如何介紹保險產品介紹

⑴ 保險產品介紹開場白

陌生拜訪最難的就是開口說第一句話，一個幽默、吸引人、有創意的開場白，往往會起到意想不到的效果。下面是幾種有效的開場白。
1、與眾不同的開場白———您是我們的客戶嗎？
「先生（小姐），您好，打擾一下，請問您是我們公司的客戶嗎？」
回答通常會問「你是什麼公司的？」
「哦，我是XX保險公司的。」
如果他說「不是」，那你就說「不要緊，先生，我看您的氣質這么好，還以為您是我們公司的客戶，這是我的名片，希望我能成為您在我們XX的保險代理人。」
如果他說「是」，那你就說「恭喜您，先生，感謝您支持我們XX，請問您買了什麼產品，年交保費多少。」
用這種方式開場，會比較容易撲捉到商機。
2、與眾不同的開場白———我不是來推銷保險的，我是來為你們創造現金的！
客戶的心猶如一扇暫未打開的門，在那門上有著一把重重的大鎖。如能引起他的興趣，心門就容易打開；如你落入俗套，心門隨之就會鎖得更緊。
當你昂首進入陌生市場時，
很多人會說：「保險推銷員又來了。」這個時候你用不著緊張和尷尬，越是這種時候，越要表現出色。
「我不是來推銷保險的，我是來為你們創造現金的！」
「創造現金，什麼意思？請你解釋一下„„」機會產生了。
3、與眾不同的開場白———你是上帝。銷售的成功，是你努力拜訪的結果。
銷售的失敗，是由於你落入俗套。
頂尖的業務員都有自己的獨特開場白。
「先生，你好！今天我專程來拜訪你，想了解一下上帝對保險的看法。」
「什麼上帝？」
「因為你是上帝，客戶都是我們的上帝，所以今天專程來拜訪上帝。」
「上帝」笑了„„
思索一下你的開場白，是不是有創意，是不是有自己的特色，如果沒有，就從現在開始改變。

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⑵ 如何向客戶介紹保險產品

以客戶經營為基礎，以需求開發為導向，增強客戶保險意識，以解決問題為目的。啟發客戶的投保慾望。

⑶ 保險產品的介紹

保險產品是保險公司為市場提供的有形產品和無形服務的綜合體。保險產品在狹義上是指由保險公司創造、可供客戶選擇在保險市場進行交易的金融工具；在廣義上是指保險公司向市場提供並可由客戶取得、利用或消費的一切產品和服務，都屬於保險產品服務的范疇。進一步講，保險產品是由保險人提供給保險市場的，能夠引起人們注意、購買，從而滿足人們減少風險和轉移風險，必要時能得到一定的經濟補償需要的承諾性組合。從營銷學的角度講，保險產品包括保險合同和相關服務的全過程。保險產品的這個定義有4層意思：能引起人們注意和購買；能轉移風險；能提供一定的經濟補償；是一種承諾性服務組合。因此，保險產品的真正含義是滿足消費者保障與補償的需要。保險產品保障被保險人在發生不幸事故時仍能擁有生活下去的基本條件，並能使人們以最小的代價獲得最大的經濟補償。一種產品要能夠在市場上順利流通，必須既有一般產品的共性，又有其特殊性。理想的保險產品，既要滿足保險服務提供者的需要，又要滿足保險服務需求者的需要。因此，優良的保險產品還應具有以下條件：是被保險人真正需要的；能保證被保險人的利益不受侵害；費率合理公正，能令雙方接受。

⑷ 如何快速介紹保險產品

拿出你的「新人培訓教材」，上面有最規范的介紹！
我在這里給你提供一種：
平安公司1988年在深圳成立，從1994年開始走上國際化經營的道路，主要舉措包括引進外資股東、引進國際管理人才，這些措施使平安在國際化和專業化經營道路上快速發展。到目前為止，平安共有**家省級分公司和***家分支機構，經營范圍包括保險、證券、銀行、資產管理和企業年金等多元金融業務。截止到2012年9月30日，平安總資產規模高達***億元，為全國***萬客戶提供優質的服務。公司素以高質和專業的服務取得客戶的信賴。先生（女士），如果我有什麼地方解釋得不清楚，或者你想特別了解的地方，請您告訴我！

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⑸ 如何營銷保險產品介紹

所謂保險營銷，就是保險企業在充分了解消費者保險需求的基礎上，利用險種、費率、保險促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實現企業經營戰略目標的一種保險經營活動。保險營銷的思想，是現代市場營銷理論在保險經營管理中的運用，但保險營銷並不是一般營銷理論的簡單應用。從市場營銷的角度來看，保險產品的整體概念同其它產品一樣，由核心產品、形式產品和附加產品三個層次構成。
一、保險營銷的概念與特點
所謂保險營銷，就是保險企業在充分了解消費者保險需求的基礎上，利用險種、費率、保險促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實現企業經營戰略目標的一種保險經營活動。保險營銷的思想，是現代市場營銷理論在保險經營管理中的運用，但保險營銷並不是一般營銷理論的簡單應用。從市場營銷的角度來看，保險產品的整體概念同其它產品一樣，由核心產品、形式產品和附加產品三個層次構成。但保險營銷不僅有別於有形商品的營銷，而且與其它無形商品的營銷也有很大的差異。這是由保險商品本身的特點決定的。
1?核心產品的推銷是保險營銷的基礎。保險產品的核心是提供經濟保障，顧客購買保險並不是為了買一張保險單，其目的在於轉嫁自身的風險，獲得經濟保障，維持生產和生活的穩定。保險產品並不為人們提供一個直觀的外界對象的客體，不能以某種物理屬性直接滿足人們生活和生產上的需要，它的使用價值只是作為一種觀念物而存在。保險營銷人員的職責之一就是樹立人們的這種觀念，從而滿足人們轉嫁風險、獲得經濟保障的需要。
2?形式產品的推銷是保險營銷的形式表現。保險產品的形式產品通過險種名稱、保單條款、公司名稱、保險費率等表現出來。保險商品買賣的成交，以保險合同關系當事人雙方承諾履行一定的義務並取得相應的權利為基礎。保險費率作為保險商品的價格，其制定發生在成本之前，這與有形產品的價格制定在成本發生之後顯然不同。保險營銷就是要通過保險產品的形式產品，實現保險商品的實際買賣。
3?附加產品是保險營銷實現的根本保證。保險產品的附加產品主要包括保險服務，保險服務包括保前、保中、保後服務。保前服務是指展業人員進行保險宣傳，向投保人介紹有關保險知識，了解保戶的保險需求等；保中服務主要體現在根據保戶的實際情況進行保險設計；保後服務則包括防災防損、出險後進行理賠等環節。保後服務至關重要，是保險營銷有別於其它營銷的重要標志。就有形商品而言，售後服務主要是為了促進銷售，提高顧客滿意度，顯然與保險售後服務不可同日而語。因為人們購買保險，就是為了獲得在一定條件下的經濟補償或給付，因而售後服務是保險產品整體概念不可分割的組成部分，是保險營銷實現的根本保證，而有形商品則不一定非有售後服務不可。就其它服務商品而言，對顧客影響最大的主要是售中服務，例如餐飲、旅遊等便是如此。
4?保險商品與普通有形商品的分銷渠道差異很大，主要表現在：首先，保險商品不存在實體分銷，因為保險是一種服務商品，其生產與消費同時發生，沒有實體轉移的發生。其次，保險商品沒有經銷商。保險商品雖然也有中間商——保險代理人和保險經紀人，但他們只是分別代表保險企業和保戶簽訂保險合同，對保險商品既沒有所有權，也沒有費率決定權。
對保險營銷的理解要特別注意的是：保險營銷並不等同於簡單的保單推銷。首先，從業務員的角度來看，保險營銷要求業務員與顧客之間互通有無，保持密切的聯系，不只是賣保單的商業行為，更是永遠的朋友。其次，從保險企業的角度來看，保險營銷要求保險企業建立一套遠比保單推查分析、實際營銷、售後服務在內的一系列活動，其重點在於根據市場需要設計保險產品，滿足客戶需要，其歸宿是實現保險企業經營的戰略目標。
二、保險營銷的目的與方式
(一）保險營銷的目的。保險營銷的目的可概括為：通過滿足人們的保險需求和願望，實現保險企業的經營目標。其內涵應包括下述四個方面的內容。
1?不僅要滿足顧客的需求，而且要使其滿意。有效的保險營銷應達到這樣的效果：由於所提供的某種保險商品較好地滿足了顧客的需求和願望，使其滿意並產生購買本企業其它保險商品的願望，或者通過需求得到滿足的顧客去影響潛在顧客，擴大保險承保面。
2?不僅要滿足現實保險需求，而且要滿足潛在保險需求。人們對保險的現實需求表現為對某種已存在的險種准備投保，而對保險的潛在需求則表現為由於某些原因還不可能立即投保，或者對某種險種的問世存在期望。滿足潛在保險需求，要求保險企業在市場調查和預測的基礎上，運用各種營銷手段，開發新險種，開拓新市場，滿足不同層次的保險需求。
3?不僅要滿足今天的保險需求，還要注意如何滿足明天的保險需求。滿足需求與願望，必須建立一個動態的觀念。隨著客觀經濟環境的變動、消費者所面臨風險狀況的變化以及人們收入的增長，人們對保險的需求也在不斷發生變化。保險營銷要求業務人員及時掌握顧客的這種變化的趨勢與程度，保險企業則利用匯總的信息掌握整個市場的動向，以不同的營銷組合來滿足人們處於變化中的保險需求。
4?在以消費者為中心、滿足顧客的保險需求與願望的基礎上，實現保險企業的經營目標。市場經濟條件下，保險企業作為自主經營、自負盈虧、自我約束、自我發展的市場競爭主體和法人實體，其經營活動是一種有償的經濟活動，必須以謀求最大效益性為原則。
（二）保險營銷的方式。如前所述，保險營銷雖然不同於簡單的保單推銷，它強調整體效應和在滿足顧客需求的基礎上獲得利潤，但其作用點仍然在於保單的推銷。因為，依據保險經營的風險大量原則，只有在大量承保的基礎上，才能獲得較好的經濟效益。保險營銷以滿足人們的保險需求為中心，以推銷保單為作用點，其方式是多種多樣的，可以列舉的有：
1?「一對一」的營銷，即營銷人員「一對一」地與客戶接觸，向其推銷保單。這種營銷方式的優點是不受時間、場所的限制，簡潔、明快，易於溝通。其不利之處是耗時費力，只強調個人的銷售能力。但無論如何，這是最常用、最基本的營銷方式，因為其它一些營銷方式，最終都可能要通過「一對一」的方式來完成保單的售賣。
2?展示會行銷，即營銷人員在某一固定場所全天候開展保險咨詢服務。展示會的時間可長達數天，地點通常選擇人員集中的地方，如機關、醫院、學校門口。展示會營銷的關鍵在於化無形為有形，讓人們深刻了解、認識保險這個無形商品。展示會節省了客戶的交通時間，縮短了保險企業與客戶的心理距離，可以吸引眾多的人，還有利於培養新的保險營銷人員。但展示會通常只是營銷人員與客戶交換信息的場所與橋梁，真正的銷售是將現場的資料篩選後的繼續追蹤。
3?說明會營銷。這是一種直接到客戶所在單位開展「一對多」的營銷方式，通常是散發必要的宣傳材料和紀念品，輔以短則10分鍾，長可達40分鍾的說明，主要向顧客介紹個別險種，通過顧客之間的相互影響，激發購買動機，其成敗與主講者的關系密切。
4?座談會營銷。這是一種通過與客戶的長時間交談以增進相互了解的營銷方式，接觸人員的規模通常不超過10人，著眼點在於建立與客戶的長遠關系，提高高額保單銷售的成功率，爭取保戶對潛在顧客的影響。
三、保險營銷的要素與策略依據哈佛大學鮑頓教授1964年提出的市場營銷理論，保險營銷組合要素包括四個部分：（1）險種；（2）推銷渠道；（3）險種價格即保險費率；（4）促銷手段。保險營銷的四個要素必須協調一致，綜合作用，才能取得好的效果。與保險營銷的組合要素相對應，保險營銷的策略也包括四個方面：
1?險種策略。前述敘及，保險營銷必須建立動態的觀念。就險種策略而言，要求保險企業重視險種的保障內容和保障方式的靈活性，具體而言，保險企業必須做到：（1）適應保險需求的層次性，搞好險種的分層開發；（2）適應保險需求的差異性，搞好險種的特色開發；（3）適時修改舊險種，調整險種結構。
2?推銷渠道策略。保險推銷渠道主要有保險外勤人員推銷、營業室營銷和保險代理助銷等。推銷渠道策略在於選擇最有效和最經濟的渠道進行險種推銷，其內容主要包括：選擇推銷方式，決定推銷險種，確定業務規模等。
3?價格策略。價格往往是競爭的有力武器，也是見效快、市場供求和競爭對手反應最敏感的問題。價格策略通常包括偏高訂價策略、偏低訂價策略、虧損訂價策略、優惠訂價策略、彈性訂價策略等。筆者認為，保險企業的特殊性不利於價格策略的運用，保險企業應將主要精力花在險種、服務和促銷上。
4?促銷策略。促銷包括：人員推銷、廣告、營業推廣、宣傳和公共關系引導等方式。促銷策略可歸納為兩大類：推式策略和拉式策略。推式策略是以派員推銷為主，把保險商品推進目標市場。拉式策略是採取廣告宣傳等方法，喚起人們的保險需求，並使其主動產生購買保險的行為。
四、樹立保險營銷觀念的重要意義
我國自恢復保險業務以來，保險業的發展可謂十分迅速。但我國保險業在世界上還十分落後，與泱泱大國的地位極不相稱。在保險業發達的國家，不僅保險營銷手段先進，而且有關保險行銷的理論研究也十分深入，理論體系日臻成熟，並反過來指導保險營銷實踐，進一步推動保險業發展。隨著我國保險市場格局的變化，樹立保險營銷的觀念具有非常重要的現實意義。
1?樹立保險營銷觀念，是保險業深層次發展的需要。隨著我國經濟體制改革的不斷深入，企業、家庭和個人所面臨的各種風險越來越復雜，人們對保險的需求越來越大，領域越來越廣，層次越來越深。只有依靠良好的保險營銷體系，才能滿足人們日益增長和多層次的保險需求，使保險業向縱深發展。
2?樹立保險營銷觀念，是挖掘潛在保險市場的需要。從我國的保險深度看，近幾年一直維持在1％左右，而發達國家的保險深度則在8％左右，中等發達國家的保險深度也在4％左右。1995年，我國國內生產總值達57733億元，若按4％的保險深度匡算，當年保費收入當在2309億元左右，而我國的實際保費收入僅為這一規模的四分之一左右，可見我國保險市場的潛力之大。如果保險公司重視運用營銷手段，則可以提高企業和居民的投保率，將相當一部分儲蓄轉化為保險基金。
3?只有樹立保險營銷觀念，才能適應激烈的保險市場競爭。在人保公司一統天下的時期，依靠「人頭熟」、「感情深」以及行政手段和少數幾個核心險種就很容易實現企業經營目標。現在，國內保險市場已是群雄並起，形成了「多家辦保險、多種形式辦保險」的競爭格局。保險競爭是險種、承保范圍、服務質量、信息等全方位的競爭，誰家的險種更能滿足消費者的需要，誰家的服務質量好，就能贏得顧客的信賴；誰家的廣告宣傳更能迎合消費者的心理，誰就會在競爭中占據優勢。總之，保險企業樹立保險營銷的觀念，自覺運用各種營銷策略和手段，就能在競爭中占據主動地位；反之，就會總處於被動地位。
4?只有樹立保險營銷觀念，才能更好地參與國際競爭。在國內保險市場不斷完善並逐步對外開放的同時，國內的保險公司也必然要拓展海外保險市場，參與國際競爭。要想在競爭更為激烈的國外市場立足，必須提供更好的險種、服務、費率和促銷組合。

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⑹ 怎麼講保險講產品，怎麼介紹國壽福，怎麼介紹保險責任，怎麼介紹好聽一點

現在對方的立場考慮問題。根據保險的險種，針對客戶的需求，有選擇性的客戶，比如國壽福，就是從養老方面來考慮。關於保險責任一定要劃分清楚，講清楚，介紹產品可以豐富點，但責任絕不能含糊。

⑺ 如何了解保險怎麼介紹產品

我覺得，保險產品應該和家庭或者實際情況結合起來了解。介紹產品也是這樣，如果你是一個保險代理人，要想一個家庭推銷一款產品，你要結合家庭背景，包括病史和收入等。

保險是個好東西。
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⑻ 保險產品介紹

個人感覺養老保險最好不用分紅型的,其一分紅型比沒有分紅的費率高很多,其二,多交的那些錢收益率遠遠不如一個風險中等的基金的收益率,幾十年的時間,完全可以把投資風險化解掉.

⑼ 給顧客介紹保險的話術

保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。

資料太多，先給你一點怎麼去找陌生客戶的話術。自己理解和領悟去~~~·當今社會，電話已經逐步取代了書信，成為了現代人使用最普及的聯絡手段，電話的方便與快捷已被越來越多的人認同，在社會各個行業廣泛使用。在壽險業，電話同樣受到了廣大銷售人員的青睞與關注，成功的電話約訪，不僅可以使銷售人員降低銷售成本，而且能夠更合理地安排工作的方向與時間，使之更有計劃性，從而提高拜訪的成功率，但是在實際展業過程中真正將電話約訪運用的嫻熟自如的銷售人員並不多。本期專輯將告訴您電話約訪之前究竟該做哪些准備工作，電話約人怎樣才能不被拒絕，相信會對您有所幫助。幾位銷售高手的成功電話約訪案例，更會給您啟示。信息時代，電話已成為最快捷的銷售工具之一。假設兩個人同時掌握到一個准確的商業信息，請問你是通過電話馬上聯絡還是去登門拜訪銷售呢？毋庸置疑。今天，講究銷售的速度是非常的重要，稍有貽誤便會失去商機。首先讓我們先分析一下電話拜訪的優點：1、節省往返過程中的時間，提高工作效益。2、可以通過電話收集客戶的資料，迅速過濾客戶，從而比較容易建立與客戶的信任度。3、從客戶的角度來看，可以減低客戶的壓力，易於接受我們的銷售行為。4、在交流的過程中，即使客戶拒絕，仍然會有接觸的機會。那麼究竟該如何利用電話進行銷售呢?一、應堅持有限目標原則。一般而言，電話拜訪的目的是找到有購買可能的客戶，排除沒有購買可能的對象，以提高登門拜訪進行交易洽談的成功率。換言之，電話拜訪旨在創造和有希望成交的客戶的約會機會，它不能代替面對面的商談，電話拜訪的目標應是以建立一個恰當的約會機會為止。二、電話拜訪應和登門拜訪一樣，要事先有一個計劃。這個計劃，就是一套或幾套引導對方對產品引起注意，對銷售人員建立好感，積極進行約會的說辭。其中包括打電話給誰，如何說見面話、介紹產品的哪些方面、了解對方哪些情況、什麼時機約會等。有了這樣的計劃，在銷售中就可以從容不迫。三、選好打電話的時間，避開電話高峰和對方忙碌的時間。一般上午十時以後和下午都較為有利。如正值所找的人外出，可詢問接電話者是否有其他人可以商談，或問清對方什麼時候回來，以便以後聯系。四、講話應熱情和彬彬有禮。熱情的講話易於感染對方，彬彬有禮的話語，同樣易於得到有禮貌的正面回答。像「您好」、「打擾您了」、「如您不介意的話」等禮貌用語，應成為銷售人員的口頭禪。同樣，開門見山，也是較受歡迎的說話方式，拿腔捏調、故意賣關子、吐吐吞吞都易招致對方反感。五、電話拜訪不能急於推銷產品，應以介紹產品信息、了解對方狀況為主。降低銷售意味，反而易於達成約會機會。六、要留下對方姓名、電話、地址，並作好記錄。詢問對方姓名可在銷售之初，也可在確定約會之後，但無論何時，都應先報出自己的姓名，這樣對方才可能留下姓名和電話。對電話中所談內容，邊談邊作簡單的記錄是很必要的，這些資料有助於下一步銷售的籌劃，也可藉此建立顧客檔案。七、約會時間，要提供兩個以上的方案或形式供客戶選擇，應考慮到對方的方便。含糊其詞的約會，易為對方推脫。因此，較好的約會時間應該是明確、而且有所選擇的。比如「請問今天下午或明天上午，您哪個時間合適?」並進一步確定具體時間。最後需要說明的一點是，在大家共用一個辦公室或共用一部電話時，應取得大家的相互配合。無論是把電話打給對方，還是對方有電話打過來，辦公室內要保持安靜，一個嘈雜的辦公室或個別人的大聲說笑，都會砸了生意。同時，在對方打來電話時，應主動熱情去接，如找某人，應迅速轉達。如所找的人不在，也可讓對方留下電話、姓名，並問清楚什麼時間回電話較為合適。總之，整體的配合，也是電話拜訪中提高業績的重要因素之一。以下是一個電話約訪的成功案例，供大家參考。「陳先生嗎？你好！我姓周，是保險公司業務代表。你是成功人士，我想向你介紹……」陳先生直率地說：「對不起，周先生。你過譽了，我正忙，對此不感興趣。」說著就掛斷了電話。小周放下電話，接著又打了半個小時，每次和客人剛講上三兩句，客人就掛斷了電話。姜經理問他：「小周，你知道為什麼客人不肯和你見面嗎？」小周想，約見客人難，大家都知道，我約不到，有什麼出奇。姜經理見他不吱聲，便解釋起來。首先，你應該說明來意，是為會面而打電話的。其次，捧場話講得太誇張不行。你開口便給對方帶了個「成功人士」的大高帽，對方會立刻產生一種抗感。和陌生人交談，太露骨的奉承會讓人感到你是刻意推銷，也容易給人急功近利的感覺。最後一點也是最重要的，電話是方便我們約見客人。你要「介紹」產品，見面是最佳途徑。隔著「電線」，有些事是說不明白的。就算客人肯買，難道能電傳支票給你嗎？姜經理說完親自示範給小周看。「鄒先生？你好！我姓姜。我們沒見過面，但可以和你談一分鍾嗎？」他有意停一停，等待對方理解了說話內容並做出反映。對方說：「我正在開會！」姜經理馬上說：「那麼我半個小時後再給你打電話好嗎？」對方毫不猶豫地答應了。姜經理對小林說，主動掛斷與被動掛斷電話的感受不一樣。盡可能主動掛斷，可以減少失敗感。半個小時後，姜經理再次接通電話說：「鄒先生，你好！我姓姜。你叫我半個小時後來電話……」姜經理營造出一種熟悉的回電話的氣氛，可縮短距離感。「你是做什麼生意的？」「我是保險公司的業務經理，是為客人設計一些保險理財投資計劃……」鄒先生介面說：「我不需要保險。」姜經理說：「我們見面，我只是給您提供一些資料，今後你有什麼需要服務的，再找我啊！」鄒先生笑了笑，沒說什麼。「這兩天我在你附近工作。不知你明天還是後天有時間？」姜經理問。「那就明天吧。」「謝謝。鄒先生，上午還是下午？」「下午吧！4點。"鄒先生回答。「好！明天下午4點鍾見！"姜經理說。姜經理放下電話，小周禁不住拍手歡呼。電話約訪時應該注意的事項在談話進行的過程中，除了仔細聆聽客戶的需求及回應外，尚有一些電話約訪時應該注意的事項。注意一注意電話的禮貌禮貌本來就是必備條件，如果是打給陌生客戶，那麼就更需要格外注意電話禮貌，因為每一通電話從接通到掛斷，對方可能會不記得你是誰，卻會記得這家保險公司的名字，為了維持公司的形象，業務人員當然要注意電話禮貌。注意二掌握每一位通話對象「請找林先生！」「他不在」「好，謝謝。」且慢，就這樣掛上電話了嗎？那未免太可惜了吧！既然現在握著話筒、既然是電話行銷，那麼不管是誰來接通這電話，業務人員都可以「見風轉舵」，即使是打錯電話也可以「將錯就錯」，除了練習電話行銷能力之外，說不定誤打誤撞反成為客戶呢！注意三保留完整的通話記錄常常看到業務人員在工作日誌上會記著與客戶的互動情形，不過卻很少看到日誌上出現「客戶不在」之類的記載。「什麼？連客戶不在都要記？」或許你會出現這樣的疑問，答案是「沒錯」，不但要記，而且要記得清清楚楚。我曾經打給一位陌生客戶三次，對方不是不在座位上，就是外出或者開會，而這些通話紀錄，我都確實記下，當我打第四次電話找到這位陌生客戶時，就出現了這樣的對話：「請找吳先生。」「我就是。」「吳先生您好，我是XX人壽，相信您的工作量一定很大，您實在不好找，我找了您四次呢！」看，短短的一句話，是不是立刻拉近了雙方的距離呢？所以，在找某人而很難找到時，請即刻記在工作日誌上，讓對方感受到你很有心，且很有耐心喔！注意四別在電話中進行產品說明在電話中，千萬不要談產品的細節與費率，如此會拉長談話時間，客戶也不見得聽得懂，不然就聽一聽就拒絕掉，反而影響約訪的目的，不過，簡單介紹產品的功能倒是吸引客戶與你見面的橋梁。注意五不要邊抽煙、飲食或嚼口香糖這個道理很容易懂，相信誰都不喜歡聽到對方在電話那一頭發出「滋滋」的咀嚼聲吧！若有口香糖在咀里也只會讓口齒更不清罷了！注意六千萬要比對方慢掛電話做事要有始有終，電話約訪也一樣，即使電話即將告一段落，不管有沒有約訪成功，業務人員都要維持應有的禮貌態度，通常，用「謝謝兩次、再見三次」來結束這通電話，最忌諱業務人員比客戶先掛斷電話，這么一來，對方不但會感到很突兀，「奇檬子」(感覺)也不會好到那裡去，當然？？，更別妄想他會向你買保險！而且還可能砸了公司形象招牌。巧用電話做拜訪利用電話推銷保險，方便、經濟又能節省時間，但由於客戶都是陌生人，事先對保險營銷員缺乏一定的認識和了解，如果營銷員使用的方法又不是特別恰當，就很容易引起客戶的懷疑和反感，繼而被客戶拒絕。正因為如此，大多數營銷員都擔心電話營銷會白白糟蹋客戶名單、浪費客戶資源，所以都不太愛利用電話進行推銷。但世界上從來都沒有絕對的事情，正因為能將電話行銷發揮得淋漓盡致的業務員很少，如果處理得巧妙，電話營銷就特別能引起客戶的好奇心。若你又能在開頭的幾句介紹里觸動客戶的購買欲，電話拜訪反而是最容易成功的一種推銷術，能助你的推銷事業更上一層樓。我們營銷部里就有一位業務經理，除了剛入司的幾個月是在街上擺咨詢點，後來全部都採用電話營銷，她已經連續四年成為省公司精英俱樂部會員，而她的展業全然沒有其他業務員的辛苦，只是在營銷部的一個安靜的角落裡，敲擊幾個電話號碼就成功了。所以說，電話營銷的確有它的魅力，但要真正自如地利用電話進行營銷，首先必須掌握具體的約見方法，如果你是個有心人，能堅持不懈地練習，並熟練地加以運用，就一定可以達到提升業績的目的。電話接聽時的注意事項別看這只是幾個小提醒，但若不注意還真容易給客戶留下不專業的印象。電話機旁一定要備上筆記本，可以准確無誤地記錄你與客戶交談的內容，以及客戶的資料。以免臨時抱佛腳，讓客戶懷疑你的誠心。撥電話前要在話機旁准備好所有必備的條款、計劃書和其他有用的資料，用以隨時回答客戶的提問。如果你是打客戶的手機與其聯絡，而客戶又有用身旁的電話回手機的習慣，你就必須在電話鈴響三聲之內接聽，千萬不要讓客戶久等，以免對方不耐煩。電話接通後，能耐心地等候客戶的回應。大多數情況下，客戶都能耐心地聽你講，但萬一對方表示不滿，或者有些無禮，你都必須保持心平氣和的態度，決不能受到影響。同時要還以平緩的語氣結束對話，以期未來能有希望與這位客戶再聯絡。通話前要能准確地叫出客戶的姓名和職務，結束談話後也要等客戶先掛上電話，你才能輕輕地將電話掛上。電話約見要達到的目的保險推銷員在電話中和客戶談話時，必須首先要提及能讓客戶興奮的話題，使客戶對和你見面產生濃厚的興趣，這樣才能讓他主動邀請你「過來給我詳細介紹一下」。實際上，這就意味著在電話鈴響後，保險推銷員可以先賣個關子。這看起來似乎比較冒險，因為目標客戶很可能在電話上拒絕你的建議，但結果常恰恰相反，只要營銷員對自己有信心，對自己推薦給客戶的品種有信心，在許多情況下，電話約訪被證明是行之有效的最佳方法。對電話約訪的要求打電話時，保險營銷員必須事先精心設計好自己的開場白。正因為不是面對面的交談，營銷員對客戶此時工作的繁忙程度也不甚了解，更不知道客戶身邊有些什麼人。所以必須做到談話的時間不能過長，要口齒清晰、語調平緩、言辭懇切、理由充分。介紹自己和約訪事由時，更要簡明扼要，切忌心浮氣躁、口氣逼人。同時必須注意，在與客戶預約會面的時間、地點時，推銷員既要尊重對方的意見，又要積極、主動，讓客戶「二選一」，不給他有拒絕的機會。萬一碰到不太講理的客戶，不論他是因為什麼緣故不願意見你，營銷員都要做到心平氣和，好言相待，以期給他留下一個好印象，強行求見只會適得其反。電話約見的方法電話約見的方法主要有以下幾個：問題解決法可以用現在大家普遍關心的健康問題、養老問題、教育問題和理財等客戶迫切需要了解的人生問題為切入點，引出話題，吊起客戶的胃口，讓客戶產生好奇心，和你見面。條款預寄法這種方法是以預先郵寄的一份條款作為引子，讓客戶在未見到營銷員時，就對保險先有一個大概的了解。若客戶有意購買，必然會有所表示。同時電話預約時，也要以你所郵寄的條款為開頭，以徵求意見為事由而展開，使客戶對你產生好感和信任感，拒絕你上門拜訪的可能性也會很小。老客戶約訪法對於你交往較深的老客戶，可在電話中直接報上姓名，並在公司又推出新險種時，趁熱打鐵，告訴客戶你准備帶上新條款登門拜訪，並誠懇地解釋說「您是我的朋友，新品種一推出，我首先想到的就是您」。約見前後注意的語言藝術要像演員一樣，將你的體會和對保險的解釋用豐富的感情描述給客戶。任何時候都不能用說教的口氣，以免破壞了應有的氣氛。如果最終你見著客戶了，就要善用肢體語言，並讓自己的手勢、眼神和微笑散發出無比的魅力，以此抓住客戶的注意力，讓他在不知不覺中了解你所要宣傳的理念。這里必須記住：你的聲音永遠不能急迫，必須充滿笑意；講話時，要保持心情愉快，讓客戶感受到熱情；同時保持說話的速度快慢適中、音量大小合適，言語簡潔有力，並能流利地說出吸引人的談話內容。這樣，你就可以在電話拜訪上小試牛刀了，每天堅持從你准備好的名單中挑出兩位客戶，有目的地進行訓練，相信用不了多久你就是一位電話營銷的高手了。順便打電話，結果超出想像如果我和一位準客戶約好，要到他家或辦公室拜訪時，我總會盡量提早幾分鍾到達約定地點。因為，我可以趁機打電話給准客戶的鄰居或辦公室也在附近的「潛在客戶」，告訴他我今天和某某先生約好見面，現在距離約會還有幾分鍾，請問他是否願意象某某先生一樣，撥出一點時間，讓我有機會當面向他說明我的服務內容。打個電話對你來說，是舉手之勞，但他可能產生的效果，超乎你的想像有效撥打電話的27個策略1、不僅要結合自己的情況，也要考慮對方的立場2、若要打的是私人電話，應避開晚飯時間3、必須夜晚打電話時，應事先和對方打聲招呼4、打電話到別人家中時，要試著等，直到電話鈴聲響過10次5、要先明主旨6、如果要商談的事很多，需先告知對方7、先將談話內容擬成備忘錄8、必用的資料檔案先准備妥當9、把重點反復重述幾遍10、不僅談吐要自己流利，還要注意說話的內容順序11、視情況請對方重述一遍無妨12、對方若不了解自己說話的內容時，不妨換個說法加以說明13、在電話中傳達日期、時間時，應再三確定，避免聽錯14、即使對方是代言人，也不能忽略禮貌15、碰到直撥或內線電話時，最好多記一下其鄰座的電話號碼16、請對方來電聯絡時，不忘叮囑若自己不在時可先找誰17、即使是熟客戶，仍應完整地報出自己公司的名稱18、對公司和名稱不好念時，要先查好正確念法再打19、若和對方約好電話聯絡的時間，切記留下備忘錄20、有事打電話對方碰確不在時，應自己再主動聯絡21、有事打電話對方不小心切斷電話，應主動回撥22、如自己要另找時間去電聯絡時，需先徵求對方的同意23、無論電話多麼緊急，都需體貼地替對方設想24、即使是不好應付的電話，也要准時打去25、有重要事情商談時，最好事先和對方約好時間26、切莫一掛電話就批評對方27、莊重地用"手指"撥電話號碼