A. 如何解決調貨難
作者:范雲峰
山東濟南劉先生問：
伴隨著廠商之間貨物調換行為（如濟南劉先生所談的這種情況）的發生，一系列不利於雙方長遠市場戰略發展的問題也隨之出現：廠商雙方物流成本、管理費用相應增加，包裝物品浪費，物流運轉速度、資金回籠速度減緩，重復納稅等。但就廠商雙方而言，此種現象給廠家帶來的不利因素要甚於商家。
廠商之間偶爾發生相互之間的貨物調換當屬正常行為，看了你（濟南劉先生）所提的問題，從這些兩字可知，此種現象在貴公司已不是一種偶爾現象。而在沒有對貴公司的經營狀況及商家要求貨物調換的原因進行詳實調查的情況下，我只能在這里對該問題作以粗略的探討。
目前市場上出現上述問題的主要原因有以下幾個方面：
1、廠商法律意識淡薄
（1）廠商雙方法律意識淡薄是廠商在簽訂經銷合同時沒有涉及貨可調換條款的根本原因，這致使合同條款內容不全面，後期廠商在市場運作過程中矛盾重重；
（3）還有部分廠家在簽訂合同時抱著鑽法律空子的僥幸心理（旨在減少換貨帶來的損失），故意不明確合同的條文，結果是聰明反被聰明誤、自己搬著石頭砸了自己的腳，市場上出現問題後因怕得罪客戶只好自己勞費心機地去處理；
2、廠商物流管理不力
（1）廠家缺乏基本的物流管理知識，或者是對物流重視不足，缺少對經銷商的有效理論指導，再加上一些區域經銷商的下屬業務隊伍素質不高，在流通過程（包裝運輸、裝卸搬運、儲存等環節）中貨物的損耗率居高不下，從而後期出現商家要求貨物調換的行為；
（3）商家對下屬客戶服務情況（特別是物流配送環節的服務）的好壞也會直接或間接地影響到調貨問題的出現，主要表現在與競爭對手相比物流設施的優劣、技術的先進程度以及是否能保證配送服務的及時性等，如果這方面不理想，就會出現商家貨物積壓，這種現象直接關繫到商家的經營信心，從而導致後期調貨行為的發生。
3、廠商缺乏有效的市場需求預測
（1）廠商均沒有對目標區域市場進行深入的調查分析，包括對目標市場的宏觀營銷環境及消費者消費習慣、消費心理、消費行為等調查分析，並作出有效的市場需求預測，而為了擴大眼前產品的銷售量，盲目與經銷商簽訂經銷合同，結果出現產品在區域市場水土不服，商家要求調換產品；
前一段筆者到駐馬店市某縣進行實地考察，就發現這樣一個問題：某銷售曾十分紅火的糖酒公司在去年又一如既往地將公司的中、低檔白酒的銷售比率保持在4：6，但與廠家簽訂經銷合同完畢，將貨物拉回來進入市場後，卻沒有象廠商雙方想像的景氣，中檔白酒幾乎滯銷，一找原因，原來該縣去年出現了嚴重的自然災害，80%的農作物幾於絕收，老百姓消費水平受此影響普遍有了較大幅度的下降，而廠家和商家對此卻沒有進行深入的研究並相應做出預測，結果，該糖酒公司就要求廠家將中檔白酒調換為低檔白酒來適應消費者的需求，搞得廠商雙方對此都不十分愉快。
這是一種比較常見的現象，其中廠家負有不可推卸的責任。從某種意義上說，廠家對客戶是不負責任的，這樣做也是不利與廠商之間建立良好的客情關系的。
（2）可能沒有對企業發展的渠道戰略進行有效的評估預測，結果出現廠家在一地設立多家經銷商，而對經銷商所經營的同種產品沒有進行必要的區分，出現竄貨現象，市場價格混亂，商家為了改變此種局面，獲得自己獨特的經營個性，就要求調貨，廠家委曲求全，只好做出必要的讓步。
（3）商家經營觀念滯後，缺乏與廠家之間的及時信息溝通，如沒有及時准確將本地市場的基本狀況、競爭品牌情況、競爭對手配送服務系統等狀況反饋給廠家，結果廠商雙方都不能根據實際情況做出有效的存貨、配貨決策，商家有時甚至還為此出現盲目向廠家要貨的現象。這一系列不科學、規范的市場運作活動，必然會導致換貨行為的頻繁發生。
在市場日益規范化和精細化的今天，激烈的市場競爭要求企業對自己的客戶提供更為豐富的服務，優質的服務及最大限度的滿足客戶的需求已成為企業維持良好客情關系、保證自己長遠戰略發展的核心競爭力，而根據客戶的客觀要求進行調貨，無形中已是企業為客戶提供相關服務的一種重要環節，因此，在目前市場環境下，廠商之間出現調貨現象是不可避免的，於是，怎樣有效地減少這種現象的發生已成為眾多企業都比較關心的問題。
1、增強法律意識
廠商雙方在彌補各自法律意識方面不足增強法律意識的同時，應明確簽訂經銷合同時雙方關於調貨問題的責、權、利，如：標明給予調貨的種種情況，明確在廠家對一些貨物不予調換的情況下，商家的不良行為所造成的後果所涉及的責任及懲罰款項，以防市場上出現商家惡意竄貨擾亂市場價格的報復行為。
2、加強物流環節的管理
（1）廠商雙方都要加強對物流的重視，物流管理的優化和合理化有大幅度降低企業經營成本的作用，它已毫無疑問地成為了企業的第三利潤源泉，而有效降低損貨率是企業降低成本的重要部分，是實現這個第三利潤源的關鍵；
（2）廠商之間應加強物流管理方面的深入交流，如一些基本的包裝運輸、裝卸搬運、配貨服務、儲存環境建設知識，這樣便於雙方物流管理水平的共同提升及損貨率的降低和貨物調換現象的減少；
（3）在整個物流系統的運行過程中，結合企業的經濟實力，盡最大努力實現信息管理技術的支持，使許多物流動態地存在於運輸車輛、搬運裝卸的過程中，這樣就可以將靜態的儲存變為了一種動態的儲存，從而有效地降低換貨、調貨現象的發生，同時，也增強了企業在區域市場之間處理調貨問題的能力。
3、對目標市場進行有效的需求預測
（1）在與商家簽訂經銷合同的同時，要對目標市場進行必要的調查分析，明確目標市場的宏觀營銷環境及微觀營銷環境方面的消費者消費習慣、消費心理、消費行為等，商家經銷的商品只有能夠真正滿足目標市場消費者的需求，在目標市場不出現產品的水土不服，廠商之間的調貨行為才能得以有效控制，這是一個十分重要的方面，此就是所謂的先做對，再做好，否則後患無窮；
（2）在調查的基礎上，對目標市場進行有效的預測，如區域市場需求潛量的預測、短期內市場消化量的預測、商家最佳合理儲存量（壓低庫存）的預測，等等。同時，商家也要及時將市場上信息的變化反饋給廠家，真正做好廠家的耳目，並與之建立起一種利益互動的關系，使雙方的資源都能得到優化的配置，從而減少市場上調貨行為的發生；
我們的一個客戶（某飲料經銷商）曾經出現這樣一種情況：經過前期對市場的充分調查、預測，與廠家簽訂了40噸的經銷合同，但沒過幾天，兩種氣勢洶洶的飲料品牌打進了我們客戶所在的區域市場，馬上引起了該地市場競爭格局的較大變化，在這種情況下，我們的客戶及時將市場的競爭情況（競爭對手產品的規格、類型、市場上廣告的運作、促銷活動的開展等）和短期天氣狀況預測情況反饋給廠家，另外還向廠家提出許多可行性建議，廠家又通過與經銷商的多次溝通和市場調查，將原來的經銷合同中40噸的經銷量變為後期30噸的經銷量，也徵得了經銷商的認可，避免了後期一系列問題的發生。
（3）另外，在調查預測的同時，還要對企業發展的渠道戰略進行有效地評估，減少同一市場不同經銷商經銷同一產品給廠商帶來的各種不利因素，如後期的調貨等。