❶ 賣產品的說話技巧
賣產品的說話技巧
賣產品的說話技巧，作為一個銷售人員，要有敏銳的觀察能力，能清楚發覺客戶的需求，為顧客提供超前服務。下面我分享一篇關於賣產品的說話技巧的相關內容，一起來看看吧！
1、說話必須簡明扼要
當和客戶見面時，無論是自我介紹還是介紹產品，都要簡明，最好在兩句話內完成。語速一定要緩慢不拖沓，說話時一定要看著對方的眼睛，面帶微笑。
2、對方在說話時，不要隨便打斷對方的話
我們也不要隨便就反駁對方的觀點，一定要弄清楚對方的意圖後再發言。有很多推銷員，經常不等對方說完話或者沒有弄清楚對方的觀點，就開始插話反駁，結果弄成了一場電視辯論會，引起客戶的極大反感，訂單自然沒有談成。作為推銷員一定要時刻牢記自己的任務，是為了推銷產品。
有時客戶對產品的貶低是一種習慣性的發泄，只要認真地聽他發泄，不時地表示理解，最終會贏得客戶的好感。
3、面對客戶提問是，回答一定要全面
回答的全面並不是讓你滔滔不絕，也不是回答得越多越好，而是要針對客戶的問題來全面的回答。不要有所遺漏，特別是關鍵問題，也要學會問一答十，這和精準並不矛盾。客戶在了解產品時，肯定要問到的問題，最好一次性回答。
比如：問產品的規格時，就要盡量的把產品的規格回答清楚，各規格的價格，產品的包裝，運輸，開票等等問題都回答了，客戶一次就能弄清楚很多問題，就不用再問。
4、認真回答對方的提問
自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱地告訴客戶，會把這個問題記下來，搞清楚後回答。
千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時也要注意，不要做絕對回答，如：質量絕對沒問題，服務絕對一流等，都知道有一個常識：天下沒有絕對的事情。不要把自己的語言絕對化。
5、選擇合適的話題開頭
業務員對於客戶來說是陌生人，主動接近客戶首先必須讓客戶為自己「開門」，要突破客戶的心理防線。初次接近顧客的成功與否直接決定了交易是否達成。業務員要以合適的、受歡迎的話題開頭，對客戶應該保持尊重。
6、要爭取客戶的好感
爭取客戶的好感有多種方式，對於客戶來說，只要適當地恭維就能夠打開他們的心窗，畢竟我們生活在一個很不自信的社會環境中。
有些業務員很難對客戶表示恭維，不在於客戶沒有可恭維的地方，也不在於業務員是一個相當正直的人，而在於業務員沒有發現美的眼光。恭維客戶，必須發現客戶有可以恭維的地方;這樣的地方肯定是有的，只是業務員不善於發現而已。
7、必須有被拒絕的心理准備
推銷從拒絕開始，這是推銷界中不變的真理。業務員必須做好被拒絕的准備，在回答客戶的問題時，不要吞吞吐吐;在說服客戶時，也不要羞羞答答。要用事實和自信說服對方，最後達成交易。
8、要用熱情感化對方
每一個人都喜歡熱情奔放的人，都樂於和熱情奔放的人交往。業務員用自己的熱情來感化客戶，往往能讓客戶不自覺地將拒絕的借口消除掉。畢竟以理服人不是上上策，要以情動人。因為推銷行業中關鍵的環節是做好和客戶的溝通。
銷售中，真正讓客戶心動的，不是產品的本身，而是產品能夠帶給客戶什麼好處。今天就和大家聊聊在銷售中，賣產品不如賣好處的四種介紹技巧和方法，學會你也能成為銷售高手。
客戶都有趨利避害的本能，他並不關心你的產品有多好，而是關心產品能帶給他們什麼好處，所以我們在銷售中只要能夠成功抓住客戶的這種心理，就能牢牢地套住客戶的心，從而有效地達成交易。
沃爾不瑪的宣傳語是：「讓窮人過上富人的日子。」而不是我們宣傳我們的商品有多齊全，價格有多低廉。
迪斯尼的宣傳語是：「妙趣橫生的家庭娛樂。」而不是宣傳我們的米老鼠，唐老鴨有多可愛。
福特汽車的宣傳語是：「活得精彩。」宣傳的並不是我們的汽車有多麼好。
麥當勞的.宣傳語是：「更多選擇，更多歡笑。」宣傳的也不是我們漢堡，薯條多好吃。
所以我們在推銷產品的過程中要告訴客戶產品能給他帶來什麼好處，而不是我們產品本身有多好。
和「把梳子賣給和尚」有異曲同工之處的就是「把冰塊賣給愛斯基摩人」
銷售大師霍普金斯曾擔任北極冰公司的銷售員，這是一家專門生產生活用冰和商業用冰的公司。
愛斯基摩人成天在冰天雪地里生活，想把冰賣給他們，這是多麼地不可思議啊！但霍普金斯是怎麼做到的呢？我們一起來看看他和他的客戶愛斯基摩人阿默斯林的一段對話。
阿默斯林：「我們這可不稀罕冰，我們甚至還住在這種玩意兒裡面，根本不用花一分錢。」
霍普金斯：「沒錯，先生，看得出來您是一位很講究生活品位的人，能解釋一下為什麼您能免費使用冰塊嗎？」
阿默斯林：「這很明顯，因為這里到處是冰。」
霍普金斯：「就是說，您用的冰就來自您的周圍，從來無人看管，對嗎？」
阿默斯林：「是的，這種冰太多了。」
霍普金斯：「可是，先生，現在我們就在冰上，您那位鄰居還在清除魚的內臟。瞧那兒，北極熊正在冰面踩踏。還有水邊，企鵝在那裡留下了臟物，您看到了嗎？或許，這就是這里的冰免費的原因……」
阿默斯林：「對不起，我突然感覺不太舒服。」
於是，阿默斯林當場買下了北極冰公司的冰塊，急於當晚就能喝上干凈的冰塊飲料。
霍普金斯為什麼能成功地把冰塊賣給生活在冰天雪地里的愛斯基摩人？不賣產品賣好處，因為霍普金斯在介紹冰塊時，是說冰塊能給客戶帶來什麼樣的好處，和你們的冰有什麼不一樣的地方。
我們在實際的銷售中也經常會遇到很多銷售人員自顧自地介紹產品本身的現象。如果換個說法，客戶的感受程度完全不一樣。
比如我們在介紹熱水器這樣說：「這款熱水器是恆溫裝置的，您就放心使用吧。」
如果換成：「這款熱水器是恆溫裝置，您在使用過程中再也不用擔心水溫過高或過低帶來的不便，同時它達到一定溫度後會自動關閉掉電源，幫你節省掉不必要的能源浪費。」
再如：「這款衣服質量非常不錯，很多客戶都很喜歡。」
如果換成：「這款衣服穿在你身上更顯得氣質非凡，好像為你量身定做的一樣，同時這款衣服採用的是免皺材質，你以後也不用經常拿去乾洗，這樣也可以幫您節省掉不少的開支。」
同樣的產品，同樣的性能，我們換個方式來介紹產品是不是更能打動客戶的心呢？所以我們在讓客戶了解產品本身的同時，更要讓客戶知道使用他有什麼好處。
那介紹產品好處的四種方法你要知道。
第一：利用產品的優勢向客戶炫耀好處
優秀的銷售員並不會把重心放在產品本身，而是大談特談該產品能給客戶帶來什麼樣的好處，如果該產品能給客戶帶來的好處越多，成交的幾率也就越大。
介紹產品好處時我們要懂得提煉其好處的核心，並重點向客戶推薦介紹，有時炫耀也是一種資本。
第二：向客戶大力宣傳產品好處
再好的產品，如果我們不宣傳客戶也不會知道。電視廣告中打出幾十秒的廣告就要付出巨額的廣告費用，如果該廣告不能精準地傳達給客戶能給他帶來什麼樣好處的話，那這個廣告也就白打了。
所以我們一定要加大力度地向客戶宣傳產品的好處。
第三：向客戶展示產品的好處
光說不練假把式，再多的產品好處，如果不能展示給客戶親自感受到，客戶看不見摸不著的好處，只憑嘴巴一個勁地光說也是沒有用的。
所以有效的展示出產品的好處，可以讓客戶一目瞭然，清楚地知道該產品能夠帶給他什麼好處。這也叫產品好處體驗法，讓客戶親身感受其好處甚過你說一千道一萬句。
第四：不失時機地向外推銷好處
賣保險的人員見人就會說保險是如何如何的好，可以幫到我們如何渡過生活中的種種危機等等。客戶聽一次覺得煩，聽二次覺得習以為常，聽三次就覺得很有道理。
所以把握好生活中每一次的銷售機會，不失時機地多向客戶兜售其產品好處，總有一天你的銷售工作會更加游刃有餘。
面對來觀光的顧客首先要微笑，微笑示人表示尊重，也可以給顧客帶來親近感，淡化買賣的流程，這是最高級的交互。
不要把賣衣服當做一種買賣，賣衣服是手段，而自己做的是服務，顧客買衣服是方法，好看，襯托顧客氣質，讓顧客穿上你的衣服會收到滿意的效果，這才是顧客買衣服的目的。
不管是賣高端衣服還是低端衣服，都可以滿足顧客的基本需求——遮體。高端衣服所對應的購買人群需要使用更加專業的話術，低端衣服不太需要標準的話術，因為購買人群對衣服的要求並不高。
面對顧客直接問價格的問題「能不能便宜，能不能打折」，如果我們直接回答價格，無論我們回答多少價格，顧客也會感覺到貴，而不會再買，我們可以規避的回答，例如「您需要什麼價位的」這樣就可以把問題重新歸還顧客，發問顧客，掌握主動權。
面對顧客提出「這衣服我穿著好看嗎」這種類似的問題必須要注意，回答不好會直接導致買賣失敗，我們可以規避直接回答，以問題回答問題，我們可以回答「難道您覺得穿上會不好看嘛，我們這邊有鏡子，您可以試穿一下。」這樣的回答又會使自己掌握主動權。
面對買了好幾件衣服的顧客問題「我買了好幾件衣服，能不能給我打折啊，不打折不要了」聽到這樣的問題，別慌，這是顧客的心理作用，挑了這么多，花了這么多錢，讓顧客感覺到值就可以了，這往往也是最後一道考驗，我們可以這樣回答「感謝您對我們衣服的信賴與支持，我們衣服的品質是不會打折的」這樣的回答顧客會滿意的付款。
❷ 怎麼拉近與客戶之間的關系
怎麼拉近與客戶之間的關系
怎麼拉近與客戶之間的關系，相信每一個人都喜歡和真誠關心他人的人交往，沒有人喜歡無情的人。作為銷售人員就應該學會和客戶拉近關系，這樣才能增加成交量，那麼怎麼拉近與客戶之間的關系呢？
第一，樹立起尊重客戶的心理。每個人都希望自己能得到他人的尊重，這是毋庸置疑的。作為銷售人員，如果真心為客戶著想，首先就要樹立尊重客戶的心理。
在與客戶的交流中，真心地尊重客戶 ，滿足客戶的情感需要，並努力讓客戶感受到你的真心，這樣雙方才有可能建立起一種友好親近的關系。
第二，將客戶當作親人對待。如果銷售員能夠做到將客戶當作親人對待，那麼就會真心為對方著想，為其提供真誠的建議，提供質量優良的產品和周到完善的服務。而受到這樣服務的客戶也定會被 你的真心所打動。
第三，給客戶提供真誠的建議。銷售員不要為了自己一時的利益而採取各種手段蒙騙客戶。即使蒙騙成功，客戶購買了你的產品，但你的這種成功是暫時的，你的這種交易屬於一錘子買賣，定然不 會長久。
銷售的目的是為客戶帶來他們真正需要的產品和服務，並從中獲得利益，所以要了解客戶的真實需求，並在此基礎上給客戶提供真誠的`建議。
第四，坦誠相待，如實介紹產品。在給客戶介紹產品和服務時，不要有所欺瞞，也不要故弄玄虛，而要坦誠相待，如實介紹產品和服務的優缺點。
讓客戶了解清楚產品和服務的真實面貌，以便客戶 做出取捨決定。這樣才能用自己的真心打動客戶，拉近彼此的距離，進而取信於客戶，將生意做成、做長久。
1、喚起意識：
很多銷售常常會走入一種誤區，覺得自己就是在客戶有業務需求的時候，才要與客戶溝通，或者覺得公司要開展什麼活動了才去加強與客戶的溝通。
功夫在平時，如果想要讓客戶在有業務需求的時候就能想起你和你的公司，你必須與客戶保持長期的聯絡。 比如定期寒暄一下最近的公司情況，也可以在逢年過節向客戶贈送一些應景的禮品，不要包含太多功利性，僅僅是當作朋友之間的聯絡。
2、引起興趣：
每一次見面過程，你都必須注意迎合客戶的喜好，發掘客戶的需求，就像你第一次見面過程中，你就可以知道客戶的特殊需求，那麼你就可以針對她的需求有意識或者無意識地透漏公司產品、服務的優勢及與他需求的契合點，引發客戶的興趣，同時這也會成為下次見面的一個契機。
3、專業知識：
你已經發現了客戶的需求，那麼接下來你要做的就是針對客戶的需求，用公司的專業知識/技術/服務等實力來為客戶提供整體的解決方案，滿足他的特殊需求。這里需要你自己去針對具體的業務來進行展開分析，我就不過多贅述了。
4、客戶信服：
對於關鍵及重要的客戶，你必須明確的告訴客戶，「公司會派專門的業務人員或者技術人員來幫助他解決技術要求或者服務需求」，這樣才能最終說服客戶。
光進行有效溝通還是遠遠不夠的，對於大部分客戶來講，能不能真正解決企業痛點問題才是是否產生購買行為的關鍵，我們在銷售過程中可以從三個方面來尋求突破，售前調查客戶痛點、挖掘潛在商機，售中提出解決方案、推進商機轉化，售後做好保障等後續服務。
1、善於聊天，會溝通
一個業務員剛下市場與客戶接觸的過程中，並不是聊關於產品的話題越多越好。客戶對於產品的接觸已經太多，對於產品已經是基本上是非常熟悉的狀態，更何況客戶一個人在辦公室也是很枯燥的。
這就需要業務員在平時的過程中多關注一些目前比較熱議的話題和新聞，當然，更重要的是業務員學會幽默，我想任何人都不會拒絕與幽默的人聊天。一個輕松的氛圍就是成功的第一步。
2、要非常熟悉自己的產品
目前同質化產品競爭激烈的時代，對於自己的行業領域盡量做到專業的地步。業務員在負責市場的過程中，也會經常碰見終端消費者在產品上的問題，此刻業務員就是代表自己公司，如果能及時解決問題，我想客戶也會更放心與你長久的合作下去。
3、真誠交往，與客戶做朋友
人與人接觸，是有一個時間過程去了解的，一個出色的業務員在與客戶的接觸中，一定是希望能建立更長期更長久的夥伴關系，只有在平時的接觸中，真誠待人，用心交流，時間長了就是朋友。
4、有錢一起賺
生意是需要盈利的，業務員作為公司的代表在與客戶的溝通過程中難免會需要利益的均衡，而客戶都是由業務員在第一線進行維護，所以業務員不僅是需要站在公司的立場上，同時也要站在客戶的角度上，去溝通公司，溝通客戶，讓大家有錢一起賺。
關於說話技巧方面
1、說話必須簡明扼要
當我們和客戶見面 時，無論是自我介紹還是介紹產品，都要簡明，最好在兩句話內完成。語速一定要緩慢不拖沓，說話時一定要看著對方的眼睛，面帶微笑。
2、對方在說話時，不要隨便打斷對方的話
我們也不要隨便就反駁對方的觀點，一定要弄清楚對方的意圖後再發言。有很多推銷員，經常不等對方說完話或者沒有弄清楚對方的觀點，就開始插話反駁，結果弄成了一場電視辯論會，引起客戶的極大反感，定單自然沒有談成。
作為推銷員一定要時刻牢記自己的任務，是為了推銷產品。有時客戶對你的產品的貶低是一種習慣性的發泄，你只要認真的聽他發泄，不時的表示理解，最終會贏得客戶的好感，再談產品的定單時就容易多了。
3、面對客戶提問是，回答一定要全面
回答的全面並不是讓你滔滔不絕，也不是回答的越多越好，而是要針對客戶的問題來全面的回答。不要有所遺漏，特別是關鍵問題，也要學會問一答十，這和精準並不矛盾。
客戶在了解產品時，肯定要問到的問題，最好一次性回答。比如：問你產品的規格時，你就要盡量的把產品的規格回答清楚，各規格的價格，產品的包裝，運輸，開票等等問題都回答了，客戶一次就能弄清楚很多問題，就不用再問了。
4、認真回答對方的提問
自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會把這個問題記下來，搞清楚後回答你。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。
更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時也要注意，不要做絕對回答，如：我們的質量絕對沒問題，我們的服務絕對一流等，我們都知道有一個常識：天下沒有絕對的事情。不要把自己的語言絕對化。