產品贈品切入平台怎麼做

㈠ 誰給一份寫好的化妝品市場營銷推廣策劃方案

化妝品行業營銷策劃範例，化妝品營銷方法。化妝品市場營銷方案

一、 化妝品市場背景分析
清潔、除臭是所有洗發、沐浴類產品的基本功能，香薰正是一種從除臭的基本需求上引申出來的既具備「祛除異味、留香持久」的直觀聯想，又包容「提神醒腦、舒緩緊張」豐富內涵的目標市場細

分消費需求，與市場上現有的各類洗沐產品迥然不同，擁有完全獨立的全新概念空間。

近年來，隨著香薰爐、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費和專業美容院線中的逐漸普及，香薰類日用洗沐產品入市流通已經是大勢所趨。現階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露、好雅芙

蓉花香沐浴露、天然美沐語人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗發露、日本活發能量元素等相似或同類產品散見於市場，但大多品系不全且價格不菲，除西亞斯初具規模外，同類產品中尚無強勢品牌。

由於迎合了休閑經濟時代的消費時尚，香薰類產品市場前景廣闊，預測短期內將會有大量同類產品上市推廣，1~2年後將出現流行風潮，但捷足先登者必將取得熱銷的優勢。因而目前市場態勢，極其

有利於以中偏低檔的價位切入市場的**香薰系列產品行銷推廣和時尚品牌形象的樹立。

二、公司終端銷售支援

1、售點文宣：海報、折頁、小冊子、貨架卡、架頭牌、賣場指示牌。
2、促銷道具：帳篷、太陽傘、落地燈箱、易拉網展架、易拉寶、促銷台。
3、助銷用品：銷售手冊、陳列架、專用堆頭、掛牆燈箱。
4、贈品：100g香薰一洗白（補水保濕型、柔潤美白型）、洗發露袋洗、其它。
5、廣告：在全國性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上發布招商或產品宣傳廣告。
6、其它支援。如文藝推廣、根據各區域市場發展而適時投放的各類媒介廣告、公司網站資訊廣告及實務培訓支援等。

三、終端市場啟動流程

（一）組織構架建設

組織構架是市場拓展的保障，為確保** 香薰系列產品順利上市，各區域市場（以地市級為單位）由經理牽頭，至少抽調業務經理（或業務員）1名、促銷主管1名（或優秀促銷員2~3名），及時成立

「**」品牌小組，專職負責新品上市推廣工作。

（二） 市場資源整合

1、員工隊伍培訓及充實

堅實的產品知識是促銷的基礎，新品入市，培訓是當務之急。各市場在公司**新品調撥到位前一周，善於引導員工高漲的熱情，迅速完成** 系列產品知識培訓工作，深刻理解香薰新概念並樹立必勝

信心。同時，酌情做好** 專職促銷人員儲備工作。

2、資金准備

充分考慮** 新品首批上市鋪貨和合理庫存量，以及部分需預交的進場費用、前期推廣費用等必要支出，理順資金流轉。

3、公關外聯與市場調研

積極走訪現有市場體系中各分銷商、零售商，進行同類產品分布、消費社區覆蓋、客源組成層次、同業競爭情況等項目的市場調研，順便完成** 新品即將入市的信息通報工作，進行前期接洽，為新

品上市營造寬松環境，並初步擬定** 市場拓展規劃。

（三）終端賣場選擇

根據市場調研資訊，選擇投入產出比較合理，消費社區覆蓋、客源組成層次等要素基本符合** 香薰系列產品時尚、新潮的市場定位的3—5家大、中型終端賣場，作為首批進場目標。

（四）進場業務洽談

1、洽談前應作好以下准備：

A）收集流行於專業美容院線的香薰資料作鋪墊。

B）備齊《**香薰系列化妝品銷售手冊》以及相關傳單、海報資料。

C）刊發於相關報紙、雜志上的** 招商、推廣廣告。

D）** 產品樣品一套。

E）相關香薰系列贈品、試用裝及其它。

2、洽談中應注重以下幾點：A）全面介紹香薰概念及時尚流行趨勢。

B）概括介紹** 系列產品賣點。

C）比較、介紹** 系列產品與香薰或其它同類產品在包裝、規格、價格等方面的優勢。

D）簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。

E）詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

F）最後介紹** 系列產品品質信心保證及完善售後服務。

3、如一次洽談未果，應及時總結經驗，以利下次拜訪。

（五）上架陳列布貨

產品陳列是展現產品風採的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利於吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機會。

1、 主推產品** 洗發露系列應陳列於貨架黃金陳列線上（由下至上的第四、五層），每一品種橫向陳列面應不少於4瓶，縱向陳列不少於6瓶。各品種應按瓶體底端色塊紅、黃、綠、藍順序排列。

2、 ** 沐浴露系列各品種依照粉紅（美白型）、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康型）、天藍（秀身型）的順序排列。

3、 有條件的賣場內應盡可能設置** 堆碼及專屬陳列架。（請參照公司統一模式）

4、 有效使用** 貨架卡。張貼於由下至上的第三層及更高層貨架之上。

5、組合使用海報、架頭牌、賣場指示牌、易拉寶、場內掛牆燈箱等** 系列宣傳品。

6、產品價格標簽統一粘貼於** 瓶體左上角，同一規格的瓶體粘貼高度必須一致。

7、 ** 系列所有產品應盡可能陳列於日化用品中心區，並緊鄰在知名品牌或高價位產品旁邊，以利推銷。

（六）場內貼櫃促銷

1、產品賣點提煉。

A）香薰洗發露著重闡述香薰精油「能量轉換、平衡調理」作用機理，強調產品「高效營養、滋潤、保濕」的護理特點，突出香薰「提神醒腦、清熱祛濕」的功效。

B）香薰沐浴露著重闡述香薰精油「能量轉換、平衡調理」作用機理，強調產品「高效美白、滋潤、抗皺、秀身」的護理特點，突出香薰「放鬆壓力、舒緩緊張、調整情緒、撫慰心靈」的功效。

2、有效使用傳單、勤發多派，注意保持傳單清潔、整齊、無破損。凡購買** 產品的顧客，均應贈送**小冊子 1本。（小冊子不得隨意散發，僅限於定向贈送。）

3、上市初期加大贈品投入、同時應加強贈品核銷管理。根據公司香薰一洗白洗面奶調撥情況，可對部分主推產品實行捆綁式銷售。

4、確保賣場營業時間內不間斷促銷，盡可能為** 產品設置專職促銷員並安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人）。

5、通過開展「一張促銷台、2名促銷員」形式的場內小型促銷活動，集中調派人手，「圍點打援」，短期內迅速形成** 壓倒性銷售優勢。

6、上市初期與賣場合作推出「進場有禮」活動，對每日前20名進場的顧客免費派送** 袋洗2包/人，以提高顧客攔截率。

（七）戶外活動推廣

1、 ** 上市初期，在首批進場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀。

A）活動規模大致規劃為：2~4把太陽傘、4~6張促銷台、2~4幅易拉寶、2塊海報立牌、6~8名促銷員。（大型活動必要時可向公司市場中心申請提供活動方案。）

B）活動應針對18~25歲年輕一族（** 新品首批目標消費群），以免費試用、特惠推廣為口號，穿插乒乓球摸獎、撲克抽獎等各種實效性趣味節目，以吸引消費者參與。

C）活動現場採用辛曉琪演唱的《味道》作為背景音樂，烘托「**」主打廣告語——我有我味道！

D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，**小冊子、《有情》雜志均可作為活動獎品、贈品。

E）活動主題：活在「**」里*輕松永相隨

（八） 市場維護跟進

1、終端建設。終端氛圍是最直觀的廣告宣傳，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調整機會。** 上市初期，終端建設主要以貨架上方的** 架頭牌

設置為主，同時爭取機會對存包處進行廣告包裝。次選目標為：賣場指示牌、場內立柱燈箱、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌、賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告

、賣場外牆體廣告等。

2、客情關系。與各賣場洗化部門經理、售賣區店長（櫃長）、理貨員、營業員等銷售實務工作人員的客情關系直接影響並在一定程度上決定著產品的銷售環境和業績。** 上市之初，可通過以下多

種形式來溝通、建立並進一步加深工作情誼，營造寬松環境：

A）贈送小禮品、〈有情〉雜志等（尤其在生日時）

B）邀請參加產品演示會（介紹產品知識、香薰概念，穿插趣味搶答。）、內部員工培訓或工作會議

C）工作懇談會（徵求市場建議）、聯誼會

D）大型推廣活動特邀佳賓

3、競爭關系協調。任何新品上市必將引起其它已有一定市場份額的品牌的排擠甚至打壓、封殺，為減輕壓力，** 入市初期，應充分利用有情蒲公英已有資源，明確將** 品牌劃入有情旗下，不以新

品牌形象張揚，同時盡可能和蒲公英聯動促銷，避免與其它品牌拼價格、拼贈品，更應運用差異化手段突破常規產品消費概念、區隔** 品牌消費群體。

（九）品牌知名度傳播

1、公益活動。通過與交警部門聯合開展交通義務值勤活動、與環衛部門聯合開展「愛國衛生」活動、與福利機構開展志願者服務活動、參與「清明節」英烈掃墓活動等等多種多樣的公益活動，打出

「**」旗幟、橫幅、綬帶、禮儀服裝等醒目標志，迅速傳播** 品牌知名度。

2、顧客聯誼。通過舉辦「**之春」廣場（或小區）舞會、「**卡拉OK巡迴大獎賽」等活動，廣泛吸引消費者參與，擴大口碑宣傳。

3、與大中型專業美發店聯動，以贈送《有情》雜志、贈送** 產品試用、優價提供** 產品試銷、設立** 產品窗口店等形式提高產品認知度。

4、通過與當地電視台聯辦電視購物、與當地城市網際網路網站合作發布網頁廣告等形式提升** 產品品味。

（十）銷售業績提升

1、員工激勵。人才是創造業績之本，** 上市初期，人力資源的整合十分重要：

A） 選調優秀員工組成** 促銷小組，帶動其它員工。

B）在每周或每月例會時，應不斷對員工進行強化培訓，通過** 產品概念的提煉、流行趨勢的分析，樹立員工堅定信心。

C）在日常工作中，運用工作周報表、月報表、贈品核銷表等手段加強終端管理，建立各賣場員工** 產品日常銷售流水帳，密切掌握市場動態。

D） 積極開展** 產品銷售競賽，運用「突出、平衡」手段，充分調動員工主觀能動性。

E）對於業務人員，除適用上述方案外，可採用預留** 品牌業務經理的虛位競爭方式，培養後備人選。

2、行業教育。

A）用各種媒體刊登香薰知識文章。

B）和當地美容美發行業協會聯合舉辦香薰化妝品應用與流行趨勢論壇。

C）與開設有香薰服務項目的專業美容院聯辦香薰沙龍，普及香薰文化，營造並擴大** 香薰產品消費市場。

3、 直銷。以優價供應** 產品，鼓勵員工在親朋好友中直銷，擴大試用、消費人群。

4、規模效益。迅速建立、完善** 行銷網路，縮短** 產品鋪市周期，並進一步向市區化妝品專賣店、居民區小門店、鄉鎮市場滲透，不斷擴大銷售規模，是提升** 銷售業績的必由之路。

㈡ 市場營銷方式有哪些

1、服務營銷

服務是用於出售或者是同產品連在一起出售的活動、利益或滿足感。

2、體驗營銷

買方市場的形成讓消費者需求呈現出了一些新的特點。消費結構上，情感消費的比重提高了；內容上，個性化需求增加了；價值目標上，更加註重接受產品時的感受。

3、知識營銷

在知識經濟時代，企業管理的重點將從生產轉向研究開發，從對有形資產的管理轉向對知識的管理。與此同時，企業營銷方式也必然會轉向更高層次，即知識營銷將成為企業獲得市場的一種重要的營銷方式。

4、情感營銷

情感營銷就是把消費者的個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的核心，通過藉助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現企業的經營目標。

5、教育營銷

美容行業的營銷其實一直都和教育培訓息息相關。從90年代初期美容技術培訓的興起，90年代末期美容概念培訓的流行，到如今美容文化教育的膨脹。

(2)產品贈品切入平台怎麼做擴展閱讀

市場營銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱「營銷」，台灣常稱作「行銷」；是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。

參考資料市場營銷_網路

㈢ 假如給你個區你如何做好

這是一個區域主管的工作要點問題：
作為鎮守一方、獨立工作的區域主管，為了全面有效地開展工作，必須對自身角色有足夠的了解和把握；另外，在溝通和協調過程中，還應掌握一些工作技巧和原則。現在就區域主管「六」大理念分解、區域日常工作要點和區域主管工作時間安排三個方面分別進行描述。

1）區域主管「六」大理念分解
① 管理渠道
動作分解：定期聯系，規律拜訪!
廠家和渠道是交易關系，經銷商期望的是獨家壟斷經營，更高的毛利，更快的周轉，資金回報率，和更小的資金壓力、庫存壓力和——他關心的是資金和利潤，唯一的目的是為了賺錢，不一定會去培育健康市場，甚至不一定要大的銷量，除非有更劃算的回報。而廠家要的是健康的市場秩序，要經銷商以廣泛覆蓋、薄利多銷方式獲取更大的市場份額。
初衷相易，難免有不同的想法——所以需要區域主管來協調管理。目的是調合這兩個不同的利益實體之間的矛盾，牽引渠道的力量，投入到有利於廠家發展的方面上，實現廠家的利潤目標和長遠規劃。
② 扮演好供應商的角色
動作分解：及時反饋經銷商的意見和傳達公司的最新政策；及時調換破損品；盡量幫經銷商減少「即期品」出現，一旦出現盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷幫其消化；因產品質量問題導致的經銷商下線客戶抱怨，及時向上匯報，盡快解決，消除負面影響；在年節或經銷商的生日奉上小小禮品，以示友好。
③ 樹立專業形象以贏得真正的客情與尊重
區域主管拜訪客戶，精心建立並維系客情關系，其中一個目的是為了贏得經銷商的好感。
商人以利為先，經銷商關心的是生意，永恆的主題是利潤。從專業的眼光去看，很多經銷商的生意做得並不太好。大多數經銷商經營品種繁多，不知道自己每天某一品種、甚至全部品種的營業額到底有多少，也不清楚今天他賺了多少、賠了多少，不知道他的哪個品種回報率最高，他們只是憑感覺進貨、賣貨，然後月底或年底盤點看效益。由此，才會造成斷貨、壓貨、「即期品」，造成對高回報品種的資金投入不足，低回報品種過分積壓。幾乎所有的經銷商都不能做到盡量讓資金最快地周轉，最大程度見效益！一句話，不夠專業。
但作為廠家的地區代表，區域主管必須有專業的造詣！當經銷商意識到，做生意你比他專業得多，你可以給他做顧問、做老師，你的銷售經驗很豐富，你可以幫他創造利潤，這時他才真正尊重你，你才能對他產生影響力——這才是真正的客戶管理。
動作分解：
● 幫經銷商建立進銷存報表，做安全庫存和先進先出庫存管理。
如進銷存表（記錄上期存貨、本期進貨、本期存貨的報表）的建立可以讓經銷商知道他某一周期實際的銷貨數量（實銷=上存+本進-本存）和利潤。安全庫存數（安全庫存=上期實際銷量×1.5倍）可以提醒他合理安排進貨，而不致由於斷貨、品種不全，失去銷售機會。先進先出的庫存管理，可以讓經銷商減少損失。
剛開始經銷商可能不在乎，但需要耐心地去做，每周把報表念給他聽，如：進貨多少，庫存多少，實際銷售多少，利潤多少，哪個品種已經低於安全庫存，有「即期品」危險的貨是多少件，最早貨齡是什麼時間，要盡快處理的有多少等。並告訴他這樣做的意義，一旦出現斷貨、即期或盤點虧損等問題，他就會想起你的做法，事實會教育他。
也許他還是沒有毅力去把所有的品種作報表管理，但他至少會因此而感激。因為你的做法是為了讓他減少損失，增加效益，指明思路，他會感到你比他更專業。
● 陳列效果的促進
有些產品沖動性購買比例很高，良好的宣傳品布置和陳列效果會大大刺激購買、提高銷量，廠家往往以此作為增加銷量的法寶，而經銷商能真正發自內心願意配合的卻不多。有時就算他心裡已經明白，他也懶得去做，尤其是長期堅持去做。所以，每次拜訪都去幫他整理貨架，做一個漂亮的陳列，讓事實說話並影響經銷商。
● 網路維護
經銷商下面往往有一個不小的客戶網，這是他生存的根本。和經銷商一起去拜訪重點客戶，用你的表達能力、理念、敬業、努力及小贈品幫他維持大客戶的客情，開發新客戶，這種做法會令他很感激；幫他建立下線客戶檔案，註明客戶的店名、地址、電話，並畫成地圖，根據各客戶的銷貨量把他們分成等級加註，然後交給他，告訴他有哪幾家店是他的「鐵桿客戶」，哪幾家游離於幾個批發經銷商之間，還有哪些店仍不曾交易；告訴他怎樣操作（如上門訂貨、送貨、破損調換、送小禮品溝通乃至價格優惠）才可以提高下線的忠誠度，才可以開發新客戶擴大網路。這樣做可以贏得經銷商的信任和佩服。
● 理念宣導
一些理念，如：鋪貨率、售點廣告及商品陳列對銷售的促進作用，庫存管理對經營的改善作用，建立下線客戶資料的好處，與下線客戶的溝通技巧，怎樣建立好的管理制度使經銷商從日常瑣碎工作中解放出來拓展業務，等會給經銷商帶來顯著的效益。
以上幾個方面對增強經銷商的合作性及促進業務發展意義深遠，但經銷商往往不能從思想上認同，這就需要區域主管的反復溝通和講解。
④ 樹立經銷商的信心和對廠家的歸屬感
經銷商如果不能認同廠家的營銷策略，如果對經營前景信心不足，就不可能對本產品及品牌投入較大的關注。
動作分解：共商市場工作計劃。尤其新開客戶，在與廠家簽訂合同並進了第一批貨之後，大多有兩種並存的心態：一是興奮，因為開發了新的利潤源；二是壓力，因為他不知道銷售前景如何。此時，廠家如能和客戶坐到一起，引導其共同制定切實的市場目標和具體的市場開發計劃，就可以打消其對經營前景的恐懼心理。
制定工作計劃時，要從實際出發。第一步做什麼事，什麼時間完成，投入什麼資源，期望達到什麼效果，第二步怎樣，第三步怎樣……實事求是地計劃，這樣會使經銷商有安全感。另外，工作計劃要分章節制定，把長期目標劃分成階段性目標，再落實到具體動作。這樣，隨著一個個階段目標的實現，經銷商的信心會一步步加強，那種掌控市場的成就感更使他興趣盎然。
⑤ 做一個有企劃頭腦的區域主管
市場千變萬化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機、擴展業務、打擊競爭品，是業務精進的關鍵。
動作分解：
● 對經銷商的了解：
包括姓名、電話等基礎資料，從業人員、運力、流動資金、經營意識是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關鍵指標。
● 當地資料的了解：
包括人口、人均收入、主導產業、面積、交通情況、與中心城市的距離、行政區域劃分、外圍鄉鎮的規模等等。
● 當地特色的了解：
消費者特點：如回民聚居區黃色、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低，二、三級城市白酒銷量大，春節消費高峰明顯高於大中城市。
媒體特點：如二、三級城鎮機動三輪往往是強勢媒體，Road Show彩車宣傳等形式大受歡迎。
渠道特點：如上海量販渠道特別發達、銀川大商廈里的西式快餐部生意極好，而對於多省交匯的小城鎮，批發戶遠多於零售店的數目。
● 競爭品的了解
競爭品描述：包括口味、包裝、規格等。
價格描述：包括經銷價、批發價、零售價及各級渠道利潤。
渠道：看競爭品的渠道掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設經銷商？有無分支機構？定期拜訪可達到哪一層客戶？
促銷與廣告：競爭品在當地媒體的廣告投入；競爭品在當地的促銷力度等。
銷售概況：包括競爭品在當地的鋪貨率、生動化效果及大致銷量。
通過對以上資訊的掌握，區域主管可以對市場有深入地了解，對當地的市場有較准確地預估,一旦出現競爭品的攻擊或本品銷量的遲滯，就可從產品、價格、利潤、渠道掌控力度、物流覆蓋（如是否有較大的鄉鎮未開通分銷渠道）、消費者認知度、廣告、促銷力度等各方面著手，分析問題的症結出在哪裡，從而為企劃部門提供充足的背景資訊和有力提案，及時打擊競爭品、強化市場工作。
⑥ 自我反省
怎樣判斷銷售目標是否合適，面對看起來無法達成的銷售目標，區域主管該做什麼？
動作分解：反思本區域內還有哪些銷售促進工作可做。
● 中心城市批發零售渠道、好的鋪貨率、好的售點氣氛等是健康市場的基礎，這方面是否還有較大提升空間？
● 良好的渠道秩序能確保各級客戶經銷產品有利可圖。這一點你有沒有盡力而為？
● 餐飲、娛樂、酒店、學校、交通工具，這些渠道你的開戶率是多少？
● 物流已經覆蓋到哪裡，外圍區域、縣城、鄉鎮、農村有沒有大的空白市場沒開發？
● 如前文所言，你是否對當地市場充分熟悉，並及時提案打擊競爭品強化本品市場？
● 公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努力去確保執行效果？
● 消費者對本品的認知度、美譽度如何？是否可以從這方面切入拓展業績？
區域主管的行為綜述
1． 拜訪是其工作形式！
2． 扮演好供應商的角色是其本分！
3． 樹立專業形象，協助經銷商「專業」地運作市場，是建立良好「客情關系「的法寶！
4． 只有樹立經銷商對本品的經銷信心和對廠家的歸屬感，才能得到其更好的合作！
5． 充分熟悉市場，才能預測風險與機會並主動出擊，而不是等問題成堆再去解決！
6． 更理性地反省自己的工作，才能抓住一切機會增進銷量！