外貿公司怎麼做產品賣點

① 剛做外貿怎麼開發客戶

1、在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質量好來回復。進入貿易公司後，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高於對質量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇餘地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去。
2、如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。
3、不要過分向有意願的客戶吹噓現有的業績。我曾經碰到有的業務，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等於是在封我的嘴，我當時就感覺他已經吃撐了，再給飯也不要了。
4、答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業務，還是對自己將來的發展都大有好處。
5、報價要有技巧。因為居然有的工廠業務把價格報個天高（比其他工廠高3~4倍！！），還好意思說自己是因為質量過硬，在我追問到底好在哪裡，又說工程人員比較清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？
6、接到客人訊盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復，報價時，客人已經飛掉了。對於那些在阿里或者環球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業務，這點尤其重要。
7、生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發現客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什麼。我曾經丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。
8、不要輕易的對客人說「不」。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說「我再幫您和老闆爭取一下」，或者推薦可以達到目標價格的產品給客人。
9、參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數參展的業務都沒有了激情，對於客人的尋價幾乎是疲於應付。那些自以為有火眼睛睛的業務則對客人區別對待。這些都是很致命的。展會就那麼幾天，拜託各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。
10、坐在辦公室里，重復著千篇一律的工作，發郵件，收郵件……很多人幹了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數的業務員都經歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿易公司，才知道，原來的客戶開發很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯系，自然很難有成果。做業務，在開始向新客人發郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價值的。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發美國市場，你就要知道目標客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.……做文具的就要知道目標客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT……做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES……這些客人只要攻下一家，業務量就夠老闆笑幾個月了。
11、關於報價單的問題。現在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業務不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那麼復雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業務人員，連報價單那麼簡單的東西都做不好，怎麼會放心把訂單交給你呢。
12、關於商業技巧的問題。如果大家想成為真正的業務的話，就要注意一下外貿以外的東西，我是指除了單證，報關等等只有外貿才會涉及的東西，還要多多向國內的業務員學習業務的技巧。這一點我以前也發過帖子，不過並沒有得到廣泛的認同，而本人在實踐中深刻感受到外貿業務在如何做生意，以及商業嗅覺上比國內的業務員差的好多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業的技巧是互通的。
13。關於付款方式。做外貿生意，付款風險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風險，這個道理大家都明白，那麼，如果客人的付款方式和你的風險控制發生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續復雜，但是一旦承保，絕對安全。
14、業務和老闆的關系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老闆談比和業務談有效果，因為業務永遠都不知道老闆的底線在哪裡，這就帶出一個問題，業務在准備談判時，到底該知道多少。千萬不要以為老闆把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老闆的心態，也是業務員要學習的東西，特別是在價格談不攏時。
15、這一條要特別送給工廠的業務員。因為在我的經歷中，工廠，特別是大工廠的業務，服務意識很差。我說的服務不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產品，還要做好服務的意識。例如，我要一個業務幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。試想，如果飯店服務員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能幹下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業務，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關系再好也不可以，外貿生意講究的是嚴謹，細致的作風，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。 16、現在有的營銷書上強調業務員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業務只做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副「你的問題真可笑」的表情。看來，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那麼簡單了。 17、在學校里，我也學過一些營銷方面的課程，其中心理學的內容也有涉及，不過現在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經歷的人能掌握的，特別是做外貿的，本來人際關系就比較簡單，想要在談判中准確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什麼，更不要基於猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基矗
18。一份客戶聯系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發一些新產品拉，報價拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經過了前期的散網和篩選後，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。
19、客人也是人，也會發昏犯錯，也會不禮貌，所以，對於那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之後，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。
20、我在工廠做業務時，經常覺得采購和財務比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內耗上了。現在想起來，要得到公司內部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關系，切忌目空一切驕傲自大。

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③ 亞馬遜運營攻略：如何打造亞馬遜精品

1市場需求

亞馬遜是以商品為導向的平台，有些賣家就會以為，既然強調產品，那麼我就選我熟悉的，有資源的產品。

不熟不做是有道理，但賣家更加需要考慮自己手上的產品是否有足夠大的市場空間，如果有，那就最好不過了。

如果沒有市場卻還去開發的話，就會浪費時間與資源。此外，賣家要關注的並非是國內市場，而是國外市場。

有些產品在國內不暢銷，但可能會在國外賣得非常好。假如你是想做亞馬遜美國站的，就應該去了解一下美帝/歐帝等人民需要什麼樣的產品。

2專注於一個類目

對於新手賣家而言，開店後，下一步就會考慮要賣什麼產品。我們知道，新賣家開店初期，資金人力各個方面資源都是有限的，不可能剛起步就上架大量的SKU。

所以賣家入行時先專注於某一個類目。如果不知市場如何，可以在亞馬遜平台上瀏覽細分類目的銷售情況，包括對賣得比較好的店鋪、產品做市場調研。

3摸清市場容量及趨勢

思路明確後，接下來你就要去了解亞馬遜這個平台在熱賣什麼產品，並對產品和款式進行周期性的分析，通過分析後再確認是否可以開發這個市場。

而這種觀察、分析市場的周期，起碼要一周的時間。

第一、首先你要了解這類目，然後觀察，哪些商家是專業做這個的

並且多看該類目的top100評論，然後分析出市場容量，比如top20的銷量大概是多少，每天的銷量是增長趨勢還是下降趨勢

第二、查看是否有專利侵權風險，並且重點也是要考驗你對市場的觸覺嗅覺

4

產品調研

對產品的市場容量和趨勢了解後，接下來需要對產品的價格，排名、產品評論、庫存、商標、圖片、名稱、描述、包裝、鏈接、ASIN碼等信息進行調研，進一步全方面了解某個產品，看看它是否符合我們的選品要求。其中，有幾個要點是需要重點注意的

1產品的價格(Price)

2產品排名(Best Sellers Rank)

3產品的評論(Reviews)

4競爭對手的庫存來推測銷量

5是否有注冊品牌，可否跟賣

6產品是否需要認證

選品大作戰

Fighting

很多新手賣家在入行亞馬遜後，第一個頭疼的事就是選品，最主要的是自己不知道要賣哪一種東西，不知道選哪個類目下的.這個在日常交流中，我深有體會到他們的痛點。

那這個時候，你需要藉助一些數據工具來獲取數據，選出你要做的一類目，再從這些類目裡面找出能做的產品。

我們來看這報表:

1.看這些數據可以知道，這么賣家他們一個月走的貨量很大

2.不僅平均review數量多，而且review的分值也高表示產品質量穩定，可優化空間不大

3.訂單數大，那麼他們基本都是走的海運，區間價格壓的很低，毛利已經定死在哪裡了

4.總結：這個產品很難做，很難撼動龍頭老大的地位，是我的話，是不會選這個產品的

大概是這樣:

點擊查看每個熱搜關鍵詞下展示的

lisitng數量，首頁的review星級，review數量

listing數量過大的，直接忽略

JS插件直接一鍵測算出頁面產品大概銷量

品牌欄都是一樣的直接忽略，說明這個關鍵詞是品牌 詞甚至具體到單個lisitng，查看該listing上架時間

思路:

分析關鍵詞下首頁及前三頁李思婷的大概情況《2018年亞馬遜最實用的選品策略》：

判斷如果我們打造新的lisitng能在多久內達到這樣的效果，預估我們有沒有機會上首頁。

如果產品Reviews星級普遍低於4星的，說明這款產品缺陷很多，就不用考慮作為選擇的對象了。

另外，可以將產品排名(Best Sellers Rank) +
評論(Reviews)綜合分析產品，如果兩個數據一起增長，表示產品在增長，是個綜合實力不錯的熱賣品。

如果只看到評論(Reviews)數量上升，但產品排名(Best Sellers
Rank)卻在下跌，有可能存在刷單情況，如遇到這樣的情況，對這個產品，自然是保持觀望的態度。

——跨境知道

④ 如何快速了解一個產品

其實相對於實體工廠來說，外貿公司有很多都不確定性，實體工廠是以生產為主，就是我生產什麼然後就推銷這類的產品就可以，而外貿公司是什麼暢銷賣什麼，也就是以客戶需求為主，客戶需要什麼我們就盡可能的幫助客戶找到合適都供貨商並從中賺取差價。

所以相對於實體工廠來說，外貿公司需要不斷的調整自己的產品結構以及對未來的走勢要有良好的把我。

那麼對於一家外貿公司來說，需要的是如何判斷未來產品的趨勢，而對於外貿公司的業務員來說，最重要的是如何快速掌握一個產品的賣點。

這個產品的賣點除了商品價格之外還有以下幾點需要注意：

第一，產品的包裝，不同的產品包裝方式不一樣，同一個產品也可能會存在很多包裝方式，比如自行車，可以散裝，可以整輛裝，也可以兩輛裝，可以紙箱裝也可以裸裝等等，不同的包裝就會有相對應的價格上的差異。所以包裝方式是我們必須向廠家了解的一個重點。

第二，產品的用途，同一個產品的用途不同就卜信決定了這個產品的規格和配置不一樣，再拿自行車舉個例子，在平整的公路上行駛的自行車和在山坡上騎行的車子在配置上就會有很大的不同，它們的輪胎的寬度以及摩擦力也是不同的，輪胎的規格就會影響到自行車的車身框架型畝輪的不同，所以，用途在很大程度上決定了這個產品的特點。

第三，產品的屬性，產品的屬性包含這個產品的外觀是什麼樣子的，材質是什麼樣子的，然後產品的工藝，以及生產的一些標准，簡單來說我們需要清晰明確的對這個產品由外及內的描述，來證明我們對此產品的專業性。還拿自行車舉個例子，我們要告訴客戶著款車子是什麼車架，採用的是噴塗還是烤漆，貼耐凱標屬於內貼還是外貼，內貼與外貼的差別在哪裡，焊介面的一般工藝是什麼，為什麼要用這個工藝等等。

對於產品屬性都了解能夠在某一程度上體現我們的專業性。如果客戶問我們一個產品我們連自己賣的東西都不知道什麼樣子這豈不是有點讓人匪夷所思了。

第四，產品的規格尺寸，不同的產品尺寸不同，同一款產品也會存在不同的規格，比如同一款車子的型號就分為12，16，18，20等不同型號，而這些不同的型號又對應著不同的年齡段。所以如果客戶不知道自己需要多大的車子，但是知道自己孩子的身高和年齡，我們也可以推薦合適的車子型號供我們客戶選擇。而且產品的配置和規格也是客戶必須了解的一個內容。

第五：產品出口的要求。不同的產品出口有不同的HS編碼，而且不僅要知道產品的HS編碼，還得了解自己的新產品是否符合出口規范以及一些國家的准入證書。如果我們貿然讓一些禁忌的國家客戶付過款項來了，最後卻發現自己沒辦法提供對方國家所需要的資料，那也是一件很令人頭疼的事情。倒不如直接先查明這些產品出口所需要的一些證書，看自己是否能辦到，如果實在不行，也就果斷的更換其他趨勢良好的產品，節約時間也節約成本。

所以總結下來，對於開發一個新的產品，我們最起碼需要了解這個產品以下但不限於這幾點：產品的包裝，外觀，用途，規格，出口條款，以及其價格。

要想談成一筆生意，我們不僅需要有良好的廠家做後盾，還得自己對產品熟知，同時還得有開發客戶的本領，以及談判的技巧。最後還得提高客戶跟自己的粘合度才能有穩定的客源。

所以，從這一點上來講，外貿公司比實體工廠對於業務員來說更有挑戰性。因為外貿公司很少靠單一品種存活下去，它需要不斷的拓品的同時還得不斷挑選適合自己的產品。

而對於我們業務員來說，想要快速的上手談客戶，前期只需要了解上面的幾個方面基本上就可以開始跟客戶談判，然後再不斷的總結自己不了解的點來讓自己在某個產品上變的專業。