如何塑造服裝產品價值

A. 怎麼樣塑造商品產品的價值

購買寶馬車的人有時候不是最在乎車子的本身跑得多快，能開多久，他們購買的是寶馬車的價值，即開寶馬的感覺和開寶馬的那種身份象徵。買賓士的人選擇的是一種尊貴的身份。所以在風青楊看來，塑造產品的價值不是簡單的說幾句：“我的東西好、我的東西很好、我的東西真的很好。那麼如何塑造產品價值，讓客戶覺得物超所值呢?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

塑造商品產品的價值 方法

塑造產品價值的方法一.環境和氛圍提升產品價值

同樣一杯咖啡，口感、原材料、杯子大小都一樣的情況下。在路邊店買是八塊錢，老闆賺四塊錢。在星巴克賣三十八塊，老闆賺三十四塊。前者的利潤率扣除直接和間接的全部成本後為百分之二十，而星巴克可以達到百分之五百以上，那麼他們是如何做到的?那是因為在星巴克喝咖啡，咖啡只是你消費的一部分。除了咖啡，你還要為星巴克的 文化 氛圍、咖啡廳的環境，甚至包括你要為你聽到的每一首音樂買單。

有一位福建的茶老闆曾經分亨過他的一個親身經歷案例。最開始他賣茶葉是論數量，一斤一斤的賣，一麻袋一麻袋的賣。這樣做了十年，他有五千畝茶園，卻依然發展不大。直到幾年茶協組織他們到日本和台灣去考察，看到日本人在喝茶之前要沐浴、焚香、更衣，喝茶前還有精彩的茶道和茶藝表演。他說，當他經過這樣一般折騰後非常口渴，他說他當時即使喝白開水也會感覺很甜。何況在那種氛圍下，自己不但了解了茶文化的博大精深，對茶有了一種新的情感。而且張開了自己的每一個毛細血孔，所以喝到的每一口茶都如同甘露一般。他還發現，別人賣的一杯茶就等於他的一麻袋茶葉的價格。回來後，他每與客戶談生意，首先必從茶文化開始。因為只有把茶文化做足了功夫，他的茶葉才能賣出高價。

塑造產品價值的方法二.量化你的價值

如果你給予別人的產品價值是無法量化的，別人是很難相信你的產品的，用數據說話比你空口說白話好一百倍，所以要量化你的價值，從實際價值和心理價值兩個方面進行量化，比如，你的產品可以給別人增加收入或減少支出成本，這就是你的產品帶給別人的實際價值。心理的價值是客戶內心深處的滿足，是一種感覺!是滿足他們的慾望、實現他們的夢想的東西。比如告訴他們使用產品的結果，更輕松、更快捷、更安全。

塑造產品價值的方法三.用材料和工藝來塑造產品的價值

勞斯萊斯汽車有什麼理由那麼貴?一方面，勞斯萊斯汽車公司年產量只有幾千輛，連世界大汽車公司產量的零頭都不夠。但從另一角度看，卻物以稀為貴。另一方面勞斯萊斯汽車公司會告訴你，他最大的特別是一直堅持手工生產。車主可以看到生產的全過程，比如勞斯萊斯的發動機是完全由手工來製造的。

一台散熱器要花費一個工人整整一天的時間才能完成，然後對它進行打磨加工，又要用去5個小時。據統計，製作一個方向盤要15個小時，裝配一輛車身需要31個小時，安裝一台發動機要6天。正因為如此，它在裝配線上每分鍾只能移動6英寸。製作一輛4門車要兩個半月，每一輛車都要經過5000英里的測試。這一切都告訴你一個道理，就是這量車用的是最好的材料，用這么長的時間精心打造。你不多出點錢正常嗎?國內樂百氏的“二十七層凈化”營銷方案，告訴你純凈水的生產工藝，也是這方面非常成功的例子。

塑造產品價值的方法四.產品的稀有性和獨特定位

一瓶水在武漢的價值與他在非洲沙漠中的價值會不會一樣?在長江邊上，我們感覺不到水的珍貴。而當水出現在沙漠中，他就等同於生命、珍貴過黃金!在產品日趨同質化的今天，要打造產品的稀有性，可以在兩個方面做 文章 。一方面我們要善於發現“新大陸”、新市場，在舊市場過剩的產品，在新市場還是稀缺的。另一方面，風青楊認為要發掘產品與眾不同的功能與效用。同樣是牙膏，你可以選擇美白、防駐、潔齒、抗過敏等各種各樣的陣地。同樣是洗發水，你可以選擇養發、護發、防脫發、亮發、黑發、去頭屑等不同的功能定位。

塑造產品價值的方法五.打造你的品牌和培養你的粉絲

品牌是覆蓋在產品上的一種情感認同。比如現在的年輕女生都喜歡“超級女聲”中的李宇春，那正說明李宇春這個“產品”所表現出來的氣質、習慣、行為等品牌元素符合這些女生心中的情感需要，這就產生了價值，這個價值是李宇春所對應的群體的情感需要，而不是她自己的需要。這就是品牌的價值。再比如說兩個人談戀愛，如果有好感了，那是通過不斷接觸和了解慢慢培養(塑造)起來的;兩個人在一起工作，時間長了，互相之間有了默契和好感，這也是通過時間塑造和磨練出來的。品牌正是通過不斷的認知和了解，讓你對他產生了感情與依賴。

塑造產品價值的技巧

找出顧客的問題、需求與渴望之後，要去塑造產品的價值。現在塑造產品的價值實在是非常多，這里只講最重點的東西。

第一個是USP，也就是一個產品最獨特的賣點，你要抓住這個產品最獨特的賣點，朝這個賣點去塑造。你的產品有沒有一點是只有你能提供別人無法提供的?競爭對手提供不了的好處，如果有的話那就是你獨特的賣點。產品的品質最高，所以它貴得不得了，也可以是獨特的賣點。產品的服務最好，最長久的服務、完整的全世界的保修服務也可以是你獨特的賣點，就塑造這一點。還是產品品種最齊全，還是產品的功能最齊全，還是產品的價格最便宜。你有沒有用過關健詞“最”和“唯一”?如果你有的話那就是你獨特的賣點。你強調這一點，就等於在塑造產品價值了。

第二個是利益。什麼叫利益?你別老講產品的成分，去多講產品帶給顧客的好處利益。我們的電腦是多大內存，我們的電腦是什麼處理器的，那些東西都是專業名詞。不對，你要講我們的電腦因為它是什麼處理器所以它能為你降低多少的維修成本，提升多少的辦事效率，它能為你節省多少人力成本，加快多少辦事速度?因為它能為你降低成本提升利潤，這才是老闆愛聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。

第三個是快樂。你要讓他聯想到擁有產品有多大的快樂。

第四個是痛苦。什麼叫痛苦?想像一下你的團隊不斷流失人才，那你要損失多少錢?付出多少代價?你因為不懂成交技巧已經多少年了損失了多少錢?繼續這樣下去5年會損失多少錢?繼續下去這樣10年會損失多少錢?想像一下你事業倒閉兩次三次你才學會教訓這是你要的嗎?如果不是的話現在做決定學習，學習絕對成交成交顧客成交人才。這叫做痛苦塑造產品的價值。

當你學會了我這本《絕對成交》，你會很容易就把自己變成賺錢機器，因為賺錢太快了太直接了。

第五個是理由。你要給客戶一個合理的邏輯，給他一個理由，他看了服裝很想買那是一種情感，他試穿一下很漂亮那是一種情感，但你要他買你要給他一個理由。這位先生(這位太太)，你的服裝雖然已經有很多種不同的顏色，但是你獨缺這個顏色，在有些場合就需要這個顏色，當你在一個場合顏色穿得不對的時候，也許會讓你主人的身份都失去了，所以這件衣服是有備無患的，寧可衣櫥多了一件這樣的衣服，也不要在關鍵時刻少了一件衣服，這件衣服區區幾千塊錢，可是你的臉面、你在重要場合的面子那可是大於幾千塊錢，你說是不是?給他一個合理的邏輯跟理由，人需要合理的理由才會去做事情。他只是因為情緒被激發了，但他不想承認。這叫情感的邏輯，給他的情感一個合理的邏輯。

這位先生你知道嗎?買我們這條領帶才幾百塊錢，但是你同一套西服同一件襯衫換不同的領帶，整個人感覺都不一樣了，如果你要去買一套西服要好幾千塊錢甚至上萬塊錢，所以還不如買一條領帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低成本，天天換領帶天天有不同的感覺對不對?所以多買幾條。你給他一個合理的理由，他領帶再多可還是可以再買一條的，人是因為情感而做決定，但需要理由來合理化，人不希望他自己顯得很沖動，所以人需要理由來合理化。你的車子雖然還是能開，但是耗油多少你知道嗎?算一算，維修費多少你算一算，現在只要每年的維修費和耗油加在一起買一台新車再貼一點錢就夠了你知道嗎?所以為什麼不開好一點的車子，你不用多花多少錢，何況因為面子提升帶來的生意有多好，因為客戶看你形象而帶來的生意有多好使你能多賺多少錢。

他會買新車。一個人不買新車不買衣服也是一樣，他捨不得買卻給自己一個理由，舊車雖然費油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好像面子好看一點，但是你知道嗎?開新車危險，開舊車也是能開，我還不如把錢省下來投資在別的項目上面。你知道嗎他也可以找這些理由，什麼事都有理由的，塑造產品價值就是，你要給對方合理的理由。

最後一個是價值。什麼叫價值?你知道這一瓶玫瑰精油要經過多少工序嗎?88道工序。你知道這88道工序要費多少朵玫瑰花嗎?999朵玫瑰。阿爾卑斯山的天然雪水混合在一起，如果你要親自去采玫瑰，親自精煉精油，經過88道工序的話要費七七四十九天的時間，還要費多少成本。所以美容師這樣講完以後就感覺這瓶小小的精油為什麼要賣1000多塊，原來貴就貴在這里。這就叫做價值。

你要說出它有多值錢。這個房地產才50萬你也不一定買，因為它沒價值。它只值10萬不買。另外一套房地產500萬你也買為什麼?因為它賣掉能值1000萬。它為什麼值1000萬?你要把它計算出來。這周圍已經不可以再蓋同樣的房子了，周圍有大使館，有外企，有500強企業，有幾萬名白領，但是附近這樣的高檔公寓已經沒有了，多麼稀缺，前面有水後面有山，左邊有公園右邊有綠地你知道嗎?這一棟房子已經是在這個地段當中獨一無二的了。你要去塑造它的價值，計算出來給他看。顧客買的是什麼，世界上最好賣的是什麼，你就去賣什麼就對了。世界上最好賣的東西是什麼?是錢。只要他覺得今天的投入明天會帶來回報，他一定會買。人人都喜歡錢，你要將你的產品能帶給他多少的財富多少的收入，能幫他多賺多少錢算給他聽。這就是價值法塑造產品的價值。

以上為讀者介紹的 銷售技巧 ， 都在教你如何了解顧客，發問顧客。

銷售是一個尊重顧客心理流程的過程，銷售是一步一步引導顧客心理做決定的過程。

塑造產品價值的19個步驟

1.找到客戶問題或痛苦

2.擴大對方不購買的痛苦

3.提出解決方案

4.說明解決問題的資歷和資格

5.列出產品對顧客的所有好處

6.解釋產品為什麼是最合適的理由

7.如何讓解說我們附送的贈品

8.我們要限時限量的供應產品

9.提供已經購買產品顧客的見證

10.做一個價值比較，解釋為什麼會物超所值

11.私下列出顧客不買的所有理由

12.了解客戶希望得到的結果

13.要幫助客戶對產品產生渴望度

14.解釋客戶應該購買的5大理由然後提出證明

15.客戶買你產品的好處和壞處的分析

16.你跟競爭對手有哪些不一樣的地方要做比較

17.顧客對產品本身可能產生的問題和質疑分析

18.分析產品為什麼這么貴

19.為什麼客戶今天就要購買

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B. 品牌核心價值的塑造策略

針對在塑造品牌核心價值中存在的問題，中國企業應從以下兩個方面下功夫：一是核心價值的定位；二是品牌核心價值的推廣。
第一，品牌核心價值的定位
品牌的核心價值既可以是產品的功能性利益，也可以是情感性利益和自我表現型利益，一般而言，每一個行業，其核心價值的歸屬都會有所側重。例如食品產業，會側重於生態、環保等價值；信息產業，會側重於科技、創新等價值；醫葯產業，會側重於關懷、健康等價值。
提煉某一個具體品牌的核心價值，應結合目標群心理，對競爭者品牌和本品牌的優勢進行深入研究，突出「鮮明」的特點，可以分以下幾步進行：
1、分析同類品牌核心價值尋找差異點
品牌的核心價值應是獨一無二的，具有可識別的明顯特徵，並與競爭品牌形成鮮明的區別。塑造差異化的品牌核心價值是企業避開正面競爭，低成本營銷的有效策略。農夫山泉在競爭異常激烈的瓶裝水市場殺出一塊地盤，靠的就是「源頭活水」這一高度差異化的核心價值。
企業在定位差異化核心價值時首先應對同一生存環境下的其它品牌的核心價值作分析，尤其是要分析主要競爭者的核心價值，品牌的核心價值要與競爭者有所區別；其次可以分析一下競爭品牌的核心價值與這一企業的核心競爭力，以及長遠發展目標是否相一致。如果確信競爭者的核心價值並不適合其長遠發展，而又與自己非常貼切，則可以取而代之。
2、從同一品牌下的不同產品中尋找共同點
品牌核心價值也是消費者對同一品牌下的不同產品產生信賴和認同的共同點。在確立品牌核心價值時，應考慮到它的這一包容性。對品牌下屬的所有產品進行清理盤點，找到其共同點。有的品牌可能只有一個產品，也有可能擁有幾十個或上百個產品，品牌的核心價值就是要在它們身上找到共性。
品牌的核心價值包容企業的所有產品，為企業日後跨行業發展留下充分的空間。通過市場調查獲得能撥動消費者心弦的品牌核心價值
一個品牌核心價值只有貼近消費者的內心，才能撥動消費者心弦，而使消費者喜歡。所以提煉品牌核心價值，一定要揣摩透消費者的內心世界，他們的價值觀、審美觀、喜好、渴望等等。
企業可以可以召集消費者進行座談會、深度訪談等定性調查。座談會、深度訪談等定性調查能有效地激發消費者把各種想法詳細地講出來，如信仰、意見、態度、動機、對產品的使用評價、對各競爭品牌的看法等都蘊涵著提煉差異化核心價值的機會。
第二，品牌核心價值的推廣
品牌核心價值要能水道渠成地烙在消費者腦海里，從而建立起豐厚的品牌資產，中國企業需要做到以下兩個方面：
1、用品牌的核心價值統帥企業的一切營銷傳播活動
只有在產品功能、包裝與外觀、零售終端分銷策略、廣告傳播等所有向消費者傳達品牌信息的機會都要體現出品牌核心價值，即用品牌核心價值統帥企業的一切營銷傳播活動，才能使消費者深刻記住並由衷地認同品牌核心價值。這就是名牌企業的最佳實踐。
2、持續地維護和宣傳所定位的核心價值
品牌的核心價值一旦確定，就應保持相對的穩定性。在以後的十年、二十年，乃至上百年的品牌建設過程中，始終不渝地堅持這個核心價值。
品牌的價值不僅僅在於幫助企業提高銷售額，同時也見證了企業成長壯大走過的每一步，品牌的核心價值是品牌的精髓，是一個品牌區別於其他品牌最為顯著的特徵，品牌的核心價值對於企業的進一步發展起到不可替代的作用，因此中國企業抓住品牌的核心價值是當前品牌建設的關鍵一步。

C. 如何提升服裝品牌的價值

導語: 如何評價服裝品牌的價值?如何認定服裝品牌的含金量?怎樣打造一個高含金量的品牌?這是一個值得探討的問題。兩年前，庄吉品牌在溫州曾借品牌質押，先後獲得6億多元的貸款，完成品牌的迅速擴張;到了上海，恆源祥用同樣的辦法找到銀行，卻並未得到這樣的貸款數目，原因是「恆源祥」品牌的價值難以被銀行認定。那麼，如何評價服裝品牌的價值?如何認定服裝品牌的含金量?怎樣打造一個高含金量的品牌?這是一個值得探討的問題。一個好的品牌不僅僅具有很強的創造經濟效益的能力，同時對於社會的發展還要有很強的推動力。服裝行業有很多的品牌在近些年也成為**重點推廣的對象，比如鄂爾多斯品牌。在近年的品牌價值評定中，它即以43.67億元，連續兩年排名十七，列紡織服裝行業第一名;同時入圍的還有雅戈爾、恆源祥、杉杉等服裝品牌。2003年中國最有價值的品牌排行第一的是中國家電業巨人海爾，以530億元蟬聯中國最有價值的品牌稱號。回顧服裝行業這些年的發展，我們很明顯地看到一個優勢，那就是服裝企業的品牌價值在逐步提升。知識產權制度是品牌價值的保障我們知道去年的中國品牌評估排名中，服裝企業入圍了不少，但卻聽說有的品牌企業在向銀行貸款時，卻被認為該品牌並不具有真正的品牌價值而遭拒絕。這個現象的出現有兩個主導的原因：首先，在中國知識產權的保護剛剛起步，而並沒有成為衡量一個國家經濟實力的標准。比如說我們想起美國，就會想到IBM，想到微軟，而並不是說到電腦就能夠想到美國，並不是我們想到服裝、想到香水就能夠想起法國。很多品牌直接就成為一個國家的代言人。在中國這種趨勢也越來越明顯，比如很多外國人知道青島啤酒、知道海爾。但從大的環境來說，中國**對品牌的關注程度還遠遠不夠。其次，中國的商業銀行衡量一家企業的資產價值，更看中的是這家企業擁有多少地產，多少廠房等固定資產，而非無形資產。品牌的生存需要一個環境，一個國家的法制越健全，品牌作為一種知識產權生存的空間就越大。

D. 如何做到產品價值塑造，如何進行產品的價值體現

為了實現更好的溝通傳播效果，應該將品牌人格化；塑造品牌個性應使之獨具一格、令人心動、歷久不衰，關鍵是用什麼核心圖案或主題文案或一種象徵物來表現出品牌的特定個性。而品牌個性乃是品牌價值的核心，提升品牌價值就必須塑造出鮮明的品牌個性。品牌個性*能代表一個品牌與其他品牌的差異性。
品牌承諾必須是獨特的、和消費者利益相關的、有吸引力和說服力的。每個品牌通過文字、圖像、標語、聲響、特別技巧或這些組合給予消費者一個獨特和相關的承諾。這不僅只是傳播產品**，更重要的是要激發消費者的購買行為。

E. 如何塑造產品價值

塑造產品價值做法如下：

1、 產品功能提高。

產品功能提高,成本下降，則產品價值可望大幅度的提高。如，新技術的迅速發展與應用，可以使實現某種功能的產品在結構或方法上實現較大的突破，這不僅有助產品功能的提高，而且還可以同時使產品的成本降低，從而使價值有較大的提高。電子管到晶體管到集成塊變化，就反應了這個事實。

2、 在成本不變，使功能有所提高。

使價值提高。例如，許多生活用品，由於人人們對其要求不斷增加，那些正式陳舊、設計乏味的產品是不受人們歡迎的，如對其適當的進行從新設計，使其式樣和顏色都適應時代的變化，責無需增加成本，就可提高它們的功能（尤其是美學功能），以提高產品價值。

3、 功能不變，成本降低，價值提高。

例如，新材料、新工藝的出現，在完全可以滿足對原有產品的功能的要求的前提下，而使成本降低；不如產品中有些零部件的過剩壽命，而保持產品的總體壽命，適當地減少零部件壽命（總體功能不變），可以使產品成本降低，價值提高。

4、 成本稍增加，功能提高，價值提高。

例如，一產品在由單功能向多功能的發展中，成本雖然有所提高，但是功能卻成倍的增加，而使價值大大的提高。

5、 功能稍微的降低，成本大大下降。

例如， 某些產品適當的降低功能，而仍可滿足某些用戶的需要，但是由於實現該水平功能的技術條件（原材料和工藝等）比較成熟，而使成本大大的降低，使產品的價值增高。

F. 如何塑造品牌價值

簡單的說就是自身看重的那部分，正好是滿足了目標消費群最為重要的價值，形成雙向的互動和呼應，進而在消費群心目中構成了牢不可破、信賴喜愛和無法替代的關系。 品牌價值的根本原則： 事實上，當今世界日新月異，企業必須利用形成「不變應萬變，以不變引領萬變」的原則，為構建強勢品牌做基礎。 塑造品牌價值的根本體現： 總體而言，不變當然的就是品牌的核心價值，萬變就是指外部市場環境變化中，在品牌核心價值指引下演繹和塑造千變萬化，適應市場的需求，不能輕易進行游離和調整，因為筆者認為核心價值的源頭，並不來自產品或服務本身，他來自己消費者的觀念和信念，這些不會因為時代變遷，會發生多大的變化，他始終會存在下去，是來自人性和社會性的本質。這就是摩托羅拉發明了手機，也是手機最早的生產廠商，卻被一個以前做木材加工、甚至沒有多少技術含量的諾基亞打敗，因為摩托羅拉一直強調冷冰冰的技術，先進的科技。諾基亞則不然，強調「科技以人為本」，以人性的出發，開辟了永恆穩定的市場，即便MOTO後來如何跟進，製造時尚流行的感覺，也只能屈居老二，利潤相差一倍以上。這就說明了品牌的價值塑造進程中，真正來源於市場和消費者的情感需求和觀念需求，而非簡單的產品使用功能上的需求。現在我們就來看，作為產品或者服務對應消費者，都具有哪些關注的價值： 喜歡的追求的價值 反感的規避的價值自由 失眠有趣 壓力尊重 被拒絕和諧 挫折成長 無聊誠實 憂慮愛 生氣挑戰刺激 憤怒安全感 淚喪關懷 孤獨快樂 絕望幸福 懦弱舒適 拖延熱情 恐懼自信 不安成功 束縛健康 羞辱智慧 嫉妒貢獻 無知能力 愚笨責任感 被欺騙創造力 &