如何闡述產品價值圖

A. 什麼是產品價值

產品價值本質上是指顧客對產品各個方面特徵的總體評價，它主要取決於產品的功能、品質和款式。它是顧客滿足需求的基本手段，因而既是顧客選購產品的首要因素，也是決定顧客整體價值的主要因素。產品價值的大小並不是恆定的，而是由顧客的需求決定的，同種產品在不同的需求和條件下有不同的價值。

在經濟發展的不同時期，顧客對產品的需求有不同的要求，構成產品價值的要素以及各種要素的相對重要程度也會有所不同。在產品短缺的情況下，人們把獲得產品看得比產品是否擁有某種特色更為重要，在選購產品時更看重產品的效率、耐用性、可靠性、安全性等，而對產品的花色、式樣、特色等卻較少考慮。

在產品成熟時，也就是在產品性能穩定、品質趨同、數量豐富的條件下，顧客往往更為重視產品的特色和款式，如要求功能齊備、式樣新穎等。

產品的價值還取決於品牌間的比較，信譽好、知名度高的品牌對顧客來說通常具有更高的價值。

B. 如何向客戶介紹我們產品的價值

1.
首先要像顧客介紹產品的特色,這樣吸引顧客的目光,讓他對產品感興趣,這樣你才能深入。然後給顧客介紹產品的好處,一定要讓他看到產品的好處。一般可以對比其他產品。你可以讓顧客親自使用一下產品,讓他自己切身的感受產品,然後你再給他說明這個產。

C. 如何繪制一張完整的價值流圖

第一步：選擇一個產品系列
在開始繪圖之前，首先要弄清楚產品系列，顧客只對他想要的產品感興趣，而不是你生產的所有產品。
①選擇一個關鍵產品族：制約流程的、影響力大的（特別是生產與質量），可採取P-Q分析和P-R分析的方法實施；
②點對點的實施：描述分析的流程應該是相互連接的。
③物料流與信息流兼顧：選擇產品族時，一定要考慮該產品族的物料流和信息流。
第二步：產生價值流經理
跟蹤一個產品系列的價值流時，一般需要跨越好幾個部門，為了消除這種職能上的欠缺，則需要有一個人了解整個產品系列的價值流，並負責推進改善，這個人就是價值流經理。他的職責可以包含：
①向企業最高管理者匯報；
②能夠領導跨部門改善的一線管理人員，而非一般的參謀人員；
③教導繪制現狀圖和未來狀態圖，並負責實施計劃；
④監督執行價值流的改善；
⑤將改善列為最高優先項目；
⑥做一個實干，追求生產效益的人。
第三步：繪制顧客信息
將顧客信息的圖標畫在價值流圖的右上角，信息內容可以包含：客戶名稱、需求、包裝方式、工作時間等內容；
第四步：繪制發貨信息
在客戶下方畫出卡車圖標，並在卡車圖標內填上發貨的頻率，然在客戶卡車圖標的下方畫上發貨圖標，並畫出一條箭線從發貨圖標其過客戶卡車圖標指向客戶圖標；
第五步：繪制生產各工序信息
①圖形的底部用矩形圖標表示出各道工序，將最上游的工序畫在最左邊，最下游的畫在最右邊。每個工序圖標內可標注工序的相關信息，如操作人數、機器數。
②在每個工序圖標的下面畫上數據框，並填入相關信息。通常包括該工序的加工周期，換模時間、有效作業時間、OEE、品質達成率。
第六步：繪制供應信息
將供應信息的圖標畫在價值流圖的左上角，內容包含：供應商名稱、供貨頻次、物品信息等內容。
第七步：繪制在製品庫存和物料流動
①在工序之間在製品或成品的位置上樑櫻畫上庫存圖標，並在庫存圖標的下方標注庫存的數量。
②確認各工序間庫存存儲的天數，並將計算結果填寫在該工序方框下方的時間上。
③在價值流圖上畫出有推動、拉動和先進先出通道的地方。推動生產作業是基於對下道工序需要的猜測，而不是由顧客拉動的。
第八步：繪制信息流
①生產控制部門用一個方框表示，繪制在供應商和顧客中間，有的公司用物料計劃系統MRP來安排生產計劃，需在圖中進行說明。
②一條帶箭頭的直線代表「人工信息流」；帶箭頭的折線代表「電子信息流」，用小方框來標注不同信息流的數據。
第九步：繪制時間線以及計算增值比
①在工序框和庫存三角下面畫出一條時間線代表生產的交付期。每個庫存三角圖標里的交付期數據可以採用庫存里除以每天的顧客需求量，將物料流中各個工序的生產周期加上庫存的天數，可以估算出生產線的交付期；
②各工序的增值時間總和除以生產交付期，即為增值比。槐渣宴
第十步：繪制價值流未來狀態圖
未來狀態圖是消除浪費、實現精益的藍圖。在開始時，重點應放在短期內，無需太大投資就可以啟動的改善項鉛銀目。最終目標是建立一條連續的生產流，讓每一個工序都能連續。建立拉動系統與下游工序連接，在顧客需要時，就能生產。

D. 電商設計如何才能展現產品價值

一、附加價值

提供額外、意想不到的附加價值(如福利/資源/服務等)，可以加強產品的競爭力與吸引性。畢竟意外(免費)的驚喜總使人心情愉悅。附加價值所賦予「熱情實在、人性體貼」的產品印象，為用戶日後再次消費提供了記憶情緒點。

二、保護隱私

當涉及到用戶信息安全、人身隱私、行業競爭等時，隱私保護可以避免用戶遇到一些不必要的麻煩，建立起一種「為用戶安全著想」的產品認知。這在電商設計中，也非常重要。

三、無後顧之憂

這往往是用戶購買服務的最後一道心理防線：性價比再高的服務，事後不滿意沒有售後，依然沒用。完善的售後可以使用戶完全放心、無決策壓力地使用產品，不會帶來不必要的損失。

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E. 如何評估產品的價值主張

產品機會潛在成功最重要的決定因素之一是它是否會給客戶價值帶來好處，並升值，但真正的考驗是他們是否會真的購買該產品。問題如:「你會購買這種產品嗎？」往往會產生誤導的答案。如果在調查中問一個明確的問題，客戶可能會給出肯定的回答。不過，當真正決策是否購買時候，他們就要考慮自己的腰包情況了。原因之一可能是他們有其他的購買決策，該產品的需求還「不夠緊急」；另一可能是這個想法提出時似乎有吸引力，但實際產品不滿足客戶的需求。這就是產品經理、市場營銷人員和整個團隊都在努力明確產品的目標客戶，並在提出需求的時候掌握客戶價值主張。

價值主張是指產品對客戶來說什麼是有意義的，即對真實產品價值的深入描述。價值主張也是一種針對競爭對手的戰略模式。既有和競爭對手相比擬的共性——相似點，又有比競爭對手更優更好的差異點。以及面向客戶的個性化產品和服務策略——共鳴點。

在弄清客戶價值主張前，必須首先回答下面4個問題：

Ø目標客戶是誰？

Ø驗證問題或客戶的需求是什麼？

Ø能解決什麼問題或滿足客戶什麼需求？

Ø如何證明方案的收益，定量還是定性地？

如果不能實質的回答這些問題，就不能得到一個有效的價值主張。

對於客戶價值主張，在購買交易中體現在客戶選擇產品或服務時的幾項關鍵指標。如客戶在采購大型設備時主要關注的有質量、售後服務、價格、品牌等方面，那麼客戶在選擇產品時也將從這幾個方面進行考察。企業制定「價值主張」通常從羅列全部優點、宣傳有利差、突出共鳴點三種方法入手。

l羅列全部優點。當需要制定客戶價值主張時，大多數產品經理只是將自己認為產品可能給目標客戶帶來的種種益處全部羅列出來，多多益善。使用這種方法，要求對客戶及競爭對手的了解最少，因此工作量也最小。然而，這種相對簡單的方法存在一大缺陷：產品經理聲稱自己的產品功能具有各種優點，但實際上它們對目標客戶毫無益處。

l宣傳有利差。這種類型的價值主張明確承認客戶可以有其他選擇，重點宣傳對自己有利的差異點。產品經理必須突出自己與競爭對手的不同之處，這要求對次優替代品了如指掌。然而，某一產品或服務可能存在多個差異點，如果對客戶需求和偏好缺乏深入的了解，產品經理可能會將工作重點放在那些對目標客戶價值較低的差異點上。

l突出共鳴點。想要提供這樣的客戶價值主張，產品經理必須抓住目標客戶最看重的幾個要素展示自己產品的優勢，向客戶證明這種卓越產品性能的價值，並且在溝通中表明自己十分了解客戶的業務重點。這種價值主張與宣傳有利差異點存在兩大不同之處：首先，它不主張多多益善，只在客戶最看重的因素上競爭；其次，這種價值主張中可能會包含一個相似點。

好的價值主張需要扎實的理解客戶的需求，明確的表示客戶能從產品方案中得到什麼好處。好的價值主張也會幫助客戶的選擇和權衡取捨。然而，即便是一個結構良好的價值主張，就[張樂飛1] 算合理，也可能不適用。

假設提供了一個有說服力的故事來說服我購買自動化軟體，銷售顧問向我展示了此軟體會節約10元/小時的員工的每周14小時，這樣我一年可以節省728小時（價值7280元），假設銷售顧問給我提供一個好的價格，說2000元，這意味著只需要1個月工資（10*8*22.75=1820）就能買斷它為我工作。——這不是一個偉大的交易嗎？多偉大的價值定位！

真的這么好嗎？如果我不得不花1個星期來學習這個軟體或另1個星期將它融入我的業務，還有工作人員去學習的一些時間，那又會怎樣？如果我還需要10元/小時的員工進行其他任務，那麼每節約1小時就不那麼重要？它會是我真正感興趣的東西嗎？這個軟體銷售顧問可能對我如何分配時間什麼都不知道，我也不可能有1個星期的時間來學習軟體。也許，我寧願花費2000元在廣告上，希望得到更多的銷售推廣。

企業的價值主張總是關注企業通常尋求的價值。所有的企業只是想賺錢，降低成本，提供效率。任何可以證明能達到這些目的的價值主張可能會使你的產品進入他們的采購名單。即使那樣，它也必須始終連接到能強烈影響購買決定或實際做決定的客戶的明確需求。

消費者的價值主張與企業不同。消費者的偏好差異很大，並且他們的購買決定是基於多種因素。他們因為需求和慾望不同，而購買不同的產品。他們定期購買日常用品（如食物、水、衛生紙、沐浴露等），他們購買新東西替換舊的（如衣服、手機、傢具等），他們購買新事物（如智能音箱、掃地機器人、無人機等），在需要的時候購買應急產品（如葯品、雨傘、防曬霜等），一時沖動購買的奢侈品（如豪華手錶、高端護膚品、付費音樂下載等），還有購買耐用的消費品以滿足長期需求（如房子、汽車、冰箱等）。

每個客戶，不管哪種類型，都有不同的動機狀態，有些具有持久性，有些很短暫。產品經理和團隊必須在每個細分市場成為專家，了解最終驅使客戶價值主張的潛在需求。你可以使用圖5-1價值主張模板來對表述產品價值主張。

圖5-1 價值主張模板

為驗證你的價值主張的可行性，可以找一位對你的產品區域不太熟悉的、友好的銷售員或同事，將你的價值主張（以及後來的定位陳述）說給他聽。如果他很難理解你的觀點，那麼你可能要回去重新工作，直到那些沒有參與的人能清楚地理解。

合理構建、妥善傳遞的客戶價值主張可以對產品戰略和業績做出重大貢獻。有些產品經理認為，客戶價值主張就是公司營銷部門為了印製廣告促銷材料而設計的溢美之詞。這種短視的觀點忽視了價值主張在為企業創造卓越業績方面所起的重要作用。制定合理的價值主張有助於企業抓住重點，集中精力向客戶推出真正有價值的產品。為了促成產品定位，你必須有正確的價值主張。