如何對待產品弱點

① 如何面對客戶質疑

最近經常會跟銷售一起出去見客戶，當向客戶介紹我們的產品的時候，客戶總是會提出各種質疑的聲音，如

1、相較於市場中同類型的產品，我們的產品的競爭優勢或獨特賣點是什麼？

2、能夠解決什麼樣契合客戶實際的問題？

3、產品在技術上的優勢是什麼？如何被驗證？有哪些衡量指標？

4、有哪些成功的案例？

首先，借用一句老話，嫌貨者才是真買家。所以面對客戶提出的疑慮，首先要調整好自己的心態，心態擺正了，能不能贏得客戶只是時間早晚的問題。其次打消客戶的疑慮是需要真誠耐心，和策略。

第一：對自己的產品有自信，了解自己的產品。

第二：了解客戶各方面的信息，找准對方的「痛點」，然後對症下葯，讓客戶對我們的產品產生興趣。

第三：邀請客戶參觀公司，了解產品生產過程，加深對公司的信任。

第四：傾聽客戶的疑慮，找到客戶真正擔心的問題，然後用事實讓客戶滿意。

如果出現這個問題，一般是銷售過早向客戶呈現產品。客戶是人，人性中其中一點是：人們會誓死捍衛自己說出的話和自己得出的結論，而不重視被告知的東西。這其實是人性中控制權之爭，客戶對產品的購買也存在采購控制權之爭。什麼叫采購的控制權呢？初入銷售的不妨回憶一下，我們在銷售中是不是經常會哭著喊著給客戶做演示、遞交方案等等事情。我們這樣做的原因只有一個：我們希望這些程序盡快走完，然後客戶就可以簽單了。但是實際情況是：我們經常做到一個階段後，項目停了，客戶不著急了。銷售是從談話引導客戶的一個過程，也就是說，無論是要做一個項目，還是要進行一次談話，其實都存在著控制權之爭

所以，銷售的一個境界是：讓客戶感覺他在控制整個進程或者談話，而實際是你在控制。說了這么多我們怎麼避免出現這樣的情況呢？你首先要做的是挖掘客戶需求，而不是一上來就呈現你的產品。

設想一個場景：你和一個客戶做一次交流，你准備挖掘他的需求，比如你見到一個設備科科長。

你好不容易見到他，第一個要解決的問題的是確定環境，問的方法有很多。比如，張科長，楊處長說，這方面的業務你全權負責，所以我想找你匯報。這時候，如果他不負責，他會直接告訴你；當然不僅僅是這個人的背景，還有業務背景，比如他現在是如何處理現在的工作業務，類似SPIN的背景問題。了解了客戶的背景，接下來才進入賀隱到問題的關鍵：這時候，有一個非常重要的族拍銷問題一定要問： 您（科長）希望通過系統實現哪些目標？ 這里的系統當然是指產品，但是未必是指你的產品。比如買電腦，你可以問：你對電腦有哪些要求呢？這句話暗藏殺機，我們分一下客戶可能的回答：1、客戶說我想實現的目標包括1、2、3，說的非常清晰，這是什麼情況？這種情況很可能對手已經進來了。但是，也只是可能性，你還要進一步的確認。比如，你說：領導對這個系統太熟悉了，你從前接觸過？出了對手，客戶也有可能有別的答案，比如：從前用過，老出毛病。好，這時候，你就知道，對自己有利了。這是第一種答案，我們先不說接下來怎麼做，我們先說其他的可能性。2、客戶說：這個東西我了解的也不多，我也說不清。這時候，你該怎麼做？他說不出有什麼需求來啊。這時候，有兩種方法：（首先要確認，不要陳述你的產品優勢，這是犯錯誤的做法）

1、TCL：目標清單

接觸過同類型的客戶都關心哪些方面的問題

比如，你這樣說：我們接觸的設備科長，通常會關心幾個方面的問題，分別是：1、2、3、4、5，等等。

這就是做選擇題了，客戶很容易從5條挑選兆游。但是問題又來了：我怎麼知道這五條呢？也很簡單：這五條來自於你的產品能解決的。TCL有兩個條件：1、 絕對不是你的產品功能列示 ，而是產品解決的業務問題，是客戶的目標而不是你的功能。否則，客戶一眼就看穿你，只要談客戶業務，客戶基本都樂意奉陪。2、 一定是你的能解決的 ，否則那叫逗你玩（這里要強調未必是產品能解決的，有時是公司、銷售能解決的）。有一點至關重要，銷售面向不同的人，談不同的目標。這張表需要提前設計好，也就說，每個產品都應該有這張表，這樣就 把產品功能翻譯成了客戶業務問題 。TCL這是應對客戶談不出需求的第一招。

2、講故事

故事一般是成功案例，但是講故事也要有故事的講法；講故事的目的就是讓客戶願意承認問題，這里用了一個心理學原理： 當人們看到別人痛苦的時候，也願意承認自己的痛苦。 比如，你勸導一個剛失戀的女孩別傷心，可能有很多辦法，如：再給你找一個、傷心也於事無補等等，這些幫助都不大。如果你直接告訴她，你都失戀五次了，她立馬就不傷心了。

故事的講法：

1、 行業 ，第三方成功客戶的行業盡量和客戶一樣，否則說服力下降。

2、 接觸點 ，這項設計的目的是增加真實性（因為大部分成功案例都是瞎編的）你說的越具體，客戶越容易信任。

3、 背景 ，第三方客戶具體角色最好和當前客戶的角色相近，這個不用解釋了，相近才能共鳴。

4、 痛苦 ：這是最關鍵的（這一項基本是瞎編的），痛苦可以只說一個，但是最多不超過3個，否則就假了。通常情況下，如果當前客戶也有類似問題，講到這，他就開始承認自己的問題了。

範例：我有一家客戶叫第三方運輸公司，主要做鋼材和煤炭運輸（行業），去年七月份，我在拜訪的時候，和他們的XX領導（客戶角色、職位一樣）作了一個交流（接觸點），他對公司的業務非常熟悉，同時他們公司業務量這幾年增長特別快（背景），但他當時對管理當中的幾個問題特別苦惱（轉折），

1、司機偷油；

2、私自銷貨；

3、貨物丟失；（痛苦）

我們幫他們解決了這些問題，他們非常滿意（我能幫忙），我看你們和他們類似，不知道碰沒碰到類似的問題（你是否有興趣）。

講故事方法，這三點最好是問題，反正是第三方客戶的，不會讓面前的客戶尷尬。也可以是目標。

5、 解決方法 ：這時候最好不要細談，因為不到時候，可以點到為止，也可以不點，一定要抑制住自己介紹產品的沖動，因為我們要做的是 讓客戶承認問題 。

經過前面一番折騰，一般情況下，你知道客戶的目標了（當然客戶也會有其他反應，這里不做討論）。接下來就是根據目標開發方案了，但是對很多銷售來說，他們接下來是開始介紹產品了，介紹產品如何滿足客戶的需求了，這是庸手或者低端產品的做法。為什麼叫開發，不叫設計，原因在於：方案要和客戶一起干，甚至讓他干，他乾的東西，他當然願意接受。這里說一個技巧，叫一拖三式提問，首先這樣說： 你提的這些要求確實非常具有針對性，你看，我們接下來能不能就你提的要求再深入一步進行討論。 這時候沒客戶一般會答應。你接著談：我們首先討論一下關於電腦系統老中毒這個問題，是什麼原因造成電腦經常中病毒呢？這是第一問。第二問：公司誰比較關心這個問題？這是第二問，擴大這個問題的影響。第三問：你覺得怎麼解決呢？這里銷售千萬要憋住，別動不動接直接提出解決辦法。一定要讓客戶覺得是他解決的，不是你覺得，不是你解決的，一拖三問，是一種簡單的提問方法。也可以變成兩問或者一問，視情況而定。我們做銷售，記住邏輯，忘掉順序。忘掉順序的意思是：比如客戶早就開始就某個問題罵娘了，你就不需要問痛苦類問題了。比如：客戶說，我想降低庫存。你這樣給客戶說：你看這樣做對你有幫助嗎？當需求部門准備買螺栓的時候，需求申請通過電腦自動傳到采購人員的電腦上，采購人員把采購數量輸入到一張單據里，輸完後，一按提交按鈕，系統自動告訴兩個答案：1、該不該買，2如果該買賣多少合適。這是個簡單的例子。

梳理幾個問題，並試圖的去解答：

1，客戶是干什麼的？

2，客戶的行業，從你能搜索到的信息看，可能在向著哪一個方向走？

3，客戶在這個行業中，按照你的信息對比，處於一個什麼樣的地位？

4，你如果是客戶，你覺得你更關心什麼？

5， 別想你想賣什麼，先考慮客戶需要什麼 。。

6，在客戶需要的清單里，看看哪一塊，和你的產品相關。

7，告訴客戶，這是我們的新產品，不完善，但是，它適合你！

8，無論成功與否，別做解釋，一周後，找個理由再來一遍。

9，重復3次以上，等待成交！

客戶、員工、供應商都是公司的戰略合作夥伴。

客戶作為消費者應該對每一款新產品有疑慮，要消除合作夥伴的疑慮需要解決以下問題：

1.客戶是經銷商，還是最終用戶？

2.經銷商：

1）新產品究竟是什麼；

2）新產品能做什麼，解決了什麼老問題；

3）分析市場現狀及市場前景的展示；

4）作為引領技術潮流的新品能給經銷商帶來什麼；

5）結合以往合作條件，告之其針對新品推出的新增售前、售後服務是什麼

6）技術、銷售及售後相關負責人向客戶展示更多的合作的附加值

3.最終用戶：

1）用體驗式展示新產品，讓客戶親身體驗引領技術潮流的新品的優勢；

2）新產品能做什麼，解決了什麼老問題；

3）結合公司的文化和以往合作條件，告之其針對新品推出的新增售前、售後服務是什麼

4）技術和售後相關負責人向客戶展示新品的更多的特色附加值。

注意收集競爭對手這方面的失敗案例

基礎工作要扎實，假如其他方面和對手差不多的話，想辦法找出長遠利益方面能勝出對手的，找出案例攻擊對手，並時刻提醒客戶注意這些容易忽視的問題

要深入了解客戶，了解客戶現在正需要解決的困難，把客戶的困難跟產品聯系在一起，讓產品能夠幫助客戶解決困難，給出切實可行的方案，用方案去說服客戶相關人員效果會更好

要注意收集競爭對手資料，在初期就要習慣性的為對手建立競爭壁壘，要不停向客戶灌輸競爭對手在這個方面的失敗案例，但不要詆毀對手，要用事實讓人信服

銷售必須要做的幾件事：

1：認知產品的價值給予點

2：了解熟悉客戶的價值需求點

3：找到相應的客戶，相應的價值需求給予，建立關聯

最後：達成一致

汽車銷售行業經常用的兩個技巧可以解決這個問題，ACE和CPR。

ACE用於競品比較，CPR用於客戶異議

當客戶對產品進行比較的時候，首先要ACknowledge，認可顧客的明智說法，甚至承認顧客指出競品的優點所在，這樣與客戶共鳴。然後要Compare，比較對顧客有利而我方新品或產品存在的優勢方面，讓顧客認識到我方產品的優勢。最後Elevate，強調我方優勢對顧客的需求的滿足度，或者我方產品對顧客獨有的價值點，獲取顧客對產品的認同。

對於客戶異議，首先要Clarify澄清，明確顧客的疑問點，採用積極傾聽的方式了解客戶的異議，此時不要辯解或者否認。然後Paraphrase轉述，轉述顧客的異議以便再次確認，甚至承認某些個案缺點或者異議的存在。最後進行Resolve解決，承認不足，同理心理解顧客的擔憂與異議，給出解決方案。

我們應該根據客戶分類來區別對待我們可以採取的措施。

1.如果是中小企業客戶，可以通過旁徵博引，用案例和第三方數據說話，打消用戶的質疑

2.如果是大型客戶的話，就不是這么簡單，因為他們更加專業，情況也更加復雜，往往需要 准備PoC做性能和技術對比、實地考察、類客戶效果參觀等手段去征服他們

一些橫向的售前技巧，比如通過內線建立信任，高層震撼等都可以使用，切記在售前階段，不要輕易承認或者暴露自己產品的弱點。

② 面對競爭對手同樣的產品，我們如何說服客戶購買自己的產品

一、 准備
1. 機會只屬於那些准備好的人
2. 一個准備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多
3. 為成功而准備
（一）、身體
鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一
（二）、精神
1.去拜訪客戶之前，復習我們產品的優點
2.熟悉同行業競爭對手產品的缺點
3.回憶最近拜訪顧客的成功案例
4.聯想一下與客戶見面的興奮狀態
（三）、專業
優秀的銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理
要想成為贏家，必須先成為專家
對自己的產品了如指掌，對同行業競爭對手產品如數家珍
頂尖的銷售人員象水：
1. 什麼樣的容器都能進入
2. 高溫下變成蒸汽無處不在
3. 低溫下化成冰堅硬無比
4. 在《老子》73章中講到「水善得萬物而不爭」「唯不爭，故無尤」「不爭即大爭」
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人
6. 水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）
（四）、顧客
1．跟專業人士了解產品信息，購買熟人產品
2．顧客買產品是沖著老闆的為人，做人成功
3．了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效的機率越大
二、良好的心態
老闆的心態（事業的心態）、持久的心態（長遠的心態）、
積極的心態、感恩的心態、學習的心態
三、如何開發客戶
（一）、准客戶的必備條件
1．對我們的產品有需求
2．有購買力
3．有購買決策權
（二）、誰是我的客戶？
（三）、他們會在哪裡出現？
（四）、我的客戶什麼時候會買？
（五）、為什麼我的客戶不買？
1.客戶不了解 2.客戶不相信
（六）、誰跟我搶客戶？
（七）、不良客戶的七種特質：
1．凡事持否定態度，負面太多
2．很難向他展示產品或服務的價值
3．即使做成了那也是一樁小生意
4．沒有後續的銷售機會
5.沒有產品見證或推薦的價值
6.他生意做得很不好
7.客戶離你地點太遠
（八）、黃金客戶的七個特質：
1.對你的產品與服務有迫切需求（越緊急，對細節、價格要求越低）
2.與計劃之間有沒有成本效益關系
3.對你的產業、產品或服務持肯定態度
4.有給你大訂單的可能
5.是影響力的核心
6.財務穩健、付款迅速
7.客戶的辦公室和他家離你不遠
（九）、開發客戶的步驟：
1.收集名單 2.分類 3.制定計劃 4.大量行動
四、如何建立信賴感
1.形象看起來像此行業的專家
2.要注意基本的商務禮儀
3.問話建立信賴感
4.聆聽建立信賴感
5.身邊的物件建立信賴感
6.使用顧客見證
7.使用名人見證
8.使用媒體見證
9.權威見證
10.一大堆名單見證
11.熟人顧客的見證
12.環境和氣氛
五、了解顧客需求
N.現在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案
F.家庭 O.事業 R.休閑 M.金錢
（套路——顧客對現在的很滿意）
1.現在用什麼？
2.很滿意這個產品？——是
3.用了多久？——3年
4.以前用什麼？——
5.你來公司多久了？
6.當時換產品你是否在場？
7.換用之前是否做過了解與研究？——肯定
8.換過之後是否為企業及個人產生很大的利益？——是
9.為什麼同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）
六、介紹產品並塑造價值
1.金錢是價值的交換
2.配合對方的需求價值觀
3.一開始介紹最重要最大的好處
4.盡量讓對方參與
5.產品可以帶給他什麼利益及快樂減少什麼麻煩及痛苦
6.做競爭對手比較
<1>.不貶低競爭對手
<2>.三大優勢與三大弱點（以我們的優勢和對手的弱點做比較，同時了解對手）
<3>.USP獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點
七、解除顧客的反對意見
（一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）
1.說比較容易還是問比較容易
2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時是一個講故事高手）
3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易
4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易
（二）、兩大忌
1.直接指出對方錯誤——沒面子
2.發生爭吵——給顧客面子，我們要理子！
（三）、六大抗拒
1.價格（追求利益的最大化，永恆的矛盾體，以最低的價格買到最好的產品、最佳的服務）
2.功能表現
3.售後服務
4.競爭對手
5.資源支援
6.保證、保障
（四）、解除抗拒的套路
1.確定決策者；
2.耐心聽完客戶提出的抗拒；
3.確認抗拒；
4.辨別真假抗拒；
5.鎖定抗拒，「某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？」「除此之外還有什麼？」
6.取得顧客承諾，「假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定？」
7.再次框式，「我知道您是一個說話算數的人」
8.合理解釋
（五）價格的系列處理方法
太貴了：
1. 在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產品；在沒有塑造產品價值之前，永遠不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區別的，您說對嗎？我們先來看看產品是否適合您……）
2. 太貴了是口頭禪
3. 了解價錢是衡量未知產品的一種方法
4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關注的焦點，這最重要的部分留到後面再說，我們先來看看產品是否適合你
5. 以高襯低法——找一個比自己貴很多的產品；報價從高到低；故意報錯，以高襯低
6. 為什麼覺得太貴了？
7. 通過塑造產品來源來塑造產品價值
8. 以價錢貴為榮（賓士原理）
9. 好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎？
10. 大數怕演算法——高價背後的利益分配，然後算到每天
11. 是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什麼嗎？——社會認同原理
12. 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了後回家使用後悔的經歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質量與服務！
13. 富蘭克林對比法——一張白紙的利弊對比；
14. 你覺得什麼價格比較合適？——可以成交價（不要答應的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來）；勉強成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什麼比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價值；象不等於是；「你先看一下」，跟其他人談）
15. 你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質比較重要
16. 生產流程來之不易
17. 你只在乎價錢的高低嗎？
18. 價格≠成本
19. 感覺、覺得、後來發現，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，後來發現很值）
八、成交
1.成交關鍵用語：簽單�0�1——確認、批准；購買——擁有、帶回家；花錢——投資；
提成傭金——老闆會給些服務費；合同、合約、協議書——書面文件，確認一下；
首期款——首期投資；問題——挑戰、關心、焦點；
2.假設成交法——某某先生，假設我們今天要成交，你還關心什麼？
沉默成交法——誰先說話誰先死
3.成交前
①.信念
a成交關健在於敢於成交
b成交總在五次拒絕後
c只有成交才能幫助顧客
d不成交是他的損失
②. 准備好工具：收據、發票、計算機等
③.場合環境；時間不夠不談、場合不對不談、環境不對不成交
④.成交關健在於成交
4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點頭、微笑、閉嘴
5.成交後：恭喜、轉介紹、轉換話題、走人
九、轉介紹
1.確認產品好處
2.要求同等級客戶
3.轉介紹要求一至三人
4.了解背景
5.要求電話號碼，當場打電話
6.在電話中肯定贊美對方
7.約時間地點
十、顧客服務——觀念
1.假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。
2.我是一個提供服務的人！我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比！
3.我今天的收獲，是我過去付出的結果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！
4.讓顧客感動的三種服務：
①.主動幫助顧客拓展事業
②.誠懇地關心顧客及他的家人
③.做跟你賣的產品沒有關系的服務
5.顧客服務的三種層次
①.份內服務（顧客認為你還可以）
②.邊緣服務（可做可不做）（顧客認為你不錯）
③.與銷售無關的服務（顧客認為物超所值

③ 當一個來料加工小企業遇到加工產品市場供大於求和同行之間的惡性競爭企業自身如何應對和渡過難關

不光是樓主說的來料加工小企業，很多其他中小企業都面臨著這樣的市場經營環境:一方面市場供大於求，二方面同行之間惡性競爭!這個局面怎麼破，我有以下三點建議:
1、看這個行業現在處在怎麼樣的發展趨勢和發展階段。是在萌芽期。還是在震盪期，還是在上升期，還是在下降期？如果這個行業處在下降期，那我建議應該及早的撤退和轉行，小企業的行為在大行業的整體趨勢面前，任何努力都是微不足道的，你做的越多，虧的就越多!如果還處在萌芽期或震盪期，那麼需要建議你找到一家大廠進行投靠，這種發展階段帶有極強的不確定性，一旦有某一家大廠殺入，或者市場突然出現動盪，那可能會失敗的很慘。如果處在上升期，那就要果斷地加大投資，可以通過融資，並購等等方式做大做強。
2、走產品化方向，這也是我們公司現在在做的戰略轉型，作為一家軟體公司，過去我們什麼單都接，什麼系統都做，還美其名曰多多益善，還美其名曰我們是全能的。但是企業特別是中小企業的資源是受限的，當你把資源分散在這么多業務線上時，單點上的投入就不足 對業務和技術的專研打磨也會不夠深入 當你碰到真正強大的對手，這種弱點就會暴露無遺。所以不妨認真的分析一下行業和自身，看看行業現在對於來料加工這一塊，還有哪些難點還有哪些痛點？再看看自身做來料加工這么多年以來，自己到底擅長什麼？兩者結合，最後就是我說的產品化方案 比如說過去什麼來料加工都做，但是我現在只專注做螺帽的來料加工，日本就有這么一家世界級的螺帽生產廠商，給你圖紙你都學不會!這就是專業贏得未來!
3、企業在市場競爭中贏得市場，通常有兩種手段:一是成本領先，二是體驗優異。作為來料加工企業，體驗度恐怕難有多大文章可做，如此一來只有繼續在成本上下功夫!需要特別提醒的是，降成本最好的辦法不是材料降成本，而是技術降成本。舉個例子，如果你是做鈑金生產的，你不能說過去鈑金厚1mm，我現在改成0.8mm，成本省了20%吧，這不行，你得想辦法改進生產工藝，生產設備，生產節奏等等方式提高生產效率!
4、說完管理後端和生產後端，我們還得說營銷，畢竟沒有前端的市場開拓及客戶跟進，再好的產品也賣不出去。作為來料加工中小企業通常是會依附某一個或某幾個大型生產製造業廠商的，和他們的采購或者業務搞好關系吧，怎麼搞好你懂我意思的。
以上建議不一定全對，若能對你有所啟發，我也是很開心了。

④ 與競爭對手產品比較的技巧

我們平時在銷售的工程中，經常有客戶跟我們說，這個產品XX公司也跟我說過、XX公司說他們的產品是最好的。遇到這種情況時，我們應該怎麼來說服客戶呢?那麼下面就讓我為你介紹與競爭對手產品比較的技巧，就隨我一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

與競爭對手產品比較的技巧：

一、不貶低對手

1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等於說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

三、USP獨特賣點

獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。

說服客戶的技巧：

1，贊美顧客說服顧客

可以先從發現和巧妙贊美顧客的優點開始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛時，你再向他推銷，推出你的理由，這時，他會愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品，女主人說：“這些化妝品我都有了，暫時還不需要。”這位推銷員說：“噢，你長得很有氣質，不化妝也很漂亮。”女主人聽後心花怒放。這位推銷員接著說：“但是，為了防止日曬，應該……”沒等說完，女主人的錢包就已經打開了。

2，反彈琵琶

俗話說：“王婆賣瓜，自賣自誇。”賣瓜的不說瓜苦。在一般情況下，營銷員推銷商品時講話總是喜歡誇獎自己的商品和維護自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規的方法有時往往缺乏說服力，讓人心裡大打折扣，退避三舍。在勸說顧客的過程中，如果能反其道而行之，說出於自己不利的話，對方反而會在意外之餘，油然而生一種信任，從而被你說服。一位女士在一家商場里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水：“這款房門鎖雖然美觀，但在設計上卻有一個小缺陷，會給安裝帶來一定的麻煩，如稍不注意，還容易導致鎖打不開，因此，必須嚴格地按照說明書進行安裝。”一邊說還一邊演示。該女士事先確實不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠而驚奇，心想買這種鎖決不會受騙上當，於是痛快地買下了這種鎖。回家後按要求安裝，效果確實很好。

3，找到“興奮點”

勸說對方時，先要和對方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會在意猶未盡的情況下，痛快地答應你提出的要求。這個“興奮點”往往是他的愛好、興趣以及他所關心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個偶然的機會，他聽說該百貨公司經理喜歡釣魚。等到再次見面的時候，他們圍繞釣魚這個話題，交流了半天，結果奇跡出現了，沒等廠商提醒，這位經理就答應進貨做成這筆生意。

4，轉化顧客異議轉化顧客異議

就是將顧客對商品的異議巧妙地轉化為說服顧客的理由，達到說服顧客的目的。例如一位顧客對推銷電子琴的營銷員說：“我家孩子對電子琴不感興趣，買了也沒有多大用處。”營銷員說：“啊呀!張女士，您知道小孩子為什麼對電子琴不感興趣嗎?是因為他平時接觸得太少。您的孩子天資不錯，多讓他接觸電子琴，可以培養他的樂感、興趣，這對兒童的智力發育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來了……”本來，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買，可營銷員卻將計就計，從關心其小孩的角度隱含了責備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了這架電子琴。

5，設置懸念

顧客在固執己見、一意孤行的時候，往往聽不進營銷人員的話。這時候，設置一個懸念，就會打破這種不利於說服的局面。在一個集貿市場上，一位顧客對攤主說：“你這兒好像沒有什麼東西可以買的。”攤主說：“是呀，別人也這么說過。”當顧客正為此得意的時候，攤主微笑著說：“可是，他們後來都改變了自己的看法。”“噢，為什麼?”顧客問。於是，攤主開始了他的正式推銷，使該攤主又成交了一次生意。

關於如何輕松說服客戶的方法有很多，關鍵是能夠舉一反三，在實踐中不斷運用。