產品銷售中與客商的矛盾有哪些

⑴ 賣方在出口 貿易面臨得主要風險是什麼賣方應如何規避風險

加入世貿組織後，中國將按世貿組織的原則享受相應的權利並承擔自己的義務。根據市場准入原則，我們可以比較自由地進入其它國家和地區的市場，同樣地大量的外國資本和商品也將進入中國市場，在提供了空前繁多的貿易機會的同時，市場競爭將更加劇烈，貿易風險也將有很大程度的增加。

一、中國目前的貿易類別

中國的對外貿易作為我國對外開放的支柱產業，經過20多年的發展，進出口總額由改革開放前的200多億美元，發展到今天已突破3,000億美元，在世界貿易總額中所佔的份額也年年增加，對外貿易方式由原先的各類貿易已逐步演化為以下幾大類形式的貿易：

1.自營貿易，即我們通常所稱的自營進出口業務，是純粹的進口或出口，進出口貿易商作為生產、流通的一個重要環節，直接參與貨物的流通。在改革開放初期，國家還沒有下放外貿經營權，自營貿易在當時的進出口貿易中佔有相當大的比重。

2.加工貿易，是以前「三來一補」（來料加工、來樣訂貨、來件裝配和補償貿易）的演變，其中來料加和來件裝配已基本統一發展為進料加工業務，即客戶的原材料不再免費進入我國，而由加工方與客戶對開信用證，購進原料加工成成品後再賣給客戶。補償貿易業務現已被逐漸淘汰，類似業務已由日趨活躍的國際招標中的「交鑰匙工程」(bot)所取代，由投資者在一定年限內承攬項目的勘測、設計、施工、經營和管理，收回成本和利潤後交給原所有者。

3.服務貿易，指外排勞務（出外打工、提供技術服務、經援、留學等），從本質上講這類貿易屬於經濟合作，不屬於進出口業務范疇。

4.代理貿易，在上述各類業務基礎上由被代理方利用外貿窗口完成自己產品進入國際市場的業務。

二、新形勢下的貿易風險

1.合作方風險

加入世貿組織後，外貿進出口權將由目前的審批制改為登記制，國內許多企業尤其是中小企業甚至一些私營企業也將獲得進出口權，進出口貿易的固有渠道被打破，同時國外客商也會不斷地進入中國市場或聯合中國企業走出國際市場，在大量出現的合作方中，除了一些不法之徒外，由於各類企業對進出口貿易知識的熟悉程度不盡相同，或者在理解上有這樣或那樣的偏差，經營過程中勢必產生矛盾，一旦某一環節出現問題，將導致各種糾紛以及合作的終結。這就要求我們在選擇、甄別客戶時要比以往加以更多的小心和耐心。

2.市場風險

國內市場與國外市場將進一步融合，由於我們的信息機制尚不健全，對某一商品的價格、市場供需求水平及走勢缺乏分析能力和調整空間，當市場發生急劇變化時，難以應付。市場就像是一塊蛋糕，競爭對手越多，自己所能吃到的份額就越少。對於國內一些長期壟斷或從事競爭對手少的行業的企業，所面臨的沖擊將會更大。

3.政策變化風險

從國內來說，加入世貿組織後國家將出台一系列政策，這些政策在運行過程中根據執行情況還要不斷地修改和完善。比如，我國承諾將在2004年以前把加權平均關稅稅率由目前的13%以上降低到發展中國家的普遍關稅稅率水平，即9%-11%；逐步取消配額、許可證貿易，但具體到哪一個品種、幅度多大、什麼時間實施都無法確定；從國外來說，相應國家必將重新調整對中國的貿易政策，在降低或取消了關稅壁壘及非關稅壁壘（如技術壁壘、產品壁壘及政府補貼等）後，為擴大本國產品對中國的出口並控制中國商品對自己國內市場的沖擊，勢必要採取一些政策手段如提出反傾銷法案等。2000年歐盟對中國的棉製品、中南美對中國的輕工產品及韓國、日本對中國的大蒜及其它農產品的反傾銷提案就給國內許多生產和經營者帶來了很大的損失。

三、進出口貿易目前相應經營方式風險的防範

1.自營進出口貿易包括進料、來料加工要探討新的合作方式

目前國內企業自營進出口規模發展不如加工貿易快的主要原因是經營思想依然停留在一買一賣的傳統思維中。因為無法壟斷經營，經常受到其他競爭者的沖擊，故而導致傳統品種的市場越來越小、利潤越來越低。為了與供應商和客戶共擔風險，對於各自長期經營的傳統品種，尤其是大宗的、比較穩定的商品出口或進口、高新技術產品的引進及生產、銷售，建議採取合作經營或參股的方式，在項目得到充分論證的前提下，亦可適時投入資金並控股，這樣做也便於使生產和銷售納入統一的管理。

2.完善對經營夥伴的評價標准

對客戶的資信和履約能力情況，不能停留在詢問、考察上，還要增加其它指標，比如要求提供下列相關材料：

(1)經過審計的最近三年的資產負債表；

(2)銀行資信證明；

(3)2個以上的用戶證明；

(4)質量認證體系證書；

(5)其它有關材料。

通過以上材料，可以對經營夥伴有個充分的了解。對於要佔用大量資金的項目，必要時需要求第三方擔保。

3.代理項目的管理要適應新形勢

1993年經貿部推行的「外貿代理制」運行至今並不成功，但卻衍生出大量的所謂「代理」業務。原則意義上的代理制，只是供應商或用戶利用外貿窗口進行進出口貿易，並不應要求外貿代理商墊付貸款，但目前這類業務已演變為由代理商墊付部分甚至全部資金的合作或聯營方式，說白了是被代理方借用代理商的資金從事自己業務的「借雞下蛋」方式，被代理方自己並不需要承擔太大的風險。而外貿代理商卻不同，自己沒有銷售渠道，一旦貨到後用戶資金困難或市場變化，或者供應商產品質量不能滿足用戶要求而貨款被拒付，代理商所遭受的損失是區區幾個百分點的代理費所補償不了的。

目前的代理項目越做越多，而這些所謂的「代理」實質上卻是上述合作或聯營性質的業務。既然是合作或聯營，在操作上就應該採取自營方式進行，在以供應商和用戶進行了充分論證的基礎上，還要與被代理方的下家（指進口）、上家（指出口）簽訂相應的協議，這樣做可以達到兩個目的：第一，確保項目的可控狀態和所投入資金的安全；第二，一旦出現其它情況，有能力將貨物實現。在具體操作上，對被代理的品種要分為兩部分：專用產品和通用產品。通用產品比較容易操作，比如鋼材、水泥等，可以通過市場調查了解行情從而確定經營風險，這類項目在項目評審時可以稍微放寬，但對一些專有產品，如並不熟悉的工業、輕工業產品等，必須嚴格把關。舉個例子：在代理進口項目開證保證金的要求上，對於大宗通用產品，一般的公司只接受10%-15%的開證保證金，如果對這個額度要求太高將限制此類業務的開展；而對一些非專業經營的產品，這個額度要求又太低，比如若代理進口某種專用晶元，非專業人員誰也無法核實它到底應該值多少錢，也許被代理方提供80%的開證保證金都不一定讓代理方有安全感。這方面許多公司有過不少的教訓。

⑵ 關於古代士的故事

1、管仲-管鮑之交

管仲有位好朋友鮑叔牙，兩人友情很深。他們倆一起經商。在經商時賺了錢，管仲總是多分給自己，少分給鮑叔牙。而鮑叔牙對此從不和管仲計較。

對此人們背地議論說，管仲貪財，不講友誼，鮑叔牙知道後就替管仲解釋，說管仲不是不講友誼，只貪圖金錢，他這樣做，是由於他家貧困，多分給他錢，是我情願的。管仲三次參加戰斗，但三次都從陣上逃跑回來。

因此人們譏笑他，說管仲貪生怕死，沒有勇敢犧牲的精神，鮑叔牙聽到這譏笑後，深知這不符合管仲的實際情況，就向人們解釋說，管仲不怕死，因為他家有年邁的母親，全靠他一人供養，所以他不得不那樣做。

管仲同鮑叔牙的友誼非常誠摯，他也多次想為鮑叔牙辦些好事，不過都沒有辦成；不但沒有辦成，反給鮑叔牙造成很多新困難，還不如不辦好。因此人們都認為管仲沒有辦事本領，鮑叔牙卻不這樣看，他心裡明白，自己的朋友管仲是個很有本領的人。

事情所以沒有辦成，只是由於機會沒有成熟罷了。在長期交往中，他們兩人結下了深情厚誼，管仲多次對人講過：生我的是父母，知我的是鮑叔牙。

2、范蠡-鳥盡弓藏

范蠡在幫助越王勾踐成功之後，立刻離開了越國。他從齊國寫信給文種說：「蜚（同「飛」）鳥盡，良弓藏；狡兔死，走狗烹。越王為人長頸鳥喙，可與共患難，不可與共樂。子何不去？」大意是說：飛鳥射殺完了，好的弓箭就會被收起來。狡猾的兔子捕完了，獵狗就會被煮掉。

越王為人陰險，工於心計。可以與他共患難卻不能同享樂。你為什麼還不快離開呢？文種在收到信後便稱病不上朝，但最終仍未逃脫賜死的命運。而范蠡卻早早料到這一點，不得不說，是他的過人之處啊！

3、白圭-人棄我取，人取我與

白圭有一套獨到的經商術，他把經營原則總結為八個字「人棄我取，人取我與」。具體的做法是在收獲季節或豐年，農民大量出售穀物時，適時購進穀物，再將絲綢、漆器等生活必需品賣給這時比較寬裕的農民；而在年景不好或是青黃不接時，適時出售糧食，同時購進滯銷的手工業原料和產品。

而且白圭所說的「與」，是予人實惠，當某些商品積壓滯銷時，一些奸商坐待價格貶得更低再大量購進，而白圭卻用比別家高的價格來收購；等市場糧食匱乏時，奸商們又囤積居奇，白圭卻以比別家低廉的價格及時銷售，滿足人民的需求。

白圭的這種經營方法，既保證了自己能夠取得經營的主動權，獲得豐厚的利潤，又在客觀上調節了商品的供求和價格，在一定程度上保護農民、個體手工業者以及一般消費者的利益。無怪乎白圭自詡為「仁術」。

4、孟嘗-合浦珠還

孟嘗君後來策對孝廉，被推薦為秀才。朝廷任命他為徐縣縣令。州府和郡府上書舉薦他的才能，升為合浦太守。合浦不生產糧食，但海中出產珍寶。合浦與交阯接壤，常常互相通商，購買糧食。以前合浦郡的官員多為貪婪污穢之輩，責成人們採集，不知限度，珍珠逐漸徙到交阯界內去了。

結果客商不再來了，人和牲畜都沒有吃的，窮苦的人餓死在道邊。孟嘗上任後，革除過去的弊端，訪求百姓的疾苦和有利於百姓的事情（興利除弊）。還不到一年的時間，離開的珠蚌又回到合浦了，老百姓都恢復他們的本業，商人開始來往，貨物開始流通，孟嘗被稱贊為明智如神。

著名的成語「合浦珠還」，說的是合浦不產穀物，沿海出產珍珠，由於前任太守貪污受賄，珍珠紛紛運往相鄰的交阯郡內。孟嘗到任，革除敝端，遷離的珍珠又回到合浦。後遂用「珠還合浦」或「合浦珠還」比喻人去而復還或物失而復得，對其人或其物有稱美之意。

5、荊軻-圖窮匕見

秦王政二十年（公元前227年），即燕王喜二十八年，太子丹派荊軻作為使者，攜帶夾有匕首的燕國督亢（今河北易縣、涿縣、固安一帶）連同秦國逃亡到燕國的敗將樊於期的首級，以請求「舉國為內臣」的名義去朝見秦王嬴政。

以便行刺秦王，挽救燕國。荊軻臨行前，太子丹和少數賓客穿上白衣白帽，到易水（在今河北易縣）邊送行。高漸離擊築，荊軻和之，慷慨悲歌「風蕭蕭兮易水寒，壯士一去兮不復返」，表達了自己義無反顧的精神。大家聽了非常傷感，皆垂淚涕泣。荊軻拉著秦舞陽跳上車，前往秦國都城咸陽。

至秦國都城咸陽後，荊軻持送厚禮給秦王的寵臣蒙嘉。由蒙嘉進言：「燕王誠振怖大王之威，不敢舉兵以逆軍吏，願舉國為內臣比諸侯之列，給貢職如郡縣，而得奉守先王之宗廟。恐懼不敢自陳，斬樊於期之頭，及獻燕督亢之地圖，函封，燕王拜送於庭，使使以聞大王。唯大王命之。」

秦王聽後非常高興，乃朝服設九賓，在咸陽宮朝堂上召見燕國使節。荊軻捧著裝了樊於期頭顱的盒子，秦舞陽捧著督亢的地圖，一步步走上秦國朝堂的台階。秦舞陽一見秦國朝堂的那種陣式，不由得害怕的發起抖來，臉色蒼白。使秦國群臣大為驚詫。

荊軻只得對秦王說道：「北方蠻夷粗野之人，從未沒見過如此大的場面，未免有些害怕，請大王諒解。」王政對荊軻說：「叫秦舞陽把地圖給你，你一個人上來吧。」荊軻從秦舞陽手裡接過地圖，捧著木匣上去，獻給秦王政。

秦王政打開木匣，果然是樊於期的頭顱。秦王政又叫荊軻拿地圖來。荊軻把一卷地圖慢慢打開，直到圖窮匕現。當荊軻右手拿起匕首，左手抓住嬴政的袖子正要說話。秦王此時大驚，出於本能反應，起身掙脫開了荊軻，荊軻抓著的袖子被扯斷。

秦王想將佩劍拔出，但劍太長，心裡又著急，劍沒有拔出來。荊軻向秦王撲來，秦王環柱逃避，荊軻緊追秦王。旁邊雖有許多人，但是都手無寸鐵；而殿下的武士，按秦國的規定，沒有秦王召令是不準上殿的，官員中有個侍醫夏無且，急中生智，拿起手裡的葯袋對准荊軻扔了過去。

荊軻揚起手擋避葯袋，分了神。這時，一邊的大臣對著秦王喊道「大王背負著劍鞘，背負著就能拔出來了」。秦王抓住剛才夏無且製造的機會，將劍拔出，斬斷了荊軻左股，荊軻栽倒到地上，勉強坐起，右手把匕首向秦王擲去，擊中桐柱。嬴政再用劍砍他，荊軻用手去接，五個手指應聲而落。

荊軻自知大事未成，倚柱而笑，對秦王說：「事情之所以不能成功，是因為我想活捉你的，一定要你同我們訂下條約來回報太子啊。」此時，侍從的武士已受秦王命令，趕上殿來結果了荊軻的性命。而秦舞陽也被侍從的武士砍殺於朝堂的台階下。