如何為產品定價的對話

⑴ 定價的步驟

產品定價問題的復雜性，本質不在於它的難度有多高，而是因為它需要考慮多種因素，而這其中我們往往也很難找到最關鍵的因素。不過我們可以從確定產品價格這個目標倒推，歸納總結出產品定價過程大概分為如下幾個步驟：

第一步：確定要達成的業務目標。

產品的定價是為了賺錢嗎？不完全是。一般來說，定價目標可分為利潤目標、銷量目標和競爭目標三大類。市面上常見的如促銷目標、去庫存目標等目標都屬於這三類目標當中的部分。

第二步：分析客戶需求的價格彈性。

價格會影響市場需求。在正常情況下，市場需求會按照與價格相反的方向變動。價格上升，需求減少；價格降低，需求增加，所以需求曲線是

向下傾斜的就威望高的商品來說，需求曲線有時呈正斜率。例如：香水提價後，其銷售量卻有可能增加。當然，如果提太高了，需求將會減少。

第三步：估計產品成本。

在原先的問答系列我們分享過一個觀點，越來越多的企業對於成本的理解已經不能僅僅聚焦在產品開發成本上，而是要擴展到產品全生命周期成本范圍。

第四步：分析競爭產品成本和價格。

如果市面上同一產品（或相似產品）在同一市場出現兩個或兩個以上的價格，在質量相差不大的情況下，消費者的腳通常是往價格低的那方走去。因此，如果我們沒有提前對競爭產品進行成本、價格、質量等定價策略的分析，以知己知彼的狀態去制定出一個合理的、有競爭力的價格，那麼我們是很難吸引到消費者的。

第五步：選擇產品定價方法。

企業產品定價方法很多，企業應根據不同經營戰略和價格策略、不同市場環境和經濟發展狀況等，選擇不同的定價方法。常見的成本導向定價法、競爭導向定價法、顧客導向定價法等。企業需要結合前面提到的自身業務目標、預計成本等因素，來選擇不同的產品定價方法。這里重點提醒一點，很多企業在定價的時候，喜歡用競爭對手的價格來定位自己產品的價格。但是這種方法並不是最佳的方法，因為每家企業的產品的盈利目標都不一樣，產品定位也不同，因此定價政策都不同，如果一味照搬別人價格，只會讓自己陷入價格的漩渦。

第六步：確定最終價格。

最終擬定的價格需要符合企業的定價策略，這部分可以通過會議、通知等方式手段，徵求企業內、外部人員（如內部的推售人員、外部的經銷商等）對價格的意見。還需要重點關注是否符合政府有關部門的政策及法令規定。

參考定價的步驟和科學的方法，也可以幫助定價准備者和決策者理清思路，更清楚自己在定價工作中該做什麼，該解決什麼問題，想達到什麼目標，能否達成預期目標，比較現實可以實現的目標是什麼，最終做出正確的決定。

⑵ 怎麼跟客戶談價格

首先我們要明白：
價格永遠不是銷售的決定因素！
談價格為了不陷入「價格戰」，唯一的辦法就是從價格轉化為價值的談判方法。
我用「三部曲」來解決：
第一腳：簡明扼要，宣傳公司和品牌；
第二腳：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入；
第三腳：說出自己的與眾不同。
直到完全闡明自己品牌的優勢後，才可談到價格。
過早談價，勢必會造成價格戰；好業務一般至少會在客戶三次詢價後才談到價格。
應對價格異議
盡管直銷員在報價之前已經向顧客充分地展示了產品的價值，但是仍然可能遇到顧客對價格存在異議的情況，因為顧客總是希望以最低的價格買到最實惠的產品。這個時候直銷員就需要掌握處理價格異議的技巧。
在我們的商業操作環節中，價格是最終要的地方，而如何跟客戶談價格是最重要的環節。尤其在我們的阿里平台上，好多產品客戶直接不詢價購買的情況畢竟是少數，大多數都是聯系買家進行協商價格。很多時候我們的報價都是有去無返。因為我們對價格是沒有什麼控制權的。一般價格是多少就是多少，我們改變不了。如何解決這個問題，大家可以參考一下。
步驟/方法
1、其實客戶說你的價格高，有時只是他們的習慣，或者說只是一個本能反應。這個時候，不管你是銷售的什麼，都不要急著去否定客戶。新手一般都會馬上說：「這個價格不高了或者直接告訴客戶，價格就是這么定的，我無能為力。」其實沒有必要這樣。在客戶面前否定客戶或者告訴他你沒有決定價格的權利，都不是什麼好主意。
2、你只需要禮貌和好奇的問他：「您為什麼要這樣說呢」？
一般他這樣說只有兩個原因。一是他現在根本就不想買，所以不管你給他什麼價格他都會覺得高。你需要仔細分辨，如果這個客戶確實是還不想買的話，直接問他：「您認為什麼時候可能需要這個產品？在您認真考慮購買這個產品前，還有什麼是我們必須做到的？」
3、二是這個客戶想從你這里得到一個更好的價格。一般我們都認為報價高於真實售價是一個約定俗成的行為。或者從他的經驗及市場上的競爭對手來看，他確實覺得價格高了。 對於這種情況，你需要證明你的價格並不貴，一般最簡單的回應方法就是：「您覺得貴了多少？」如果客戶把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。如果你的產品值1500塊，競爭對手是1400，那麼有問題的就只是那100塊錢。所以，第一你要解釋相比競爭對手而言，客戶可以從你的產品中多得到100塊錢的使用價值；第二你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這100塊錢完全可以忽略。
4、還有一種很好的回答方法，叫做」感受-原來感覺-後來發現」法。這種方法是給客戶講一個你產品的故事。客戶說你的產品太貴了，你停下來，微笑，然後說：「我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價格時，原來也是這樣感覺的，但後來他們發現這是值得的。」然後你開始講某個客戶的故事，這個客戶一開始也擔心價格太高，但是後來他購買了這個產品，他非常滿意。
5、有時遇到特別難纏的客戶，我一般會跟他講這樣一個道理：「低價格永遠意味著高風險」。我們永遠秉承著等價交換的原則在做交易。付出的太少往往會伴隨著高風險。我們的產品在這個競爭異常激烈的市場上，定價是非常合理的。也許我們的價格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性價比最高的產品。一般的工程采購人員，對風險的憂慮往往大於對價格的憂慮。
另外，永遠不要做出價格讓步，除非客戶已經明確的表明了要購買你的產品。永遠也不要用降低價格的方式來刺激購買慾望，因為這在銷售過程中來說太早了。降價是你在最關鍵時刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手鐧，如果你過早使用的話，在最後臨門一腳的時候你就沒什麼可以用了。我見過太多的銷售把價格降到了賠錢，但最終還是丟掉了單子。
不要急著談價格
曾經有這樣一個案例，說的是一個直銷員向顧客推薦牙膏，顧客本能地問他多少錢，直銷員心直口快，同時也缺乏經驗，他告訴對方牙膏30 塊一支，顧客立刻覺得「太貴了」，後來不管那個直銷員再怎麼解釋，都無濟於事。這個時候直銷員也許會問，不急著和顧客談價格那談什麼呢？
1．先價值，後價格
直銷員在向顧客介紹產品的時候，要避免過早提出或討論價格，應該等顧客對產品的價值有了起碼的認識後，再與其討論價格。顧客對產品的購買慾望越強烈，他對價格問題的考慮就越少。讓顧客認同產品價值的最有效的方法就是做產品示範，俗話說：耳聽為虛，眼見為實。任你再怎麼滔滔不絕地講解都比不上讓顧客真真切切地看一遍產品展示來得實在。
2．了解顧客的購物經驗
顧客對於產品價格的反應很大程度上來源於自己的購物經驗。個人經驗往往來自於自身的接受程度所形成的、對某種產品某個價位的知覺與判斷。顧客多次購買了某種價格高的商品回去使用後發現很好，就會不斷強化 「價高質高」的判斷和認識。反之，當顧客多次購買價格低的商品發現不如意後，同樣也會增加 「便宜沒好貨」的感知。
值得強調的是，在一對一個性化的銷售過程中，銷售er完全有時間了解到顧客的購物經驗，從而對顧客能夠接受的價位進行准確地判斷。有個銷售化妝品的直銷員，她的顧客平時消費的產品價位都很高，同時也認為高價位才是品質的保證和身份的象徵，於是她總是毫不猶豫地向顧客推薦自己銷售的產品中比較高端的產品。
3．模糊回答
有的直銷員問，如果遇到顧客非要首先問價格該怎麼辦呢？這個時候可以採用模糊回答的方法來轉移顧客的注意力。比如說當顧客問及價格時，直銷員可以說，「這取決於您選擇哪種型號、那要看您有什麼特殊要求」，或者告訴顧客，「產品的價位有幾種，從幾百到上千的都有……」即使直銷員不得不馬上答復顧客的詢價，也應該建設性地補充，「在考慮價格時，還要考慮這種產品的質量和使用壽命。」在做出答復後，直銷員應繼續進行促銷，不要讓顧客停留在價格的思考上，而是要回到關於產品的價值這個問題上去。
總之，價格是銷售的最後一關，支付能力與支付意願之間總是有差異，購買意願沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買慾望，就沒有談價格的必要。

⑶ 作為營銷部經理，你將如何為新產品定價

新產品的定價如此重要，我們應該如何把握呢？ 一、價格調研要先行
國內企業習慣於拍腦子決定，對調研缺乏認同，「發財的點子明明就在眼前，還用得著花那麼大的精力於調查嗎？」可以說，這是許多中國企業制定價格失敗的主要原因。要制訂出適合企業、適合市場、適合目標群體的價格，就非常必要去深入地了解它們。
1、品牌影響調研。調查我們所推出的新產品，它所使用的品牌是否具備一定的影響。如果是有影響的品牌，例如娃哈哈，要推出一個新產品，價格就可以定得較高。如果是沒有影響的品牌或者新品牌，就要考慮將價格定得低一點。
2、競爭對手價格調研。研究產品的主要競爭對手的定價狀況，並在其中尋找到價格空白點與制高點，尋找一種價格的縫隙，在這種縫隙中殺出一條血路。
3、消費者心理價位調研。研究消費者對該類產品的價格接受程度，最佳心理價位及最高心理價位。一般而言，每類產品都會有一定的價格範圍，超出這個范圍便會讓人難以接受。
4、產品成本調研。我們應該了解，與同類產品相比，我們的產品是否具有成本優勢。如果是，我們就可以以一種低價格去快速佔領市場，如果不是，我們就要考慮以高品質的形象去支撐一個高價位。二、制訂價格有基本「法」
1、成本定價法
成本定價法是一種以成本為中心的定價方法，也是傳統的、運用得較普遍的定價方式。具體做法是按照產品成本加一定的利潤定價，如生產企業以生產成本為基礎，商業零售企業則以進貨成本為基礎。由於利潤一般按成本或售價的一定比例計算，故將一定的期望利潤比率（百分比）加在成本上，因此，常被稱為「成本加成定價法」。
至於新產品的利潤比，每個行業有著不同的利潤分配原則，因此在成本定價時必須按照行業的利潤分配規律定價。例如，飲料的批發商在每瓶飲料上可能只賺幾分錢就可以滿足。但在保健品領域，經銷商沒有30％以上，甚至高達100%、200%的利潤空間，積極性根本就不會被激發。
2、市場定價法
市場定價法，即根據競爭對手的價格參照進行定價。
市場競爭地位分為四大類：市場領導者、市場挑戰者、市場跟隨者、市場補缺者。市場領導者在競爭中處於強勢地位，在同類產品的定價上應走高價路線，略高於市場平均價，並與市場跟隨者拉開一個檔次；市場挑戰者是市場領導者最大的對手和威脅，在定價上採取的是不讓步、不服輸、咬得緊、不鬆口的策略，即領導者定多高的價，挑戰者會八九不離十的應對著；市場跟隨者緊跟在領導者和挑戰者背後，以模仿著稱，其產品價格通常低於領導者和挑戰者一個價格層級，接近於市場平均價，如PC中的二線品牌愛必得、金長城即是屬於此類。而由於市場補缺者提供的產品或服務是市場所稀缺或不足的，具有很強的差異化，專業性很強，目標市場較窄，用戶對價格的討價還價能力較弱，所以在定價上同樣可實施高價策略。
3、心理定價法
心理定價法即根據顧客能夠接受的最高價位進行定價，它拋開成本，賺取它所能夠賺取的最高利潤。即顧客能接受什麼價我就定什麼價。我們的一個客戶，有一個非常好的產品，按成本定價只有八九十元，我們經過消費者調研後發現，客戶所能接受的心理價位在200元以內，於是我們建議其定價188元，比原來高出一百元。新產品推出市場後，價格並未成為顧客購買的障礙，反而本著好貨當然價高的心理，認為這是一款品質相當好的產品。定價中高出的100元實際上成為了廠家的純利潤，賣一個產品相當於賣原來定價的五個。
根據顧客的購買心理和行為習慣，在零售價格中，常用到以下策略：
（1）尾數定價策略。在確定零售價格時，以零頭數結尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是按照風俗習慣的要求，價格尾數取吉利數，也可以促進購買。該策略適用於非名牌和中低檔產品。
（2）整數定價策略。與尾數定價策略相反，利用顧客"一分錢一分貨"的心理，採用整數定價，該策略適用與高檔、名牌產品或者是消費者不太了解的商品。
（3）聲望定價策略。主要適用於名牌企業、名牌商店和名牌產品。由於聲望和信用高，用戶也願意支付較高的價格購買公司的產品，但是，濫用此法，可能會失去市場。
（4）特價定價策略。這是利用部分顧客追求廉價的心理，企業有意識地將價格定得低一些，達到打開銷路或者是擴大銷售的目的，如常見的大減價和大拍賣，就屬於這種策略。該策略主要適用於競爭較為激烈的產品。濫用此法，會損害企業的形象。三、如何應用高價策略
在大多數情況下，新產品定價應該「黑」一點，以為今後的降價、促銷等留下餘地。
新產品上市初期務必將價格定得高些，就是要在短期內賺取超額利潤。當其他廠家也推出此類產品，就要快速推出新的替代性產品，以此來更替原有的一線產品，同時將這種退居下來的產品價格做重新調整，給新產品定價讓出一定的空間，與新產品在價格上拉開距離，降低一個價格檔次，確保該產品銷售期的延長。
通訊和IT業在這方面有許多可圈可點的精妙案例。細心的消費者會發現，其實手機廠商推出的所謂新產品，大多沒有太多的功能上和性能上的變化，而換換機殼．變變色彩或多種鈴聲下載，即可使那些追求時尚的俊男靚女趨之若騖。可見，廠商要推新產品並非向某些人想像得那麼難，設備工藝也不見得要做太大的改進。其實只需一點點小變化，然後在廣告訴求上把這點小變化所引領的時尚前衛的價值作為大賣點來宣傳，即可直搗這些「時尚派」的心窩。
就目前而言，一部手機5000至7000元的價格雖然高了點，但對於那些追逐潮流的「時尚派」來說，自然還是會咬咬牙接受的。其實，廠商要的不是量，而是高價產生的品牌效應。退居二線的產品，此刻即可以實行促銷價，旋即砍掉800至1500元不等，為一線產品讓出位置，又為自身找到更理性的目標購買者。二線產品由於廠商在前期已獲得了超額利潤，這一時期的價格下調，是一種價值回歸。
深究廠商的促銷手法即可發現，二線產品才是廠商主推的產品，也是在一段時間內成為市場主流的產品。隨著新產品的問世，原來的二線產品已退居為三線產品，價格自然做"高位跳水"狀。看似價格在不斷走低，實則廠商以此來「走量」，已從中獲得了豐厚回報。四、怎樣應用低價策略
採取低價策略是為了讓新產品最大限度地佔領市場，以期將來獲取更大的利益。
設定低價格，應基於以下幾個條件：第一，市場必須對價格高度敏感，以便使低價格能促進市場的增長；第二，生產和銷售成本必須隨銷售量的增加而減少；最後，低價能幫助自己排除競爭，否則價格優勢只能是暫時的。五、級差價格體系咋構建
為新產品定價後，就要根據通路的實際情況分配相應的利潤空間，建立一個能夠穩定市場的級差價格體系。
具體做法是將產品銷售網路內的經銷商分為總經銷、二級批發商、三級零售商，價格分為：總經銷價、出廠價、批發價、零售價，同時設置合理利潤。
為保障總經銷的利潤，要求總經銷在各地按出廠價出貨，而總經銷的利潤包含在出廠價當中，廠家可以在各種場合公布出廠價，但對總經銷的價格卻嚴格保密。
為保障二級批發商的利潤，總經銷對外出貨實行四種價格：對二級批發商執行出廠價，對超市執行批發價，對團體消費者實行團體批發價（高於正常對商業單位的批發價），對個人消費者實行零售價。這樣做的目的在於使二級批發商可以按相同的價格銷售給超市、團體和個人消費者，並以確保應得利潤水平為前提。
為保障超市利潤，總經銷和二批在對團體和個人消費者銷售時，嚴格按照團體批發價和零售價銷售。
實踐證明，建立合理的級差價格體系，能夠有效地穩定市場價格秩序。否則，竄貨等擾亂市場的現象就會層出不窮。
在產品的價格制訂以後，為了確保萬無一失，還應當針對消費者、經銷商進行價格測試，測試制訂的價格是否最終能夠得到市場的認同。如果確有不當之處，應當及時進行調整。

⑷ 如何給產品正確的報價

商品定價方法如下的：
1.價格太低，總在減價：對有些公司來說，這並不是錯誤，這完全是戰略，但並不是非常好的戰略。價格總是走低可能會獲得較高的營業收入，但也可能會損失你的利潤底線，這關繫到企業的生存問題。你需要平衡利潤和價格的關系。

2.所有產品保持同樣的毛利率：沒有規則說所有的產品都需要同樣的毛利率。事實上，周轉慢的項目需要更高的毛利率。如果銷量很大那麼還可以用低些的毛利率。即使是這樣，你還是應該尋找既能增加銷量又能提高毛利率的方式。
3.不理解毛利與加價率的差別：毛利率總是基於銷售價格。而加價率總是基於進貨成本。我曾有一個客戶不理解其中的差別，以100%的加價率報出了一系列產品的價格，然後又減掉50%達成銷售。
4.總是遺漏某些成本因素：為了正確地定價，需要識別每一項成本。即使是微不足道的項目，像信用卡處理費，通常也會增加每筆交易1%～2%的成本。其它的項目，像送貨或運輸成本，也能在不知不覺中增加成本。出售商品的成本對你的生存底線有著重大影響。
5.與競爭者採取類似策略：不要跟風競爭，多做點功課，發現你真正能為顧客提供的價值。然後根據這種價值給商品定價。這樣做你就處於非常有利的位置，能抵禦競爭保持價格。只要你有了自己的充足「理由」，你的報價就值這個價。
6.基於銷售價格及利潤百分比設定銷售傭金：對於使用基於傭金制度的銷售隊伍的公司來說，這和毛利率/加價率之間的區別是類似的。採用何種基數來計算傭金將直接影響公司的利潤。利潤是惟一重要的數字。從營業收入中支付傭金意味著你將公司的部分利益讓給了銷售人員。
7.打折沒有增加價值，只是減少了利潤價值：打折10%，通常可能需要多銷售50%的產品才能保持利潤底線。在打折的游戲中成本也會增加，所以這樣做的公司差不多是將自己驅逐出商場。不要在交易中削減要價，你應該問自己是否有增加產品或服務價值的方法。這種「附加值」意味著你能「放棄」一些不能產生利潤的東西。正確實施後，它也能改善客戶體驗。好體驗是獲得回頭客的關鍵，利潤也會隨之增加。

⑸ 怎麼給一個產品定價

一、首先毫無疑問的是先調查類種產品（大類種，如生活類種、保健類種等等）的價格，由綜合出的信息先整理出產品區域系的產品價格體系；
二、任何產品解決2個基本問題就足夠「產品怎麼賣，客戶怎麼來」；定價格是「產品怎麼賣」的問題，那麼關繫到客戶如何積累和處理、客戶群體如何定位等等，這就必須走客戶調查路線，盡量得到詳盡的客戶意向資料；
三、新產品定價一般有3種手段：1、比同類種產品價格低，以價格取勝，做到物美價廉，但是我可以提醒你，這其實是最有風險的價格定位；因為要讓你的產品是物美價廉的信息進入消費者的思維領域，你相應的投入會是成倍的，中國人的傳統消費思維都是「便宜沒好貨」。也就是讓信息或終端渠道引導價格的手段；2、與同類種產品價格一樣。這是比較保險的一種價格定位，但運營過程中需要其他因素和資源的配合，找到差異化，否則會被人拖死；3、高於同類種產品的價格。這個策略能最有效的抓住眼球，但是關鍵就在於產品前期導入市場的手段是否貼切合適，是否飽和飽滿；
四、定價還有個產品自身系統內的劃分問題，既然是新產品，那麼可比較的就比較少，打開市場離不開產品自身的比較，就要求新產品也需要有層次感。

⑹ 如何定價

定價，多麼高大上的字啊。那些做了很多年生意的老鳥，自己就有一套定價策略，銷售價格和你的生產成本是兩回事，產品帶來的價值，滿足的需求決定了你的價值。

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答主：電下，不斷練習不斷成長邀請你關注微信公眾號【營銷航班】。

⑺ 產品怎樣定價

分檔定價就是根據不同顧客、不同時間、不同場所，在經營不同牌號、不同花色規格的同類產品時，不是一種產品走一個價格，而是把商品分為幾個檔次，每一檔次定一個價格。分檔定價的形式有：

（1）針對不同顧客群體定不同價格，差別對待。如「Price Smart」會員商店，對會員顧客實行優惠價格售貨，而對非會員顧客購物則要加收價格的10%。

（2）同一產品，不同花色、樣式，實行分檔定價。例如，將各式各樣的西服分為高、中、低三檔，每檔確定一個價格。

（3）不同位置分檔定價。如商店的豬肉價格，前臀尖和後臀尖的售價就不相同；劇院前排和後排的售價也不相同。

（4）不同時間分檔定價。如長途電話節假日和平時的話費就不相同，即使一天的不同時段話費也不相同。菜市場農民賣菜，上午蔬菜價格比較高，到下午接近收攤之前，一些經營者就會削價處理了。

分檔定價，可以使消費者感到商品檔次高低的明顯差別，為消費者選購提供了方便。但分檔不宜太少也不宜太多，檔次太多，價格差別太小，起不到分檔作用；檔次太少，價格差別太大，除非商品質量懸殊，否則容易使期望中間價格的顧客失望。