怎麼讓經銷商主推我們的產品

⑴ 快消品業務員利用經銷商來鋪貨的實用技巧！

快消品銷售業務員鋪新品鋪不動的時候怎麼辦？三個鋪貨技巧，教你如何啟動經銷商的力量。

終端鋪貨技巧1：坐在經銷商的車上去鋪貨

新品鋪不動？廠家人手不夠怎麼辦？那就先把前面講的什麼「破冰模型」「利潤故事模型」「品項分析模型」「終端推銷組合拳模型」等方法使完，盡100%努力做到。還鋪不動？給你個笨辦法，讓廠家業務員坐在經銷商送貨車上去鋪貨。經銷商有客情，但是不專業，而且他們車上帶著很多產品，未必主推你的新品。廠家業務自己鋪貨鋪得山窮水盡了，上經銷商的車，嘴甜些手快些，上午買包煙，中午請頓飯，再以身示範親自鋪鋪貨，把經銷商的司機發動起來，把他的客情利用起來，肯定能再鋪很多家。

對了，推薦一本實戰銷售書籍《我把一切告訴你》，主人公藍小雨、一介草根，有過負債150萬的慘痛創業經歷，但他苦幹加巧幹，不僅三年內還清債務，而且個人事業以螺旋式軌跡上升，曾在國內某食品巨頭管控4大部門，手握一個多億廣告費，因而被央視戲稱為「圈內百位最敏感男人之一」。

這本書上午看下午就能用，根本不談出身、學歷、人脈、運氣和詐道，只公布極易上手的思維模式和實操之道，只講述刀刀見血，拳拳見肉，箭箭透靶的商戰真功夫。相傳作者為回饋讀者經常在線上回答各類銷售、創業問題，這是其中的一個群337616507，驗正：風車，沒驗正不給過，有機會還能得到雨總親自回答，有問題的趕緊了！

終端鋪貨技巧2：修改經銷商的人員日常考核

經銷商老闆其實不是賣貨的，他們大多數已經「坐台不出台了」——在家裡當老闆凡事聽下面匯報了，找個所謂的操盤手自己當甩手掌櫃了，真正賣貨的是經銷商下面的業務員。下去跟著經銷商的車送送貨，你就知道為什麼新品賣不動了，經銷商大多數是車銷拜訪終端，司機業務二合一，這些人下去根本不是賣貨，他們是送貨的。他們都是只跑老店、不跑新店，只賣老品、不賣新品——反正他們是拿提成，跑新店、賣新品肯定要比跑老店、賣老品難得多。

修改經銷商的人員考核：員工永遠做你考核的，絕不做你希望的，想讓經銷商好好賣新品，就要從考核上下工夫。

正激勵：提高新品鋪貨提成，降低老品提成。新品單箱提成2元/箱，老品提成1元/箱(經銷商的業務員絕大多數見錢眼開，但出去一試，發現新品不好賣，這2元錢不好掙，算了還是賣老品算了。所以僅靠正激勵不夠，必須結合負激勵)。

負激勵：新品每個業務員定死任務，一個月至少賣掉200箱，完不成這個新品的基本任務，倒扣老品提成。

檔期管理：比如新品鋪貨期間每輛車一天至少鋪新品網點三家，超過三家當天晚上獎勵5元/家，低於三家當天晚上處罰5元/家。每周做新品鋪貨龍鼠榜，第一名獎勵50元，最後一名處罰50元。

過程管理：比如新品鋪貨期間每家新品鋪貨網點必須拆箱上架，要求「121」標准：一個單品兩個排面一張海報。凡檢查不合格的，收回該網點的新品鋪貨獎勵。

終端鋪貨技巧3：經銷商人員新品鋪貨專案獎勵

新品鋪不動？想上經銷商的車去鋪貨容易，但是要介入經銷商的人員日常考核就有難度。經銷商憑什麼讓你這么做？這需要你一次又一次幫他做人員考核、人員管理的小改善，讓他一次又一次嘗到甜頭，最後他說：「兄弟，我看這方面你挺擅長，乾脆這事你來替我辦。」當你能全面介入經銷商人員考核的時候，你才真正地掌控了經銷商。相比之下，給經銷商的人員做短期新品鋪貨獎勵專案就比較容易。

廠家業務員：「老闆您好，李總今天來看市場很不滿意，說我的新品鋪得太差，給我下最後通牒，這個月新品銷量600箱，下個月賣不到1200箱就幹掉我，我讓他中午跟您一塊坐坐吃頓飯，他黑著臉飯都不吃就走了。」

經銷商張老闆：「飯都不吃了!啊呀，那我幫你進點新品吧。但是，上個月新品該鋪的點都鋪了，這新上市產品確實不好賣。」

廠家業務員：「張哥，您進了貨放到庫房裡賣不出去到最後還是我的事，再說了李總說下個月還要檢查我的新品鋪貨率呢!其實不是新品賣不動，也不是該鋪的貨都鋪好了，我統計了一下，城鄉結合部不算，光市區還有300多家店沒有鋪進去，您看這是新品空白店的名單。」

經銷商張老闆：「啊，還有300多家沒鋪啊？他媽的，這幫王八蛋(指他的司機和業務)說他們都鋪過了，我明天開會罵他們。」

廠家業務員：「您可別罵人，您罵人我以後這活兒就沒法幹了，這樣吧，咱們下個月一起搞個活動，我把這300個沒鋪貨的店名單給你，下個月我的人你的人都奔著這300個店去，我們出錢給獎勵，只要鋪進去一個店，現金獎勵5元，當天晚上報清單，我驗收之後第二天早上發獎勵，這錢您留2元，給兄弟們3元行不？」

經銷商張老闆：「開玩笑，我要你那2元錢幹啥？鋪新品不也是給我增加網點和利潤嗎？你小看老哥了，這樣吧，每個店我再拿3元，下個月多鋪一家新品，每個店給8元錢，你們出5元我出3元，怎麼樣？」

廠家業務員：「太好了，還是您仗義，就這么定了，我今天下午就給您的兄弟們開會。」

大家試想，接下來給經銷商的司機開會，把新品沒鋪貨的店名單亮出來，告訴他們下個月大家各顯神通往裡鋪貨，每鋪進去一家店獎勵8元，當天算賬第二天兌現銀子。你認為這些司機有沒有積極性？他們全部發動起來，鋪貨速度會不會加快？這些人逼急了可以死皮賴臉用客情鋪貨，可以賒銷，可以用白酒帶啤酒帶方便麵、以產品線互相帶動，等等。真動起來鋪新品，經銷商一定比廠家厲害。

最後，推薦這本實戰銷售書籍《我把一切告訴你》，主人公藍小雨、一介草根，有過負債150萬的慘痛創業經歷，但他苦幹加巧幹，不僅三年內還清債務，而且個人事業以螺旋式軌跡上升，曾在國內某食品巨頭管控4大部門，手握一個多億廣告費，因而被央視戲稱為「圈內百位最敏感男人之一」。

這本書上午看下午就能用，根本不談出身、學歷、人脈、運氣和詐道，只公布極易上手的思維模式和實操之道，只講述刀刀見血，拳拳見肉，箭箭透靶的商戰真功夫。相傳作者為回饋讀者經常在線上回答各類銷售、創業問題，這是其中的一個群337616507，驗正：風車，沒驗正不給過，有機會還能得到雨總親自回答，有問題的趕緊了！

⑵ 經銷商鋪貨妙招，用這幾招，產品一定動銷

鋪貨是新品進入市場流通的第一步，這一步至關重要，新品上市鋪貨之路需要步步為營，十分講究，新品上市鋪貨就要先明白鋪貨的特點、鋪貨的標准，以及正確制定鋪貨的策略。下面將詳細列舉新品上市鋪貨是如何的講究。

一、明白鋪貨四大顯著特點

1、准備足：任何一場無准備之仗或者准備不足的戰爭，往往都是以失敗而結束。如開鋪貨之前充分提煉產品的賣點與買點;分析市場環境和同類競品的銷售情況，找到新品的市場突破口;對網路渠道充分分析，選擇最容易切入和匹配的渠道;設計好利潤空間和價格體系;做好鋪貨計劃，選擇鋪貨時間、確定鋪貨數量、培訓業務員、確定執行人員和配送車輛、設計業務人員薪資、補助、提成甚至開發獎勵等。

2、時間短：沒有時間節點，鋪貨運動很容易陷入一種無進展、無壓力的鬆散狀態中，難有效果。一般要求市場在50天內就要完成前期的鋪貨任務。一般通過三波鋪貨運動，基本完成匹配終端的80以上的網點鋪貨率。第一階段25天，完成60%市場鋪貨;第二階段15天，再完成15%；剩下10天，再完成10%；剩餘的15%，屬於釘子戶，需要在後期邊維護邊開發。

3、速度快：集中優勢人力、物力、財力，一鼓作氣、兵貴神速的實現高效、快速地開拓市場，完成鋪貨目標。為了解決高效鋪貨問題，許多企業有時候從其他市場來抽調人員成立鋪貨特工隊來協助鋪貨，總之快速的完成鋪貨是產品上市的先決條件。

4、策略強：鋪貨講究策略，首戰必勝很關鍵。缺失匹配的鋪貨策略，就無法形成高效執行力，隊伍容易在不斷碰壁挫折中喪失鬥志。唯有策略匹配，團隊才能鬥志昂揚，一個勝利接著一個勝利去實現鋪貨目標。現實中，一般採取車銷、市場突擊隊、陳列置換、免費品嘗等組合式的鋪貨，才更容易成功。許多企業在鋪貨階段容易採取成熟產品訪銷分離模式，這種模式不僅效果差/成交率低，鋪貨團隊更容易受到打擊，影響工作效率。

二、確定鋪貨三大標准

沒有標准，難以形成合力，難以爆破式的共振效果，難形成震撼式的市場效果。

1、建立鋪貨管理制度。

明確鋪貨區域、路線、終端類型、終端數量，明確鋪貨責任人，規范鋪貨標准和要求。制定具體的鋪貨獎懲細則，並嚴格執行，實現鋪貨工作的日常化、規范化以及制度化。按鋪貨計劃執行，要求鋪貨的團隊每天要召開晨會通報鋪貨進度並下達當日鋪貨任務，把任務分解到人，每天下午下班時召開晚會點評當日工作，上交鋪貨表格並由督導組巡檢，關鍵客戶和關鍵時候需要銷售經理親自帶隊沖在鋪貨的第一線以鼓舞士氣。

2、規范產品陳列標准。

好的陳列與生動不僅能夠刺激消費者眼球，而且能夠產生市場動作勢能，讓消費者、終端客戶感受新產品的活躍氛圍。所以，明確產品陳列要求，實現產品陳列的最大化和生動化，在「第一」視線內讓產品「閃亮登場」。

3、實行鋪貨產品一站式服務。

本著誰鋪貨誰受益，誰鋪貨誰負責的原則，責任到人「一竿子插到底」，嚴格劃定區域，要求鋪貨人員不僅要將產品鋪到終端(餐飲店和名煙名酒店、小賣部/商超等)而且還要想方設法將產品鋪給「消費者」，業務人員帶頭幫助終端店搞好新品的銷售，實現鋪貨產品的全程跟蹤服務，在有效鋪貨中通過一定的營銷手段或策略組合，讓產品與市場有效對接，使產品在消費者需要時，能夠看得見，買得到、樂意買，真正完成有效鋪貨。

三、鋪貨策略是決定鋪貨成敗的關鍵

一個合格的將軍絕對不以犧牲士兵的性命，來取得戰爭的勝利。一個優秀的指揮官往往善於擇勢，而不擇於人。所以，匹配策略更容易取得鋪貨的成功與體現團隊的執行力。

1、營造市場聲勢，化減鋪貨難度。

為配合鋪貨順利進行，企業可以在鋪貨前在地方媒體上進行造勢，比如當地的報紙、電視、戶外等廣告媒體，充分引起網點關注，也可以利用終端店外的張貼、條幅營造地面聲勢。有實力的廠家可以選擇規格高一點的酒店召開「新品上市會」(品鑒會)，邀請政府職能部門、經銷商、媒體參加，擴大品牌影響。

2、規范鋪貨中的推廣說辭，體現專業性。

統一說辭與話術在鋪貨推廣中能夠高度彰顯業務的專業素質，而且避免業務人員即興發揮，不著邊際。比如自身產品的特點、政策、操作市場策略、如何幫助客戶動銷等等。還有介紹產品特點，最好請客戶現場品嘗下，然後介紹採用什麼樣的優勢，獨有工藝是什麼，經銷商的好評等等說辭。

3、新品鋪貨絕對不是渠道壓貨，快消多動。

合理鋪貨量，能夠讓客戶產生產品快速地動銷的錯覺感，首輪鋪貨，一個單品進一件，這樣既能保證產品陳列的需要，又能保證客戶有產品銷售。由於進貨少、進貨頻率就會高，當然客戶不會主導進貨，這時業務必須做好跟蹤維護工作。一般終端網點二次、三次進貨是產品成功上市的關鍵，是建立他們銷售積極性的先決條件。對於中小企業來說，在無法大規模投入廣告、公關來拉動終端銷售的情況下，必須想辦法進行現款鋪貨。現款鋪貨，容易得到終端客戶的重視，相對容易得到客戶的主推。

4、設計能夠打動客戶的活動形式與政策。

很多終端店看重的有時不是你的產品，而是你鋪貨時的鋪貨獎勵，根據鋪貨的要求確定合適、新穎、有吸引力的促銷品至關重要。比如鋪貨坎級獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵、促銷品支持、免費產品、陳列獎勵等，讓客戶感覺佔便宜，相對而言就容易實現現金鋪貨。

5、集中企業資源點上突破，打造示範。

在重點區域市場選擇重點終端進行突破，通過示範效應進行以點帶面的鋪貨。在新品的鋪貨中選擇企業原有的老客戶或關系客戶進行特殊政策的鋪貨獎勵快速建立形象店形成旺銷氛圍，樹立標桿，憑借形象店的影響力向周邊小型終端滲透鋪貨，達到以點的啟動來拉動面的鋪貨目的，利用有效的鋪貨搶占渠道資源。

6、客情關系很重要，客情源於勤奮與執著。

業務員在鋪貨過程中容易選擇關系店，而對陌生店有害怕與抵觸情緒，或者一次碰壁就避而遠之，這樣無形當中就會失去很多有效終端。業務員在鋪貨的過程中不僅要充分抓住客情好的店做示範，利用已經進入的店誘導未進入的店，同時也必須迎難而上，多拜訪多溝通甚至幫助陌生店主做些力所能及的事情，來建立關系，增強客情，比如整理貨架，打掃衛生、建議如何經營等，通過業務員的勤懇和執著來打動終端，從而實現順利鋪貨，不要因為客戶的一次拒絕而失去信心。

7、集中車隊、人員造勢進行鋪貨可以對終端產生影響。

鋪貨的時候，可以建立多人組成的推廣車隊進行團隊鋪貨，利用人多的團隊作戰心理，通過鋪貨車隊的遊街造勢，對終端產生吸引力產生轟動效應。鋪貨過程中要對團隊成員進行明確分工，通過團隊的協同作戰實現順利鋪貨。

所有這些都是建立不斷培訓、緊抓計劃、總結不足、跟蹤指導、不斷解決各類終端網點差異性等，來實現市場的高效鋪貨。

免責聲明

⑶ 新產品的推廣方法

1、先讓搜索引擎知道你的網站
網站建設以後，新網站上線，首先得讓搜索引擎知道你網站的存在，讓搜索引擎短期內收錄網站。每個搜索引擎都有一個網站提交入口，提交網址即可。
2、開通搜索引擎付費推廣渠道
通過做競價推廣，能夠讓任何一個關鍵詞排名在首頁，並且是在前幾名，這類推廣方式，能夠快速見效，有了關鍵詞排名，就能有更大機會曝光在潛在客戶眼前，快速見效，但是可能花費會稍多。
3、B2B平台推廣
在權重高、收錄快、排名好的B2B平台，去發布產品或者信息，帶上網址、聯系方式、企業名稱，提高曝光度、引導蜘蛛抓取網站、提高產品銷售，在注冊平台的信息的時候，注意用同一個賬號與密碼，方便管理。
4、問答平台推廣找錦隨推
問答推廣主要是做品牌推廣，提升品牌曝光度。問答平台權重高，能夠快速被收錄，並且有利於排名在搜索引擎首頁。現在主要的問答平台有：網路知道，知乎問答、新浪問答等。要注意，自己整理好問題與回答，自問自答的方式去做，要准備很多賬號，並且在提問、回答的時候，要換IP，或者是發問題給朋友回答，還有就是回答別人的提問。
5、網路產品推廣
網路是國內首選搜索引擎平台，旗下有很多的產品，如網路、網路經驗、網路貼吧、網路知道、網路文庫等，這些都可以去發布推廣，收錄快、排名好，提高品牌曝光率。

6、分類信息推廣
除了B2B平台，還有很多的分類信息平台，有著很大的用戶群體。在這類的權重高的平台發布信息，能夠獲得更好的排名，在發布信息的時候，記得帶網址、電話、企業名稱。
7、圖片推廣技巧
圖片的宣傳更好，更直觀，在圖片搜索的時候，經常會看到很多產品圖片上有聯系方式、企業logo水印、網址等信息，在更新文章的時候，都配置圖片，做好ALT標簽，便於搜索引擎快速抓取圖片，收錄圖片，還有就是在QQ群里發布圖片，在朋友圈發布，有需要就會主動與你聯系，或者在搜索引擎搜索網站瀏覽。
8、軟文推廣技巧
軟文推廣也是一種很見效的方式，寫一些優質文章，在一些相關性平台進行投稿，或者發布在自媒體平台，在文章中穿插廣告，切勿硬性廣告，這樣才會有人看，有人轉發，加上這些平台權威性很高，發布的文章，能取到了很好的傳播和推廣效果。
9、做網站關鍵詞優化
做搜索引擎關鍵詞優化排名，這也是網站SEO優化重點工作，在關鍵詞優化，先要篩選好關鍵詞，依據網站結構與權重的劃分，把關鍵詞布局到網站的每一個頁面，堅持更新優質的原創文章，在文章中做好關鍵詞錨文本，保持一個更新的頻率。

⑷ 如何推銷我們的產品，讓經銷商認可我們的產品

能否讓經銷商認可產品 首先得做到以下幾個方面的知識點： 廠家銷售代表與經銷商業務人員打交道的工作流程，供市場同仁交流。 第一步：了解經銷商內部關系 對經銷商內部組織結構、人脈關系進行了解和分析，這是廠家做好銷售必走的一步。 1、經銷商的企業組織結構 2、經銷商團隊人脈關系： 注意：許多廠家銷售代表習慣於通過與經銷商人員交往了解人脈關系，而實際情況往往與當初了解的大相徑庭。因為經銷商人員能知道的也只是表面的信息。所以，從這個途徑得到的信息僅供參考，真實的人脈狀況必須通過仔細的觀察才能獲得。一方面，可以向其他廠家打聽；另一方面，可以通過平時工作的安排和做事方式判斷其人脈關系。各方面了解的情況結合起來，才能獲得相對准確的信息。 經銷商應構建產品組合結構，一般可分為名牌形象產品、利潤產品、提升人氣產品和打壓競爭對手產品。 1、名牌形象產品： 經銷商對該類產品的態度：做形象、利潤不高，不主推。經銷商業務人員的對該類產品的態度：知名度高容易接受，可以沖量，銷售難度小，主推。 2、利潤產品； 經銷商對該類產品的態度：主推產品，做大銷售量，擴大利潤率。經銷商業務人員的對該類產品的態信拿困度：知名度不高，銷售有難度，不喜歡推廣 3、提升人氣產品： 經銷商對該類產品的態度：主推，賺一把就收手。經銷商業務人員的對該類產品的態度：時尚、有新意，容易吸引消費者和商家，容易做大銷售量，主推。 4、打壓競爭對手： 經銷商對該類產品的態度：利潤不高，不主推。經銷商業務人員的對該類產品的態度：價格低，銷售難度小，主推。 廠家銷售代表要知道產品在經銷商品類中的位置：如果經銷商和經銷商業務人員都主推、那廠家銷售代表與經銷商業務代表打交道的難度小；如果經銷商主推，經銷商業務人員不主推，那廠家銷售代表與經銷商業務代表打交道的難度大；如果經銷商不主推，敏猛經銷商業務人員主推，那廠家銷售代表與經銷商業務人員打交道的難度小，要煽動經銷商去主推； 要注意的是：這些經驗和案例不一定是自己所經歷的，可以競爭對手的經典案例、也可以是其他區域的銷售代表經歷的案例、甚至可以是一些營銷類雜志上的案例。只要把他與自己的產品結合起來，用自己的語言講出來，達到提高經銷商業務人員的實際操作水平的目的。 市場走勢：市場是有一定的規律的：彩電行業是競爭最激烈的，也是經過了品質差異品牌戰廣告戰價格戰平板電視（個性化消費）。家電，甚至其他的行業都會遇到相似的情況，那廠家銷售代表可以推理出這個行業的市場走勢，供經銷商業務人員去參考。 行業發展趨勢：經銷商業務人員是流通領域的，對行業發展的趨勢和方向不是很敏感，也是他們的短處，廠家銷售代表可以在這方面收集一些信息，與他們一起探討。如彩電行業以後的發展趨勢是大屏幕、平板型的，廠家業務代表就要收集液晶和等離子方面的技術、生產、工藝、供應商等方面信滑念息。既可以堅定他們的信心，同時也是推廣自己的好時機。 最後，對營銷理念的深刻理解 作為一個專業的銷售代表，要對營銷理念有深刻的理解，主要包括4P、定位、深度營銷、市場細分等。第三步：充分借用公司資源，鞏固人際關系一、廠家銷售代表可以邀請公司的高層領導來該區域考察，並把一些對公司產品做出貢獻的經銷商業務人員當面介紹給公司領導認識；也可以每年選銷售業績好的經銷商業務人員到公司參觀，現場感受企業的發展與實力，並與企業領導溝通交流；讓他們感受到公司對他們的重視。 二、廠家銷售代表與經銷商業務人員把一些的成功經驗寫案例，發表在企業的內刊上，供其他區域學習，更重要的是經銷商業務人員感到莫大的榮耀。 三、廠家一般有更多的學習機會，廠家業務人員可以邀請他們參加公司的培訓、交流和學習。