⑴ 一種新產品（食品類）應該怎麼樣快速鋪貨
鋪貨的意義重大：它是打開新市場，佔領市場的必須工作，是推廣新產品的重要工作，是有效抵禦競品沖擊的有力武器，是鍛煉和培養業務人員的最好方式，是收集一線市場信息的重要途徑。那麼怎樣才能做到有效鋪貨呢？
鋪貨前的准備工作
1、選好該市場鋪貨的產品。
⑴了解當地的消費習慣，如口味、規格、購買力；
⑵競品在該市場的狀況：價格、促銷、經銷商實力、鋪貨率；
⑶了解本企業的產品資源。
2、設定鋪貨產品的通路價格需要遵循的幾個原則：
⑴參考競品通路價格；與競品同樣的規格、定位的產品,競品出價25元,那麼在定價時就可以出價設定在24.5元到25元之間,如果價格高於25元,二批就會難以接受，但是價格過低,比如23元,那麼就會給二批造成該產品與競品定位不一樣的錯覺,這樣就會導致二批低價進低價出貨,最終使企業利潤受到損失.
⑵根據企業對該產品的使命設定通路價格，如果企業把某產品作為犧牲性的產品，那麼通路價格設定時就讓經銷商微利或無利甚至少量虧損；如果企業把某產品作為長線利潤產品，那麼在制定通路價格時就要給經銷商留夠適當的利潤空間；
⑶和經銷商協商溝通，這是確保經銷商鋪貨支持和配合的重要工作。筆者發現有些企業的業務人員在制定產品通路價格時，擅自作主，結果導致和經銷商關系緊張甚至出現經銷商投訴的不利局面；
⑷在設定通路價格時，一定要注意盡量走上線，盡可能的多給經銷商預留競爭空間，以應對市場將來出現的不利局面。因為一般來講隨著產品逐步進入成長期和成熟期，經銷商的單件利潤會出現下降趨勢，同時在遭遇競品沖擊時，可以說服經銷商拿出適當的利潤來作為費用支持。如果一開始給經銷商過低的利潤空間，隨著經銷商單件利潤的降低，一旦遭遇市場危機時，經銷商不僅不會拿出費用作為支持，反而會放棄經營該產品。這是有著深刻教訓的，千萬不要在產品上市時抱著為了所謂的「讓通路價格低以取得更多競爭優勢」的想法，實際上這是飲鴆止渴，因為價格是「降低容易而提升難」。
⑸參考鄰近市場的通路價格，不可懸殊太多，避免給以後的市場竄貨留下隱患。
3、設定鋪貨產品的促銷政策需要遵循的幾個原則：
⑴根據市場需要舉行相應的促銷活動；我們在做促銷活動前,要與經銷商二批商和零售商充分溝通,看他們需要什麼樣的促銷形式和促銷品,是現金促銷還是實物促銷,實物促銷是當場兌現還是累計兌現,促銷品是要碗還是盆,是直接對消費者促銷還是對二批促銷等等.總之如果促銷政策設定能夠結合市場需要,效果就會事半功倍還可以節省促銷費用,反之就會效果大打折扣並造成費用浪費.例如有一次業代向我申請追加促銷費用,原因是他的市場促銷力度小.促銷效果不明顯.但是筆者經過市場調查發現原來他用的促銷品是競品上月搞促銷用的,二批家裡放了許多這樣的促銷品,我們再給同樣的促銷品,二批沒有興趣,後來通過與二批溝通,調整了一下促銷品,結果促銷費用和力度沒有增加,鋪貨量卻增加了五倍.
⑵根據競品企業設定促銷力度，力度稍大於競品廠家即可，不可力度太大（尤其是新品）。筆者發現許多企業為了所謂的快速打擊競品，推出力度非常大的促銷活動，結果貨是壓下去了，可是二批商由於貨太多不能盡快把貨賣出去擔心過期，就會減弱促銷力度，以低價把貨甩出去，這樣一來不僅會導致產品快速死亡，甚至導致市場的全面崩潰。
⑶根據企業要求來做促銷；第一.企業對市場的促銷活動都有一定的費用預算,因此在設定促銷時一定要結合預算來設定,否則如果企業的促銷費用活動還沒有結束就用完了,那麼不但促銷活動無法持續下去,還會對市場造成惡劣影響,即使堅持把活動搞完,但是多餘的費用誰來承擔就又成了問題.第二.企業對某些產品在不同階段會要求市場推出相應的促銷活動,比如新品上市初期要求對二批促銷,一定時期要對零售商促銷等,企業這樣做有一定的道理和目的,這時業務人員在設定促銷活動時就要結合企業具體要求.
⑷促銷活動盡量以傳單甚至海報的形式出現，要有二批的簽收明細。這樣不僅可以使促銷活動影響面和力度大，同時也可以防止經銷商擅自截留促銷費用和方便企業監控費用的使用情況。對業務人員來講，這也是避免自己被企業和上級誤解的好方式。
4、第一次鋪貨要求經銷商親自參與。說服經銷商親自參與鋪貨，這樣有利於第一次鋪貨順利完成（一般來講二批都會給經銷商面子），也有利於樹立經銷商的信心。
5、選好鋪貨路線，組織好貨源。選好鋪貨路線需要遵循的原則是
一要經銷商的車輛要分開,不可兩個甚至多個車輛集中在一個路線上,盡量一個車負責一條路線,不要重疊,避免造成時間和人員浪費.
二.讓車輛在鋪貨中不要留下死角,造成某個地方誰也不去的空白點.
三.安排好車輛的鋪貨周期,某路線應該多長時間鋪一次,不可有的路線天天在鋪,但是有的路線卻被遺漏,導致這些路線由於不能得到貨物的有效補充從而失去客戶等;組織好貨源就是根據各個鋪貨路線的特點來決定那種產品帶的數量,比如某路線主要需要小包裝的,那就多帶小包裝的產品等,不可客戶要的產品沒有了,而客戶不需要的產品還有多半等,另外組織好貨源還有一層意思是在鋪貨前要確保經銷商倉庫有充足的貨源,不可什麼工作都准備好了,就是經銷商倉庫沒有貨,那麼鋪貨工作就無法繼續進行了.
6、攜帶好企業的宣傳品和促銷品以及促銷活動傳單或海報（上面應有經銷商的訂貨電話），隨身攜帶工作日記、計算器、該市場地圖、二批檔案登記表。
鋪貨過程中需要注意的細節
1、當到一個地方時，要打聽該市場產品主要銷售的地方。
2、鋪貨開始一定要選好鋪貨的第一家，無論如何也要拿下第一家，然後利用「盲從心理」和榜樣效應，順利實現對其他商店的鋪貨。
3、到達客戶商店後有幾種情況存在：⑴正在忙著做生意；⑵正在和別人談話或打牌玩耍；⑶無事可做。針對以上情況，第一種情況——稍等，第二種情況——盡量迴避，第三種情況——開始推銷。
4、拿樣品給店主介紹產品：
⑴避開競品長處，推銷自己產品的長處補競品的短處；
⑵介紹企業的長處和優勢；
⑶介紹該產品的利潤空間和產品的賣點；
⑷一定要觀察店主的表情，隨機應變，做到有的放矢。
5、鋪貨成功與否：
⑴鋪貨成功，要告訴店主注意通路價格，幫助店主卸貨，並在商店陳列好自己的產品，留下訂貨電話，做好二批檔案；
⑵鋪貨不成功，別灰心，同樣留下樣品、訂貨電話，記錄好該店的電話，下次再來推銷。
6、作為業務人員，一定要有必勝的信心，不同的客戶不同的性格，察言觀色，要說不同的話，注意贊美語言的運用等。
7、鋪貨應注意一個重要原則：對於新市場和新產品的第一次鋪貨來講，大二批、小二批、批零兼營、超市、零售店在鋪貨數量上一定要做到越接近終端，鋪貨的點要越多，而不要把精力和時間都放在大二批上面。另外在鋪貨時也不要遺漏對產品的主要消費場所的鋪貨，例如方便麵的主要集中消費場所在學校，那麼鋪貨路過學校時就應該停下來進行重點鋪貨和宣傳。
鋪貨後的服務工作和跟蹤工作
1．當天鋪完貨回來後，要認真總結、分析、做工作日記；
2．把鋪貨客戶分類，做好二批檔案，記入腦海；
3．掌握鋪貨周期，注意產品貨源走向、物流走向，經常協助二批深做市場，幫二批鋪貨推銷；
4．定期打電話或拜訪二批，建立熱點，給二批培訓推銷技巧，並注意產品價格和竄貨。
鏈結：鋪貨六要素：
1． 做到有計劃，有目的鋪貨；
2． 戰勝自我，厚下臉皮，自找苦吃；
3． 四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、動作快、反應快；
4． 學會隨機應變，強勢鋪貨；
5． 善於總結；
6． 鋪貨四件寶：計算器、地圖冊、工作日記、二批檔案。
⑵ 快消品行業怎麼鋪貨分享兩個鋪貨技巧
快消品業務員如何快速鋪貨？快消品鋪貨怎麼鋪？是按區域還是一片一片鋪，還是按照拜訪路線鋪？如何提高鋪貨效率？或許你有很多疑問，但是沒關系，接下來就分享幾個快消品鋪貨的實用技巧。
發動群眾，全通路促銷：
眾人拾柴火焰高，新品鋪貨慢，看看能不能團結統一戰線提高鋪貨速度——不要只把利益給終端，二級批發商、經銷商、終端無論哪個環節照顧不到都會造成鋪貨障礙。比如給經銷商和二級批發商、全通路「買一箱送兩包」政策，要求經銷商和二級批發商把這個政策傳遞到終端。
如果在經銷商、批發商往下傳遞搭贈的過程中沒有額外好處，他們會沒有積極性，影響鋪貨速度。同樣道理，「再來一瓶」「開瓶有獎」，零售店老闆從消費者手中收回來十個蓋子兌出去十瓶酒，廠家也給他兌換十瓶酒，他無利可圖，也會嫌麻煩，找各種借口不給消費者兌換。
鋪貨進度緩慢的時候，改變一下政策，全通路促銷，比如經銷商、二級批發商、全通路「買一箱送兩包」，要求經銷商、二級批發商把這個「買一箱送兩包」傳遞到終端。同時，二級批發商額外獎勵五十箱搭一箱；「再來一瓶」活動，終端回收十個瓶蓋，公司兌換十一瓶酒，多的那一瓶算是終端手續費。
用「針對不同渠道的針對性贈品」鋪貨：
新品終端鋪貨「買一箱啤酒贈送一包五百克袋裝鹽」行不行？酒店樂於接受，他們要鹽可以做菜。阿婆店小超市也樂於接受，他們可以賣鹽。但是那些專門賣煙酒的「名煙名酒專賣店」要那麼多鹽干什麼？結果廠家經理走訪市場的時候，這些煙酒專賣店的老闆驚恐地喊：「你們廠不能再送鹽了，我們進啤酒你們送鹽，這收來的鹽十年都吃不完了。」
同樣道理，買1箱啤酒贈送一包洗衣粉行不行？超市、流通(零兼批、小超市、士多店、批發商統稱流通，下文同)都樂於接受，但是酒店餐飲不高興，因為他們既用不著那麼多洗衣粉，又賣不了。那贈品乾脆送吃的吧，大家總得吃飯吧，買啤酒送大米行不行？超市能賣、餐飲能用，大家都高興。
但是高檔酒店覺得你的大米檔次低他們又不要。算了!贈品乾脆送產品吧，為了避免送本品造成砸價，我們用不同品種搭贈，全國一盤棋「進A產品送B產品」行不？不一定，如果B產品在這個區域市場賣得不好，或者B產品的檔次不適合這個渠道銷售，又會出問題。
眾口難調，想一個政策通吃，難啊!不同渠道、不同終端需要的產品不同，需要的贈品也是不同的，往往我們在制定鋪貨政策的時候忽略這一點，制定一攬子統一的鋪貨政策。所以我們再把政策調整一下，首先，明確這次在哪些渠道鋪貨，然後針對不同渠道、不同規模的店制定不同鋪貨品種、鋪貨坎級、鋪貨贈品、鋪貨政策。
最後，推薦一本實戰銷售書籍《我把一切告訴你》，主人公藍小雨、一介草根，有過負債150萬的慘痛創業經歷，但他苦幹加巧幹，不僅三年內還清債務，而且個人事業以螺旋式軌跡上升，曾在國內某食品巨頭管控4大部門，手握一個多億廣告費，因而被央視戲稱為「圈內百位最敏感男人之一」。
這本書上午看下午就能用，根本不談出身、學歷、人脈、運氣和詐道，只公布極易上手的思維模式和實操之道，只講述刀刀見血，拳拳見肉，箭箭透靶的商戰真功夫。相傳作者為回饋讀者經常在線上回答各類銷售、創業問題，這是其中的一個群337616507，驗正：風車，沒驗正不給過，有機會還能得到雨總親自回答，有問題的趕緊了！
⑶ 超市鋪貨怎麼做
鋪貨的難處在於：並不是你想鋪就能把貨順利鋪下去的。鋪貨難在哪裡?鋪貨難就難在鋪貨過程中所遇到的來自於渠道環節的種種阻力。也就是說，要實現迅速而成功的鋪貨，首要的問題是如何把鋪貨阻力減到最小。 要減少鋪貨阻力，在實踐中用得最多的就是鋪貨獎勵政策。在產品入市階段，廠家協同經銷商主動出擊，並根據情況給予通路成員一定的鋪貨獎勵，從而拉動二批商和零售商進貨，如果按獎勵方式來進行分類，鋪貨獎勵有很多種，比如定額獎勵、坎級獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵、鋪貨風險金、促銷品支持、免費產品和現金補貼等。康師傅的鋪貨獎勵政策就很有代表性。 案例一：康師傅PET新品上市的鋪貨獎勵政策 針對經銷商實行坎級促銷。 坎級第一階段：1999年5月20日～6月30日，其坎級分別為300箱、500箱、1000箱，依坎級不同獎勵為0.7元每箱、1元每箱和1.5元每箱。該階段將坎級設定較低，但獎勵幅度較大，主要是考慮到新品知名度的提升會走由城區向外埠擴散的形式，在上市初期要廣泛照顧到小經銷商的利益，而小經銷商多分布在城區。此後又進行了坎級第二、第三階段的促銷，都取得了較好的效果。 針對零售店開展「返箱皮折現金」活動。 於1999年5月20日～6月30日針對零售店進行「返箱皮折現金」活動，每個PET箱皮可折返現金2元，此項舉措為飲品常見之促銷政策，推出前一周內，市場反應一般，但由於受經銷商的宣傳及市場接受度的不斷提升，零售店對康師傅瓶裝清涼飲品系列的接受度直線上升，到6月中旬，康師傅瓶裝系列在零售店鋪貨率達到70%。 針對零售店開展「返箱皮折現金」活動。 於1999年5月20日～6月30日針對零售店進行「返箱皮折現金」活動，每個PET箱皮可折返現金2元，此項舉措為飲品常見之促銷政策，推出前一周內，市場反應一般，但由於受經銷商的宣傳及市場接受度的不斷提升，零售店對康師傅瓶裝清涼飲品系列的接受度直線上升，到6月中旬，康師傅瓶裝系列在零售店鋪貨率達到70%。 針對零售店推出「財神專案」活動。 於1999年7月～9月推出「財神專案」，其目的在於增加零售店內產品陳列面、增加產品曝光度和鋪貨率。即規定獎勵的條件，達到獎勵條件的每陳列2瓶指定產品即送清涼飲品系列一瓶，此項促銷政策一經推出即受到零售店的一致認同。 這是快速消費品市場比較成功的一個關於鋪貨獎勵策略的案例。 案例二：避實就虛策略包裝下的金霸王 面對鋪貨阻力，企業也可以採取避實就虛的策略，另闢蹊徑，往往也能大大提高鋪貨速度。比如，可以在鋪貨渠道上避開競爭，注意被大家所忽視的渠道盲點，挖掘新的終端網點，開辟新的銷售渠道。這樣既能避開同類品牌的競爭，又能減少鋪貨阻力，提高產品進入市場的速度。 當年金霸王進入重慶市場時，剛開始也是以重慶各區(縣)常規的零售店作為鋪貨的重點。但是在鋪貨行動中，金霸王和其代理商注意到了不為其他電池企業所注意的電話亭，這使得鋪貨策略執行得比計劃的還要有效。對電話亭的鋪貨，大大方便了BP機用戶對電池的購買。 案例三：「今世緣酒」善於「反彈琵琶做市場」 面對鋪貨阻力，企業也可以在選擇鋪貨的時機上避開競爭。多數產品的銷售都有淡旺季之分，當大多數企業選擇旺季進行鋪貨時，你就可以反其道而行之，選擇淡季進行鋪貨，從而避開旺季激烈的競爭。 比如「今世緣酒」就善於「反彈琵琶做市場」，當年今世緣酒在淡季導入市場使消費者產生懸念，旺季到來之前突然大面積地鋪貨，使它迅速佔領了南京、揚州和武漢等具有輻射功能的市場。又如，勁酒在重慶上市時也是選擇了淡季進行鋪貨，從而取得了成功。 還有中國勁酒，針對夏天是白酒銷售淡季的現狀，勁酒反其道而行之，抓住淡季各個競爭對手都在休養生息的好機會，打它個措手不及，取得了B級店、C級店鋪貨率達70%的鋪貨效果，為冬季上量打好了基礎。等到冬季上量以後，競爭對手反應過來但為時已晚。勁酒已經擁有自己的消費群，品牌已經在終端和消費者中建立起了自己的形象，競爭對手想動搖勁酒的地位已非易事。
⑷ 快消品經銷商如何有效鋪貨
第一步：洞察和分析鋪貨渠道各環節的需求。不同的銷售渠道環節，其需求是不一樣的。比如，經銷商最貼近廠家，經銷商的需求，更多地體現為能夠與時俱進，獲得更快的提升和發展；而分銷商作為承上啟下的「中間」商，則較多地關注自身的實際利益及既得利潤；而終端商作為渠道的末端，更多關心的是銷售該產品有無風險、賺錢是否有保障；消費者則要求所購買的產品物美價廉，注重產品的性價比和實際價值等等。
第二步：根據銷售渠道各環節的需求，採取不同的方式予以滿足。
1、對於經銷商，要向其闡明鋪貨的意義：
A、通過積極鋪貨，可以提升產品的鋪貨率，增加產品的銷售量，擴大產品毛利額。
B、通過積極鋪貨，可以獲得廠家的全方位、多方面的市場支持，比如：培訓支持、操作技巧支持、政策支持等等，可以「跟」著廠方的經營思路，同步獲得發展。
C、通過積極鋪貨，在提升產品及品牌的基礎上，可以有效地提高經銷商的知名度、美譽度，提升其在行業里的影響和地位等等。
2、對於分銷商，要向其講明積極推介該產品的種種「利益」和好處，比如：廠家多種形式的促銷和返利，可以讓他們獲得更高的利潤，嚴格的區域保護政策可以使他們放心銷售等等。
3、對於終端商，除了常規的促銷手段外，要更多的去解除其銷售的心理障礙，比如：產品包退包換，推廣無風險經營，利潤保證等等。
4、對於消費者，要通過促銷活動、廣告宣傳等手段，實現與其的「零距離」接觸，比如，免費試吃，箱內設獎等，可以有效地使消費者接近產品，認識和感知產品的性價比，把「物美價廉」的信息向其准確傳達。
第三步：經商不言商，關注鋪貨細節。即鋪貨要滿足和挖掘銷售各渠道環節的潛在需求，也要關注過程，實施情感營銷和關系營銷。
1、建立健全各級經銷商檔案，定期回訪鋪貨客戶。通過意見征詢、解決客戶存在問題、在關鍵時機比如結婚、生子等「該出手時就出手」等等方式，拉近與渠道各成員的距離，達到「經商不言商」的最終目的。
2、從交易營銷向關系營銷轉變。即拋棄以往的單純的交易行為，變「赤裸裸」的金錢交易為「廠商一家」關系營銷的轉變。比如，實施戰略聯銷體，不僅指導經銷商如何更好、更有效地鋪貨，而且，還鋪貨管理進一步下沉，即廠家或經銷商還要協助二批等分銷商往下游渠道鋪貨，使其產品進一步分流；協助終端商通過舉行賣增促銷、免費品嘗等活動，使其實現產品的最終消化，實現產品的使用價值。
3、鋪貨管理規范化，強化服務功能。在這個搶速度、重效率的年代，有效鋪貨必須注重日常細節的規范有序。比如，要定期鋪貨，要在規定的時間內產品配送到位等等，來取得鋪貨各環節的支持和擁護。這就要求：
A、建立鋪貨管理制度，明確鋪貨路線、鋪貨責任人、鋪貨標准和要求。制定具體的鋪貨獎懲細則，並嚴格執行，實現鋪貨工作的日常化、規范化以及制度化。
B、規范產品陳列標准，本著方便購買和便利性的原則，明確產品陳列要求，實現產品陳列的最大化和生動化，在「第一」視線內讓產品「閃亮登場」。
C、實行鋪貨產品的一站式服務。即本著誰鋪貨，誰受益；誰鋪貨，誰負責的原則，「一竿子插到底」，要求鋪貨人員不僅要將產品鋪到分銷商、終端商，而且還要想方設法將產品鋪到「消費者」，實現鋪貨產品的全程跟蹤和全程服務。
鋪貨，可以說是快速消費品經銷商每天都要做的「例行作業」。對於經銷商和廠家來說，一個產品要想實現從商品到貨幣這驚險的一跳，就必須要通過渠道鋪貨來具體實現。
⑸ 快消品鋪貨怎麼鋪這四個鋪貨技巧很管用！
快消品業務員如何快速鋪貨？快消品鋪貨怎麼鋪？是按區域還是一片一片鋪，還是按照拜訪路線鋪？如何提高鋪貨效率？或許你有很多疑問，但是沒關系，接下來就分享幾個快消品鋪貨的實用技巧。
終端鋪貨技巧1：打拜訪時間差
老虎總有打盹的時候，在它打盹的時候就能「虎口奪食」。
過年大部分企業都放了7天假，初八上班干什麼？很多企業要開年會、開團拜會、培訓、分年度任務量等，繼續沉浸在過年的歡樂和節日氣氛之中，一般要等到正月十五「元宵節」過後才會出發。
上了市場肯定還要和經銷商們喝酒，再過幾天小年，一晃就正月二十了。大家想想，北方講究「破五開業」，很多終端大年初五就放鞭炮開門做生意了，這時候他們有沒有錢——手裡攥著大把賣完年貨的錢。他們庫房裡有沒有貨——過年都賣空了。
有錢沒貨，競品又沒上班，這就是終端進貨的飢餓期，對賣貨的業務員來說這是天堂!本人親身經歷，用這個方法每年要求我輔導的企業初四上班(年前規定經銷商的人也必須初五開業)，初五我和企業領導們親自上陣帶隊出去鋪貨，爽啊!那不是賣貨，簡直是卸貨!平時要一兩箱的客戶，現在張口就敢卸十箱貨。
第一年這么干還有點不忍心，覺得對員工太殘酷。結果那一年當月我們的業績比去年同期幾乎翻了一倍，而且並沒有多花一分錢的促銷費。到了月底開慶功宴、發獎金、發三倍加班工資、評選業績冠軍、員工安排幾個月後換休。大家群情激奮，一點沒影響士氣。現在這個方法我已經用了多年，但是競品的老爺太太達官顯宦們過年還是老樣子，他們還沒睡醒。
終端鋪貨技巧2：小組鋪貨
單個業代去鋪貨，終端店可能不要。對重點線路、重點店改成小組鋪貨：一輛車上面3~5個人，下了車一個人給老闆展示樣品、賣貨、遞貨、收錢、記賬，一個人幫老闆整理貨架做陳列，一個人貼海報做生動化布置，一個人在外面吆喝著給別的店送貨，一個人看車看貨……人多勢眾，鋪貨效果往往比單兵作戰好得多。
對了，推薦一本實戰銷售書籍《我把一切告訴你》，主人公藍小雨、一介草根，有過負債150萬的慘痛創業經歷，但他苦幹加巧幹，不僅三年內還清債務，而且個人事業以螺旋式軌跡上升，曾在國內某食品巨頭管控4大部門，手握一個多億廣告費，因而被央視戲稱為「圈內百位最敏感男人之一」。
這本書上午看下午就能用，根本不談出身、學歷、人脈、運氣和詐道，只公布極易上手的思維模式和實操之道，只講述刀刀見血，拳拳見肉，箭箭透靶的商戰真功夫。相傳作者為回饋讀者經常在線上回答各類銷售、創業問題，這是其中的一個群337616507，驗正：風車，沒驗正不給過，有機會還能得到雨總親自回答，有問題的趕緊了！
終端鋪貨技巧3：提高帶車鋪貨效率和裝卸效率
本方法適合帶車鋪貨，運用此辦法能提高帶車鋪貨的效率和裝卸效率。
節省空跑時間：出車前給大客戶、大老闆、經常不在家的客戶打電話，預先告知對方我們的鋪貨政策和大致到達的時間請老闆在家等待，最好准備好進貨款，免得空跑。
節省現場配貨時間：鋪貨現場，車內裝的貨物要分品種碼放整齊，節省業務員從車上找貨配貨花的時間。比如日化行業有的經銷商在車內焊裝貨架，把產品碼放在貨架上方便配貨。
節省回程裝車時間：遠距離車銷鋪貨，比如去鄉鎮鋪貨，出現某個品項裝貨量不夠會影響鋪貨效果，回程裝貨又浪費太多時間。可以採用幾輛小廂式貨車在前面鋪貨，一輛卡車跟在後面做中轉倉的辦法節省回城裝車時間。
終端鋪貨技巧4：提高訂單送達率
訂單要標准： 尤其是線路拜訪剛開始，經銷商的訂單送貨流程還沒有磨合好，首先要和經銷商明確有效訂單的標准，比如約定訂單是否必須超過一箱、經銷商是否同意拆箱配送。
地址要清晰： 業代第一天拿了訂單，必須按照標准清楚地寫明客戶的地址甚至配上草圖，交給主管審核通過後才能轉交給經銷商送貨。
異常送貨回饋： 經銷商司機送貨時，對找不到送貨地址或拒收的異常訂單要上報主管，主管落實後要答復經銷商司機該訂單是取消還是二次送貨。
業代追蹤訂單送達率： 新品鋪貨期間要求業代第一天拿了訂單，第三天打電話追蹤是否送達。如果沒有，立刻報主管追蹤經銷商的司機為什麼沒有送達。
周會盤點 ：主管每周和經銷商及經銷商的司機開會，盤點本周送貨不及時的訂單，雙方當面對質，說明原因，決定這個訂單是取消還是二次補送，乃至界定責任。按照約定處罰經銷商，扣除配送補助或者返利。
最後，推薦一本實戰銷售書籍《我把一切告訴你》，主人公藍小雨、一介草根，有過負債150萬的慘痛創業經歷，但他苦幹加巧幹，不僅三年內還清債務，而且個人事業以螺旋式軌跡上升，曾在國內某食品巨頭管控4大部門，手握一個多億廣告費，因而被央視戲稱為「圈內百位最敏感男人之一」。
這本書上午看下午就能用，根本不談出身、學歷、人脈、運氣和詐道，只公布極易上手的思維模式和實操之道，只講述刀刀見血，拳拳見肉，箭箭透靶的商戰真功夫。相傳作者為回饋讀者經常在線上回答各類銷售、創業問題，這是其中的一個群337616507，驗正：風車，沒驗正不給過，有機會還能得到雨總親自回答，有問題的趕緊了！
⑹ 超市鋪貨流程
鋪貨又稱“鋪市”，是說服零售商經銷本企業產品的一系列過程，是企業與經銷商(或上線經銷商與下線經銷商)之間合作在短期內開拓市場的一種活動，是市場快速啟動的重要基礎。我給大家整理了關於超市鋪貨流程，希望你們喜歡!
超市鋪貨工作流程
第一：鋪貨獎勵
中國人講究“禮尚往來”，針對終端的鋪貨政策能夠迅速拉近產品和終端的距離。在產品同質化的情況下，很多終端進貨看重的並不是企業的產品和品牌，而是鋪貨附帶的優惠政策。在產品上市階段，企業協同經銷商主動出擊，並根據情況給予終端一定的鋪貨獎勵，從而拉動終端店進貨。如果按獎勵方式來進行分類，鋪貨獎勵有很多種，比如定額獎勵、坎級獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵、促銷品支持、免費產品等。
第二：先易後難
在鋪貨過程中如果阻力太大，要善於結合鋪貨過程進行分析研究，通過初次的鋪貨試點要 總結 ，哪些類型終端容易鋪，哪些市場區域容易鋪，可以採取先易後難的鋪貨策略，在鋪貨 渠道 上避開競爭，注意被大家所忽視的終端或者是挖掘新的終端網點，開辟新的銷售渠道。 快消品一般都是多類型的終端，比如白酒有餐飲類、名煙名酒店、超市和便利店類終端售點，要結合渠道競爭情況，在前期走量大的終端比如白酒的餐飲終端較難鋪的時候，可以先考慮從便利店等小型終端售點進入。在城市的中心區域鋪貨阻力大的時候，可以考慮從城區周遍開始鋪貨，走農村保衛城市之路。
第三：適當鋪底
對於中小企業來說，在無法大規模投入 廣告 來拉動終端銷售的情況下，要想現款鋪貨是很難的，如果硬要求現款鋪貨，反而會導致銷售成本更高。在這種情況下，可以通過採取適量鋪底的方式來減小鋪貨阻力，達到較高的鋪貨率。也就是說，企業或經銷商提供給終端的的鋪底貨款暫不收回，待其賣完後第二次進貨時，才要求現金交易。但鋪底數量必須嚴格限制，同時配合必要的推廣活動，使零售終端盡快產生銷售，快速進入良性循環。
第四：以點帶面
企業可以集中資源，選擇重點終端和某區域進行突破，通過示範效應進行以點帶面的鋪貨。可以先啟動終端大中型超市或賣場，樹立標桿，憑借超市的影響力向周邊小型終端滲透鋪貨。也可以先啟動小區域的部分零售終端，樹立 其它 終端對產品旺銷的信心，達到以點的啟動來拉動面的鋪貨目的。
第五：捆綁帶動
為了減少新產品上市的鋪貨阻力，企業也可以採取捆綁帶動的策略，通過暢銷產品來帶動新產品的鋪貨。把新產品和暢銷產品捆綁在一起銷售，利用原有暢銷產品的終端來“帶貨銷售”，這樣就可以降低新產品的鋪貨阻力，使新產品快速抵達零售終端，從而盡快與消費者見面。
第六：消費者拉動
鋪貨時如果鋪貨阻力太大，我們也可以考慮先從啟動消費者入手，直接在終端消費者身上下功夫，激發消費者的購買熱情。只要啟動了消費者，終端售點對該產品就有了好銷的預期，他們就會聞風而動，要求經銷該產品，這樣鋪貨的阻力也就會大大減少。具體啟動消費者的方式可以通過社區促銷現場買贈等活動進行，比如，可以和社區附近的拒絕進貨的重點終端溝通，在社區進行現場售賣促銷活動，在售賣中可以告訴消費者終端有售的信息，同時，把當天的銷售利潤歸終端所有，通過這樣的活動讓終端看到產品很容易動銷， 從而刺激終端進貨。
第七：廣告刺激
通過廣告來刺激終端進貨適合於實力較強的企業。廣告鋪貨的方式有兩種，一種是廣告在前，鋪貨在後，許多終端進貨比較看重有沒有廣告支持，在鋪貨的時候可告知終端，現在正在進行廣告宣傳，讓終端樹立信心，通過廣告可以讓終端看到企業的實力和操作市場的決心。同時，通過廣告也使消費者了解產品，了解品牌，使消費者產生需求，從而拉動消費，並能促使一些終端主動要求鋪貨。但是，提前打廣告風險比較大，如果鋪貨不順利，就會造成大量的廣告資源浪費。另一種是鋪貨在前，廣告在後，雖然這樣風險小，廣告浪費少，但鋪貨阻力很大，對終端的承諾也就是企業將有廣告投放來拉動銷售，終端還是存在很大疑慮的。廣告鋪貨要結合企業的實力進行，要把握好鋪貨和廣告的“度。
第八：借“托“引誘
在屢次鋪貨受阻後，企業可以採取借“拖”引誘的方式進行鋪貨，企業派專人充當顧客去各終端售點打聽自己的產品，並表示想購買，問的次數多了，店家就對這產品有了印象，感覺這產品應該好賣，這時銷售人員再去鋪貨就不難了。甚至有的企業乾脆就把產品買回來，造成產品暢銷的假象，以減小鋪貨阻力。比如孔府家酒在啟動北京市場的時候就是採取的這樣的策略。
第九：以勤動之
許多鋪貨人員在遇到終端拒絕後，就對該終端失去了信心，以後鋪貨可能就不會光顧該終端。在鋪貨時，與終端的客情關系是決定鋪貨成功的決定性因素，鋪貨人員感情好熟悉的終端或者是朋友介紹認識的終端，可能就很容易實現鋪貨。俗語說“一回生，二回熟，三回見面就是朋友”，在鋪貨受阻後，鋪貨人員要有耐心也毅力多 拜訪 多溝通，拜訪的時候可以幫終端做些力所能及的事情，比如整理貨架，打掃衛生等。通過鋪貨人員的勤懇和執著來打動終端，從而可實現順利鋪貨。
第十：推廣隊造勢
鋪貨的時候，可以建立多人組成的推廣車隊進行團隊鋪貨，通過鋪貨車隊的遊街造勢，對終端產生吸引力。在某區域鋪貨之前，可先採取車隊遊街的方式，在確定的即將鋪貨的路線上來回巡遊宣傳，車體要有統一的產品廣告宣傳，允許的地方可以播放音樂或在車體上懸掛彩旗來吸引路人或終端的眼球，要營造宣傳的氣氛，產生轟動效應。通過車隊遊街可以對終端產生影響，對品牌混個眼熟。遊街之後要及時進行團隊配合鋪貨，要對團隊成員進行明確分工，通過團隊的協同作戰實現順利鋪貨。
超市鋪貨的目標
1、目標過大，不切合實際
(1)缺乏有效的市場調研與預測 鋪貨目標的制定不是靠個人主觀臆斷做出決策的，它需要建立在分析市場機會及企業優勢的基礎上，市場調研和預測是目標制定的前提和基礎。有很多企業寧願花費大量的人力、財力、物力開展銷貨工作，而很少願意抽出部分資金在銷貨之前對目標市場、銷貨對象等狀況進行必要的了解和分析，結果銷貨目標的制定失去了決策基礎，同時又造成了資金的浪費。東北一著名傢具企業在進入北京市場時，企業沒有進行 市場調查 ，認為產品的質量很好，一定會得到市場的認可，於是制定出了在兩個月內進入北京市場的銷貨目標。可待銷貨時發現，市場上流行的是歐美風格的傢具，而自己的暗紅色的古式傢具在市場上銷路並不好，經銷商不願鋪貨，兩個月後，這家企業匆匆告退。目標市場群體選擇的錯誤導致了市場進入的失敗，這是企業鋪貨前期缺乏市場調研和預測的必然結果。
(2)忽視自身的實力
部分企業盲目地認為目標越大越好，甚至叫囂在一個月內將產品鋪到中國市場，而企業自身實力、人員配備和資源狀況等根本達不到那個條件。A飲料企業制定了3月到4月的一個月內鋪開華中市場的目標，可操作中鋪貨人員根本就不夠用，僅有的幾個人疲於奔命的在市場上穿梭，其中張某在一個月內就跑了河南、河北兩個省的市場。為了保證任務的完成，全都是蜻蜓點水般的。把貨物鋪上就立刻轉移陣地，為了完成任務而銷貨，只講數量而不講質量。雖然兩個月後，企業勉強完成了銷貨任務，但由於鋪貨工作不扎實，致使整個市場很不穩定。結果在競爭品牌的圍攻下，該飲料市場迅速變為一攤爛泥。這種為了銷貨而鋪貨的做法給企業帶來了巨大的損失，當然也失去了企業開辟市場的真正意義。
從案例中可以看出：
①企業自身的人員不夠，用僅有幾個人去鋪開那麼大的華中市場，工作不可能做得很細;
②任務過大，銷貨人員為了完成任務，容易造成盲目地追求數量而不顧質量的情況;
③不切合實際。在競爭對手的進攻下，其失敗是一種必然。
2.缺乏層次性
目標也是有主次之分的，先鋪哪個市場，後銷哪個市場;是先銷市區的市場，還是先鋪周邊市場，都應該明確規定。如某服裝在開發河南市場時，先是以鄭州為龍頭，然後通過鄭州市場的影響力迅速輻射周邊城市，接著又帶動了全省市區的發展，效果良好。很多企業往往因為銷貨目標主次不明、缺少條理性而致使鋪貨效果不佳。一奶製品企業在制定鋪貨目標時就忽略了這個問題，花了大量的費用，在5月份同時進入石家莊和其周圍的農村地區市場，市場范圍大，需要的銷貨人員多，各種的成本花費也高，盡管把產品鋪向了市場，可農村市場終端很分散，需要投入大量人力，而農村奶製品的需求量也比較小，很多銷貨人員是無功而返。由於農村的投入過大，牽制了石家莊市場的銷貨，導致了整個市場的失敗。
1、計劃過於籠統、不具體
很多企業的鋪貨計劃不具體，只是籠統寫著“2001年2月-3月，將貨物全部鋪到鄭州市場”，“要在3個月內，將貨物鋪向中國大部分的市場”、“力求在2個月內打開華北地區市場”……那麼“大部分”、“部分”到底是個什麼概念，又如何衡量呢?一個月的時間，每天具體該干什麼?鋪貨對象是什麼?是家屬區附近的小型零售店、超市?還是經銷商、批發商?衡量貨物全部鋪到市場的標準是什麼?應該採用何種 方法 呢?計劃是後期工作的基礎，計劃的失敗直接導致了實際執行時錯誤百出。而計劃完不成，後期產品推廣、促銷策略等根本無法正常的操作運行。
2.計劃無法實施
⑺ 飲料快消品怎麼鋪貨 最近想自己做一款飲料，主要是從小商店，餐飲店開始 因為之前沒有接觸過
飲料的銷售渠道主要在：
1、便利店（小商店、食雜店）；
2、餐飲店（排檔、酒樓、飯店、賓館）；
3、商超（連鎖超市、大賣場）；
4、特殊渠道（火車、汽車、飛機、旅遊景點、校區商店）。
一般而言：上述2、3、4；類渠道絕大部分是需要支付各類費用才能進入其中，以實現銷售的（因為飲料行業競爭實在是激烈，如果你代理的產品不是知名的品牌甚至連支付費用的機會都沒有）。
而在1類渠道中需要支付費用的情況極少，但免費鋪貨的難度同樣不小（原因同上：是否有品牌/是否有廣告）。
免費鋪貨的難度從小到大的市場排列：鄉鎮、縣級市場、地市級市場、省會級城市市場、一線城市市場。
因資源有限，你想從小賣部或餐飲店開始鋪市，那麼你能做的就是與各老闆溝通：進價多少、售價多少、我多少天來回訪、我與您結賬的方式、我產品的賣點（即特點）等等（如果你還有什麼陳列獎、禮品搭贈、POP海報、弔旗等市場方面的活動或支持，請一並酌情使用）。
一般不需要你分利潤給各位老闆，因為這類快消品的價格體系廠家都早已制定好:
廠價：即你進貨依據的價格（廠家的貨品搭贈得另計，一般不做攤低進貨成本）；
二批價：即你發給批發商的價格；
發貨價：即你給銷售終端的價格（小賣部、超市、餐飲店的進貨價）；
零售價：即小賣部、超市、餐飲店的賣價（消費者的支付的價格）。
進場費等各類費用的發生得視：不同的終端實際銷售情況、老闆的想法、渠道的規則、客情的好壞等實際狀況而不同。換言之：具體情況具體分析。
生意不好做，祝您好運！ 希望能夠幫到你少許！ 如果有滿意請記得給分，謝謝！~
⑻ 快消品業務員利用經銷商來鋪貨的實用技巧！
快消品銷售業務員鋪新品鋪不動的時候怎麼辦？三個鋪貨技巧，教你如何啟動經銷商的力量。
終端鋪貨技巧1：坐在經銷商的車上去鋪貨
新品鋪不動？廠家人手不夠怎麼辦？那就先把前面講的什麼「破冰模型」「利潤故事模型」「品項分析模型」「終端推銷組合拳模型」等方法使完，盡100%努力做到。還鋪不動？給你個笨辦法，讓廠家業務員坐在經銷商送貨車上去鋪貨。經銷商有客情，但是不專業，而且他們車上帶著很多產品，未必主推你的新品。廠家業務自己鋪貨鋪得山窮水盡了，上經銷商的車，嘴甜些手快些，上午買包煙，中午請頓飯，再以身示範親自鋪鋪貨，把經銷商的司機發動起來，把他的客情利用起來，肯定能再鋪很多家。
對了，推薦一本實戰銷售書籍《我把一切告訴你》，主人公藍小雨、一介草根，有過負債150萬的慘痛創業經歷，但他苦幹加巧幹，不僅三年內還清債務，而且個人事業以螺旋式軌跡上升，曾在國內某食品巨頭管控4大部門，手握一個多億廣告費，因而被央視戲稱為「圈內百位最敏感男人之一」。
這本書上午看下午就能用，根本不談出身、學歷、人脈、運氣和詐道，只公布極易上手的思維模式和實操之道，只講述刀刀見血，拳拳見肉，箭箭透靶的商戰真功夫。相傳作者為回饋讀者經常在線上回答各類銷售、創業問題，這是其中的一個群337616507，驗正：風車，沒驗正不給過，有機會還能得到雨總親自回答，有問題的趕緊了！
終端鋪貨技巧2：修改經銷商的人員日常考核
經銷商老闆其實不是賣貨的，他們大多數已經「坐台不出台了」——在家裡當老闆凡事聽下面匯報了，找個所謂的操盤手自己當甩手掌櫃了，真正賣貨的是經銷商下面的業務員。下去跟著經銷商的車送送貨，你就知道為什麼新品賣不動了，經銷商大多數是車銷拜訪終端，司機業務二合一，這些人下去根本不是賣貨，他們是送貨的。他們都是只跑老店、不跑新店，只賣老品、不賣新品——反正他們是拿提成，跑新店、賣新品肯定要比跑老店、賣老品難得多。
修改經銷商的人員考核：員工永遠做你考核的，絕不做你希望的，想讓經銷商好好賣新品，就要從考核上下工夫。
正激勵：提高新品鋪貨提成，降低老品提成。新品單箱提成2元/箱，老品提成1元/箱(經銷商的業務員絕大多數見錢眼開，但出去一試，發現新品不好賣，這2元錢不好掙，算了還是賣老品算了。所以僅靠正激勵不夠，必須結合負激勵)。
負激勵：新品每個業務員定死任務，一個月至少賣掉200箱，完不成這個新品的基本任務，倒扣老品提成。
檔期管理：比如新品鋪貨期間每輛車一天至少鋪新品網點三家，超過三家當天晚上獎勵5元/家，低於三家當天晚上處罰5元/家。每周做新品鋪貨龍鼠榜，第一名獎勵50元，最後一名處罰50元。
過程管理：比如新品鋪貨期間每家新品鋪貨網點必須拆箱上架，要求「121」標准：一個單品兩個排面一張海報。凡檢查不合格的，收回該網點的新品鋪貨獎勵。
終端鋪貨技巧3：經銷商人員新品鋪貨專案獎勵
新品鋪不動？想上經銷商的車去鋪貨容易，但是要介入經銷商的人員日常考核就有難度。經銷商憑什麼讓你這么做？這需要你一次又一次幫他做人員考核、人員管理的小改善，讓他一次又一次嘗到甜頭，最後他說：「兄弟，我看這方面你挺擅長，乾脆這事你來替我辦。」當你能全面介入經銷商人員考核的時候，你才真正地掌控了經銷商。相比之下，給經銷商的人員做短期新品鋪貨獎勵專案就比較容易。
廠家業務員：「老闆您好，李總今天來看市場很不滿意，說我的新品鋪得太差，給我下最後通牒，這個月新品銷量600箱，下個月賣不到1200箱就幹掉我，我讓他中午跟您一塊坐坐吃頓飯，他黑著臉飯都不吃就走了。」
經銷商張老闆：「飯都不吃了!啊呀，那我幫你進點新品吧。但是，上個月新品該鋪的點都鋪了，這新上市產品確實不好賣。」
廠家業務員：「張哥，您進了貨放到庫房裡賣不出去到最後還是我的事，再說了李總說下個月還要檢查我的新品鋪貨率呢!其實不是新品賣不動，也不是該鋪的貨都鋪好了，我統計了一下，城鄉結合部不算，光市區還有300多家店沒有鋪進去，您看這是新品空白店的名單。」
經銷商張老闆：「啊，還有300多家沒鋪啊？他媽的，這幫王八蛋(指他的司機和業務)說他們都鋪過了，我明天開會罵他們。」
廠家業務員：「您可別罵人，您罵人我以後這活兒就沒法幹了，這樣吧，咱們下個月一起搞個活動，我把這300個沒鋪貨的店名單給你，下個月我的人你的人都奔著這300個店去，我們出錢給獎勵，只要鋪進去一個店，現金獎勵5元，當天晚上報清單，我驗收之後第二天早上發獎勵，這錢您留2元，給兄弟們3元行不？」
經銷商張老闆：「開玩笑，我要你那2元錢幹啥？鋪新品不也是給我增加網點和利潤嗎？你小看老哥了，這樣吧，每個店我再拿3元，下個月多鋪一家新品，每個店給8元錢，你們出5元我出3元，怎麼樣？」
廠家業務員：「太好了，還是您仗義，就這么定了，我今天下午就給您的兄弟們開會。」
大家試想，接下來給經銷商的司機開會，把新品沒鋪貨的店名單亮出來，告訴他們下個月大家各顯神通往裡鋪貨，每鋪進去一家店獎勵8元，當天算賬第二天兌現銀子。你認為這些司機有沒有積極性？他們全部發動起來，鋪貨速度會不會加快？這些人逼急了可以死皮賴臉用客情鋪貨，可以賒銷，可以用白酒帶啤酒帶方便麵、以產品線互相帶動，等等。真動起來鋪新品，經銷商一定比廠家厲害。
最後，推薦這本實戰銷售書籍《我把一切告訴你》，主人公藍小雨、一介草根，有過負債150萬的慘痛創業經歷，但他苦幹加巧幹，不僅三年內還清債務，而且個人事業以螺旋式軌跡上升，曾在國內某食品巨頭管控4大部門，手握一個多億廣告費，因而被央視戲稱為「圈內百位最敏感男人之一」。
這本書上午看下午就能用，根本不談出身、學歷、人脈、運氣和詐道，只公布極易上手的思維模式和實操之道，只講述刀刀見血，拳拳見肉，箭箭透靶的商戰真功夫。相傳作者為回饋讀者經常在線上回答各類銷售、創業問題，這是其中的一個群337616507，驗正：風車，沒驗正不給過，有機會還能得到雨總親自回答，有問題的趕緊了！