如何看待顧客產品

⑴ 遇到不認可產品的客戶，你將會如何對待

在最早開實體店的時候，經常會遇到客戶挑剔產品的瑕疵，有時候是為了要求降價，有時候是正在猶豫是否購買，有時候就是作為拒絕購買的理由。當然那個時候我是沒有心情區分這里的區別的，一概認為他們在找茬，會非常簡單粗暴的對待。

但是學習了創業課，並且經過探店和兩位嘉賓的分享，特別是苗苗分享她和客戶的關系的故事讓我認識到，客戶是我們擁有的很大價值的資源。以前有句老話：「褒貶是買家」意思是想買你東西的人才會來挑剔你的商品，否則路過就好了，為什麼要來評價你的商品呢。

所以如果我遇到了不認可我產品的客戶，首先要有一個態度，就是客戶能提出不認可，就是我們有進步的空間和方向，如果客戶只是默默收下了產品，卻沒有告訴我們他不滿意，我們就失去了一個知道自己產品缺陷的渠道，也失去了一個客戶。雖然不是每一個客戶的每一個不滿意我們都需要去迎合客戶修改的，但是我們應該更多地知道客戶對產品的反饋。

其次我要弄清楚客戶是哪裡覺得不滿意，是服務？是產品質量?還是售後？，然後要針對客戶提出的不滿意事項研究改進方案，有時候客戶是有深層次的需求的，只是他不一定會清楚的表達，或者連他自己也並不清楚自己要什麼，當我們幫助客戶弄清楚他們到底想要什麼，然後再解決這個問題就會容易許多。而且客戶不一定有我們專業，有一些客戶認為的不滿意，只是因為沒有足夠了解產品造成的。我們就可以用我們專業的角度給他解釋我們的貼心設計，已經為他考慮到了這個細節，只要如何操作使用就可以解決這個問題了。至於服務上的不滿意，我們就可以發現並且歸納整理出更人性化，更完整，更讓客戶能夠接受的話術或者服務流程。對提高我們的服務質量也是非常有幫助的。

⑵ 如何應對顧客說產品質量太差

首先：不要急於反駁，要繼續提示顧客將他所知道的情況都說出來，然後再做出大家一起交流意見的姿態，讓顧客繼續說下去。

總結：銷售員如果能夠做到以上四步，不但能夠扭轉客戶對產品的錯誤認識，還可以在不失主動的前提下，化解問題，直接成交。

⑶ 如果你是一名銷售衣服的客服人員那需要了解產品什麼呢

1、產品的性能與技術構成：你所推銷產品的質量，這是顧客最關心的問題。顧客因為需要才會購買，所以你能否滿足他的需求是他最關心的事。2、產品的市場情況和品牌的知名度：僅僅只是向顧客介紹產品的性能，並不能完全使顧客信服，因為顧客很可能對你的產品不熟悉，所以你即使講得頭頭是道，在他們看來可能只是你在天花亂墜地吹噓，或者是他不能確定你是否在利用他對產品的不熟悉來糊弄他。3、了解產品的不足之處：當你把產品推介的完美無缺的時候，常常會使顧客產生懷疑。因此，在必要的時候，可以委婉地向顧客道明產品的不足之處，或許更能夠得到他們的理解和信任。4、產品的價格構成：對產品的性能、技術數據、品牌效應、市場的份額都有了了解。而產品的價格構成則是顧客衡量自己的購買行為「有沒有必要買」、「值不值」的一個關鍵問題所在。如果顧客在價格問題上猶豫不決的話，那很可能會使你的所有努力都前功盡棄。

⑷ 抱有成見的客戶，從他看好的產品談起講的是什麼

客戶對產品、服務或是企業的成見不是銷售人員一次談話就能消除的，單刀直入的談自己的產品，只會引起客戶的反感。最好的方法是從客戶看好的產品談起，仔細探聽客戶的需求與喜好，適當帶入自己的產品，巧妙對比，於潛移默化中消除客戶的成見，最終達成交易。

有我們身邊有時會碰到這樣的情況：一個聯通的用戶，當遇到信號不好時一般會說：「聯通的網路怎麼這么破啊？」而移動的客戶遇到信號不好時一般會說：「這破地方怎麼連信號都沒有？」同樣的情況，客戶卻給出了不同的結論。為什麼？成見使然。

成見是安在客戶心中的一面變形的鏡子，他讓你的產品和服務變形扭曲，放大缺點，不見優點，單憑主觀臆斷，不見客觀事實。

成見既然已經形成，那就成為一種思維定式。靠正面解釋很難消除，還容易讓客戶反感甚至產生逆反心理。所以要站在客戶的角度上看待問題，用客戶容易接受的方式來銷售，最好的突破口，就是從客戶已經認可的產品講起。

王先生從事銷售工作十幾年，新調任到上海擔任銷售經理，就遭遇了銷售瓶頸。

王先生多方總結，找出了最主要的兩個原因：

第一，M品牌知名度不高，在上海消費者眼裡是個「雜牌子」。

第二，M品牌雖然質量不錯，卻沒有很好的口碑。消費者不認可。

經過對市場上主要品牌的仔細考察和一番深思熟慮，王先生信心十足地叩響了上海一家最大電器經銷商的大門。該公司總經理跟前兩次一樣，很冷漠地拒絕了王先生。王先生早有心理准備，他閉口不談進貨，而是開始評價何經理公司進貨最多三款品牌冰箱，評論條理清晰而又客觀實際，何經理聽了也不住點頭。

王先生看時機成熟，話鋒一轉，開始談冰箱質量，「所以螞畢，要評斷冰箱質量，關鍵不是看製冷效果，而是要看冰箱的密封效果。只有能將冷氣長時間密封住的冰箱，才能製冷快，保溫時間長而且節能。」王先生經過一番分析，給出了最終結論。

接著，他們來到何經理在上海最大的一家賣場，王先生拿出一張A4紙，夾在某一線大品牌冰箱的門上，對何經理啥說：「冰箱密封效果如何，關舉攔鍵看冰箱門是否能關緊。您現在把這張紙拉出來。」何經理上前將夾在冰箱門里的紙輕易的拉了出來。王先生又用同樣的方式在其他品牌冰箱上做了一次試驗，結果，全都跟第一次一樣。

看著何經理越皺越深的眉頭和周圍越圍越多的顧客，王先生大家帶到了賣場門口，那裡一字排開十幾台K品牌冰箱。王先生拿出相同的紙，讓何經理在K品牌冰箱門上做與剛才相同的試驗。結果紙被用力拉成兩塊剩下的部分仍然夾在冰箱門上，絲毫未被拉出，十幾台冰箱都是如此。

圍觀的顧客開始點頭議論，有人不甘於只是看，自發的去做拉紙試驗。

試驗過後，何經理主動找到王先生，一次就定了五千萬的貨。

消除客戶的成見必須講究方法，正面出擊並不是最好的辦法，只能迂迴。從客戶容易接受或者已經存在好感的產品說起，先讓客戶在心理上認同你的談話，再尋找時機，將自己產品最大的優點展現給客戶，爭取達到讓客戶眼前一亮的效果，才能達到銷售目的。

[巧手點金]重錘出擊才能敲碎固有的偏見，而且要盡量爭取一擊即勝，拖泥帶水只能加深顧客的抵觸情緒，為以後的銷售工作帶來更大的困難，所以，必須講求一些方式方法。

方法一：鍛煉自己的挫折商銷售人員要面對的是已經抱有成見的客戶，他對產品的抵觸情緒會很自然的移情到你的身上，所以遇到拒絕、批評甚至嘲諷都是在所難免的，要讓自己的銷售進行下去，就必須鍛煉承受挫折的能力，即挫折商。

面對有成見的客戶，要事先做好心理准備，將能遇到的冷遇事先在心裡考慮一遍，設計好應對措施，這樣既能從容應對客戶的責難，也能減少對情緒的打擊。

只有沖過客戶冷遇這一關，承受住初時的打擊，才能將後面的銷售進行下去。

方法二：了解市場，適度評價競爭產品介紹客戶已經有好感的競爭產品，必須把握好度，既要客觀公正，又不能本末倒置，使其鋒芒蓋過自家產品。

客戶都是業內人士，你對競爭產品的評價是否客觀他當然心中有數，銷售悶答芹人員要先給客戶一個專業、客觀、公正的態度。這樣才能讓客戶在心理上接受我們，進而影響客戶對產品的評價。同時，在評價競爭產品優勢方面，結合市場，只談大方面，少談細節，盡量弱化他在客戶心中的印象，從而增強自家產品在客戶心中的印象。

方法三：探聽客戶需求，巧妙帶入自家產品。

介紹產品，要針對客戶需求有所側重，把需要進行對比的方面進行重點介紹，引起客戶興趣才能自然而巧妙的帶入自家產品。

首先要知道摸清客戶的真正的需求，才能有針對性的介紹，也才能更有成效的帶入自己的產品。進行產品帶入時，要把握好度，讓客戶覺得你的產品就是他現在急需的東西，才能順利銷售。

方法四：把握客戶心理，展現最大亮點。

這種特殊情況下的產品介紹必須抓住重點，即客戶最急需什麼，你就介紹什麼。客戶在對一直信任的產品某一方面失望時，急需的是一個能馬上填補這個空白的產品。針對客戶這個心理特點，首先必須拿出自己產品的最大亮點，抓住客戶的眼球，佔領客戶的心理制高點，才能實現銷售。

方法五：利用周圍環境，盡量造勢。

客戶心理即消費心理，很容易受周圍環境的影響。盡量營造一個對自己有利的大環境，用環境的力量在潛移默化中影響客戶，讓他在心理上接受自己要傳送給他的理念，從而達到從內而外的說服。這種消除成見的方式要比直接說服更容易讓客戶接受。

方法六：盡量用事實說服客戶。

客戶對自己聽到的東西很容易產生懷疑，特別是還在抱有成見的情況下。而對自己見到的，或者親身參與的事就容易接受。所以，要改變客戶的成見，不能只靠語言上的敘述，盡量利用能看到或者能讓客戶親身參與的實事來達成目的。在介紹產品時，用事例就比直接的性能介紹效果好，客戶的親身體驗也比聽別人的間接介紹要印象深刻。所以，要盡量用事實說服客戶。

[客戶異議處理箴言]第一：針對客戶需求提煉產品亮點。

第二：客觀評論競爭產品，讓客戶知道你是行家。

第三：注重說話技巧，帶入自家產品要自然。

第四：鍛煉心理素質，增強抗打擊能力。

第五：針對客戶需求，對比展示產品特色。

第六：永遠記住，事實是最有利的銷售話術。