⑴ 如何規劃自己的產品結構
現在無論大小經銷商
，選擇一個產品想短時間內迅速實現暴利已經是不可能的了。現在的市場迫使經銷商也必須要靜下心來像經營企業般地來經營自己的公司，在代理廠家的產品要有自己的目標，扎扎實實地做市場。作者根據實踐經驗總結出經銷商規劃自己產品結構的三步曲。
選擇產品，經營自己
做任何事，首先要認識自己才能穩步發展。經銷商選擇產品也是如此，認識自己的資金實力與社會資源，特別是社會資源，是中國當前的市場經驗尤其重要。首先我將經銷商選擇產品幾個目的做一簡單闡述。
1、充分發揮經營平台和社會資源的能量
相信每一個從經商者都有一定屬於自己的資源，老的經銷商可以在網路上形成了自己的產品流通鏈，新的經銷商在朋友與社會資源有一定的供需鏈。像糖酒之類付食品的傳統經銷商在自己經營區域內大多以傳統批發網路為主，在選擇產品注重是流通量大、產品單價不高等大眾化快速消費品，目的就是充分發揮自己網路平台。
隨著近年來終端營銷被廠家越來越重視，像酒類行業，價格比以前高了，終端消費越來越多了。傳統型以批發為主的經銷商就是想選擇此類以終端消費為主的產品，如果不調整經營方針，是沒有能力做好的。在這種情況就湧出一些擁有廣泛社會資源的新型經銷商，他們大多沒有在傳統行業經商經驗，像廣告行業的、服務行業和一些與政府機關有關聯的個人。目前白酒行業的中高檔白酒經銷商很大一部分都是這部分新型的經銷商。
2、代理膨脹行業知名品牌，擴充自己的經營范圍
經銷商在代理自己現有品牌時，要時刻關注行業內的發展，適時選擇膨脹行業的產品，接助廠家實力，擴充自己的經營范圍。例如近兩年的奶品行業發展迅速，隨著蒙牛等一些新型強勢品牌的崛起和奶製品行業的發展，選擇有實力投入的附屬代理品，經銷商不但能獲得新型行業的利潤，也能提高自己的經營能力和市場思路。不過在選擇產品時一定要注意到自己市場的特性，對於產品市場處於培育狀態下，經銷商切不可盲目投入，以防得不償失。
3、經銷商現有產品領域無發展前景，選擇其他行業產品，改行經營
在關注膨脹行業發展的同時，也要關注自己代理產品行業的發展。如果本市場自己產品的行業市場在逐漸萎縮，此時就要考慮發展其他行業的產品了，切不可一味等待，期待市場繁榮。還有一種情況是整體行業有發展前景，但在本市場卻難以看見目標市場，需行業領導者炒做才可有發展前景，這種情況經銷商需根據自身實力與廠家實力衡量才可確定。
現在大多經銷商在選擇產品大多看重的是利潤空間，對廠家的營銷方案並沒有持續性研究，而且不注重此產品成功和失敗市場的原因探討。所以也就出現時下很多招商式的產品，下去了，又出來了。結果吃虧的還是商家。
確定主導產品，規劃產品結構
經銷商經營產品也要有廠家對品牌產品的思路，例如廠家的形象產品廠家就注重形象宣傳，而不注重其利潤；同樣經銷商的形象產品要以做好服務為重點，利潤產品卻要全方位地投入做好市場。
1、確定重點利潤產品，做好自己的品牌
無論經銷商你經營多少產品，一定要有自己的主導利潤產品。這種產品是既能發揮你的平台功能，又能創造利潤。一般來說糖酒飲料行業都季節性的消費淡旺季，所以說經銷商要選擇兩個左右的主導產品去重點經營，這樣無論是對後期發展還是現在市場鞏固都起著關鍵性作用。有許多經銷商都說，我跟廠家走，你對我好，有投入，我就努力；沒有投入，對我不好，我就不努力。其實這種想法是不對的，原因是廠家人員不固定，業務人員的素質也不一樣，你對人員的理解直接影響廠家對你的理解。再者產品是經銷商自己的，市場是自己的，自己一旦認定此產品，就一定要認真對待，要麼就別接這產品。
市場是做起來的，確定好重點品牌產品，切不可三心二意，這樣只會讓廠家失望，又使自己分散精力。還沒做市場就一味向廠家要資源，這種思想只會使廠家為難，即使要到資源，廠商不能同時用力於市場，其結果仍然是勞命傷才。
2、知名度高的大眾化無利潤品牌，重點做好服務，擴大知名度，以此提升小品牌產品的渠道忠誠度
形象好的品牌產品或許出貨量大，利潤不高，但卻有眾多的渠道認同。經銷商一味靠這些消費者品牌無法實現規模的擴大，除非有廠家的大力支持。對於這些品牌廠家一定要做好渠道服務，讓分銷渠道內的網路在認同大品牌產品的同時，接受經銷商另外其他產品，為經銷商帶來邊際利潤。
總結以上兩點來看，經銷商在產品結構群上應該分品牌形象產品、重點利潤產品、小品牌彌補性渠道產品。經銷商的產品支撐點不是消費者，而是自己的網路和渠道。
審時度勢地發展新產品
，開拓新渠道
這一點我以一個實例來說明一下：作者本人就A市場開發了一個新產品，主要以餐飲渠道為主。而原有經銷商卻主要批發和商超網路為主，而且其主要網路集中在市郊及周圍的縣區，很顯然我新開發的產品是不適合其經營的。在與經銷商交流的同時，他們也意識到這一點，所以經銷商並沒有選擇這個產品經營。
今年經銷商經營的另外一個飲料品牌重點投入A市場餐飲行業，特別是市區，經銷商接此機會迅速成立餐飲點營銷隊伍，開拓市區新渠道，同時與我談起經營上次談到餐飲的產品。
此例說明經銷商在選擇產品和調整產品結構要時刻與自己的發展密切聯系，在時機不成熟，或資源不夠時，不可盲目看別人發財眼紅行事。
最後，我認為經銷商對產品的定位是有區別於廠家的。