如何做好產品現場演示

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3. 推銷產品的技巧

1、熟悉自己推銷的產品的特點。

優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。

2、熟悉自己推銷產品的目標客戶。

這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什麼方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別採用什麼不同的策略和方法。

3、熟悉產品的市場。

市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢(未來2-3年的發展趨勢)。

4、合理安排時間。

推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。

5、銷售人員要有良好的心理素質。

銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

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推銷員如何挖掘和推銷賣點：

1、品牌賣點

產品的品牌地位處於有利地位時，能讓顧客產生一種心理上的滿足感，能給顧客帶來很多附加值。從顧客的角度出發，品牌是顧客下定決心購買的重要因素，因此當你進行銷售時，假如你的產品很有品牌優勢，就一定要抓住品牌效應作為賣點向顧客推銷。

2、人文賣點

現在是個創意的時代，我們只有給產品賦予某種新的文化概念，其附加值才能得到更大的提升。例如，買菜講究無公害、買奶粉講究不添加等等。

3、心理賣點

每個顧客的文化程度、收入水平，社會背景都不一樣，所以，不同的人對產品的需求就會有不同。例如，青少年和兒童傢具，環保和款式最能打動顧客;價格、高雅等最能打動中產階級。

銷售技巧-網路

4. 如何做好化妝品導購

第一步：攔截。
不問顧客要什麼，直接給顧客拿賣的產品，不給顧客思考的時間，利用產品實物及產品特點吸引顧客興趣，縮短成交的時間，提高成交率。
話術：問候(例如：您好，歡迎光臨)+一句話展示產品重要特點(如：請看看用香水做成的沐浴露)。
動作：主動迎上去，站在顧客側身45度角攔截顧客，並拿起產品遞給顧客。如顧客不接產品，擺手快速走過，不要勉強;如顧客接產品或有所停留，進入第二步。
第二步：介紹。
逐一介紹產品特點，語速不能過快，否則顧客無法消化內容;要特別注重誇獎、贊美顧客，博得顧客內心的滿足感。介紹產品時，不能將促銷活動作為主要的推介內容，需要先介紹產品特點再介紹促銷活動。
話術：產品名稱+主要配方+重點功效+誇獎客人+這款產品很適合您+促銷活動(根據促銷內容而定)。
動作：打開瓶蓋，讓顧客聞香或讓顧客進一步觀察產品，引起顧客興趣。如顧客果斷拒絕離開，不要勉強;如顧客沒有離開，可進入第三步。
第三步：主動銷售。
這個環節是非常考驗導購員的心理素質，很多不專業的導購員不敢邁出這一步。
話術：先生/小姐，這款產品很適合您，您就買這款吧。
動作：微笑著面對顧客，主動將產品放進顧客的籃子里。
如果顧客果斷拒絕，不要勉強;如果顧客猶豫，半推半就，需要再次給顧客增強信心，再次強調產品適合顧客的優勢，直到顧客接受後進入下一步;如果顧客不出聲，直接進入第四步。
第四步：連帶銷售。
目前，洗滌類關聯性產品特別多，如銷售洗發水配套護發素或定型保濕產品、銷售洗衣粉配套柔順劑、銷售牙膏配套牙刷等等，所以導購員在成功銷售其中某款產品時，千萬別高興太早，要記住自己還有許多的銷售機會。
話術：您再看看××。(公司里相關聯的產品)吧。
動作：引導顧客走向相應的貨架，繼續介紹產品，再進入第三步的銷售方式。如果顧客拒絕，就不再推薦產品，直接進入第五步。
第五步：送客。
導購員要親切、自然地向客人道別，對於銷售成功的顧客，記錄下顧客的資料，在下次開展促銷的時候，給顧客信息，通知其再次購買。
話術：歡迎下次光臨。
動作：面帶笑容，微微點頭，或略彎腰。
在化妝品店的經營過程中，有條件的經營者可以定期做導購的相關培訓，包括專業知識的加強和銷售技巧培訓，鼓勵導購員不斷學習，激發他們銷售的激情，為店鋪贏得更大的效益。

5. 參加展會，如何更有創意，更突出地展示自己的產品

銷售是客戶和您共同參與的活動，當您銷售一個實物產品時，您的表現要象一個游戲節目的主持人。客戶願意投入時間觀看您的展示，表示他確實有潛在需求，這一時刻，您要把握住最好的機會。

記住：展示不是做產品特性的說明，而是要激起客戶決定購買的慾望。

什麼是展示

1、展示的含意

展示指把客戶帶引至產品前，透過實物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達成銷售的目的。

影響展示的要素：

影響展示效果的要素有兩個：

·產品本身;

·銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。

展示的優勢：

展示過程是客戶了解與體驗產品利益的過程，也是銷售人員訴求產品利益的最好時機，有什麼能比客戶親自操作產品有更直接感受呢?

在銷售人員進行展示時，能獲得下列兩個優勢：

·客戶已願意花一段時間專注地傾聽銷售人員的說明。

·銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點地、完整地說明及證實產品的特性及利益。

展示的准則：

展示的准則只有一條：

·針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，並通過實際操作證實給客戶看。

展示的忌諱：

展示常犯的錯誤也有一條：

·只做產品功能的示範操作及說明。

2、展示的類型

您可透過下列幾種方式，進行展示的活動：

·要求客戶同意將產品搬至客戶處展示。

·邀請客戶至企業展示間進行展示。

·舉辦展示會，邀請客戶參加。

3、展示前的預備

展示前可從三個方面著手預備：

產品：

·事前檢查，確定產品的品質與性能符合標准。

·若到客戶處展示，要事先確認安裝的各項條件如電源、地點、操作空間等合於規定。

·備用品的預備，如投影機的展示須預備備用的投影燈泡，以免展示中忽然壞掉。

·檢查展示用品是否備齊。

場地：

·展示會場如何布置。

·預備歡迎參觀者的看板，如「歡迎×××總經理蒞臨會場」。

銷售人員：

·服裝、儀容。

·邀請適當的友好人士參觀展示。

·事前把握客戶的需求。

·演練展示說辭。

·對高技術的產品您可能還需要一位配合您的專家。