成功的經銷商怎麼選產品

❶ 經銷商如何選擇新產品

經銷商日常的經營活動中，選新品是個非常重要的組成項目，許多經銷商老闆在新品引進後出現失利的狀況時，往往把責任推在產品爛或是抱怨市場環境不好。其實，這個產品本身沒有好壞之分，只有是否適合經銷商的經營體系，適合當地市場的區別。再說了，廠家也沒拿著槍頂在經銷商腦門上逼著引進新產品，接與不接，都在於經銷商自己的選擇，要是經銷商自己在挑選新品時看走了眼，帶來的後果當然要自己承擔了。 與正規企業決策層所不同的是，經銷商老闆決定是否來承接這個新產品很少有進行理性的市場系統研究與專項分析，而更多是依據個人的市場操作經驗和閱歷來作為分析基礎，再融合一些經銷商老闆個人對新產品的直觀感覺，就這樣做出了判斷。而實際上，經銷商承接新品的平均成活率一直維持在50%以下的水平，而企業上馬新產品的平均成功率基本可以保持在70%以上，區別在那裡？不是規模和資本的區別，而是研究判斷方式的區別。理性的系統的分析判斷方式自然要比感性的個人的分析判斷方式要科學的多，也有用的多，畢竟極少有人能夠引導或是製造潮流。作為商業中間流通體的經銷商，絕大多數只有跟隨潮流的份，但很多經銷商過於相信自己的眼光和判斷力，認為自己的經歷已經能夠來洞察市場並准確的預測，結果常常是自己種的苦果自己咽。 筆者在做經銷商的時候，就曾遇到這樣的問題。96年做冷飲生意，當時山東有個廠家的銷售經理向筆者推薦一種據說在安徽北部賣得異常火爆的產品，名字叫「七個小矮人」，就是一個大點的包裝袋裡裝著七支人物造型的小冰棍。筆者嘗了下口味，很一般，包裝也並不是很出彩，這不就是把一根大冰棍拆分成七個小的嘛，這有什麼呀，口味一般，包裝一般，價格一般，不進！得，那位銷售經理於是又找了本市的另外一家冷飲經銷商，萬萬沒想到的是，這個產品上市後火爆異常！市區零售冰櫃的普及率高達80%以上！筆者幾乎天天都能接到下面二批商的訂貨要求，就是要那個我當時看起來很一般的七個小矮人！沒辦法，只有硬著頭皮找另外那家冷飲經銷商去調貨，同行照顧價，每箱加一塊給調給我，被這傢伙狠狠的宰了一刀，但也沒辦法，誰叫自己看走了眼，到手裡機會拱手讓給別人。後來，筆者仔細分析過這個產品為什麼這么火爆，冷飲產品市場在筆者所在的城市有三分之二是十五歲以下的少年兒童群體支撐起來的，這個年齡層次的消費者更注重冷飲產品上「玩」的功能。七支小冰棍，可以幾個小朋友一起分享，又具有一定的娛樂性，相對價錢一般的中檔冷飲又相差不大，等於說同樣的錢買七支冰棍，對小朋友來說當然有吸引力了。而筆者是從一個成年人的眼光來看待這個產品的市場前景，以為我不會買這個七個小矮人，別人也就不會買，其實，完全錯了，成人的眼光和小朋友的眼光完全不是一回事，價值觀根本就不一樣嘛。 無獨有偶，97年的時候，筆者經銷北京某著名品牌的果汁飲料。在去廠家的中轉倉看樣提貨時，筆者對蘋果口味的特別喜歡，由於又想當然的認為別的消費者也會喜歡，對芒果口味不是很適應，便也同樣認為芒果口味很難賣的。於是在下單時，蘋果口味的產品貨最多，芒果口味只有一百來箱而已。沒想到的是，在展開銷售後，芒果口味的產品在當地異常受歡迎，一周不到銷售一空，後來緊急又調了一車芒果口味的產品也不夠賣。而最早進來的那麼多蘋果口味的產品一直賣到秋風起的時候才勉強虧本處理完。後來進行批發商及部分零售終端進行口味了解的時候才知道，由於強力牌芒果汁連續幾年的口味培育工作，許多消費者已經能適應芒果汁的味道了，而筆者自己是從來就是喝不慣芒果汁的，就以為大家都喝不慣芒果汁，自己喜歡蘋果汁的口味就想當然的以為大家也都能喜歡蘋果汁，結果把一車蘋果汁砸在手裡。 那麼，有那些原因導致經銷商在承接新產品的時候看走了眼呢？又是根據那些因素來做出是否承接這個新產品的呢？主要就是經銷商過於相信自己的眼光了。絕大多數人都習慣以自已眼光來觀察世界，以自己對事務的理解能力來理解事務。當然，從個人生活的角度來說，這沒什麼，也很正常，但要是放在商業場合，還是以自己的眼光和角度來分析判斷商業機會，恐怕就不是那麼太合適了。企業在招聘市場部經理時有一點是很忌諱的，就是候選人動輒」我以為、我認為」，只以自己的視角來分析問題怎麼能做到徹底全面呢？同樣做生意也是如此，所引進的新產品最終是要來滿足當地大多數消費者群體的需求，而不是滿足了經銷商老闆個人對產品的需求。經銷商自己對產品的感覺判斷和消費群對產品的多樣化需求混為一體了，這樣的判斷方式當然存在著一定盲目性和片面性。 還有一個因素是經銷商老闆對自我的過於認可，以為自己能把生意做的這么大，完全都是依靠了自己的超群智慧和眼光，現在生意能做到今天的局面，應該都歸功於自己的聰明及對市場的高度了解，以為自己非常了解生意之道了。其實，生意無道，時刻都在變，誰又能說自己的個人判斷能到那個程度?如果說經銷商個人的視角和專業度存在一定的局限，那麼，利用下屬員工群體的多角度觀察分析，再進行綜合判斷，那麼這樣出來的結果不是要安全許多嗎？但是，許多經銷商堅持認為在經銷商的公司內部，老闆最聰明，員工的智商按照級別一直往下排，自然是聽不進下屬的意見，老闆以為怎麼樣就該怎麼樣。 筆者有位經銷商朋友，在新品引進的分析問題上做的較好，在每次遇到老廠家或是新廠家的新品推薦時，他都會召集內部員工進行新品引進討論會，老闆不對產品表態，完全隨著各位員工發言，且是按照事先設定的不同層面先後提出意見和疑問，經常會引起內部爭論。這樣爭論的好處就是能把大部分的問題都爭出來，在分行分別擺出來逐一分析，在基本有個內部意見後，再把讓員工把新產品的樣品資料送到一些有代表性的批發商或是終端客戶那裡去進行客戶評論。當天下班時，大部分員工還可以帶一些新產品的樣品回家，通過員工的家人來從完全消費者的角度進行評估，最後匯總多方意見，再來權衡評估這個新產品是否要引進。通過使用這套新品引進評估方法後，筆者這位經銷商朋的新品引進數量只有七個，但有效成活了六個。 在進行新品推薦時，許多廠家會出具一大堆的材料案例說明，來證明新產品具有多麼廣闊的市場空間，具有多麼燦爛的市場前景，具有多麼豐厚的利潤收益。但是，經銷商也不能完全聽從廠家的宣傳話語，腦袋還是得長在自己的肩膀上面。但不只能靠自己的那顆腦袋來進行單方面的決定，應充分發揮調動下屬員工的群體智慧和多視角觀察能力，並結合部分下遊客戶與消費者的評估意見，綜合之後再做決定，爭取在新品引進方面進一個，活一個。

❷ 選擇產品的五項基本原則

選擇產品的五項基本原則

在我們所接觸的眾多客戶中，我們經常會拒絕一些客戶的項目，並不是我們有業務不做，而是很多客戶所選擇的產品本身就存在著眾多缺陷，這種缺陷不僅僅是產品本身的硬性設計，更重要的是產品的軟設計，產品的目標消費人群、利益點、產品特性、產品所處的行業特徵以及產品的價格可比性等都處於極度缺乏競爭力的狀態，將這類產品強行推向市場，失敗的概率非常高，即使通過各種營銷策劃手段獲得了一定的成功，也是“殺敵一千，自損八百”。付出的代價十分高昂，且勝利果實無法持久。所以，一個企業也好，一個創業者也好，或者一個經銷商也好，成功的選擇產品成了首當其沖的重要因素。那麼什麼樣的產品才是適合我們操作的好產品呢?通過我們櫻巧多年的市場實踐與研究，我們總結出了選擇產品的五項基本原則，與大家一起探討。

原則一：選擇最捨得花錢的目標消費群

與普通工薪階層的退休人員相比，我的父母應該不屬於經濟困難的老年人，一方面他們有較高的退休工資，一方面我自認為還算得上是個孝子，每年給二老的錢足以讓他們過一個較寬松的生活，但你要讓他們多買一些東西，比登天還難，有時我們買一些東西送過去，還會招來責怪，認為我們亂花冤枉錢，這並不是他們天生小氣，而是一輩子勤儉節約的生活習慣使他們成為最不捨得為自已花錢的一個群體，除非是非常需要，很難輕易撬動他們的錢袋，報紙上經常有理論學家痛心疾首的呼籲企業關心銀發族市場，並引經據典的闡述這塊市場的巨大空間，但如果你選擇的產品的目標消費群是這樣一個群體，兄弟，你的悲慘日子來了，並不是說老年市場不能做，而是啟動這個市場成功率太低，即使啟動成功了，付出的代價也會很高，我們做企業又不是慈善機構，是以贏利為目的，並且是以最小的付出獲取最大的回報為原則的，有其它的市場總量大、啟動快、付出的代價小的產品可供選擇，我們為什麼不選呢?

再談一談我們的父輩吧，譬如我的父母雖然對自已捨不得花錢，但對他們的孫子卻是有求必應，極盡花錢之能事，給孩子的東西一包接一包，玩具汽車足以成立一個車隊，一旦有個新鮮產品或電視廣告上鼓動一下，孩子一發令，馬上乖乖奉上，所以，在選擇產品時，首先要分析這個產品賣給誰，用我們產品的消費者是否是捨得花錢的消費群體，或是別人捨得為之花錢的消費群體。譬如同樣是女性消費群，賣給十八九歲女孩的產品和賣給家庭主婦的產品的推廣難度又是不一樣的，十八九歲的女孩剛剛開始參加工作，上學時手頭一般都不自由，好容易有了自已地薪水，壓抑已久的購買慾望就會象放了閘的水一樣洶涌而出，花錢一般都無計劃性，沖動型購買，也就導致了針對這一群體的產品推廣的難度小，付出的代價小。而家庭主婦上有老下有小，花錢就會仔細小心，精打細算，理性購買居多，針對家庭主婦的產品被接受的難度就較大，產品推廣付出的代價也相對較大。

選擇產品的第一步就是我們要清楚該產品賣給誰，產品的目標消費群是否是最捨得也是最容易花錢的一個群體，如果是，產品的選擇就走對了第一步，但不代表就可以因此而確定產品，還要考慮選擇產品的第二項基

原則二：分析產品利益點在消費者心目中的迫切性

猶太人曾說過“婦女和兒童的錢最好賺”也就是我們前面所說的選擇最捨得花錢的目標消費群體，但產品的選擇遠非一句“婦女和兒童的錢最好賺”那麼簡單，很難花錢的老年群體不代表就沒有使之容易花錢的產品，容易花錢的群體也不是樣樣都想買。消費者購買產品，從嚴格意義上來講，並不是購買產品本身，而是購買產品所能給消費者帶來的好處，也就是我們常說的產品的利益點，產品的利益點包羅萬象，但利益點本身除了鎮友沒有需求的產品和非用不可型的被動消費型產品之外，其利益點的需求程度一般有三種，即迫切需要型、一般需要型、可有可無型。

迫切需要型是指消費者對產品所提供的利益點需求十分迫切，這種需求程度非常的強烈，御頌槐而這種迫切需求型與一般需求型的時很難清晰的界定。我們今年在操作美毓睫毛速生膏的市場推廣時就有過這樣的感受，女人都認為睫毛長比睫毛短美麗，並且都非常迫切地想讓自已的睫毛長一點，從表面上來看，這種產品屬於迫切需求型，但通過實際操作發現，雖然女人都認為睫毛長比睫毛短美麗，但也不認為睫毛短是一個缺陷，所以這種產品反而屬於一般需求型產品，在定價時就不能按照迫切需求型的產品進行定價，但如果消費者認為某一問題是個缺陷，如臉上有疤痕，如果我們能為消費者提供解決問題的產品，那這就屬於迫切需求的一種產品。一般需求型產品如相對於女性的化妝品，相對於男性的一些補腎類保健品等。可有可無型就是產品所提供的利益點對於消費者而言無所謂，有也行沒有也行，很多在市場上滯銷的產品都屬於可有可無型。如目前市場上的一些功能性飲料、提高精力、提高免疫力的保健品，都 屬於可有可無型的產品，記得有一個男士營養液的廣告訴求：困了，可別睡覺，喝某某營養液。我當時真為其揪心。困了不睡覺不休息而去吃保健品?凶多吉少，這種利益點對消費者而言實在是可有可無，果然該產品雖然先期在央視做了大量的廣告投入，但現在卻真的是“困了”。

迫切需求型的產品是首選產品，只要方向正確，在進行市場推廣時往往象乾柴烈火一樣一點就著，很容易啟動市場，且付出的代價較少。

一般需求型的產品也可選擇，但要充分考慮選擇產品的其它幾項原則綜合決策。

本原則：分析產品利益點在消費者心目中的迫切性。

可有可無型的產品千萬要慎重，最好不要沾上，否則，往往容易陷入泥潭不能自拔。即使市場啟動成功，也往往會損失慘重，代價巨大。

原則三：分析產品的心理屬性與利益屬性

產品的心理屬性有三種，即感性商品、理性商品以及介於感性與理性之間的商品。所謂感性商品，即消費者在購買該產品時的消費心態是不需要深思熟慮即可達成購買的產品，如小食品、飲料以及一些價值較低的產品，所謂理性產品，即消費者在購買該產品時的消費心態是很謹慎、需要經過深思熟慮才會作出購買決策的產品，如葯品以及一些價值較高的產品如電器、汽車等。介於感性與理性之間的產品如一些特殊的功能性化妝品和保健品等，選擇感性產品還是理性產品，關鍵要看企業自身實力以及該產品所處的行業階段，再結合上述幾項原則綜合考慮。

❸ 經銷商的怎樣選擇

經營思路、思路決定出路；一個經銷商的思路對一個經銷商的發展起到決定作用，甚至大於了他的資金實力。
舉例:有些經銷商反應、你們廠家應該在我們當地做一些廣告，這樣銷售起來才好銷售。你看看某個品牌他們在當地的影響力就比我們強，廠家沒有廣告支持，我們很難做啊！
經營思路包括哪些呢、
1、公司的經營管理狀況
判定一個經銷商經營管理狀況從兩個方面、
1）問他、銷售的各個產品品項銷售的如何？每個月的盈利狀態怎麼樣？看他怎麼回答便知道他的營銷情況如何了？
2）管理狀況從員工的精神狀態和是否任用親人朋友，以及對待親人朋友的態度，能否做到一視同仁。就可以看到他的管理狀況。
2、合作意願
這也是非常關鍵的一個素質，經銷商對廠家的意願和態度，也是後期我們能否長期合作的思想基礎，沒有意願，什麼事情都很難做成；
合作意願從三個方面、
1）對公司的企業文化是否認同、包括對公司的文化內涵，公司的一些制度，公司的做事風格，公司的未來發展戰略；
2）經銷商做事情的熱情程度、有些經銷商做事情心態很好，接人待物很熱情，好客。有些則不一樣，對任何事情都是很冷漠，很冷淡，漠不關心和抵觸情緒。
3）經銷商的信心和抱負，對未來的展望、
3、經營聲譽
1、在同行業中的口碑如何？
在客戶心目中的口碑如何？
通過和他的員工交談，和他的下遊客戶交談就知道這個的信譽如何了！
如果他們怨聲載道，抱怨不斷，慎重選擇與合作。
舉例、有一個電器經銷商，他的客戶給他的評價是他銷售的水貨比較多，就是山寨版的產品很多，這樣我們的產品交給他，客戶也認為我們的產品是山寨版的，說不清楚啊。
一個經銷商他應該有三個品牌、1、個人品牌、個人的聲譽；2、公司品牌、公司的名；3、經銷代理產品的品牌；
4、經營實力
一個好的經銷商的經營實力體現兩方面
一是，他的資金實力；資金實力牽涉他的後期的發展規模和進貨程度；資金匱乏會影響他的後期的發展的。
二是、他的配送能力、配送能力具備的車輛和人員。當新產品開始推廣能否加大鋪貨力度，人員能否跟的上；
案例、某服裝品牌，全國用專賣店方式開拓市場；目地區經銷商，拿下當地經銷權後，兩年來就開設兩個專賣店，銷量很有限，一直沒有財力和人力來開拓新的店面。這樣影響廠家在當地的銷量，准備再換經銷商。
5、經銷產品線
看看這個經銷商經營的產品和我們的沖突如何，如果經營我們強勁對手的產品，並且銷量還不錯，我們慎重考慮，他不會主推我們的產品的。
6、事業傳承情況
有些經銷商年齡比較大，准備傳給他的下一代；這個你要看看他能否傳承下去；有一部分經銷商是很難傳承下去的，只能做其他的打算；
我們選擇的經銷商應該是如日中天的，而不是昨日就愛，昨日黃花那種的，更不能是夕陽西下的經銷商。選擇大於努力，區域經理，營銷總監我們結合企業的實際，選擇我們最恰當的經銷商發展我們的事業。

❹ 新零售時代來臨，經銷商該怎樣選擇合作的廠家品牌

新零售時代的特點，是最大化的想縮短產品到消費者之間的距離。也是打破傳統渠道的新的商業模式。這種模式受沖擊最大的就是經銷商。那麼，在這種情況下，經銷商該如何選擇合作的廠家。我們給出以下幾個方面的建議，僅供參考。

01

新零售時代的來臨，給經銷商造成哪些影響？

新零售時代嚴格意義上是取代了經銷商的角色。所以，這種商業模式對經銷商影響是最大的。主要的影響是以下幾個方面：

1. 渠道被打亂，呈碎片化

經銷商經銷商某品牌的產品，無論是從渠道商進貨，還是直接從供應鏈廠家供貨。在新零售時代時代以前，渠道都是被封閉的。也就是經銷的區域受到廠家的保護。消費者購買某品牌，大都是是要去品牌專賣店購買。

而新零售時代，銷售渠道已經完全多元化，呈碎片化。電商平台，社交電商平台，新媒體傳播平台，消費者都可以購買到理想的產品。不再是局限與線下經銷商的專賣店去購買。

2. 利潤被降低，呈微利狀

經銷商經銷的所有產品，在新零售時代以前，定價權大都是自己根據區域的銷售情況，自行定價。或者是上游供貨商給予的指導性定價。這種情況銷售產品利潤相對較高。特別是一些差異化產品，會出現一些暴利的情況。

新零售時代，由於我們上面分析的渠道多元化，消費者可以在多個電商平台，對比產品價格。也就是誰的價格低，選擇哪個商家的產品。這樣作為經銷商的產品定價，就不可能在根據自己想要的利潤定價。而是要根據市場定價。

受新零售的沖擊定價權不在於經銷商，造成利潤嚴重下滑，大都是處於微利的時代。

3. 空間被積壓，呈轉型狀

經銷商時代已經延續了很多年。從初期的個體戶時代，逐步的進入發展期，高潮期。直到出現新零售，經銷商時代開始進入了衰退期。生存空間越來越小的優勢，已經非常明顯。這是隨著互聯網電商平台的發展，新零售的快速崛起，直接導致的結果。

02

新零售時代，目前為什麼還有部分經銷商繼續存在

新零售的本質就是取代經銷商，直接面對消費者。但進入新零售時代很多年來，為什麼仍會有部分經銷商存在。我們分析主要是以下幾個方面的原因：

1.實體店模式決定了經銷商的存在

實體店店這種模式，雖然目前面臨經營的困境，也是受到了新零售的沖擊。但是實體店模式是不可能消失的。除了實體店本身有自身的體驗優勢等。最關鍵的是實體店涉及到大量人員的就業等問題。所以，實體店目前乃至未來，這種模式不會消失。

實體店模式決定了經銷商的存在，是因為實體店主要的供貨渠道，目前還是以上游經銷商為主。直接從廠家采購產品的相對較少。當然，目前也已經出現了加盟電商平台的實體店，從電商平台下單的情況。

2. 二三線品牌廠家生存決定了經銷商的存在

新零售的模式，目前並不適合所有的品牌運作。目前運作新零售模式的品牌，主要具有以下幾個方面的特點：一是品牌的知名度較高，消費者比較認可。二是品牌廠傢具有一定的實力，也就是有能力對新零售模式的投入。而具有這兩個特點的大都是一些行業的一線品牌。

而每一個行業的一線品牌是很少的。大多數品牌屬於二三線品牌。品牌的知名度不高，規模與實力相對較小。這類品牌全部依靠新零售的銷售模式，難度都是非常大。所以，這類品牌大都是仍然利用經銷商在當地的渠道優勢，進行推廣自己的品牌。

所以，目前實體店與二三線品牌廠家決定了經銷商的存在價值。

03

新零售時代，經銷商該如何選擇合作的廠家？

我們通過以上兩個角度的分析，可以看出目前經銷商所能合作的廠家，主要是二三線品牌的廠家。以及極少的一線品牌合作。那麼，經銷商該如何選擇合適的廠家合作。我們認為可以從以下幾個角度考慮：

1. 有沒有對線上與線下產品合理規劃

新零售時代，不可避免的會出現線上與線下之間形成競爭。這也是目前實體店面臨最大的問題。一些消費者進入實體店，大都會拿出手機對比價格。主 要的原因是很多的品牌，線上與線下幾乎同步。

所以，經銷商目前選擇廠家，首先就要看廠家對線上與線下的產品線的布局。有沒有對線下實體店進行價格保護。這樣經銷商才可以相對順利的去運作。

2. 有沒有區域保護是主要的選擇標准

對於一些二三線品牌，沒有做新零售模式的。主要就是依靠線下傳統渠道經銷商進行運作的。與這類品牌合作的價值，仍然是渠道保護。如果這類廠家對自己區域內沒有區域保護，對於經銷商來說是沒有合作價值的。

3. 有沒有合理的利潤空間

目前經銷商生存的空間被擠壓，主要就是銷售的產品利潤微薄。經營成本又比較高造成的。所以，目前經銷商在合作選擇廠家中，要分析他們的產品根據市場情況，以及廠家有沒有給經銷商，零售商合理的利潤空間。只有合理的利潤空間，才有合作的價值。

總結：

我們分析了新零售時代對經銷商造成的幾個方面的影響。以及目前經銷商為什麼存在。對於經銷商如何選擇廠家，給出了以下三個方面的建議：有沒有對線上與線下產品合理規劃。有沒有區域保護是主要的選擇標准。有沒有合理的利潤空間。

（完）

必須選擇有深厚文化底蘊的廠家，產品。未來零售的競爭，不再是單一產品的競爭，必須有完整的產業鏈。

你的問題:新零售如何選擇品牌？

首先選擇品牌要根據自身的適合度，匹配度選擇

第二:選擇的品牌必須是合法企業，國家規定的檢測檢驗證書應該都有，說白了不能是三無產品

第三:品牌要有穩定的產品供應，和穩定的品質

第四:品牌要有系統的培訓 比如 如何扶持新零售代理商，如何培訓新代理……

第五:品牌要有好的模式，模式對於新零售非常重要，一個好的模式，裂變是很快的 也不會造成代理快速流失

第六品牌要有人性化 及時的售後服務，確保無後顧之憂

沒有所謂的新零售，只不過多了一些渠道，方法多了一些，本質上是沒變的

現在情況下，全國性品牌要遠勝於地方性。在信息，物流如此方便的情況下，新品牌的崛起變得特別困難。同時地方性品牌將會被蠶食掉市場。很大一部分新品產業，在沒有長的時候就會被電商盯上，淪為代工廠。