1. 想請教做過印刷的高人!幫我組織一下推銷話術！我是印刷廠的一名業務員！
你可以這樣去進行。 xxx老闆上午好，我是xxx印刷有限公司的業務代表我姓付，叫付xxx請問老闆你貴姓。xxx總你們xxx廣告設計公司我早就久仰大名今天終於難得一見啊， 你們公司主要是做xxxx等的設計製作是吧我們是您們的下游企業，我們負責印刷把設計師最想傳達給客戶的思想用紙張印刷出來交給客戶看。 xxx總，我們印刷廠採用的是xxxx印刷機，xxxxxx大的印刷尺寸，適合印刷xxxxx什麼等等設計品，價格也很實惠，（具體的價格怎麼形容你們價格實惠，在此我不建議業務員誇大其詞的吹噓自己公司）xxx總你看您們公司的這些作品願意考慮我們交給我們印刷嗎？ (當然的，我們在去某家設計公司前得對他有一定的了解，那年成立的，有多少人，主要做什麼設計之類的，就算你沒有提前了解他們公司里看到他們的名字也應該明白是做什麼的。等等，主要是增加客戶的認同感
2. 怎樣跑印刷行業的業務
跑印刷業務經常遇到的客戶問題：
1.公司能為印刷提供哪些服務（公司有宣傳冊最好）？ 各種印刷品的價格是多少?
2.在電話里詢問價格時，多長時間可以報價？ 是否可以月結（月末結款）？ 是否會送貨上門？
3.可以代發貨至外地嗎？
4.如果對方著急可以加急印製生產嗎？印刷周期是多長時間？ 可以接受特種紙印刷嗎？
5.印刷廠能做的印刷效果有哪些？
具體做法：
1.要學會報價。熟知報價，這是最重要的。要把價格牢牢記住，常規印務（例如1000份A4單張）1分鍾以內報價，復雜的（畫冊、掛歷、雜志、書刊等需要計算的）1小時內報價，那麼這就成功了一半。
2.要知道印刷用紙情況，需要用到多厚的紙和多少克的紙，具體是什麼紙，這是最基本的。如果連這些都不能熟練掌握，相信這會帶來很多麻煩的。一旦客戶問起來，而提供服務的人又答不上來，對方肯定不會相信將要接受的服務項目，更不可能將印刷任務交出。
3.如果公司有畫冊，最好是拿著畫冊，去跟客戶談，這樣相對比較容易，而且客戶一眼就會相信和了解具體的一些情況。
4.多跑展覽會，多搜集客戶資料並建成檔案形式。
5.另外，還要注意一些談話和禮儀技巧哦。這些禮儀技巧雖然平常，但是一個人的舉止，為進一步的談話和交易有著很直接的關聯。
3. 如何去推銷一個產品
推銷員與准顧客交談之前，需要適當的開場白。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場，就是推銷員成功的一半。推銷高手常用以下幾種創造性的開場白。
1.金錢
幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如：
「張經理，我是來告訴你貴公司節省一半電費的方法。」
「王廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產成本。」
「陳廠長，你願意每年在毛巾生產上節約5萬元嗎?」
2.真誠的贊美
每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。
贊美准顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓准顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。
贊美比拍馬屁難，它要先經過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。
「王總，您這房子真漂亮。」這句話聽起來像拍馬屁。「王總，您這房子的大廳設計得真別致。」這句話就是贊美了。
下面是二個贊美客戶的開場白實例。
「林經理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他誇贊您是一位熱心爽快的人。」
「恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大傑出企業家。」
3.利用好奇心
現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國傑克遜州立大學劉安彥教授說「探索與好奇，似乎是一般人的天性，對於神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的注目對象。」那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
一位推銷員對顧客說：「老李，您知道世界上最懶的東西是什麼嗎?」顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續說，「就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調，讓您度過一個涼爽的夏天。」
某地毯推銷員對顧客說：「每天只花一毛六分錢就可以使您的卧室鋪上地毯。」顧客對此感到驚奇，推銷員接著講道：「您卧室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢。」
推銷員製造神秘氣氛，引起對方的好奇，然後，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給顧客。
4.提及有影響的第三人
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂迴戰術，因為每個人都有「不看僧面看佛面」的心理，所以，大多數人對親友介紹來的推銷員都很客氣。如：
「何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產品為他的公司帶來很多好處與方便。」
打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。
為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
5.舉著名的公司或人為例
人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。
「李廠長，××公司的張總採納了我們的建議後，公司的營業狀況大有起色。」
舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質相同的企業時，效果就更會顯著。
6.提出問題
推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如：
「張廠長，您認為影響貴廠產品質量的主要因素是什麼?」產品質量自然是廠長最關心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導對方逐步進入面談。
在運用這一技巧時應注意，推銷員所提問題，應是對方最關心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模稜兩可，否則，很難引起顧客的注意。
7.向顧客提供信息
推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術、新產品知識，等，會引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態，充實自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業的專家。顧客或許對推銷員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。如你對顧客說：「我在某某刊物上看到一項新的技術發明，覺得對貴廠很有用。」
推銷員為顧客提供了信息，關心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。
8.表演展示
推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點，是最能引起顧客的注意。
一位消防用品推銷員見到顧客後，並不急於開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完後，裡面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產生了極大的興趣。賣高級領帶的售貨員，光說：「這是金鍾牌高級領帶」，這沒什麼效果，但是，如果把領帶揉成一團，再輕易地拉平，說「這是金鍾牌高級領帶」，就能給人留下深刻的印象。
9.利用產品
推銷員利用所推銷的產品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產品作自我介紹。用產品的腿力來吸引顧客。
河南省一鄉鎮企業廠長把該廠生產的設計新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯商廈經理辦公桌上時，經理不禁眼睛一亮，問：「哪產的?多少錢一雙?」廣州表殼廠的推銷員到上海手錶三廠去推銷，他們准備了一個產品箱，裡面放上製作精美、琳琅滿目的新產品，進門後不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。
10.向顧客求教
推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。
有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的推銷員的。如：
「王總，在計算機方面您可是專家。這是我公司研製的新型電腦，請您指導，在設計方面還存在什麼問題?」受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進的技術性能所吸引，推銷便大功告成。
11.強調與眾不同
推銷員要力圖創造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷員，在名片上印著「76600」的數字，顧客感到奇怪，就問：「這個數字什麼意思?」推銷員反問道：「您一生中吃多少頓飯?」幾乎沒有一個顧客能答得出來，推銷員接著說：「76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您不剩下19年的飯，即20805頓……」，這位推銷員用一個新奇的名片吸引住了顧客的注意力。
12.利用贈品
每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行推銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。
當代世界最富權威的推銷專家戈德曼博士強調，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以後的話認真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發推銷員走還是繼續談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。
4. 我是做印刷銷售業務的，要怎麼做好
做好銷售第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話："一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高於整天呆在辦公室的銷售天才"。這句話講得很好，"勤能補拙"嗎! 勤奮體現在以下幾個方面： 一、勤學習，不斷提高、豐富自己。 1．學習自己銷售的產品知識，本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個"專業"的銷售人員的姿態出現在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找"專家門診"，因為這樣放心。現在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個"專業"的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。 2．學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那麼多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鍾就談完了，談完了怎麼辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什麼就和他聊什麼。 3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什麼，是我們的上帝。換個角度說，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業績就上去了。 二、勤拜訪。 一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是"銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿"。 1．"銅頭"---經常碰壁，碰了不怕，敢於再碰。 2．"鐵嘴"---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。 3．"橡皮肚子"---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節。 4．"飛毛腿"---不用說了，就是六勤里的"腿勤"。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致於過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。 三、勤動腦。 就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什麼，然後有根據地制定解決方案。 銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什麼原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。 四、勤溝通。 人常說："當局者迷"，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。 五、勤總結。 有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。 第二：靈感。 靈感是什麼？靈感就是創意，就是創新。要想做好銷售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。 1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態度---進貨。 2．產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發布會。 3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。 第三：技巧。 技巧是什麼？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。 與客戶交往過程中主要有三個階段： 一、拜訪前： 1．要做好訪前計劃。 (1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。 (2)事先想好可能遇到的障礙，事先准備好排除方案，才能減少溝通障礙。 (3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致於慌亂。 (4)有了充分的准備，自信心就會增強，心理比較穩定。 2．前計劃的內容。 (1)確定最佳拜訪時間。如果你准備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。 (2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。 (3)預測可能提出的問題及處理辦法。 (4)准備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。 二、拜訪中： 1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成"攻打對象"。 2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。 3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然後對症下葯。 下面給大家介紹在溝通中的"FAB"法則。 F---Fewture(產品的特徵)A---Advantage(產品的功效)B---Bentfit(產品的利益)在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特徵，一直是想盡辦法把產品的特徵一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。 三、拜訪後： 1．一定要做訪後分析。 (1)花一點時間做，把拜訪後的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。 (2)分析沒達成目標的原因是什麼，如何才能達成。 (3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。 (4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。 (5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什麼地方需要更好的改善。 2．採取改進措施。 (1)只做分析不行，應積極採取改進措施，並且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。 (2)"天下只怕有心人"，對於拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業績。 朋友,做好以上這幾點,加上你的堅持,一定會成功的哦!加油!
5. 怎樣向顧客推銷產品
問題一：如何向顧客推銷產品 1)吸引人家的注意；
(2)激發及保持他們的興趣；
(3)傳達產品或服務的利益；
(4) *** 可能買者的購買慾望；
(5)使可能買者採取你所想要他們採取的行動。
2留下美好的第一印象
當你從電話里獲得顧客的首肯而願意和你見面時，
那麼恭喜你，因為你已經踏出了成功的第一步。
接下來，你應該考慮的事情便是如何給對方一個良
好的第一印象。
良好的第一印象，有助於化解你與准顧客間陌生對
立的情勢，迅速建立信賴合作的關系，從而增加保險系
數。使你的銷售貨物成為一種現實。
在一般情況下，你第一次在准顧客面前出現的時候，
准顧客腦海中往往會浮現以下幾個疑點：
(1)我不認識你?
(2)我不知道你們公司?
(3)我不清楚你們公司的產品?
(4)我不知道你們公司的產品有什麼特色?
(5)我不知道你們公司顧客的層次如何?
(6)我不清楚你們公司有什麼紀錄?
(7)我不知道你們公司的信譽?
除非一些較知名的大機構，否則這些疑問是常在於
初次見面的准客蘆心中的。
果真有這么多問題?!你一看到這些說不定會發出驚
嘆，是的，顧客心中能有這么多的疑問。
如果你不能在30桫的關鍵時刻消除顧客對你的懷
疑、警戒和緊張心理，你還奢求繼續進行推銷?
那便只能是天方夜譚了!而結局，自然一定慘遭滑
鐵盧。
每個成績令人「哇」的驚嘆的傳錨人，都持著共同
的信念――當你在拜訪顧客，大門打開的那一剎那．同
時也將准顧客的心一並打開．讓他們對你「一見鍾情」。
「進門的一瞬間，人們馬上能認出眼前這位是不是頂
尖傳銷人員。」美國銷售奇才湯姆・霍布金斯如是說。
這句話真是一點也沒錯。
試想，絕大多數擁有高薪、月收入數百萬的傳銷商
都具有這樣的特長：能迅速吸引周圍人的注意，全身有
散發不完的精力。
雖然只是短暫的接觸，就能讓對方留下深刻的印象，
而且能讓對方傾聽他的談話，同B寸也能讓對方傾談。
你想讓顧客「買了滿意、不買想念」嗎?那麼你就
必須給對方一個好的印象，這是個不二的法門。
瑪麗凱化妝品公司的創始人就強調：銷售人是永遠
沒有第二次機會去扭轉別人對你的第一印象。她認為：如
果你被摒棄在大門外，縱然你擁有全世界最高明推銷技
術和最完美的產品，都是毫無用處，英雄無用武之地。
她說：「你必須雷談舉止像個美容顧問。表現出來的
是化妝品和皮膚保養技術的專家和高手。」
總之，{爾的外表須相當吸引人，讓對方一香就有好
感。
同時，也必須擁有相當高的專業知識，讓對方佩服
你。樂意向你咨詢。
多數的准顧客在傳鈐人員接近時，都本能的樹起防
衛和盾牌。
在雙方之間，就形成了一種緊張的態度。你如果能
投其所好，改變你的行為，讓對方和你一見面就有種
「一見如故」的感覺，為你的第一印象打了很高的分數，
准顧客就會解除心理警報。
而一旦對方的緊張解除，信任與合作的關系就相對
增加。推銷變得簡直是易如反掌了!
總之。良好的第一印象，有助於化解你與顧客的對
立情勢，迅速建立起信賴的合作關系，從而有利於銷售。
3 事前准備，了解客戶情況
凡事有準備就容易成功，沒有充分的准備，就可能
導致失敗。古人說得好：「凡事豫則立，不豫則廢。」
這就是說，當你一個步驟確定之前，先認定自己的
目標．做好充分的准備工作，盡可能的了解你的客戶，使
你對客盧的需求有一個充分了解。
你可以向別人請教，或者參考有關資料。這樣做無
疑是要獲得潛在顧客及有關情報，包括工作、收入、信
仰、興趣和家庭狀況等各方面的資料。
這樣......>>
問題二：怎麼向顧客推銷產品？ 通過觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品特點和如何滿足他的須要，給顧客試用此產品或給顧客示範產品，並向其介紹此產品的個性益處，強調該產品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認。介紹接近法：看到顧客對某件商品有興趣時向其介紹產品的特性、優點、好處
贊美接近法：即以贊美的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美，接近顧客。 通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，並樂意與你交流。 示範接近法：利用產品示範展示產場的功效並結合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產品認識產品，最好的示範就是讓顧客親自來體驗。
問題三：怎樣向顧客成功的推銷產品？ 首先向顧客推銷自己（在銷售活動中，人和產品同等重要。促銷員要贏得顧客的信任和好感。）
微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。
贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成銷售，也可能改變顧客的壞心情。
注意禮儀。禮儀是對顧客的尊重。
注意形象。促銷員以專業的形象出現在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。
傾聽顧客說話。認真傾聽顧客意見，是促銷員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的促銷員。
其次向顧客推銷利益
利益分類：(1)產品利益，即產品帶給顧客的利益； (2)企業利益，由企業的技術，實力、信譽、服務等帶給顧客的利益； (3)差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產品的獨特賣點。
強調推銷要點：抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。把產品的用法，以及在設計、品質、價格中最能激發顧客買慾望的部分，用簡短的話直截了當地表達出來。
最後向顧客推銷產品
產品介紹的方法，在終端服務之中，主要通過語言介紹：講故事（通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一）、引用例證（用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸人，生動的例證更易說服顧客）、形象描繪產品利益。
消除顧客的異議：異議並不表明顧客不會購買，促銷員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。
誘導顧客成交。
問題四：如何向別人推銷產品? 我個人覺得，要想很好地把握客戶，就要先把握好銷售談判中客戶心理的幾個要點：1.是否對產品了解；2.是否對產品認同和滿意；3.是否有購買需求；4.是否有購買意向。銷售員知道這幾個要點後，還要弄明白它們之間的關系，這對於客戶的把握和銷售是非常有幫助的。它們之間有兩種關系：
第一種：客戶首先了解產品，然後對產品認同，最後客戶才有購買需求。對產品認同，也有購買需求，才會有購買意向。
還有一種關系：客戶首先有購買需求，然後去了解產品，對產品認同後就有了購買意向。
從上面的兩種關系中可以看出：要想讓客戶成交，要同時具備兩個要點，認同產品和購買需求，它們之間是並列的關系。而想要客戶同時具備這兩點，就要藉助對產品的了解去實現。
了解它們之間的關系後，又該如何把握客戶心理呢？根據我自己的工作經驗，說說談判中的兩個誤區，這對客戶的把握會有點幫助。
1、講解產品滔滔不絕，不能把握重點。很多銷售員約見到客戶，一上來就把產品的賣點從頭講到尾，而且滔滔不絕，最後客戶的答復就是考慮考慮。我們可以分析一下，以上的兩種關系中哪一種客戶更容易成交，答案肯定第二種。因為客戶在有購買需求之後他才會更認真地了解產品，才會更容易成交。
所以，在給客戶講解產品之前，了解客戶的購買需求是非常有必要的。如果客戶還沒有購買需求或者需求不足的情況下，要先挖掘出客戶的需求。當然了，講解產品的賣點也是挖掘客戶需求的一種方式，但千萬不要為了講解而講解，要有目的地、有針對地給客戶講解產品。
我們會發現，客戶購買產品往往不是因為產品的所有賣點，而是其中的一、兩個賣點，有的時候甚至會恰恰相反，賣點越多就越容易出現問題。銷售員就好比一個醫生，客戶就好比一個病人，醫生先給病人診斷，然後才能給病人開葯，而且要對症下葯，而不是鬍子眉毛一把抓。同樣，銷售員要先挖掘找到客戶的需求，然後根據產品的賣點去滿足客戶的需求，不了解客戶的需求就等於醫生不知道病人是什麼症狀一樣。
2、被客戶的問題所困，不能引導客戶購買。銷售員都知道，客戶提出的問題越多，他的購買需求就越大，購買意向就越強烈。但這要有一個前提，那就是客戶提出的是不是真實問題，如果是假問題，那麼客戶就是在刁難或者敷衍你。
有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假，只要是問題全部解答，最後被客戶的問題所困。如果客戶給我提出一些問題時，我會有意識地考慮下問題是真的還是假的，他提出這個問題出於什麼目的，如果是真實問題我會為他耐心解答，否則我會避開這個問題。
那麼，如何判斷問題的真假，如何避開假問題呢？有幾個比較好的方法，大家可以參照下。
我一般會用假設法，就是假設這個問題已經解決了，客戶會不會購買。比如：客戶說：「你們的產品沒有很好的售後服務。」我說：「如果我們的售後服務令您滿意的話，您是不是就決定購買了雞」。如果客戶的回答是肯定，那麼這個問題是真實問題。
我還會用反問法，就是客戶提出問題後，讓客戶去解決這個問題。比如：客戶說：「你們的產品沒有很好的售後服務。」那我說：「那您覺得什麼樣的售後服務您能滿意呢？」如果客戶提出了具體的要求，那麼這個問題是真實問題。
還有就是轉化法，就是把客戶提出的問題轉化成我們的一個賣點。比如：客戶說：「你們的產品沒有很好的售後服務。」那我說：「您的擔心的應該的，我們現在的售後服務確實不是很完美。但你要知道我們被客戶的投訴是最少的，這就說明我們的質量是最有保證的，質量與售後服務您會選擇哪一個？」...>>
問題五：怎麼推銷自己的產品 銷售的誤區
做了兩年銷售，感覺自己沒少走彎路，現把它們寫出來，給大家些敬示．
誤區一：沒有話術和技巧就做不好銷售．
一開始做銷售，覺得技巧很重要，就拚命學技巧，學人家的手勢和語氣．越學越累，越學越沒信心．
以前有些經理要求我們背話術，照著他們給的說辭去背，可我總感覺像是給我的嘴巴上了個鋏子，說出來的話都不像是我自己的了，學到最後，我都不敢開口講話了．兩個字」難受」．
我認識一位阿里巴巴的銷售精英，他講話結巴，說個笑話別人得配合著笑，可就是這樣沒有銷售天賦的人銷售業績卻從來沒有掉下過前三名．因為他太勤奮了．他一天可以跑三個地市．當別人都回家的時候，他卻許剛剛踏上返程的汽車．一段時間下來，他積累的客戶資料是最多的．
另外，表面上看起來老實巴交，不怎麼會講話的銷售代表，一樣可以做的很好．因為有不少老闆喜歡這樣的人，覺得和他們做生意放心．另外這樣的人大部分都是實干型的，做事認真，韌性強，這樣的品質也比較適合做銷售．畢竟80％的成交都是來自4次以上的跟蹤，而不是來自技巧．
誤區二：只有找老高層，才能做成生意
我們做銷售都提倡找決策人，找關鍵人．但並不一定所有的關鍵人都是老闆．特別是一些大企業，他們的部門經理就有一定的決定權．而且大公司老總業務都非常繁忙，一般很難見面．小公司也不盡然，現在中國的家族式企業多，老闆的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結果．
所以，有時候單子進展不順利，可以考慮從關鍵人周邊對其有影響的人入手，間接達到目的．同時，要密切關注關鍵人身邊的這些次關鍵人，有條件的話爭取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，不然後患無窮．
曾經有一筆單，是一位銷售新人做的．新人就職於一家剛成立的小公司，一天去一家銷售額幾十億的公司做拜訪．一開始找的是這家公司的一位文員，新人還不太懂關鍵人的重要性，就給她很賣力的做演示．並通過這位文員了解了一些該公司的組織結構及背景等．
後來這個文員調回總部了，但把他推薦給了另一位業務經理．這位業務經理其實也只是一個普通的銷售代表．當時新人還不太懂銷售的這些常識，還是很賣力地去和這位業務經理溝通，推薦他們的產品．
業務經理對這款產品比較認同了就幫他推薦到了一位副總那裡．後來又通過副總向總部匯報，總部通過後，這筆單子給了新人．
可能有人會覺得這樣做周期太長，但實際的情況是即便你直接找到了該公司決策層，他們也會把事情推到分管部門，而且一但決策層拒絕了你，你的機會就變得非常渺茫，其實這筆單子新人去拜訪的次數並不多，只不過這件事的發展需要一個過程，這個過程是正常的，我們想想，我們每個月都多幾筆這樣有希望成交的單子，效率不但不會降低，反而能有更好的結果．
誤區三：客戶的每個問題都有固定的好答案
有不少天才的銷售經理，把自己的經驗編成小冊子，發給下屬．還千叮萬囑地說這是他們費了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來．最起碼要掌握80％．不少銷售代表就把它當成了聖經，認為這是最佳答案．
其實不然．因為一是每個客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時間及周邊環境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場合，一些話術才更有效．比如有些客戶喜歡抬扛，你越說產品好他越說你產品不好．
這時你突然幫著他說，你說的對，這個產品就是很爛，沒市場，我都沒信心了．這時他反過來開始安慰你了，說你的產品其實也不錯，價格公道，至於有缺陷是在所難免的．人還無完人呢，產品怎麼可能十全十美？
有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專業一點的說辭．如果你只背一種話術，不會靈活運用，到......>>
問題六：如何推銷產品 ◆熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。◆推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網路和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。 公式1：成功=知識\+人脈 公式2：成功=良好的態度\+良好的執行力◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要◆不斷的派發名片◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的准備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要准備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪裡），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什麼，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。◆學會談判的技巧。要善於微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取捨，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。◆銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。◆良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感......>>
問題七：銷售員應該怎樣推銷自己的產品？ 以下是推銷產品時的銷售五步，希望能對你有用。
第一步：打招呼。
銷售、拜訪要想達成既定目標首先要做的就是和顧客打招呼。在和顧客打招呼時要注意3點：熱情、目光和笑容。
熱情：我們經常說的話就是要想別人怎麼對待你，那麼你首先就要怎麼對待別人。在我們和別人打招呼時如果我們是冷漠的，對方肯定是冷漠的；我們是熱情的，對方的回應肯定也是熱情的。因為我們的情緒會影響到客戶的態度和反應。
目光：人們常說「眼睛是心靈的窗戶」。而眼睛的交流也就是心靈的交流。在和對方打招呼的時候眼睛注視對方的眼睛，首先就是對客戶的尊重。
笑容：真誠的笑容會拉近你和客戶之間的距離。因為笑容是人和人之間最好的溝通語言。
第二步：介紹自己。
無論是對陌生客戶還是以前拜訪的客戶，介紹自己會加深客戶對自己的印象，強化顧客的記憶。在介紹自己時要注意3點：簡單，清楚和自信。
簡單：簡單的介紹能讓客戶在最短的時間記住你，並為接下來的工作留下足夠的時間。
清楚：讓客戶在最短的時間內對你產生好感，並加深印象。
自信：自信不但影響銷售、拜訪的效果還能感染客戶，讓你控制拜訪的節奏，客戶才能記住你。
第三步：介紹產品。
無論是新產品還是老產品對於客戶來說，都是因為有需求才會對產品產生興趣。因此，介紹產品是決定本次拜訪能否順利進展的關鍵一步。在介紹產品時要注意4點：簡潔、參與、比較和價格。
簡潔：1、對於客戶來講，每天接觸到的信息可能很多，只有我們用最簡潔的語言才能給客戶產生好的印象；2、客戶留給我們的時間是有限的；
參與：在介紹產品時，必須盡量讓客戶參與進來，1、滿足客戶的好奇心；2、滿足客戶的求知慾和佔有欲；3、為自己爭取更多的介紹產品的時間。
比較：現在的時代是同質化產品時代，客戶的可選擇性非常大，我們只有把我們的產品和同類產品做比較才能在最短的時間內讓客戶記住產品。
價格：價格不是成交的關鍵因素，但客戶對價格又往往是最敏感。因此在介紹價格時力求清楚，並做簡單的性價比評價。
第四步：成交。
如果說前面的三步進行的比較順利，成交只是時間的問題，而成交與否直接顯示著行銷人員銷售、拜訪的質量和效率。在成交時要注意3點：專業化、解疑答惑以及造夢。
專業化：在成交過程中，專業化的言辭和動作會增加自己的信心，同時也會增加客戶選擇購買的決心，讓客戶堅信自己的選擇是正確的。
解疑答惑：對於顧客的問題，迅速、簡潔駭予以回答，同時主動提出顧客可能會有的疑慮和問題，並迅速的作出解釋。
造夢：給客戶編織一個假設使用產品的美麗夢想，重點陳述客戶如果選擇我們的產品帶來的好處，簡單陳述同類客戶已經使用並帶來的好處，讓客戶感覺自己選擇的正確性。
第五步：擴大成交量。
作為成交的延續，要善於利用客戶的佔有欲和擁有感，盡可能的將成交最大化。另外，擴大成交量還有一層含義就是指積極的創造「積極消費」的氛圍，包括售後服務，讓客戶產生愉悅感，並為下一次成交打下基礎。...>>
問題八：怎樣向顧客推銷自己的產品.... 其實著取決於兩點,一是硬體,就是你所銷售服裝的受歡迎度.二就是咱們換位思考一下,你去買衣服,喜歡什麼樣的導購去為您服務呢,相信大多數人喜歡微笑,熱情,對服裝知識了解的導購吧,例如針對顧客身材適合那種款式等.你首先要對怎樣選擇合適的服裝有所了解,其次就是要靠一些基本銷售知識了
問題九：如何推銷產品 推銷員與准顧客交談之前，需要適當的開場白。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場，就是推銷員成功的一半。推銷高手常用以下幾種創造性的開場白。
1.金錢
幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如：
「張經理，我是來告訴你貴公司節省一半電費的方法。」
「王廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產成本。」
「陳廠長，你願意每年在毛巾生產上節約5萬元嗎?」
2.真誠的贊美
每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。
贊美准顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓准顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。
贊美比拍馬屁難，它要先經過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。
「王總，您這房子真漂亮。」這句話聽起來像拍馬屁。「王總，您這房子的大廳設計得真別致。」這句話就是贊美了。
下面是二個贊美客戶的開場白實例。
「林經理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他誇贊您是一位熱心爽快的人。」
「恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大傑出企業家。」
3.利用好奇心
現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國傑克遜州立大學劉安彥教授說「探索與好奇，似乎是一般人的天性，對於神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的注目對象。」那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
一位推銷員對顧客說：「老李，您知道世界上最懶的東西是什麼嗎?」顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續說，「就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調，讓您度過一個涼爽的夏天。」
某地毯推銷員對顧客說：「每天只花一毛六分錢就可以使您的卧室鋪上地毯。」顧客對此感到驚奇，推銷員接著講道：「您卧室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢。」
推銷員製造神秘氣氛，引起對方的好奇，然後，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給顧客。
4.提及有影響的第三人
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂迴戰術，因為每個人都有「不看僧面看佛面」的心理，所以，大多數人對親友介紹來的推銷員都很客氣。如：
「何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產品為他的公司帶來很多好處與方便。」
打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。
為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
5.舉著名的公司或人為例
人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。
「李廠長，××公司的張總採納了我們的建議後，公司的營業狀況大有起色。」
舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質相同的企業時，效果就更會顯著。
6.提出問題
推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如：
「張廠長，您認為影響貴廠產品質量的主要因素是什麼?」產品質量自然是廠長最關心的問......>>