如何上門拜訪推銷產品

① 如何拜訪客戶

拜訪客戶，是一個比較有意思的問題。我想，大家也都知道，或者說，也都有過這樣的經歷。拜訪客戶前的各項准備工作就不多說了，如資料准備、講解詞、對客戶的背景、喜好、習慣、等的一定了解，這些以前也都說過了，就不老生常談了。
第一次，
拜訪客戶的目的，我想主要是獲得信息。當然，能夠直接成交更好，但一般情況下都是先建立個聯系。通過第一次的拜訪，你可以了解到你客戶的一些習慣和愛好、客戶的素質、客戶公司的實力等等情況，這樣你就可以判斷客戶是關心質量還是價格。實力強的公司，可能對價格不太在意，而是要求質量要過關或是領先，而小公司可能在質量差不多的情況下，可能考慮價格的因素會更多一些。這些了解，你都可以通過和客戶交談時，觀察她（他）的言談舉止就可以得到。如果你不知道如何做，那我告訴你，在拜訪客戶前，列幾項你要關注的項目，然後將他們記住，這樣同客戶交談時或交談後，你就可以在心裡或是將他們填在你列的項目條里了。如客戶的性別、關注的焦點、是否需要回扣傭金、是否可約吃飯唱歌等等。這些都做好了，也就知道了你第二次拜訪或以後拜訪你的工作著重點了。一般情況下，我覺得拜訪客戶時，一個男孩和一個女孩搭配要好。因為有時同性確實相排斥，也容易遭到拒絕，所以，兩個不同性別的人去拜訪客戶，通過交談，就知道客戶喜歡和誰打交道，這樣那個人就可以為主，多說一點，表現出為主和負責人的角色，另一個就少說不說，或是在關鍵處補充一下就可以了。而在第二次拜訪時，就客戶願意打交道的那個人自己去就可以了。用異性打交道，是可以防止客戶立刻拒絕你的一個好方法。還有一點，就是大家要注意的是，並不是異性總是相吸的，如果客戶是已經成家的中老年女士的話，那可能要找一個同樣成家的人去拜訪客戶，可能效果更好，因為她們有共同的語言，什麼孩子、老公、等等話題了。所以，第一次拜訪時一定要明確。所有的理論都是要通過實踐去檢驗和完善的，不要一味的照搬。要根據具體情況，具體分析，具體對待。
第二次，
拜訪客戶時的理由很關鍵。上面說過了，第一次拜訪，你的目的是獲取有價值的信息。明確你第二次或是第三次要工作的重點。那知道了客戶的關注點和需求，你就可以同他聯系了。一般情況下，特別是這個客戶有可能簽單的情況下，第二次拜訪要有小策略。就是一定要找一個讓客戶無法拒絕你的理由。我在別的日誌里，也講過了。這里再細說一下了。一種是，你公司又出了新產品，你要將最新的樣品或是宣傳品給客戶送過去，這是一個普通的理由。再一個就是你要給客戶送你們公司的禮品或是禮品卷，或是公司發的非常緊俏、外面很難買到的熱門電影或是音樂會的演出門票。這樣，就達到了第二次直接拜訪的目的了。當然了，你也可以通過郵寄給他，然後再大電話，同時呢約定第二次拜訪的時間。一般情況下，客戶有時也會給你打電話，表示感謝之意了。如果沒有，你就可以在她收到之後的當天或是第二天，打電話問詢一下收到沒有，這樣也就完成了第二次間接的拜訪或是溝通。作為說服客戶，公關的方法有很多。不要只關注在客戶身上，通過交談或別人了解，是否成家，她是否有孩子。男孩女孩，多大年級了等等。你也可以送給她一些她的家人可能需要的東西。這樣，她可能會更容易接受一些，在感情上也會容易些。當然，你要是送給她或是她家人的東西，一定是外面很少見的或是沒有的，當然了，貴重品如果可以的話，也是有一定殺傷力的。如一條領帶，幾百元是一種效果，上千元會是另外一種效果。而對兒童的禮品，一定要講究新穎、獨特、唯一了。這樣才顯得珍貴，兒童也會特別的喜歡。一般大眾類的禮品就不要送了。當然，實在買不到別的話，那就只好送一般的了。有總比沒有要來的好一些了。
第三次，
如果，第二次還是沒有成交的話，那你就可以考慮約定的地點了。特別是要向客戶表達回扣等敏感問題時，最好是在吃飯，或是約在茶室里談就比較好了。一方面氣氛比較輕松，另一方面，也不是在公司里，大家也都不需要有什麼顧忌。不知道南方的情況是怎麼樣的？北方的情況一般是，只要客戶能出來同你吃飯，那就證明了可能有戲。如果約不出來，那可能就完蛋了，證明有禮都送不出去了。但這也要注意，聽說，這種情況，在海南就很麻煩，經常是飯也吃了，玩也玩了，
就是不給你辦事。所以，你也要根據當地的實際社交情況來判斷。還是上面那句老話，具體問題，具體分析。除了吃喝外，如果你公司組織答謝活動或是宴會等，都可以邀請要成交的客戶參加，就像對待已經成交的客戶那樣，最後讓客戶都覺得自己應該簽單了。
這里，要說明的是，好多新人會在拜訪時犯的錯誤。
第一個錯誤就是不會察言觀色，當客戶表現不耐煩時，還在那不停的誇誇其談，背誦產品的優點和好處。你要知道，客戶可能對此類產品已經用了很多年，或是很熟悉了，一般的特點她可能比你都要熟悉了。你不必要把你背的都背誦完。要觀察客戶的言行，這當然需要一點《管理溝通》課程的知識了。你通過她的身體語言、面部表情、找到她感興趣的點，然後主要說這些點就可以了。
第二個錯誤，就是不了解同類主要競爭產品。新人容易犯這個毛病。而且也只記住了自己的優點，不談缺點。這點，我也早已說過了，要了解主要競爭對手產品的優缺點，這樣講解起來，讓客戶覺得你很專業。同時，通過比較，來表明你產品的優勢。不能總說別人的短處，也要適當說優點。但在著重點上要把握比例，一定要委婉、適當的表達自己的優點和優勢，要不著痕跡。
第三個要注意的問題，就是要注意說話的分寸。如邀請客戶吃飯，或是給客戶禮品時，一定要私下，即使要打電話，也要在下班後或是休息時間，以防止客戶說話不方便或是有顧忌。所以拜訪客戶時，看客戶同你交談時的地點，是在接待室，還是在她個人的辦公室，還是在公共辦公區。這都決定了你說話的聲音大小、語氣強弱、你的坐姿等舉止、等等等等。千萬不要當著她（他）同事的面約她吃飯、送她禮品等，這樣的傻事情千萬不要去干。一定要注意說話的環境。

② 如何向顧客推銷產品

1)吸引人家的注意；

(2)激發及保持他們的興趣；

(3)傳達產品或服務的利益；

(4)刺激可能買者的購買慾望；

(5)使可能買者採取你所想要他們採取的行動。

2留下美好的第一印象

當你從電話里獲得顧客的首肯而願意和你見面時，

那麼恭喜你，因為你已經踏出了成功的第一步。

接下來，你應該考慮的事情便是如何給對方一個良

好的第一印象。

良好的第一印象，有助於化解你與准顧客間陌生對

立的情勢，迅速建立信賴合作的關系，從而增加保險系

數。使你的銷售貨物成為一種現實。

在一般情況下，你第一次在准顧客面前出現的時候，

准顧客腦海中往往會浮現以下幾個疑點：

(1)我不認識你?

(2)我不知道你們公司?

(3)我不清楚你們公司的產品?

(4)我不知道你們公司的產品有什麼特色?

(5)我不知道你們公司顧客的層次如何?

(6)我不清楚你們公司有什麼紀錄?

(7)我不知道你們公司的信譽?

除非一些較知名的大機構，否則這些疑問是常在於

初次見面的准客蘆心中的。

果真有這么多問題?!你一看到這些說不定會發出驚

嘆，是的，顧客心中能有這么多的疑問。

如果你不能在30桫的關鍵時刻消除顧客對你的懷

疑、警戒和緊張心理，你還奢求繼續進行推銷?

那便只能是天方夜譚了!而結局，自然一定慘遭滑

鐵盧。

每個成績令人「哇」的驚嘆的傳錨人，都持著共同

的信念——當你在拜訪顧客，大門打開的那一剎那．同

時也將准顧客的心一並打開．讓他們對你「一見鍾情」。

「進門的一瞬間，人們馬上能認出眼前這位是不是頂

尖傳銷人員。」美國銷售奇才湯姆·霍布金斯如是說。

這句話真是一點也沒錯。

試想，絕大多數擁有高薪、月收入數百萬的傳銷商

都具有這樣的特長：能迅速吸引周圍人的注意，全身有

散發不完的精力。

雖然只是短暫的接觸，就能讓對方留下深刻的印象，

而且能讓對方傾聽他的談話，同B寸也能讓對方傾談。

你想讓顧客「買了滿意、不買想念」嗎?那麼你就

必須給對方一個好的印象，這是個不二的法門。

瑪麗凱化妝品公司的創始人就強調：銷售人是永遠

沒有第二次機會去扭轉別人對你的第一印象。她認為：如

果你被摒棄在大門外，縱然你擁有全世界最高明推銷技

術和最完美的產品，都是毫無用處，英雄無用武之地。

她說：「你必須雷談舉止像個美容顧問。表現出來的

是化妝品和皮膚保養技術的專家和高手。」

總之，{爾的外表須相當吸引人，讓對方一香就有好

感。

同時，也必須擁有相當高的專業知識，讓對方佩服

你。樂意向你咨詢。

多數的准顧客在傳鈐人員接近時，都本能的樹起防

衛和盾牌。

在雙方之間，就形成了一種緊張的態度。你如果能

投其所好，改變你的行為，讓對方和你一見面就有種

「一見如故」的感覺，為你的第一印象打了很高的分數，

准顧客就會解除心理警報。

而一旦對方的緊張解除，信任與合作的關系就相對

增加。推銷變得簡直是易如反掌了!

總之。良好的第一印象，有助於化解你與顧客的對

立情勢，迅速建立起信賴的合作關系，從而有利於銷售。

3 事前准備，了解客戶情況

凡事有準備就容易成功，沒有充分的准備，就可能

導致失敗。古人說得好：「凡事豫則立，不豫則廢。」

這就是說，當你一個步驟確定之前，先認定自己的

目標．做好充分的准備工作，盡可能的了解你的客戶，使

你對客盧的需求有一個充分了解。

你可以向別人請教，或者參考有關資料。這樣做無

疑是要獲得潛在顧客及有關情報，包括工作、收入、信

仰、興趣和家庭狀況等各方面的資料。

這樣，了解得越多，你就越容易確定一種最佳的接

近方式出來。

要記住，迎合顧客習性、興趣和喜好的事物，讓顧

客自始至終都得在一種舒適愉快的境地中，這對你有好

處。

而你的銷售量無疑會在這樣的事態進行中大大增

加。

怎樣取悅顧客，這是一門很高深的藝術。在進行這

項工作的過程中，既要讓對方愉快。又讓自己不至於失

去人格，這無疑是一件令人作難的事。

其實說難也不難，關鍵就在於你怎麼掌握度量。

有了對顧客的充分了解，也就是作好了充分的准備。

了解了顧客的喜好，就是弱智也該知道如何取悅對

方了!

你應該記住，使你的傳銷過程始終是在一種輕松愉

快的環境中進行。一次合作的愉快，無疑會使顧客很願

意與你這位討人喜歡的傳銷者再進行一次合作。

當然，要做好准備，了解顧客的各種情況，也並不

是說要你一天24小時的跟著他，像一個私家偵探一樣。

也根本不需要你記錄他的一言一行，說實話。我們

也實在沒有那麼多精力去這么做，而且也無必要。

只是，從人或其他渠道著手了解我們顧客的背景資

料，會比見了面話不投機要好得多。

因為一見了面，雙方談得來，有共同語言可講，自

然會使雙方得到情感交流，也就可以助你成功。

比如說，一位摶銷人員初次見面就對你說：「張先生，

你是某S大學畢業的吧!真巧。我也是，那真是一所很

不錯的令人懷念的學校，回想起來，真是有許多留戀
……

如果對方也立即附和，發表同感，瞧，這不就將感

情聯絡上了?

所以，抓住了一個契機，由此直入，直攻對方情感

心理，進行情感投資，由此則攻無不克。

同樣地，另一位銷售員說：「張先生，您要不要買一

瓶人參啊?便宜又補身，是本公司的特棒產品……」

這樣的推銷語平淡又缺乏情感意識，顯然是沒有充

分准備的結果。

如果你就是主顧的話，你喜歡和那一位銷售員交談

呢?這兩位中一位能挑起你的說話癮頭，另一位則只是

吹噓自己的產品，相信明智的你很快便有所選擇。

總之，在進行傳銷工作前．必須要打好堅實的基礎，

准備充分的材料，這樣，你才可以在推銷過程中一舉取

得對方的好感，循序漸進，情感交流，博得對方的認可，

終至於一舉敲定。

最後再來一句忠告：事前准備，是你成功的跳板

親自試用產品

新進人員在做傳銷時，想要打出一片天地．一顯自

己的才能，就必須做一些初步的必不可少的准備工作。

也就是說，你想由單打獨斗變成組織網的型態，首

要的工作就是——親自使用產品。

只有親自使用了產品，你才能做到知已原則的實現，

從而在傳銷過程取得勝利。

在使用商品的過程中，感受商品的特性、效果，了

解商品的構成、性能，或者有什麼特別的其他同類商品

所沒有的長處，以便心中有數，不至於臨陣失措。

只有在親自體驗中有了實際的見證，才能使自己有

信心，說詞也就有內容而不至於蒼白無力，也才有說服

力。

曾經有一位李小姐，原來是當教員的。長得俊秀嬌

美，像出水芙蓉一樣讓人喜愛。

她因為接受了小姑的建議到傳銷公司兼職，覺得公

司所生產的健康墊效果不錯，於是就想推銷這些產品，把

這種想法付諸實踐。

但是她先不急著出去沖鋒陷陣，去魯莽的進行強行

推銷，而是自己先購買了一個，免費推薦給一位長年腰

疼的先生使用。

結果呢?結果那位老先生說，效果真是好得不得了。

李小姐這下可有信心了!心裡有了底，出去推銷也

就氣壯了，因此見了面也就不怯場。

她有了信心，又有了實際例子，因此也就有了說服

力，因此，她以後推銷這種產品，自然也就十分順利啦。

像這樣的例子是很多的，可以說舉不勝舉。

一般說，有經驗的成功的傳銷人家裡都多少會有一、

二項公司的產品。這樣做有什麼好處呢?你可以看下面

的一些解說。

目的還不是只有親眼看過使用過，才會知道產品的

效果是好還是不好。其實，這一點是很容易明白的。如

果不親自實踐，哪裡會有什麼對自己產品的了解呢?

試用的目的當然是為了銷售。不然，買了一堆自家

公司的產品在家裡用了又用，又有什麼意義呢?

有些存心不良的公司，鼓勵新進人員購買產品，還

理直氣壯的說這些新加入的人是在分享物價優點，一旦

購買了，作為傳銷員的你就自然能賺錢。

這當然是鬼話!是不為人所相信的。

購買了不能夠傳銷的產品，能掙什麼錢呢?倒是公

司得了利，而個人卻沒有絲毫好處。

因此，你必須記住：「購買並不能獲利。」只有零銷

才能賺錢。你要是買了一千元的產品，卻沒有絲毫銷售

成績，那麼，你不但一毛錢也沒賺到，相反．你還在這

次購買中倒貼上一千元。

所以，一味鼓勵新進人員進貨，而沒有教他們零售，

這不僅是在傷害他們，而且還是在逼他們辭職。

這樣，你的公司就有可能朋友越來越少，如果不是，

那也只是一座建立在風與雲上的城堡而已。

當然，為了發展你的事業，你還是必須先從你的上

線那兒購買幾百元的產品試試。

你只有先試用它，熟悉它，才能最終掌握它，以取

得好的銷售成就。所謂「捨不得孩子打不了狼」的，有

一定的付出才會有收獲。

除你已學會了零售它。否則你就再花一個五百元

去購買其他的產品，誠如先前所說，只在零售，才能賺

到錢。

所以。做成功一件事，投出誘餌，讓他人得利，最

後，你收線的時候，你就會發現，你的手裡，握住的將

會是一條好大的肥魚。

不同顧客不同對待

在傳錨工作中，到底會碰上多少種類型的顧客?這

問題可是難以很准確地回答。不過，還是有人就這個問

題作了細致的調查、分析，總結了大致七類顧客以及對

付這些顧客的實戰技巧。你想，其中能不包括許多的艱

辛勞動嗎?

朱先生在做傳銷時，便完成了這種工作。並且，在

這方面有過深切的體會，他可真是個了不起的人。

他首先遇上的顧客便是一位自命不凡的人。在朱先

生給他作產品講解時，你猜這位顧客表現怎樣?說出來

你或許會笑他幼稚呢。無論朱先生與他談什麼，這位顧

客都表現出一副很懂的樣子，不管朱先生帶來什麼產品，

這位顧客總是表現出一幅不感興趣或不以為然的神情。

這樣下去怎麼會談成買賣?你說朱先生到底該怎麼辦?如

果放棄，這可不是件明智的事!幸好朱先生腦子轉彎快，

很快摸透了他的心理，馬上給他換上一副笑臉，不斷恭

維這位顧客學識淵源，並不時講些幽默的話來融洽氣氛，

使他的自尊心得到了極大的滿足，於是，在飄飄然的感

覺中，這樁生意便敲定了。

③ 如何拜訪陌生客戶

陌生拜訪客戶8大步驟/如何陌生拜訪（精典實用）
第一步拜訪前的准備
與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是會議營銷邁向成功的第一步。只有在充分的准備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月開發出來多少個有效新顧客，銷售業績得到了多少提升。那麼，如何成功進行上門拜訪呢？
成功拜訪形象
「只要肯幹活，就能賣出去」的觀念已經過時了！取而代之的是「周詳計劃，省時省力！」拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然後決定做什麼。
上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放鬆心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。
投緣關系：清除顧客心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。
誠懇態度：「知之為知之，不知為不知」這是老古語告訴我們的做人基本道理。
自信心理：信心來自於心理，只有做到「相信公司、相信產品、相信自己」才可以樹立強大的自信心理。
接觸是促成交易的重要一步，對於會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。

計劃准備
1）計劃目的：由於我們的銷售模式是具有連續性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不是產品。
2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己「陌生之客」的立場短時間轉化成「好友立場」。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產品的數量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。
3）計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。
外部准備
1）儀表准備：「人不可貌相」是用來告誡人的話，而「第一印象的好壞90%取決於儀表」，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業形象。最好成績是穿公司統一服裝，讓顧客覺得公司很正規，企業文化良好。
儀容儀表：
男士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發，染色等發型問題，不用佩戴任何飾品。
女士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發、染發等發型，不佩戴任何飾品。
2）資料准備：「知己知彼百戰不殆！」要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，並把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業資料。

3）工具准備：「工欲善其事，必先利其器」一位優秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰鬥武器。台灣企業界流傳的一句話是「推銷工具猶如俠士之劍」，凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。

4）時間准備：如提前與顧客預約好時間應准時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達「我不尊重你」的信息，同時也會讓顧客產生不信任感，最好是提前5-7分鍾到達，做好進門前准備。

內部准備
1）信心准備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態。
2）知識准備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要製造機會，製造機會的方法就是提出對方關心的話題。
3）拒絕准備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，並不是真正討厭你。
4）微笑准備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。
許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！
家訪的十分鍾法則
開始十分鍾：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但「見面三分情」！因此開始的十分鍾很關鍵。這十分鍾主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。
重點十分鍾：熟悉了解顧客需求後自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鍾。這十分鍾主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。
離開十分鍾：為了避免顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交談後十分鍾內離開顧客家。
給顧客留下懸念，使其對活動產生興趣。
第二步確定進門
善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。
敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然後站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節奏但不要過重。
話術：「XX叔叔在家嗎？」「我是XX公司的小X！」主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。
態度：進門之前一定要讓顯示自己態度誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態度。
注意：嚴謹的生活作風能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節影響大事情。

第三步贊美觀察
家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調「沒有不接受產品和服務的顧客，只有不接受推銷產品和服務的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產品或服務的區別而已！
贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫「標簽效應」。善用贊美是最好成績的銷售武器。
話術：「您家真干凈」「您今天氣色真好」房間干凈房間布置氣色氣質穿著。
層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，牆上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。

觀察例舉：
（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家裡很乾凈，還有一個保姆等，可以確定這位顧客是一個有錢的人，營銷人員可以充分地與其溝通。
（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不幹凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客並不是一個有錢人，營銷員可以適當圍繞重點溝通。
（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養的人，素質較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。
觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為「家庭的味道」，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標顧客。
觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、傢具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。
注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要誇張的贊美，誇張的贊美只能給人留下不好的印象。如：「叔叔您真帥，就像周傑倫一樣。
」
第四步有效提問
營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但「顧客不開口，神仙難下手」。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！
1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。（營銷員的提問一定要圍繞「四多一少」來進行）
2、提問注意：
確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。
預測與對方留下良好的第一印象，即努力准備見面最初15—45秒的開場白提問。

3、尋找話題的八種技巧：
儀表、服裝：「阿姨這件衣服料子真好，您是在哪裡買的？」顧客回答：「在國貿買的」。營銷員就要立刻有反應，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。
鄉土、老家：「聽您口音是湖北人吧！我也是……」營銷員不斷以這種提問接近關系。
氣候、季節：「這幾天熱的出奇，去年……」。
家庭、子女：「我聽說您家女兒是……」營銷員了解顧客家庭善是否良好。
飲食、習慣：「我發現一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。」
住宅、擺設、鄰居：「我覺得這裡布置得特別有品位，您是搞這個專業的嗎？」了解顧客以前的工作性質並能確定是不是目標顧客。
興趣、愛好：「您的歌唱得這樣好，真想和您學一學。」營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業文化，加深顧客對企業的信任。
我們公司最近正在辦一個老年大學，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？
4、家訪提問必勝絕招：
先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方。
盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。
特定性問題可以展現你專業身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。
問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。
先提問對方已知的問題提高職業價值，再引導性提問對方未知的問題。
「事不關己高高掛起」，我們如果想做成功會議營銷者就要學會問顧客關心的問題。

第五步傾聽、推介
蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩隻眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。
1、仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。
以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種「錯覺」，你與他是同類型人，增進好感，以產生共振的效果，借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。
2、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答並巧妙引出發言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現金來參會。
3、耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產品機理、現場優惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內容的精髓引導顧客的購買慾望。
4、對遲疑的新顧客，不可過分強調產品，應以促進其對健康知識的了解為側重點。
5、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然後溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。
第六步克服異議
1、克服心理上的異議：現代人必須學會如何面對心理上的異議，使心裡有所准備，了解心理上異議存在的根源所在。
2、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，並不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。
3、不要讓顧客說出異議：善於利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

4、轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至於讓顧客產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。
5、運用適當肢體語言：不經意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。
6、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。
7、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。
8、樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的。

第七步確定達成
為什麼銷售同樣產品的業務代表，業績卻有天壤之別？為什麼排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最後一步驟。
抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。
成交達成方式：
1、邀請式成交：「您為什麼不試試呢？」
2、選擇式成交：「您決定一個人去還是老兩口一起去？」
3、二級式成交：「您感覺這種活動是不是很有意思？」「那您就和老伴一起來吧！」
4、預測式成交：「阿姨肯定和您的感覺一樣！

④ 我是做推銷產品的如何陌生拜訪

自然一點，大方一點就行了。
重要的是要堅持，堅持「洗樓」，不管遇到什麼情況都要給自己一個微笑鼓勵自己，半個月下來，就知道應該怎麼陌生拜訪推銷了。
包括怎麼看人臉色啊，什麼人講什麼話推銷啊，等等。當然，自己要懂得總結。

⑤ 第一次上門拜訪客戶，如何交談

如果真是第一次拜訪，禮物就免了，人間跟你不熟悉，無事獻殷勤非奸即盜。為什麼要人為給自己製造麻煩呢？第一見面：最重要的就是留一個好影響。怎麼能留下好影響呢？
個人建議：禮貌，見面的禮貌用語。情緒，要平靜，不能緊張，輕松愉快。音量，聲音適中，起碼要讓對方聽清楚，自我介紹，簡單大方，讓人容易記住。談話，多問一些開放性的問題，找到兩人的共同感興趣的話題，傾聽，多傾聽對方所講的，要為下次見面埋伏筆。目的,本次拜訪的目的，要清楚，在通過談話的過程，有意無意的提到，但不重點簡述，如果對方感興趣，就可以多講，如果對方沒有反應，那麼就點到為止。
因為你是到訪，有可能隨時都會被打斷，所以，第一次拜訪重要客戶的時候 ，都不要談太多的重點。因為重要需要多次交流的。一回生，二回熟，三回四回是朋友，所以第一拜訪，只要人家不趕你出門，就成功了。
最後離開的時候，不管談的結果如何，走的時候禮貌也是必不可少的，可以再次約定下次拜訪的時間。握手再見。
總結：不卑不亢，熱情大方，誠信穩重。

⑥ 上門拜訪的優缺點推銷學

1.計劃准備
包括計劃目的、計劃任務、計劃路線、計劃開場白。何時進門、如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。

2.儀容准備
「人靠衣裝馬靠鞍」是用來提醒人在穿著方面的講究，而第一印象的好壞90%取決於儀表，上門拜訪要想成功，就要選擇與自己及場景相適合的服飾，以體現自身良好的形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象與企業形象，最好的做法是穿公司統一服裝，讓客戶覺得公司很正規，企業文化濃厚。

3.外部准備
時間准備：如已經提前與客戶預約好時間應准時到達，到得太早會給客戶增加一些無形的壓力，遲到的情形又會給客戶感覺「你不重視我」，同時也會使客戶對自己產生不信任，所以最好是提前5～10分鍾到達，做好進門前的准備。

4.信息准備
知己知彼，方能百戰百勝。要盡量多地收集與客戶有關的資料，盡可能了解客戶的基本情況，並把所得到的信息加以整理、備檔，存入電腦及人腦中，當做隨時能調出的資料。例如對方的性格、年齡、教育背景、生活水平、興趣愛好、社交情況、習慣等以及與他要好的朋友的姓名等。

5.工具准備
工欲善其事，必先利其器。一位優秀的營銷人員除了應有鍥而不舍的精神外，一套完整的銷售工具是不可或缺的。包括產品說明書、企業宣傳資料、個人名片、價格表、宣傳用品等。

6.內在准備
信心准備：事實證明，營銷人員當時的心理狀態是決定成功與否的主要因素，突出自己最優越的個性，使得自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態。

7.知識准備
上門拜訪可以是銷售活動前的熱身運動，這個階段最重要的是要製造機會，製造機會的方法就是提出一些對方關心或感興趣的話題。

8.拒絕准備
大部分客戶是友善的。換個角度說，通常在接觸陌生人時，每個人都會產生本能的排斥和自我保護意識，有時只不過是想找一個借口來推卻你罷了，並不是真正討厭你。在自己毫無准備或是沒有足夠資料說服對方時，也要鎮定自若、面不改色地對受訪者進行拜訪，切忌與受訪者見面時手忙腳亂，說話前言不搭後語

⑦ 怎麼向客戶推銷產品呀

1、首先選好自己的產品關鍵字。比如我經營的主要產品是電腦剝線機，在國內外就有很多種不同的名稱。再根據人們的搜索習慣，確定你的關鍵字，在國內，我的產品關鍵字是，剝線器 剝線機 剝皮機 裁線機等。 2、用好自己的產品關鍵字。在發布信息圖片的時候，要分別用上這些關鍵字，做為產品的名稱發布，你發布的產品圖片越多，你的關鍵字覆蓋面就越寬，客戶就越容易找到你。。。。。 3、重點關注你的第一關鍵字。我的第一關鍵字就是剝線器 剝線機 剝皮機 裁線機，我每天自己搜索不少於10次，重點查看信息排名情況，如果信息排名靠後，及時修改你發布的信息種類（一口價、標價、普通）。如果你認真去做了，我保證你的產品信息排名前六。大家不信，你可以隨時搜索我的關鍵字，排名准在前六。 4、及時增補你的關鍵字。同行既是你的競爭對手，又是你的好老師，要經常去老師的網站上學習，同時還要詢問你的客戶，是如何找到你的？我的關鍵字有些就是學來的，客戶提供的。總之，要做到人無我有，人有我精，就OK了。大家可以看看，在我的同行里，我的產品最多、最全。二、宣傳 1.產品發布要有技巧:一個公司的產品櫥窗設計往往是客戶第一眼看到的,那些上傳的產品一定要配有好的圖片,一個好的包裝圖片也是最能吸引人的地方,一個好的圖片可以讓大家對你的品牌或產品產生良好的興趣，個好的圖片可以讓大家對你的產品有一種想詳細了解下的慾望，一個好的圖片可以讓大家給你機會來推銷你的產品！ 2.產品信息的更新要及時及自己貿易通的活躍度要提高:即時更新你的產品, 盡量讓你的產品信息靠前,這樣買家在搜索時會第一個發現你,如果你不及時更新,那麼你的信息就會沉到老下面去啦,那麼有多少人有耐心一頁一頁地往下翻呢.而且很多人都會看好第一頁的信息,都認為排在前列的產品的公司一定有實力.當然了，要想自己發布的產品信息靠前，當然自己的貿易通活躍度也要高，這樣的話，當大家選擇用貿易通活躍度來排名的時候，大家就會首先看到你的產品！ 3.第一時間發現與你產品所關聯的求購信息,與求購商及時聯系,商機不等人,在那麼多求購信息中總有適合你的.總有人會你合作的.不要對一兩次的電話不成功而失去信心.在和客戶溝通要及時，因為大家都有這樣一種感覺，有些客戶往往要東西比較急，要是你沒第一時間和他聯系的話，他的單可能就到別家去了！ 4.對待每一個客戶都要一樣,讓客戶感到你公司的正規(因為一般公司網路都有專人負責),公司對客戶的重視.耐心地回答咨詢者的問題,而且在回復時一定要用客氣與尊重的語氣.這樣的話，可以讓大家感覺到你這個廠比較正規！ 5.對自己公司的產品一定要了解透徹，要是面對客戶的詢問，你連回答都回答不上來，那就不必說做單子了，你連最基本的知識都沒掌握好的話，你怎麼來及時回答客戶的詢問！ 6.提高與客戶溝通的技巧:這是一門大學問,總之,不要急於求成,讓客戶感到你的專業,誠心,感到你公司的實力. 7.注意電話回訪:對有意向的客戶定期或不定期地電話跟蹤,但這個上面一定要把握好尺度,打得太多了人家會嫌煩的,如果不跟蹤,客戶會把你遺忘的. 8.做好線上交談,線下及時跟蹤,不要放過每一個機會,需要派人上門拜訪的一定及時趕到,免得錯失了良機.一定要做好線上線下的結合, 爭取提高客戶成交率. 9.經常在論壇活動,提高個人知名度,你的知名度高啦,那麼自然會有人關注你的產品,一舉成名天下知,那時會有客戶主動找上門的. 10.熱心幫助別人的求助,這樣更能提高你在論壇的知名度,取得人家的信任與好感.我永遠深信這句話,幫助了別人的同時是幫助了自己. 11.不管是論壇還是與網友聊天,一定要保持文明用語,保持在論壇的形象,因為你就是代表著公司,代表著品牌.

⑧ 上門拜訪客戶經典話術有哪些

上門拜訪客戶經典話術步驟如下：

一、自我介紹:遞交名片。

二、了解需求:現實需求和心理需求。

三、介紹產品:畫冊、滿足現實和心理需求四、願景描繪。

四、解答疑問:成交前的問題解決六、促進成交:成交需要催促。

注意事項：

1、訪客前首先要帶些客戶喜歡的小禮品，俗話說禮多人不怪。把客戶當朋友拜訪。行為說話不要太刻意，自然最好。

2、進客戶門說些吉利話，語言的優美讓人心情愉快，氛圍好，接下來談的事情就有個好開端。

3、當然向客戶拜訪當然要表現出本公司的專業態度。

4、說話因人而異，因為不管你做什麼工作，你每天都在營銷和被營銷。你面試，是營銷自己;你相親，是營銷自己;你交朋友，也是營銷自己。包括任何一次表達，都是營銷，你要銷售的是你的觀點，你的立場，而你想獲得的是別人對你的認同，對你公司品牌的認同，甚至是對你的信任。表達是雙向的，你要想把自己的東西推銷給客戶，那就要站在客戶的角度，搞清楚他們的訴求是什麼。

⑨ 如何向別人推銷你的產品！

業精於勤做一個好的業務員最重要的勤快，然後要掌握銷售的方法，再加上對自己所推銷產品的了解，銷售方面的書籍和視頻很多的，多看看。建議你如果下定決心要做一個好的業務員就必須要讓自己掌握銷售的基本要領，掌握產品知識，多實踐。我一朋友做業務做得很好，他同事問他你業績為什麼這么好，他就問他同事你一天打多少業務電話，拜訪幾個客戶，他同事說每天打20個業務電話，拜訪1、2個客戶，我朋友說我每天要打100個電話，拜訪10個左右的客戶，這就是業績好的原因。