效率控制的產品如何銷售

A. 銷售效率控制的要素有哪些

銷售效率控制的要素有：每次銷售人員訪問平均所需要的時間、平均收入、平均成本和平均招待費。

效率控制是指企業不斷尋求更有效的方法來管理銷售隊伍、廣告、促銷和分銷等績效不佳的營銷實體活動。

效率控制的目的是提高銷售人員推銷、廣告、銷售促進和分銷等市場營銷活動的效率，市場營銷經理必須重視若干關鍵比率，這些比率表明上述市場營銷職能執行的可靠性，顯示出應該如何採取措施以改進執行情況。

市場營銷經理必須重視若干關鍵比率，這些比率表明上述市場營銷職能執行的有效性，顯示出應該如何採取措施以改進執行情況。

B. 高績效銷售的秘密14

我的收獲:

1關注高產值的客戶，聚焦A類客戶，已經成交和購買信任值高的客戶

2減少無聊的應酬和社交，學習和邀約見面的效率要不斷提升，增加單位時間的成交率

3列出日計劃，周計劃，月計劃，半年計劃，年計劃，結硬茬，打呆仗，一步一個腳印

銷售精英的時間管理

一個人能夠把精力集中到重要的事情上是有智慧的表現。

——羅伯特J.斯勒

百年來我們投入無數的金錢去總結在銷售和其他領域當中成功和失敗的原因，最後我們得出了一個結論。

其實這一切很簡單，就是應該投入更多的時間成本在產出值更高的事情上面，盡量不要在一些只有很少價值的事情上牽扯太多的精力。

作為一個銷售人員，應該把每時每刻的時間專注於自己高產值的那部分業務上，以獲取更多的利益。如果把時間投入在既沒有很多產值又難以完成的業務當中，這無疑是浪費自己的工作時間，即使這單業務可能是出自最好的客戶、最好的產品抑或是最好的市場。

在這最後一章當中，你將學到的是在現實中最好的辦法，以得到你能想到的最好結果。

專注於高產值用戶

帕累托原理，也就是著名的80/20規則，成為最重要的時間管理理論，特別是在銷售領域。

80/20是說：你80%的客戶可能只有20%的潛在產值，但你80%的銷售業績卻來自你所有客戶中的20%。

和追逐每一個可能性對比來看，就像小狗追汽車一樣。還不如先將你的客戶進行劃分，哪些是能夠給你帶來更大利潤的客戶，哪些是一般客戶。

高產值A類客戶：他們有能力購買大量產品並且會再次「光顧」，當然他們也會同時參考其他商家。

中產值B類客戶：和他們接觸仍舊有很大的必要性，但其要排在A類客戶之後。

低產值C類客戶：即使促成了和他們的合作，但他們只是小宗交易，並且可能僅此一次。但他們可以把我們的產品或者服務的口碑散發給其他客戶。

在很多銷售中，我們會很驚奇地發現，在低產值或者無產值的客戶身上，我們總是花費太多的精力，直接導致沒有時間去開發可能的A類客戶。

克服拖延症

或許你很大部分的時間都在被拖延症困擾。你會一直把你的工作拖延到最後一刻，讓銷售工作變得更困難、更加難以攻克，特別是在開發客戶上。你會習慣為你沒有做好准備的狀態尋找諸多借口。如果你可以通過自己的努力克服拖延症，在工作中甚至是生活中會取得很大的成功。如果你並沒有改變現狀，就會在工作中止步不前，在其他地方也是如此。

事實上，每個人身上或多或少都一定程度上有拖延症。但區別在於工作的價值不同，如果能在工作中得到很多的東西，那麼自然會比較少地去拖延，反之亦然。

那麼從現在開始，我們要練習如何克服拖延。要認真計劃你的日程安排，並且找出導致你拖延的行為。一個最好的方法就是給你的拖延行為列出一個「清單」，把所有影響你最終不能完成工作的惡習羅列到一起。

不要去做沒有意義的事情，如果你把時間和精力都投入有意義的事情當中，會發現每一天都會過得很充實。

你的工作日誌

對於一個銷售來講，工作日誌等同於工作目標，它可以幫助你進一步開發客戶以及更好地維護客戶關系。作為銷售工作來講，其實很簡單，你的工作最初就是走進一個「市場」當中不斷尋找客戶合作。之後，有人與你合作，通過你的服務讓你的客戶能夠和你保持一個長期的合作關系，並且還會給你推薦新的客戶。

你通常會花80%的時間去開發新客戶，然後用20%的時間維護客戶關系。明尼阿波利斯大學對很多銷售人員的職業發展做了一項研究發現，一個銷售人員在剛踏上工作崗位時效率相當低下，之後會越來越好，但一段時間後會進入瓶頸期，甚至會出現業績下滑的狀況。

出現這種現象的原因在於當他手上還沒有客戶的時候，他會用所有的時間去開發客戶。但只要他手上有了一些現成的客戶之後，會更傾向於與現有的客戶溝通，不願忍受新客戶的冷嘲熱諷。

無論做什麼事，久而久之都會形成習慣。如果在工作中繼續只是和現有客戶聯系而沒有不斷開發新客戶的話，你會慢慢習慣於舒舒服服地跟老客戶聊天而不是開發新客戶。

你應該無時無刻不在與這個自然的惡習做抗爭，時時刻刻問自己：「我的下一個客戶在哪裡？」這樣便於你知道你的工作方向以及時間安排。當然，這樣也能給你的客戶更好的服務，但是這僅限於開發新客戶的過程。

三個關鍵活動

銷售人員的工作通常由三個基本活動組成：願景、實現、跟蹤。

願景，讓你一直把時間投入在尋找新的客戶上面。你每天先要花90分鍾的時間在構建願景上——開發新客戶。而不是花在檢查郵件、打電話閑聊、喝咖啡和與同事聊天這種事情上。也就是說，早上8點半或者9點開始，你要花90分鍾在埋頭和新客戶進行溝通上面。

實現，就是讓銷售過程確實的完成。大部分（90%）的銷售實現被證實。有時候很簡單，你在實現過程中的一個小小的改變就能改變你的業績，比如你可以讓客戶提出問題和需求的時候，你能提供一個完美的解決方案，你的能力在很大程度上決定了你的收入。

在完成一個實現之後，你必須去跟蹤結果。就像在打高爾夫球時說的一樣「你要展示除了推桿進洞以外的所有東西」。在銷售當中，推桿就是讓客戶想去購買你的產品，或者簽署訂單。

根據帕累托原理，你應該花80%的時間去構建願景和實現它，用20%的時間去跟蹤，不要把時間分配混淆了。

大部分銷售人員（包括多年前的我）可能被不置可否的客戶欺騙。這些「猶豫」的客戶讓你的心一直懸著，會讓你的精力越來越多地投入這種無效的事情上，因為你不想讓那些已經投入的時間浪費掉。

你要專注在構建願景和實現上。在開發客戶的過程中，你可以用一些碎片時間去跟蹤那些可能不給你結果的客戶。

什麼時候工作

銷售經理做過一個調查，是關於一個銷售人員一天的產值是多少的調查。在1928年的時候，通過對一名銷售人員的跟蹤進行計時得出，在8小時之外，一名銷售每天大約還需要工作90分鍾。其餘的時間都花在了和同事聊天、吃飯、喝杯咖啡休息上（現在還得加上在電腦上工作、查看和瀏覽信息）。

很多年後，盡管有很多的時間管理課程、慷慨激昂的演講，也有很多幫助時間管理的管理體系出現，但是通過哥倫比亞大學近期的調查發現，銷售人員的工作時間並沒有得到改善，依舊是每天90分鍾。

無論是什麼時候把這個數字告訴銷售人員，他們都會矢口否認，甚至會反問：「你什麼時候做的這個調查？」

只有在構建願景、實現和跟蹤的時候才算是在工作。打銷售電話、喝咖啡、查看郵件、和朋友吃飯、看報紙、准備材料這些都不算，它們只是熱身活動，而不是真正意義上的工作。

你只有在真正面對願景的時候才算是工作。我管這個叫「面對時刻」。你親身做的與願景有關的事情並不是工作，它只是熱身和平復，就像是運動比賽前後的狀態。

一個共同的經驗

2009年，大衰退席捲美國的時候，我答應了一個演講的邀約，發出邀請的是家銷售媒體廣告公司，經營項目包括廣播、報紙、電視和其他形式的內容。這家公司有超過200名的員工。

這家公司的總裁告訴我，公司當年業績下降了30%，原因是什麼呢？市場有了這樣戲劇性的變化，客戶開始大量縮減廣告的預算。我問他：「為什麼您不想個方法讓銷售額增長30%，而是這么輕易就接受了縮減30%？」

然後我說：「其實，一個銷售每天只工作90分鍾，大概是20%的時間。如果你能讓他們每天工作3個小時，也就是40%的時間，你的銷售額就會有不同的境況。」

這個總裁是個精明的人，他馬上想到了一個問題，他說我提到的這些情況並不會出現在他的銷售身上。他告訴我他的所有員工都有平均10年的銷售工作經驗，他們能合理、高效地使用時間。

盡管如此，我們還是制定了一個方案。我們收集了每個銷售人員拜訪客戶的精確時間，月底的時候把這個數據一起進行統計。

這個調查非常具有代表性。我給這些員工解釋了一下這些數據是如何收集的，他們也看到了這些數據，承認了這數據是每天和每周拜訪客戶的時間。

大約6周過後，我給總裁打了個電話。他告訴我他已經把數據收集上來了，並進行了統計，他說：「我很驚訝，我把這些數據統計過後發現，我的員工平均每天只工作90分42秒。」

時間原理

如果你想成為一個成功的銷售人員，必須掌握「時間原理」。這個原理告訴你，把你拜訪客戶的過程記錄為銷售時間。當這個數據不斷增長的時候，你就會得到更好的業績。因為這是一名銷售的基本准則，如果你為了提高這個數據，那麼就必須提高業務能力。

你應該也給銷售能力做個記錄，能夠計算出你的業務能力。這個時間需要你統計從開始拜訪客戶到結束所花費的時間。在每天晚上或者周末，你將會發現你在「工作」當中花費了多少時間（你第一次拿到這個數據，你會受到不小的震動）。

如果你想馬上改善這個情況，平均每周能有10%的提高。如果你想在每天平均能有90分鍾的工作時間，就要定一個目標，下周要用100分鍾。跟蹤一周之後，下下周要到110分鍾，然後是135分鍾，之後150分鍾、165分鍾，最後保持在每天180分鍾，雙倍於最初，這樣堅持7周。

我和每個銷售人員分享這個能在兩個月之內使收入提高雙倍的方法，很多銷售人員在改善他們的時間使用情況之後，會花雙倍的時間去拜訪客戶，他們不久就能獲得雙倍於以前的收入。他們高興地跟我說：「當我知道這個原理時，我從沒想到這么容易就能提高收入，我以後還會堅持下去。」

如果你不停地努力提高這個數據，你會不斷地提升你的專業能力，也會獲得相應的業績和收入。這對一個銷售人員來說並非是一個特例，即使在一個不景氣的時間里，用如此簡單的方法也能在30天內提高自己的收入。

如何增加你和客戶的見面時間

使你的業績提升兩三倍的起點就是你可以花兩三倍的時間去拜訪有效客戶。但同時也要考慮到地理問題，盡量縮短你在路上所花的時間。可以將同一區域內所有可能的客戶一起約見，這樣就如同減少路程時間一樣，提升了時間效率。

由於害怕被拒絕，銷售通常不採用給客戶挨個打電話的方法，所以大多數人會選擇花很多的時間去登門拜訪客戶。但是作為一個銷售精英，會把他的工作劃分成一個個象限。然後會將一天當中的工作按照象限去完成。如果一個客戶約見成功，那麼把他歸類到一個特殊的象限當中去單獨留一個時間給他。

早起的鳥兒有蟲吃。所以你可以做到盡量把你的第一個電話安排在早上7點或8點。通常，最好的開發客戶時間並不是工作時間，但他們會在上班前後跟你進行一個良好的溝通。

安排一個早餐會議

當致電你的潛在客戶時，他很有可能正忙於工作來不及見你，你可以邀請他在他工作的地方附近共進早餐。我們發現很多人會預約好午餐，但從沒有人去預約早餐。事實上，當你邀請別人吃早餐的時候，他們將會樂意接受，因為之前從沒有人這樣做。

當你約客戶一起吃早餐時，在他開始工作的一小時之前，避免去談論與工作相關的內容，只問一些私人和比較大眾的問題、他現在事業發展的狀態，或者當前經濟環境給商業和銷售市場帶來的影響等，千萬不要談論你的產品或服務。邀請客戶一起共進早餐的目的是建立信任，建立一層你們之間的親密關系。通常情況下，在早餐快要吃完的時候，客戶都會邀請你在他的辦公室討論一下你的產品或服務，即使你一直都沒有主動提出來這樣的要求。

不久之後就回電話

如果客戶一直沒有提出進一步的約會邀請，那麼要在幾天之內打電話給他，告訴他你跟他的早餐會議非常愉快，也告訴他你有一些能夠極大地改善他的事業和私人生活的點子想要告訴他。然後問問他是否騰出幾分鍾一起分享一下你的想法。

這種一大早電話邀請客戶一起共進早餐的技巧常常被那些世界上高收入的專業銷售人士使用，通過這樣的方法來建立和客戶的關系能夠很好地應對如何和客戶約第一次見面的問題。

多工作一小時

為了增加和客戶見面的時間，決定多工作一個小時吧。和已經做出購買決定的客戶約在下班後見面，尤其是當你約見的對象是公司所有者或者高層管理人員的時候。你會發現他們總是比其他員工早到晚走。在工作時間內一般是聯系不到他們的，但是他們在下午5點到6點的時候通常是可以約到的。

你想要約見的人在結束一天的工作時偶爾會提議要你和他一起喝點什麼，當然你是要答應的。但是當你們一起喝東西的時候，絕對要拒絕談論關於你產品或者服務的任何事情。把這段你倆在一起的時光當作純粹的「社交機會」，利用這段時間來建立和他的友誼，培養親密關系和信任度。

在一天的工作時間結束後的那段時間，你已經和客戶一起相處了30~60分鍾，通常情況下，他會提議你們可以再安排另外的時間在他的辦公室見面，那個時候，就可以認真地跟他討論你的產品或服務了。

控制你的活動

事實上，在銷售工作中，你根本無法預測下一筆訂單會發生在哪裡。人們總是有各種理由購買或者不購買你的產品，有些理由關繫到你和你的客戶本身，但是另外一些理由就不在你的掌控范圍之內了。

因此，你必須把注意力集中在那些你能夠控制的事情上，這些事情就是你每天都要參與的銷售活動。你可以控制你自己，以及在早上8點到晚上6點之間你所做的事情。通過控制自己和你參加的活動，就可以控制你的銷售成果。

銷售活動是可以得到控制的，但是銷售本身卻控制不了。當你在做一件有把握的事情時，是可以增加做成這件事情的可能的。平均來看，你和客戶的聯系次數和頻率在很大程度上取決於你銷售成果的質量和數量。如果你和更多的人談話，也去見更多的人，你就創造了更多更好地介紹自己產品的機會，從而使得你的銷售技能得到提升。這是符合邏輯和法律的事情，但更多地取決於你自己的控制力。

關於時間管理的最好定義是「對事件序列的控製程度」。在時間管理中，要設置優先順序，決定首先做什麼，然後做什麼，什麼事情是你根本不需要做的。在工作日程中怎樣安排做事的順序，你是可以自由選擇的。選擇了正確的順序，然後把最重要的作為第一件事，就可以間接地控制銷售以及收入水平了。

走上正軌

時間管理的關鍵問題是：「我現在所做的事情能促使我銷售成功嗎？」如果你現在做的事不能促進銷售的發生，那就立即收手不要再做下去了。

記住，當你在做有固定薪水的工作時，可能你「露面」就能保證收入了。但是當你在做銷售工作時，只有在完成銷售時，才能取得收入。即便是「你和別的小夥伴玩得很好」，或者按時到崗、從不早退也是不能取得收入的。只能是通過完成銷售來取得收入，所以你的注意力必須集中在完成銷售上。

在銷售行業中，你見到的人越多，就會做得越好。你見到的人越多，就會獲得越豐富的銷售經驗，從而提高你的銷售能力。你會變得一天比一天好。

你參加的銷售活動水平越高，你擁有的精力也會越充沛。你見到的人越多，能聊天的人越多，就會賣出更多的產品。你賣出的產品越多，就會越有動力聯系新的客戶，甚至更多新的客戶，取得更大的銷售成果。你的銷售職業生涯會呈螺旋形上升的趨勢一天天好起來，直至成功。

你每天需要自問自答以下這四個問題來讓自己走上正軌。

哪些活動具有最高的參與價值？

這個問題不難回答。具有最高參與價值的活動就是那些可以尋找潛在客戶、介紹產品、後續跟進然後直至成交的活動，你應該每天花80%的精力到這些活動上。

為什麼我總是關注工資單？

想像一下你的孩子問：「媽媽/爸爸，為什麼工作就會有工資呢？」你會怎麼回答？你可以誠實地說：「因為我搞定了訂單，所以他們需要支付我工資。我的收入就取決於完成的訂單數量，以及每個訂單所賣出去的產品量。」多自問自答這個問題，可以幫助你保持注意力並且逐步走上正軌。

為什麼只有在做好一件事情的時候才能真正產生影響力呢？

這是在個人管理中最棒的一個問題。每天，以及每個小時，都有你必須去做的任務。如果你不去做，也不會有人去幫你做。如果這件事你完成得很棒，就可以為你及你的未來事業產生真正的影響。有時，這些事情就包括尋找潛在客戶，以及尋找新客戶去聊天。做這些事，可以提升你的知識儲備、提高你的專業技能，以幫助你在和新的潛在客戶聊天的時候能表現得更出色，穩定地推進銷售進程。有時這些事僅僅包括如何計劃你的一天，或者是組織好你的時間以實現最大的產出效能。

我現在應該使我的時間價值最大化？

這是一個祖父級別的時間管理問題。世界上所有關於時間管理的書籍和研究都是針對一個簡單任務的，就是幫助你識別對於你來說最重要的任務，然後幫助你如何組織時間、如何開始實施、最終完成任務。對於這個問題，無論你給出什麼答案，都要確保你現在正在做的事情是有價值的，而且在完成這件事之前不要做任何其他的事。

作為學習時間管理的學生，閱讀一下這本書，聽一些音頻的材料，然後參加一些課程和工作坊。你時間管理的質量會決定生活的質量。

不要浪費時間。離開那些浪費你時間的人，離開辦公室，快速地吃完午飯，喝點咖啡，開始工作吧！

從早上開始工作到晚上結束工作，把工作時間分解為幾個部分。這樣的方法能夠讓你在某領域短時間內成為最高效率和收入的銷售人員。

大轉變

很久以前，有家《財富》500強公司的分公司業績在世界范圍內總是排在所有分公司中最差的位置。一共2000家分公司，這家總是在銷售能力和表現方面排在2000名，即使公司位於發展繁榮的城市也一樣如此。

某一天，絕望的公司從西海岸招來一名銷售經理想讓公司起死回生，因為之前的所有經理都失敗了。公司向所有銷售人員宣布，新的銷售經理將在下周一早上8點到崗，所有人都必須出席那天的銷售會議。

星期一早上8：00，銷售人員磨磨蹭蹭地走進會場，拿著咖啡杯，說說笑笑的。直到8：15，大多數的銷售人員才到齊。

新的銷售經理向大家介紹了自己，了解並記住了他們的名字，然後開始開會了。他以一個問題作開場：「在這間辦公室，你們沒有看到什麼呢？」

銷售人員開始環顧四周，前前後後地觀察，不確定他指的是什麼。然後他說：「你們在這間辦公室看不到任何客戶。你們的工作就是去拜訪客戶。因此，如果這里沒有客戶，你們也不應該待在這里。」

然後他站起來宣布：「銷售會議到這里就結束了。我希望每個人現在就走出辦公室，在今天剩下的時間里開始去拜訪客戶。謝謝大家！」很禮貌但是說服性很強，他把大家都趕出辦公室，趕進了走廊和電梯。

所有的銷售人員都感到非常震驚。在以前，他們通常用星期一那天一半的時間來討論他們周末都幹了什麼，都看了哪些不同的電視節目。現在，沒有任何預兆，他們都返回到公司的大廳里准備出發拜訪客戶。他們應該怎麼做呢？

有人說：「真是見鬼了，我要先到對面那條街喝杯咖啡。」還有人說：「見鬼！我們有足夠的銷售機會，我現在就出去給客戶打電話。」

第二天，他們照常去參加8：00的銷售會議，走進辦公室後發現所有的辦公桌和椅子都不見了，沒有地方坐。銷售經理站著主持會議：「因為在辦公室里沒有客戶，而且你們的工作是和客戶相處，我就把所有的辦公桌和椅子都賣了，因為你們再也不需要這些。我們只在一些小辦公室放了桌子和椅子，以防萬一你們把客戶帶到公司來會談，但是除了這種情況之外，我希望你們整天都是在外面忙著拜訪客戶。祝大家一天愉快！」

銷售經理的會這就開完了，他站在那兒一直等到所有人都離開之後，才回自己的辦公室開始工作。

在那家公司里辦公的32名銷售人員，有10名拒絕接受這種新的管理體制。他們辭職了，並且可能已經找到了更加輕松的其他工作。留下來的22名銷售人員開始走出辦公室，拜訪客戶，以完成銷售，甚至超額做出更多的銷售量。銷售量越多，人就會變得越積極也越有動力。

在6個月之內，這家分公司的銷售額開始攀升，到年底的時候，在2000家分公司中的排名中上升到了第1000名。兩年之後，進入了前十，三年之後，成為那家《財富》500強公司分公司中的第一名。

原因很簡單。那位銷售經理後來成為那個領域內的明星，他有一個很簡單的公式：堅持讓銷售人員走出辦公室，整天都和客戶進行面對面的交流。

你能主宰你的成功

記住，能主宰你生活的永遠是你自己。你是只有你自己一名員工的公司里的董事長。你只對銷售一件產品負責，那就是你的服務。你的獎賞只來源於你的銷售成果——你的銷售水平。你不需要等任何人來告訴你，你要走出去，多把時間用在和客戶面對面聊天上。你可以自己做出決定，然後不斷地練習，直到這種行為變成習慣，它就會變得很容易。只要能夠把注意力集中到完成銷售上，你會很快成為一名很棒的銷售人員。

阿圖·葛文德最出色的書是《清單宣言》，他在書中描述了銷售精英是如何利用清單來管理復雜任務的。專業人士諸如工程師、醫生和飛行員都可以用這種清單來減少犯錯的概率，提高工作效率和效果。

專業的銷售人員也可以從使用這個清單中獲得極大的收益，清單管理法是一種久經沙場的時間管理工具。

創建五種清單：

·年度行動計劃

·季度行動計劃

·月度行動計劃

·周行動計劃

·日行動計劃

當你創建了年度行動清單，參照它可以創建季度行動清單。然後利用季度行動清單來創建周行動清單，然後依據周行動清單來創建日行動清單。時刻根據這些清單內容來行動，尤其是日行動清單。如果每天都能按照清單內容行動，你可以顯著地提升工作效率並減少工作壓力。利用清單制訂工作計劃。這就是至今為止發現的最有效的時間管理工具。

——MT

行動練習

現在，回答下面的練習題，可以幫助你合理運用時間安排好行動，也能幫助你掌控好自己的銷售生涯：

1.能夠決定你收入的三個最重要的因素是什麼？

2.在關鍵領域成為最優秀的銷售人員會帶來哪三個收益？

3.在你現在的銷售中哪三個領域活動應該運用80/20原則？

4.哪三個重要因素會決定你賺多少錢？

5.你可以做哪三件最重要的事情來使自己的銷售額和收入最大化？

6.當你每天真正開始工作的時候，哪三個時間段最重要？

7.在你的銷售工作中可以做出哪三種改變來增加每天的工作時間？

最後，在學完本章內容之後，你想通過採取什麼行動來提高自己的銷售業績呢？