對產品或服務如何定價案例

『壹』 企業成功定價案例

舉例：2006年接了個沃瑪訂單15萬件皮毛一體服裝面料。當時有二個公司參與競爭。市面采購價是50元/米。另一家報價49元/米。我報價48元（含3元/米的傭金）。歲基侍成本、稅金、傭金、匯率風乎吵險等都考慮後，還有3元/米的利潤。鋒稿雖然是微利，但是美方（中間商）接受並同意。主要是事先的預案：1.產品送樣的合格率100%。2.聯動面料供應商共同分擔准備金和價格的認真商討和定位。3.商務談判欲擒故縱。4.中間商及沃瑪采購主管的利益預案。5.本公司的一貫信譽。

『貳』 如何為你的 估算成本和為產品/服務定價

談錢傷感情，不談錢傷心情，為產品服務定價和報價，到底是根據客戶的有錢程度？還是根據你和對方的關系緊密程度呢？還是找到市場同類服務進行參考加上自己的成本進行計量呢？還是其他有什麼非常高明的辦法呢？一個好的報價應該是符合市場同類產品服務的價格+個人品牌溢價+部分靈活變動價格彈性組成最佳的定價方式。

從做自媒體的那天起，我就沒有想過要主動銷售（當然我也不是一個很Sales-Driven的人），而是吸引客戶並且對產品/服務進行明碼標價。關於服務定價，是個藝術也是個技術問題。在數字化的今天，從頭像到ID到粉絲關繫到個人知識產權的文章，每個人都有自己的個人品牌資產，也是可以輸出成可交付的產品或者服務的。資產的確認一般有兩個標准，即導致未來經濟利益和其成本和價值能夠可靠地加以計量。各類社交網路擁有的粉絲關系 （一對多）和好友關系（一對一）等資產也是個人品牌資產之一。可以說一個人在網路中擁有的任何具有商業或交換價值的東西，都是個人品牌資產，也都是可以定價和進行交易流通的。

如果你已經出來做自媒體，或者個人品牌到了可變現的截點，我們如何更好的報價和搞定客戶預算呢？這幾天見了一個經營了一段時間個人品牌的自媒體人向我提了一個問題，具體講是我如何在給企業客戶做內訓的時候進行報價？報多少是合理的且有競爭力的？沒有變現想法的自媒體人，不是長期的個人品牌經營者，什麼時候變現，用什麼形式變現？（用微課，還是在行分答，還是在微店，還是2B提供企業咨詢/培訓）應該都是非常講究的事情，今天作者來圍繞「我是如何為自己的產品/服務進行定價和搞定客戶預算的」這個話題來給各位做分享。

觀念：看似本無價但千萬還是的定價

我不會向我的設計師朋友求助讓免費設計一個LOGO，因為那樣等於直接向對方要錢。但是如果對方也很懂紅酒，我會向他求助幫我選擇紅酒，我也可能會讓他推薦什麼樣的沙發比較好（這段觀點引用自個人朋友圈，筆者深以為然），因為這背後是對方的審美能力（筆者總結概括）。終有一天，作為自媒體人的你，也需要為自己的產品服務定價和向潛在客戶報價，生意是生意，自媒體人更需要會算賬和做生意。

有了價格，才有交易的前提。其次才是選擇什麼樣的流通平台和知識消費者相遇。個人是知識經驗等知識產權類的東西，由在職的時候的公司背景作為背書，加上工作年限作為定價的參考因素，而當我們職業轉型出來做自媒體後，更加重要的是項目經驗和已成單的客戶報價、同類產品/服務的市場價格為基石，稀缺性和市場口碑，差異化等綜合因素作為競爭力。

試吃試用試穿試聽試看各種試，限免限量先到先得滿額減。定了價格，各個平台也會不斷有各種營銷推廣的手段帶上你的產品和服務去打包銷售，但前提就是，你得先有個價格。

理論：成本結構思維助力定價和調價

沒有不好的產品，只有不好的銷售，這句話生效於找到了精準的客戶。和創業一樣，在經營「你」這家無限責任公司的時候，我們的成本結構是怎麼樣的，我們必須要非常清楚。如果無法衡量成本或者對成本沒有很清晰很明確的計量數據，那麼很有可能這不是一個好的產品/服務。

在今天信息泛濫，對有價值信息的篩選成本劇增，個人的知識經驗流通變現也出現了很多的平台，也有平台給予了很多的參考價、指導價，當然如果你擁有自己的微店、博客、個人微信/支付寶的收款碼作為最直接的收款方式之後，每個人都會有專屬自己的物價局。

一直以來，很多在職的職業人士通過業余的時間碼字寫原創分享在自己的博客上，通過RSS訂閱關系拓展自己的粉絲和讀者，在各類收款工具/方式多樣化之前，留言評論是當年對作者貢獻投入最大的肯定，現在大家的移動錢包鼓起來了，對知識付費的意願習慣也被進一步培養起來了。但是一直客觀存在的成本是不降反升的，只是知識生產者們對於生產的成本有天然自帶的選擇性忽略綜合症。但是如果要成為自媒體人當成自己的職業，那就需要更加清晰的成本結構思維咯。

方法：記錄好你的第一單並且公開曬出記錄證明

無論是什麼，第一次總是顯得特別珍貴和美好。記錄好你的第一單並且公開曬出記錄證明，是佐證你的產品/服務富有競爭力的有效事實。以筆者為例，從2013年年初開始我就開始了內容創業/知識付費的實踐和探索，期間涉足過的平台/渠道和變現方式包括如下：

網路文庫收費文檔

群友通訊錄收費活動

微信收款二維碼

在行平台收費約見

微店平台收費內訓

微信公眾號原創文章

個人品牌博客原創報告

格問平台收費問答

網路問咖收費問答

紅豆LIVE語音直播互動問答？

個人品牌博客收費問答

簡書原創文章

朋友圈原創分享

自媒體人歐陽澤林其中一個企業級客戶的產品報價和服務交付全過程

這是一次為期1天的主題培訓，但是前後一共有80天左右的跟進（當然並不是一天8小時工作時間都在交流哈，是由80天裡面的碎片化時間組成），參會對象是客戶指定的一類人群（大概50人左右），當然也向客戶用已經成功交付合作的其他客戶案例的報價作為基礎，讓客戶接受了我的報價依據，加上定製化的一天的主題培訓的內容安排，盡管和客戶之前完全沒有見過面，客戶還是愉快的接受了我的報價。

總結一下當時的痛點是：前期投入大無法預估未來項目和收入、手續流程較多和難議價。整個培訓項目前前後後的成本結構是我後續才進一步估算的，但是項目本身的收入和報價其實僅拿到的總成本的一半左右（有心的讀者可以算算自媒體人歐陽澤林的主題培訓一天是多少費用哦）。也許非標准化的服務總是存在老大難的問題，但是相信這就是機會和空間，如何將服務更加的標准化，甚至規模化（更好的產品化是前提）將是我下一步的重點。希望能夠給到想從事寫作+培訓+顧問這個標准化套路的自媒體人一些參考。

啟發：深挖認知空位做到NO.1

閱讀過筆者文章的人應該知道，我在前面幾篇關於【個人品牌建設與經營】的系列文章《在線個人品牌經營的兩個關鍵和若干操作技巧》中，已經用成熟的方法和套路分享過如何占據一個認知入口：造一個獨一無二的你。只要你能在你核心競爭優勢的領域中通過橫向加縱向的切割到專屬於你的細分模塊，你就一定能夠打造出個人差異化的個人品牌。

此外，筆者還強烈推薦各位閱讀下我的聯合創始人王文佶撰寫和提出的關於【個人品牌】的3D模型：Domain（領域認知）：必須在某一個細分領域里占據一個認知，即你是這個領域的專家；Disruption（顛覆性創造）：必須擁有可以被用戶感知、體驗的產品或者服務，且具備創新性、顛覆性；Desire（用戶欲求）：必須滿足用戶深層次的慾望，而非淺層次的功能性需求，灌輸一種思想，建立信任關系；如果你希望在短期內建立個人品牌歡迎與我進一步交流探討。

『叄』 日常生活中你看到的定價方法有哪些舉例說明

1、成本導向定價法

以產品單位成本為基本依據，再加上預期利潤來確定價格的定價方法。

2、需求價格彈性

需求價格彈性指商品的需求對於價格的變動的反應。如果價格發生微小變動，需求量幾乎不動，稱為這種商品需求無彈性；如果價格的微小變動使需求量變化較大或很大，稱為需求有彈性。

3、競爭導向定價法

企業通過研究競爭對手的生產條件、服務狀況、價格水平等因素，依據自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格的定價方法。

4、需求導向定價法

根據市場需求狀況和消費者對產品的感覺差異來確定價格的方法。也叫市場導向定價法、顧客導向定價法。

5、撇脂定價

新產品初上市，定以高價格，在短期內獲得厚利，盡快收回投資。就像從牛奶中撇取所含奶油一樣，取其精華，稱之為「撇脂定價」。

6、滲透定價

新產品初上市時，定以較低價格，以獲得最高銷售量和最大市場佔有率為目標，稱之為「滲透定價」。

7、價格折扣和折讓

為鼓勵顧客及早付清貨款，大量購買或淡季購買，企業酌情調整其基本價答知段格，這種價格調整稱之為價格折扣和價格折讓。

8、密封投標定價法

買方清譽在報刊上登廣告或發出函件，說明需采購的商品的品種、數量、規格等要求，邀請賣方在規定期限內投標。買方在規定的時間內開標，選擇報價最低的，最有利的賣方成交，簽訂采購合同的定價方法。

9、認知價值定價法

主要依據消費者在觀念上對該產品所理解的價值來定價的方法。

(3)對產品或服務如何定價案例擴展閱讀

企業在制定產品的價格時，如果不能覆蓋生產、分銷和管理等方面的成本，就有可能是虧本的，不能給投資人帶來相應的回報。企業的成本分為兩種，即固定成本和可變成本。固定成本是指不隨產量變化的成本，例如不管企業是否開工，都必須支付廠房每月的租金、設備維護費用、暖氣費以及其它方面的開支。

而可變成本直接隨生產量水平發生變化。生產一台聯想電腦，會涉及到CPU、主板、顯示器和組裝等成本。一般而言，這些成本是大體相同的，它們的總成本往往與數量成正比。與些同時，有一個成本在決策中至關重要，應該引起企業重要，那就是管理費用。

一個工廠會有總經理、副總經理、總監等管理層的費用需要分攤，特別是當企業有很多個部門，有很多條產品線時，管理層的工資有多少是分攤某條產品線，或分攤到某一個部門，會直接影響對產品定價企業的決策。

『肆』 如何給一個商品定價

1、隨行就市定價法：隨行就市定價法，即將該企業某產品價格保持在市場平均價格水平上，利用這樣的價格來獲得平均報酬。

2、產品差別定價法：是指企業通過不同營銷努力，使同種同質的產品在消費者心目中樹立起不同的產品形象，進而根據自身特點，選取低於或高於競爭者的價格作為該企業產品價格。因此，產品差別定價法是一種進攻性的定價方法。

3、密封投標定價法：在國內外，許多大宗商品、原材料、成套設備和建築工程項目的買賣和承包、以及出售小型企業等，往往採用發包人招標、承包人投標的方式來選擇承包者，確定最終承包價格。一般來說，招標方只有一個，處於相對壟斷地位，而投標方有多個，處於相互競爭地位。

(4)對產品或服務如何定價案例擴展閱讀：

要了解價格和制定價格，必須考慮許多方面的因素。首先要明確的是公司的目標是什麼，是增加市場份額，改善企業收入，最大化利潤，還是其他目標。

如果營銷部門已經對於公司目標有一個清晰的把握，那麼確定價格在內的營銷組合，便是一件相對容易的事情。相反，如果定價與公司的目標相背離，可能花了很大精力，結果並不是公司想要的。因此，定價成功與否很大程度上取決於定價決策和公司目標的契合度。