如何快速有效推動產品鋪市率

A. 新產品如何快速推廣市場

1、廣泛選品，精鋪貨

選品的方法我之前有分享很多，之前講的都是具體的做法，今天我想講一講思路，好的產品是一條優秀的鏈接的開始，也是決定成功的至關重要的一個步驟，做鋪貨類的店鋪，不開模，不改包裝，不做任何商品層面的優化，要想脫穎而出，在激烈的市場競爭中分一杯羹，我認為主要靠的就是快和勤奮。

2、做一條面面俱到的listing

選出來的產品，不要因為是鋪貨的就隨意的對待，而是上架之前就要認真對待，把細節都做好，包括標題，標題的關鍵詞，圖片，首圖的選取，定價，詳情頁面，視頻，選品沒有問題，鏈接的質量好，很可能上架之後，通過平台的自然流量，就能獲得自然訂單。

3、優中選優，重點推廣

一般我們選擇了一批產品上架，不能保證每一個都能賣爆，但是前期的准備工作做得好，總有幾款產品能夠藉助自然流量比較穩定出單的，這個時間周期大概是：一個星期到兩個星期，這段時間是新品藉助自然流量出單的好時機，如果能比較穩定的出單，證明這樣的產品是很有潛力的，值得引起重視的。

4、全面路線規劃，心中有數

通過自然流量選出來的有潛力的產品，需要規劃之後的路，就是產品上架之後的前三個月，這是給產品打基礎的階段，銷量是從零開始不斷遞增的，這個階段是主要的投入期。這個階段的產品已經有了一定的基礎銷量和評分評價，流量和日銷量漸漸開始穩定，這個階段就是盈利的時期。

5，復盤發展歷程，復製成功的模式

認真推過一個產品之後，無論這個產品成功與否，都會有所收獲的，不同的產品，不同的平台和市場，可能結果也是千差萬別，但是大家只要真正實操過，肯定會進步很快，且對一個產品的理解更深刻，所以實操之後，一定要復盤，總結經驗的得失。

B. 如何快速鋪貨

強力鋪貨，一抓渠道數量，二抓渠道質量，兩手都要硬
渠道數量，建立產品的銷售勢能，打造產品市場氛圍，增加與消費者的見面機會。 營銷的根本目的是為了造勢，勢大則事半功倍。鋪貨同樣要造勢，通過爆發式鋪貨形成強勢，對經銷商和終端形成壓力，加快產品擠占渠道的速度。
渠道質量，是為企業貢獻銷量，影響其他終端銷售力的關鍵組成部分。對於質量型終端，充分發揮其示範效應，即建立「終端」，樹立起其他終端的信心，達到以點帶面拉動其他終端銷售。「終端」就是指那些規模較大、經營時間較長、對其他通路成員有影響力的零售商。「終端」是其他零售商效仿的主要對象，若想讓產品起勢，必須藉助「終端」在流通領域的威望和影響力，來帶動其他終端銷售信心和熱情。
如何才能有效、快速的進行鋪貨呢?
：終端「」鋪，火車全靠頭來帶 。即選擇區域市場內少數型終端給予特殊資源，選擇特殊人物，進行鋪貨，打造品牌「核心店」，通過終端影響力，以點帶面,提升市場覆蓋率。 比如酒類產品的鋪貨，劃出適合你主導產品價位型終端，在本地這個價位段中，出名、有影響力的酒店、煙酒店或者商超作為鋪貨對象，讓經理或主管，在規定的時間內，完成對於終端的鋪貨任務，而且必須要快，使其能夠快速影響到其他終端的鋪貨容易度。
中高端酒的終端在於檔次比較高酒店，政商務人士常去的酒店、有背景的煙酒店等;中低端酒的終端而是那些比較容易吸引顧客，老闆說話有分量的特色排檔、夜市、特色小酒店等。 第二方面：「全渠道」鋪貨，只要是適合的，絕對不放過 即對區域內所有酒店、煙酒店、商超終端，只要適合本品價位銷售的終端，均納入鋪貨對象，目的在於通過市場覆蓋率迅速提升，快速提升品牌影響力。
為什麼要說適合本品銷售價位的終端呢?
比如對方是個小排檔店，對於80元左右價位酒，根本是無法銷售或者很難銷售，對於這種小店就可以選擇放棄。
全渠道鋪貨，見店就鋪，見鋪必鋪，通過鋪貨率的大化，迅速提升終端市場佔有率。 總之，爆發式鋪貨的要求是：速度快、數量大。一個縣級市場不能超過20天，一個鄉鎮市場不能超過3天。
如何才能爆發式鋪貨呢?
同樣是要集中資源，集中所有的業務員，與經銷商一起，在指定市場、指定時間內，迅速把貨鋪完。避免通常那種擠牙膏的鋪貨方式，集中資源，突然爆發。
快速鋪貨大批量鋪貨是有效的，因為能夠快速形成氛圍。實際上做營銷是造勢，這個勢是怎麼來的?十幾個業務員就解決了。
第三方面：推進步驟好堅持258模式
鋪貨推進的258模式，主要指當我們選定一個市場的某個片區展開鋪貨工作時，以中心點為圓心，以鋪貨半徑掌控網點鋪貨率，在鋪貨半徑的20%以內，要做到鋪貨率在80%以上;在鋪貨半徑的20%～50%以內，要做到鋪貨率在50%以上;在鋪貨半徑的50%～80%以內，要做到鋪貨率在20%以上;達標後依次向前推進，直到整個片區的鋪貨率在80%以上。
某酒企業在夏季要求其鄉鎮級經銷商導入鋪貨258模式，以經銷商為圓心，2公里范圍內，鋪貨率達到80%以上;2～5公里，鋪貨率達到50%以上;5～8公里，鋪貨率達到20%以上，以此指標環環推進。因此，很快鎮、鄉、村都建立了自己的銷售網點。
讓產品動起來，只有持續動銷，弱勢市場才有改觀的希望
對於小企業來說，鋪貨成功並不能代表成功，為關鍵是如何讓產品快速動起來，旺起來，這才是正道。如果不動，如果不能持續動銷，弱勢市場依然是弱勢市場。

C. 如何提升鋪貨率

對於經銷商和廠家來說，如何提高鋪貨率是至關重要的事情。鋪貨，可以說是快速消費品經銷商每天都要做的「例行作業"。一個產品要想實現從商品到貨幣這驚險的一跳，就必須要通過渠道鋪貨來具體實現。那麼，經銷商應該如何做才能做到低成本而有效地鋪貨呢？合理規劃鋪貨線路圖。經銷商鋪貨前，之所以要合理規劃鋪貨線路圖，其目的不外乎以下幾點： 1、使鋪貨更經濟。有了鋪貨線路圖，可以使路線安排更合理、更科學，更加節省鋪貨時間和費用，從而達到降低鋪貨成本的目的。這里可以套用兩個原則： 2、鋪貨不會有「漏網之魚"。設計和規劃了鋪貨路線圖後，要能把所有的銷售網點都填寫上去。這樣的話，鋪貨不僅一目瞭然，也不容易有漏掉的網點，以避免路線重復或二次「翻工"現象的出現。有了合理的鋪貨線路圖，經銷商可以對銷售區域進行整體規劃，從而不出自家門，照樣可以運籌帷幄，鋪貨千里。做好鋪貨前的准備工作。凡事預則立，不預則廢。經銷商要想做到鋪貨的有序、有效，還必須要在鋪貨前，做好充分的准備工作。它包括如下幾個方面： 1、車輛。兵馬未動，車檢先行。車輛可以說是鋪貨的第一大事，經銷商在鋪貨前，一定要做好車輛的檢核和檢修工作，要把該辦的養路費、管理費以及日常維 護、保養等在平時就做好。因為如果在鋪貨過程中，車輛被查、被扣或者損壞的話，「臨時抱佛腳"，將費時、費力並費錢，並有可能貽誤鋪貨或銷售戰機。 2、鋪貨工具。鋪貨工具是鋪貨時隨手要用到的東西，比如，《鋪貨日報表》、《促銷品兌現表》、《客戶訂單》等鋪貨用的相關票據、表單等。這些東西准備好了，才能在鋪貨時從容不迫，有條不紊，使當天的鋪貨有計劃、有步驟，有效率。 3、促銷品。即協助鋪貨所必須要帶的促銷品或禮品。比如，鋪貨時隨產品贈送的促銷品、答應兌現給下游經銷商的獎品等。鋪貨工作只有事先進行了充分的准備，才能讓鋪貨人員滿懷信心地前去鋪貨，並能夠帶來更好的市場業績和表現。鋪貨的標准化、規范化。鋪貨車一旦出去作業，往往便不在經銷商的視線中了，但一定要在可控范圍內。因此，經銷商要想達到「人在千里之外，法眼無處不在"之效果，就必須要將鋪貨標准化、流程化、規范化。它包括如下幾點： 1、對營銷人員的市場鋪貨作業內容進行規范：比如：正常補貨：售點訂貨的補充，主銷產品推薦；陳列改善：批零店堆箱和貨架的陳列調整；新品鋪貨：新上 市產品推薦；促銷執行：促銷政策告知；客訴處理：即期品處理，對批零店異議的處理；信息收集：競品對應產品的價格、促銷等信息；表單填寫：填寫日工作表單和促銷表單。並且，能夠量化的內容一定要進行量化和細化，以便於督察。 2、鋪貨時的拜訪八步驟： 3、確定鋪貨的周期。鋪貨要想持續得到好的效果，就必須定期、定時、持續進行鋪貨，決不可三天打魚，兩天曬網。比如，對下遊客戶進行ABC分類，根據核心客戶、重點客戶、一般客戶的分類，確定鋪貨的周期，比如，核心客戶，一個禮拜要鋪貨或巡訪一次，重點客戶十天左右鋪貨一次，一般客戶半個月左右鋪貨一次等。鋪貨的標准化、 流程化、規范化，將使鋪貨工作有章可循，有「法"可依，從而達到鋪貨效果的最大化。注意鋪貨的細節。細節決定成敗。在鋪貨過程中，細節同樣重要。經銷商在鋪貨過程中，需要注意的鋪貨細節包括如下幾點： 1、鋪貨的措辭。即要注意鋪貨時的標准話術。有的營銷員在鋪貨時，往往大大咧咧，嘴巴不甜，不善於稱呼人，有時也在很大程度上影響鋪貨的質量。 2、忘記帶相關物品。比如促銷品，答應給下遊客戶的返利、折扣或獎品等。鋪貨時出現如此紕漏，往往會引起下游經銷商的反感，甚至會出現客戶因此而不卸貨的現象，因此，出門前一定要檢查看該帶的物品是否已經帶齊。如有意外，要向客戶真誠道歉以取得諒解和理解。 3、營銷員不拘小節。筆者在巡視市場時，經常發現有的營銷員在鋪貨時往往不修邊幅，邋遢異常，見了客戶面，甚至直呼其名，要麼就是一到客戶門店，一屁股坐在凳子上，或隨意「搜羅"客戶的瓜子、糖等小食品吃，從而讓客戶雖然嘴裡不說，但心裡卻極其反感，影響經銷商的良好形象。

D. 怎樣提高鋪貨速度

• 選好該市場鋪貨的產品。

  (1)了解當地的消費習慣，如口味、規格、購買力；

  (2)競品在該市場的狀況：價格、促銷、經銷商實力、鋪貨率；

  (3)了解本企業的產品資源。

• 設定鋪貨產品的通路價格需要遵循的幾個原則：

  (1)參考競品通路價格；與競品同樣的規格、定位的產品，競品出價25元，那麼在定價時就可以出價設定在24.5元到25元之間，如果價格高於25元，二批就會難以接受，但是價格過低，比如23元，那麼就會給二批造成該產品與競品定位不一樣的錯覺，這樣就會導致二批低價進低價出貨，最終使企業利潤受到損失。

  (2)根據企業對該產品的使命設定通路價格，如果企業把某產品作為犧牲性的產品，那麼通路價格設定時就讓經銷商微利或無利甚至少量虧損；如果企業把某產品作為長線利潤產品，那麼在制定通路價格時就要給經銷商留夠適當的利潤空間；

  (3)和經銷商協商溝通，這是確保經銷商鋪貨支持和配合的重要工作。我發現有些企業的業務人員在制定產品通路價格時，擅自作主，結果導致和經銷商關系緊張甚至出現經銷商投訴的不利局面；

  (4)在設定通路價格時，一定要注意盡量走上線，盡可能的多給經銷商預留競爭空間，以應對市場將來出現的不利局面。因為一般來講隨著產品逐步進入成長期和成熟期，經銷商的單件利潤會出現下降趨勢，同時在遭遇競品沖擊時，可以說服經銷商拿出適當的利潤來作為費用支持。如果一開始給經銷商過低的利潤空間，隨著經銷商單件利潤的降低，一旦遭遇市場危機時，經銷商不僅不會拿出費用作為支持，反而會放棄經營該產品。這是有著深刻教訓的，千萬不要在產品上市時抱著為了所謂的「讓通路價格低以取得更多競爭優勢」的想法，實際上這是飲鴆止渴，因為價格是「降低容易而提升難」。

  (5)參考鄰近市場的通路價格，不可懸殊太多，避免給以後的市場竄貨留下隱患。

• 設定鋪貨產品的促銷政策需要遵循的幾個原則：

  (1)根據市場需要舉行相應的促銷活動；我們在做促銷活動前，要與經銷商二批商和零售商充分溝通，看他們需要什麼樣的促銷形式和促銷品，是現金促銷還是實物促銷，實物促銷是當場兌現還是累計兌現，促銷品是要碗還是盆，是直接對消費者促銷還是對二批促銷等等。總之如果促銷政策設定能夠結合市場需要，效果就會事半功倍還可以節省促銷費用，反之就會效果大打折扣並造成費用浪費。例如有一次業代向我申請追加促銷費用，原因是他的市場促銷力度小。促銷效果不明顯。但是我經過市場調查發現原來他用的促銷品是競品上月搞促銷用的，二批家裡放了許多這樣的促銷品，我們再給同樣的促銷品，二批沒有興趣，後來通過與二批溝通，調整了一下促銷品，結果促銷費用和力度沒有增加，鋪貨量卻增加了五倍。

  (2)根據競品企業設定促銷力度，力度稍大於競品廠家即可，不可力度太大(尤其是新品)。我發現許多企業為了所謂的快速打擊競品，推出力度非常大的促銷活動，結果貨是壓下去了，可是二批商由於貨太多不能盡快把貨賣出去擔心過期，就會減弱促銷力度，以低價把貨甩出去，這樣一來不僅會導致產品快速死亡，甚至導致市場的全面崩潰。

  (3)根據企業要求來做促銷；第一。企業對市場的促銷活動都有一定的費用預算，因此在設定促銷時一定要結合預算來設定，否則如果企業的促銷費用活動還沒有結束就用完了，那麼不但促銷活動無法持續下去，還會對市場造成惡劣影響，即使堅持把活動搞完，但是多餘的費用誰來承擔就又成了問題。第二。企業對某些產品在不同階段會要求市場推出相應的促銷活動，比如新品上市初期要求對二批促銷，一定時期要對零售商促銷等，企業這樣做有一定的道理和目的，這時業務人員在設定促銷活動時就要結合企業具體要求。

  (4)促銷活動盡量以傳單甚至海報的形式出現，要有二批的簽收明細。這樣不僅可以使促銷活動影響面和力度大，同時也可以防止經銷商擅自截留促銷費用和方便企業監控費用的使用情況。對業務人員來講，這也是避免自己被企業和上級誤解的好方式。

• 第一次鋪貨要求經銷商親自參與。

  說服經銷商親自參與鋪貨，這樣有利於第一次鋪貨順利完成(一般來講二批都會給經銷商面子)，也有利於樹立經銷商的信心。

• 選好鋪貨路線，組織好貨源。

  選好鋪貨路線需要遵循的原則是一要經銷商的車輛要分開，不可兩個甚至多個車輛集中在一個路線上，盡量一個車負責一條路線，不要重疊，避免造成時間和人員浪費。二。讓車輛在鋪貨中不要留下死角，造成某個地方誰也不去的空白點。三。安排好車輛的鋪貨周期，某路線應該多長時間鋪一次，不可有的路線天天在鋪，但是有的路線卻被遺漏，導致這些路線由於不能得到貨物的有效補充從而失去客戶等；組織好貨源就是根據各個鋪貨路線的特點來決定那種產品帶的數量，比如某路線主要需要小包裝的，那就多帶小包裝的產品等，不可客戶要的產品沒有了，而客戶不需要的產品還有多半等，另外組織好貨源還有一層意思是在鋪貨前要確保經銷商倉庫有充足的貨源，不可什麼工作都准備好了，就是經銷商倉庫沒有貨，那麼鋪貨工作就無法繼續進行了。

• 攜帶好企業的宣傳品和促銷品以及促銷活動傳單或海報(上面應有經銷商的訂貨電話)，隨身攜帶工作日記、計算器、該市場地圖、二批檔案登記表。

  鋪貨過程中需要注意的細節：當到一個地方時，要打聽該市場產品主要銷售的地方；鋪貨開始一定要選好鋪貨的第一家，無論如何也要拿下第一家，然後利用「盲從心理」和榜樣效應，順利實現對其他商店的鋪貨；到達客戶商店後有幾種情況存在：

  (1)正在忙著做生意；

  (2)正在和別人談話或打牌玩耍；

  (3)無事可做。

  針對以上情況，第一種情況——稍等，第二種情況——盡量迴避，第三種情況——開始推銷；拿樣品給店主介紹產品：

  (1)避開競品長處，推銷自己產品的長處補競品的短處；

  (2)介紹企業的長處和優勢；

  (3)介紹該產品的利潤空間和產品的賣點；

  (4)一定要觀察店主的表情，隨機應變，做到有的放矢。

• 鋪貨成功與否：

  (1)鋪貨成功，要告訴店主注意通路價格，幫助店主卸貨，並在商店陳列好自己的產品，留下訂貨電話，做好二批檔案；

  (2)鋪貨不成功，別灰心，同樣留下樣品、訂貨電話，記錄好該店的電話，下次再來推銷。

• 作為業務人員，一定要有必勝的信心，不同的客戶不同的性格，察言觀色，要說不同的話，注意贊美語言的運用等。

• 鋪貨應注意一個重要原則：對於新市場和新產品的第一次鋪貨來講，大二批、小二批、批零兼營、超市、零售店在鋪貨數量上一定要做到越接近終端，鋪貨的點要越多，而不要把精力和時間都放在大二批上面。另外在鋪貨時也不要遺漏對產品的主要消費場所的鋪貨，例如方便麵的主要集中消費場所在學校，那麼鋪貨路過學校時就應該停下來進行重點鋪貨和宣傳。

注意事項

• 鋪貨後的服務工作和跟蹤工作：當天鋪完貨回來後，要認真總結、分析、做工作日記；把鋪貨客戶分類，做好二批檔案，記入腦海；掌握鋪貨周期，注意產品貨源走向、物流走向，經常協助二批深做市場，幫二批鋪貨推銷；定期打電話或拜訪二批，建立熱點，給二批培訓推銷技巧，並注意產品價格和竄貨。

• 鋪貨六要素：做到有計劃，有目的鋪貨；戰勝自我，厚下臉皮，自找苦吃；四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、動作快、反應快；學會隨機應變，強勢鋪貨；善於總結；鋪貨四件寶：計算器、地圖冊、工作日記、二批檔案。

E. 新產品如何快速推廣市場

一個新產品想要在競爭激烈的市場上立足並分得一杯羹，除了優秀可靠的品質，還需要合理給力的推廣，來和大家說說新產品該如何推廣：

一、明確產品定位。

任何一個產品，在進行推廣之前，都要有一個明確的市場定位，有了明確的定位，才能更有效的制定推廣方案。產品定位主要有兩方面，

產品面向的主要消費群體，另一方面則是產品的定價。一個產品之所以被生產出來，那是因為市場有相對應的需求，該需求所對應的群體，便是該產品面向的主要消費群體。至於產品的定價，一般要考慮：（1）產品生產成本；（2）產品銷售成本；（3）主要消費人群的消費能力；（4）相關競品的定價。

二、做好廣告宣傳。

產品推廣的第一步就是廣告宣傳，選擇合適的形式很重要，該如何選擇要參考兩方面因素：第一，資金預算；第二，主要消費群體的生活習慣，盡可能選擇更能迎合該產品主要消費群體的方式，

三、開發產品的銷售網點。

銷售網點也就是售點，售點的開發是產品推廣非常關鍵的一步，售點開發得越廣越細，消費者與產品接觸的機會便越多。售點的開發方式根據產品的特點不同而略有差異，一般流通產品通常都是走的「鋪點-點連成線-線連成片」的步驟。新品鋪點通常都要配合一定的新品促銷政策，這里的促銷力度主要是給到各售點，藉以拉高售點的銷售利潤，有利於降低鋪點難度而加快鋪點速度。

四．營造良好的市場形象。

市場形象主要是產品的陳列和相關廣宣品的投放。分布寬廣的售點網路只是基礎，進一步的推廣則需要營造良好的市場形象，增加產品的曝光度以吸引消費者。在售點開發到一定程度的時候，便應該開始著手營造市場形象，一方面選擇優質的售點適當投入市場費用構架顯眼陳列，另一方面選擇合適的途徑投放廣宣品，力求迅速營造起良好的市場形象。

五．銷售網點維護。

售點維護是一個容易被忽視的問題，一邊打，一邊還要注意守，丟掉的要再奪回來，難度比空白的去開發要高很多。產品推廣需要一步一個腳印，切勿好高騖遠，對於已開發的售點，需要投入精力和資源去維護，及時接收市場反饋，及時處理市場問題。

F. 營銷策略如何速度佔有市場鋪市率

無論再怎麼快速的提升市場鋪貨率都是循序漸進，遵循發展規律的，一個不好的產品，即使你使用再多的技巧也不可能提高市場佔有率。企業要提高市場佔有率，關鍵在於建立企業的信譽，提高產品的品質，改善服務，在此基礎上，運用一定的營銷策略也是很重要的。提高市場佔有率的兩種策略：

1．縱向發展策略
此策略的特點是在現有市場的基礎上，挖掘企業的經營潛力，運用各種市場推銷手段，向市場的深度發展，從而提高現有市場的佔有率。此策略較多適合於中小型企業。由於縱向發展策略是以現有市場為基礎，因此，要提高市場佔有率，必須強化商品圈企業與客戶之間的關系，不僅要拉緊老客戶，還要發展新客戶。其中要特別注意兩點：一是掌握商品圈的變化，如新企業的建立、新產品與新技術的出現、需求情況的變化等；二是要掌握商品圈內客戶的情況，如客戶的變動、競爭對手對客戶的優惠條件等。

2．橫向發展策略
如果說，縱向發展策略強調的是銷售的密度，那麼，橫向發展策略強調的則是銷售的表面積，它是以銷售的「廣度」為提高佔有率的條件。此策略大型企業運用得較多。由於橫向發展策略是以擴大市場的廣度為基礎，因此必須強化市場圈，擴大產品的銷售渠道，增加推銷人員，不受區域范圍的限制，通過廣泛的銷售而提高企業的總體經營業績。當然，這種銷售廣泛也應在企業實力的「射程距離」之內，不要在射程距離之外打消耗戰。例如，家用電器經營，在銷量不大而又無維修點的情況下進行市場推銷，那是勞而無功的。

總的說，市場佔有率策略主要是一個如何才能提高的問題，但也包括有意識降低的問題，如對一些沒有前途或獲利不多的產品，就應有意識地降低佔有率。因而也就不能機械地從市場佔有率的大、小去評價企業經營成敗。