㈠ 做好酒水銷售的技巧
做好酒水銷售的技巧
對於酒水的銷售市場是日益增大,但同時的競爭能力也在加大,怎麼通過推銷可以提供更優質的服務,及客人所需,想客人所想呢?接下來由我整理了做好酒水銷售的技巧,歡迎查看,希望幫助到大家。
做好酒水銷售的技巧
一、開發一個團購渠道
做酒水要做就要做大客戶,而禮品團購渠道永遠是大單的主要來源,酒水行業有節假日與全年其他時間銷售額4:6的說法,也就是說明只要利用好基虧缺節假日做幾家企業團購單,就能夠全年超過40%的收入。而團購渠道難開發嗎?如果你手上的酒品牌知名度高,比如瀘州老窖、五糧液、茅台,那麼就只要帶著酒去拜訪當地規模較大的企業,在這些企業年會或者重大活動時滿懷誠意地送上一些產品,就能夠慢慢開拓出自己的團購渠道。對於團購渠道,數量不要求多,只要1家長期合作的,就能夠為你形成初始銷量。
二、聚焦兩個主打產品
做酒水忌諱給客戶過多的品類選擇,所以做酒水,盡量給客戶推薦的酒品不超過兩款,可以先拿出一款好的高端酒產品讓客戶品嘗,客戶喜歡但是往往會覺得價格太貴,這時候你就可以拿出一款性價比較高,品質好,價格也實惠的酒出來,就容易讓客戶印象深刻。
三、培養三個核心資源
當經銷商去參加一些酒水類招商會時,往往會被企業問到的問題是「你有沒有資源?」,做酒水如果想做好,一定的資源是需要的,主要包括以下三點。
第一個當然是錢。做酒水起碼要有20萬及以上的資金投入,因為酒的單價相對不低,運輸成本也高,所以加盟商除了需要進貨外,還需要對應的倉庫能夠存儲,但是做酒也有風險低的好處,就是保質期都會比較長,尤其是白酒,藏的越久反而價值越高,這也就是為什麼很多經銷商不擔心白酒賣不掉的原因。
第二個是人脈。因為白酒行業主要還是以團購市場為主,零售銷售都不多。因為白酒往往和聚會,空純酒宴,活動等關系大,每次購買都不會是一瓶兩瓶,所以也就促成了白酒團購市場的火熱。而認識一些大企業的采購總監,包括有一定的政關系,都能夠對白酒銷售起到很大助力。
第三個是渠道。所謂渠道資源,指的是能夠將產品鋪到終端,進一些餐飲渠道,這方面後面會主要來講。
四、尋找四個意見
做酒水,意見比較重要。比如領導喜歡喝什麼酒,那麼下面的員工往往就會送什麼酒。而比如北京的京酒,首都的領導都比較喜歡喝,那麼京酒在北京就很容易賣。而代理商需要在當地,或者一些圈子裡面尋找到4個說話有信服力,聲望比較高的人物,送酒給他們喝,只要他們能夠長期喝,他們所帶來的圈子效應對能夠讓經銷商賣酒事半功倍,甚至會有很多人找上門來買酒。
五、建立五個標桿樣板終端
以前有一個名煙名酒店老闆賣酒賣得很好,到他這里買酒的人絡繹不,有人問他原因,他說,他每次都會讓來買酒的人去對面的超市比價,然後以超市5折的價格將酒賣出,每一個買酒的人都覺得佔了便宜,而事實是,那個超市的酒就是他自己鋪進去的。所以做酒水代理商一定要在自己周邊五公里以內建立5個比較知名的樣板終端,裡面要有賣自己的產品,這些終端可以是飯店櫃台背後的酒架,可以是超市賣場,也可以是高端會所,進駐這些渠道可以以支付廣告費的方式來進行合作,會帶動代理商實際的酒水銷售額。
六、發展六個銷量終端
前面的5個終端只要在當地有名氣,是不用管銷量的,而這6個就是真正跑量的終端,主要集中在餐飲酒店渠道,婚慶公司等有大量白酒需求的渠道中,而合作的'方式就是根據銷量進行分潤,而比較常見的就是酒店裡的開瓶費,婚慶公司的超低折扣和定製服務等。
七、合作七個單位系統
不論是企業單位還是什麼,酒水經銷商一定要和當地的7個單位形成長期合作和強關系,確保長期收益,而在過年過節的時候更要多和這7個核心單位系統做好互動,提供贈品。
八、租用八個品鑒顧問
開酒水品鑒會是好地和客戶進行溝通交流,以及銷售的方式。因為是請吃飯,所以邀約成功率更高。在品鑒搏辯會上,你不僅可以講解你的白酒品牌,發展和歷史,講解品鑒方式和文化,同時你必須要安排一定數量的品鑒顧問和品鑒會上的客戶在一起,了解他們的疑問,引導他們品鑒,和他們進行深度互動,讓客戶為品鑒顧問的專業所信服,同時品鑒會上還需要配相應的美女服務員,製造「美女+美酒」這樣的美妙場景和環境。而對於代理商來說,這些品鑒顧問自招未免太過奢侈,建立租賃合作會是比較實惠的選擇。
酒水銷售談判技巧
1、熟悉自己推銷產品的目標客戶
這些目標客戶要進行分類,哪些是核心客戶,那些的非核心客戶,哪些是重點客戶,哪些是非重點客戶,客戶可以分成幾類,按照什麼方式分類,爭對不同的客戶類別應該分別採用什麼不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。
2、熟悉產品的市場
市場怎樣細分,競爭對手有哪些,市場的容量如何,客戶的地理分布和產品的時間分布如何,產品市場的短期發展趨勢(未來2—3年的發展趨勢)。
3、產品推銷要講究方法和策略
推銷不是一味的蠻干,要隨時總結經驗,不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點,就是一開始著手的時候非常難,無從下手,隨著時間的增長,會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動,人際關系網會大量擴大,信息量也會大量增加,這些人際關系網路和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。
4、推銷不是強制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對客戶進行引導
客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。在現實中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進行多次溝通,在溝通中,有的推銷會失敗,有的會成功。因此要合理取捨,有的可以放棄,有的應該繼續努力,有的是短期客戶,有的雖然暫時不成功,但只要搞好關系,從長遠看有成功的希望,也不能放棄。要理解客戶的真正需要。
;㈡ 酒店營銷渠道策略有哪些內容
營銷 渠道 ,又稱為分銷渠道,指賓客從產生消費動機,進入酒店,到最終消費酒店服務產品整個過程中所經歷的過程以及相應的一切活動的總和。關於酒店的營銷渠道策略大家了解嗎?下面我給大家介紹酒店營銷的渠道策略!
酒店營銷渠道策略
1.渠道的種類
酒店產品的營銷渠道主要包括直接銷售渠道和間接銷售渠道兩類。
(1)直接銷售渠道
又稱零層次渠道,指酒店不通過任何中間商直接向賓客銷售產品,亦即賓客直接向酒店購買產品。酒店企業通常有三種直接銷售渠道可供選擇。
①酒店一客戶(銷售點為酒店現場)。指酒店直接向登門的賓客出售酒店產品服務,這是酒店的傳統銷售方式。
②酒店一客戶(銷售點為客源地、客戶公司或賓客家中)。指客戶通過電話、傳真、網際網路等途徑向酒店預訂產品。近年來,隨著信息技術的廣泛應用及電腦的普及,酒店的重要營銷渠道是網路。酒店應做好主頁設計、網站建設、信息更新、需求回復等方面的工作,以強化營銷效果。
③酒店一自設銷售網點一客戶(銷售點為網點現場)。指酒店在經營區域或目標場領域內自設銷售點,如酒店在機場、本站等設立銷售點,面向賓客直接銷售。這一模式還包括酒店公司(集團)成員酒店之間相互代理預訂,互相推薦客源。
(2)間接銷售渠道
隨著旅遊市場進一步國際化,單靠直接營銷渠道已難以有效地吸引分散在各地的賓客,直接銷售渠道愈顯脆弱,許多酒店開始藉助批發商、零售商、代理商等銷售機構和個人在銷售信息上的優勢開展銷售活動。這個藉助中間商將酒店產品轉移到最終消費者手中的途徑稱為間接銷售渠道。
根據中間商介入的數量不同,間接銷售道有不同的長度和寬度。營銷渠道的長度指產品從酒店轉移到賓客這一過程中所涉及的中間商的數量。中間商的數量越多,銷售渠道越長。所謂銷售渠道的寬度,指一個酒店在具體銷售渠道中中間商以及銷售網點的數目和分布格局。中間商及銷售網點多的屬於寬渠道;反之,則可稱之為窄渠道。酒店通常有兩種間接銷售渠道可供選擇。
①酒店-零售商-賓客(在零售商經營現場)。酒店將產品以較低的價格出售給零售商,由零售商組織客源。
②酒店-批發商-零售商-賓客(在零售商經營現場)。酒店在與批發商(如經營團體包價旅遊的旅行社)進行價格談判的基礎上,以大幅度低於門市價的價格,將其產品批量銷售或預訂給批發商,批發商則委託零售商將產品出售給最終賓客。
2.營銷渠道選擇
酒店在營銷過程中選擇何種營銷方式,以直接營銷還是以間接營銷為主,如何確定營銷渠道的長度和寬度,涉及到營銷渠道選擇的問題。
(1)選擇銷售渠道需考慮的因素
①產品因素。產品因素主要指產品的質量和性質。質高價優的產品由於往往被少數富有的購買者重復購買,因此宜採用直接營銷渠道或窄短的營銷渠道。相反,大眾化的產品由於購買對象眾多,分布較廣,宜採用寬長的營銷渠道。對於新產品,由於尚欠知名度,採用間接渠道銷售往往需花費較多“口舌”,不如採用直接營銷渠道。
②酒店自身因素。酒店的經濟實力、營銷管理能力等都是應該考慮的因素,若是實力雄厚的酒店,則完全可以自己組建銷售隊伍,或是用較高的傭金來組織更多、更好的中間商隊伍。若酒店的營銷管理能力較強,也可以利用自己熟練的營銷隊伍來打開市場。反之,營銷必須以中間商為渠道。
③營銷對象因素。營銷對象的人數、分布情況、購買習慣等都會影響酒店企業的營銷渠道的選擇。若酒店的營銷對象數量大且分布廣,酒店宜採用長寬的營銷渠道,反之則直接營銷較適合。
(2)銷售渠道策略
可供酒店選擇的銷售渠道策略一般有如下五種。
①廣泛銷售策略。指對中間商不作選擇,數量越多越好。該策略的優點是為賓客創造了購買方便,缺點是酒店控制管理銷售渠道的難度會加大。
②獨家銷售策略。指酒店在一定的市場區域內擇優選擇一家中間商作為銷售渠道。採用這一策略,有助於酒店控制中間商,監督其改進服務態度,但相應地影響了賓客購買的方便性。
③選擇性銷售策略。指酒店在一定的市場區域范圍內挑選幾家中間商作為銷售渠道,這是一個較廣泛的適用性策略。
④短渠道銷售策略。指酒店選擇涉及中間商較少的銷售渠道。
⑤長渠道銷售策略。指酒店選擇涉及中間商較多的銷售渠道。運用這一策略時,要考慮效率原則(便於賓客購買)、經濟原則(銷售渠道能帶來足夠的營業收入和利潤)和客源原則(考慮客源的基本特點)。
3.聯合營銷是營銷渠道的發展趨勢
隨著市場競爭的加劇,單一的營銷手段越來越不能滿足酒店業的需要。因此在營銷渠道的選擇上開始走聯合營銷的路子,組建全國性乃至全球性的營銷網路,充分拓展營銷渠道的長度和寬度,以更靈活的方式在最接近賓客的地方進行最有效、最方便的營銷。
時段分享被認為是一種全新概念的酒店營銷方式。時段分享安排的具體做法是:按一定的標准在全國各地乃至世界各地選擇合適的酒店組成一個網路,將這些酒店的部分客房按每年一定時段(如每年1周或1月等)的住宿使用權,以一定的價格、一定的年限(如30年、20年、10年、5年、3年或1年)一次性出售給客戶,實現客戶的六大權益(使用權、交換權、贈讓權、受益權、交易權、優惠權),從而向全社會推出一種既是消費又是儲存,既可自用又可贈送的特殊產品——酒店共享權。時段分享安排的最大優點在於盤活了酒店的資產,組建了靈活的酒店營銷網路,擴大了酒店產品與賓客的接觸面,同時為客戶帶來相當大的便利和利益。特別適合大公司、大商社或常年出差的賓客使用。例如,某人每年都要到西班牙去度假,於是購買了時段分享網路上西班牙某酒店一間客房的20年每年8月份2周的使用權。如果某年他不想去西班牙,他可用該客房的使用權交換其他加入時段分享網路的任何地方的任何酒店的使用權,他也可以把該客房的使用權贈送給其他人。酒店時段分享銷售已在我國初露端倪,據報道將在北京、上海、廣州、西安、武漢、成都等六大城市設置六大中心.准備向海內外推出100家入網酒店,實現在我國國內的交換使用。
所謂促銷策略,指信息溝通手段和過程的系統化、規范化,即對促銷對象或領域、促銷任務、促銷目標、促銷效果、促銷投入、各種限制條件等進行科學的選擇、分析、配置、控制,使信息宣傳的效率和效果提高,使促銷活動的效果和效率提高,使促銷活動低投入高產出。
酒店營銷渠道: 幾種常用的促銷手段(1)酒店 廣告
所謂酒店廣告,指酒店用付費的方式選擇和製作有關酒店產品的信息,並由媒體發布,以傳遞有關信息,引起賓客注意,說服賓客購買或使用,提升酒店知名度和影響力,樹立酒店和產品的形象,達到促銷目的的一種廣告形式。為強化廣告效果,必須遵循真實性、藝術性兩大基本原則。
(2)公共關系
公共關系指酒店為了與公眾溝通信息,使酒店與公眾相互了解,協調各方面關系,樹立良好形象,提高酒店知名度和聲譽,為酒店的 市場營銷 活動創造良好外部環境而開展的一系列專題性或日常性活動的總和。這些活動始終貫穿於酒店企業的發展過程,既包括各項專業色彩濃厚的專題公關活動,如新聞發布會、大型慶典活動、大型酬賓活動等,還包括所有日常性的活動,如日常的服務活動、廣告活動、禮儀活動等。發揮公共關系濃厚的感情色彩的優勢,往往能達到以情動人。
(3)營業推廣
營業推廣也稱銷售促進,是企業用來刺激早期需求或引發強烈市場瓜分而採取的各種短期性促銷方式的總稱,目的在於勸誘消費者購買某一特定產品。推廣酒店的營業,包括產品展銷、現場操作、贈送樣品等多種促銷方式。營業推廣的各種方式能使消費者產生強烈而又快速的反應,能被用來表現產品的特點,也能被用來通過刺激使即將低落的銷售得到回升,但其推廣效果往往是短期性的,對於建立長期品牌偏愛方面的效果並不理想。
(4)人員推銷
人員推銷這種方式比較古老,也是效果最好、費用最高的促銷手段。酒店的人員推銷指通過 人際交往 的方式向賓客進行介紹、說服等工作,促使賓客了解、 愛好 、購買本酒店產品或服務,如聯系走訪代理商、中間商、機關、團體、VIP及零散賓客。這種促銷方式的優勢在於強化了交易過程中的感情色彩,有利於培養穩定的交易關系,但缺點是促銷人員成本偏高。
酒店人員推銷的步驟通常為:尋找確定潛在賓客、做好推銷前准備工作(了解賓客需求、確定訪問目的、接觸 方法 與時間、構思推銷策略)、接近賓客(以合適的方式同賓客會面)。介紹和論證產品、處理異議、結束推銷訪問、善後工作(訪問後的工作尤其要重視以保證賓客滿意,並再度購買酒店產品)。
酒店人員推銷管理,包括人員推銷設計和銷售隊伍管理兩個方面。人員推銷的設計內容包括,銷售隊伍的目的(如尋找新賓客、傳遞信息、推銷產品、提供服務、收集信息、分配商品)、人員推銷策略、銷售隊伍結構、銷售隊伍規模、銷售隊伍報酬(如固定報酬、浮動報酬、費用津貼和福利津貼);銷售隊伍的管理包括選擇推銷人員、推銷人員的培訓、推銷人員的指導、推銷人員的激勵、推銷人員的考評等內容。
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㈢ 酒店推銷技巧
酒店推銷技巧:
技巧一:
酒店推銷產品前充分了解你的產品及競爭對手,並盡可能多地了解市場前景。
技巧二:個人形象及自我管理
你的外表、聲音、積極的態度都是相當重要的。在你踏進潛在客戶辦公室之前,你必須將所有的焦慮、自我強加或是老闆硬加的壓力、挫折及疲勞統統丟到一邊,給客戶一個精力充沛充滿生氣的精神面貌。客戶會通過你的外在形象了解你是否擁有美好的心情,而情緒是會感染的,當然消極的情緒也亦如此。
技巧三:在進行推銷的時候,積極傾聽
這點並不是天生的,你必須要努力做到這一點。用「三隻耳朵」來傾聽:聽客戶在講什麼,沒有講什麼及想要說的卻沒說出來但需要你引導的。在專業銷售中有效傾聽是一種非常強有力的工具。你需要做的是,在面對客戶時,不要說話,認真傾聽,然後集中精神,進行開放式提問。
技巧四:推銷的過程中要察言觀色
想想30秒規則。每當說到銷售產品的特點及益處,停頓30秒看看對方的反應,然後再問「我講得對嗎?」或是「您覺得呢?」千萬不要連續的推銷說辭,除非你確定他或她懂你的意思並表示贊同。
技巧五:主動詢問、拓展業務
如果客戶一直和你待在一起,並積極地回應要點,並沒有進一步的問題或擔憂,這個時候你便可以結束你的話題了。
㈣ 酒店如何做營銷
酒店是白酒銷售的橋頭堡,是消費者直接消費的場所,更是各白酒品牌在市場拼殺的前沿陣地,現階段白酒營銷的競爭中,酒店的營銷已是眾矢之的。在區域市場的終端酒店無論城市規模大小,依據2:8原理,80%的銷量來自20%的客戶,那麼在這20%的重點酒店客戶中採取怎樣的方法來把營銷工作做好,通過這兩年的實踐,我個人總結為一店一策或一店多策策略。
所謂「一店一策」就是在你的區域市場中確定你的重點酒店,根據不同階段的工作重點和不同的酒店及針對不同的對象,採取不同的策略,進行個性化營銷,從而達到重點酒店重點投入,使其銷量進入前三名,成為目標酒店的強勢品牌,並為整個終端市場做出樣板形象店,善加推廣以拉動整個市場。「策」即可以理解為政策,也可為策略,方法,手段。具體的操作思路為:
1. 征服你應征服的人。
眾所周知,酒店的所有人員不是你的推銷對象,而是通過他們來把產品的信息傳播於消費者。因此對他們的說服和溝通,讓其成為你產品的代言人極為重要,但由於他們的生活習慣,性格愛好不一樣,在酒店所處的位置和關系不同,採取的方法也就不同。酒店的人員可分三類:1.經營管理者。2.服務人員。3.後勤人員。在此也可用2:8原理,80%的銷量來自20%的人員,這些20%的人員就是你重點征服的對象,充分了解他們的喜怒哀樂,性格愛好,家庭狀況,關系背景等,才能動之以情,曉之以理,驅之以利,成為你產品的宣傳者,品牌的播種機。那就在這些人中找到你重要的人做重要的事。
2. 酒店的檔次和產品相匹配。
什麼樣的酒店上什麼樣的產品。酒店是消費者消費的場所,酒店針對消費者的定位也是產品的定位。
一般而言酒店在經營過程中,根據其特定的消費者(主流消費)來提供著特性服務,從價格,品味特點,環境,服務質量等來滿足消費者的需求,而消費者的身份,地位,嗜好等又決定了酒店的經營策略,因此你產品的價格,包裝和促銷方式必須和消費者的需求相吻恰,和酒店的經營文化相吻合,如果你不能尋找到共同點,不是被拒之門外,就是成為滯銷品。因為當你的產品進入酒店後也是酒店經營的一個品種和服務。
3. 充分展示品牌的氛圍。
酒店既是產品銷售的場所更是宣傳和傳播品牌的陣地。消費者接觸產品的信息並非靠廣告來傳遞,作為一個特定的賣場,現場的品牌傳播,宣傳造勢,並進行有效的品牌溝通,更能直面消費者,也能很好地利用口碑效應,建立起固定的消費群體。故而在酒店特定的環境中合理地利用你的產品,宣傳品,POP 等來展示你的品牌魅力,無論大廳。雅間,吧台還是消費者所能接觸到的每個角落,無出不在,真正做到生動性,形象性,互動性三性一體。
4. 用最合適的推廣手段而非面面俱到。
當你的產品進入酒店面臨的是各種促銷推廣費用,而你的產品合單瓶費用就是那麼多,且如果在該店銷量達不到前三名的話必將得不償失,而且你採取何種促銷政策和方法手段都不能也不可能面面俱到,因此欲全面開花,不如集中一點,在競爭中利用局部優勢或一點的優勢,進行有針對性的促銷,前提是你必須掌握產品的走勢和階段性的工作重點,在產品進入酒店的導入,培育,成長,成熟期的工作重點不同,針對的對象不同,採取的促銷政策,策略,手段也不盡相同,審時度勢才是根本。
酒店的營銷工作是一個靈活多變,即時創意的過程,一店一策也是多變化,多角度來做好酒店的營銷工作,所謂「以正合,以奇勝」,常規性的工作要做,更重要的是在此基礎上做到你的個性和獨到之處,好的營銷方法就在酒店裡,看你是否能發現,況且酒店的營銷工作的根本是執行和過程管理。因此做好酒店的日常管理工作才是酒店營銷的基礎