A. 產品生命周期理論案例分析
產品生命周期理論案例分析
案例一：基於產品生命周期理論的物流需求及對策[1]
一、產品不同生命周期階段的戰略目標
一種產品在從進入市場，到最後衰落退出市場的整個生命周期內，企業或者企業家針對自己的產品在各個階段會制定不同的戰略目標，在引入期以吸引顧客為主要目的，在成長期以佔領市場為目標，在成熟期為打造企業品牌，而在衰退期的戰略目的則是開發新產品。從銷售方面來講，在此目標的指引下，企業合理安排企業的人力和財力，為創造利潤形成有效的市場營銷策略。我們知道在以HI 為核心的營銷方式中，渠道的變化制約著企業物流需求模式選擇的變化，所以營銷方式的轉變，會改變企業的物流需求。此外，從供應角度來講，產品不同生命周期階段的戰略目標，對於供應商的選擇，企業采購決策、庫存管理等等也同樣產生的巨大的影響。也就是說，從整個產品的供應鏈角度來看，產品不同生命周期的不同的戰略目標，需要不同的供應鏈戰略與其匹配，企業應當在此角度上以動態的眼光來選擇自己的物流運作模式。
二、產品不同生命周期階段的物流需求及對策
1.引入期
在產品的引入階段，新產品投入市場，此時顧客對產品還不了解，除了少數追求新奇的顧客外，幾乎沒有人實際購買該產品，產品的邊際利潤較高、潛在需求不確定性卻很大。企業的戰略目標在這個時候主要集中在「吸引顧客」階段，企業花大量的時間和精力在終端的促銷上，廣告投入非常大。而在物流需求方面，既然引入新產品的最初目標是要在市場獲得立足之處，那麼能滿足顧客隨時可以獲得存貨就顯得至關重要。而且顧客購買體現出小批量，高頻率，交貨的及時性，一旦出現缺貨，就有可能抵消營銷戰略所取得的成果。因此在這一階段，物流模式選擇需要有高度的產品可得性和靈活性，在制訂新產品的物流支持計劃時，必須考慮廠商應具有迅速而准確地提供產品補給的能力。
此外，由於是市場開發階段，對於市場的實際需求很難做到准確的預測，所以針對顧客小批量並且不穩定的購買，企業如果保持大量的庫存和存貨是致命的，因此在新產品引入階段，如何權衡充分滿足顧客需要又迴避高代價的物流支持是管理者亟待解決的問題。
在剛投入市場時，零售商可能在提供銷售補貼的情況下才同意儲備新產品，訂貨頻率不穩定，缺貨將大大抵消促銷努力，產品未被市場認同而夭折的比例較高。此時在設計供應鏈時，原材料、零部件應小批量采購，盡量減少企業自身的庫存，但同時又要和供應商保持信息共享，能快速及時的發貨。而對於企業生產物流而言，同樣要在減少產成品庫存的基礎上，能夠即使按照訂單柔性生產。在銷售物流方面，完善分銷渠道，簡化「生產商——經銷商——零售商」這一傳統的渠道模式，因為中間環節越多，送貨周期越長，交貨即使性越差，並且對於小批量貨物的分銷，很難形成規模效應，中間環節越多，物流成本越大。
2.成長期
在產品生命周期的成長階段，產品取得了一定程度的市場認可，並且需求預測較為准確。企業在這一階段的戰略任務是搶占市場，擴大市場佔有率，當然這一時期也需要開始收回企業當初投入在引入期的的成本費用。物流活動的重點已從不惜任何代價提供所需服務，變為更趨平衡的服務與成本績效。此時，企業的關鍵是要盡可能實現收支平衡的銷售量，然後擴大其市場覆蓋面。
在成長階段，市場營銷面臨的挑戰是要按需求增長的速度進行銷售。處於這種成長周期的企業為了滿足企業供應鏈管理戰略和競爭戰略的匹配，開始改變原來的柔性化供應鏈設計，開始轉向贏利性的供應鏈，最大程度上追求規模效應，降低成本。企業在這個階段具有最大的機會去設計物流作業以獲取利潤，物流活動開始真正成為企業的「第三利潤源」。
針對這一階段的物流需求的對策如下：
（1）較大批量地采購原料與發貨。因為在成長階段最大的目標是最大限度地佔領市場份額，擴大產品知名度。故為了滿足顧客需求及節約相應成本，我們可以大批量采購及發貨，產生規模效應，創造更大的銷售增長點，這樣也可給新進來的競爭者以壓力，以此來鞏固企業本身的市場地位。
（2）建立廣泛、密集的分銷的物流體系。在成長階段，企業為擴大市場佔有率和鞏固市場地位，會建立廣泛且密集的產品分銷網路，而這一網路的建設離不開強大的物流網路支持。這一階段的物流決策在於選擇合適的經銷商穩定自己銷售網路，建立與分銷商的供應鏈夥伴關系，讓分銷商及時反饋顧客的需求信息，以便改進產品的存在的問題。
（3）改變供應鏈設計，讓物流創造「利潤」。銷售量的上升引起的大批量采購、大批量發貨、都使得企業的物流系統得到充分利用，運輸、流通加工、裝卸搬運等物流功能的勞動生產率和設備利用率也得到很大的提高，改變供應鏈設計，合理安排物流運作，讓企業的供應鏈成為真正的「價值鏈」。
3.成熟期
經過成長期之後，隨著購買產品的人數增多，市場需求趨於飽和，產品便進入了成熟期階段，產品邊際利潤降低，潛在需求不確定性變小。在這一時期，企業的戰略目標是營造品牌，以產品品牌延長產品生命周期。飽和成熟階段具有激烈競爭的特點，因為某種產品的成功，往往會引來各種替代的競爭，作為響應，調整價格和服務就成為企業的一種標準的戰略措施。面對激烈的競爭和較低的邊際收益，企業要打造自己的品牌，就必須提高顧客忠誠度，提供更多的增值服務，這其中很大一部分是由物流部門來完成，提高物流服務水平成了這一時期物流需求的核心。一般來說，企業在這個階段的物流決策有以下兩種：（1）成立大型配送中心，覆蓋所有的銷售網路，完善現代增值物流服務。由於在這一階段需求穩定，每個銷售網點的需求量和配送中心的發貨量都是可以控制的，需要多少、缺貨多少也能得到及時得反饋。由於在成長期企業已經建立了廣闊得銷售渠道，所以在這一階段得配送線路方案相當於已經明確，企業需要重點考慮的是配送中心的選址和配送方式的選擇。一般情況下，在產品的成熟飽和期，由於顧客對產品價格比較敏感，企業在營銷角度都會通過降價來擴大銷售，這樣產品的邊際收益大大降低，所以再做直達終端的配送方案成本過高。從而，除大型的核心客戶以外，企業的配送終點一般截至到批發商和零售商的倉庫，讓顧客自己前來取貨的方式。而對於配送中心的選址則取決於各個網點的需求量。
（2）物流外包，利用第三方物流公司來降低物流成本，同時又提高增值服務。對於第一種對策而言，成立大型自動化的配送中心，要求企業在物流信息系統、裝卸搬運、車輛運輸都提出了更高的要求，而且需要大量的資金投入，對於中小型企業而言，這是一件難以實現的事情。此外，由於在這一階段企業的目標是打造品牌，也就是打造企業的核心競爭力，這樣物流服務的改善是為了提升企業競爭力，而不是成為企業的核心競爭力。這樣，企業應當分清主次，將這一階段的物流需求交由第三方物流公司來完成。這樣不但能降低物流成本，而且還可以享有專門的物流公司提供的專業化服務。
4.衰退期
隨著科技的發展、新產品和替代品的出現以及消費習慣的改變等原因，產品的銷售量和利潤持續下降，產品從而進入了衰退期。產品的需求量和銷售量迅速下降，同時市場上出現替代品和新產品，使顧客的消費習慣發生改變。此時成本較高的企業就會由於無利可圖而陸續停止生產，該類產品的生命周期也就陸續結束，以至最後完全撤出市場。當一種產品行將消亡時，企業的管理部門所面臨的抉擇是要在放棄出售產品或繼續配送等可選方案之間進行平衡。於是，一方面，企業的物流活動必須被定位於繼續維持相應的遞送業務；另一方面，當產品萬一被剔除時又不至於冒過多的風險。此時作為企業的目標，如何最大限度地降低風險比起最大限度地減少物流活動成本顯得更為重要。
企業在這一階段的戰略目標是開發新產品，對於$%& 的投入較多，對於原有產品的物流投入減少到零，企業不再需要大量采購原材料和零部件，甚至只需要把積壓的庫存處理掉。即使偶爾會有顧客需求購買，對於衰退期這種低需求量並且響應時間不高的物流需求來說，保持較高的安全庫存是完全沒有必要的，採用按定單生產才是最適合的。所以，合適的物流需求對策是』產品存儲在製造商處，利用直接發貨或在途合並遞送到顧客處。
綜上所述，產品生命周期雖然多是用來描述企業的市場營銷策略，但它為基本的物流戰略展示了隨時根據服務需求進行調整的范圍。對於物流活動來說，與市場營銷組合的其他要素一樣，在戰略上需要根據市場競爭狀況進行適當的調整。物流活動所支持的服務層次和性質會隨生命周期而變化。一般說來，新產品在引入階段需要高水準的物流活動和靈活性，以適應物流量計劃的迅速變化；在生命周期的成長階段和飽和成熟階段中，重點就會轉移到服務與成本的合理化上；而在衰退階段，廠商則需要對物流活動進行定位，使風險處於最低限度。
案例二:基於產品生命周期理論的音樂文化產業發展研究[2]
數字音樂免費下載、侵權下載影響音樂產業持續發展的問題引起了人們的高度關注，有研究認為這種現象將嚴重打擊生產創作者的積極性，從而影響高質量音樂產品的持續生產。從事傳統唱片生產的業界人士更是憂心忡忡，有的甚至在產業重大技術變革面前感到一籌莫展。
一、基於產品生命周期理論的音樂產品類型
音樂產品的形式有唱片、歌曲、樂曲、演員、演出等，但從人們的欣賞、消費習慣來看，某種程度上可以說歌手是音樂產品最重要的一種形式，音樂產品即主要指演員，在具體問題中也討論歌曲、唱片和演出。有研究者認為，音樂產品潮流或者說生產方式可以分為原創潮流、網路潮流、選秀潮流三種，在綜合現有研究成果的基礎上根據生產特點提出企業經紀型、網路流行型、選秀潮流型和公共文化事業型四種音樂產品類型。
企業經紀型是指由經紀公司或唱片公司經過一定的市場投入培養、推廣出來的演員；網路流行型指的是通過在網上免費下載、試聽音樂，再通過歌曲流傳帶動演唱者知名度提高的演藝歌手；選秀潮流型是指在電視選秀節目中迅速走紅的歌手。在中國音樂生活中還有一個很重要的類型，那就是公共文化事業潮流，即由公共事業體制培養，為公共文化事業服務的演員。
產品生命周期就是產品從進入市場到退出市場所經歷的市場生命循環過程，進入和退出市場標志著周期的開始和結束。產品生命周期可以劃分為導人期、成長期、成熟期、衰退期四個階段。導入期是指新產品剛剛進入市場的試銷時期，是銷量緩慢增長的時期；成長期是產品被市場迅速接受和利潤大量增加的時期；成熟期是產品已被大多數的潛在購買者所接受，銷量減慢的時期，競爭的日趨激烈導致利潤日趨穩定甚至下降；衰退期指銷售下降的趨勢增強以及利潤不斷下降的時期(見下圖)。嚴格地說，產品投入市場之前的開發期也是生產者必須考慮的重要階段，對於文化創意產品來說，開發階段的企劃對產品的成功與否尤其重要。
Image:產品生命周期曲線圖.
產品生命周期概念最初是用來分析批量生產的工業產品，並不適合分析藝術創作。但是當音樂的工業生產特徵越來越明顯、市場化運作越來越重要的時候，這個概念的運用便對音樂產品的投入、生產、營銷策略具有一定的啟發意義。
對於歌手這種特殊的音樂產品來說，開發期是進行歌手風格內容定位、作品創作、音樂製作、形象包裝設計的過程；導入期指歌手開始媒體亮相、網路打榜、小規模演出、單曲試發行；成長期指加速媒體宣傳、市場發布、唱片發行銷售及開演唱會等工作的過程；成熟期是唱片發行銷售和開演唱會產生市場價值的主要時期；衰退期中歌手或逐漸淡出市場，或推陳出新，甚至全面轉型以吸引聽眾、觀眾。不同類型的音樂產品在生命周期的不同階段會有不同的特點，以下逐一進行分析。
二、各類型音樂產品的藝術特點和生產特點
(一)企業經紀型
在唱片公司主導音樂市場的生產模式中，歌手一般會和經紀公司或唱片公司合作，由這些實力比較雄厚的企業進行策劃、包裝、推廣，才能在市場上贏得一定的影響力和市場份額。這一類型的歌手一般都有比較好的音樂素養，或某一方面獨特的音樂才能、特點，創作出來的音樂作品一般都有較高的專業藝術水準，從而有市場推廣和持續發展、經營的潛力。
在音樂市場活躍繁榮、競爭激烈，文化娛樂產品交叉競爭的背景下，作為音樂產品的歌手、歌曲要贏得市場認同，其本身音樂水準、特點固然重要，但在產品導人期和成長期里，持續的市場投入，多渠道、多形式的持續宣傳十分重要，僅靠歌手自身的力量遠不足以完成從好作品到好產品的飛躍。精良的配器、錄音、母帶處理，精美的印刷包裝，精心的媒體宣傳策劃，成熟的唱片發行渠道，都需要經紀企業的大力投入才有可能完成。開大型演唱會更是涉及演出審批申報、場地租賃、安全保障、舞美設計施工、票務推廣銷售、樂隊排練演出、演出現場接待調度等一系列工作，需要投入巨大的人力物力財力。如果沒有經紀企業的支持，許多歌手參加一次大型比賽的各種費用都難以承擔。因此，在投入較大、回報較小的導入期、成長期，一般只有企業經紀代理的歌手才有可能進入藝術市場的成熟期，獲得較為可觀的市場業績。
為了在市場競爭中脫穎而出，經紀企業一般都要精心企劃，包括市場分析、藝人定位、造型設計等，這種尚無回報的開發階段工作為產品的成功打下了良好的基礎，也為藝術水準的提高提供了良好的機制。經紀公司雖然也存在一定的迎合市場需求的傾向，但是優秀的音樂製作人、優秀的音樂製作公司都會有自己的藝術追求和藝術風格，能夠在引領市場風尚中推動藝術創作。
聽眾的審美趣味會隨著時代的變化而變，當一個歌手的風格不再適應市場需求的時候，成功的轉型策劃會使產品生命周期的衰退階段轉化為蛻變階段，從而延長藝人的藝術生命。
(二)網路流行型
網路傳唱、流行的歌曲的最大特點是通俗易懂、適合廣大的網民娛樂欣賞口味，免費試聽、下載的數字傳播方式，使得網上歌曲尤其是普通的尚未成名的歌手幾乎沒有什麼收益，下載率、點擊率是這類歌曲最主要的目的。「通俗文化」當然不等同於「低俗文化」，但為了迎合大多數人而創作、製作的歌曲與專業公司經過周密策劃、精心打造的音樂相比，總體來說藝術價值要低，配器、錄音等需要資金投入支持的技術指標更是如此。
絕大多數這類音樂產品在導入期就難以進一步發展，沒有收益，個人也難有持續的投入。進入不了成熟期甚至進入不了成長期，作為自我投資的歌手往往難以在音樂產業中持續發展。網路更多的是藝人以及業余愛好者的音樂趣味展示平台，也為小眾化的音樂聽眾提供了更多的選擇。只有極少數網路歌曲、網路歌手能獲得一定的規模影響，進入專業合作平台獲得發展。
(三)選秀潮流型
2005年電視台的音樂選秀節目出乎意料的火爆，這為音樂產業提供了一個新的類型，為歌手們提供了一個新的機會。音樂原創性差、專業水準參差不齊是這類音樂產品的主要特點。總體來說，音樂只是參加選秀的歌手獲得成功的一部分因素，藝術性也只是選秀音樂的一部分要素。歌手的性格氣質、與評委觀眾的互動乃至與媒體的合作關系等非音樂元素卻非常重要。
這類歌手只有極少數能進入成長期和成熟期，並且即便進入了成熟期，也很快進入衰退期。選秀活動調動了大量的專業，尤其是非專業愛好者的參與，與其說這是音樂活動，不如說是娛樂活動、媒體活動，對音樂水準的提高作用不大，但它是音樂產業發展的一種力量，和其他媒體傳播一起構成音樂產品走向市場的一個環節。
(四)公共文化事業型
公共文化事業型音樂產品在中國音樂生活中佔有非常重要的位置。新中國成立以來專業音樂團體、院校一直是中國音樂文化的主要生產者，公共事業體制培養以公共文化事業服務為主的演員，音樂同其他文化產品一樣承擔著國家意識形態宣傳的功能。這一體制內同時生產傳播民族文化、體現音樂專業文化的產品。當國家意志、民族精神和藝術家認識有機融合時，該體制將培養出一大批優秀藝術家、創作一大批優秀的藝術作品。
一般來說，這類演員和音樂生產的周期都比較長。
從導入期來看，國家培養一個優秀演員往往要花很長時間，作為特殊人才，其往往在少年時期就進入專業團體或院校，在系統嚴格的訓練中，在國家給予的演出機會中，逐漸成長，直至成熟。因為體制資源力量大、市場需求大，生產出的音樂產品不僅數量多，且不乏質量高者。
自古音樂就承擔著一定的公共文化事業功能。「樂」是「禮」的重要組成部分，「樂」具有教化民眾、陶冶民風的作用，這是音樂在古代公共文化功能的體現。現代音樂亦是公共文化的重要組成部分，無論是公共文化體制傳統悠久的歐洲，還是商業體制發達的北美都是如此。
政府不但投資高雅藝術或者國立文化機構，還投資為本地年輕音樂家修建排演場地，創造公共價值。這些公共空間是年輕音樂家互相影響、交流創作思想的免費排練所。美國一些大學和社區也設有藝術家中心，以很低的費用向藝術家開放，為藝術家交流、創作提供場所。
數字音樂、網路音樂的盛行，表面上為所有的音樂創作者提供了無限的機會，為音樂生產帶來了無限的機會。但是在音樂市場競爭越來越激烈、相關文化娛樂替代產品越來越多的情況下，多數音樂產品將無法走出產品生命周期的導人期而進入成長期和成熟期。企業經紀是市場經濟比較成熟時的音樂發展模式，數字音樂時代亦如此。盡量縮短產品導入期，加快成長期的發展步伐，延長成熟期的市場運作，是經紀企業的最優戰略。音樂的魅力很大程度上在於現場表演的真實生動，市場收益的潛力很大一部分也在於此，在唱片市場受免費數字下載沖擊的背景下更是如此。
企業經紀型音樂產品、公共文化事業型音樂產品持續發展能力強，在國家文化產業規劃已經出台，支持力度將進一步加大的背景下，善於市場企劃運作的音樂生產者將在為聽眾帶來更多藝術享受的同時，為自身帶來更大的產業發展機遇。
從國家產業政策的角度來看，應加強市場建設，減少對民營音樂企業的准入政策限制，增加國際范圍內合理的音樂交流，增加對各種體制下藝術家的基本支持，扶持更多音樂產品從開發期進入市場導入期。
尚未成熟、市場風險承受力比較弱的產品在導入期，尤其需要國家在排練、交流、演出場地以及扶持基金上的支持，以減少對藝術作品發布的各種限制，從而推動更多歌手盡快進入成長期。
在成長期、成熟期，產品及其所屬企業進入市場回報階段，國家應該加強打擊音樂盜版的力度，維護音樂生產者的合法利益，利益得到保障才有可能促使其生產更多更好的音樂產品，進入良性循環發展的軌道。另外，加強音樂素質教育，提高全民音樂藝術修養，培養音樂藝術消費群體，也是國家推動音樂文化創意產業發展的重要環節和有效途徑。產業的發展畢竟不是一個完全自然演化的過程，在國家大力推行產業轉型時期政策的導向作用尤為重要。
B. 試分析論述習慣性購買行為的主要營銷策略 急！
習慣性購買行為，是許多產品在顧客低度參與和基本沒有廠牌差別的情況下購買的。特別是對於成本較低，經常購買的產品，顧客沒有復雜的考慮、衡量過程。顧客的購買行為不必經過建立信念、態度、決策等一系列過程，也無須對品牌信念、特點進行研究、評價，而是在看電視報紙時被動的接受信息，品牌選擇以熟悉為依據。具有習慣性購買行為的消費者稱為習慣性消費者
2.習慣性購買行為的特徵
(1)慣性。慣性是在消費者低度參與購買時，幾乎在不處理信息的情況下作出決策，在購買後對這一品牌進行評估：如果這一品牌達到了某一特定的最低滿意水平，消費者就會慣性地反復購買該品牌。在這種情況下，品牌忠誠或許僅僅反映為重復購買行為本身固有的便利性，而不是對這一品牌的信賴，這一過程有時也被稱為虛假忠誠。
(2)熟悉原則。習慣性消費者遵循相對簡單的決策規則，即在購物和決策上花費的時間，精力最小化。他們在超市看到某品牌的味精，認出它的牌子，把它與廣告聯想在一起，隨後就挑選了這一品牌的產品，因為它是最熟悉的。那些在某一產品種類中知道某一品牌的消費者會反復購買這一品牌，即使它在質量上不如其他品牌。
(3)有限決策。新產品的導入、現存品牌的改變或對多樣性的渴求，都可能使消費者從慣性轉向有限決策。例如，市場推出了一種新的微波燒烤小吃品，在沒有注意到或沒有接觸過這類產品的情況下，消費者可能抱著與過去常吃的食品比較一下、嘗試一下的心理購買這種產品。大多數移情其他品牌的消費者對他們以前用過的品牌仍然保持著喜歡的態度，消費者轉向其他品牌不是因為不滿意而是僅僅為了嘗試某些新產品。
二、針對習慣性購買者的營銷策略
針對習慣性購買者的特點，營銷人員應主要採取以下組合策略：
1. 廣告
(1)廣告費用應該花費在重復率高的廣告上，廣告持續時間應該較短。反復是獲取暴露的必要條件，即使信息的處理可能非常少。這一原則應用了經典條件反射理論，只要消費者走進商場，他們就會回想起來，並且很容易就把這一信息與該品牌聯系起來。
(2)廣告應該強調少數關鍵點而不是范圍廣泛的信息。一方面對廣告感興趣和注意的消費者很少，另一方面消費者的信息處理和同化能力又很有限。所以在低度參與情況下合適的廣告應該「利用強調少數幾個關鍵點的簡簡訊息。」
(3)應該重視視覺和非信息成分。由於非參與消費者消極地學習和迅速地遺忘，在他們面前保持產品的視覺接受性就尤為重要了。商場內部陳列和包裝是重要的溝通工具。由於電視商業廣告有積極的視覺成分，所以他很有可能比印刷
品廣告更有效。
2. 價格
低度參與購買產品的消費者很可能更具有價格敏感性。因為產品之間差別很小，品牌對比不重要，他們經常僅在價格的基礎上購買。因此，低價或贈送優惠券就足夠影響消費者的購買行為。一項研究證明，參與程度越低的消費者，對價格敏感性可能越大。競爭性產品只要略微降價，就可以使消費者放棄當前品牌轉向降價品牌。
3. 分銷
廣泛分銷對於低度參與購買的產品尤為重要，因為消費者不會積極地搜尋某一品牌。如果在商場沒有他所喜愛的品牌，消費者很可能會作出其他選擇。營銷渠道必須確保產品的可獲得性，以防品牌轉移。
4. 產品定位
低度參與產品以問題最小化來定位，而高度參與產品以期望利益最大化來定位。這一點是毋庸置疑的，因為非參與消費者尋求的，是可接受的而不是最優的產品。
按照高度參與觀點，像塑料袋這樣的產品應該被用來強調諸如結實耐用和保護食品這樣的利益。低度參與定位卻強調問題最小化，如不易撕裂或防止冰箱發熱等。
5. 產品試用
對於低度參與購買的產品來講，努力誘導試用非常有效，因為消費者很可能在試用後形成對該品牌的鍾愛。例如消費者可能試用了一種免費牙膏，喜歡他的口味，故而經常購買這種品牌。由於消費者並不尋求最大滿意度，所以這一試用者可能會持續購買這種對他來說已足夠滿意的牙膏。消費者不再進行信息搜尋和進一步的品牌評估，基於慣性，試用可能足夠誘導消費者連續購買這一品牌。
6. 引導消費者的品牌忠誠
品牌忠誠是指消費者對某一品牌具有特別偏好和在較長時間里重復選擇該品牌的傾向。從外在形式上看，品牌忠誠與習慣性購買並無二致。然而，品牌忠誠是以消費者對該品牌的偏好為基礎，而習慣性購買則可能是基於其它的原因如消費者本身的「惰性」、購買時的便利性使然，因此，兩者仍存在根本性區別。
傳統上，人們認為，品牌忠誠主要是由於產品品質好、有特色或產品有吸引力。然而，很多研究表明，單純的產品吸引不足以解釋品牌忠誠這一現象。實際上，品牌忠誠的形成存在產品以外的其它因素，如消費者的時間壓力、購買風險和消費者的自我形象等。培養顧客忠誠的關鍵是著眼於顧客的整體利益，充分合理地滿足消費者對產品或服務的使用價值需求、情感心理需求和潛在及隱密的需求，同時要努力降低顧客需求中的成本耗費，以便為顧客提供最大的讓渡價值，使產品符合並超越顧客期望。構成顧客整體利益的因素主要有五種：即產品品質、服務、價格、創新及與競爭相關的企業形象等。
7.將消費者從低度參與購買引向高度參與購買
對營銷人員來講，提高消費者對某一產品的參與程度是很有意義的，因為高度參與意味著信賴，參與消費者在面對競爭性品牌時更可能保持對該品牌的忠誠。如何提高消費者參與程度呢?
(1)把該產品與某一高度參與的個人境況相聯系，即把產品與消費者正努力從事的活動相聯系，因為消費者所處的境況與產品密切相關。把產品與高度參與的廣告相聯系，通過創造對廣告的高度參與提高消費者對產品的參與程度。
(2)把該產品與高度參與性問題聯系在一起。摩托羅拉將其蜂窩電話與下述問題聯系在一起；向在世界偏遠的地區挽救瀕臨滅絕物種的世界野生動物基金團隊捐贈可移動通信設備。
(3)創造一個問題，然後解決他。可以通過說服消費者相信他們處於從未覺察到的問題困繞中，來提高消費者對低度參與產品的參與程度。百事可樂在1994年實施了相類似的策略，公司努力說服消費者使他們認識到可樂罐上所標識日期的重要性。對大多數消費者來講，從來沒有產生過可樂不新鮮的問題，因為大多數可樂在失效之前已經被消費掉了。因此，百事可樂陷入了困境後，嘗試通過這一問題來提高產品的參與度。
(4)把該產品與高度參與的廣告相聯系。通過廣告賦予非參與產品形象價值。例如，哈根達斯的廣告，在一張非常高雅的桌子中間放著一盒冰淇淋，主題是「大家都認為你用自己的手指吃哈根達斯是可以接受的」，用一種開玩笑的口吻創造了自命不凡的吸引力，從而提高了消費者對這種非參與產品的參與度。
(5)調整利益的重要性。努力調整消費者所倚重的產品利益的重要性。如七喜開始對他的主要品牌進行不含咖啡因的廣告宣傳，而實際上這種特性並不是該產品的新屬性。隨著消費者的健康意識不斷增強，七喜認為這個廣告能夠提高消費者對軟飲料中咖啡因含量重要性的關注，從而提高消費者對產品的參與度。
(6)導入重要的產品特性。把一種新的產品屬性導入到產品，而此屬性以前不受到重視，或者根本就沒存在過。
8.將消費者從慣性引向多樣性選擇
在低度參與條件下，另一問題是：營銷人員是應該鼓勵消費者轉換品牌以尋求多樣性，還是應該避免產品搜尋、停留在同一個品牌上(慣性)。
如果某一品牌是市場的領導品牌，對營銷人員來講鼓勵慣性對這一品牌是最有利的。如果是不知名品牌，營銷人員則應該鼓勵尋求多樣性。在低度參與條件下，消費者可能會因為熟悉而購買市場上的領導品牌。在這種條件下，營銷人員應該把廣告作為一種提醒因素。商場內部環境對於保持品牌熟悉度也很重要。為了把該品牌展現在消費者面前，市場領導品牌會把自己的產品陳列在商場內部最耀眼的貨架上。對不知名的品牌來講，營銷人員應該通過降價處理、優惠券、鼓勵試用及免費貨樣等措施來鼓勵尋求多樣性，目的是誘導消費者轉換品牌，獲得更廣泛的消費經驗。