『壹』 怎麼鍛煉自己成為一個優秀的業務員
現在談到業務、銷售方法技巧，網上一搜到處都是，但是就我幾年一線的銷售經歷和做咨詢行業服務這么多家企業的經驗來講，我覺得其實所謂的技巧方法現在很多人談的都是理論性的東西，而我們所需要的是具有實戰性、能夠真正起到作用的方法。 業務員可以說是銷售中最基層的崗位，但也是銷售中最關鍵的部分，沒有業務人員辛勤開發市場，產品便只能堆放倉庫，所以業務員的辛苦自不用說，但是很多業務員的辛苦卻換不來單子，經常在拜訪客戶時吃「閉門羹」，再加上待遇不盡人意，便感覺沒有沖勁，沒有激情，想著跳槽，結果數年以後還是沒有多大進步。很是困惑，總是想找「靈丹妙葯」，哪裡有靈丹妙葯？能夠「拯救」自己的不是別人而是你自己。 如何做一個優秀的業務員，如何做一個金牌業務員，我就談談自己的幾點看法。 一、態度決定一切 端正的態度是做正確的事情的前提。我們在從事業務這個工作之前，首先要清楚自己是不是真正喜歡這個行業，真正願意投身這個行業。這就需要自己有個很好的職業規劃，如果沒有職業規劃而是報著試試的態度，那就很盲目，那麼一定要做好心理准備。 我在從事銷售之前，也是想在管理的崗位上有一番發展，但是進入行政工作後，才發現「政治斗爭」很嚴重，於是便轉行做銷售。先是從化妝品業務員做起，在我踏進銷售這個行業的第一天起，我就給自己定下目標，一定要堅持到最後，絕不因為苦累難而離職。 所以在進入銷售這個行業之前，一定要對自己進行評估，分析自身的優勢與缺點，如果定下心一定要從事這個行業，那麼必須先端正態度，銷售是需要從基層的業務做起，這期間可能會很苦很累，遇到很多困難，自己是不是准備好了？端正態度很重要，那麼也要有顆積極向上的心，保持樂觀的態度，遇到苦難不輕易退縮。 我在化妝品公司做業務的時候，我也經常遇到困難，遇到客戶不理睬，甚至說不好聽的話，但是每次我都會以平和的心態對待，無論這家客戶是什麼樣的態度，絕不把這家的情緒帶到下家客戶那裡，因為我們是為客戶帶去機會，帶去財路，他不接受是他的損失，所以我們要轉變觀念，我們不是去乞求客戶，而是平等的與客戶談判，是追求雙贏，所以客戶不接受也很正常，說明他的戰略眼光還不夠，不是因為我的原因，如果能有這種想法，那麼就沒有什麼值得懊惱的。 所以說態度決定一切，觀念也很重要。 二、能吃苦、會吃苦、肯堅持 做業務需要能吃苦已經成了一條定律，日復一日的拜訪客戶確實很辛苦，但是我們不但要能吃苦更要會吃苦。會吃苦是什麼意思呢？也就是說我們要有的放矢，不能做無用功，把體力、精力花費在正確的方向上。比如做業務你首先要知道你的客戶是哪些人，哪些單位，哪些機構，然後要知道你的目標客戶在哪裡，最後才能去拜訪。如果很盲目的去掃街，那麼就是在做無用功，吃力不討好。 學會吃苦也是對人生的一種考驗與磨練，但是不但要能吃苦，更重要的是要學會堅持。多堅持一下，成功的紀律就會多一些、大一些。 我在安徽的一家化妝品公司剛開始做業務時候，也是整天在外面跑市場。那時我主要在皖北地區，主要是跑專賣店。在皖北的一些縣城裡，比如蒙城、靈璧、泗縣等等，我一天至少要跑兩個縣城，一個縣城至少找一家客戶。我們是背著行李箱和樣品包，在去縣城的車上休息，下車就工作，一手拖著行李箱，一手提著包，然後奔化妝品專賣店集中的地方去一家一家拜訪客戶。我們是早上8點工作，晚上9點還在拜訪客戶，還要拖著行李，一天趕兩個縣城，辛苦程度自然可想而知。辛苦沒關系，能夠談成客戶，至少晚上躺在床上心裡會有些安慰。 有些客戶不是去一下就能夠合作，有的還需要持續拜訪，跟進。 記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶，我跟了一個多月才終於合作。通過第一次拜訪，感覺有意向，客戶也都很精明，他們都在比較，沒有給出明確意思說做不做，我想一定要跟進去。於是便經常電話拜訪，拜訪的時候不是很直接的談合作的事情，而是去關心客戶，關心客戶的生意，生活等等，讓他感覺到你這個人是個可以交的朋友，那麼第一步便成功了。於是接下來便通過簡訊來「進攻」，經常發些祝福的簡訊和問候的簡訊過去，要讓讓客戶腦海里天天有你，那麼你離成功就很近了，終於在電話和簡訊的問候祝福下，一個月後單子拿下來了，霍邱的老闆說，是因為覺得我人不錯，才願意我們產品的。 其實做業務就象談戀愛一樣，要堅持，如果把追求女孩子的精神與執著拿出來，那麼做業務成功的可能性很大，只可惜很多業務員不願意堅持，有了新客戶忘記老客戶，其實這是沒有注意到有意向的客戶其實不光是在比較產品，更是在比較你的人品和你公司的信譽，所以我們要主動。 三、要有悟性、善於思考、善於總結 做業務不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能說就行，很重要的一點要有很強的悟性，會思考，善於總結。 悟性也就是說你在公司要能很快領悟領導的意思，領悟做事的方法，領悟產品知識，如何精簡而又准確的表達，領悟公司的各項政策，如何靈活的運用。談客戶時能很快察覺客戶的意圖，通過客戶的言語，能夠知道客戶想干什麼，想要什麼，學會察言觀色。 思考對於業務人員來說也是尤為重要，因為我們在做業務的過程中會遇到很多問題，而這些問題可能我們解決不了，但是正是因為解決不了，那麼就要思考，為什麼會有這樣的問題，問題產生的根源，問題需要什麼樣的方法去解決，是不是有很多方法，哪些方法是更合適的，這很重要，當學會思考之後就要會總結，失敗的可以總結教訓，以便下次不再碰壁，成功的可以總結方法經驗，那麼思考與總結對於業務人員來說都能使人很快成長，很快進步。 四、不放過任何一個銷售機會 機會是為有準備的人而來的。我在做業務的過程中，深深的體會到，其實機會是自己創造的，任何一個目標客戶都有可能成為你的客戶，只是看你是否拜訪到位了，是不是重視了。 我在做化妝品的過程中，在安徽蒙城縣，有一家做雜貨的小店，裡面只是擺放幾瓶化妝品，在化妝品業務員眼裡這都不是拜訪的對象，但是我覺得任何一家賣化妝品的店都有可能是潛在客戶，於是便進去拜訪，一談才知道，這家店感覺雜貨生意沒什麼利潤，正在裝修一家比較大的門面，准備開個化妝品專賣店，正在到處選品牌，而我一來自然就很容易談成合作。 所以不要放過任何一個銷售機會，因為機會不是自己跳出來的。 五、要真誠、學會為客戶服務 在很多業務員的觀念里，認為做業務就是把客戶的錢拿到手裡就是最終目標，其實這是最原始的最初級的銷售。做業務要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務，幫助顧客去賣產品，指導顧客是賣產品，而不是只想著回款。 我在做業務的過程中，很多客戶我是通過自己的真誠去感染了他們，而不是靠誇誇其談去說服他們的，比如象上面提到的霍邱、舒城的客戶就是通過把自己的真誠傳遞給他們，讓他們感覺到我不是在賣產品而是在交朋友，態度是真誠的，這樣成交幾率就很大。在拜訪宿州的一家化妝品專賣店，當時去的時候老闆很忙，正在做生意，我並沒有打擾他，而是在旁邊等待，這時候又有一業務員來送貨，由於老闆無法脫身，業務員就把貨卸在門口，於是我便幫忙把貨搬進店內。我覺得這只是小事一樁，沒想到卻被老闆看在眼裡，於是待老闆忙完之後，我去談的時候，老闆很爽快的便答應做我們產品。事後老闆告訴我，說因為感覺我很有禮貌，而且主動幫助搬東西，很勤快，也很能為客戶著想，善於為客戶服務，這一點感動了他，這是正是能夠合作很重要的原因之一。 在做業務的過程中，我們要把經銷商當成朋友看待，要去幫助他，去幫助他賣產品，而不是去算計他，逼著他回款，因為只有經銷商的貨到達了消費者的手中，他才會不斷的進貨，如果要靠積壓經銷商的庫存，逼著回款，而貨卻在經銷商倉庫里不動，那麼最終損害的還是廠家的利益。 六、金牌業務員必備素質 一個優秀的業務員，除了上面的幾點外，我覺得還應該具備一些素質。 （一)活動力 好的業務員，不會是那種愛閑坐喝咖啡的人，你必須是一個活動型的人物；你的腳步中有著活力和信心，並且給人一種「我很快樂，因為我很忙碌」的感覺。 (二)專心 九十分鍾高度專心、沒有干擾的時間，會比一整天隨興的工作更有生產力。人們每天浪費在無關緊要活動中的時間，可能有數小時之多。假如，你每天能善加利用先前浪費掉的一小時，一年就會多出365小時，或額外的45個工作天。換言之，你若能集中專心，不把時間浪費在冗長的電話交談、無組織的工作中，你會大大地提高你的生產力。 (三)體諒 你要能夠設身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經常地努力去嘗試。 (四)勇氣 勇氣給予你特別的力量去處理不愉快的工作。勇氣使你主動積極、挫而不屈、敗而不餒。當你犯錯時，會毫無托辭地接受指責；但當理之所在，你也會依據道理，竭力爭辯。勇氣就是決斷、進取、堅忍。每一個真正成功的推銷員，一定都是具有勇氣的人。 (五)計劃 任何事情的成功，不會自然發生，它必須有良好的計劃。你生活中的希望和理想想要實現的話，就得先設定目標。你的目標必須合宜、相容，而且，設想周到。一個人雖聚積了大筆財富，但卻毀壞了家庭關系，且傷害了健康，則根本不能言之為成功。因此，做為一個推銷員，你必須對自己的生活領域有所計劃。你可依隨下列五個步驟計劃你的生活： 第一，編一套夢想表。你所想要得到、擁有的事物，或想去的地方等等，不論實際、合理與否，全部將它記下來。 第二，把夢想表分類為六部分：物質的、社會的、智慧的、財務的、精神的和家庭生活。夢想表中的某些項目可能會同時屬於兩個或三個部分。 第三，設定其優先順序。決定各種事情對你的重要性，在這個階段，你不能好高鶩遠，你必須分析每一領域中的優勢、缺點及過去的成就。如此，可以獲得一個很好的指標。你該由較小、較容易達到的目標開始。小的成功會為你帶來信心，進而達成大的目標。 第四，把夢想具體化。亦即設定為可達成的目標，然後，你要自我檢討：「假如這些是我所要的，為何我得不到呢?」，你未能達成的原因，正是你要設法克服的障礙；同時也把如何克服障礙的解答，以及完成目標後的報償一並寫出，最後再給自己訂一個完成目標的期限。到此一階段，你已可評估出自己所設定的目標是否值得爭取。若答案是否定的，你就必須放棄目標或加以修正。若答案是肯定的，你就應該全力以赴地去達成目標，你的意志和慾望也就更進一步地增強了。 第五，完成目標時，立即留下書面記錄。如此，不但可以供作日後參考改進之用，並用能夠給予你積極的力量，因而培養出強而有力的成功習性。 (六)開放的心靈 社會學家所討論的角色模式中，認為推銷員的發展與兒童的發展是同等的重要。在人們所處的群體中，人們經常可以發覺比自己更傑出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標努力，也使我們更謙虛。因而，你必須具有開放的心靈，從你生活中所接觸的每個人中去傾聽、學習，接納來自各方的思想。 (七)健康 現在的人們往往忽視身體的健康與心靈的健全之間的密切關系。人們經常忽略鍛煉健康的身體。此一疏忽，使人們對疾病的抵抗力減弱，同時，也使人們生活中的其他領域受到影響。慢跑、游泳、登山或其他類似的活動，都有益於你的健康。 (八)有益的嗜好 凡事超過一定的限度，都可能造成不良的後果，工作也是如此，你要成為優秀的推銷員，你必得勤奮地工作，因而也需要有適當的調劑，以便鬆懈平日緊張的工作情緒。這樣，當你再回到工作崗位時，你的效率會更高，也更能感覺到工作中的樂趣。 通過以上的分析 ，我覺得最終有兩點非常重要：一、要讓經銷商感激你二、讓經銷商依賴你。 如果能做到這兩點，那麼肯定是所向披靡，能成為真正的金牌業務員。