Ⅰ 新產品定價的策略有哪些
美國一位名叫米爾頓·雷諾茲的企業家，1946年到阿根廷去談生意，偶遇市場上的圓珠筆，雖早已問世，但由於沒有批量生產而鮮為人知。
他認為圓珠筆有很好的市場前景。回到國內以後，一個月的潛心研究，就拿出了樣品，利用人們當時原子熱的情緒，取名為「原子筆」，雖然生產成本只有0.5美元，根據人們追新求異的心理，將價格定在12.5美元一支，零售價20美元，以顯示原子筆的非凡之處。一段時間後，這種筆以其新穎、奇特和高貴的形象風靡美國，訂單像雪片般飛向雷諾茲公司。半年時間，不僅收回了2.6萬美元的投資，而且獲得了155萬美元的豐厚利潤。隨著其他廠家的介入，競爭加劇，產品生產成本降至0.1美元，零售價賣到了0.7美元一支，但此時雷諾茲早已大大撈足了一把。
Ⅱ 作為營銷部經理，你將如何為新產品定價
新產品的定價如此重要，我們應該如何把握呢？ 一、價格調研要先行
國內企業習慣於拍腦子決定，對調研缺乏認同，「發財的點子明明就在眼前，還用得著花那麼大的精力於調查嗎？」可以說，這是許多中國企業制定價格失敗的主要原因。要制訂出適合企業、適合市場、適合目標群體的價格，就非常必要去深入地了解它們。
1、品牌影響調研。調查我們所推出的新產品，它所使用的品牌是否具備一定的影響。如果是有影響的品牌，例如娃哈哈，要推出一個新產品，價格就可以定得較高。如果是沒有影響的品牌或者新品牌，就要考慮將價格定得低一點。
2、競爭對手價格調研。研究產品的主要競爭對手的定價狀況，並在其中尋找到價格空白點與制高點，尋找一種價格的縫隙，在這種縫隙中殺出一條血路。
3、消費者心理價位調研。研究消費者對該類產品的價格接受程度，最佳心理價位及最高心理價位。一般而言，每類產品都會有一定的價格範圍，超出這個范圍便會讓人難以接受。
4、產品成本調研。我們應該了解，與同類產品相比，我們的產品是否具有成本優勢。如果是，我們就可以以一種低價格去快速佔領市場，如果不是，我們就要考慮以高品質的形象去支撐一個高價位。二、制訂價格有基本「法」
1、成本定價法
成本定價法是一種以成本為中心的定價方法，也是傳統的、運用得較普遍的定價方式。具體做法是按照產品成本加一定的利潤定價，如生產企業以生產成本為基礎，商業零售企業則以進貨成本為基礎。由於利潤一般按成本或售價的一定比例計算，故將一定的期望利潤比率（百分比）加在成本上，因此，常被稱為「成本加成定價法」。
至於新產品的利潤比，每個行業有著不同的利潤分配原則，因此在成本定價時必須按照行業的利潤分配規律定價。例如，飲料的批發商在每瓶飲料上可能只賺幾分錢就可以滿足。但在保健品領域，經銷商沒有30％以上，甚至高達100%、200%的利潤空間，積極性根本就不會被激發。
2、市場定價法
市場定價法，即根據競爭對手的價格參照進行定價。
市場競爭地位分為四大類：市場領導者、市場挑戰者、市場跟隨者、市場補缺者。市場領導者在競爭中處於強勢地位，在同類產品的定價上應走高價路線，略高於市場平均價，並與市場跟隨者拉開一個檔次；市場挑戰者是市場領導者最大的對手和威脅，在定價上採取的是不讓步、不服輸、咬得緊、不鬆口的策略，即領導者定多高的價，挑戰者會八九不離十的應對著；市場跟隨者緊跟在領導者和挑戰者背後，以模仿著稱，其產品價格通常低於領導者和挑戰者一個價格層級，接近於市場平均價，如PC中的二線品牌愛必得、金長城即是屬於此類。而由於市場補缺者提供的產品或服務是市場所稀缺或不足的，具有很強的差異化，專業性很強，目標市場較窄，用戶對價格的討價還價能力較弱，所以在定價上同樣可實施高價策略。
3、心理定價法
心理定價法即根據顧客能夠接受的最高價位進行定價，它拋開成本，賺取它所能夠賺取的最高利潤。即顧客能接受什麼價我就定什麼價。我們的一個客戶，有一個非常好的產品，按成本定價只有八九十元，我們經過消費者調研後發現，客戶所能接受的心理價位在200元以內，於是我們建議其定價188元，比原來高出一百元。新產品推出市場後，價格並未成為顧客購買的障礙，反而本著好貨當然價高的心理，認為這是一款品質相當好的產品。定價中高出的100元實際上成為了廠家的純利潤，賣一個產品相當於賣原來定價的五個。
根據顧客的購買心理和行為習慣，在零售價格中，常用到以下策略：
（1）尾數定價策略。在確定零售價格時，以零頭數結尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是按照風俗習慣的要求，價格尾數取吉利數，也可以促進購買。該策略適用於非名牌和中低檔產品。
（2）整數定價策略。與尾數定價策略相反，利用顧客"一分錢一分貨"的心理，採用整數定價，該策略適用與高檔、名牌產品或者是消費者不太了解的商品。
（3）聲望定價策略。主要適用於名牌企業、名牌商店和名牌產品。由於聲望和信用高，用戶也願意支付較高的價格購買公司的產品，但是，濫用此法，可能會失去市場。
（4）特價定價策略。這是利用部分顧客追求廉價的心理，企業有意識地將價格定得低一些，達到打開銷路或者是擴大銷售的目的，如常見的大減價和大拍賣，就屬於這種策略。該策略主要適用於競爭較為激烈的產品。濫用此法，會損害企業的形象。三、如何應用高價策略
在大多數情況下，新產品定價應該「黑」一點，以為今後的降價、促銷等留下餘地。
新產品上市初期務必將價格定得高些，就是要在短期內賺取超額利潤。當其他廠家也推出此類產品，就要快速推出新的替代性產品，以此來更替原有的一線產品，同時將這種退居下來的產品價格做重新調整，給新產品定價讓出一定的空間，與新產品在價格上拉開距離，降低一個價格檔次，確保該產品銷售期的延長。
通訊和IT業在這方面有許多可圈可點的精妙案例。細心的消費者會發現，其實手機廠商推出的所謂新產品，大多沒有太多的功能上和性能上的變化，而換換機殼．變變色彩或多種鈴聲下載，即可使那些追求時尚的俊男靚女趨之若騖。可見，廠商要推新產品並非向某些人想像得那麼難，設備工藝也不見得要做太大的改進。其實只需一點點小變化，然後在廣告訴求上把這點小變化所引領的時尚前衛的價值作為大賣點來宣傳，即可直搗這些「時尚派」的心窩。
就目前而言，一部手機5000至7000元的價格雖然高了點，但對於那些追逐潮流的「時尚派」來說，自然還是會咬咬牙接受的。其實，廠商要的不是量，而是高價產生的品牌效應。退居二線的產品，此刻即可以實行促銷價，旋即砍掉800至1500元不等，為一線產品讓出位置，又為自身找到更理性的目標購買者。二線產品由於廠商在前期已獲得了超額利潤，這一時期的價格下調，是一種價值回歸。
深究廠商的促銷手法即可發現，二線產品才是廠商主推的產品，也是在一段時間內成為市場主流的產品。隨著新產品的問世，原來的二線產品已退居為三線產品，價格自然做"高位跳水"狀。看似價格在不斷走低，實則廠商以此來「走量」，已從中獲得了豐厚回報。四、怎樣應用低價策略
採取低價策略是為了讓新產品最大限度地佔領市場，以期將來獲取更大的利益。
設定低價格，應基於以下幾個條件：第一，市場必須對價格高度敏感，以便使低價格能促進市場的增長；第二，生產和銷售成本必須隨銷售量的增加而減少；最後，低價能幫助自己排除競爭，否則價格優勢只能是暫時的。五、級差價格體系咋構建
為新產品定價後，就要根據通路的實際情況分配相應的利潤空間，建立一個能夠穩定市場的級差價格體系。
具體做法是將產品銷售網路內的經銷商分為總經銷、二級批發商、三級零售商，價格分為：總經銷價、出廠價、批發價、零售價，同時設置合理利潤。
為保障總經銷的利潤，要求總經銷在各地按出廠價出貨，而總經銷的利潤包含在出廠價當中，廠家可以在各種場合公布出廠價，但對總經銷的價格卻嚴格保密。
為保障二級批發商的利潤，總經銷對外出貨實行四種價格：對二級批發商執行出廠價，對超市執行批發價，對團體消費者實行團體批發價（高於正常對商業單位的批發價），對個人消費者實行零售價。這樣做的目的在於使二級批發商可以按相同的價格銷售給超市、團體和個人消費者，並以確保應得利潤水平為前提。
為保障超市利潤，總經銷和二批在對團體和個人消費者銷售時，嚴格按照團體批發價和零售價銷售。
實踐證明，建立合理的級差價格體系，能夠有效地穩定市場價格秩序。否則，竄貨等擾亂市場的現象就會層出不窮。
在產品的價格制訂以後，為了確保萬無一失，還應當針對消費者、經銷商進行價格測試，測試制訂的價格是否最終能夠得到市場的認同。如果確有不當之處，應當及時進行調整。
Ⅲ 新產品的定價策略有哪些
在營銷組合各因素中，可以說訂價策略最痛苦與最危險的策略。需要營銷人和決策者既要在決策前做大量的調研工作，也要在決策時具備相當大的勇氣。
從定價的主要目的上看，定價的策略主要以下三種：
一、 新產品上市定價策略
1． 滲透定價策略 其目的在滲透市場，立即提高市場營銷量與市場佔有率，並能快速而有效地佔據市場空間。亦即此種訂價策略以高市場佔有率為最主要目標，營銷利潤反而退為次要目標。
2． 撇脂定價策略 其目的在於立即賺取豐厚的市場營銷利潤，正如海綿吸水或奶油蛋糕的脂肪一般，從中吸取高厚的利潤。亦即此種訂價策略以在極短的時間內，立即賺了暴利，而市場營銷量與市場佔有率可能無法相對提高。
二、 價格管理策略
價格一經確定後，仍要設定"收放自如"的彈性管理策略。
1． 折扣與折讓 (1) 數量折扣 (2) 交易折扣 (3) 現金折扣 (4) 季節性折扣
3． 運費負擔 (1) 工廠交貨定價 (2) 統一交貨定價 (3) 基點定價
4． 產品線定價
5． 價格控制 (1) 統一轉售價格 (2) 價格保證制度
三、 價格競爭策略
1． 價格競爭的考慮因素： 企業採行"價格競爭"時，必須考慮下列因素，以避免陷入"惡性價格競爭"。
(1) 期望利潤之大小。
(2) 市場潛能與特性。
(3) 客戶與競爭者的預期反應。
(4) 市場需要性之高低。
(5) 競爭壓力大小。
(6) 成本高低。
(7) 市場細分化的問題。
(8) 是階段性營銷傳播還是長久性調價？
2． 競爭者先採用價格競爭時：
(1) 研究背景資料： 了解競爭者的營銷策略特徵，對利潤的看法、財務狀況、銷售業績，公司產能等。 分析競爭者價格競爭的用意與期間長短。 研究競爭者在每年的營銷傳播辦法是否有固定的特徵。
(2) 評估競爭者： 根據銷售情況、消費者反應，評估對手的效果。 對消費者、本公司產品以及業界所造成影響。 只是單純價格或是尚有配合其他的營銷傳播活動。 決定不予理會或採用"價格競爭"、"非價格競爭"，分項進行加以應戰。
(3) 迎接挑戰
(4) 心理備戰
3． 企業本身先採行"價格競爭"時
(1) 配合因素 由於企業利潤組成因素有下列三項：
利潤=(銷售單價-成本)×銷售數量
故就長期觀點而言，"降低價格"必須確保下列因素配合：
銷售數量的提升 (需要了解消費者對價格變動的敏感程度)
成本的降低 (需要了解成本降低的技術基礎或擴大產量後帶來的成本降低因素)
(2)事先作好應對競爭者的跟進措施。降價規劃之時，就應考慮對手會採取何種反擊方式，本公司可事先備妥數種應戰方案，不僅可避免在匆促應戰下的措手不及和坐失良機，更可發揮機動靈活的迅速反擊行動，保持在競爭中處於主動位置。