❶ 4個方法，讓客戶感覺物超所值
【Zhao Wu的聽課筆記】
客戶選購產品時，都希望能物超所值，銷售人員如果能做到這一點，成交也會變得相對容易。
那麼，怎樣才能讓客戶感到物超所值呢?
這里有一個因素是，讓渡價值。
這節課，我們將圍繞「讓渡價值」和你分享，讓客戶感覺物超所值的4個方法。
首先，客戶在選購產品時，往往會綜合考慮產品的性價比，選出價值最高、成本最低，也就是讓渡價值最大的服務產品。
讓渡價值越大，客戶滿意度就越高，購買慾望也越強烈，這兩點心理訴求一滿足，客戶就會感覺物超所值。
那麼，問題就主要在於：如何提升讓渡價值?
這里有個公式是：
讓渡價值=客戶總價值-客戶總成本
根據公式，增加客戶總價值，降低客戶總成本，都能提升讓渡價值。
而客戶總價值包含顯性價值和隱性價值，客戶總成本包含顯性成本和隱性成本，由此，我們就可以得到4種提升讓渡價值的方法。
方法一：提高顯性價值
簡單說，就是服務或產品對客戶的實用性。
比如，服務或產品的功能、特性、品質、品種、樣式等，看它們是否符合客戶需求。
顯性價值是客戶需求的中心內容，也是客戶選購服務產品的首要因素，提高了顯性價值，談其他才有意義。
方法二： 提高隱性價值
隱性價值是指，服務或產品讓客戶產生的愉悅性。這種愉悅感，是評估服務或產品價值的一個標准，也是一種情感上的價值滿足。
客戶接受一項服務或一款產品，其實就是在體驗和獲取情感上的愉悅。
另外，提高顯性價值，客戶的滿意度會上升；而提升隱性價值，帶來的可能是客戶的忠誠度。在產品同質化日益嚴重的今天，客戶的更大需求在於情感，誰滿足了客戶的情感需要，誰就把握住了客戶。
方法三：降低顯性成本
顯性成本就是價格成本。
客戶購買產品，最想要的就是價格最小化。那麼，怎樣降低顯性成本?
通常來說，最直接的方法就是「降價」。但一方面，客戶希望企業降價，另一方面，降價後客戶又擔心產品會有問題，反而不敢購買。
所以，我們一般都會為降價找個理由，比如，店慶、節日、產品換季折扣等，以此消除客戶的疑慮。除了降價，還有成本轉移的方式。
比如，某地方舉辦展會，主辦單位為客戶提供機票和酒店，把一部分成本從企業那兒轉移過來。
另外，還有其他方式，比如以舊換新、辦理積分卡、贈送現金券等，都可以降低顯性成本。
方法四：降低隱性成本
隱性成本就是，除了顯性成本以外的成本，包括客戶接受服務付出的時間、精力和體力等成本。
比如，北方的冬天，客戶購物常常感覺不方便，因為人們一進溫暖的商場，不得不脫下厚厚的棉衣或羽絨服，卻無處存放，放在手裡，購物又很不方便。所以，現在很多商場，都為客戶設置了存衣櫃。
再比如，商場、超市會在節假日，為節省顧客等候時間，增加收銀台；美容院為客戶指定專人顧問，設計臉部改善方案，解決美容問題等。
這都是為了節省客戶的時間和精力，降低隱性成本。除了傳統方式，新的服務手段，也非常受客戶歡迎，比如掃碼點餐，客戶只要打開手機掃一掃，就可以在線上自主完成點餐、加餐、結賬等服務，節省了大量時間。
以上，就是讓客戶感覺物超所值的4種方法，需要注意的是：
提高顯性價值是最基本的，提高了這個價值，我們才能談到其他方面。
此外，這四種方法，既可以單獨使用，也可以進行組合。只要最終的結果是，讓客戶感覺物超所值就行。
❷ 如何提升顧客的感知價值
顧客感知價值（Customer Perceived Value，CPV）就是顧客所能感知到的利益與其在獲取產品或服務時所付出的成本進行權衡後對產品或服務效用的總體評價。顧客感知價值體現的是顧客對企業提供的產品或服務所具有價值的主觀認知，而區別於產品和服務的客觀價值。
提高顧客感知價值的基本策略
1、在控製成本的基礎上，盡可能增加產品功能
如果一個企業的某一種產品，比其他企業同類同價格的產品多出一個以上的有用功能，我們可以把這「多」出的功能看作是提高顧客感知價值的超值服務，即超出市場上同類同價產品的性價比的服務價值。
2、讓產品使用時更安全
由於現在市場上的問題產品太多，所以消費者在購買產品時就有很多憂慮，主要有：擔心產品危及人身安全，如食物和葯品中毒、致癌；產品過保修期（對有保修期的產品而言）後基本不能用，產品故障頻發等等。產品安全成了顧客感知價值越來越重要的組成部分，在由產品引起的安全事故頻繁暴光的背景下更是如此。企業可以利用專門知識和技術把產品設計得更安全。如果更安全的產品同其他同類產品相比，價格高出不了多少，這也可理解為一種超值服務，因為該產品的性價比高。
3、使產品的非核心價值更高
比如企業通過周密、細致的調查研究，使產品的外觀、顏色、名稱、包裝等方面十分符合顧客的需求，則會提高顧客感知價值。廣州本田轎車與同檔次轎車相比，造價並沒有高出多少，質量、功能也相近，但由於它豪華、大氣的外形滿足了消費者的心理需求，因此在市場上十分走俏，其結果讓日方都感到驚奇。
4、盡可能多地向顧客傳達產品或服務的真實信息
即讓顧客從物有所值、沒被欺騙的認識角度產生更高的感知價值。
5、降低產品成本及銷售價格
企業可以通過不斷擴大生產規模或銷售量來做到這一點。這樣也可以使買到價廉物美產品的顧客感到更多的利得。
6、為顧客提供關聯或互補產品
這樣可以讓顧客多一分付出，多十分回報。
7、以准確的品牌定位滿足顧客心理與情感需求
「金利來」領帶和「萬寶路」香煙就是成功地運用了這一策略而成為經典營銷案例的。特別值得注意的是，萬寶路從賣不動的女性香煙發展為馳名全球的男性香煙，除廣告費用大增外，香煙產品本身的費用並沒有大增，這也讓消費者感到實惠。
8、實行感情營銷，滿足顧客情感需求
中油公司西北某地區加油站，將跑長途的司機看作親人：司機加油時，服務員端上茶水，送上熱毛巾；司機可以在溫度適宜的休息室里休息；逢上司機的生日，服務員還送上一束鮮花和一塊生日蛋糕，令司機無比驚奇和感激。而司機生日的信息是加油站人員平時留心觀察而獲得的。
9、實行供應鏈管理模式
讓顧客從信息資源共享、減少採購庫存、滿足少量多批進貨要求及參與供應產品設計等方面增加利得，減少利失。
10、提供技術培訓、產品介紹和試用等服務
讓顧客先熟悉產品和學會如何使用產品，徹底解除顧客擔心產品效果不好和不會正確使用產品的後顧之憂，間接增強顧客對產品的感知價值。如免費的大型設備技術培訓、電腦及軟體技術培訓、葯品與化妝品知識宣講等就是常見的例子。
11、注重細節服務
讓顧客感受到「零煩惱」的愉快及其價值。例如國內以海爾為代表的許多家電企業，服務人員在上門服務時堅持自帶一雙鞋套，以免踩臟客戶的地面；自帶一塊抹布，將修理家電時產生的臟物清除干凈；自帶一瓶水，不給客戶增添麻煩。企業服務的周到、細致和高度的責任感，最終使大量顧客徹底信服企業並非常願意購買其產品，即使在其產品價格比同類產品高的情況下也是如此。
12、以特色服務增加產品的綜合價值
在很多情況下，特色服務既能增加產品的內在價值，又能增加產品的外在價值，而且這種增加的價值能讓顧客很容易地感受到。
13、企業以自身的實力優勢實行資源整合
這樣可以低成本為客戶提供超值服務。例如著名的「蒙牛」公司，他們以企業資產抵押貸款在離廠較遠的荒地開發建房，然後以近似成本價賣給員工，並給知識、技術型人才發高工資，然後員工以房子作抵押，貸款買小車上班，此舉使作為客戶的土地佔有者、銀行和本企業員工多方受益，企業得到的好處是留住了寶貴的人才，而人才又給企業不斷創造出更高的效益。
14、通過利潤直接分享使產品增值
如菲律賓航空公司，他們把乘客每次乘該公司飛機的費用按具體規定累計作為該公司的股份，到一定「股份」數額後便可參與公司利潤分紅。該策略使乘客花的錢變成折價投資，其感知價值自然會大幅提高。
15、發動員工開展技術革新
即以員工的技術革新為依託多方位滿足顧客的特殊需求和降低其購買價格。
16、利用現代網路向顧客提供超值服務
這樣可以大幅降低顧客購買過程中花費在信息收集及其他需要耗費精力方面的成本。
❸ 如何能讓顧客相信我們產品是有價值的
要想在短暫的一面之交中，讓顧客對你有深刻的印象，必須要把握一個原則，我們不是來給顧客傳授知識和說教的，而是為其提供服務和幫助
的，是為客戶解決問題和困難的。因此，我們必須讓客戶真正地感覺到我們是在為他服務，而不是從他口袋裡掏錢，這樣就會降低客戶對你的
心理防線，並潛意識地接受你。因為在營銷實踐中，顧客最反感與耽誤時間而又對其沒有幫助的人員交往。只有推銷人員表現出極強的專業性
和極高的熱沈心，才能讓客戶願意與你交往，對你產生興趣，慢慢地從心裡上接受你，認可你，默默地依附於你，放棄自己的心理防線，使你
第一步目標基本得以實現
做業務的最高境界是與客戶成為知心朋友，讓客戶感覺到你是在想方設法、設身處地的為他著想，真正為其解決問題的朋友。「人以群分、
物以類聚」，人人都願意與自己的興趣愛好、志趣相投的人一起交往，只要你在營銷的過程，較多的考慮客戶的利益，較少的顧及自身利益，
把你的想法真誠地與你顧客交流，必要的時候和盤托出給你的顧客，讓他感覺到你是他的知音、朋友，這樣讓他接受你就水到渠成了。你同時
會發現，這樣做的結果不僅使他成為你忠誠的客戶，而且還會多增加一位為你「推銷產品」、進行「口碑宣傳」的下線。這樣，行銷就會達到
一種事半功倍的效果。