推銷產品客戶不買怎麼樣

① 顧客「只試不買」怎麼辦

共和君說：

對付只試不買的顧客，就用這幾招！

（本文轉自陳列研習社版權歸原作者所有）

最近，社長跑外地調店的時候聽到旁邊不少導購在抱怨：「雖然年底了，進店的顧客明顯多了，但是很多人只試不買，我們辛辛苦苦來回拿衣服，費盡口水介紹，好歹給點面子嘛??」

但社長覺得其實很多時候「只試不買」的顧客，並不是真的「不想買」，只是導購說錯了話~

顧客對產品提出質疑

場景1：顧客試了幾款衣服，但都說「不太好」。

買賣雙方大家都是自由個體，看著顧客試了衣服不買，這時你問「你喜歡什麼樣的衣服？你為什麼不喜歡？」這樣的話語顯得太沒意思，也暴露出你很慌，容易加快顧客離開的步伐；

話術：顧客說不滿意，咱們要引導她說出不滿意的原因：「 這件大衣用的料子都是用最好的，舒適耐穿又大牌顯氣質，非常適合您這種白領。您是哪個地方覺得不滿意呢?」

話術：如果她還是閉口不答，你可以繼續深入：「美女，您買不買這件衣服都是沒有關系的。我也是剛剛接觸這服裝行業，很多問題知識都還在不斷學習中。您告訴我不喜歡的原因就是在幫助我學習進步了。」

話術：相信這樣謙遜有禮的詢問，定能換來顧客的真心對待。這時候你已經知道顧客不買的原因，那麼你就可以這樣說：「謝謝您的建議，我會改進的。真的非常對不住沒有您喜歡的款式。要不加個微信，等新款上市我一定第一時間通知您，好嗎？

做生意的首先一點就是要度量大。顧客試穿了不買沒關系，至少顧客試穿表示她對衣服本身是存在一定的認可度。沒有人因為單純試穿而試穿的。

場景2：顧客直言產品太貴了。

分析：顧客直言太貴了，導購可以將產品價格「周期分解」，讓顧客認同產品價格並不算貴。如果感覺到顧客的消費能力確實有限，我們也應該給予足夠的重視和尊重，給顧客推薦同類型的低價位產品。

話術：「美女，這件大衣看起來確實很貴。但是，它是屬於大衣里好搭的經典款，任何時候都穿得出來，我們每年都在賣，質量好又怎麼穿都不會掉檔次，這樣算下來其實你是省錢了。」

場景3：因為價格便宜，顧客懷疑產品質量。

分析：除了遇上嫌貴的顧客，或許你還有可能遇到「嫌太便宜」的顧客！

導購此時需要認識到，顧客懷疑我們的產品質量只是表面現象，本質上是顧客對導購或店鋪的不信任。如果顧客已經體驗過了產品，我們在爭取顧客信任的同時，就要拿產品體驗說話。

話術：「您的想法我完全可以理解，產品價格低主要是老闆為了回饋老客戶做的活動，過幾天就恢復原價了，質量您完全可以放心！咱們買衣服最重要的就是講好穿好看，您剛剛試穿後感覺怎樣??」

產品不錯，但不想買

場景4：顧客逛了很久，覺得產品好，但就是不買。

分析：顧客在店內停留了很久，也試穿完了，通常情況下不是不想買，只是下定不了決心，此時導購要敢於提出成交！

話術：當顧客猶豫不決時，你可以這樣說：「姐，我們聊了那麼久，您試穿過也能感覺到，這件款式確實很適合您，今天購買還有XX優惠啊。」

場景5：顧客到最後購買時說：「今天沒帶夠錢/我趕時間。」

分析：無論是真的沒帶夠錢/趕時間，還是找借口...導購首先要做的就是表示理解，並給顧客提出解決方案。

即使沒成交，也不要失去親和力，要用好的服務取得顧客的信任，並把他們的微信加上，有新品/好的款式上架以及打折活動時，及時告知顧客。

話術：「可以理解！現在出門帶錢都不是很方便，您有沒有帶卡呢？我們這里可以刷卡的，您也可以支付寶/微信轉賬。」

場景6：顧客表現出興趣，同行的人卻表示否定。

分析：有人陪伴的顧客接待難度較大，我們必須做到分清主次，同時給予從行者以關注和贊美讓她(他)成為我們的幫手。當顧客試穿後比較滿意，但陪伴者不認同時，導購要用贊美的姿態去傾聽陪伴者的否定觀點，強化顧客最喜歡的產品細節，引導顧客購買。

話術：「（對同行陪伴者）：小姐，看您對買衣服挺內行的，您覺得還有哪裡不合適呢?說出來，我們一起幫您朋友參謀參謀。

（對當事顧客）：小姐，看您那麼喜歡這個款式，試穿效果也很好，錯過了豈不是太可惜？況且現在是活動期間，您可以享受XX折優惠?」

有購買意向，但討價還價

場景7：顧客問老顧客有沒有優惠

分析：這時候，導購一定要把面子給足，讓老顧客感覺到誠意。千萬不要語氣生硬、直接回絕，說「這是全國統一零售價」等，得罪老顧客。

話術：「感謝您一直以來對我這么照顧，老顧客當然是我們的VIP了，會員的話我們另外是有優惠和積分的。除此之外我確實沒這么大的權利了，要不您下次來如果有贈品的話，我申請一下，給您多留一個...」

場景8：顧客說：「這么貴啊，能送我XXX嗎?否則就不買了。」

分析：在顧客討要贈品的時候，導購不要直接拒絕，而是要肯定顧客的眼光，並順勢介紹其所要產品的優勢，不但婉拒了顧客的要求，還有可能促成連帶銷售。

話術：「您眼光真好！這是我們這一季銷售最好的款式，XXX確實是沒有辦法送給您，不過如果您喜歡的話，我可以向我們老闆申請一下，看是不是可以給您比較優惠的折扣。」

避免只試不買的3個原則

1、不要讓顧客試戴超過三個產品

因為一般的顧客在試穿超過第三個產品的時候，頭就已經開始暈了，就已經不知道自己到底要什麼了，大多數女性顧客買東西的時候，遲遲不能下決定，就是因為選擇太多。

如果繼續試戴下去，有些甚至會慢慢的沉迷在服裝的試穿過程中，享受著試穿的快樂，而把購買拋腦後，到出現最後找不到自己喜歡的產品是必然的事情，就算到後面我們在怎麼努力推薦都無效。

所以千萬不要讓顧客超過這個數字，這里的「三」，其實就是一個警戒數字。

2、抓住最有希望讓顧客滿意或最適合顧客的產品，集中推薦。

有些導購會說，顧客要試，我有什麼辦法呢？

顧客進店或許沒有明確的目標，就是想各類新產品都嘗試一下，看到好的就考慮購買。但是這樣的成交概率其實是不高的，因為顧客的標准在這樣的動機之下被拉高了。

但也不是沒有辦法，在顧客試第三件的過程中，導購就要選著一款集中推薦。把顧客的注意力集中在試過的具體產品上。這樣，顧客就不會再一味要求試其他的產品了。

3、如果顧客要試穿更多，可以嘗試拿貴的給她試穿。

有的顧客可能具有更高的要求，因此導購可以主動拿價格更高的同類產品以供起做對比。

一來如果銷售成功，客單價就提高了；二來，很多顧客可能會回去考慮已經試穿過的產品的性價比。

社長叨叨

顧客試穿後，是最容易產生各種疑問和抗拒的時候，可是好多品牌對店員都缺乏這個環節的培訓，也有很多品牌列出話術讓導購背，可是一般都太書面化，實用性差，導購不想用也用不好。

建議店長詢問店員，哪些顧客抗拒最不好處理，然後整個店一起討論方法，進行演練。摸清了顧客的需求，用心服務，相信顧客一定會愉快買單！

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