如何賣到高價情感產品

Ⅰ 情感營銷五種方法

義
情感營銷是從消費者的情感需要出發，喚起和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴，寓情感於營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不是商品數量的多少、質量好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。

作用
情感營銷的作用

(一)情感營銷能營造更好的營銷環境

營銷環境既可給企業帶來威脅，也可以帶來機遇。營銷環境制約著企業的生存和發展。企業應重視良好營銷環境的利用和營造。傳統的營銷方式專注於企業和消費者之間的商品交換關系，企業營銷往往跟消費者獲得使用價值和企業獲得利潤聯系在一起，使消費者總是難以得到盡情的滿意。

隨著情感消費時代的到來，消費行為從理性走向感性，消費者在購物時更注重環境、氣氛、美感，追求品味，要求舒適，尋求享受。情感營銷不僅重視企業和消費者之間的買賣關系的建立，更強調相互之間的情感交流，因而致力於營造一個溫馨、和諧、充滿情感的營銷環境，這對企業樹立良好形象、建立良好人際關系、實現長遠目標是非常重要的。

(二)情感營銷能提高消費者的品牌忠誠度

市場競爭日益激烈，是否有優秀的品牌已成為企業競爭成敗的重要因素。一個好的品牌能建立顧客偏好，吸引更多的品牌忠誠者。但是品牌忠誠的建立除了有過硬的產品質量、完美的產品市場適應性和營銷推廣策略外，在很大程度上與消費者的心理因素有很密切的關系。情感營銷正是以攻心為上，把顧客對企業品牌的忠誠建立在情感的基礎之上，滿足顧客情感上的需求，使之得到心理上的認同，從而產生偏愛，形成一個非該企業品牌不買的忠實顧客群。

(三)情感營銷是戰勝競爭對手的強有力武器

市場如戰場，市場競爭猶如戰場上的戰斗那樣激烈無情。市場競爭，實質就是與同行爭奪顧客。爭奪顧客除了注意商品質量上乘、包裝新穎、價格公道外，更重要的是要實施情感營銷。通過鍾情於顧客，對顧客真誠、尊重、信任，處處為顧客著想，從而贏得顧客的好感和信任;通過優質的服務，不斷提高企業聲譽，樹立企業良好的形象，這樣，企業在市場競爭中必然取勝。

內容
產品
在不同的市場供求狀態下，消費者對產品的要求是不完全相同的。一般來說，當商品供不應求時，人們更多地注重其滿足生理需求的基本效用，往往無暇顧及對產品其他功能的要求;而當供過於求時，人們開始較多地注重產品滿足心理需求的程度，對產品其他功能的關切度則相對降低。供求矛盾越

Ⅱ 如何「打感情牌」做好產品營銷

在不同的市場供求狀態下，消費者對產品的要求是不完全相同的。一般來說，當產品供不應求時，人們更多地注重其滿足生理需求的基本效用，往往無暇顧及對產品其他功能的要求；而當供過於求時，人們開始較多地注重產品滿足心理需求的程度，對產品其他功能的關切度則相對降低。供求矛盾越突出，這一特徵越明顯。如上述，目前我國大部分產品已成為買方市場，不同企業生產經營的同類產品在質量、性能等方面已無大的差別，甚至與某些進口的同類產品比較也是如此。在這種情況下，消費者購物選擇的標准就由通常的物質實用性指標過渡到精神享受性指標上，即強調產品在具備基本功能、滿足生理需求的前提下，注重情感需要，追求滿足其心理需求。

隨著情感消費時代的到來，消費行為從理性走向感性，消費者在購物時更注重環境、氣氛、美感，追求品味，要求舒適，尋求享受。在情感消費時代，消費者購買產品所看重的已不是產品數量的多少、質量好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。

情感營銷是從消費者的情感需要出發，喚起和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴，寓情感於營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。情感營銷不僅重視企業和消費者之間的買賣關系的建立，更強調相互之間的情感交流，因而致力於營造一個溫馨、和諧、充滿情感的營銷環境，這對企業樹立良好形象、建立良好人際關系、實現長遠目標是非常重要的。

聚美優品CEO陳歐曾說，聚美在創業時缺錢，自我營銷是一種省錢的辦法，但董事會內部有過激烈的爭論。開會時，大家認定陳歐應該低調，給人踏實做事的印象。但陳歐卻堅持為自己代言，如圖6-9所示[C1][張樂飛2]。

圖6-9 為產品增加情感屬性

當陳歐站在大家面前，緩緩道出屬於他自己的代言故事時，一瞬間就感動了無數年前消費群體。質朴的話語，沒有絲毫的華麗辭藻，也沒有過多宣傳自己的產品和品牌。他只用簡單的幾句話就把年輕一代所遭遇的困難，輕易地描述出來，話不多，卻足以恰到好處地引起年輕一代的情感共鳴，並向我們展示出年輕一代的魄力和對理想的追求。這樣的故事，又有誰能夠抗拒它的魅力，而不銘刻在心呢？買產品哪裡都可以買，為什麼不上聚美優品呢？在巨大的共鳴和認同感促進下，年輕人紛紛選擇從聚美優品購買產品。這個情感營銷故事造就了陳歐與聚美優品的成功，也成為了情感營銷經典案例之一。

從以上案例可以看出，由於消費觀念的變化和消費水平的提高，人們購買產品不單純是為了滿足生活的基本需求，而且還需要獲得精神上的認同與享受。這表現為消費者對產品的需要不僅停留在功能多、結實耐用上，更需求消費的檔次和品位，要求產品能給人以美感和遐想，即「文化味」要濃，能集實用、裝飾、藝術、欣賞、情感於一體。這就要求產品應有精神內涵和文化底蘊，歸根結底就是要求產品要有情感因素，從而刺激其購買慾望。

當今，不少有頭腦的企業家慧眼獨具，心有靈犀，充分利用中國悠久的文化進行營銷活動，從而牽住了消費者的情感，扣住了消費者的心。情感是人類的內在意識，看不著也摸不著，唯有藉以文化才能抒發。文化是人類情感的載體。不論是「紅豆——紅豆襯衫,款款深情」「杜康——何以解憂，唯有杜康」，還是「鑽石——鑽石恆久遠，一顆永流傳」，或者其他什麼，無不是慧眼獨具的商家洞察到消費者情感的需求，利用文化因素，通過提供產品或服務以盡量滿足這種需求而使然。[張樂飛3]當今世界的經濟競爭，表面上是產品和服務的競爭，深一層便是管理的競爭，更深一層就是文化的競爭。文化競爭最終還是為了達到「牽動消費者的情感」這一目標。所以，藉助文化打開市場營銷之門乃適合人們的情感需求，符合時代潮流的一種新型經營方式。

情感產品之所以受到人們的青睞，根本原因是企業站在用戶的立場上，以消費者接受不接受、喜歡不喜歡、滿意不滿意作為產品開發與營銷的准則，其中融入了企業對消費者的一片深情和愛心，充分體現了以消費者為核心的現代市場營銷觀念，進而贏得消費者的信賴和忠誠。由一般產品開發到情感產品開發，是市場供求關系變化和競爭的必然結果，也是企業市場營銷質的飛躍。雖然給企業提出了更高的要求，使企業面臨更嚴峻的挑戰，但卻為贏得顧客、贏得市場提供了有效手段。