醫生推銷產品怎麼做

Ⅰ 醫葯品銷售技巧

醫葯品銷售技巧

銷售是一件復雜的事,尤其在醫葯業。身為醫葯代表,一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標,同行業競爭對手,客戶需求的不斷變化,國家政策的影響,等等。

所以,對於一個醫葯代表來講,為了在競爭中立於不敗之地,除了要掌握專業的銷售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態度。

隨著醫葯行業的不斷發展，醫葯代表的隊伍也在逐漸壯大，葯品銷售技巧在眾多的競爭隊手面前顯得更為重要，要怎散坦么做才能取得更好的業績呢?醫葯代表的葯品銷售能力及技巧成為競爭的主要元素。

那麼醫葯代表的基本技能是什麼?探詢、呈現、成交、觀察、開場白、同理心聆聽、處理異議、跟進等各種銷售技巧都是醫葯代表應具備的技能。這里咱們簡單說說開場白及探詢。

■ 醫葯品銷售技巧第一步 -- 開場白

對於開場白的技巧說明，過去很多培訓教材都有這樣的講解，例如：

拜訪成功的關鍵在於營造良好的溝通氣氛，所以你應該避免直切主題，可以先同醫生聊聊一般性社會話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等等。要學會使用幽默的技巧，不妨在醫生暫停考慮復雜的醫學問題的時候，講一兩個小笑話，在他的心情放鬆之後再談正事。

最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運，成功之後對北京及全國人民生活的影響，或者最新的薩達姆的挑戰美國計劃， … … 總之，先建立些共同語言再往下談。但就像這個拜訪張醫生的代表遇到的難題一樣，如果從拜訪的一開始，醫葯代表就將控制拜訪節奏的主動權交給醫生，結果就介由醫生隨意決定

。當然，醫生並不知道你拜訪他的最終目的，既旅拜訪是由你主動發起的，你就有責任保證自己並不會真的“耽誤醫生的時間”。事實上，常掛在許多醫葯代表嘴上的那句口頭禪似的開場白 - “醫生，我能否耽誤你幾分鍾時間? " ，讓醫生從一開始就不情願接受你的拜訪，因為你已經告訴喊掘賀他你可能會耽誤他的時間。

而且不要忘記，每天可能有 5 一 6 位醫葯代表要來這樣拜訪他。在這個案例中，不難發現醫生把向你介紹對公司的印象當作你希望了解的重點，所以滔滔不絕地抱怨，等你希望他來聽你講解產品時，他又沒有時間了。

更為嚴重的不只是醫葯代表這次的拜訪無效，你認為案例中的張醫生在下次再次見到這位代表時仍會給他 10 分鍾時間嗎?在現代人鄭派越來越重視時間價值的.今天，傳統銷售技巧理論中強調的開場白方式顯得事與願違，我們並不否認利用這些技巧在時間充分的情形下，比如會議間期，聯誼活動中，有助於與醫生建立良好的社會關系，但對於醫葯代表日常工作的主要方法 ― 面對面產品拜訪而言，在這些技巧的運用上花的時間越少越好。

■醫葯品銷售技巧： 探詢技巧

當船舶在大海航行突遇冰山時，當雲山霧罩里不知故里時，當醫生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發現機會。

因為如果你明白某人行動的真實含義，你就可以了解這個人對事物的態度和做事的動機，最重要的就是可以知道他(她)的基本需要，這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。

什麼是探詢的技巧

1.使醫生有興趣與你交談

探詢的技巧首先是要使醫生感興趣，願意與醫葯代表交談。如果沒有把醫生的興趣激起，那麼醫生就不會與醫葯代表進行交談;如果不交談，醫葯代表就沒有辦法取得更多的信息;如果沒有信息，醫葯代表就不能知道醫生的需求，也就不能實現銷售拜訪。所以首先要考慮怎麼樣激發醫生的興趣。

需要注意的是激起醫生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發問的過程中都要盡可能地讓醫生感興趣，讓醫生願意和醫葯代表交談。

2.取得有關產品使用、治療及相關競爭產品的重要

信息只有通過醫葯代表與醫生的對話才能真正了解產品的使用、治療及相關競爭產品的一些重要信息。現代社會的競爭很大程度上在於你對信息的了解程度，醫葯代表了解到的信息越多，那麼成功的機率就越大。

3.決定醫生對你、對公司、對產品及他(她)自己需求的看法

通過探詢也可以了解到醫生對你、對你的公司、對你的產品還有他自己需求的看法，這一點非常重要。

如果醫葯代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達成銷售，而忽略了醫生對你和對你產品的看法，就不能實現真正的銷售。

開放式探詢與封閉式探詢

1.開放式探詢

當你希望醫生暢所欲言時，當你希望醫生提供給你更多和更有用的信息時，當你希望改變話題時，你可用以下的六種句型進行探問。

如果使用恰當，醫生會在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時間。所以有效地把握甚為重要。

2.封閉式探詢

當你要澄清醫生的話時，當醫生不願意或不表達自己的意願時，當達成協議時，或重要事項的確定時，限制提問可以鎖定醫生，確定對方的想法，取得明確的要點。但你所獲的資料有限，也易使醫生產生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應選擇合適時機使用。

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Ⅱ 如何向醫生銷售葯品

其1：先讓醫生了解公司
應站在醫生的角度去考慮，要從一個不熟悉的公司，特別是從一名素不相識的葯品銷售人員那裡產生對產品的需求願望是很難珠。故葯品銷售人員應該讓醫生更多地了解公司。只有如此，才能打開銷售之門。倘若只講銷售產品，一旦被拒絕，就不好意思再拜訪了。
其2：盡量了解醫生的現狀
被訪前，對醫生的情況是陌生的，有關醫生的一般情況諸如坐診時間、家庭成員、生日、業余愛好、處方習慣、個人收入等，只要肯發精力，是不難掌握的。弄清醫生的個人資料是初次拜訪的最大目的。
其3：讓醫生發現自己
當你想了解醫生時，醫生也在了解你。他想知道你公司的實力、你公司的信譽如何、產品價格等等，認識到這一點，你就會把握自己訪問的態度、說話的方法。
這里有兩點需要注意：一是了解清楚誰是主要決策人。葯品代表在拜訪醫生時，如果見不到可心拍板的人，說得再多也無用。此時，你應該弄清楚誰是科室主任，是一個人，還是幾個人共同決定。二是創造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調查也不全面，但如能有意創造出一個再訪的借口，也是一大收獲.

Ⅲ 醫院市場營銷怎麼做

醫院市場營銷怎麼做

醫院市場營銷怎麼做，現在想要事情順利圓滿的完成，肯定是需要自己提前去計劃，制定一定的措施和方案出來，這樣才能保障事情的順利和預期的效果。以下分享私立醫院的營銷方案與管理。

醫院市場營銷怎麼做1

一、市場調研

為了做好市場推廣工作，作為市場營銷人員，首先必須對市場進行全面的市場調研。只有對市場情況心中有數，才能做到有的放矢。因此市場調研是營銷人員工作的第一步，也是極為關鍵的一步。

（一）醫院情況

首先必須對我們醫院的情況有一個全面的掌握。對醫院的歷史，現狀，醫院在本行業中的位置、實力，經營狀況以及未來的發展趨勢都應該有一個較全面的了解。因為在服務營銷的同時，實際上是在向社會展示自己的醫院，所以對醫療服務需求者描述醫院是營銷人員必須的一項任務。

尤其是應該向服務對象說明醫院的特色，說明我們與別人不同的地方，這其實也就是我們的實力，我們的特長。醫院的形象對你將來的服務營銷工作會有一個很好的促進。向醫療服務需求者出示一份設計精美的醫院介紹是我們營銷人員成功的第一步。

（二）項目情況

營銷人員的第二項准備工作是詳細了解要推廣的醫療項目。有關服務項目介紹的小冊子，臨床醫生的有關診療技術和相關資歷背景了解，市場部准備的資料均是營銷人員了解醫院產品及項目的途徑。另外，醫院組織的資源整合培訓會也是營銷人員和各科室醫護人員交流，了解醫院項目開展 、落實、執行情況的絕好機會。

在醫療項目產品的了解過程中，對我們醫院自己科室項目的特點，本類服務項目營銷的共性，本類項目與其它類項目的比較（劣勢和優勢）是醫院營銷人員必須掌握的。下面是市場營銷人員必須熟記於心的一些知識。

1、本項目有別於同類競爭醫院項目的特點

2、本類項目有別於其他類競爭項目的特點

3、本類項目的發展趨勢

（三）市場情況

這部分情況的市場調研比較復雜，調研內容也比較多。我們市場營銷服務的最終目的，就是展示醫院 ，贏得口碑，滿足需求，開發增值。因此，了解市場的情況對於我們市場推廣和服務醫療至關重要。下面的各項內容是營銷人員必須明了在心的：

1、所轄區域一共有多少家醫院？三甲、二甲等各個等級的醫院各有多少？（其它營銷渠道）

2、每家醫院的主要科室和主要醫生名單，有無全國或地方知名專家，目前該醫院開展診療項目的情況，醫療消費者對項目服務的態度。醫生開發病種價格，門診病人情況，住院病人情況等資料。

3、每個合作夥伴每年或每月為醫院提供的患者數量，以及他們對我醫院的要求。

（五）調查情況

了解競爭對手對我們進行市場推廣工作有著重要的關系。尤其對醫院正在使用和即將開展的各個競爭項目和病種必須調查清楚。在調查過程中，所調查的內容包括價格（折扣和中間價），營銷策略，營銷渠道，激勵政策，機構，人員，項目市場佔有率，醫院實力等。

1、醫院概況

醫院概況主要是調查該醫院的規模、性質、業務專長。調查人員前往醫院之前應備好筆、記錄本、照相機等。工作程序是：

（1）調查人員先用照相機把醫院全景拍照下來，詳細記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。

（2）熟悉醫院環境，並把醫院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。

（3）前往門診大樓大廳，仔細觀看醫院簡介、科室簡介、醫院科室分布圖，並將醫院主要科室的專家應診的時間、姓名及相應科室抄錄下來，了解醫院的病床數，病人日流量，記錄具體數據。

（4）至於醫院的性質，業務專長可詢問醫院里幾位醫生，了解清楚並記錄下來。

2、業務模式

（1）同行業轉診渠道

可通過面對面的交談，了解合作醫生的姓名、住宅電話、住宅地址、上下班時間、個人愛好、業餘生活、家庭情況等，以及醫院的經済效益和各方面的近期動態。所以我們必須調查清楚，再進行迂迴公關，開展業務工作，處理好與合作夥伴的關系亦相當重要。

3、營銷促進渠道

門診、住院部的醫生、護士

營銷人員應找到對應科室位置，了解對應科室主任、副主任，及該科室人員情況並做記錄。調查務必認真、詳細、清楚、真實。最後，業務人員可把醫院內部環境調查的內容以表格形式加以總結。 對目標市場做全面調查後，再選擇一部分容易突破的潛在夥伴逐個突破(先易後難，各個擊破)，同時為市場拓展做一些鋪墊性工作(包括推廣准備，走訪工作等)。

二、制定計劃及主要步驟

一般來講，市場營銷進行上述的調研大約需要3—4周的時間。一個有經驗的營銷人員可能更短一些。這個調研過程必不可少，它是作好推廣工作的前提條件。在完成調研後才可以制定推廣計劃。計劃分為區域發展計劃和醫院市場開發計劃。

（一）區域發展計劃

主要指所轄區域的一年或一個階段的醫院開發和維護計劃。安排計劃時，要注意人力、物力和財力的合理分配和集中使用等問題。要利用「二八理論」來制定計劃。「二八理論」即20%的合作共贏會帶來80%的收益，故應集中80%的力量去服務、開發和維護這20%的合作夥伴。在選擇合作夥伴時，要將所轄區域同行業轉診對象進行分類，按照容易開發程度，

對鄉醫的熟悉程度和可能的轉診渠道分門別類，抽出其中20%的潛在夥伴進行首期開發，爭取在第一階段有一個較好的開端。在制定計劃時要注意以下幾個問題：

1、將計劃分成幾個階段，每一階段都有一個具體的區域和具體的目標群體和目標任務。

2、每個階段以一個月為期。因為一般醫院市場統計績效月一次。

3、要注意選擇在當地有領導地位的合作夥伴，盡快形成突破點，這樣可以在下一階段容易形成以點帶面的局面。

4、區域計劃要具體，詳細說明具體的時間，具體的市場區域有關的預算和可能的結果及目標。

（二）市場開發計劃

在完成區域計劃並得到批准後，應該制定更詳細的涉及每個合作夥伴的具體開發計劃。這份計劃應該非常具體，具體到每一環節，每個負責人，每個時間段和每項費用。這樣，一方面上級可以根據此計劃進行監督和檢查，另一方面自己也可以做到心中有數，同時在制定計劃時可以發現自己在哪個地方的准備工作不太完善。當然，這個計劃在實行過程中會根據實際情況有所調整。

（三）項目進入執行

醫療項目作為一種特殊的服務執行內容，不同於一般的消費品，特別是醫院開展的手術項目，它具有在轉診醫生引導下完成消費過程的特點，其患者消費的產生，受著醫院醫生配合的直接影響。

在整個轉診消費中，70%以上的病源產生在鄉醫合作。鄉醫成為眾競爭對手的必爭市場資源，由此而引起的激烈競爭，亦給我們營銷團隊在運作市場時帶來了較大的難度。做轉診最難的是得到認可，最重要的是誠信保障，最怕的服務不到位。

醫院提供的醫療項目和醫療產品想能夠順利地打入市場，深入人心，就要求我們團隊的市場營銷人員對業務渠道的形式，為患者服務的程序，以及自己應該採取的方法有明確的了解。

醫院市場營銷怎麼做2

目前醫院在營銷方面需要面對以下4類問題：

1、醫療服務市場重視不夠，醫院經營觀念沒有更新；

2、沒有現代營銷戰略，對醫療服務的謀劃不到位；

3、缺立有效的營銷組織和管理人才；

4、醫療法規及其他限制等。

因此加強醫院市場營銷的建設十分緊迫。

為了滿足目標市場的需要，醫療機構對自己可控制的各種市場營銷因素進行最佳組合，使它們綜合性地發揮作用，完成和實現醫療機構的任務和目標。

當前最流行的分類方法是把各種市場營銷因素歸納為七大類：即產品、價格、分銷地點、促進銷售、人、有形展示和過程，簡稱為「7p」。

產品

產品是指提供給就醫者用於滿足其健康（或與健康相關）的慾望和需要的任何事物，它包括實物、技術、葯物等，它泛指醫院提供的所有醫療服務

醫療服務產品的整體概念包括：核心服務、診療服務、輔助服務、便利服務四個層次。

定價

①對於不同檔次的病房與護理服務制定不同的價格；

②醫院還可以對不同技術服務人員提供的醫療服務實行等級定價，即技術高的醫務人員收取較高的診查費；

③在降低大型醫療設備檢查費的同時提高那些高技術含量、高風險、高難度的醫療服務的價格。

④正確處理好價格問題。

渠道

醫療服務營銷渠道是指配合起來供給、分銷和接受某一醫院的醫療服務的所有機構和個人。要特別強調「本土化」的重要性，建設符合本土化的人員和就醫顧客政策，充分調動本地人員的積極性，建立有效的渠道。

促銷

醫院服務促銷組合包括廣告、人員推銷、促銷、公共關系。公共關系是醫院促銷的重要策略，是醫院提高知名度，加強市場競爭力的重要工具，醫院必須高度重視與新聞媒體、政府及社區的關系，加強醫院向社會的宣傳，以塑造醫院良好的長期整體形象。

有形展示

所謂「有形展示」是指在服務市場營銷管理的范疇內，一切可傳達服務特色及優點的有形組成部分。所謂「有形展示」是指在服務市場營銷管理的范疇內，一切可傳達服務特色及優點的有形組成部分。

有形展示的作用。在服務營銷過程中的作用主要表現出在以幾方面：

①通過感官刺激，讓顧客感受到服務給自己帶來的好處；

②引導顧客對服務產品產生的合理期望；

③影響顧客對服務產品的第一印象；

④促使顧客對服務質量產生「優質」的感覺。

人

人包括醫務人員和就醫顧客。醫務人力配備包括訓練、選用、投入、激勵、外觀、工作態度、患者與員工的接觸、患者或家屬的行為和參與程度。醫院的所有員工是醫療服務產品的一部分。

因此，醫院必須做好員工的挑選和培訓工作，重視員工的合理要求，合理調配好臨床一線隊伍和後勤管理人員。

客戶關系管理的價值主要體現在以下幾個方面：

1、對醫院的客戶資源進行有效的管理和利用；

2、合理的使用醫院中與客戶有關的資源；

3、擴大醫院的銷售；

4、降低醫院的成本；

5、為醫院帶來附加價值；實現醫院對外平台的統一化。

過程

病人從進入醫院開始，經歷咨詢、掛號、就診、繳費、檢查、取葯等步驟，到最後離開醫院的全過程即真實瞬間，是醫院提供服務，與病人接觸的過程，也是醫院向病人展示自己服務質量的時機。

因而要管理好病人就醫的每一個環節和每一個方面，畫出一個與病人接觸的流程圖，從病人來，到病人離開，研究每一個環節，以便保證把每一個環節、每一個方面都做到最好，使病人對醫院有較高的滿意度。

在當前社會經濟高度發展的今天，以服務經濟為載體的`知識經濟正在逐步延伸到社會各個領域。伴隨人類社會日益增長的物質和精神需求，健康和防病治病的需求也逐步增加，醫院作為一個特殊的社會服務機構，正在面臨新的機遇和挑戰。因此醫院應當加強市場營銷，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

當然，沒有院內的醫療質量提升，醫院營銷也會失去意義，提升診療水平更是醫院營銷的一項硬道理。

醫院市場營銷怎麼做3

醫院市場營銷的概念和目的

醫院市場營銷，指醫療單位針對目標顧客(患者或亞健康人群)去選擇一種最好的服務，充分了解目標顧客的願望、需求，採取一定的服務項目、合理的價格、完善的過程，為目標顧客提供滿意服務的過程。

在營銷的同時，樹立醫療單位的服務品牌，提高員工自身素質，為醫療單位的發展打下良好的基礎。我國是社會主義國家，衛生原則是:「一切為了人民的健康」，所以必須牢固樹立「以病人為中心，全心全意為人民服務」的經營理念，必須徹底打破和堅決扭轉醫療單位以追求經濟利益最大化而採取的其他形式的不正當商業競爭行為，以期達到為人民群眾的健康服務的終極目標。

醫療技術質量是醫院的生命線

每一種營銷都有一個定位，對生產單位的定位、對所生產產品的定位、對服務對象的定位。醫院是一個特殊的服務機構，產品即是醫療服務。這個機構提供的服務與眾不同，是為患者提供醫療服務。

這種服務分為核心服務與增值服務兩種，核心服務就是所提供的主要服務，即為患者治病;增值服務即為病前服務、病中服務、病後服務等相關延伸服務。核心服務是抓住客戶的最有力武器，也是客戶所最需要的。

醫療技術是醫院的支柱，是核心服務的載體。在開展市場營銷活動中，應該以醫療技術做支點來進行營銷，沒有突出的技術優勢，醫院的市場營銷簡直無從談起。一家不能將患者的病治療的比較好的醫院，它的生存和發展是可想而知的。

因此，各家醫院必須重視醫療技術的進步和技術優勢的形成，要集中力量培養發展高、精、專醫療技術人才，不斷提高為患者解除病痛的能力，這是一家醫院能否生存和發展下去的關鍵問題。

地市級以下醫院因為財力有限，發展醫療技術核心服務的定位，應以發展專業性醫院為主，不要貪大求全，所發展的專業要以本地區某種、某幾種病病源的多少來定;要以專科建設為主，其他普通科室為輔，劃分好財力、人力，樹立起該醫院在本地區的專業技術品牌，並不斷地建設、提升。

如果一家醫院重點專科突出，特別是在某幾個專科方面具有很強的、獨特的優勢，顯示出很高的技術水平，必將極大地增強該醫院的競爭實力，患者也將結合自己的病情或醫療需求選擇這家醫院，進而病源不斷增多，漸漸達到以專帶全的目的。

因此，人才培養與專科建設一直是醫院建設的永恆主題，醫院的人才培養要從年輕醫師做起，為他們提供一個10年的培養計劃，從分到醫院起就實行3～5年嚴格的24 h住院醫師制度，切實加強對年輕人的有效培養，之後應根據他們個人的特長及醫院專科建設的需要，送他們到上級醫院學習進修，使他們早日成才。

良好的服務環境是醫院發展的保障

除了具有較高的醫療技術水平之外，還要有良好的服務環境。一個溫馨、舒適的醫治療養環境，有利於患者的早日康復。服務環境包括硬環境和軟環境，硬環境就是患者就醫環境的布局、衛生等情況，軟環境包括醫務人員的道德水平、服務態度、服務細節等。改善服務環境的具體措施:

(1)切實轉變服務態度，隨著國家經濟的快速發展，人民生活水平的不斷提高，患者對就醫環境的要求也在提高，各家醫院要盡其所能對門診、病房進行改造、裝飾，開展一些人性化門診、病房，以滿足患者的需求，如在兒童病房的牆壁上設計卡通圖案，每天在病房定時播放輕音樂，保護患者隱私等。

(2)隨著醫療市場競爭的日趨激烈，醫務人員的服務態度也在不斷改善，但仍有個別醫務人員存在服務態度生硬、話語難聽等情況出現，加重了患者心理上的痛苦。因此必須對醫務人員加強職業道德教育，不斷提高其思想道德水平，提高醫院精神文明建設力度，強化想患者所想、急患者所急、視患者如親人的觀念。

合理的促銷和公平的價格是贏得市場認同的關鍵

醫療服務收費價格是醫療服務市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素。非營利性醫院，在價格上應嚴格執行國家指定的價格標准，決不能違規收費，同時遇到節假日或者醫院有紀念性質的日子，還要明示讓利於患者。

在促銷方面，應包括做好廣告、宣傳、公關等各種市場營銷溝通方式，特別應做好人員推銷(人，指醫務人員和患者)。

醫務人員在醫療服務過程中擔任著重要角色，是醫療服務產品的一部分，醫院的管理者除對醫務人員加強培訓外，還要注重向廣大人民群眾推銷他們，提高他們在廣大患者中的知名度，樹立名醫名家品牌。

同時應重視患者，使他們對醫院有一種高度的認同感，使每一位就診患者感到醫院服務的可靠，確定每一位患者對該單位醫療服務的認可，也盡最大可能的影響其他患者。

親情的溝通是醫院快速發展的潤滑劑

良好的上下內外關系是一家醫院快速發展的潤滑劑:

(1)醫院與上級部門間的溝通，是取得醫院良好發展的外部環境及政策支持的關鍵;

(2)與其他醫院、社區之間的溝通，為他們提供技術支持、業務咨詢，從而增進感情;

(3)醫院人員內部之間的溝通，加強科室、人員之間的友好協作;

(4)與患者之間的溝通，如病前介紹醫院的情況、病中做好病情解釋、患者出院後做好隨訪等服務，把相關的延伸服務做到位。特別是患者出院後的隨訪，也是十分關鍵的一環，好比一家產品的售後服務，做得好，回頭客也就多。

構建和諧健康的醫院文化，促進內部凝聚力的加強

構建健康向上的醫院文化，加強醫院內部醫務人員的凝聚力，使醫院形成一個比技術、比服務的健康主題。

醫院應制訂一系列激勵制度，創造出員工積極向上的醫院文化土壤。醫院的群團組織要經常組織一些健康向上的文體娛樂活動，通過活動的開展，增進員工之間的溝通交流，寓教於樂、寓事於理，從而達到增強團結、凝聚人心的目的;

醫務、護理部門要經常舉辦醫療、護理專業比武活動和專業學術講座活動，邀請周邊醫療機構同行參加共同發展;對成績優秀人員要進行大力表彰，積極向上級舉薦，並與個人的成長進步掛鉤;

對在國內外學術界刊物上刊登文章的人員、自學成才人員、取得科技進步成果獎人員、考上研究生人員要進行物質獎勵並大力表彰。通過一系列激勵制度的建立，在醫院營造積極上進的濃厚學習氛圍。

總結

只有腳踏實地地做好醫院的市場營銷，才能在僵化管理模式逐漸轉變，按照現代企業的經營理念進行經營，並從各方面完善修正自己，提高醫院的品牌，從而促進醫院的改革與發展，並在內部培養一支高素質的優秀員工團隊，為整個社會提供良好的人文環境，保證醫院的健康發展。

Ⅳ 葯品銷售技巧

葯品銷售技巧

葯品銷售技巧一：

1.如何把握時機◆當醫葯代表發現客戶的需求時當醫葯代表發現客戶的需求時，醫葯代表要開始呈現產品，將產品特性轉換成產品的利益。◆當醫葯代表已清楚客戶的需求時當醫葯代表已清楚客戶的需求時，必須要呈現你的產品，因為醫葯代表來的目的就是推銷產品，讓客戶了解產品，最終使用產品。◆介紹適當的利益，以滿足客戶的需求要是一位顧客作出含糊、不完整的需求表示時，你應該不斷地詢問，直至你肯定完全明白了他(她)的需求，當你越理解他(她)的需求，你就越能准確地以適當的利益來滿足這個需求。2.如何發現時機如何發現呈現的時機呢?首先醫葯代表進行說服以滿足醫生的需求。其次通過醫葯代表的探詢更清晰地了解醫生的需求，因為醫生希望解決的問題是醫葯代表必須要去做的。最後透過探詢，醫葯代表可以證實這個需求，同時通過探詢，醫葯代表可以更清晰地了解自己的機會，所以在呈現的技巧中，實際上也是通過不斷掌握的探詢，了解到客戶真實的需求。了解到客戶的真實需求後，醫葯代表就可以開始呈現產品以及產品的特性帶來的利益。

葯品的特性利益轉化1.葯品的特性葯品的特性就是事實，就是葯品的性能，是可以用感官和相關研究資料來證實的葯品的特徵，是不可以想像出來的。葯品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是葯品的特性。每一項葯品的事實，也就是上述這樣一些特性都可以轉換成一個或多個不同的利益，這個利益一定是針對醫生和患者的。2.葯品的利益利益(益處)就是指葯品和服務的好處，即能如何改進病人的生活質量或醫生的治療水平，這就是葯品帶來的最唯虧大利益。安全性、方便性、經濟性、效果性、持久性等都是葯品的利益。【舉例】如果說一種葯品的血葯濃度可以持續12小時，這個顯然是一個特性，是一種葯品所具備的特點。醫葯代表可以將這一特點轉換成什麼樣的利益呢?血葯濃度可以持續12個小時，意味著一天只需要早一粒，晚一粒。也就是說一天只需要服用兩次就可以了，如果口服葯品一天服用兩次，相對三次、四次或多次服用的葯來說，它的服用就比較方便了。如果服用方便，病人服用過程中就不容易忘記，即病人使用的依從性很好，依從性好就可以達到良好的治療效果。我們經常發現患者投訴某一種葯品的療效不好，吃完以後好像沒有什麼效果，結果發現因為要求一天服用的次數太多模山空，病人往往忘記服用，即依從性不好，這樣就失去了葯品應有的效果。也就是說在血葯濃度持續12個小時的這一個特性可以帶來的好處是病人服用方便，而服用方便不容易忘記就可以達到良好的治療效果。很多葯品是通過緩釋技術生產的，緩釋技術在臨床中可以帶來什麼好處呢?病人服用以後葯力會在胃裡慢慢釋放，避免了葯品帶來的峰波和峰谷(所謂峰波和峰谷是指葯品服用後很快就達到一個血葯高峰，達到峰波，然後持續一定的時間後達到峰谷，這樣就可能造成一種不穩定性)尤其對於降血壓葯物來說，緩釋技術對於血壓的平穩降壓有著十分重要的作用。所以緩釋旦瞎技術在治療降血壓的葯物中，它的好處就在於平穩降壓，讓病人有一種舒適的感覺。因此醫葯代表在介紹緩釋技術時，不僅要介紹葯品有緩釋技術，同時要告訴醫生由於採用了緩釋技術，所以避免了葯品產生的峰波和峰谷，可以平穩降壓，使病人服葯以後有一種舒適的感覺。葯品有多種劑型，有口服劑型，有針劑型，還有水劑型等等。口服劑型給病人和醫生帶來的好處是什麼呢?靜脈用葯，或說肌肉注射都需要別人來幫你實現的，但是口服的葯品是通過病人自己，或醫生處方以後，病人拿到葯品就可以自己使用，自己實現治療的目的，所以口服制劑帶來的好處就是容易調整劑量，給病人帶來了方便，依從性好。葯品的三個特性分別產生出相應的利益，同時一個特性不僅可以產生一個，還可以同時產生多個相關的利益。如果醫葯代表在介紹過程中只介紹了事實，醫生並不真正了解這一事實可能會給他的治療帶來什麼益處，給他的患者帶來什麼益處。醫葯代表要讓這個葯品成為治療的武器，你就必須把這些產品的特性轉換成利益。

葯品銷售技巧二：

葯品銷售技巧第一步 -- 開場白

對於開場白的技巧說明，過去很多培訓教材都有這樣的講解，例如：

拜訪成功的關鍵在於營造良好的溝通氣氛，所以你應該避免直切主題，可以先同醫生聊聊一般性社會話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等等。

要學會使用幽默的技巧，不妨在醫生暫停考慮復雜的醫學問題的時候，講一兩個小笑話，在他的心情放鬆之後再談正事。

最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運，成功之後對北京及全國人民生活的影響，或者最新的薩達姆的挑戰美國計劃， … … 總之，先建立些共同語言再往下談。但就像這個拜訪張醫生的代表遇到的難題一樣，如果從拜訪的一開始，醫葯代表就將控制拜訪節奏的主動權交給醫生，結果就介由醫生隨意決定。當然，醫生並不知道你拜訪他的最終目的，既旅拜訪是由你主動發起的，你就有責任保證自己並不會真的“耽誤醫生的時間”。事實上，常掛在許多醫葯代表嘴上的那句口頭禪似的開場白 - “醫生，我能否耽誤你幾分鍾時間? " ，讓醫生從一開始就不情願接受你的拜訪，因為你已經告訴他你可能會耽誤他的時間。而且不要忘記，每天可能有 5 一 6 位醫葯代表要來這樣拜訪他。在這個案例中，不難發現醫生把向你介紹對公司的印象當作你希望了解的重點，所以滔滔不絕地抱怨，等你希望他來聽你講解產品時，他又沒有時間了。更為嚴重的不只是醫葯代表這次的拜訪無效，你認為案例中的張醫生在下次再次見到這位代表時仍會給他 10 分鍾時間嗎?在現代人越來越重視時間價值的`今天，傳統銷售技巧理論中強調的開場白方式顯得事與願違，我們並不否認利用這些技巧在時間充分的情形下，比如會議間期，聯誼活動中，有助於與醫生建立良好的社會關系，但對於醫葯代表日常工作的主要方法 ― 面對面產品拜訪而言，在這些技巧的運用上花的時間越少越好。

■ 探詢技巧

當船舶在大海航行突遇冰山時，當雲山霧罩里不知故里時，當醫生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發現機會。因為如果你明白某人行動的真實含義，你就可以了解這個人對事物的態度和做事的動機，最重要的就是可以知道他(她)的基本需要，這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。

什麼是探詢的技巧

1.使醫生有興趣與你交談

探詢的技巧首先是要使醫生感興趣，願意與醫葯代表交談。如果沒有把醫生的興趣激起，那麼醫生就不會與醫葯代表進行交談;如果不交談，醫葯代表就沒有辦法取得更多的信息;如果沒有信息，醫葯代表就不能知道醫生的需求，也就不能實現銷售拜訪。所以首先要考慮怎麼樣激發醫生的興趣。需要注意的是激起醫生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發問的過程中都要盡可能地讓醫生感興趣，讓醫生願意和醫葯代表交談。

2.取得有關產品使用、治療及相關競爭產品的重要

信息只有通過醫葯代表與醫生的對話才能真正了解產品的使用、治療及相關競爭產品的一些重要信息。現代社會的競爭很大程度上在於你對信息的了解程度，醫葯代表了解到的信息越多，那麼成功的機率就越大。

3.決定醫生對你、對公司、對產品及他(她)自己需求的看法

通過探詢也可以了解到醫生對你、對你的公司、對你的產品還有他自己需求的看法，這一點非常重要。如果醫葯代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達成銷售，而忽略了醫生對你和對你產品的看法，就不能實現真正的銷售。

開放式探詢與封閉式探詢

1.開放式探詢

當你希望醫生暢所欲言時，當你希望醫生提供給你更多和更有用的信息時，當你希望改變話題時，你可用以下的六種句型進行探問。如果使用恰當，醫生會在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時間。所以有效地把握甚為重要。

2.封閉式探詢

當你要澄清醫生的話時，當醫生不願意或不表達自己的意願時，當達成協議時，或重要事項的確定時，限制提問可以鎖定醫生，確定對方的想法，取得明確的要點。但你所獲的資料有限，也易使醫生產生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應選擇合適時機使用。

銷售是一件復雜的事,尤其在醫葯業。身為醫葯代表,一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標,同行業競爭對手,客戶需求的不斷變化,國家政策的影響,等等。所以,對於一個醫葯代表來講,為了在競爭中立於不敗之地,除了要掌握專業的銷售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態度。

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Ⅳ 如何推銷葯品

在這里
我講一下銷售人員有心理和方法技巧：乞丐心理與使者心理。
乞丐心理的推銷員認為推銷是乞求，請別人、求別人幫忙自己辦成某項事情，所以在推銷時非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對產品提出哪怕是一點點的意見。因為在乞求心理情況下，害怕購買者有絲毫的反對意見或看法，一旦聽到反對意見，馬上禁不住意識到成交將失敗。
使者心理是當今流行的推銷員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個顧客不是求他購買產品，而是向他介紹或推薦一種對他有用（有利）的賺錢的產品，像醫生上門看病一樣，是給患者帶來便利、實惠！你今天邁進某個店面，是這個店面的福氣，因為你將給他帶來一些意外的驚喜，你將給他帶來便利或賺錢的機會。你手中掌握著公司的產品，對客戶而言，每一個都是一個獲利的機會。你是光明的使者，你給消費者帶來生活上的便利！
推銷員在以上這兩種心理模式下，精神狀態不一樣，展現在客戶面前的氣質信心也不一樣，銷售的成績也不一樣。我們說推銷員銷售產品，首先推銷的是推銷員自身，在使者心理模式下，更容易將自己推銷出去，取得客戶和用戶的信任。
推銷成功的第二步：推銷員要建立自信心
擺正了心態，就有利於樹立自信心。正因為公司的產品對顧客有用，你才不辭辛苦地趕來向他介紹、推銷。你是來幫忙他滿足、解決各種要求的，你為什麼沒有信心？
當你意識到自己的職責就是誠懇地為用戶（客戶）服務時，你就會擁有自信心。推銷對你來說，不是一種負擔，而是一種奉獻，是一種樂趣，你的精神狀況會得到很大改善，你的顧客就會用期待的目光迎接你。此時，你推銷成功的先兆出現了。

Ⅵ 自身如何做好醫葯銷售

自身如何做好醫葯銷售

做好醫葯銷售才能更好地推廣相關的產品。下面就隨我一起去閱讀自身如何做好醫葯銷售，相信能帶給大家幫助。

做好醫葯銷售的技巧

（一）設定走訪目標

葯品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然後再根據計劃的內容製作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制訂好，最好養成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。

（二）准備推銷工具

1、皮包：包內東西要整理清楚，將產品目錄和推銷手冊收集齊全，並放入訂貨單、送貨單或接受單等。

2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問准備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、葯品一證一照。

3、促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優惠折扣材料，其它宣傳材料等。

（三）巧用樣品

樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業及營銷人員是十分必要的。

1、發揮宣傳作用。請醫生將企業產品和產品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2、扮演「禮品」角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。

3、讓人人感知「她」。葯品銷售人員在介紹自己產品特點時，如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。

4、處理好「點」和「面」關系，有些葯品較貴，不宜見人就送。其實每種產品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，不必盲目「破費」。

（四）正確使用促銷材料

葯品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫生，而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時注意：（1）葯品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，並用鋼筆指示重要部分給醫生看，同時敘述。（2）把無關的地方折起；（3）材料在給醫生之前，把重要部分標出來。（4）葯品銷售人員與醫生談完後，再將材料交給醫生，注意不要在談話之前遞送。

（五）醫院拜訪技巧

1、拜訪前心理准備

拜訪目的是讓客戶認可企業產品。醫生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的願望。可在辦公室外停留10分鍾整理思路。

2、拜訪第一印象

（1）滿足醫生的需要是成功銷售的前提，這意味著必須盡可能了解關於醫生及其工作的情況。與護士保持良好的關系是十分必要的，她可以為醫代提供信息；醫生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫生的行為、神態、談話的速度與內容均為提供醫生個性的線索。注意細節，發現需求——滿足需求。

（2）葯品銷售人員的著裝要求

時間、地點、場合，是著裝的三條准則，葯品銷售人員掌握了這三條准則，就能夠和環境融為一體，易於建立與對方良好的關系。

不了解銷售特點的人總是把「雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領帶」作為銷售人員的基本著裝，其實，業務人員根據產品和顧客的不同隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現出恰如其分的禮貌。

服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大方。對男性而言，白色是一種基調，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達到協調統一的效果；對女性而言，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當的飾品，效果或許會更好一些。

銷售人員與人接觸，應注意每個細節。例如手帕，在正規場合，白手帕最合適。吸煙者，應經常刷牙，應洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發和胡須著，特別應該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。

（3）名片——自身形象的延伸

每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫生的.這種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，可能會造成交易的極大差別。正確使用名片的規則：

A、交換名片應站立。即使已經坐下，在交換時還是應該站起來。

B、右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫生胸前，但在接受醫生的名片時，應十分恭敬地用雙手接住。

C、先給名片。葯品銷售人員應先把自己的名片給醫生，以示尊重。

D、邊介紹邊遞出。「我是某某公司的某某」。從今天起開始由我負責這一區域的業務，請多多關照，切記，別忘了微笑。

E、名片不要放在桌子上，親手交接是一條准則。

F、接受名片不要馬上收起，要仔細看過。

3、如何使醫生產生興趣

大多數醫生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫葯代表等），他們連續不段地被各種信息包圍著。那麼，如何激發醫生的興趣呢？

（1）先讓醫生了解公司。醫生對公司的熟悉程度決定了對產品的印象。

（2）盡量了解醫生的現狀。了解醫生的坐診時間、家庭成員、生日、業余愛好、處方習慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。

（3）讓醫生了解自己。你公司的實力、信譽，產品的價格等，都是醫生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態度。醫葯代表要搞清誰說了算，誰是科室主任。二是創造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調查也不全面，但如能也要創造一個再訪的借口。

做好醫葯銷售的注意事項：

1、如何做好葯品銷售？記住銷售是從拒絕開始的，關鍵要知道拒絕原因，下次去一定解決，客戶在反復拜訪中就大量被拿下，對銷售進度非常關心，每天跟進客戶進銷存，記住這才是銷售的關鍵，周轉次數多才是關鍵；

2、臉皮要夠厚，嘴要夠甜，手要夠勤；想要有面子，一定要先臉皮厚，搞定客戶了，收入高了，在親朋好友面前搶著買單的時候就有面子了，有人說臉皮厚，堅持臉皮厚是成功的關鍵；

3、對老客戶跟蹤時，如何做好葯品銷售？一定會堅持服務和跟蹤，防止老客戶被對手撬走；

4、開發新客戶時，電話呼出量要夠，拜訪次數要多，對拒絕不放棄，長期堅持；

5、關注同事的收入，更關心同事的是怎樣付出的，學習別人的好精神、好技能，變成自己的；

6、遇到問題思考解決之道，上繳給領導的全是辦法，給領導做選擇題，而不是沒有答案的問題；

7、細節做得非常好，每一個環節都會有流程與標准，每做過一次就不斷精進自己的流程與標准；

8、八小時工作外，主動加班，因為高收入者認為銷售沒有時間約束；

9、虛心向對手、同事、客戶等學習，揚長避短；

10、客戶談判時，有理、有據、有節，讓客戶感覺專業，敬業，和你合作是非常好的選擇；

11、如何做好葯品銷售？有一點狼性、有一點野性、更有一點匪性、膽量還大；

12、知道銷售就是賣自己，讓自己變得非常專業，非常自信，非常有親和力，讓客戶一見到就喜歡，就相信，最後離不開你。

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Ⅶ 醫葯代表銷售技巧

1.首先要保持自己的專業性，作為醫葯代表，雖然不是專業的醫生，但是也要對醫葯行業十分了解，對有些葯品也要熟悉，這樣才能更好的做好自己的營銷工作，這個技巧需要自己的用心和努力。

2.保持良好的銷售心態。其實對於任何行業的銷售人員而言，都是不容易的，想要獲得好的業績，就需要不斷的努力，而心態在整個的營銷過程中起到非常重要的作用。

3.懂得如何與人溝通，也就是溝通技巧要掌握，其實對於現代的醫葯代表而言，打交道最多的就是葯店和醫院的工作人員，這個時候就需要掌握溝通的技巧，能夠讓人接受並且信任自己。

4.真誠無欺騙進行營銷工作。其實很多時候營銷是需要講究策略的，但這種策略上面的技巧不包括欺騙行為，作為醫葯代表要做到真誠，童叟無欺，這樣的營銷才能給自己帶來長遠的利益。

5.學會召開會議，通過會議來獲得更多的經銷商，讓自己的影響力擴大也算是一種很好的營銷技巧了。其實召開會議也不需要規模太大，但絕對可以一對多去進行營銷工作。

6.任何時候都應該保持耐心，尤其是營銷遇到困難的時候，更要有耐心一點，不要著急，不要發火，要懂得平和心態去解決和處理營銷中遇到的問題和困難，這樣的技巧才能讓自己獲得更多的客戶。

7.學會變通，能夠合理利用互聯網來進行營銷。銀碧其實現在的互聯網發展很快，傳播和推廣的速度及影響也很大，所以要學會創新，學會利用新的平台和方式來營銷。

(7)醫生推銷產品怎麼做擴展閱讀

醫葯代表是負責相關葯品的推廣工作的人員，有些負責醫院，客戶為醫生，有些負責葯店，客戶為經銷商。需要很強的溝通協絕搏顫調能力，目前全國有醫葯代表200餘萬之眾。醫葯代表這一角色最早是合資葯企引進的。1988年，南方一家合資制葯公司最先為社會「培養」出了一批醫葯代表。其他葯企競相效仿，醫葯代表如雨後春筍般涌現。

崗位職責：

1、在轄區內醫院進行公司產品的推廣銷售，完成銷售任務；

2、根據需 要拜訪醫護人員，向客戶推廣產品，不斷提高產品市場份額；

3、開拓潛在的醫院渠道客戶 ，並對既有的客戶進行維護；

4、充分了解市場狀態，及時向上級主管反映競爭對手的情況及並敗市場動態、提出合理化建議；

5、制定並實施轄區醫院的推銷計劃，組織醫院內各種推廣活動；

6、樹立公司的良好形象， 對公司商業秘密做到保密。