業務員如何跟店家說明產品折扣低

⑴ 如何推銷商品

一、向客戶介紹商品
業務員在向客戶推薦商品時，一定要注意採用適當的方法，這樣商品才可能賣出去。
1�開門見山
直接把自己的想法毫不掩飾地端出來，讓對方一聽就明白。例如：「×先生，我有一個想法，現在已進入秋季，在你那裡搞一次電熱褥展銷，可以替你今後的銷售帶來有利條件。」或者「你能買我公司的電熱褥，將增加你公司的暢銷商品。」這些話一開始就表明了雙方的
利益，容易引起對方的興趣。
2�迂迴方式
用第三者的反映來表達自己的觀點。例如，「我聽百貨公司李采購員說，他們今年增加電熱褥的經營，僅此一項，營業額上升了10%。」或者：「百貨商店的供銷員上周又在我公司購走了1000條電熱褥，他說，這是現在的暢銷貨。」
3�詢問方式
例如：「許多商店在我公司購買電熱褥，有的選擇價格便宜的，有的選擇質量堅固耐用的，有的著眼於面料因素，請問貴公司認為哪一項最重要?」這類開場白雖沒有接觸到關鍵性的問題，但卻有了個很好的開頭。
上述三種方式，究竟選用哪一種最好?這就要看談判對手的具體情況。一般來說，如果能在開場白中說出與談判對手投機的話，就會引起對方極大的注意和興趣。另外，如果能說出對手沒有看過或聽過的具有創新意義的見解，補充他的知識，增強他的信心和耐心，使他考慮面臨的新局面，將使談判在融洽氣氛中迅速開展。
4�回答方式
有時客戶往往先發制人開始了對商品的評價，這時你要注意：①注意傾聽對方所說的話。②盡量給對方最圓滿的解釋，使他滿意。③如果過去說了某些話，就兌現給他看。④即使是相同的理由，也要一再地說給他聽。⑤對待他溫和而有禮貌。⑥向他保證給其他顧客的待遇都沒有他好。⑦盡量重復地向他指出這次交易將會提供給他完美的售後服務。⑧向他說明其他有能力及受尊敬的人也做了相同的選擇。⑨讓他親自去調查某些事情。⑩如果可能，向他保證未來交易的優待。讓公司中高級主管親自出馬，使買主更滿意而有信心。讓他了解商品的優點及市場的情況。
二、處理客戶咨詢的要點
業務員處理客戶咨詢的關鍵是要及時。經驗表明，與前來咨詢的潛在客戶最終成交的比率高低，與答復客戶咨詢的速度成正比。一般來說，作為公司的業務員，你應該在接到客戶的咨詢信件或者咨詢電話之後的48小時之內，作出妥善答復。客戶在選定適當的商品之前，不會一個勁地死等你遲遲不回的答復。相反，在一般情況下，他們只會選擇及時答復咨詢的公司的商品。
有些人錯誤地認為，在客戶選擇的眾多商家中，最後一個答復客戶對商品情況的咨詢，有一個很大的好處——客戶很可能只記住了他收到的最後一家公司的商品說明書，而忘記了先前收到的那些商品說明書的內容。
可惜的是，事實並非如此。處理客戶咨詢最好的辦法就是盡快答復，讓你公司及其產品的名字盡早出現在客戶的大腦中。相反，遲遲不答復是一種十分錯誤的做法。許多客戶都可能這么想：「他們給我發一份商品說明書都這么慢，可以想像，當我向他們訂貨後，他們發貨和提供售後服務將會更加遲緩、拖拖拉拉。」商家留給客戶的第一印象是十分重要的，而遲緩地答復客戶咨詢的商家，對於客戶，尤其是對於第一次來咨詢商品情況的客戶來說，就留下了一個非常糟糕的印象。
除了對客戶的咨詢要及時答復之外，你還應該想盡辦法，盡量使潛在客戶變為真正的客戶——購買你公司的產品或者服務，這是妥善處理客戶咨詢的根本目的。
你們可以向客戶提出以下一些問題，引導客戶的消費心理和購買行為：
「你想買什麼東西?」
「你要花多長時間才能作出購買決定?三個月內?六個月內?一年內?」
「你想買的東西需要哪種尺寸、規格和功能?」
「除了你，你公司還有誰參與對這一采購的決策?」
「你准備花多少錢來買這一東西?在一百元以內?在二百元以內?在三百元以內?在五百元以內?還是在一萬元以內?」
三、及時答復客戶咨詢
作為業務員，你應該迅速對客戶的咨詢作出反應和答復，如寄去有關商品情況的說明書，其中包括你公司的商品目錄、介紹每種具體情況的小冊子和客戶需要的其他情況資料以及你認為有助於促使客戶購買、使用你公司的商品的資料。
一個有效的客戶咨詢答復郵件應該包括以下元素：
1�信封
信封上應該印上或者用圖章蓋上一句大寫的語句——「這就是你需要的全部信息。」沒有這種語言，收信的潛在客戶就會認為這是多而無用的直郵廣告品，隨手把它扔到一邊，不予理睬。如果你提醒他們要注意到這是他們需要的東西，他們至少會打開信封，閱讀裡面的內容。
2�產品簡介及其他圖片或文字資料
郵包中最重要的東西是產品簡介或客戶請求你寄給他們的關於商品情況的其他圖文資料。理想的情況是，這種說明書的內容是客戶感興趣的東西，如產品的結構、功能、型號等等。
例如，你在「威吉特公司」上發布商品供應信息，最有效答復客戶的方式就是寄給客戶一份專門發布你公司供貨信息的「威吉特公司」，而不必寄所有的「威吉特公告」，或者你寄給客戶一份完整的「威吉特公告」(其中還有其他公司的供貨信息)，在公告的封面上注一句話：「你想了解我們產品情況的信息載於第×面上。」
3�其他促銷性的圖文資料
除了商品簡介，你還可以選擇一些其他的圖片、文字資料寄給客戶，也能促使客戶購買你們提供的產品或者服務。這種資料的內容包括某些客戶的親身經歷和感受，某一問題或者事件的來龍去脈，一些技術性資料，簡明實用的說明書以及公司簡介等等。
你可以經常向對你公司某一種商品或者服務感興趣的客戶推銷你公司的其他種類的產品或服務。辦法是在一種產品簡介中用一頁篇幅印上你公司所有的產品目錄。例如，當客戶向你咨詢你公司經營的計算機磁碟時，他們也可能采購計算機列印紙，列印色帶和其他PC機用品，而你公司也經營這些東西，給這種客戶寄去一份你公司的產品簡介能促成更多的生意。
四、使用廉價策略
隨著經濟的不斷發展，物價也伴之不斷上漲，所以，消費者往往覺得單位貨幣購買力不如從前，而自然產生一種防衛性的購買心理反應，產生縮減實際支出的傾向，這對廠商的銷售有直接的不利影響，因此，廠商常有各種不同的促銷活動。在國內外，尤以打折最為普遍，例如，「100元賣90元」。
日本三越百貨公司針對「降價沒好貨」的購買心理，利用「貨幣錯覺」，實行100元買110元商品的「偷梁換柱」推銷術。從表面上看，後者跟打9折似乎都是10%的差價，但兩者在消費者的心理感受和經營管理上都有顯著的差別。其實，「100元買110元商品」的折扣比9折略少，即較打9折要高出約1%的利潤。在打折促銷、利潤普遍下降之際，1%的凈利增加是一個相當重要的數目。
另一方面，「100元賣90元」的9折法，給消費者第一個直覺反應是削價求售，而「100元買110元商品」卻易使人造成貨幣價值提高的心理，若物價上漲率為10%，則會給人產生購貨便宜20%的錯覺。所以，三越百貨公司在首次使用此計銷售後第一個月的營業額即增加2億日元。這就是「偷梁換柱」在銷售中的妙用。
商場之間的價格之爭在某種程度上也是「智慧」的較量。南方某大城市內兩家最大的國營商場，在同一時期內都進了一種型號、牌子均相同的游戲機。這時，A商場一個電話打到B商場，問這種游戲機賣多少錢一台，B商場沒作正面回答，反問A商場賣多少，A商場回答說賣200元一台，B商場說他們也是賣的這個價，A商場一聽這個消息，以為既然本市內兩個最大商場統一了價格，機會均等，不愁賣不出去。
哪知B商場的經理更有心計。當聽說A商場賣價200元時，這時B商場賣價恰好也是這個數。為了爭奪市場，B商場經理決定以優惠展銷的形式以每台180元出售，消費者一聽說同樣的游戲機，B商場比A商場便宜了20塊錢，便紛紛到B商場來買，結果B商場游戲機很快脫銷，而A商場的同類游戲機卻很少有人問津。A商場得知後連呼上當。
廉價戰略的訂價辦法是為實現目標服務的，其依據則是作價基礎。所以廉價戰略的訂價辦法既可以採用以成本為中心的訂價方法(如成本加成訂價法、售價加成訂價法)，也可以採用以需要為中心的訂價方法(如理解價值訂價法、區分需求訂價法)，還可以採用以競爭為中心的訂價方法(如變為成本訂價法)。正確地運用以廉取勝這一商戰中久盛不衰的招法，其核心意義莫過於此招能夠吸引顧客的購買行為，推動商品銷售額的增加，從而在商戰的市場競爭中克敵制勝。廉價策略作為商品作價的基本計策之一，幾乎盡人皆知，盡人可用。善於運用者屢見不鮮，而不善於運用者又不敢冒減少利潤的風險。勝在於廉，敗亦在於廉；勝者善用其廉，敗者不善用其廉；勝者敢用其廉，敗者怯用其廉。其症結在於廉價和獲取利潤怎樣相輔相成。
五、吊起客戶胃口
所有的人都有一種愈是得不到的東西，偏偏愈想得到的心理，而這正可運用於推銷上。
假定此刻有A、B兩地，A已賣出，而後來的顧客一定會想買A地而不考慮B地，因為A地已賣出，一定是搶手的好貨，而B地還無人問津，想必不是一塊好地。他們會嘆息地說：「假設現在A地出售的話，我一定買下，只可惜A地已經賣出了!」
業務員正可以利用這種心理，大作文章，以下便是說明的運用方法。
例如：如果此時有C、D兩塊地待售，而你想賣出C地，這時你在促銷說明中，必須強調：「這塊土地不錯吧!可惜已經賣掉，如果你先到就好了!」
此刻，在顧客心中，他會想到如果擁有那塊地，不但可以呼吸新鮮的空氣，還能遠眺美景，那該有多好!
然後，你不妨向他致歉，說明自己無能為力了。
此後，也許幾天，也許隔一兩個星期，你可以用興奮而熱誠的口吻告訴他：那塊土地已經被退回來，而你也為他保留下來。要這樣，你只需隨便找個理由便可，如「原來的那個顧客想買塊更大的地，因此把那塊土地退回來了」。
顧客一想到心裡所要的土地已經到手，自然樂不可言。這時，你就必須盡快與他訂約成交了。
具體做時，還要注意幾點。首先，你應該把握住相隔時間，太短了會引起顧客的疑心；太長了，等到顧客已不再為不能買到C地而特別失望時，你再告訴他可以買到，那效果就不會太好!其次，你應該注意掌握說出一個好消息的語氣。
你必須興奮而熱誠，讓顧客感到你把他的事當作你自己的事，而且他也不會打擊你為他而起的興奮，因此，即使他已不想購買，也會十分喜歡你，等到以後再找他做生意，他就會顯得十分爽快，因為他覺得欠了你的人情。但你又必須不致把這興奮和熱誠上升到過於誇張的地步，因為那反而會讓他察覺到你是在設置一個圈套。
運用這一技巧的關鍵在於促使顧客盡快採取購買行動。
例如，你可以這樣告訴顧客：「敝公司從下星期起將提高售價」或是「從下個月起，將減少商品供應量」。當然，這類說辭不能過於誇張，只要點到為止即可，如果太誇張的話，可能不利於交易，甚至引起反作用。

⑵ 推銷中報價的策略與技巧

一、 報價時機的銷售技巧
在銷售技巧中，報價的時機非常重要。一般要把握「不問不報價，問了也要等適合的時機才報價」的原則。這是因為，在銷售中不進行前期有效的產品介紹，當客戶還沒有被打動，沒有產生強烈的購買慾望的時候，如果貿然報價，必然會導致客戶感覺到痛苦而拒絕。因此，當客戶沒有問及價格的時候，說明他一定是沒有強烈的購買慾望，此時，銷售技巧和話術上一定不要報價，推銷員要深化產品的介紹工作，按照《愛達公式》當客戶有了強烈的購買意願後才報價。
當客戶詢問價格的時候，銷售人員要進行仔細的判斷再做出反應。一種可能是客戶已經有了強烈的購買慾望，此時，銷售人員要及時報價，及時成交，以免客戶產生厭煩心理。關於客戶成交的信號，可以參見《如何識別成交信號》。另一種可能，是客戶並沒有強烈的購買意願，只是隨意地詢問價格。此時，推銷員要用銷售話術進行拖延報價，比如說：「很高興您對價格感興趣，請您稍等，我馬上就要介紹到產品的價格。」或者說「您問的價格，要看您所選擇的款式，下面我給您介紹一下產品的款式。」，力爭在報價前將推銷的前期鋪墊工作做透。
二、 保護性報價的銷售技巧和話術
報價性報價法的銷售技巧和話術，是為了避免價格對客戶心理上產生強烈的沖擊，在報價的時候，在價格的兩邊加上一句產品利益、優惠，甚至無關的話來吸引客戶的注意力。
比如：「這是一級品，價格是100元，免收運費。」
「這是最上等的蘑菇，價格是200元，節日優惠給您省了80元。」
三、 縮小報價的銷售技巧和話術
這種報價的銷售技巧和話術，是將大的整體的報價按照單位、時間等分割開來，讓價格顯得比較小，讓客戶容易接受
比如一頓的水泥2000元，可以報價成「這種水泥每袋15元。」比如「購買這種產品可以使用一年，相當於每天花一包煙的價格。」
盡管這樣的報價最終的結果是一樣的，但客戶的心理感受卻不同。
四、 折扣和優惠報價的銷售技巧和話術
在報價中，還經常涉及到優惠或折扣的報價技巧。如何讓折扣或優惠顯得最大，也是一種藝術。比如，一千元優惠100元，和打一折，都是一回事，但客戶的心理感受不同。謀之刃在這里教你個絕招，就是對於大的價格報具體優惠的錢數，顯得比較多，比如一萬元報便宜一折，客戶覺得很少，但如果報便宜1000元，客戶會覺得便宜很多。而對於小的價格，則可以報折數顯得比較多，比如100元便宜30元覺得不多，但說便宜7折則顯得很多。
以上三種銷售技巧和話術，是在銷售中總結出來的方法，作為一名進取的推銷員，只有通過不斷的總結和進步，才能發展成為最偉大的推銷員。本文由最偉大的推銷員網提供。

⑶ 當客戶要最低價的時候應該如何說

答者針對外貿行業的客戶要求最低價，給您做些參考~

其實這個問題說大挺大，說小也挺小，我們可以從兩個角度來解讀。

1. 從小處說。對於業務員來說，說價格高的客戶不外乎兩種：

1）客戶有意向采購，但想壓價提高自己的利潤。

這種客戶沒啥好說的，別說10%，就算他說你的價格高了100%，唯四個字「堅守底線」。最後不管客戶怎麼唉聲嘆氣不賺錢，該下的單總會下。但有一點需要注意的是，堅守底線並不代表著一定要硬邦邦，有些賣家吃定了客戶會下單，所以不管客戶要求啥都一口一個「NO」，親們，不要中了business is business的毒，沒錯，這一次客戶是不得不從你這里買，但下一次呢？

生意確實是生意，但生意也是人做出來的，不要忽略了「人」是感性的，是有情緒的，當人與人之間只剩下純粹的生意關系的時候，除非你確信全中國只有你這么一家優質的供應商，否則的話，適當給點折扣，適當在無關緊要的地方給些支持，讓你們的關系更close一些，對以後是有幫助的。

2）客戶確實覺得你的價格高，沒辦法下手采購。

這種也很正常，例如客戶是做低端產品的，而你是供應中端產品的，這樣雙方是很難走到一起的。在這種情況下，你再怎麼努力也是沒用的，產品的成本擺在那兒呢。

這個時候我們需要做的是什麼呢？盡量去和客戶保持一個關系，當客戶未來有意進駐中端市場，或者客戶在低端產品上吃苦頭了，我們的機會就來了。

再就是跟客戶套取一些市場的信息，例如要是客戶的整個市場都是做低端貨的，你是不是需要和老闆溝通一下，開發一些低端系列的產品？或者不光這個市場，其他市場也出現了往低端邁進的趨勢，那更是需要趕緊找老闆開會的，否則再過幾年，可能產品就完全賣不動了。

2.從大處說。

1）一樣產品從研發出來到逐漸成熟，價位都是慢慢走低的，山寨是永遠存在的，競爭對手的節操永遠是在負一層的，價格沒有最低只有更低，因此我們永遠沒有辦法通吃所有的客戶，一些一味要求低價的客戶，還是瀟灑點讓他們隨風飄散吧。

這部分客戶的訂單即使要咬牙做了下來，至少也得有著利潤之外的戰略考慮，例如維持生產規模之類的目的。當然了，這個就不是業務員該考慮的事情了，我們需要重點抓住的，是那些不僅僅把眼睛放在價格上的優質客戶。

2）很多人說外貿不好做，但事情是否真的如此？我之前聽廣播，說順德去年1-11份出口額同比增長了20%，而我們之所以覺得外貿不好做，那是因為很多工廠、公司現在還是把眼光放在勞動密集型的領域，這種領域是必然要慢慢衰退的。不說現在越來越多工廠在泰國、越南等地，珠三角的工廠都在慢慢往內地遷移。

當在某一個產品領域，競爭越來越激烈，產品附加價值越來越低，前景越來越渺茫，客戶要求的價格越來越低時候，有時候身為一名普通的員工，抽身轉投另一個領域或許是一個迫不得已的選擇。

至於什麼產品什麼領域才算好？有技術門檻的，市場新興的，附加價值大的，能給客戶帶來更多利潤的，都在可以考慮的范疇。舉個例子吧，我有個客戶以前是做家電的，每次下單都要和供應商打好長時間的架，後來毅然換行業不做家電了，現在下單都不談價格了，供應商給什麼價格，他一看合適的，直接授權我們可以下單。

供應商都找那種能提供高質量高技術含量的公司，甚至有時候為了提高性能不惜增加采購預算，為什麼？因為他能賺錢，他的利潤夠高，他根本就不會在意中國這邊的采購價是高兩個點還是低兩個點。作為銷售的我們，當我們的客戶一味要求低價的時候，其實這可能是個行業問題，我們應該考慮的是，我們是否應該換行業了。（文_不二青年_本文轉自福步外貿論壇）

⑷ 如何降價促銷

如何降價促銷

降價促銷是指企業一定時期內為擴大銷量，迫於市場壓力（消費者、競爭對手、產品更新換代），利用產品降價快速佔領市場，提升市場佔有率的促銷行為。以下是我整理的如何降價促銷的相關內容，一起來看看吧。

一、降價要「師出有名」

巧立名目找出一個合適的降價理由來，不能讓顧客認為是商品賣不出去，或質量不好才降價。現實中商家降價的名目、理由通常有:

1.季節性降價。

2.重大節日降價酬賓。

3.商家慶典活動降價。如新店開張、開業一周年、開業100天、銷售突破若干萬元或若干萬件等，都可以成為降價的理由。

4.特殊原因降價。如商店拆遷、商店改變經營方向、櫃台租賃期滿等等。有的商家雖然一年四季降價不斷，但每次都是名正言順，事出有因，降價次數雖然多了點，但也沒有損害商家或商品形象。

有的商家打出的降價招牌上寫著「清倉大甩賣」、「降價處理」等給人不良印象的字眼，次數多了就容易貶損商店形象，給入一個賣廉價處理商品的低檔商店形象。即使降價，也應盡量使用「折扣優惠價」、「商品特賣」、「讓利酬賓」等給人較好印象的字眼。

二、降價時機的選擇對促銷效果影響極大

北京貴友大廈是一個營業面積只有6千多平方米的中等規模的商廈，但他們選擇了1996年元旦和春節期間2月4日這兩天大降價。由於這兩天是一年中顧客購物的最高峰期，結果創下了日營業額1145萬元和1328萬元的全國商場日營業額的最高紀錄。

對於以打擊競爭對手為目的的降價，選擇時機更為重要。

日本的本田摩托和雅馬哈摩托，是一對市場上競爭的老對手。1981年，雅馬哈投產了一座年產100萬輛摩托車的新廠，資金周轉很困難。本田抓住這個機會，宣布所有本田摩托車一律降價30%。一年後，雅馬哈終於被本田的價格戰打敗，產品滯銷率達到50%。，產量減少130萬輛，裁員2千人，虧損200多億日元。1984年，雅馬哈被迫賣出160多億日元的土地、廠房、設備，以償還債務。

上述兩個實例，都從不同的側面說明了降價時機的重要性。另外，當某一類商品嚴重供過於求，降價已是大勢所趨、不可避免時，率先降價者能取得極大的市場優勢。誠如古入所言:「先發制人，後發制於人。」在這方面，長虹彩電兩次率先降價是一個典型的範例。

三、率先降價要精心策劃，高度保密，才能收到出奇制勝的效果

1988年，安徽古井酒廠廠長王效金召集本廠科研人員、銷售人員秘密開會，研究古井酒的降價問題。他要求銷售人員根據市場情況，盡快拿出古井酒「降度降價」的風險分析報告。因為國家對名酒規定了一個計稅基準價，企業不能隨意降價。要避開這一價格束縛，只有開發一個降低酒精度數的新產品。王效金還要求科研人員立刻研製55度的古井貢酒。一開始，科研人員和銷售人員還不理解為什麼要這么做，因為當時古井酒廠的產品還供不應求。但到了新春之後，酒類市場由賣方市場逐漸轉向買方市場，大批白酒賣不出去，廠里的科研人員和銷售人員這才認識到半年前王效金這一措施的英明，7月底，在全國白酒黃山訂貨會上，王效金突然宣布古井貢酒降價銷售，即55度的新產品古井貢酒較過去60度的古井酒降價60%，很快與到會的客商簽訂了5100噸古井貢酒的銷售合同。這一突然降價觸怒了國內八大名酒生產廠家，他們聯名國家主管部門，狀告古井酒廠的「傾銷」行為。2月，中國白酒廠家聚會太原，經過最後審議，對古井貢酒的「降度降價」在法律上認可為「技術性處理措施」，不屬於不正當傾銷行為。無奈之餘。其他白酒生產廠家也紛紛跟進降價，但古井酒廠已贏得了半年的寶貴時間，搶佔了大面積市場。古井酒廠按利稅排名一舉擠進了中國500家最大的工業企業行列。1991年，古井酒廠利稅排名從中國500家最大的工業企業中的倒數第三，躍居為第254位。

古井酒廠降價成功的基本經驗有兩條:一是策劃周密，不但避開了國家對名酒計稅基準價的束縛，同時也使八大酒廠聯名告狀歸於無效;二是高度保密，整個過程沒有讓競爭對手得到一點風聲和消息，使得對手在毫無防範和准備的情況下措手不及，收到了出奇制勝的效果。

四、降價要取信於民

信譽好的商場降價顧客信得過，信譽不好的商場降價顧客信不過，所以在現實中不同的.商家同樣搞降價促銷，效果會大不相同。

香港一些信譽好的精品商店、高檔商店每年都要定期擅商品打折，往往人山人海。顧客在商場開門前就已擠滿在大門之外，有的顧客甚至全家出動前去采購。北京貴友大廈同樣如此。正如一位顧客所說:「關鍵是商場的信譽好，不比有些小店，說降價20%，沒准還往上調了10%呢。」北京貴友大廈為了取信於民，每次打了折前一周，都要用攝像機把櫃台里商品的價格標簽拍攝下來」以證明降價的真實性。

五、商場降價要盡量爭取廠家支持，使廠家分擔一部分降價損失

北京貴友大廈1996年元旦和春節期間的兩次降價20%，其中10%的損失由供貨生產廠家負擔消化。貴友大廈從廠家進貨時，對某些商品實行一次性買斷，以取得較低的進貨價，從而留有較大的降價空間。對於一些代銷商品，賣出後及時與廠家結算貨款，因此經常能得到廠家對降價的支持。

六、在降價的操作技巧上，要注意以下問題

1.根據以往的經驗，降價幅度在10%以下時，幾乎收不到什麼促銷效果;降價幅度至少要在15%到20%以上，才會產生明顯的促銷效果。但降價幅度超過50%以上時，必須說明大幅度降價的充分理由，否則顧客會懷疑這是假冒偽劣商品，反而不敢購買。

2.一家商店少數幾種商品大幅度降價，比很多種商品小幅度降價促銷效果好。

知名度高、市場佔有率高的商品降價的促銷效果好，知名度低、市場佔有率低的商品降價促銷效果差。

3.向消費者傳遞降價信息有很多種辦法，把降價標簽直接掛在商品上，最能吸引消費者立刻購買。因為顧客不但一眼能看到降價金額、幅度，同時能看到降價商品。兩相比較權衡，立刻就能作出買不買的決定。

4.在降價標簽或降價廣告上，應註明降價前後兩種價格，或標明降價金額、幅度;有的商家會把前後兩種價格標簽掛在商品上，以證明降價的真實性。

5.消費者購物心理有時候是「買漲不買落」。當價格下降時，他們還持幣觀望，等待更大幅度的降價;當價格上漲時，反而蜂湧購買，形成搶購風潮。商家要把握時機利用消費者這種「買漲不買落」的心理，來促銷自已的商品。

1997年7月，格蘭仕微波爐實行「買一送三」的變相降價後，通過調查發現很多消費者還在持幣觀望，等待更大幅度的降價或變相降價優惠。於是改變策略，果斷地宣布將在1997年9月8日停止「買一送三」，讓消費者感到機不可失，失不再來。必須趕快購買。這一舉措再一次大量地促銷了格蘭仕微波爐。

七、大中型商場搞降價促銷活動，必須特別注意安全管理

北京貴友大廈在1996年元旦和春節兩次大降價前，為了避免門前人群過於擁擠，事先派人清除了各種障礙物;並與公交公司聯系，把公共汽車站臨時挪開了一段距離;為了防止擠傷顧客，提前10分鍾開門營業;為了縮短顧客排隊交款的時間，臨時增設了10台收銀機;另外還增派了商場保安入員。盡管採取了種種措施，開門僅5分鍾，擁擠的人流就把電梯的厚玻璃擠碎了，所幸沒有造成傷亡事故。因此，大中型商場搞降價促銷，安全保障工作非常重要。

八、實際運作中，一些不法商家在降價中通常玩弄以下手段伎倆

1.有的商店在廣告中宣布全部商品一律5-9折，但實際上只有幾種商品打5折，其它全部9折，以吸引顧客光臨商店。

2.有的商店先提價，再打折。實際上沒有降價，而是漲了價。但廣告中仍以降價招攬顧客。

3.有的商店在降價海報中說:「原價X元」。這種所謂的「原價」，有可能是過去使用過的最高價格。也可能在極少數顧客中賣過的價格，以這種最高價作降價的基礎，降價的幅度當然會很大。

4.還有的商店不說明原價是多少，也不說明降價輻度是多少，只在降價標簽上寫道:「今日降價至9.98元」，而昨天的價格可能是10元，僅僅降了2分錢;但消費者看了這們的降價標簽卻可能認為原價較高，自已得到了較大優惠。

5.有的商店利用顧客市場信息不靈，把自已不是最低的價格說成是全市最低價，或把自己的商品價格說成是出廠價，以吸引顧客購買。

6.有的商店對降價商品實行「不二價」，並把寫有「還價免言」的牌子掛在降價商品上;或規定降價商品售出後一律不準退換。很多消費者也糊里糊塗地認為:商品沒有打折時可以討價還價，打折後就不好再「殺」價了;或認為降價商品既然商家已經打了折，不能退換也是合情合理的。

九、廠家或商家在降價前，必須考慮到同行競爭對手可能作出的反應，並做好對付的准備

一般地說，市場領導品牌率先降價時，其他競爭品牌會跟進降價;當同行中某個無足輕重的小品牌率先降價時，其他品牌會置之不理，或採取其他手段對其進行打擊遏制。

同行竟爭對手對率先降價者進行打擊報復的手段有時是明的，有時是暗的，有時是合法的，有時甚至會採取非法手段。為了避免降價引發同行之間的價格戰，商家也可以採取一些變相的降價措施，如贈品、特惠包裝、退費優待、折價券、以舊換新等等，把價格明降變為暗降。另外商家之間可協商議定一個大家共同遵守的降價幅度。1993年，在一場自相殘殺、數敗俱傷的價格戰後，廣州各大商場之間達成了最大降價輻度不得超過5%的內部協定，從而制止了價格戰。當然這種內部協議沒有多大約束力，有的商家在市場和利潤的誘惑下，有可能剛剛達成協議，馬上就違反協議。

【拓展】

降價原則

控制好成本

市場營銷的目的，就是要把產品推銷出去，最大限度地佔有市場，增加產品的銷售量和市場佔有率，同時賺取盡可能多的利潤。那種沒有利潤，賠錢賺吆喝的市場營銷是沒有生命力的，也不會引起大家的興趣。所以賺錢是最重要的目的之一。影響賺錢的因素很多，其中成本因素很重要，在降價營銷時，必須把握好，不能盲目殺價，應該考慮到產品的成本，在此基礎上，進行一定程度的降價促銷。市場的營銷者還應該在采購、促銷方面降低費用，從而達到降低成本的目的。

控制好品種

在降價促銷時，必須做到心中有數，有的放矢。有的營銷人員一搞降價促銷，就全部降價，這是不科學的，應該把自己所營銷的品種進行分類，確定哪些是可以降價的，哪些是不適合降價的，再確定是否降價。弄清楚某一個品種應該降價多少，才能吸引客戶，使自己獲得最大利益。「零售大王」沃爾瑪的「用海鮮聚集人氣」的策略就值得業界學習。在降價促銷時，也應該用普葯中的常用葯來聚集人氣，用新特葯來賺取利潤。因此在降價促銷時，必須把好品種關。

做好服務

任何產品的市場營銷，都需要良好的服務來支撐，葯品的市場營銷也是如此。只有做好服務，才能使自己的降價促銷具有殺傷力。企業在市場營銷時，一定要把價格促銷與良好的服務結合起來，通過價格來吸引顧客，通過服務讓顧客滿意，做到相互促進，相互支持，將產品做大。如果沒有良好的服務來支持，只是純粹的降價促銷，作用是有限的。因此，企業在降價促銷時，必須做好產品服務，讓自己的市場營銷盡可能完美，最大限度地取得市場營銷效果。

要有的放矢

在降價促銷之前，應該確定好降價促銷的方向、目的、服務的人群、達到的效果等。因為每一次降價，都不可能讓所有顧客滿意，降價的品種也是有限的，因此一定要把握好每次降價促銷的重點人群，比如暑假的降價促銷，就應該以參加完中考、高考的學生需要的滋補保健品為主，服務好這個人群。在中秋節、春節，應該以高檔禮品類為重點，每一次服務都必須明確重點，真正做到促銷有目的，有效果。