Ⅰ 為什麼客戶要購買你的產品呢
很多業務員都感覺到現在的市場難做、客戶難做，其實，業務員如果逆向思維，在眾多商品中，怎樣才能讓客戶選擇你的產品而不是別人的，在做銷售過程中，其工作的核心就是如何通過溝通說服客戶，實現最終的合作，具體來講，讓客戶買你的產品，可通過以下四種方法。
1.對比法
所謂「對比法」，指的是通過將自己的產品與同類產品的有效比較，在效果、價格等方面產生較為明顯的區別，而讓客戶真正的產生興趣達成合作。
例如，你是一個銷售頭孢抗生素的中小企業的銷售人員，面對一個經銷商進行產品銷售。經銷商經常會設置一些陷阱讓你往裡跳。他們總是會針對你的品種說悅康的、或者威奇達的比你的價格比你的有優勢，並且返利服務比你們好等等之類的事情。這個時候，有經驗的業務人員會很快識破並化解這樣的陷阱;而不是太有經驗的人往往是不知道該如何應對，最終讓客戶得逞後失去合作的機會。
其實，這樣的問題並不是什麼很棘手的問題，核心因素是因為我們不夠專業，不了解同類產品和廠家的具體情況而出現的。如果我們是一名專業的抗生素產品營銷人員，平時很清楚頭孢抗生素的高端廠家如上海先鋒、中檔強勢企業如魯抗、悅康、哈葯、輔仁等，以及中低檔的威奇達等產品的規格、價格、政策等情況。並且，你可以將你企業本身產品的優勢和對方的劣勢能進行一個清晰的對比，從而無形中用專業的知識和數字在對比中提升你所在企業的價值，才可以較為輕松的說服客戶。
所以，我們必須清楚，做好業務人員首要的一點必須做一個專業才產品顧問和專家。全面系統的掌握自己產品的優缺點之後，還必須了解行業動態以及同類產品的相關信息。這樣，當遇到客戶說你的產品貴的時候，可以舉例與自己產品屬於統一級別的產品進行對分析，從而打消客戶的疑慮，擺脫客戶設置的陷阱，提高溝通的成功率。
2.舉例法
此外，在業務開展過程中，還會經常遇到客戶懷疑進行合作後是否可以將市操作好的問題。這個時候，採用舉例法，用他身邊可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解決，使得客戶打消懷疑和搖擺不定，加快做出積極的決定。
其實，這招「舉例法」我們平常使用的比較多，這里就不在贅述使用的問題了。需要提醒一點就是所舉例子的真實性和可對比性的問題，這點很關鍵。如果你要面對的本身就是一個小客戶，而你總是舉一些如何幫助大客戶成交的例證，是不會得到客戶的認同的。而在所舉例子的空間和地域選擇上，最好選擇舉例客戶不遠且真實的客戶，讓他有較為強烈的認同感，才有助於合作。
否則，忽視了上面的問題，反而會與初衷背道而馳，讓客戶覺得在被欺騙，而引起客戶的反感從而失去下一次見面溝通的機會!例如，你所溝通的客戶本身就是一個經營口服葯的OTC渠道客戶，你卻硬要將你的臨床針劑品種推銷給他，還列舉了一堆本縣、本鄉等他比較熟悉的人做的如何好，註定是不會取得什麼好的結果的。
因為，要讓一個人從一個熟悉的渠道轉到一個不熟悉的渠道做產品，那難度是相當人的，成功率也是相當低的。
3.避實就虛法
避實就虛是在兵法上說，就是避開敵人重兵防守的區域，轉而在敵人防守薄弱環節實施攻擊，從而為最後的勝利奠定堅實的基礎。對於我們業務人員同客戶的溝通，同樣也是適用的。
此種方法講究的核心是通過客戶對所表述產品的興趣程度而定。如果客戶對所將產品表示了濃厚的興趣，則通過專業的知識和靈活的溝通技巧促使客戶達成合作;如果客戶本身因為自身原因或者對你推薦的某一個或一類產品不感興趣，則應該立刻停止關於該產品話題的溝通，轉向客戶比較感興趣話題的溝通。甚至要立即停止溝通，找其他合適的機會再說。防止因為過於「執著」而讓客戶產生逆反心理，將你所有的產品都否定掉。
這個方法考驗的是業務人員對客戶信息的把握情況，以及談話過程中對客戶心裡的把握。可以察言觀色，同時也要具備較好的溝通表達能力。平時要多研究一下人的心理，以及不同性別、年紀、家庭背景、性格等喜歡什麼樣的話題，有什麼樣的愛好，這才能在及時切換話題的時候有話可說、化解尷尬，從而為以後的進一步跟進打下基礎!
4.圍魏救趙法
「圍魏救趙」也是孫子兵法的一招。原指戰國時齊軍用圍攻魏國的方法，迫使魏國撤回攻趙部隊而使趙國得救。後指襲擊敵人後方的據點以迫使進攻之敵撤退的戰術。
此招用在應對客戶方面，指的是通過對客戶周圍人員的關系營造，來間接影響客戶本身，從而達到與客戶成交的目的。例如，我們經常說的公關營銷，大致就是這個道理。再簡單一點的講，就是的當我們無法直接與客戶溝通完成合作的時候，只要認清客戶有足夠的實力可以將產品操作好，完全可以多話心思在與客戶直接相關的家人或者朋友身上，從而依靠這些與客戶具有很近關系的人的說服力，最終使得客戶傾向我們而完成合作。
在時機的選擇方面，客戶的家人放在首位，他們是影響客戶的最直接因素。我們可以通過對客戶孩子(如果比較小的話)購買一些小禮物什麼的，來俘虜客戶的孩子和愛人;當然，也可以利用女人愛佔便宜的天性，
Ⅱ 為什麼手機店裡大多向顧客推薦vivo oppo
就目前智能手機市場來看，線下的熱度確實要高於線上，最重要的一點就是線下可以體驗，而且現在大部分消費者選擇手機價位都在兩千以上，畢竟體驗感覺會更好，所以線下體驗再購買更靠譜，售後也好。
OPPO和vivo在線下就有絕對的優勢，門麵店鋪遍布全國，不管是什麼體驗店，哪怕它賣了很多家的手機，最醒目的就是OPPO和vivo了，最大的原因就是OPPO和vivo手機的品質好，顏值高，適合年輕人使用，手機好賣，選擇的人多自然就主推了，無論是線上還是線下，商家不都是為了賺錢么？再來看看OPPO和vivo手機的優勢。
OPPO手機設計輕薄，主打拍照，當然也非常 時尚 ，價格兩千多也是大部分人心裡接受價位，最重要的就是拍照效果好，現在的年輕人購買手機不就是看顏值和拍照么？還有快充，這三大點，OPPO都滿足，這樣的手機年輕消費者怎麼能不喜歡。
vivo手機也主打顏值和拍照，但風格有所不同，偏向商務，也就是說，除了年輕人使用之後，還有年輕商務人士，vivo最大的特色就是柔光雙攝，像vivo X9Plus，還有雙引擎閃充，最重要的就是vivo內置有智慧引擎，可以不斷對系統進行優化，是一部非常不錯的手機。
這幾年來OPPO和vivo手機的口碑越來越好，而且很多年輕人都喜歡使用，所以線下實體店主推手機。當然還有一個原因，給消費者推薦好手機，手機店也能迎來更多的回頭客，現在實體店都喜歡賣熱門手機，從這也反應了OPPO和vivo的市場反響很好。
OPPO和vivo的線下銷售模式主要三種，一種是實體店直接從區域經銷商進貨，拿到自己的店裡賣，這樣一來實體店賣出去多少手機利潤都算自己的，風險就是萬一手機在短時間內沒有賣出去，可能就要砸在自己手裡。因為OPPO和vivo手機更新換代是很快的，基本上半年就會推陳出新。實體店為了保證利潤，自然會要求店員主動推銷OPPO和vivo的產品。
另一種模式是OPPO和vivo直接向實體店外派駐店促銷員，這些促銷員的工資由廠商負責發放，每賣出一台手機的提成一般可以得到80%左右，另外20%左右交給實體店。這種模式下實體店的分成雖然少，但基本上沒有風險，只需要給廠商促銷員提供櫃台和場地就行了。而廠商促銷員只能賣自家的產品，不可能向顧客推銷其它品牌。如果顧客問起其它品牌的手機，這些促銷員就會放棄跟進，轉由真正的實體店店員接待。除了OPPO和vivo之外，金立、三星等主打實體渠道的品牌都有類似的駐店促銷，這就給一些顧客帶來了某些店員只推銷某一個品牌手機的錯覺。辨別廠商促銷員的方法也很簡單，在他向你介紹某一品牌手機的時候，你可以問問櫃台里其它品牌的手機，如果對方不再理你了，那麼他多半就是廠商促銷員了。這些促銷員也不會阻止你看其它品牌的手機，因為按照規定，廠商促銷員是不能和實體店店員搶生意的。
剩下的一種就是OPPO、vivo自己開的直營店了，這些實體店只賣品牌自家的產品，店員自然不可能推銷其它品牌，因此不在此次討論的范圍之內。
這兩年OPPO和vivo手機的價格越來越貴，除開必要的成本之外，利潤也相當可觀。這就讓實體店十分樂意去主動推銷這兩個品牌的產品，誰會和錢過不去呢？而小米為首的互聯網手機品牌雖然也在向線下滲透，但互聯網手機的價格過於透明，實體店如果不加價的話基本上沒有利潤可言。而且小米熱銷的型號基本集中在1500元以內的價位，就算加價賣基本上也沒有什麼賺頭，實體店當然也就不待見這些產品。
至於實體店買手機好，還是在網上買手機好，不可一概而論。因為有的消費者喜歡在購物之前貨比三家，並且實際體驗真機之後再決定是否購買，而且並非所有人都有時間在網上盯著一款手機玩搶購的。對於這一部分消費者來說，自然是在實體店買手機更加方便省事一些。而另一些用戶追求性價比，想要用最低的價格買到最好的產品，這部分人就更適合選擇互聯網手機品牌。
其實這個問題還是比較簡單的，vo的手機都是主打線下的品牌，這個方面的工作自然要做的比其他手機品牌到位了。而且vivo和oppo的手機在銷量上面也是非常出色的，可見導購比較有眼光，知道推薦這兩個手機的成功率會比較大一點。用vo的手機大多都是比較年輕的學生，而vo的手機又是主打 時尚 的，自然就不叫合適年輕人使用了。外觀的設計也很不錯，配色也多。當然，必要說自己經常聽音樂和拍照的還那這兩個品牌的手機肯定是不二之選了。現在的人基本上多手機的參數有一定的了解，其實這也看自己，手機這種東西自己喜歡就好了。
我同學在縣城做了4年手機生意，親眼看見以前專賣三星、諾基亞等手機的店面，幾乎一夜之間全部換了VIVO和OPPO的店招，店裡大部分鋪上了這兩款手機。
原因還真不是這兩款手機性價比有多高，也並非是廣告打的多打的好代言人有多麼引流，其根本原因是廠家對於基層經銷商的利潤空前，否則，怎麼可能一夜之間投誠？
這兩款手機同屬於步步高，以復讀機起家的步步高系對傳統渠道的重視程度秒殺其他手機廠商，它通過層層高額返利和經銷商形成利益同盟。
現在一般縣城市場都有專門的市場督導，幾乎會給每家店派駐促銷員，盯住目標人群，甚至頻頻截流其他手機品牌潛在客戶，在這一點上是比較霸蠻的，因為賣出的手機與店家分成可觀。
至於一部手機的返利有多高，就不便說了，反正比其他手機品牌高出幾個檔。
現在鄉鎮上都有這兩個品牌的合作店面，推廣力度也很大，隨著渠道繼續滲透和深入，未來步步高系擁有的市場渠道是華為、小米都不能比的。
雖然我沒有賣過手機，但我一朋友開了幾年手機店，我們有事沒事就閑聊一下，對於手機圈還是一知半解。下面我就說說為啥手機店大多向消費者推薦OPPO和vivo！
為什麼手機店裡大多向顧客推薦vivo oppo？看到這個問題，我相信很多人的第一反應就是OV利潤高嘛，有錢賺嘛，賣一部手機可以賺好幾百，還有返點，那肯定願意推薦了。
這話不假，但有誇張成分，並且這個看法太片面了。比OPPO和vivo手機利潤還高的手機品牌也不是沒有，但為何都沒做起來，再說賣XM手機就不掙錢了？非也。或許這樣問大家有點雲里霧里，我們換個角度問吧：為啥華為滲透線下市場成功了，手機店都願意賣HOV，唯獨小米手機在線下推不開，大家看到的更多是小米之家這種官方店鋪，這不應該反思一下？
為啥華為在2019年的時候在線下鋪貨非常猛？跟之前的OPPO、vivo非常像，在線下擴展非常快，很多賣手機的都把門頭換成了華為，這是為什麼？
原因很簡單，消費者願意買。手機店不就是以賣手機為主，消費者喜歡買什麼，那手機店就賣什麼了。OPPO和vivo也一樣，在線下有著很好的群眾基礎，很多消費者認可這兩個品牌，能很好的推銷出去，成功率高。
當時我那朋友在一個三線城市的郊區鄉鎮上賣手機，我就問他為什麼不賣小米、魅族這些，他很乾脆的回答我，壓根沒啥人買，拿一台手機幾個月都賣不出去，那自然不願意賣這些線上品牌了。就OPPO和vivo的一兩千元手機賣得不錯，當然還有華為的暢享系列，人家消費者就認這幾個品牌。
這是我一賣手機朋友在2020年的真實經歷。大家都知道，2020年華為手機晶元受困，所以很多手機經銷商就開始往MOV三家開始鋪貨，總不能坐以待斃是不是。
恰好當時小米聲浪很猛（小米10、紅米K30兩個系列消費者反饋都不錯），K30Pro發布後，這哥們看到盧偉冰在網上說了「我們價格一次性到位」，當時這手機的售價好像是2999元，他的進貨價好像是2800左右，想著這新機剛發布，有熱度。於是就一口氣進了十來台K30Pro，就想著一台賺200，那也能賺兩三千元，搶佔新機第一波浪潮。
後面的事大家都知道了，K30Pro發布一個月後整好遇上618，為了促銷K30Pro降價了六七百，狗東最低價的時候在2300元，這比人家拿貨價還便宜500塊。關鍵這時候他手裡的剩下的這7台K30Pro就賣不出去。
如果以JD價賣，那每賣一部就虧500塊，這7部手機就虧3500.當然，也可以以官網原價2999賣，但關注紅米手機的用戶肯定都是經常上網的，經常對比價格，想要原價賣出去，那比登天還難（除非賣給那些不上網、不比價的中老年用戶，這做法做著又有點昧良心）。最後我這朋友花了一個多月才把這幾部手機賣完（等618熱度過後價格稍微升了一點點），折騰半天沒賺一分錢不說，還倒貼了2000多，從此以後，他說再也不碰這個品牌。
那其他品牌都是怎麼操作的呢？據我所知，OPPO、vivo這些對經銷商都有保價政策。比如月初拿的手機（假設零售價3000，進貨價2700）在月底的時候官方進行同一調價，這時候就有可能出現進貨價跟零售價相等或者高於零售價的情況（假設零售價降到2700），OV這些做法就是把進貨價跟著降，哪怕是以2700元進的貨，只要沒賣出去都算是廠家的，進貨價跟著比例降到2450+。
也就是說，這種兜底的行為讓手機店承擔的風險很小，所以很多手機店都喜歡賣這種有保障的品牌，像前文說的那種賣給經銷商就不管死活的做法，真的很難持久下去（是不是覺得跟小米小店的模式很相似，據說盧老闆上台後，調整了經銷商的佔比，所以小米的線下店才擴張這么快的）。我要是賣手機店，我也不願意賣這種沒有責任感的手機。
線上線下洗牌是一個長期過程在小米剛做手機那幾年，其實線下也有不少手機店賣小米手機，但無一例外都是加價兩三百，因為這樣做他們才有利潤。
但隨著供應鏈的完善，很多人買小米手機的都不願意加價買了，直接去網上搶購（都不願意被割韭菜）。而手機店看到這手機沒人買，那自然也不願意進貨，長期以往，線下用戶和線上比價用戶就形成兩個不相乾的群體。
當然，現在各大品牌也有開直營店、官方旗艦店、體驗店這種官方店鋪，線上線下一個價。至於大家吐槽的高價，實際上HW賣得更貴，但有時候價格真不是核心因素。
最後就是售後，這也是一點，現在手機店的利潤本就微薄，要是賣出去的手機三天兩頭找你問題，那得多糟心，所以手機店都願意賣品質過癮，相對省心的品牌，OPPO和vivo的做工在國產手機絕對首屈一指，再加上售後完善，解決這種後顧之憂。
總之一句話，線下市場經過這么多年的洗牌、大浪淘沙後OPPO、vivo還能屹立不倒，那自然有自己的魅力所在，不要用一種「吃不到葡萄說葡萄酸」心態，而是更應該學習別人的長處，就像海底撈，人家價格不便宜，但卻把服務做到極致，以此贏得口碑。
手機店更傾向於向顧客推薦vivo和oppo手機，主要還是因為vivo和oppo手機的利潤空間較大，價格的透明度較低，手機店銷售OV手機相對利潤更高。oppo和vivo手機由於主要定位線下市場，在手機定價方面要高於小米等互聯網手機品牌，對於線下經銷商預留了較多的利潤，這也是OV兄弟在線下市場表現出色的主要原因。隨著華為和小米開始強勢布局線下市場，oppo和vivo還是受到很大影響。
oppo和vivo主打線下市場，定價相對較高
ov兄弟同屬步步高系企業，從經營上來講兩家企業經營策略相近，都是依靠自己強大的研發和製造能力，通過打造精品手機產品，並大量生產，依靠強勢的營銷策略，快速推向市場。而在定價方面則要高出小米等高性價比手機品牌，給線下經銷商預留足夠利潤，可以提升線下經銷商的積極性，提升手機的銷售量。
隨著小米手機整體質量有所提升，並開始注重線下市場，像小米6x主打拍照功能，搭載驍龍660 AIE手機晶元，相比ov手機性價比更高，在線下市場同樣受到追捧，這無形中對於OV造成了很大壓力。對於經銷商而言雖然ov手機利潤高，但銷售難度大，而小米手機利潤低，但銷量較好，所以導致了很多ov的線下經銷商倒戈小米。
隨著手機產品整體質量穩步提升，手機價格透明度不斷提高，OV兄弟高價低配的線下營銷模式也遭受挑戰。如今OV兄弟也在積極布局千元全面屏手機，價格相比以往也降低不少，但在降價的同時，手機的做工、用料也有不同程度縮水，如果在價格和品質方面不能找到一個好的平衡點，oppo和vivo很難在高性價比手機市場取得突破。
首先，目前市面上，可以銷售的手機，有華為 榮耀 三星 蘋果 OPPO vivo 小米 那麼我們依次排除法，華為現在的出貨手機基本nova8是最便宜的，而且貨源不穩定很多地方都沒有貨，然後高端系列由於華為出貨量太小，手機目前出現高於官網價銷售，這樣顧客會不買賬，所以店員不願意推薦。榮耀現在能銷售的手機，前段時間出了一款低端機用的虎賁處理器咱就不說了襖，然後榮耀40輕奢版，可以官網去看一下和nova8長的那是一模一樣，處理器天機1000，顧客一眼假，懷疑是山寨機的可能性很大。三星基本國內好像基本完蛋了，蘋果一般不用推薦，小米，年輕粉絲多基本線上賣瘋了，官網都搶不到貨，線下貨源少基本都是高於官網價銷售，一機難求。那麼那倆牌子貨源充足，高中低檔全部機型都有貨，而且線下活動比較多，很多時候低於官網價銷售，線下售後服務網點也很多，華為 三星 蘋果 小米 網路地圖查一下一個城市有幾個售後，一線大城市除外襖，所以優先推薦肯定是產品種類豐富，議價空間彈性大並且不怕線上對比價格，售後服務網點多。而且說實話OPPO vivo手機售後真的好，一進門那態度熱情的好像過年串門的親戚，你再去蘋果售後，一副高高在上跟我欠他錢一樣《個別蘋果售後》。
現在的實體店買手機的，只要你走進去，幾乎都是OPPO和vivo這兩個產品，而且裡面的推銷員只要看見你走進了，就會像你推銷他們的OPPO和vivo手機。那麼這究竟是什麼原因呢？我來給大家分析一下。
首先 ，OPPO和vivo手機的更新換代還是非常快的，可以說今年上半年發布的產品，在下半年的時候就又會有新的產品發布，所以經銷商為了不把這些產品擠壓在自己手中，都向用戶推薦的事OPPO和vivo手機。
其次 ，現在的電子產品的換代速度還是很快的，把手機拿到自己的店裡面賣，還是有一定的風險的，而消除風險最好的辦法就是快速的把自己手中的產品賣出去，所以當手機店裡有用戶的時候，一般都是盡力的推薦這兩款手機。
最後， 還有一種原因就是，OPPO和vivo這兩家手機廠商，是直接向實體店有促銷員，而且只要有促銷員能有一些提成，這也是促銷員盡力的推薦產品的根本原因。對於為什麼實體店推薦這兩款產品，大家還有什麼不同的看法，可以在下方留言，咱們一起探討！
我認為主要是利益的驅動。
世界上沒有無緣無故的愛和恨，更沒有無緣無故的為你服務和推薦手機，我認為能讓導購員推薦主要有如下兩點：
其一導購員有利益可賺，才會這么賣力推廣，oppo和vivo都有一套很完善的線下渠道利益分成機制，可謂層層遞進，經過很多年實踐出來的，不是一般能夠模仿到的，讓一部分利益到導購那裡，可以賣的更多，何樂而不為
其二代理商有利益可賺，在智能機轉型階段，oppo和vivo差點死掉，最後依靠渠道和代理商活下來，最後把一部分利益讓給了代理商，他們其實也是公司的股東，手機賣好了，大家都賺的多，所以都很賣力
所以任何行為存在就有它的合理性，大家都能享受利益分成，才是最大的動力，謝謝！
這個原因其實很簡單，首先，OPPO和vivo手機主打線下，手機店從供應商那裡拿貨會有較大的利潤空間，大到一線城市，小到小鄉鎮手機代理點等等，基本都是隨處可見這些店面，其主要就是盈利。像小米等手機，從供貨商那裡拿貨本來就沒有給線下利潤空間，銷售一台也沒多少利潤，手機店自然也就選擇利潤空間大的推薦了。
其次，OPPO和vivo的手機外觀相對來說比較好看，做工精細，質量皮實。尤其是二線三線，甚至是農村鄉鎮等等，買手機不會太注重高端配置，主要是體驗好，夠用且能用時間長一點就基本沒有問題了。都說OV的手機是高價低配，這點正是抓住了一些人的需求，在現在性能過剩的時代，配置夠用就好，做工好點，其它屏幕好點等等，價格自然也不會太便宜，就是在性能夠用的前提下提升其它地方的體驗。
還有，ov手機基本都是在拍照方面是強項，在現在處處是自拍，用手機拍照成為了主流，迎合了大眾的需求，再加上輕薄的機身等等，使得很多用戶不得不放棄那些半斤重的品牌。
最後是系統方面，ov的系統相對來說比較穩定，不想其它牌子基本經常更新，另外現在新系統可玩性較高，還有獨特的內存融合技術，使得一些追求黑 科技 ，發燒友的用戶追捧。
總之，歸納起來就是，線下店面多，利潤空間大，加上高顏值，輕薄，拍照強，內存融合黑 科技 等等，比較容易讓客戶接受，能適應不同類型顧客需求，自然就推薦的多了。
Ⅲ 如何推銷我們的產品，讓經銷商認可我們的產品
能否讓經銷商認可產品 首先得做到以下幾個方面的知識點： 廠家銷售代表與經銷商業務人員打交道的工作流程，供市場同仁交流。 第一步：了解經銷商內部關系 對經銷商內部組織結構、人脈關系進行了解和分析，這是廠家做好銷售必走的一步。 1、經銷商的企業組織結構 2、經銷商團隊人脈關系： 注意：許多廠家銷售代表習慣於通過與經銷商人員交往了解人脈關系，而實際情況往往與當初了解的大相徑庭。因為經銷商人員能知道的也只是表面的信息。所以，從這個途徑得到的信息僅供參考，真實的人脈狀況必須通過仔細的觀察才能獲得。一方面，可以向其他廠家打聽；另一方面，可以通過平時工作的安排和做事方式判斷其人脈關系。各方面了解的情況結合起來，才能獲得相對准確的信息。 經銷商應構建產品組合結構，一般可分為名牌形象產品、利潤產品、提升人氣產品和打壓競爭對手產品。 1、名牌形象產品： 經銷商對該類產品的態度：做形象、利潤不高，不主推。經銷商業務人員的對該類產品的態度：知名度高容易接受，可以沖量，銷售難度小，主推。 2、利潤產品； 經銷商對該類產品的態度：主推產品，做大銷售量，擴大利潤率。經銷商業務人員的對該類產品的態信拿困度：知名度不高，銷售有難度，不喜歡推廣 3、提升人氣產品： 經銷商對該類產品的態度：主推，賺一把就收手。經銷商業務人員的對該類產品的態度：時尚、有新意，容易吸引消費者和商家，容易做大銷售量，主推。 4、打壓競爭對手： 經銷商對該類產品的態度：利潤不高，不主推。經銷商業務人員的對該類產品的態度：價格低，銷售難度小，主推。 廠家銷售代表要知道產品在經銷商品類中的位置：如果經銷商和經銷商業務人員都主推、那廠家銷售代表與經銷商業務代表打交道的難度小；如果經銷商主推，經銷商業務人員不主推，那廠家銷售代表與經銷商業務代表打交道的難度大；如果經銷商不主推，敏猛經銷商業務人員主推，那廠家銷售代表與經銷商業務人員打交道的難度小，要煽動經銷商去主推； 要注意的是：這些經驗和案例不一定是自己所經歷的，可以競爭對手的經典案例、也可以是其他區域的銷售代表經歷的案例、甚至可以是一些營銷類雜志上的案例。只要把他與自己的產品結合起來，用自己的語言講出來，達到提高經銷商業務人員的實際操作水平的目的。 市場走勢：市場是有一定的規律的：彩電行業是競爭最激烈的，也是經過了品質差異品牌戰廣告戰價格戰平板電視（個性化消費）。家電，甚至其他的行業都會遇到相似的情況，那廠家銷售代表可以推理出這個行業的市場走勢，供經銷商業務人員去參考。 行業發展趨勢：經銷商業務人員是流通領域的，對行業發展的趨勢和方向不是很敏感，也是他們的短處，廠家銷售代表可以在這方面收集一些信息，與他們一起探討。如彩電行業以後的發展趨勢是大屏幕、平板型的，廠家業務代表就要收集液晶和等離子方面的技術、生產、工藝、供應商等方面信滑念息。既可以堅定他們的信心，同時也是推廣自己的好時機。 最後，對營銷理念的深刻理解 作為一個專業的銷售代表，要對營銷理念有深刻的理解，主要包括4P、定位、深度營銷、市場細分等。第三步：充分借用公司資源，鞏固人際關系一、廠家銷售代表可以邀請公司的高層領導來該區域考察，並把一些對公司產品做出貢獻的經銷商業務人員當面介紹給公司領導認識；也可以每年選銷售業績好的經銷商業務人員到公司參觀，現場感受企業的發展與實力，並與企業領導溝通交流；讓他們感受到公司對他們的重視。 二、廠家銷售代表與經銷商業務人員把一些的成功經驗寫案例，發表在企業的內刊上，供其他區域學習，更重要的是經銷商業務人員感到莫大的榮耀。 三、廠家一般有更多的學習機會，廠家業務人員可以邀請他們參加公司的培訓、交流和學習。