社群如何轉化成產品

『壹』 社群要怎麼做，如何變現

隨著社群營銷越來越火爆，很多企業都打算進行嘗試，但是都苦於不懂如何操作，遲遲未展開行動。要想知道社群怎麼做，先要明確社群到底是什麼。

先說為什麼要有用戶視角。因為只有通過用戶視角，才能了解用戶在社群中真正需要什麼，什麼時候變現可能性會高。如一個水果攤老闆採用社群營銷的模式，他會在用戶晚上用戶散步時發一條消息，親出來散步可以到店裡瞧下，今天未賣完的新鮮水果七折優惠，用戶一聽七折優惠而且正好在店附近，就可能過來買了，這就是用戶視角。

如果老闆不採用用戶視角，在用戶吃飯的時候發消息，那麼用戶本來想買，可能吃完飯一忙其他事就給忘了，所以社群營銷想要變現必須採用用戶視角。說完用戶視角，再來說下最小改變原則。

同樣是剛才水果店老闆，他在給用戶發信息時其實也遵循了一原則。用戶出來散步，目的是多走走，至於向什麼地方走無所謂，所以你這個時候叫他到店裡轉轉，他是非常願意的，因為這正好給了他一個目的地，同時也幫助他完成了走走的目標。

如果你發消息時，他正在吃飯，你叫他出來轉轉，其實是打擾了用戶完成吃飯這個任務，所以就很難成功。

因此，社群營銷必須要採用用戶視角尋找用戶的需求，同時遵守最小改變原則，降低用戶的使用成本。

『每天原創一篇，教你做運營』，關注微信公眾號『營銷航班』，By劉志君

『貳』 如何藉助社群開展產品營銷

社群簡單認為就是一個群，但是社群需要有一些它自己的表現形式。比如說我們可以看到社群它要有社交關系鏈，不僅只是拉一個群而是基於一個點、需求和愛好將大家聚合在一起，而是要有穩定的群體結構和較一致的群體意識；成員有一致的行為規范、持續的互動關系；成員間分工協作，具有一致行動的能力，我們認為這樣的群就是社群。

因為互聯網的發展，人們將通過網路社區營銷及社會化媒體營銷基礎上發展起來的用戶連接及交流更為緊密的網路營銷方式稱之為社群營銷。社群營銷主要通過網路連接、溝通等方式實現產品及用戶價值傳遞，由於營銷方式人性化，不僅受用戶歡迎，還可能成為繼續傳播者，所以廣受企業的推崇，目前已成為一種不可或缺的營銷渠道與方式。

那麼，大家有沒有想過，在出現網路社群營銷之前是否存在過「社群營銷」呢？答案是肯定的。舉個例子，會議營銷，也叫做「會銷」，就屬於線下「社群營銷」。這樣類比並不是因為社群營銷與會議營銷完全相同，而是它們之間的理念與模式最為相似，都是聚集潛在客戶，然後篩選出精準有意向的人群加以重點營銷，最終獲取訂單達成交易。中間環節可能存在細節上的差別，但模式與理念上是基本一致的。兩者最為核心的要素皆是，聚攏、維系、秩序、引導、佐證，以及促進和跟蹤。

社群營銷的關鍵在於社群，而非營銷。首先要根據自己的企業戰略及目標客群，利用各種內容、方法、工具去構建社群，而後在社群的基礎上去開展營銷活動，切記網路社群營銷一定是軟植入，千萬不要以營銷的目的去構建社群，功利心強，本某倒置，只能以失敗告終。2016年我在發起產品會社群時曾向所有成員承諾，5年內絕不開展任何營銷活動，並且一直遵守這個承諾，因此在不到5年的時間里，在沒有經過任何商業推廣，且在業余時間的維護下，僅靠網路社區和口碑傳播將社群發展到50餘個網路社群，形成MVP聯盟，吸引超過10000人加入，成為業內最大產品社群公益性組織。寫書是為了回饋社群成員，兌現當初的承諾，並為社群提供有價值的內容，增加歸屬感和凝聚力，並非商業化行為，但社群成員依然是本書的種子用戶，在寫書的過程中和上市後的初期起到了重要的支撐作用。

互聯網思維下的營銷，是粉絲營銷，是基於新媒體(微博、微信、論壇)的社會化、社交化營銷。小米能打破傳統手機廠商的固有銷售模式，是因為其敢於顛覆舊格局進行「破壞性創新」，如圖6-9所示。

圖6-11 小米社群營銷模式結構示意圖

2010年，微博剛剛興起時，小米就看準時機，在微博上做起了營銷。小米規定，微博上的留言客服人員要在15分鍾內快速回應。雷軍當時每天會花一個小時回復微博上的評論。小米合夥人、小米各個品牌、小米員工都有自己的微博，做到微博就是客服,客服就是營銷,客服由守轉攻。不花一分錢廣告費，一個新品牌手機一年賣100萬部，依靠傳統銷售渠道真是不敢想像。最後小米能實現目標，主要是靠社會化媒體與用戶進行溝通，社群營銷是關鍵。

任何一個平台或應用去經營社群，都離不開一個重要元素就是「人」，不僅包括引流來的潛在客戶、精準的需求人群，甚至是已經擁有忠誠度的老顧客，還包括括管理者、產品人員、生產人員、運營人員、銷售人員等。2013年，小米還是沒有打廣告，而是建設了一支屬於自己的社會化媒體隊伍。小米新媒體團隊有近百人，其中小米論壇30人、微博30人、微信10人、QQ空間等10人。當其他廠商還在打「硬廣」的時候，小米卻悄悄地通過社會化媒體展開了新的征程，量變引起質變就這樣悄無聲地進行著。由此可見，企業開展社群營銷不僅是營銷戰略的范疇，還要上升到企業戰略的高度，在思想理念、組織資源、規劃執行上要全盤考慮，才能獲取實際效果。由於小米取得突破性的成功，大量的手機廠商紛紛效仿，都開始把營銷重點向社會化媒體轉移，於是形成了現在社會化媒體平台的群雄割據的局面。

『叄』 社群的盈利模式總結，變現賺錢方法都在這

近兩年來，社群成為了大量創業者眼中的香餑餑，很多人開始將目光投向社群領域，並且或多或少地嘗試過社群運營，建立過自己的用戶池。

但同時，很多社群主目前還弄不清楚社群的商業變現模式，卡在社群運營的尷尬階段，食之無味，棄之可惜。這篇文章中講的核心主題是關於社群的盈利模式以及如何運營。不吹牛，不扯淡，只講干貨。

社群的盈利模式有哪些？回顧一下一個良性發展的社群6要素。

1.找到社群對用戶的價值。

2. 找到同類人。

3.挖掘核心人。

4. 內容設計，讓社群的內容產品化。

5. 制定人性化的規則。

6.盈利模式。

今天說最後一個要素，盈利模式。最後來說並不代表最後才考慮。簡單來說有2大類。

1. 賺群內人的錢，方式有入群費，群內電商，知識付費，線下活動等。

2. 社群作為資產賺外部金主的錢，方式有活動承接，眾籌，廣告。

再細說一下常見的8種盈利模式。

1. 眾籌。適合小而美的項目，常見的有股權眾籌和資金眾籌。成都有一個社群，靠眾籌開了好幾家餐飲的店。

2. 零售。適合垂直，細分的領域，或痛點集中的社群。比如喜歡瑜伽，插花，讀書等。如小米社群，剛開始專為手機發燒友而建，他們會為小米心甘情願的買單。比如為讀書而建的樊登讀書會社群，零售好多書，課，會員等。

3. 分銷。利用社群，進行毛利高，頻次高的產品分銷。現在很多平台都開始自買省錢，分銷賺錢。比如喜馬拉雅，小米的有品有魚。

4. 會員制。這類盈利模式主要是收會員費，把服務當產品來售賣。比如各種什麼會，什麼幫，收會員費，價格不低。

5. 平台制。現在很多公司都開始做平台了，組織社群化，聚集流量後，把社群當成廣告平台進行流量分發盈利。

6. 流量費。通過社群，基於精準的大量用戶，對品牌進行推廣和傳播，適合品牌和社群的合作。因為社群本身有信任感。

7. 投資。在社群內篩選優質項目，進行孵化。社群空間站旗下的很多品牌，項目，個人IP，都是從社群內孵化出來的。現在全國都有子公司運營社群。

8. 增值服務。社群聚集用戶，建立信任之後，通過增值服務來盈利。比如一個收費99的社群，提供應有服務後，再增值提供一個講課上萬的老師的小分享，後續通過幫這個老師的其它收費項目做轉化，達成共贏。

最後，一來就想賺錢的社群，甚至都不可能開始。一直都不想賺錢的社群，也無法持續。

怎樣做一個良性發展的社群？

前面說了做一個良性發展的社群6要素，也是術的層面，今天從道的層面來說一下。

1.情懷之下要有理性的籌劃。像創業一樣來運營社群，用上產品思維&用戶思維&轉化技巧。

2. 水至清則無魚。魚塘一定是生態化的。深刻理解先利他，自己再從中受益。

3. 群主的格局決定了社群能走多遠。海納百川，有容乃大。

附贈提高群內轉化技巧Tips：

通過滿足別人的需求，來達到自己的需求。

需求怎麼來的？製造缺乏感（理想和現實之差）

1. 自己和別人之差。別人有而自己沒有（知識，產品，服務等）。

2. 自己和群體之差。群體有而自己沒有。如，大家都去過某個地方玩，而自己沒有，就有點想去。

3.自己和角色之差。角色應該有而你沒有，比如你作為媽媽，天天忙工作疏忽了孩子，自然想通過其它方式&產品彌補。

4. 自己和未來之差。你想財務自由以後出去嗨，但你為了工作透支的身體，那時候是否支撐的起？身體保養做起來。

有了差別，有了缺乏，自然願意付費。為什麼心動但沒有買？採取行動的成本過高，超過了意願。

1.金錢成本。 花費超出了你的預算。

2.形象成本。買這個產品&服務不符合你的身份形象

3.行動成本。購買這個產品，過程太過復雜，要花費的時間和精力過高。

4. 決策成本。可以選擇的太多了，有選擇困難症。

總之，社群運營是個很精細的活兒。聽100遍不如去做一遍，先從本地垂直社群開始吧！