產品銷售需要哪些場景

㈠ 權益類產品營銷三大場景是什麼

1. 隨時性。 當下的人們，越來越依賴微信、微博這些通訊軟體，通過這些平台與朋友溝通交流，獲取信息，因為看到了某個場景，激起了購買的想法，並沒有購買的目的，這就是場景式營銷的隨時性，隨時隨地都有可能會發生。

2. 不相關性。列如生活中以從天氣聊到產品，這之間本完全沒有任何聯系，而純粹是因為朋友這個「人」起了作用，這種場景式購買就體現了不相關性。

3.多樣性。群島時代的來臨，物以類聚、人以群分的群體特徵，針對特定群體進行的場景設計，使得場景式營銷變的更為多樣化和立體化。

㈡ 怎麼實現場景化營銷求介紹

（一）制定正確的品牌策略

定位產品的目標群體，根據產品的檔次、收益、附加值等，找到相對應的投放人群。利用多媒體平台，有效投放信息。好的場景化營銷，就是在合適的時間、合適的地點、將合適的產品以合適的方式提供給合適的人。

（二）設計場景化話題

1.善於運用多元化場景營銷

場景化營銷看似簡單，實則緊密的將金融產品與各種生活場景聯系起來，給用戶以使用提示，從而達成成交。

話術示例：「金融IC卡」的場景化營銷

當您逛街的時候，用我們的銀行卡可以在多家「惠生活」商圈消費。

當您乘坐公交的時候，用我們的銀行卡可以打折。

當你在機場等候的時候，用我們的銀行卡可以出入VIP休息室。

給客戶多種具體可感的設想與選擇，是場景化營銷的重要原則。

2.利用大數據，找准不同圈層用戶的場景共鳴

移動APP、網點機器人與智慧櫃員機的使用，讓銀行與客戶的聯系更為緊密，交流也更為便捷。圍繞客戶的輸入信息、搜索信息、獲得信息，構建了以"興趣引導+海量曝光+入口營銷"為線索的網路營銷新模式。

（1）剛剛走上工作崗位的年輕白領

輸入信息 搜索信息 獲得信息

王小姐；工作一年半；月入五千。 靠譜理財：活期利息較高的銀行 ①該客戶缺乏理財知識②需要「短期」理財

輸入信息

搜索信息

獲得信息

王小姐；工作一年半；月入五千。

靠譜理財：活期利息較高的銀行

①該客戶缺乏理財知識

②需要「短期」理財

興趣引導：此時為客戶的獨立生活期，這個階段的特點是工資收入比較低，且花銷不算小，這個時期理財的主要手段是努力尋找高收入的工作。因此可以提高風險較大、報酬較高的投資工具的比重，比如股票、股票型基金；剩餘的可以進行一些安全投資，比如定期儲蓄，債券基金等。

海量曝光：藉助智慧櫃員機遠程展示我行的短周期的各種理財產品，以及活期利息較高的銀行卡。

入口營銷：王小姐，您好，您剛剛工作，我們給您的建議是50%投資股票型基金，30%用於定期存款、貨幣基金，20%用於活期存款。（展示該行基金，存款）

（2）結婚不久的准父母

輸入信息 搜索信息 獲得信息

張先生；工作五年；和妻子結婚半年，是一名准爸爸。 保本保值、穩定增長的理財產品。 ①該客戶為「穩健型」②重視「保值性」

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搜索信息

獲得信息

張先生；工作五年；和妻子結婚半年，是一名准爸爸。

保本保值、穩定增長的理財產品。

①該客戶為「穩健型」

②重視「保值性」

興趣引導：新婚家庭建設初期消費需求旺盛，不宜過於分散的投資。可將家庭結余資本等比例投資於股票或基金、保險。在選擇保險時，可優先選擇較低繳費的健康險、意外險等適宜險種。

海量曝光：藉助智慧櫃員機遠程展示我行的「穩健型」理財產品，以及保值性較高的基金。

入口營銷：張先生，您結婚不久，此時應該考慮家庭建設，做好家庭理財的整體規劃。我們建議您做40%的股票基金，30%的保險，20%的存款。（展示該行基金，保險和存款）

（3）中學孩子的母親

輸入信息 搜索信息 獲得信息

趙女士；財務工作者、月入2w、一名中學生的母親。 穩妥投資抵抗風險類的金融產品。 ①排斥「風險類投資」②潛在的保險營銷對象

輸入信息

搜索信息

獲得信息

趙女士；財務工作者、月入2w、一名中學生的母親。

穩妥投資抵抗風險類的金融產品。

①排斥「風險類投資」

②潛在的保險營銷對象

興趣引導：這個階段，家庭的收入支出穩定同比增長，理財難度加大，重點進行穩妥投資。要以子女撫育支出和家庭資產增值為核心擬定理財目標。比如可適當關注回報穩定的房產，也可以置備一些抵抗風險的黃金。

海量曝光：藉助智慧櫃員機遠程展示我行的長周期保本型理財，或者是貴金屬和一些保險產品。

入口營銷：趙女士，您好，咱們這個年齡的重點理財方向為子女教育和保險醫療。在這里，我建議您做30%的房地產，30%的保險，30%的存款，也可以置備10%的黃金用來抵抗風險。（展示該行保險、存款、貴金屬）

（三）場景化營銷「四步走」

第一步：心理洞察。明確自己的金融產品滿足客戶的需求是什麼，他們為何會產生這樣的需求，分析他們的心理動機和心理狀態。心理洞察就是對客戶的初探，是場景化營銷過程的起點也是重點。

第二步：場景設置。在客戶心理洞察之後，進行場景的設置或選擇，通過場景來將消費者帶入到營銷所需要的心理狀態。而場景設置的核心是過程中的交流環節，通過溝通交流才能讓客戶慢慢的融入到該場景當中，並給予客戶及時的心理反饋，才能更有效的對客戶的心理進行刺激。

第三步：心理強度。要客戶進入某種心理狀態並激發出對我們產品的強烈的需求動機。而這種強度可以通過互動交流的設置來完成。

第四步：行為引導。在成功將消費者引導形成到某種心理狀態後，即可觸發客戶的行為裝置。而此時我們需要進行消費者行為的引導，來實現我們的營銷目標。

場景化營銷示例（理財為例）

第一步 第二步 第三步 第四步

銀行理財主打安全優勢，也就是說銀行滿足的是客戶安全保險的理財需求。而客戶在受到刺激或感受到害怕的時候，對於安全的需求是最急迫的。也就是說營銷人員需要讓客戶進入恐懼的心理狀態，並且使其產生消除恐懼的心理動機。 基於以上的心理洞察，銀行選擇了「客戶一味的追求高收益，選擇安全系數低的P2P理財」的案例，並在場景中進行諸如與「黑理財」的對話互動，從而刺激白領的恐懼心理。 在整個的場景中，使用了多組的「慘痛教訓」來不斷的刺激客戶的恐懼心理，使之達到足夠的強度，從而產生迫切地想要消除這種恐懼心理的動機。（運用網路平台，搜集風險防範案例，做到營銷有理有據。） 在最後，推出銀行理財，對目標消費者的行為進行引導，實現自己的營銷目標。

第一步

第二步

第三步

第四步

銀行理財主打安全優勢，也就是說銀行滿足的是客戶安全保險的理財需求。而客戶在受到刺激或感受到害怕的時候，對於安全的需求是最急迫的。也就是說營銷人員需要讓客戶進入恐懼的心理狀態，並且使其產生消除恐懼的心理動機。

基於以上的心理洞察，銀行選擇了「客戶一味的追求高收益，選擇安全系數低的P2P理財」的案例，並在場景中進行諸如與「黑理財」的對話互動，從而刺激白領的恐懼心理。

在整個的場景中，使用了多組的「慘痛教訓」來不斷的刺激客戶的恐懼心理，使之達到足夠的強度，從而產生迫切地想要消除這種恐懼心理的動機。（運用網路平台，搜集風險防範案例，做到營銷有理有據。）

在最後，推出銀行理財，對目標消費者的行為進行引導，實現自己的營銷目標。

當然，場景化營銷只是營銷環節中的一個小點，要想做好營銷，還得多措並舉。