繁榮與衰退產品如何售賣

㈠ 經濟衰退時期企業的營銷策略

經濟衰退時期企業的營銷策略

在經濟衰退期間消費者的收入減少，購買行為發生了變化，企業的市場營銷活動也應作相應的調整。下面是我分享的一些相關資料，供大家參考。

一、經濟衰退的性質與特點。

由於高通貨膨脹會損害一個國家的經濟，所以大多數國家的政府都要採取反通貨膨脹的措施來縮減需求。政府的緊縮政策獲得成功的時候，有些工廠就會解僱工人，失業率便因之上升，整個經濟就會陷入衰退。按照美國的標准，當經濟中總產出、收入和就業連續6 個月到一年的明顯下降，經濟中很多部門出現普遍收縮，則這種經濟下降稱為衰退。更嚴重的持續的經濟低迷成為蕭條。通貨膨脹時期還是人們保有職業、對未來前景尚為樂觀的時期，而衰退時期卻是悲觀情緒不斷上升的時期。人們口袋的錢少了，花錢時也變得更加精打細算。經濟衰退對營銷提出了新的挑戰。

經濟衰退時期，經濟增長速度減慢，訂單減少，庫存增加，開工不足，失業率上升。一個極端是：輕度的周期性經濟衰退在美國每隔三、四年出現一次，平均持續10 個月左右，衰退過後，便出現需求和就業的高漲。另一個極端是：嚴重的、持續的經濟衰退稱為蕭條，如20 世紀30 年代的大蕭條，長時間延續的經濟停滯，一直持續到經濟出現重大轉機時才結束。

20 世紀70 年代後期開始的一直延續到80 年代初期的經濟衰退，是介於典型的短周期衰退與30年代型長期蕭條之間的一種衰退。80 年代衰退的特徵是，像汽車製造、鋼鐵、住房建築等基礎工業都被捲入嚴重的不景氣，這些基礎工業不景氣的經濟狀況，又波及其他部門。

始於2007 年12 月終於2009 年6 月的美國經濟衰退，歷時18 個月，為第二次世界大戰後美國經歷的最長經濟衰退期。本輪經濟衰退以來美國總共有超過800 萬人失去工作，失業率持續高居9%以上。收入減少加之房價崩盤引起美國家庭負債率上升，加上去杠桿化程度的放大，佔美國經濟總量約70%的個人消費由此受到了強大的抑制。

喬夫雷·摩爾用三個特徵———持續時間、深度及廣度來劃分衰退的不同等級。持續時間是指衰退延續多久;深度指衰退嚴重到什麼程度;廣度則是指衰退所涉及的面有多廣。最後一項標准十分重要，因為衰退並不影響到所有的消費者或所有行業，當然，嚴重的持久的衰退最終還是會影響全局的。企業的管理當局面對經濟緩慢增長，必須先預測這三個特徵，然後才能決定採取什麼措施。如果他們估計所遇到的只是一次短暫的、輕度的、十分有限的衰退，那麼，需要進行的營銷調整，就要比遇到持久的、嚴重的、涉及面甚廣的衰退所應作的調整少一些。

中國經濟與世界經濟的關聯性很強。金融風暴引發的全球金融危機，對我國市場產生了巨大影響，同時也影響著消費者的消費信心。根據尼爾森2008 年的調查表明，全國零售額2008 年11 月同比增幅開始下降，特別是2009 年以來同比增幅下降較快。在歐美債務危機的沖擊下，從中期的角度來看，中國經濟面臨著衰退的風險。

二、經濟衰退對購買者的影響。

隨著衰退的開始和逐步的加深，無可避免地影響到消費者的購買行為。消費者在花錢方面會越來越小心謹慎，削減不必要的開支。據尼爾森調查，有44%的受訪者減少度假，41%的人選擇減少外出活動，還有40%的人決心要把個人電子產品的購買計劃砍掉，減少購置新衣的佔到34%，28%的人開始節約水電費，28%的人延遲更換家庭大件物品，25%的人減少吃快餐的次數，25%的人改用較為廉價的日用品，25%的人尋找性價比較高的房貸、保險、信用卡，23%的人縮減通訊費，20%的人減少用車頻率，19%的人取消了曾經夢寐以求的年假，18%的人減少酒類消費或者選擇較為廉價的品牌。

消費者進行消費方式調整的程度，因他們的處境不同而不同。收入下降的消費者轉向節儉的生活方式，並且在購買物品時變得更加精明而謹慎。有些消費者甚至選擇了節衣縮食的儉朴生活方式，起居用品減少，自己做衣服，制傢具，自己種一些菜，而且還減少飲食。而高收入消費者，即使在經濟衰退時期，仍然購買豪華汽車、旅遊度假，揮金如土，似乎根本沒有發生過什麼事情。由於高收入者細分市場的存在，說明了同一經濟不景氣期間低價商品和高價商品都能銷售的道理。

經濟衰退也改變著工業用戶的購買行為。經濟衰退時期，企業的銷售下降，生產率下降，設備開工不足，個人積極性低落。企業經受著巨大的壓力，不得不通過提高效率和降低固定成本來調整保本點。

最高管理當局會對采購部門施加壓力，要求他們尋找恰當的途徑減少某些采購關系或者降低所采購的原材料檔次。采購代理人開始尋找其他新的供應商，尋找價格較低的原材料來源;他們對原來的供應商變得態度強硬起來，要求降低供貨價格，並威脅要轉向其他供應商采購。他們要求供應商的推銷員說明“為什麼我們應當向你們比其他人支付更多的錢”。

因此，由於賣方(供應商)總想盡力與現有主顧保持業務關系，他們不得不認真考慮價格與價值的定位問題。當然，這對他們來說，也是充滿新機會的時期。那些能夠革新產品、為企業節省費用的賣主，將會受到買主們的歡迎。

三、經濟衰退期間企業的營銷策略。

經濟衰退期間，企業通常都會遇到銷售下降的情況，而且，如果售價下跌、成本上升，盈利也會大幅度下降。企業的任務就是解決售價和銷售量上升、成本降低這個問題。

企業管理當局對這個問題反應的強度和反應速度，將取決於企業利潤下降了多少，取決於他們對經濟衰退嚴重程度、持續時間長短及目標市場價格敏感程度的估計。

一種極端是，有些企業不論衰退如何，經營狀況一直不錯。他們似乎沒有什麼必要調整其營銷策略。如食品行業，不管發生什麼事情，人總是要吃飯的，垃圾總是要拋棄的。因此，食品企業和廢物處理企業的生意也就一直不錯。

另一種極端是，許多企業遭到經濟衰退的沉重打擊，如汽車製造業、鋼鐵工業、建築業，他們不得不盡快地進行調整。有時甚至是劇烈地調整。在一些非營銷戰線部門，在經濟狀況逆轉時期，最高管理當局通常採取下列的措施：削減管理費用總額，辭退一些人員，組織一個負責降低成本的工作班子，推行嚴格控制流動資金的計劃，增加變現能力，多外購少自製，采購時更加仔細謹慎。這么做的目的全在於降低保本點，使企業能夠在開工率頗低的時候繼續經營下去並且仍然盈利。在營銷戰線部門，管理當局必須考慮在客戶組合和營銷組合方面進行一系列的調整。

(一)客戶組合。

經濟逆轉時期，公司必須重新研究他們的市場，並考慮哪些市場是最有發展潛力的市場，哪些市場正每況愈下、逐年萎縮。從正在萎縮的市場騰出力量來建立或者進入更有前途的市場，公司就能夠確保未來長遠利益的安全。

經濟衰退時期，工商企業都急於尋找新顧客來彌補老顧客減少所引起的銷售額下降。他們可以到以前不太注意的細分市場和地區，去尋找過去未被發現的顧客。在這個時候，如果國外市場的機會比國內市場看好的話，公司還應當新增或者增加產品的出口銷售。為能吸引新顧客，企業需要做很多事情，其中包括提供更優惠的信貸，新增或改進對顧客的服務項目。

企業在經濟衰退時期的一個穩健的目標，就是設法擴大市場份額。經濟衰退也是做這件事的最容易的時機，因為經營能力較弱的競爭者正在被陸續逐出市場。

(二)產品組合與產品設計。

經濟開始出現下降的時候，正是企業分析產品盈利率、淘汰疲弱產品從而加強盈利產品優勢的最好時機。企業應該認真考慮在經營產品中增加經濟實惠的型號，滿足市場對低價產品和對每花一分錢能獲得更大價值的需要。例如，企業既可以用簡化包裝的方法幫助自家產品更加“親民”，也可以讓消費者更多地享受自己動手的樂趣。當然，企業不應該提供那些已經無人問津的便宜型號產品，應該生產那些只是去掉次要功能的型號或者生產那些在工程技術方面提高了價值的產品。

公司還應該尋找那些他們能夠進入的新市場，特別是那些正迅速擴大的市場和不受經濟衰退影響的市場。

創新是企業不竭的動力。經濟衰退期間企業可以在產品種類中推出新的、令人振奮的產品從而找到機會。如雅芳在經濟衰退的1980 年就推出了十種新產品，他們認為即使在陰沉的年代，消費者也還是要尋求“小小快樂”的。雅芳不但沒有削減廣告費用，反而增加開支以期跟那些勒緊褲帶的競爭對手拼搏，獲得更大的市場份額。

(三)訂價。

經濟衰退時期，價格是經營者競爭的焦點。每個企業必須檢查其定價戰略，甚至修改定價戰略。

企業都必須決定在其營銷戰略中，究竟是強調價格，還是強調價值。形象良好、產品優質的公司，希望強調價值，避免運用廉價戰術，因為這樣做會貶低企業的形象。如果企業產品品種的覆蓋面很廣，從便宜貨到高價優質型號，一應俱全，那麼企業的經理就得決定選擇哪些型號的產品作為廣告宣傳的內容。有些營銷人員選擇便宜型號的`產品作為廣告的宣傳內容，這樣就可以吸引顧客去注意他們的產品線，希望顧客那時會選購價格更高的產品。其他一些企業則希望著重宣傳介紹價格較高的產品型號，那樣會有助於樹立企業生產高質產品的形象。

採用進取性價格戰術的企業，在達成交易時，可以降低原定價格或者以其他方式報出較低的“實際價格”。廠商反對直接降低標價，因為降低標價會被消費者認為是永久性跌價，有損企業品牌形象。更多的廠商選用給顧客回扣的方法，其主要目的是為了自衛，而不是期望回扣會給他們帶來長久的市場份額的擴大。

許多企業一直在尋找更有效的方法來取代回扣。汽車廠商推出了低息融資、免費維修和延長保修期等方法。航空公司則對乘坐該公司飛機旅行累計達到一定里程以上的旅客，提供一張免費的機票。採用這些促銷訂價法也會碰到麻煩，如果他們起作用，競爭者就會立即效仿，於是這些方法對個別公司就失去了價值;如果這些訂價法不起作用，那麼，就會白白浪費金錢，而這些金錢本來是可以用於會產生長期效果的營銷手段的，譬如可以用於提高產品質量、提 高服務質量和做廣告提高產品形象。

(四)分銷。

消費者收入的減少會使他們形成新的購買習慣，到更便宜的零售商店去購買物品。高檔百貨店的生意就流往那些大眾化經銷商和折扣商店。經濟衰退促使在諸如食品、書籍、運動器械甚至計算機等行業里出現更多新的折扣商店。低收入的消費者也更加熱衷於去舊貨商店、廠方門市部進行的現場銷售。所有這些，都對那些不能擺脫高昂分銷成本的企業帶來嚴重的問題，他們看著銷售量下降而還不肯馬上去尋找售價較低的零售渠道，因為那樣會降低利潤，影響產品品牌的形象，疏遠與銷價較高的零售商的關系。企業只企望眼前的經濟衰退僅僅是短暫的，馬上就會過去，免得改換使用售價較低的零售渠道的麻煩。但是，這個企業忘記了一點，低價零售將會持久存在下去，即使在經濟恢復繁榮之後，低價零售也會繼續發展的。

(五)廣告與促銷。

面對經濟衰退，企業不得不重新考慮他們的廣告支出預算、廣告內容和廣告媒體及各種促銷措施。

大量削減廣告費用支出，是企業壓縮成本時首當其沖的傳統目標。但近年來，許多企業認識到，在經濟逆轉時大幅度削減廣告開支只是應一時之急的短視政策，因此他們大多仍保持從前的廣告預算;也有一些企業視經濟衰退期為進攻市場的好時機，大膽採用了反周期性衰退的廣告費用支出安排方法。

企業還尋找使廣告更能符合消費者追求經濟實惠的心理的新信息。“大拍賣”等成為廣告里常見的字眼;同時，在內容中強調價值還是價格，成為企業思考廣告信息的問題。經濟衰退期間，一些企業削減了那些宣傳企業形象的廣告預算，因為這些廣告與消費者這個時期的心情格格不入。

主管廣告事務的人，對廣告媒體的成本十分敏感，他們得把廣告費用用在那些效果更大的媒體上，用在電視廣告的錢，也就常常更多地轉向電台和報紙廣告。

各種促銷手段的使用，在衰退時期顯著地增加，主要有去尾數折價券、買一送一的拍賣、銷售競賽和兌獎。消費者很樂意接受這種優惠交易，企業也就把部分廣告費用轉而用於此類促銷手段。

(六)銷售隊伍與顧客服務。

經濟衰退時期，銷售隊伍困難重重，精神不振，企業就得想辦法鼓勵銷售隊伍更加努力地工作。有些企業，對能推銷掉高利潤產品和有大量庫存產品的人員增發獎金。管理當局可以組織有大額獎金的推銷競賽活動;對推銷人員進行進一步的培訓，教他們更有效地運用電話這個工具;更多地使用直接郵寄的方式去發現顧客。最高管理當局也開始投入鼓勵銷售的活動。

企業為了節省開支，常常取消某些顧客服務項目，不過，在這方面必須謹慎。也許，把服務項目收費同產品訂價分開計算，會比取消這些服務項目更為妥當。任何一個企業，都要注意維護他們服務項目的形象，在困難的時候要跟順利的時候一樣重視這個問題。不然，他們與競爭者之間的差別馬上就會暴露出來。

市場經濟的特點之一是經濟周期的存在，經濟衰退並非總是存在。那些能夠熬過艱難時期的公司，總是設法把眼光放得遠一些，在爭取和鞏固長期優勢地位方面進行投資。關鍵的觀念在於公司必須對一定的市場、對營銷戰略有一個長期的打算，不能見風就是雨，一遇到經濟逆轉便摒棄它們。

㈡ 盤中盤理論的不同階段產品盤中盤操作技巧

白酒盤中盤操作的理論都是建立在一個企業白酒產品進入一個嶄新市場時自始至終操作思路與作業手段，而實際上，我們遇到的客戶卻絕對不是這么單純，由於盤中盤理論在很多市場上已經被廣大中業界操作手法良莠不齊，目前企業處於盤中盤狀況也是千差萬別。盤中盤白酒品牌在渠道中的生命周期與生存狀態對盤中盤有著不同的需求。根據盤中盤理論的發展規律，一個盤中盤產品一般都會經歷產品導入期，產品成長期，產品成熟期，產品衰退期這樣四個階段，而目前的白酒企業在操作盤中盤過程中恰恰會是各種難以預料的產品周期中。對於一個企業完整地從產品導入期到產品成長期，產品成熟期，產品衰退期的盤中盤操作，我覺得我們前面已經說得已經是非常清楚，從「小盤」到拐點出現，從拐點出現到進入飛速成長，從成長期進入到規范成熟期，從成熟期道市場衰退期等。但不同企業盤中盤產品可能處於上述四個產品時期的任何一個階段，我們如何面對不同企業產品處於成長期，或者成熟期，或者衰退期等等特殊狀況下的盤中盤操作？一旦進入成長期，我們的盤中盤應該做怎麼樣調整？產品成熟期盤中盤操作應該注意哪些事項，而盤中盤產品進入衰退期如何去導入新產品，最大限度地減低新產品導入的風險？我們在本文將使用動態手段為大家勾勒不同企業不同階段產品盤中盤操作的核心技巧，以及如何實現一個產品百年成長的偉大夢想。
1、精彩開盤---新市場新產品
客觀地說，像本世紀初，完全沒有被開發的即飲市場是越來越少了。我們所說的新市場與新產品均是一個比較相對的概念了。我們這里設定的是對具體的個案白酒品牌來說，這個市場是新的這個產品是新的。但在實際操作中，新市場與新產品一般會有如下四種情形：
第一，即飲市場處於自發狀態，還沒有出現對於即飲酒店終端買店以及有計劃的市場開發，白酒產品競爭處於初級狀態，一般很少有強勢品牌對餐飲渠道進行深度耕耘。這種市場對於盤中盤操作白酒品牌來說絕對是千載難逢的絕佳機會，白酒品牌不僅要快速進入，而且要防止點燃戰火。比如1999年以前的南京市場，2000年以前的鄭州市場。但必須客觀地說，隨著市場競爭的加劇，這種市場已經是越來越少了。我在跑很多市場中發現，即使是很多鄉鎮市場的餐飲終端，很多也已經成為貨幣化終端。
第二，即飲市場已經被過度開發，但是本企業還是沒有涉足，一般情況下，我們也認定這個市場對本企業來說是新市場，新產品。全國絕大部分市場對白酒品牌來說都是待開發的市場，只要你有足夠的手段與方法去深度研究與判斷，就一定會有很多市場機會。我們前面所闡述的營銷理論體系基本上建立在上述兩種基礎之上的策略性市場。
第三，本企業過去涉足過，但很快全部退出來，經過一段時間醞釀，本企業決定重新進入這個市場，我們也稱為新市場，新產品。這類的新市場與新產品也是目前最多一種情形。很對企業都曾經涉足過盤中盤，但由於操作上失誤或者產品本身的產品力不夠，導致產品在市場上操作失敗，在這種情況下，企業一般會選擇暫時退出這個市場，重新推出新的產品進入市場，但必須是徹底退出一段時間後我們才認為企業是面對一個新市場與新產品，如果是一種銜接式手段，我們一般認為是衰退期產品進行新產品的升級換代。
第四，本企業在其他渠道有銷售，但餐飲渠道呈現出零星的無規則進入，這種市場我們也認為是屬於典型的新市場與新產品。比如很多強勢白酒品牌也有進入酒店終端的情形，但其進入酒店終端是屬於自發狀態，而不是我們所說的規律性運作盤中盤市場。
企業在面對新市場新產品情況下一般都會意氣風發，情緒高昂，為什麼？我們在新市場，新產品中也要有十分清醒的頭腦，在運作新市場過程中要注意對新市場做深入淺出，鞭辟入裡的分析與透視。面對新市場新產品在運作盤中盤過程中需要注意的幾個問題。
第一、面對夾生飯市場，我們要本著洗心革面，重新做人的精神對市場進行二度認識。做市場最怕就是半懂不懂地憑感覺做，做盤中盤市場尤其害怕出現這種對市場認識的一知半解，由於有前次的市場經驗導致誤判的案例比比皆是。因此，即使我們對市場有一定的認識，我們也要本著從零開始的心態系統地研究市場。越是夾生飯市場，越需要對市場進行更深一步的洞察與了解。
第二、深刻洞察市場，預見盤中盤細節因素。盤中盤屬於短時間內資源投入非常密集的一種營銷模式，需要我們對市場進行全面的評估與深刻的洞察，深入把握操作中的細節要素。因為細節把握越准確則意味著我們面臨的市場風險越小。同時要增加操作中細節的預見性，減少可能的市場操作風險。
第三，清晰認識自己資源優勢，量力而行。盤中盤是一個對資源要求非常集中的營銷操作系統，選擇盤中盤操作的企業在階段時間里需要相當強大的資金支持，資金斷鏈帶來的可能就是市場操作失敗，因此，作為盤中盤操作資金上准備，我們始終要本著量力而行，切忌不要透支資源。
第四，遵循盤中盤操作的客觀規律，建立科學的管理體系。對於盤中盤操作，最大的問題在於我們將盤中盤作為一種突破性神秘化手段來使用，而不是作為一個管理系統來看待，一個新市場，一個新產品本來是可以劃很好的畫，做很好的詩，但是卻由於我們的戰術性透支導致新市場新產品過度性開發，市場始終處於一種亞健康狀況。危險的，可能導致新市場與新產品的夭折。
2、助力推盤---成長期 建市場
新產品進入成長期有哪些特點，金鵑國際廣告有過點狀的描述。
操作要點：總經銷商注意指導二批建設B類中性；警惕不良二批商渾水摸魚對整個銷售可能產生的影響；選擇怎樣的經銷商應該有明確的定位，並有詳細的方案，最重要的是經銷商要有網路。
風險收益：風險主要一些不良二批混入銷售隊伍；收益在這個階段得到利潤十分豐厚，要盡可能保持利潤豐厚時間長度，使得收益時期大大延長。
但是，金鵑國際在十分核心的關鍵點上做了大量省略，使得成長期的盤中盤區域市場出現了判斷與思考上的斷層。甚至於盤中盤成長時期的市場特點金鵑國際廣告也完全不談，使得盤中盤在成長期的市場操作基本上處於戰略上盲點。我們將從盤中盤成長期的市場特點入手，幫助盤中盤企業成長期周期運作的長度效應與規范效應。
成長期盤中盤市場特徵還是非常有特點的，這些特點從表象上看可能比較混亂，但混亂的下面卻是規律，關鍵是企業要善於把握這些規律，通過卓有成效的市場組織使得這種市場突破轉化成為市場長久的競爭力。
成長期盤中盤首先表現為爆炸式增長。
突破拐點後的盤中盤即進入市場快速成長期！盤中盤成長期呈現出市場快速放量，系統一片陽光的良性局面。商家在這個階段會發現市場出現大面積增長，市場的要貨速度明顯增快，而且，自發性市場增長明顯增多，面對市場爆炸式增長，總代理商與品牌企業都要保持清醒的頭腦對市場進行科學，准確判斷。
首先要判斷這種市場爆炸式增長是消費拉動，還是渠道拉動。需要看到，很多經銷商在市場假象驅動下瘋狂進貨，使得市場處於偽增長狀態，導致渠道中壓了大量的活，這種爆炸式增長對市場傷害比較大，因為隨著市場假象的破滅必然導致市場大規模惡性爛價行為的發生，作為盤中盤廠家，一定要深刻洞察形成市場爆量的真實情形，及時調整市場策略，變渠道拉動為消費者拉動，實現市場的良性發展。
其次，要判斷產品流向與市場區間的走量。很多盤中盤企業發現市場放量後盲目樂觀，實際上，市場放量有時是十分粗放的。比如，以擴大渠道寬度與放大市場半徑的市場放量就是一種非常粗放的盤中盤放量。
實際上，盤中盤有自己的特定的渠道特徵與手段，但很多二批發展新產品階段性成長後會迅速將新產品放入到其他的渠道系統，使得渠道系統的寬度大大提升，但盤中盤產品具有自己特定的產品定位與產品屬性，不可能對所有的渠道都有普適性，應該是有選擇地進入相應的渠道系統，粗放地進入所有的渠道終端必然導致市場價格體系的破壞。
市場半徑的放大導致的後果是完全破壞了盤中盤產品戰略布局。我們曾經在雲南市場上操作一個盤中盤產品，我們的意圖非常明顯，就是通過典型終端帶動設定盤的市場啟動，但由於市場二批地惡意推動，很快我們就在四川，貴州市場上發現我們的新產品，這種以透支盤面以外市場獲得的市場成長大大地降低了新產品市場布局科學性，嚴重影響我們對四川與貴州市場的戰略布局。
理想的市場增長是消費者拉動的縱深增長。這種消費者拉動的縱深增長有利於我們對盤中盤出現的微觀問題作出及時的調整，從而創造健康的保障式增長的市場局面。
成長期盤中盤其次表現為竄貨式混亂。
盤中盤處於快速成長期時候一定會出現大量的竄貨，市場竄貨就好像我們人得了腫瘤，有些是良性的，而有些是惡性的，惡性腫瘤必須果斷地動手術加以去處，如果是良性腫瘤要科學地進行治理。如何判斷市場竄貨的惡性與良性？
首先是看市場竄貨的數量。如果市場竄貨的絕對量不是很大，很難形成規模化破壞市場，更多是個性化消費中嘗試性跨區域購買，這種市場竄貨為良性竄貨。
其次，竄貨不是以終端零售價格為取向，我們認為這種竄貨也是良性的竄貨。有兩點非常重要，廠家的市場供貨價格穩定與終端零售價格穩定是保證市場良性的基礎，如果這兩者都處於穩定，至於總代理與二批之間的利益再分配對關鍵的兩個價值鏈就不會產生破壞性影響。廠家供價主動權控制在品牌企業手裡，終端零售價屬於消費接受的價格體系。
第三，防禦性市場竄貨也是良性的竄貨行為。盤中盤新產品一旦進入某一個系統必然帶來市場格局的改變，廠家與經銷商為了防範競爭性品牌進攻，有時會選擇竄貨的方式實現對競爭對手的市場清除。這種竄貨有一定的廠家授意的背景。
惡意的市場竄貨行為對市場打擊比較大。我們在《新產品戰略營銷與管理》一書中有比較深入的闡述，此處從略。
不管是惡意還是良性的市場竄貨行為，都會營造市場短時間的繁榮，而且即使是惡意的竄貨行為，只要盤中盤操盤者能夠及時發現並提出政策性制度加以修正，惡意市場竄貨行為也可以轉化為市場良性繁榮的基礎。而且，從成長期產品的特點來看，竄貨就好像青春期孩子的沖動，根本不用畏之如虎，關鍵是誘導與規范。
成長期盤中盤還表現為大量跟蹤品牌。
一個新產品盤中盤一旦取得市場成功，跟進性品牌就會多如牛毛。像口子窖成功後，很多白酒企業在名稱上與內涵就展開了貼身跟蹤運動，安徽亳州張集鎮推出了金口子酒，不僅成功實現了跟蹤，而且市場業績表現不俗。小糊塗仙系列酒的成功也引得無數白酒品牌大面積跟蹤，像醉糊塗，糊塗仙等等，當年酒鬼酒取得成功時，酒怪，小酒鬼等等也是瘋狂模仿。但主流就是主流，無論怎麼樣跟蹤與模仿，這些白酒品牌由於很難在文化上超越領導性品牌。但有幾點需要注意：
跟蹤性品牌侵權。很多跟蹤性品牌在利益驅動下利令智昏，大面積模仿成功盤中盤產品，造成真正意義上侵權，作為盤中盤企業必須要對這類企業產品品牌提出警告，但不要在媒體上進行這種口水戰，因為跟蹤性品牌真求之不得希望領導性品牌跟他打仗。
2000年，貴州茅台集團為一件事情非常惱火，就是小糊塗仙系列酒的跟蹤。當時，小糊塗仙面臨著品牌知名度以及品牌注冊上雙重壓力。首先是四川一家白酒企業聲稱擁有糊塗仙酒商標權，准備在法庭上起訴雲峰酒業。貴州茅台則更加露骨，打擊以茅台鎮名義進行白酒品牌宣傳，動用了政府資源要求對茅台鎮產地資源進行保護。小糊塗仙酒很清楚自己的處境，推出了一系列公關活動，很巧妙地化解了對手的攻擊。面對茅台酒廠的強大的攻勢，小糊塗仙選擇了戰略守勢，最後將「茅台鎮傳世佳釀」改為「傳承美酒文化」，規避了茅台鎮說法帶來的政府政策面給予雲峰酒業的壓力。面對商標權，小糊塗仙則寸步不讓，最終使雲峰酒業的商標權得到維護。
促銷適度。要想維持盤中盤成長期長度，對新產品在盤中盤市場的促銷一定要適度，千萬不要過早地透支促銷資源，要審視盤中盤渠道動銷困局的根本性因素，通過源頭來解決盤中盤產品面臨的市場問題。
理性市場。盤中盤成長期過程中的理性思維應該占據主導地位，對市場現象要有去偽存真的判斷能力，准確地針對市場現象拿出切實可行的策略。
適時植入產品品牌核心價值，導入富有活力的產品品牌傳播體系，使得盤中盤產品由於品牌植入而永葆青春！
3、謹慎托盤---成熟期做規范
盤中盤一旦進入成熟期，整個市場就趨向於進入一個比較平穩的發展起。金鵑國際廣告對於成熟的盤中盤市場有過比較深入的描述：
盤中盤市場成熟期的市場特點主要表現為：成熟期產品的利潤都非常薄，其價格構成甚至價值構成都已成公開的秘密；品牌在該區域往往具有極高的知名度和可信度，產品的品牌指名購買率也較高；三批、四批等批發環節的發展異常迅速，市場走貨也非常大，市場一派繁榮；此時產品價格體系最為復雜，各終端價格差異較大。
盤中盤市場成熟期的市場操作要點主要表現為：返點結算的銷售政策可以部分調整；廠家應該在不久後將推出的替代新產品，總經銷商將因為其前面的付出與長期的合作關系，而擁有特許的經銷權和更大的惠利；通過一系列的公關與促銷活動來加強品牌在行業中的地位，給總經銷商帶來形象價值的增加，幫助提升總經銷商的地位；共同進行市場管理是總經銷商和辦事處本階段業務工作的重點，也是制訂對二批發商激勵考核政策的關鍵。
實際上，盤中盤市場一旦進入市場成熟期，最大的挑戰就是來自於市場管理平台的搭建！由於盤中盤屬於典型的即飲市場，作為選擇盤中盤手段的中國白酒品牌建立起面向即飲市場的動態管理體系非常重要。
動態產品管理系統。新產品經過盤中盤導入期，成長期之後，產品自身的一些弱點自然會暴露出來，進入市場成熟期，要對產品弱點進行適當的改造，條件比較好的白酒品牌可以推出升級版，以穩定市場競爭格局。特別是當新產品進入成熟期後，市場出現了一定程度的疲軟，升級產品可以提高產品新鮮度，提升產品的價格競爭力。但要注意的新產品升級版不要「創新過度」，因為快速消費品的新產品在市場上具有自身的成長規律。
動態價格管理體系。盤中盤新產品在市場成熟期的價格管理需要靈活性與原則性相結合，首先是整個系統中的價格維護要保持總體穩定性，對部分惡意價格行為採取堅決、果斷的處罰行為，決不姑息！對市場二批價格體系管理要具有剛性原則。對終端零售價格的管理要體現出彈性原則，在不違背大的市場定位基礎上適當放寬終端價格體系，因為不同的終端對利潤的市場預期不一樣，一般情況下，成熟期的盤中盤允許終端出現一定程度的價格不同，但價格跨度不宜過大，否則會影響品牌在消費者心目中的誠信形象。第三就是價格對市場的反應。盤中盤一對一的市場特徵決定了其價格體系制定上要保持對不同市場競爭品牌的技術性研究。動態價格管理體系需要靈活的市場反應機制。
動態渠道管理系統。成熟盤中盤市場對於渠道選擇也需要我們用動態的觀點去看待市場。我們看，成功地夜場白酒或者烈性酒品牌很少竄到大流通渠道來，即使有部門夜場的烈性酒品牌進入到大流通中來，對渠道的選擇也是非常嚴格的，因此，在盤中盤成熟期市場，需要白酒品牌企業頂住市場誘惑，按照對應的渠道平台經營大流通渠道，要在深度上下功夫，而不是面積越大越好。特別是比較高端的白酒品牌，動態渠道管理系統要求對進入的大流通渠道做出科學准確的評估。
品牌性促銷體系建立。盤中盤白酒品牌要想打造縱深市場就需要不斷減少掠奪性促銷行為，通過品牌性促銷行為維護市場的穩定。很多白酒企業面對激烈的市場競爭採取自殺性促銷行為，透支品牌資產，這種行為對盤中盤成熟性市場的破壞作用十分明顯。面對成熟性市場，與上述營銷要素動態管理目的不一樣，盤中盤促銷卻需要保持持久地穩定性原則，真正創造品牌形象與動銷策略的完美結合。
組織性管理架構穩定。盤中盤是一種對資源高度依賴的市場營銷系統，如果不能夠建立起穩定健康的市場組織，很容易使前端的市場活動前功盡棄。特別是盤中盤市場的核心人物在成熟期流失，對企業是重大的損失。有時，這些核心人物一旦進入到競爭對手核心決策層，對本品牌影響就十分的知名，因為盤中盤是寄生在比較脆弱的價值觀層面一種策略。
作為咨詢公司一旦接受成熟市場的盤中盤操作，有幾點特別需要注意。
第一，判斷盤中盤市場是否進入成熟期。這本來是咨詢公司操盤一個市場必須學會的簡單課程，但是由於對盤中盤的理解出現一定程度的偏差，導致很多盤中盤市場形態被錯判。比較多是被判斷成衰退期的盤中盤市場，這樣判斷可以使得咨詢公司導入新的產品與品牌，形成有利於咨詢公司作業的局面，因為咨詢公司導入新產品比維護一個老產品從表象上看更容易獲得轟轟烈烈的現實效應。但是這種提前宣布老產品進入退休期的做法卻極大地浪費了白酒企業的戰略性資源，導致白酒品牌企業產品死亡速度加快。因此，對於咨詢公司來說，我們永遠不要給白酒企業以違背客觀規律的方案與策略，而我們的白酒企業更加需要對自己的狀況做出清晰的判斷！
第二，認識盤中盤成熟期市場存在的問題，對症下葯。很遺憾，我看到很多咨詢公司為了一己之私利為企業提供自殺性方案，導致本來還是很有基礎的白酒盤中盤成熟市場的企業出現驚濤駭浪的風波。特別是一些缺少主見的老闆在所謂的專家面前喪失了過去自己對於市場良好的質感。一個產品，特別是一個進入成熟期的白酒品牌就好像一對進入成熟期的夫妻，你期望她像初戀一般的浪漫是極其不現實的！成熟期夫妻雖然過程上看上去很一般，但往往結果都十分美好，所謂愛經得起流年考驗。同樣道理，盤中盤市場一旦進入了成熟期就不會有新產品上市的轟轟烈烈，但是只要我們能夠管理好成熟期市場的盤中盤，對企業幫助將更加具有建設性。我曾經跟一個咨詢公司推心置腹地說，我們當然希望咨詢公司在短期內出成果，但我們更希望咨詢公司不要出亡國的營銷舉措，因為企業的背後是成千上萬的就業者！你一個亡國策劃帶來的就是企業滅頂之災！盤中盤成熟期問題判斷需要非常深厚的營銷功底，絕對不是來一個簡單的全盤否定就顯示出咨詢公司的實力。白酒企業，咨詢公司要保證十分辯證的觀念審視我們的市場狀況。
第三，從平台中建立體系化營銷競爭能力。對於成熟期盤中盤市場，建立系統的，規范的，完整的管理性指導對於企業發展具有持久的作用，而對於管理層觀念與意識上洗禮影響的可能是一個企業百年的基業。因此，操盤成熟期市場的盤中盤從作業的內容上看，更多地是管理平台搭建，系統問題診斷以及組織觀念培養。而新產品的研發以及圍繞新產品的品牌戰略制定則是咨詢公司面臨的一個戰略意義的抉擇。
4、完美收盤---衰退期備產品
盤中盤市場一旦進入市場衰退期，新產品的研發與儲備，以及新品牌的打造就成為咨詢公司面臨的主要作業內容。一個產品在盤中盤中一旦進入市場衰退期就必須迅速准備新產品，在恰當的時間，恰當的地點，恰當的方式，提供系統化解決方案！
盤中盤市場產品衰退期主要特徵是市場管理混亂，消費者對產品產生深度的排斥，市場價格體系崩潰，市場上競爭對手在產品上已經占據十分主動的地位，品牌文化的演繹非常膚淺，導致盤中盤產品成長性喪失殆盡。產品進入衰退期與盤中盤進入衰退期是完全不同的兩個概念，盤中盤作為一種系統營銷戰略其存在是遵循一定市場規律的客觀存在，而產品確實消費過程中的一種載體，其生命力取決於產品本身的最初設計與後續傳播。因此，在盤中盤產品進入衰退期的時候，我們的整個市場運用便面臨著產品轉換與市場層面的銜接。
首先是新產品導入。盤中盤從成熟期進入衰退期主要表現為產品的競爭力嚴重下降，因此要對新產品進行導入，重新激活系統。
其次，是新渠道策略。針對前期市場運作中出現的渠道問題及時提出調整意見與建議，使盤中盤系統更加合理。同時要重新制定經銷商政策，增強經銷商市場投入的積極性。當然，由於有前期的市場盤中盤操作，盤中盤導入新產品的相對難度要小很多。
第三，新價格體系。新產品進入系統的價格策略制定我們前文已經有十分深刻的闡述，此處從略。
第四，動銷手段出台。新的動銷手段創新是保證新產品成功切入盤中盤系統十分重要的因素，因此，策劃有創意，有吸引力的動銷方案對培育健康的盤中盤市場，實現盤中盤市場成功過渡具有決定意義。
針對盤中盤市場產品進入衰退期，我們在時機與手段上如何去把握？根據我們在市場上操作的經驗，我們認為有如下幾種角度：
新產品切入時間。盤中盤新產品切入的最佳時間是旺季的前夜。白酒即飲消費的旺季一般是秋冬季，高峰期是春節前後，因此，新產品導入一般會在9-10月份，太早了市場很容易形成溫吞水，太晚了市場風險增大，轉化成本提升，白酒品牌企業新產品上市最集中的往往在9-10月份；
新產品切入地點。選擇比較冷僻的市場進行新產品轉化是一種有效手段。與新市場，新產品選擇在旺銷酒店終端啟動市場不同，很多盤中盤產品在進行新產品市場轉換過程中選擇比較生僻的市場進行導入，降低新產品導入帶來的市場銷售量的震盪。
新產品切入手段。萬變不離其宗，新產品切入盤中盤系統對於產品力，渠道維護，價格系統，渠道政策需要更加縝密的手段，對於市場管理要求更加具有深度。因此，新產品轉化式切入更是考驗一個咨詢公司或者企業自身營銷決策力重要標志。
由於前期市場操作作為鋪墊，新產品轉換式導入需要從一開始就建立起比較合理的應急管理與系統管理機制，使得新產品能夠規避早期上市過程中帶來的市場不穩定因素。
5、細分品牌—盤中盤市場長久之計
白酒企業，特別是選擇盤中盤操作的白酒企業一直在尋找一種機制，那就是暢銷，常銷，高銷機制，因為不斷地推新產品，不斷地對系統進行所謂的修正確實是太累了，不僅耗費企業大量的人力物力與財力，而且使企業發展處於不可知的一種狀況。而解決盤中盤可持續發展的根本出路在於打造針對系統的細分品牌。