產品思維如何運營

『壹』 產品思維，如何應用到其他工作中

做產品所形成的這些思維不一定只適用於產品行業，它也是可以跨界應用到很多領域的，幫你在工作中更加明確要做什麼，以及在確定怎麼做、找資源、推動實現方案、持續打磨優化等方面都有能應用之處。

小張從畢業到現在一直從事互聯網產品工作，期間在不同的產品團隊做過不同的產品，有成有敗。

在和不同行業、不同領域的朋友交談過程中，察覺到產品的思考方式是可以跨界應用到很多領域去做事情，今天就來初步聊聊這個話題。

一、產品工作概述

先大致描述目前成熟互聯網公司中產品經理的工作流程：

1.需求收集和分析：產品經理工作的開端是需要明確要做什麼，這部分包括：

(1).信息收集：對用戶反饋的收集、對競品的研究、對行業的理解、合作團隊的反饋，初步收集需求。

(2).分析&管理需求：分析收集到的信息和需求，整理出有價值的需求，並進行優先順序排序。

2.輸出方案：即確定怎麼做。確定續期的優先順序後，針對每一個需求希望達到的目的，設計相應的策劃方案，滿足需求、解決問題。

3.協調設計、開發、測試：有了方案，接下來就是需要通過評審拿資源，讓其他崗位的同事願意接受你的方案。

當方案經過各方評估確認後，即可進入到設計開發中，等待功能上線，當然這個過程中還會涉及到人力的協調、設計開發方案的評審等。

4.功能實現上線：功能經過設計、開發、測試後，即可對用戶發布，在這個過程中，如何進行項目管理，提高整體的執行力，保證按照預定的計劃高質量完成是一個很考驗項目管理能力的活兒。

功能上線中，一些較為關鍵的功能還會涉及到逐步灰度放量，比如一期先放10%的用戶，看效果，在評估是否繼續放量。

5.反饋收集：功能上線後，產品還需要持續收集用戶反饋，「持續打磨優化產品」。

包括功能的數據表現反饋，例如有多少用戶使用、留存如何、點擊率如何等；以及用戶對功能的實際反饋，例如體驗是否順暢、是否有不明確的邏輯等。

以上是簡化版描述的產品經理工作，歸結起來可以概括為以下幾點，在接下來的部分將講下這五點可以如何應用在其他領域：

明確要做什麼確定怎麼做找資源推動實現方案持續打磨優化

二、應用到其他領域

1.明確要做什麼：

找到機會需要保持對市場的敏感和生活的敏感：

(1).對市場的敏感：即對你所處的行業中變數的敏感。

例如對互聯網開發者而言，目前開發app顯然是件高成本低收益的事情，但是小程序開發已然是逐漸起風的風口；對於內容創作者而言，公眾號的打開率已經很低了，而抖音則是勢如劈竹正當時；

(2).對生活的敏感：即保持對身邊新事物的觀察和關注。

例如前段時間我刷朋友圈就發現很多朋友在分享在薄荷閱讀中的閱讀經歷；觀察到這兩年身邊養寵物的朋友越來越多；觀察到營銷玩法從一線城市傳播到三線城市的時間間隙越來越短；觀察到現在學生畢業的求職成本越來越高，競爭越來越大，大公司對專業度的要求也越來越高；這些都是可能產生新機會的領域。

2.確定怎麼做：

找到你想要解決的需求後，接下來就是明確解決問題的方案：

(1).產品化的方案：作為互聯網產品狗，當我發現有需求需要解決後，我的條件反射就是這個可以通過做個什麼產品來滿足，產品的核心功能點是什麼，產品的交互、形態、體驗是如何的。

這些都是偏互聯網人的直接反應，就先不展開了。

(2).運營類的方案：這點是我想要重點展開講的。在18年這個時間節點，互聯網產品已經基本應有盡有了，在這種情況下，通過利用各種已有產品來做運營的方式來解決問題就顯的更為重要。

你可以在公眾號、頭條寫文章，在知識星球運營粉絲圈，在抖音、快手po視頻，在斗魚、YY、映客做直播，在淘寶、京東、拼多多做電商。凡此種種，都是不需要自己再做「產品」的解決方案，需要的是你在已有的產品上為你的目標用戶做好你的服務和運營。

而如何針對你的目標用戶制定運營計劃就是一個比較費腦子的事情，如何獲得最初的用戶，如何讓他們留下來，如何轉化為付費用戶實現商業化，都是需要去思考和設計的。

3.找資源：

思考梳理完解決方案後，接下來就是找資源了，這也是我發現對很多互聯網人來講比較難的一步。如果是開發類的解決方案，則需要找設計、開發人員配合，實現成本在我看來是不高不低。

但是現在的互聯網產品已經過了可以自然爆發的解決，開發完後的如何讓產品運營起來才是最難的。這個時候需要找流量、找投資、找變現方式，這些都是需要去找資源完成的。

同樣，如果是想要通過做抖音或者頭條號賺錢，也需要去思考如何製作高質量的視頻，如何賣貨賺錢。

4.推動實現方案：

明確方案+找到資源後，需要的就是執行力，將方案落地，這很考驗團隊的執行力。

執行力是講起來很簡單的三個字，但是發現能做好的人非常之少。

簡單講講我對執行力的理解，最基礎的要求是能把事情按時按量完成。如果是在公司，可能大部分人還是可以達到這個要求的，畢竟有老闆催著，但是如果是兼職類項目，發現能夠做到這點的人真的少的可憐，可見大部分人都是需要被逼著才能前進的。

再往上理解一層的執行力，即使可以讓團隊按時按量完成工作，是偏向項目管理了。這點不是對每個人的要求，而是對負責該功能的產品經理，或者團隊負責人的要求，需要通過指定團隊規劃、定期review等方式不斷推進團隊整體前行。這是一件很累的事情，特別是在你還不是老闆的時候，但是如果通過一定的流程固定下來，對提高團隊的執行力是非常重要的。

5.持續打磨優化：

所有的產品或者解決方案初期完成後，都需要不斷按照受眾的反饋和反應去調整，滿足市場or用戶需求這件事情是沒有止境的。

通過觀察數據，你可以發現你在哪個環節是薄弱的；通過和受眾溝通，你可以發現他們主要吐槽的點是在哪裡，針對這些點，無論是產品功能的優化還是運營方案的調整，都可以去提高你的服務，滿足他們的需求，提高你的競爭力。

三、尾言

無論是想要好一款產品或者做成一件事情很難，今天僅從產品視角簡單解讀大體的框架，其實其中每一點都可以展開來寫，後續有機會可以再就每項展開來寫。

也歡迎大家找我聊你們對大框架或者每一點的感悟。

#專欄作家#

產品小張，微信公眾號：產品小張,人人都是產品經理專欄作家，每周一篇深度文章帶你用產品思維解讀各類事物。

題圖來自unsplash，基於CC0協議

『貳』 怎麼做好一名產品運營

運營重要的是思維。首先你要了解你所運營的產品，定位它的受眾人群，分析產品特性以及推廣定位，才能確定基本的方向。接下來，你要策劃一個完整的產品策劃案，線上怎麼運營，線下怎麼運營，都要有條理。
最後，就是數據分析，只有不斷的分析不斷的調整，才能找到最佳的運營方式。

『叄』 產品經理必懂的產品思維

入門互聯網產品經理、產品運營首先要懂得產品思維——產品思維的本質其實是一種思考問題、解決問題的方法論。

對於產品經理、產品運營，要看清產品的本質，就要培養產品思維。當然，培養產品思維並非一蹴而就，是個長期積累的過程，運用產品方法論去實操分析產品，可以快速提升思維能力。

本文主要介紹常見的幾種產品思維方法論，在分析產品過程中，大家可以有意識運用方法論，才能融會貫通。

只要是人類參與的事物，必有其目的，也一定有其受眾。人們會提前預測可能影響事物的因素，或規避，或利用，提前規劃和設計，從而達到更好的目的。

任何事物（產品）的發展都會經歷四個過程：緣起（導入期）、發生（成長期）、發展（成熟期）、消亡（衰退期）。

影響事物發展的因素有：目的和目標、受眾（用戶）、外部環境（市場）、方向和路徑、成本、受益、風險、機會。

同理，產品經理做產品設計之前，要做好充分的產品分析，並非上來就是產品功能設計。

產品分析的常用方法是分析產品的目標、產品的用戶群體、產品的外部市場環境、產品的設計方向、產品研發及推廣的成本、產品的收益、產品的風險點、產品的機遇。

用戶思維，簡單來說就是「以用戶為中心」， 針對客戶的各種個性化、細分化需求，提供各種針對性的產品和服務，真正做到「用戶至上」，做到「顧客就是上帝」。

產品是什麼：本質就是為了解決某類用戶某種特定痛點。

這里介紹下黑盒子模型，互聯網產品可以理解為一個黑盒子，而通過這個黑盒子，用戶可以從哭臉變為笑臉，同時又可以產生一部分錢。

所謂的互聯網產品是一種可以給用戶帶來微笑和金錢的黑盒子，由此可見，產品的核心是為了滿足用戶需求，當然是要以用戶為中心。

產品經理分析需求的核心方法論是：產品需求分析從用戶角色、用戶場景（痛點）、用戶需求、解決方案分析。

其中，用戶角色就是相關問題的人；用戶場景（痛點）就是在某時間、某地點、某環境下出現了某種問題；用戶需求就是要解決的問題；解決方案是產品根據用戶需求所提出的功能方案。

分析用戶角色、場景、需求、解決方案，本質是為了更全面、准備的定位問題，解決問題。

產品經理、產品運營真的是用戶嗎？產品的想法真的代表用戶的需求嗎？

為了更好的理解用戶需求，切忌空想，產品要具備同理心，要變成真正的用戶。

產品調研過程中，要切身站在需求方、用戶的立場思考問題，去感受需求背後的原因，這樣才有助於產品方案設計，避免產品並不能真正解決用戶的問題。

知名游戲製作人姚曉光在騰訊一門經典課《像蘑菇一樣思考》中講述了一個小故事：

作為產品經理，我們要紮根蘑菇群，了解蘑菇的生存法則。就像心理醫生潛入病人生活一樣，久而久之，耳濡目染之後，可以用用戶的方式來思考，才能迅速理解問題所在。

常言道：需求來源於用戶，但不止於用戶。因為有的用戶往往並不知道自己的需求，這就亟需產品經理、產品運營以更大的格局來挖掘需求。

互聯網巨頭騰訊的經營理念是一切以用戶的價值為依歸，幾乎所有的工作都是圍繞用戶展開的，真正實現從用戶中來，到用戶中去。

給大家介紹懂用戶四步法：用戶定義——接近用戶——理解用戶——變成用戶。

策劃一款產品，我們首先要做得就是定義用戶。

我們的目標用戶是誰？我們的產品服務於誰？目標用戶是怎樣的一群人？他們的喜好是什麼？在什麼樣的場景下會使用產品？

真正懂用戶、理解用戶，光靠憑空想像是不行的，得真刀真槍去接近用戶。

常見的接近用戶的方法有：用戶訪談、回復發帖、閱讀反饋、問卷調研、走進場景、觀察用戶行為、分析用戶數據等等。

接近用戶是為了更好地理解用戶，當你面對海量用戶時，你要變換不同身份、角度、環境、場景，理解各種用戶群的使用場景和需求。

把思維改變成用戶模式，或者自己本身就是產品的忠實用戶，這是做任何產品的最佳狀態，這需要洞察人性，以己推人。

真正好的產品經理，能夠讓自己變成一個產品外行。

怎樣才能變成產品外行呢？

你要放下腦袋裡裝下的所有事兒，想像自己是一個很初級的用戶，什麼都不懂的用戶來使用產品，這是非常難的一個功底。因為產品經理們總是太專家了，會把事情想的很復雜，把功能做得很高級，但是這些功能可能並非用戶真實所需。

產品迭代是一個長期過程，產品設計並非一蹴而就，而是要不斷試錯，驗證想法。

迭代並不是先草草地做個MVP上線再說，有什麼問題通過迭代解決。而是MVP發布後想盡一切辦法收集用戶的反饋，歡迎用戶的吐槽，驗證產品對用戶需求滿足的情況。

如發現滿足不夠到位的地方，以最快的速度進行迭代，然後再驗證再迭代。

每經歷一次迭代都要想辦法去掉損害用戶體驗的功能，加強用戶體驗好的功能。當用戶需求發生變化後，迅速反應，加緊迭代。迭代是一種成長型思維而非固定思維。

總而言之，產品經理、產品運營並不是普通用戶，而是要以更大的格局來挖掘用戶需求。

學習產品必懂的產品思維方法論，有助於發現問題、解決問題的思維體系構建。相信會讓你受益終生。

『肆』 如何用產品思維做新媒體營銷

想要利用產品的思維去做好新媒體的營銷那麼你就要注意以下這幾個關鍵的問題：
一、嘗試產品化開發，不要只把新媒體當顧客引流手段
二、新媒體產品功能化，解決用戶一定程度上的痛點
三、用產品（內容）的創新/更新應對大眾審美疲勞
四、產品營銷，像做明星經紀人一樣做新媒體運營
五、主要的流程老漁哥認為是①新媒體定位；②素材內容選擇；③用戶體驗與反饋；④內容呈現風格；⑥面向用戶。

『伍』 產品思維與運營思維

產品思維與運營思維，這個題目擺出來，可以有幾種理解，一種是產品人員的運營人員思維的差異，另外一種是產品人員/運營人員在工作中應該有的產品思維和運營思維。
而我這篇文章，要講的是前者。

1、
產品運營，這兩個詞經常被連在一起說到。比起產品與技術這對小冤家來，產品與運營之間的關系更加剪不斷理還亂。
這是兩個不同的職能，都在產品的生命周期中扮演著非常重要的角色，任何一方面的出色，都有助於產品脫穎而出，但只有在這兩方面都做到出色，才有可能使得產品獲得長足的發展。（在產品的生命周期中，技術扮演的是基石的作用，按理說我們不應該脫離技術討論問題，但由於本文主要討論產品與運營兩個角色，所以暫不涉及技術這一重要角色。）雖然是不同角色，但卻不是各司其職這么簡單，產品與運營之間的工作會有許許多多的交集，產品側會有許多概念和想法需要運營去推廣，會需要運營側豐富內容，以及引來用戶，運營側為了完成自己的運營任務，也會需要產品側做一些配合。

2、
配合是常態，但在整個產品的主導權上，卻往往會是一場動態的角力。
這個市場上，有依靠優質的產品脫穎而出的，也有依靠優秀的運營大獲成功的。當然，單方面突出並不夠，另一方面也必須保證在水準之上。
對於不同的產品來說，產品與運營往往並不對等，而在產品的不同階段，所需要的產品策略與運營策略也會有所區別。當產品需要通過對外推廣獲得用戶及流量時，當產品需要通過細致化的運營規范內容時，產品人員往往需要對運營側進行妥協。而運營側在產品數據逐步穩固，需要打造新的興奮點刺激用戶時，也會對產品的改版和調整提供支持。
產品一方過於強勢，或是運營一方過於強勢，很容易給產品的發展帶來不穩定的因素。

3、
產品人員，往往更加聚焦於產品的形態上，希望通過逐步的調整，推動產品的整體改進，使得產品形態逐漸趨向預期。任何一個產品版本，都只是趨向這個最終預期的一個中間形態。而當一款產品達到預期形態之後，就達到了其成熟期，在穩定一段時間之後，就會迎來其衰退期，這個時候，就需要有新的產品形態出現。
運營人員，則更加聚焦於現有形態上，會思考如何在現有形態上通過推進產品改進及有效的運營手段，提高用戶粘性及活躍度。不可預期的產品形態的調整，實際上會給運營工作帶來一定困難，因為相對應的運營工作也需要進行調整，才能夠滿足新的產品形態的要求。
所以在產品的改進及運營思路上，往往會有一些紛爭：現有的產品形態已經夠用，需要將更多的產品調整放在運營空間的優化上，給予運營人員更多的調控支配的東西。

『陸』 為了提升產品思維，我准備怎麼做

成長日課175/365

很早我就明白，不管是打造產品，還是經營「我」這個產品，產品思維都是不容或缺的。為此，我一直在踐行，且從按照下面的方法踐行。

一、多看

不管我們在賣什麼，市場上一定有與我們類似的產品在銷售，想要把自己的產品賣好，可以先多看看別人怎麼賣的。

怎樣才能多看呢？去做市場調研。

我習慣把市場同行異業，上游下游的產品和營銷都了解一下，也會去找一些跟自己的產品有相似之處的產品做調研，觀察他們的產品打造和營銷手法，從中去尋找自己可以學習應用的方法。

二、多聽

不管什麼賣什麼產品，我們想賣，一定要有人願意買，不然產生不了交易，產品也就失去了意義。那麼顧客為什麼會買，為鄭冊蔽什麼願意買「我」賣的，一定不是「我」說了算，而是顧客說了算。

那麼了解顧客的需求、感受和意願就成了重中之重。

我要盡可能的多與產品目標人群做溝通，了解她們的需求、顧慮和想法，這對提升產品思維會很有幫助。

三、多試

想要成交別人，先要成交自己，當我們想把產品賣出去的時候，我們也要嘗試一下如何被成交。

從學營銷開始，我就明白親身體驗一次比說什麼喊州都重要。因此，我常常會向有結果的人付費學習，並體會整個成交過程中，對方所有的流程和我自己的所有感受。

以前是這樣做，未來我也會繼續這樣做，找更優質的產品體會，找更優秀的人成交，體會更好的產品理念，增長產品思維。

四、多實踐

看了，聽了，嘗試了，就真的會了嗎？不，只是知道了而已，地圖上的路，沒有親身走過，就只是紙上談兵。

想要把一個經驗裝進腦子里，為我所用，一定要把看來的，聽來的，體驗過的親自再實操驗證過才能真正的變成自己的。

學習實踐，學習實踐，學習實踐，這是知行合一最好的路徑，也是唯一的路徑。

五、整理總結

為什姿鬧么懂得了很多的道理，還是過不好一生？

我用過去十幾年的人生總結出一個關鍵：第一沒有知行合一，第二沒有形成一套自己的方法論，並獲得復利效應。

所以想要提升產品思維，還要不斷的總結和擴容，將成功經驗不斷的整理、優化、疊加，最終形成一套自己可用的方法論，不斷優化產品的過程，就能在昨天的成功上優化出明天的成功。

『柒』 電商思維下的產品運營及管理

電商思維下的產品運營及管理

引導語：莎士比亞有一句名言：一千個人心中有一千個哈姆雷特，在千人千面的互聯網用戶體驗中，每個運營都可以是長袖善舞。下面是我為你帶來的電商思維下的產品運營及管理，希望對你有所幫助。

有幸在2015年加入京東做點事情，更有幸這之前我既在消費類 IT 企業工作過，也在 B2B 行業工作過，既擔任過品牌和市場部門的負責人，也擔任過產品的負責人。所以當加入京東做運營工作時，對用戶、對產品的理解更加豐富，更加全面，感覺和用戶也更加親密，這都源於之前的積累，當然也有了更多的學習，經歷。這一年，工作很繁忙，但也習慣性的總會抽出時間想點東西，寫點東西。

序言：路，都是走出來的

2015年，似乎是一個讓人頗有感觸的年份。對個人而言，1月15日加入京東JD.COM，成為這個創業十多年團隊中的一員，來做一份有價值、有夢想的事業，和團隊一起去創造一個萬億規模的國民企業!這一年裡，每天都像狂奔的兔子，不停息往前沖，忙碌成為了每天的主旋律!

對電商和互聯網而言，環境更加紛繁復雜，平台電商阿里增長放緩，而移動電商加速垂直化、場景化、社交化，如蜜芽2年時間平台 GMV 已達 25 億，估值 80 多億。同時，巨頭間競爭更加慘烈，合縱連橫，波瀾壯闊，美團大眾合並，攜程、藝龍、去哪兒合並，58、趕集合並，滴滴打的合並等等……

市場環境真可謂一日千里，就像互聯網大會上 “紅衣教主” 的那個段子，眼睛一睜開，時代都變了!這一年，我對這句話感同身受，對所謂的 “互聯網速度” 更加深刻。雖說京東作為電商領域的旗艦，早已不缺流量，戰略清晰，但兩強相遇勇者勝，在友商、競品們不斷的創新迭代之時，作為 3C 運營，首當其沖得做好前瞻性突破，陣地不容失!滴滴 CEO 程維在年初談創業時，所說的：當你努力到無路可走時，上帝便為你打開一扇窗戶……我想這句話里最想表達的一層意思是：路，都是走出來的!這也是我在京東這個創業團隊中學到的生動的一課，運營應當具備的 “沒有安全感” 的職業素養，應當去學會 “走路，且走出屬於業務自己的路”!

加入京東的這一年，跨越到以用戶為中心、崇尚工匠精神、敏捷迭代、極致用戶體驗、萬物互聯、平台生態等為核心戰略的互聯網電商，是一次對過往以用戶為中心的職業訴求在 C 端的貼身實踐，也是幸運的!也可以說，要做好產品運營工作，品牌公關意識、市場營銷意識、產品意識、項目管理意識、軟硬體產品一體化運營思維、銷售管理思維等等依然都是不可或缺的思維體系。

在京東做運營，更能讓每一位員工去學到並深刻吸收成為職業習慣的風險控制能力，這種能力就體現在億級現金流水的風險安全，億級用戶體驗的安全，DT級系統架構的安全，億級客戶需求保障的安全，億級供應鏈管理能力的安全，億級訂單運營績效的安全……

電商，回歸零售的本質

兵法有曰：不謀萬世者，不足謀一時，不謀全局者，不足謀一域!做一件業務，做好一個產品運營，首先，就必須要明白它的核心邏輯是什麼，它的本質是什麼。

在商言商，在《創京東》這本首部講述京東完整發展歷程和戰略的力作里，開篇序言，劉總就親自作序，凝煉的闡述了電子商務的精髓：回歸零售的本質!

零售，從人類誕生伊始，就成為人類的本能，生存的核心需求之一。隨著產品交易的時代、規模的變遷，這種最古老的需求也隨之不斷演變。但不論大航海時代，還是工業化時代，或是今天的互聯網 + 時代，人與人之間交易的本質邏輯永恆不變，即使當下 B2C，B2B，C2C 等各種模式，也依然是滿足每個個體對物質的需求。如下圖馬斯洛需求層次理論所示的 ▼，任何層級都離不開 “產品交易，滿足需求”，從低到高，尤其是健康、實物、休息、生活類實物需求，求本溯源並沒有多少變化。

《創京東》書中也提到：通過線上渠道，京東能為消費者節省大量購物成本。因此，京東的由來，無非是藉助互聯網，以新的消費需求為導向，不斷做出突破性的商業模式創新，從而重構供應鏈系統，達到降低成本、提高效率的目的，最終為消費者創造價值。這遵循的仍然是零售行業的本質零售——滿足消費者需求。京東的發展壯大，從未離開這個本質，未來也必須圍繞這個本質。

1、互聯網 + 零售的電商屬性：連接

從業務端出發，依然是以滿足消費者需求為宗旨，依然是零售!但 “互聯網 + 零售” 卻擁有著得天獨厚的和傳統零售有區隔的屬性、特點，電商中運營鏈條的迅速延伸，極大的提升了商品流動的效率，也帶來了卻是前所未有的用戶體驗價值：連接。

作為運營，我通過每天的工作，面向 C 端用戶需求不斷的去服務，去滿足，我們通過不斷的踐行，實現產品和用戶之間的聯系&連接，實現服務和需求之間的聯系、連接。

用一句恰當的比喻：運營不生產產品，運營只是需求的搬運工!

不論傳統線下運營或是互聯網運營，都必須是以數據為基礎!但通過互聯網大數據挖掘和分析，我們更能做到想用戶之所想，急用戶之所急，甚至通過系統的智能判斷，預估用戶的需求周期，如：在你已購買的食品即將用完時，系統自動推動商品提前補貨，提前入倉，並提前提醒用戶是否購買!讓用戶的生活中，永遠多一個忠實的 “聯系人”，這種連接是無時無刻，隨時隨地!

在京東著名的倒金字塔模型中 ▼：消費者永遠高居第一，模型中 “業務型” 的運營模式直接推動了成本、效率、產品質量、用戶體驗等的大幅優化。

更進一步，“業務型” 運營模式也幫助每一個 “品類運營管理” 更加極致，更加精細化。如：京東不斷創新的智能物流，通過系統智能追溯，大數據計算，可估算到每個倉建在哪裡，能有效減少商品的搬運次數，也直接為供應鏈節省了大量的成本，在品類運營端，我們就經常利用這種優勢，如在春節等節假日促銷期間，重點突出、強調京東物流的價值，極大的提升了用戶預期，減少了用戶的恐懼，提高 ROI。而這些，就是我每天運營工作的點點滴滴。

2、運營方法論：我在京東怎麼做運營

2015年，我負責部門 3C 事業中業務量最大，品類最多，主要包括 dostyle 網路業務、dostyle 影像業務、dostyle 耳機業務及其他外設、手機配件類業務，共計 3 大主業務線11個3級品類。這一年，我從單品運營——多 SKU 運營——單品類運營——多品類運營——業務線整合運營——業務線品牌塑造，用戶運營，不斷的實踐，業績也從 0 到品類100%+的增長，以及更多有價值的有效合作、案例分享;現在回過頭來去思考，去審視，去總結，這一年的運營工作。

如何做運營?

主要為 2 大塊，其一：我的運營管理體系，這是運營思維，是思路，是邏輯，也是方向，其二：我的市場運營方法論，這包括了業務 / 品類的戰略運營思路，也包括精細化運營2個方面。

工作中，我每天的思考就是：怎麼做好 B2C 的連接，怎麼落地好 3 大步驟，怎麼執行好運營的 4 個體系，並最終去取得良好工作質效。在具體工作中，我每天還需要對品類市場環境做到了如指掌，對精細化品類運營做到運籌帷幄，並思考怎麼決策多品類中的運營方向等等。

我的運營管理體系(334)

1、運營管理的3個邏輯

前面提到，運營通過每天的工作連接用戶，那麼過程中，我每天需要考慮，需要解決的有3個問題：

a)B端運營

我能為用戶產出什麼價值?創造什麼樣的需求滿足?如何才能產出更符合用戶內心需求的內容?如何才能引導用戶有更清晰的需求認知?

工作中，我們不斷的進行產品迭代，不斷的頭腦風暴更符合社會化傳播的有價值內容，不斷的進行頁面設計的創新……如：我們上市的第一款三腳架。針對商品詳情頁的內容規劃和設計，我不斷的改進商詳頁設計稿，其中文案前後修改 15 次，圖片拍攝耗時 5 小時，為了最優化商詳頁中的 GIF 圖數量，我跨部門找研發的同事做數據評比，檢驗是否影響用戶頁面打開速度，而後我提供給設計的資料，更是對比了近 20 個銷量領先的重點品產品頁面才最終確認。產品上線後的效果非常好，前 150 個評價 100%好評，頁面轉化率在 dostyle 影像所有產品中最高，作為新品只用了 20 天就沖到全品類NO.4。

b)C端用戶

用戶是誰?哪些是我們的用戶，用戶畫像是什麼?年齡，性別，區域，社會地位，財富，愛好?更精準的`用戶數據，意味著更清晰的用戶需求，運營通過這點，更可以反推產品的迭代和創新，即，誰掌握用戶誰就有能力掌握流量，掌握商業模式，挾用戶以令諸侯，也是我部門領導經常問我們的：我們了解我們的用戶嗎?

我每天早上例行工作中，其中非常重要的一項就是了解當天的訂單;再如對網路產品這樣的價格敏感性品類，對於新品我會隔 3 天做一次不同的價格和促銷方式，在不同平台、不同時間區間，不斷的推演用戶的價格敏感性和測試最高 ROI 等等……不斷的精細化運營，都是為了了解我們的用戶。還有很多非常有效的手段……

c)B2C連接

也就是和用戶溝通、聯系，從 B 端到 C 端的需求滿足也就在於價值的傳播和流動，從我流轉到用戶，那麼通過哪些渠道和他們去的聯系?如何才能更有效的觸達我的精準用戶?

2015年，領導提出 “走出去” 工作戰略，強調我們必須強化和各業務部門的合作、溝通，獲取更多更廣泛的有效渠道走出去。其實也是為了讓我們的價值能夠出現在更多更廣泛也更精準的用戶眼前，酒香也怕巷子深，讓用戶看到，有渠道去傳遞我產品的價值，是獲得轉化的第一步。在上半年，通過一系列艱苦的溝通，我和兄弟部門獲得了合作，最終很有效的滿贈促銷帶動網路產品業績提升了200%，SKU 商詳頁 PV 在 PC 和移動端雙向帶動，大幅增長，從2K迅速提升到日均 1-2 萬;

都說移動互聯網時代，碎片化降低了用戶的社群效應，所以我們不斷去進行渠道建設，讓我們的信息流能夠在有效的預期內完成價值的傳遞和流動，最終觸達用戶跟前。

三個緯度，猶如駕馬車一般，缺一不可!

2、運營管理的3個模塊

a)內容運營：精品內容+UGC雙驅動

電子商務的內容運營註定是以 B 端為主導 +C 端用戶 UGC 內容為雙核心雙驅動的內容運營模式。頁面內容不夠創新、不夠靠譜、不夠有新意、不夠接地氣，用戶是看都不看。用戶評價，如果一律中差評，也不會有用戶願意購買、支付，更別說把產品推薦到朋友圈。

在 B 端每一個 SKU 的商詳頁里，極致創新、細節打磨成為我和每一位運營的工作，諸如下面 3 個產品 ▼，第一個三腳架為了更好的展現不同的實景效果，決定用 GIF 圖，但 GIF 載入速度更慢，鑒於 GIF 效果和載入速度 2 個因素，我們攝影師團隊花了一個下午時間，拍攝上百張圖片逐一挑選;第二個產品，設計師在這張圖花了 3 天時間，光版本迭代數次之多，只為追求一個更好的視覺效果;第三個產品，為了向用戶呈現最真實的產品圖，頭圖部分，做了不下 20 次調研，重新拍攝多達 3 次;在 C 端的 UGC 內容里，用戶的真實評價至關重要，決定更多新用戶的選擇。同時引導用戶做更真實的評論，及產品對比，為更多新用戶做選擇提供最真實的參考。

同時，在商詳頁內容編輯過程中，大圖展示、實景圖拍攝、GIF 動態效果、視頻、KOL 用戶代言等一系列內容都已是常規運營之一。另外，更重要的是將用戶產生的高質量內容，通過編輯，整合，優化等方式進行加工，配合媒體、用戶評測等多種手段進行傳播，這跟產品的內容創新往往相輔相成。業界諸如網路、知乎、螞蜂窩等平台的內容運營一致。

b)市場運營：有時，渠道為王

在移動互聯網時代，碎片化渠道更多更廣泛，所以做好 B2C 的連接，就需要一方面建設好更精準更廣泛的有效渠道，提升 PV，讓用戶能夠購買;另一方面也要以 Marketing 為手段，建設更多的傳播渠道，觸達用戶，曝光，營銷，提升 ROI。2015年，通過跨部門的溝通，逐步取得了其他同事在銷售渠道的有效支持，如滿贈促銷、贈品等等方式，最終對耳機、網路、影像產品等帶去了優質的 PV 和曝光;除了銷售渠道，也取得了和各營銷渠道的合作，不論平日、假日、大促時節，我所負責的品類專場先後上線無線 + 移動端資源。資源的拓展，不論在天貓、京東或其他平台，皆如此!

c)用戶運營：拉新、促活、存留

在重點新品的運營中，結合 KOL 用戶，通過他們的評測，來帶動新用戶的轉化;或在部分產品運營中，依靠價格手段，進行大促，迅速帶動新用戶的轉化和購買。比如 2015年一個時期，我以歷史最低價大促，當日直接售出了 888 超高的歷史記錄，而這其中除了一部分老用戶外，大多數用戶都是新用戶，轉化率極高，如果按照互聯網裂變效率，即每個用戶都有至少 6 個朋友 / 同事來計算。那麼這次活動帶來的新用戶就會高達銷量×轉化率×6之多。也是三年以來，耳機品類零售最高紀錄。

3、運營執行4個體系：有的放矢，優先順序不同

各行各業都有很多特別優秀的企業，如小米、蘋果、佳能、beats、大疆、哇哈哈、沃爾瑪，他們有所成都是得益於用戶認同，但在連接用戶的過程中，各企業所用的市場手段卻是百花齊放，各有千秋。如提起小米，用戶往往想到的是品牌營銷能力;提起蘋果、佳能、beats、大疆，用戶往往想到的是頂尖的產品、超出期望的品質、卓越的產品創新能力;提起哇哈哈，業界想到的就是他無可比擬的，全中國最龐大最完善最高效的線下渠道，哇哈哈任何一款新品上市，在一周之內，就可以在全中國所有的鄉鎮都能看到它，包括西藏和新疆;提到沃爾瑪，業界想到的是他全球化的低成本供應鏈采購能力，快速的供應鏈反饋能力，龐大的渠道能力……等等

在《創京東》這本書里，劉總提到他最欣賞的人是沃爾瑪創始人山姆·沃爾頓，也曾經拿京東商城類比沃爾瑪，為什麼?因為京東商城的業務和沃爾瑪本質都是 “零售”。所以電子商務的模式和這些企業一致，都需要優秀的品牌&營銷能力、高品質產品、強大的渠道支撐以及快速的低成本供應鏈采購能力。

對比這些友商、競爭對手，小米有品牌和營銷，已深入人心，沃爾瑪的強大在於全球化的采購供應鏈體系，渠道體系，哇哈哈在於新品研發迭代的速度，渠道的龐大高效，那麼，作為品類運營負責人，我要考慮的也是們怎麼才能做到那麼卓越?

dostyle 品牌不像小米，也不像沃爾瑪，我們缺強大的采購供應鏈體系，要在短時間建立強大的供應鏈體系，需要各種投入，應該不現實;我們也不像哇哈哈，擁有高效的產品迭代速率，我們目前也力不能及?

那麼渠道呢，雖然我們同樣沒有完善龐大高效的渠道來支撐我們的產品營銷?但是我們完全可以以此為突破口。

如果說產品是心臟，那渠道就是血管，如果我們能夠源源不斷的去輸送新鮮的血液，那這個業務是有機會的。而這點，也是今年全年始終在推動建設的重要工作，而且也恰好是通過這點突破，極大的提升業績，帶動其他幾點全面開花。

通過廣泛的渠道建設，一方面可以有效降低我們的曝光成本，另一方面可以非常高效的將我們的品牌和產品推送到用戶的眼前，讓他們看到、熟悉、購買。

有了渠道，有了銷量，那麼供應鏈隨之逐步加強談判的優勢，降低成本。通過這些，我們同時不斷的給產品部門注入了一注注的強心劑，推動他們的產品研發迭代的效率，從而進一步促進市場份額的擴大，形成市場規模優勢和效應。這是一個良性的業務閉環。

那麼怎麼建設好渠道?我始終秉承著以下3條原則：

任何一個渠道都有風險，雞蛋不能放同一個籃子里，多渠道建設分攤風險。

那麼怎麼才能建設一個良好的渠道?首先，我想，什麼是渠道?人是渠道，平台是渠道，網頁是渠道，banner 是渠道……很多東西都能是渠道，那麼，這么多渠道，怎麼有效組合?把有限的精力投入核心的資源上，28原則。我針對各品類所需渠道，以田忌賽馬的方式，按照 4321 進行分配，40%的渠道重點維護，為白金渠道，投入給重點品、高單值產品;30%的渠道定位金牌渠道，投入給專場，進行規模性引流;20%定位銀牌渠道，投入到重點品之外的第二梯隊產品，其餘10%隨機使用。

第三，好鋼用在刀刃上，如果 PV 太分散，往往不容易迅速提升規模，所以在新產品和重點品上，特殊對待，投入所有資源進行攻堅戰。迅速提升規模。

我的運營方法論

1、戰略思路：業務線、品類運營

IT、3C 產品是品類標准化程度非常高的類別，對於品類的個性化消費體驗需求，並不像生鮮、食品等那麼強;不同品類 “電商化” 的時機不同，進度不一，而標准化品類諸如 3C 等產品因其產品特性，率先實現了電商用戶的培育，整體去分析、觀察，3C 等標准化品類已從初始狀態的各種創新營銷手段到目前的常規價格競爭，再進化到產品驅動營銷、營銷驅動產品的階段。

所以說 3C 團隊的業務戰略是相對清晰的，因為標准，所以更有的放矢。

以路由器為例，它屬於 3C 中最標準的產品線之一，用戶培養、市場規模都已相對穩定，且競爭異常激烈，不僅有 TP 等行業巨頭，也有小米、360、極路由這樣的黑馬，價格方面，幾乎都是 0 毛利甚至負毛利做市場。

在這樣的紅海市場中，我怎麼才能取得突破?什麼樣的業務才是能夠健全的，良性的，能可持續發展下去?

a)紅海市場中單品突破戰略

獵豹 CEO 傅盛推崇的 “紫牛理論”，在市場當中，只有出眾的產品或服務，能夠做到獨一無二，與眾不同，才能引起注意。在營銷層面，也就意味著重點突出，“一個紫牛” 的價值有時勝於 “一群白色奶牛” 的價值。產品要差異化才能吸引用戶，營銷也要差異化才能打動用戶。

通過市場調研、分析，我發現在路由器市場中，家用路由競爭異常激烈，而我所負責的家用路由除了外觀，並無其他差異化特徵可以當作 “紫牛”，所以我選擇避開這個領域，選擇了我的產品更有 “紫牛” 特徵的迷你路由 + 電力貓領域，這兩個市場中，我的路由和電力貓具有價格低、外觀獨特、工藝美觀、質量好、用戶對品牌的需求較弱等等一系列差異化特點，所以在這 2 個市場中，分別各選擇了1個 SKU，集中所有炮火攻其一點，進行單品突破，在 2 個月時間里迅速的將排名從最後位提升到細分品類的前 3 排，著力打造爆品，通過爆品提升用戶的品牌感知，降低用戶接受成本，促進轉化率，帶動同類型產品、新品的轉化;

星星之火可以燎原，單品突破在一個紅海市場，效果往往是很明顯的，國內的360、小米、獵豹移動、微信都是經典的案例;運營過程中，單品的選擇至關重要，不僅影響整個業務的方向，也影響用戶對品牌的認知，更影響和更多更廣泛的內外合作方式。

其二，電商的戰爭在某種層面也是流量的戰爭，通過單品突破，打造爆款，這也是單品突破戰略的第二個原理：爆款-流量產品。有流量產品，就能源源不斷的為主力部隊貢獻 PV，此時不需要過多的推廣，穩定的流量就已能夠為他們帶去較好的績效。同時也通過 SKU 的關聯，為其他產品帶去了大量的 PV 貢獻。前文所說的蜜芽就是不斷強化爆款，並最終帶動了整個平台的發展。

b)細分領域的規模效應

我負責的路由器主要涉及 3 個細分領域(家用無線路由、迷你路由、電力貓)，我分別不斷打磨產品排名、銷量，產品布局，將無線路由、迷你路由、電力貓的若干單品提升到最前排，以此，再通過關聯，就能進一步來強化 dostyle 品牌在路由器市場的規模效應和品牌知名度;有了細分領域的規模效應，就能不斷的推動在其他領域、品類的品牌移植。

再比如我負責的 dostyle 影像業務，剛開始只有相機清潔，相機包等品類，在把各品類排名大幅提升之後，我在第四季度上市的三腳架新品，就迅速的獲得了流量，當這幾個品類已穩定時，用戶開始認同 dostyle 這個品牌了，我再上市 UV 鏡時，不需要大規模推廣，基本工作就已能保障它的排名迅速提升，UV 鏡上市不到 2 個月，排名已提升至各品類最高第 2 排。

c)明星效應

有目的有策略的與業界知名品牌、明星款產品合作(除贈品方式)，一則帶動銷售，二則與 “明星” 的握手並肩，在潛移默化中去影響用戶的認知，更易接受、認同、購買 dostyle 品牌;【與高手並肩，那麼 dostyle 也是高手】

d)高毛利產品優勢思路

運營的工作之一，就是需要保障業績的毛利達標，這是硬指標。對此，通過高毛利產品去拉動整體毛利提升是非常明顯、有效的策略之一。這在今年的工作中已有大量案例;

2、戰術思路：精細化運營

什麼是精細化運營?其實就一句話：關注執行中的每一絲細節，做到對每一份資源的精打細算，瞭然於心!運籌帷幄，決勝千里!

a)工作精細化：眼觀六路耳聽八方，洞悉市場變化和節奏

做好一項運營，我想說，應該先做好一項基本功，就是隨時隨地掌握市場大環境的變化以及自身運營工作的質效，做好隨時分析隨時管理，隨時迭代隨時更新的職業習慣。

每天早上到公司，首先我要做的是 5 項統計分析工作，運營的基礎是數據挖掘和分析，更是根本參考：

統計銷量 統計排名 統計產品 統計促銷 統計位置

b)戰術精細化

28原理：80%的資源投入20%的產品上

流水法則：“水” 往低處流，大量的 PV 引入之後，如何有效的應用?假設在專場 banner/ 產品頁標注價格 100，那麼當用戶進入專場 / 產品頁之後，傾向是 100 元左右區間的心理預期，且只會低不會高，①若其他產品價格更低，效果 OK;②若其他產品價格更高，此時若要更好的提升高單值產品的轉化，產品規劃上，需從上到下，從左至右逐步的適度的增加價格區間段，這樣才能更為有效的將轉化率最大化。以上邏輯的前提是：產品都是用戶需求，且有相關性;

高頻打低頻：通過高頻需求的產品突破，往往能直接帶動低頻其他品類產品的銷售，滴滴打車的順風車、代駕等都是如此。在電商市場中，這個方法同樣適用。

低價引流策略：低價引流，顧名思義是通過低價產品引入大量流量，但是在同類型產品中，如果出現高單值且差異化明顯的產品，低價引流測試往往是行之有效的運營手段。

價格落差的有效性：LV 不降價則已，一降價立即被用戶搶購一空。即使是新品牌、新產品，只要在合理的預期內都會有非常爆發式的效果產生。

專場設計價格排序1212原則：即在專場設計中，最優化的 SKU 展示，是高低價交叉錯開排序，在一行中，可以高價丨低價丨高價丨低價或者反過來都可以。

專場設計產品排序上下交叉原則：在專場設計中，從上到下，同樣需按照這樣交叉錯開的方式進行規劃;且因為人的視覺疲勞，在規劃時，應適當規劃處 3-5 個模塊區，不同的區域有不同的內容。

專場設計動線設計原則：人眼的視覺中心是有限的，視網膜中央凹是唯一具有分辨能力的地方，而且面積很小，所以用戶在瀏覽頁面時一次只能產生一個視覺焦點，視覺焦點形成的視覺瀏覽路線也就是頁面視覺動線。對於運營頁面的設計規劃，用戶需要 “被引導”。

路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索……運營工作還有很多的亮點值得我們精雕細琢，還有很多的思路需要我們一起開拓，在連接用戶的道路上，我們且行且珍惜……其實，運營更可以推動產品的迭代、研發、更新。

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