汽車產品差異化表現在哪些方面

❶ 汽車營銷下的顧客價值分析

汽車營銷下的笑孝顧客價值分析

汽車營銷觀念的核心問題是，以什麼為中心來開展汽車企業的生產經營活動。所以，汽車營銷觀念的正確與否。對汽車企業的興衰有決定性作用。

摘要 ：

隨著汽車行業產能的增速高於銷量的增速，汽車行業進入價格大戰模式，尤其是後進入企業過於強調產品價格的價值，忽略顧客其它的需求，導致汽車企業可持續發展存在一定困難。本文對顧客價值進行解讀，明確顧客價值是競爭優勢的來源，提出汽車企業需要從樹立顧客導向開始在工作實踐中提升顧客價值，從而促進企業營銷能力的提升。

關鍵詞：

顧客價值；汽車營銷；提升方式

一、前言

社會經濟不斷發展，信息技術日新月異，替代產品層出不窮，，顧客需求不斷的變化，這些因素對企業的生存和發展構成一定的威脅，與此同時也為企業帶來了巨大的挑戰。在市場競爭不斷加劇，價格戰充斥產品營銷的各個環節的大背景下，如何戰勝孫團競爭對手，謀求企業長期生存和發展成為突出問題。顧客是既是企業產品設計的出發點，也是企業產品使用的終結點，只有滿足顧客的需要，企業才能更好的生存和發展。因此越來越多的學者認為，企業要想在激烈的競爭中立於不敗之地，就必須做到自己的產品能夠比競爭對手的產品提供更多的顧客價值。隨著生活水平的提高以及轎車的逐步普及，顧客消費逐步成熟，從以前單純的價格選擇轉向品牌、服務等綜合選擇。在這樣的背景下，轎車企業要想獲得競爭優勢，必須提供超越競爭對手的優異價值。

二、顧客價值概念解讀

「價值」最早被應用在經濟學方面，經濟學對價值的定義是交易雙方在交易過程中得到與失去的差值。得到多於失，交換才有可能發生。關於顧客價值，由於顧客價值應用的范圍不同學者們給出不用的定義目前營銷學界仍沒有一個准確的、權威的定義，但是多數學者都認為顧客價值是感知利得和感知利失之間的權衡差異。目前國內外關於顧客價值的研究分為很多派系中，廣為大家熟知和接受的是菲利普科特勒的顧客讓渡價值和，成為大家較為通用的顧客價值判斷方式。顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產品或服務所期望獲得的一組利益，它包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值。顧客總成本是指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，因此，顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。

三、顧客價值與營銷的關系

顧客價值是基於顧客的視角產生的，這種價值的產生不是依靠產品本身而存在的，而是以顧客的感知結果為存在前提的。同樣顧客的購買行為也是以顧客的感知為前提的，顧客只會購買自己感知有價碰凱稿值的產品，感知結果是顧客選擇企業的產品或是競爭對手的產品的關鍵選擇標准。營銷作為企業經營的一個環節，其最終目的是企業利益的最大化，營銷強調通過滿足顧客需求來實現企業利益的最大化。而滿足顧客需求的最佳途徑是滿足他們的利益，包括物質需求和精神需求。隨著技術發展的日新月異和新產品的不斷涌現，顧客對於服務產品的期望越來越高，同時顧客群體也在發生著巨大變化。當今的顧客已不再是服務產品的被動接受者，他們比以往掌握更多的知識、信息與技能，更熱衷於學習與實踐，在日趨寬泛的產品選擇中享有主動權。隨著生活水平的提高以及轎車的逐步普及，顧客消費逐步成熟，從以前單純的價格選擇轉向品牌、服務等綜合選擇。在這樣的背景下，汽車企業要想獲得競爭優勢，必須提供超越競爭對手的優異價值。

四、汽車領域顧客價值的分析

汽車產品是耐用消費品，以個人消費為主。個人購車者除購買用以顯示身份地位的高檔豪華車外，一般來說都注重汽車的性價比，但又不僅僅是為了買一個交通工具，而是視汽車為改善、提高生活質量、增加生活樂趣的工具；視汽車為展示自己個性的方式與途徑。對於個人購車者來說，他們不僅關注轎車的性能、價格、可靠性等基本的轎車價值，而且同樣關注品牌、外觀、顏色甚至車內的音響配置等個性化價值。隨著市場的成熟以及顧客的愈發理性，顧客不會僅僅被高質量或低價格所打動，他們會在感知得利與利失之間進行權衡，做出自己認為最有利的決策。由於顧客價值具有主觀性和動態性，不同的顧客在不同的時期對顧客價值各關鍵維度對顧客組合行為的貢獻程度是不同的，從而對企業競爭優勢的影響也不同。

五、提升顧客價值的方式

中國汽車市場是一個處於高速增長的大容量市場，中低端的顧客需求開始爆發，但隨著後進入企業過於強調產品成本、價格帶來的價值，忽略顧客其它的需求，導致許多企業的產品收益較差，給企業的持續發展帶來較大困難。競爭優勢最直接的來源是顧客價值。管理學大師德魯克曾經指出：對企業的目的，只有一個有說服力的定義，那就是企業由顧客決定。因為只有顧客，通過其對商品或服務的購買，才使經濟資源轉化為財富，物品轉化為商品。在市場競爭激烈，各企業都在不斷改進和提升顧客價值來形成轎車企業的競爭優勢。我們只有從顧客價值出發，通過企業自身的改善來滿足顧客的需求以形成自身的競爭優勢。盡管不同企業戰略的側重點不同，員工工作中的重心也不同，但居於市場領導地位的企業的員工都普遍認同兩個概念，一是顧客價值是員工工作績效的最終衡量標准；二是能否改進顧客價值、做出改進的速度等是衡量員工成功的尺度。汽車企業可以從以下幾個方面進行改進和提升顧客價值。

（一）樹立顧客導向的觀念

顧客的選擇決定著企業的興衰成敗，企業只有清楚了解顧客的需求，才能獲得生存與發展。樹立顧客導向的觀念，就是要求企業的所有營銷活動都從顧客的需求出發，提供顧客滿意的產品和服務。顧客導向觀念的樹立，需要企業管理者花費較長時間對員工進行教育、培訓，轉變員工的思維方式，將顧客放在一切工作的首位。

（二）將顧客導向的觀念融入日常工作

員工能否投身於建立和保持顧客價值競爭優勢，首先在於是否有強烈的顧客意識。管理層必須在企業內部倡導顧客價值優勢文化，鼓勵員工積極參與到建立和強化顧客價值優勢的全過程之中。確立建立和保持顧客價值優勢的理念，所有員工都為向顧客提供價值、創造價值優勢而承擔起一定的責任，一方面能夠促使員工在改進顧客價值方面不斷做出新的努力；另一方面，也能使員工獲得更大的成就感。企業領導者必須就建立顧客價值優勢的重要性，企業在謀求建立顧客價值優勢方面的策略與方法等問題與員工進行充分的溝通，使員工理解企業的戰略意圖，而且要求企業合理設計機理和監督機制，充分認同員工在增強顧客價值優勢方面的努力。

（三）將顧客導向的文化體現於細節

顧客導向的文化建設不可能一蹴而就，企業應在日常工作中、服務細節中始終體現對顧客的高度關注，這是建立和維持顧客導向的文化的基礎。為在細節中體現對顧客的關懷，企業首先應在制定明確的制度和規范來保證優質的產品和服務的提供，並通過獎懲制度使優質的服務措施得到鞏固和加強。

六、結論

在顧客看來，企業就是一個價值創造系統，其產出就是顧客價值的載體。而企業也正是因為創造了顧客價值才能夠獲得利潤：企業產出承載著顧客價值，顧客為得到這些價值必須付出諸如時間、精力等非貨幣付出以及顧客支付的貨幣價格；顧客之所以願意付出，是因為企業提供的產品和服務承載著顧客價值，即顧客認為這些代價能換來了更大的利益，即所謂的感知利得大於感知利失；而對企業來說，顧客支付給企業的價格不僅可以彌補企業在創造顧客價值過程中的各種成本，還包括了企業應該獲得的利潤。如果企業沒有創造出足夠大的顧客價值，企業產出的價格即使低於成本都不能使顧客感知到價值，顧客不會購買，企業也毫無利潤可言。所以，企業只有不斷的對價值創造系統進行改進，滿足顧客的要求和期望，才能實現顧客和企業的雙贏，企業利潤才會有保障。

參考文獻：

1.柯劍春.顧客價值視角的關系營銷戰略應用探討《中國商貿》2010

2.蘭琳.淺析價值營銷與企業發展問題企業導報2013年第7期

拓展閱讀： 基於顧客價值與營銷戰略論文

摘要：

企業實施CS營銷戰略的核心是要使顧客滿意，使顧客滿意的關鍵是要提高顧客價值。文章分析了什麼是顧客價值以及提高顧客價值的兩種主要途徑，即實施成本領先戰略和差異化戰略。

關鍵詞：

顧客價值提高滿意成本領先差異化

CS營銷戰略是上個世紀90年代初興起於歐美、日本等西方國家的一種新型營銷戰略。CS是英文CustomerSatisfaction的縮寫，願為顧客滿意。CS營銷戰略是一種完全以顧客為中心，以滿足顧客需求，使顧客滿意為目的的新型營銷戰略，它包括五大滿意系統，即理念滿意系統（MS）、行為滿意系統（BS）、視聽滿意系統（VS）、產品滿意系統（PS）和服務滿意系統（SS）。實行CS營銷戰略，企業完全站在顧客的立場上考慮問題，把顧客的需要和滿意放在企業一切經營方針的首位。實踐證明，當企業的營銷組合符合顧客的需求，顧客就會滿意，也只有顧客滿意了，他（她）才有可能再次購買企業的產品，並進而可能成為企業的忠誠顧客。據美國《哈佛商業評論》中的一項研究報告指出：再次光臨的顧客能為企業帶來25%-85%的利潤，一個企業只要比以往多維持5%的顧客，其利潤可增加10%。美國市場營銷協會的調查也表明，獲得一個新顧客所付出的成本是保持一個滿意的老顧客的成本的5倍。一項消費者調研資料顯示，宣稱滿意的顧客經常變換其所購買的品牌，而那些十分滿意的顧客卻很少改變購買，這說明高度的滿意能培養顧客對品牌的感情上的吸引力，而不僅僅是一種理性偏好。由此可見，企業必須高度重視提高顧客的滿意程度，建立起高度的顧客忠誠。現代企業的競爭不僅要重視量（市場份額）的競爭，更應重視質（顧客滿意和忠誠）的競爭。企業只有擁有一批長期的忠誠顧客，才能在激烈的競爭中獲得競爭優勢地位，保證企業長期的生存和發展。創造和提高顧客價值已成為企業競爭優勢的新來源。使顧客滿意，對企業來說是一個系統工程，需要作好方方面面的工作。筆者認為，其中的關鍵是提高顧客價值，通過提高顧客價值來增加顧客的滿意度。

1、什麼是顧客價值

市場營銷對價值的關注始終與顧客相聯系，因此，價值從營銷意義上講就是顧客獲得、擁有、使用產品的總成本最低的情況下顧客需求的滿意與滿足。目前對什麼是市場營銷學術界還存在著分岐，但對於營銷是「在不同的人們和組織之間促進價值的交換」這一界定是沒有分岐的。這里的「交換」不僅僅是指物品、服務和金錢的交換，也還應包括時間、精力及情感的交換。現代營銷學認為，企業應樹立以市場為導向的營銷觀念，從這一觀念出發，企業在為顧客設計、創造和提供價值時應以顧客為出發點。顧客價值應是由顧客而不是由企業決定的，顧客價值實際上是顧客感知的價值。美國學者Zaithaml在1988年總結出顧客價值的四種含義：

第一，價值就是低廉的價格，許多顧客將價值等同於低價，這表明顧客在其感受的價值中所要付出的貨幣是最重要的；

第二，價值就是我在產品或服務中所需要的東西，與關注付出的金錢不同，一些顧客將從產品或服務中所得到的利益看作是最重要的價值；

第三，價值就是顧客的付出所能獲得的質量，即質量是最重要的價值；

第四，價值就是顧客的'全部付出所能獲得的全部利益，這些顧客認為其價值是付出後的全部所得，而不僅僅是指低廉的價格或質量。

目前學術界對顧客價值的表述和認識還存在分岐。雖有分歧，但對「顧客價值就是顧客感知的價值，顧客感知價值的核心是感知利得和感知利失之間的權衡」這一表述得到了眾多學者的認同。感知利失是顧客購買時所付出的所有成本，如購買價格、獲取成本、交通、安裝、訂單處理、維修以及失靈或表現不佳等風險，感知利得既包括物態因素如從產品本身所獲得的利益，也包括服務因素，如從服務中獲得的價值，還包括心理因素如從品牌、企業和企業人員中獲得的心理滿足感、自豪感。由此又以看出，顧客價值就是顧客所獲得的所有利益減去其為獲得利益而付出所有成本之間的差額。這個差額越大，顧客感受的價值就越多，對企業及其產品也就越滿意。

2、提升顧客價值的途徑

既然顧客價值是利得和利失之間的差額，因此，從總的來說，提高顧客價值的有幾種途徑，一是增大利得的同時降低利失，二是在無法增大利得時，努力降低利失，三是在無法降低利失時，想法增大利得。全面提升顧客價值對企業來說是一個系統工程，在許多方面一些學者已進行了相關論述，在此，筆者試圖從成本領先和差異化兩方面分析如何提高顧客價值。

2.1實施成本領先戰略

既然許多顧客將價值等同於低價，因此，企業可以通過實施有效的成本領先戰略，努力降低自己產品的總成本，進而降低價格，從而達到降低顧客利失，提升顧客價值的目的。每個行業都有驅動其戰略行為的一定的成本組合。成本領先並非僅由企業價值鏈中的一兩個環節成本控制來達到，企業更應注重價值鏈中每項活動之間的聯系，即總體上成本控制的卓越。企業不僅應該通過有效的管理、技術和工藝的創新、厲行節約等方式來降低價值鏈中的各項成本，而且更應把最大的注意力放在自己的最大成本上，並從戰略上來減少這些成本。值得注意的是，既然成本與價格成正比，而顧客又希望能用最少的付出獲得最大的利益，因此，企業應認真研究分析顧客對產品屬性的利益需求，盡量保留產品屬性中顧客需求的利益屬性，減少不必要的或者可有可無的利益屬性，以此來降低產品的成本和顧客的付出。對產品或服務形成的輔助環帶進行合理的安排和科學的管理，努力改善進貨系統和銷售渠道系統，實施有效的信息溝通，從而降低營銷方面的成本。

成本領先是企業在保證質量的前提下，以最低的市場價格去滿足顧客的需求。市場需求是有支付能力的需求，價格是市場需求的調節器。顧客在一定時期內，對某種產品的支付能力始終是有限的。無論產品質量如何優異，一旦其價格超過一定界限，必然會抑制顧客對其需求，特別是對價格敏感的顧客更是如此。不管顧客有什麼樣的需求動機，物美價廉的產品始終是受顧客歡迎的。通過實施成本領先戰略努力降低產品的價格，不僅會增強企業的競爭優勢，也為企業向顧客讓利創造了更大的空間，從而達到了提升顧客價值的目的。

2.2實施差異化戰略

企業實施差異化戰略的目的就是要形成自己鮮明的特色。所謂特色是指本企業具備而競爭對手沒有或是優越於競爭對手的因素。很明顯，特色是企業提供給顧客的一種重要價值，也是吸引顧客購買產品的重要因素。差異應是有意義的差異，即企業形成差異的因素對顧客是有吸引力和有價值的，這種價值不僅是指的實際的使用價值，也應包含顧客心裡需求上的滿足。實施差異化戰略主要從三個方面入手，

第一，產品差異化。產品差異化表現在特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、可維修性、風格和設計等方面，其中「設計」又是形成產品差異的重要前提之一。美國布朗公司著名的設計師迪特爾·拉姆提出了好設計應遵循的十條准則：好設計是創新；好設計能增強產品的效用；好設計體現了美學觀念；好設計能體現一個產品的邏輯結構，其形式符合其功能；好設計是謹慎的；好設計是誠實的；好設計是耐久的；好設計與具體內容溶為一體；好設計應具有生態意識；好設計是簡約的設計。

第二，服務差異化。在很多情況下，由於技術、工藝等方面的原因，不同企業生產的同類產品之間很難形成明顯的差異，這時就需要企業在產品之外的服務上比競爭對手做得更好、更完善。企業的競爭力越能體現在對顧客的服務水平上，市場差異化就越容易實現。服務差異化主要表現在訂貨方便、送貨、安裝、顧客培訓、咨詢、維修等方面。在產品質量、價格不變的前提下，優質、完善的服務能明顯提高顧客的價值。企業提供的優質、完善的售後服務，不僅是顧客購買、使用產品所必需的，而且也是降低、消除顧客購後失調感和不滿意感最重要的措施。調查表明，如果對顧客的抱怨、不滿置之不理，至少有19%的顧客不會再上門了，反之，如果顧客能得到滿意的答復，高達54%的顧客願意再度光臨，如果能立即解決顧客的不滿，再度上門的比例會增加到95%。為什麼會有這樣的現象？這說明優質、完善的售後服務降低了顧客的不滿感，增強了顧客的滿意感，實質上也就是提高了顧客價值。需要強調的是，由於服務具有不可專利性和模仿性強的特點，企業實施服務差異化戰略應該有很強的創新意識和創新能力；

第三，人員差異化。企業可以通過聘用和培訓比競爭者更為優秀的員工來獲取差異優勢。菲力浦·科特勒認為，經過嚴格訓練的員工具有六個方面的特性：稱職、謙恭、誠實、可靠、負責和溝通。人員差異化為什麼能提高顧客價值？因為，首先產品差異和服務差異要靠人員差異來實現；其次，企業有一支訓練嚴格，素質過硬的員工隊伍會增強顧客對企業及其產品的好感、信心和信任感，這對顧客來說也是一種價值。

參考文獻：

[1]菲力浦·科特勒.營銷管理——分析、計劃、執行和控制[M]，第9版，上海人民出版社，2001

[2]白長虹.西方顧客價值研究及其實踐啟示[J]，南開管理評論，2001.2

[3]倪自銀.顧客價值提升的定位及途徑[J]，企業經濟，2003.1

❷ 對於汽車等耐用消費品行業是如何實現產品差異化

論汽車產品的差異化營銷策略
摘要： 發端於2007年的金融危機對全球經濟造成重大影響。在各大行業所受影響中，汽車行業首當其沖。在此形勢下，汽耐帆拆車銷售形勢異常嚴峻，研究如何改善汽車銷售形勢就顯得尤為必要。本文分析了差異化營銷在汽車營銷當中的運用。對汽車生產企業、汽車經銷商和後續研究者都有一定的借鑒意義。
1 緒論
全球性的金融危機對全球經濟造成了重大的影響和打擊。很多行業深受其害，作為消費領域重要的一環，汽車行業不但未能倖免，而且首當其沖的收到了一定的影響。全球汽車銷量急劇萎縮，幾乎所有的汽車企業面臨困境，其中很多知名汽車企業紛紛申請破產保護。
本文旨在研究差異化營銷策略的概念和在汽車行業的使用方法和操作策略。對汽車生產企業、汽車經銷商和後續研究者都有一定的借鑒意義。
2 文獻回顧
差異化營銷顧名思義就是通過市場細分採取差異化的策略吸引客戶，差異化營銷是面對已經細分的市場，企業選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標，分別對每個子市場提供針對性的產品和服務以及昌棗相應的銷售措施（孫全治.市場營銷案例分析.江蘇：東南大學出版社.2004.P 285-P 296.）。通俗的講，差異化營銷，就是讓客戶自發的拿著放大鏡來尋找產品的優點。而汽車產品的差異化營銷，則是在不同的汽車品牌之間，通過與消費者的有效溝通，形成消費者對該品牌相對於其他產品的差異化認識，並以此作為消費者消費決策的依據，最終促成消費購買行為。
差異化營銷具有容易掌握、實戰性強、專業性強以及見效迅速等四大特點。不利於汽車產品差異化營銷的因素一方面來自於消費者的期望值過高，由於很多消費者是初次購車，他們對汽車產品缺乏深入了解，消費者對產品和經銷商要求有時過於苛刻，總會不斷的追加新的壓力。面對這種情況，廠家和經銷商應該降低客戶期望，減少消費者對投資風險的擔心，以此來促進銷售。另一方面，有時消費者往往過高的估計了投資風險，對於中國的中產階級家庭來說，購買汽車往往成為重大的投資決策之一。金融危機造成了消費者購買能力的萎縮，國際油價的頻繁變動和持續上漲也是影響消費者投資決策的因素之一。另外由於汽車產品室是不斷降價的，消費者往往擔心自己的投資在簡訊內貶值太大，而且對促銷降價等活動存在著過高的期待。相反，有利於差異化營銷的條件也是消費者的盲目。由於消費者對汽車產品不了解，他們在選擇產品的時候就沒有一個統一的標准和參考依據，而這正好可以成為轎改我們進行差異化營銷的切入點。
3. 汽車產品的差異化營銷策略的實施方法
在現階段，規模化已經成為汽車產品營銷的重要特點之一。進行正確的客戶分類是汽車產品差異化營銷的正確方法，廠家和經銷商首先要對市場進行科學合理的細分，在充分進行市場調研的基礎上，對消費者行為和習慣，以及競爭對手的產品特點有一個充分的了解和把握。在此基礎上進行科學的市場細分，隨後建立一套消費者的汽車選擇與評價標准。這種標准必須能夠得到客戶的認同。例如，居住在偏遠山區的消費者，選擇汽車產品時，重要標准之一就是發動機的輸出扭矩是否足夠，否則在爬坡的時候會出現動力不足的情況。同時這部分客戶群體對安全性的要求也是較高的。如果在這些方面都得到了消費者的認同，那麼其他的產品就會被消費者排除在外，我們也就取得了差異化營銷的成功。
另外我們還要對客戶滿意度和客戶忠誠度進行管理，按照產品的忠誠者、產品慕名者、產品調查者、產品抗拒者的標准對客戶進行初步的劃分。高效率的成功成交時產品差異化營銷的最終目的。
汽車產品的差異化營銷策略的基本原則是：
1) 幫助客戶建立一套有利於銷售目標達成的選擇標准和評價體系。
2) 在客戶的評價體系初步建立之後引導他們對原有標准進行修補和改進。
3) 在客戶的評價體系很難改變的情況下對潛在客戶實施進一步影響。
4. 汽車產品的差異化營銷策略的基本操作
汽車產品的差異化營銷策略可以從很多方面入手進行操作，本文僅就外形、價格、安全性和舒適性四個方面賣點的開發進行分析。
4.1 汽車外形方面賣點的開發
消費者往往通過外形來判斷一部汽車的品牌、價值和品位。人們也可以通過外形來判斷車主的個性與氣質。成功的汽車品牌都十分注意外形方面的研發和突破。在高端汽車市場上，寶馬一向以敢於創新著稱，從新7系開始，寶馬大刀闊斧的對旗下各車型進行外型上的創新和修改。對於國內成長歷史不長並且受到諸多方面限制的汽車生產企業來說，外形設計方面在近些年來已經取得了不小的發展和進步，但與國際水平相比。仍然有很多的地方需要提高和進步。QQ的設計模仿了雪佛蘭的SPARK，也融入了適合中國國情的部分創新。汽車產品的外形設計是最能體現汽車製造商水平的因素之一，也是汽車產品最直接的賣點。汽車廠商應該不斷關注消費者對外形的需求，尋找消費者感興趣的賣點，並把這些賣點和他們的利益之間建立一種必然的聯系，強化消費者的認同感，從而影響其決策傾向。
4.2汽車價格方面賣點的開發
價格是另一個進行差異化營銷的良好突破口。產品定價對汽車市場的影響不言而喻。韓國現代汽車就以很高的配置、很低的價格風靡世界。
降價是一把雙刃劍，汽車企業應該把握好價格的藝術，充分切合市場形勢和消費者的需求。當纏上試圖獲得更高的銷量，從而贏得更大的市場佔有率的時候，可以試圖在定價上拉開與競爭對手的差距，從而獲得性價比上的差異化競爭優勢。價格賣點是汽車生產企業打壓競爭對手，製造更大市場銷量和市場份額的有效武器，一向得到很多國內汽車企業的青睞。比如國產的奇瑞、吉利、長安等汽車就以其價格優勢佔領了東南亞、南美、俄羅斯等很多發展中國家市場。
4.3汽車安全性方面賣點的開發
汽車的安全性及時衡量汽車檔次與價值的重要因素之一，也是保障駕駛員與乘客安全的一項重要指標。目前，消費者對安全性的要求越來越高，安全性占汽車生產成本的比例也越來越大，安全方面的新技術層出不窮。
汽車安全性方面的賣點主要分為車身安全保障與人身安全保障兩個部分，在汽車安全性方面，全球公認以德國汽車為最佳。以寶馬為例，其超乎尋常的車身強度和剛性是提高駕駛員安全的一個重要因素，寶馬的車身部件包括可逆碰撞減震器、更換非常省力的變形部件、整體式側面碰撞保護系統等等。很多汽車廠商都在ABS和安全氣囊方面做出了不同於競爭對手的突破。
4.4汽車舒適性方面賣點的開發
隨著汽車市場競爭的越演越烈，汽車駕乘的舒適性也日益成為另一個衡量汽車檔次與價值的重要指標。越是高端的汽車，其在舒適性方面投資所佔比重越大。
各個汽車品牌日益形成了各具特色的舒適性賣點的差異化營銷。分別在主動控制引擎架、主動懸掛系統、主動減震系統等等十幾個方面進行了創新和突破。比如很多汽車廠商紛紛推出了適應人體動力學原理的舒適性座椅，乘坐起來非常舒適，大眾輝騰增加了靠背頂部，座椅的深度調節，並且座椅帶有單獨的空調，可以將空氣加熱或者冷卻到需要的溫度。雷克薩斯作為高端汽車品牌之一，使用最高端的音響系統，其音質足以與一套頂級家庭音響系統相媲美。
5. 結論與建議
汽車是人類文明進步的象徵，通過差異化營銷，可以提升汽車工業的整體水平，促進汽車行業的不斷進步。汽車產品的差異化營銷僅是不給競爭對話獲勝的機會，差異化營銷的最佳效果就是幫助消費者找到了解決問題的最佳方案。
除了突出自身產品的優勢，差異化營銷還應該吧競爭對手存在的弱點、缺陷、問題和不足轉化為消費者注意的地方，從而將競爭對手徹底打敗。汽車企業通過全方位的差異化營銷，可以提供永遠超過消費者預期的產品，不斷提升客戶滿意度和忠誠度，從而最終創造銷售上的奇跡。 參考文獻：
1. 孫全治.市場營銷案例分析.江蘇：東南大學出版社.2004
2. （美）科特勒，（美）凱勒 著. 營銷管理（第 12 版）[M].上海：上海人民出版社，2
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4. 熊仕平. 品牌戰略與產品推廣策劃[M]. 北京: 中國經濟出版社，2003.
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6. 梁健愛. 基於消費者體驗營銷對策探討[J].廣西社會科學，2004，（09）.
7. 曾朝暉.品牌金字塔.廣東：廣東經濟出版社.2004
8. Paul Temporal著 高靖 劉銀娜譯.高級品牌管理.北京：清華大學出版社.2004

❸ 產品差異化的表現

1、產品價格定位差異化。
通俗講是高中低檔定位不同，例如打火機，一次性打火機和ZIPPO就檔次不同，消費群體因此而不同。
2、技術差異化。
比如尚朋堂電磁爐堅持雙圈加熱路線，達到提升加熱均勻程度，其他品牌都是單圈加熱的。
3、功能差異化。
是指不改變基本使用價值的前提下，通過延伸或附加功能的不同，提高競爭力的辦法。
例如：索愛手機強力開發MP3功能
4、文化差異化。
銷售不同文化，例如北京布鞋也是鞋，但銷售對象的文化取向有差異，陶玉梅服裝也是如此，ZIPPO也是銷售一種文化。

❹ 產品差異化戰略條件

企業如何實現差異化戰略

企業要實現差異化戰略，需要做多方面的工作。當然核心還是在品牌營銷層面。

差異化戰略首先是定位的差異化，其次是產品特點和細節的差異化，第三是營銷布局的差異化，第四是研發和品牌推廣的差異化。

企業實現品牌差異化的路徑是：

設計或品牌形象、技術特點、外觀特點、客戶服務、經銷網路及其他方面的獨特性。最理想的情況是公司使自己在幾個方面都差異化。異化戰略並不意味著公司可以忽略成本.但此時成本不是公司的首要戰略目標。

差異化戰略 可以分為產品差異化，服務差異化、人事差異化和形象差異化等等內容。
產品差異化的主要因素有：特徵、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式樣和設計。服務差異化戰略服務的差異化主要包括送貨、安裝、顧客培訓、咨詢服務等因素。人事差異化戰略: 訓練有素的員工應能體現出下面的六個特徵：勝任、禮貌、可信、可靠、反應敏捷、善於交流。形象差異化戰略主要是指品牌形象和其他品牌相比較給消費者的不同的感受。

差異化戰略的適用條件
（1）有很多途徑創造企業與競爭對手產品之間的差異，並且這種差異被顧客認為是有價值的；（2）顧客對產品的需求和使用要求是多種多樣的，即顧客需求是有差異的；（3）採用類似差異化途徑的競爭對手很少，即真正能夠保證企業是「差異化」的；（4）技術變革很快，市場上的競爭主要集中在不斷地推出新的產品特色。
企業實施差異化戰略還必須具備如下內部條件：（1）具有很強的研究開發能力，研究人員要有創造性的眼光；（2）企業具有以其產品質量或技術領先的聲望；（3）企業在這一行業有悠久的歷史或吸取其他企業的技能並自成一體；（4）很強的市場營銷能力；（5）研究與開發、產品開發以及市場營銷等職能部門之間要具有很強的協調性；（6）企業要具備能吸引高級研究人員、創造性人才和高技能職員的物質設施；（7）銷售渠道能夠為企業提供強有力的合作。

差異化戰略要求企業提供哪一種產品

差異化戰略，是對於企業競爭戰略的一種說明而已。

採用差異化戰略的公司版，會通過產權品、技術指標、價格、包裝、售後、標准營銷模式、商業模式等等方面的差異化來和競爭對手實現顯著區分。

差異化戰略，也可以認為需要企業提供給客戶以和競爭對手禪鉛不同的產品。這種不同，就表現在上述7個方面或其中之一的不同之處。

產品差異化戰略對員工的要求是什麼

對員工的要求不同，按技術工種來分類，技術人員的要求更嚴格，知識能力、研發能力等都有特殊要求，對所有員工的培訓和思想教育等都要定期進行。

差異化戰略可以表現在哪些方面

差異化戰略可以表現在以下幾個方面：

（一），產品差異化營銷戰略：包括產品形式，回產品特色，產品性能答，產品質量一致性，產品耐用性，產品靠性，產品可維修性，產品風格，產品設計等等。
（二）人員差異化營銷戰略：包括人員能力，資格，人員謙恭，人員誠實，人員可靠，人員負責，人員溝通。
（三）服務差異化營銷戰略：包括服務訂貨便利，服務交貨及時，服務設備安裝，服務客戶培訓，服務客戶咨詢，服務客戶維修，或者服務客戶多種服務。
（四）渠道差異化營銷戰略：包括渠道覆蓋面，渠道專長，渠道績效，渠道盈利率，渠道周期性。
（五）形象差異化營銷戰略：包括企業品牌標志，企業品牌選擇的媒體，企業品牌氣氛，企業品牌事件。

實施差異化戰略的內外部條件

差異化戰略的實施確實需要有內外部條件：
1、內部條件——商業運作模式的設專立：
首先公司的商業運作賀雀好模屬式可以支持走差異化道路，通過產品的差異化、區域經營差異化、客戶經營差異化、合作模式差異化來歲春支持公司通過不同的發展策略提高競爭力，打敗競爭對手；
2、外部條件——競爭市場環境下：
差異化戰略的目的就是為了在競爭市場中超過其他對手，通過競爭優勢、差異優勢從局部帶動整體方面提高公司核心實力，由於具體細分市場、細分區域、細分客戶和細分業務、上下游都存在著不同環境的競爭局面，公司必須要針對競爭具體局面來設定具體差異化策略，來保證戰略的具體部署和執行。

企業差異化戰略的特徵與內條件

實施差異來化戰略，企業需具備下列源條件：
(1)具有很強的研究與開發能力，研究人員要有創造性的眼光。
(2)企業具有以其產品質量或技術領先的聲望。
(3)企業在這一行業有悠久的歷史或吸取其它企業的技能並自成一體。
(4)很強的市場營銷能力。
(5)研究與開發、產品開發以及市場營銷等職能部門之間要具有很強的協調性。
(6)企業要具備能吸引高級研究人員、創造性人才和高技能職員的物質設施。

差異化戰略的適用條件與組織要求都有哪些內容

差異化戰略的適用條件與組織要求：
（1）可以有很多途徑創造企業與競爭對手產品之間的差異，並且這種差異被顧客認為是有價值的；
（2）顧客對產品的需求和使用要求是多種多樣的，即顧客需求是有差異的；
（3）採用類似差異化途徑的競爭對手很少，即真正能夠保證企業是「差異化」的；
（4）技術變革很快，市場上的競爭主要集中在不斷地推出新的產品特色。
除上述外部條件之外，企業實施差異化戰略還必須具備如下內部條件：
（1）具有很強的研究開發能力，研究人員要有創造性的眼光；
（2）企業具有以其產品質量或技術領先的聲望；
（3）企業在這一行業有悠久的歷史或吸取其他企業的技能並自成一體；
（4）很強的市場營銷能力；
（5）研究與開發、產品開發以及市場營銷等職能部門之間要具有很強的協調性；
（6）企業要具備能吸引高級研究人員、創造性人才和高技能職員的物質設施；
（7）各種銷售渠道強有力的合作。
差異化戰略又稱別具一格戰略，是指為使企業產品、服務、企業形象等與競爭對手有明顯的區別，以獲得競爭優勢而採取的戰略。這種戰略的重點是創造被全行業和顧客都視為是獨特的產品和服務。差異化戰略的方法多種多樣,如產品的差異化、服務差異化和形象差異化等。實現差異化戰略,可以培養用戶對品牌的忠誠。因此,差異化戰略是使企業獲得高於同行業平均水平利潤的一種有效的競爭戰略。

什麼是差異化戰略,實行差異化戰略的條件是什麼

根據SWOT分析法，不同企業，具體不同的企業優勢、劣勢，處於不同的環境之中，內企業採取的的容發展戰略各不相同，如：規模化戰略領先型戰略低成本戰略差異化戰略等；所謂差異化戰略是指：當企業具有某項（些）技術優勢、但不具有規模化市場營銷優勢和低成本優勢的條件下，通過技術優勢實現產品、營銷手段、客戶的定位不同，聚焦於專心服務於某類客戶群的需求，實現企業生存與做精做專做強的目標，企業發展目標的這一定位，稱為差異化戰略；通常情況下，通過差異化，可以增加產品的附加價值，更能提高客戶的滿意度，從而實現「產量不太、價值更高、企業盈利性更好」的目標。

市場競爭的產品差異化戰略有什麼特性

所謂差異化戰略，是指為使企業產品、服務、企業形象等與競爭對手有明顯的區別，以獲得競爭優勢而採取的戰略。這種戰略的重點是創造被全行業和顧客都視為獨特的產品和服務。

產品差異化戰略是從產品質量、款式等方面實現差別，尋求產品的與眾不同的特徵。對同一行業的競爭對手來說，產品的核心價值是基本相同的，所不同的是在性能和質量上。

這些公司擁有優秀的科技人才和執著創造的創新精神，同時建立了鼓勵創新的組織體制和獎勵制度，使技術創新和產品創新成為公司的自覺行動。如美國的國際商用機器公司、明尼蘇達礦業製造公司，中國的聯想集團、四通集團都以高科技為先導，為市場創造新穎、別致、適用、可靠、效率高的新產品，成為世人矚目的高技術創新企業。

產品創新差異化戰略不僅可以保持企業在科技的領先地位，而且大大增加了企業的競爭優勢和獲利能力。如果產品中具有顧客需要而其他產品不具備的某些特性，就會產生別具一格的形象。因此，計算機公司可以在計算機中配置一種診斷性程序，能自動測知故障來源；也可以包括一整套培訓服務。有些產品特性的差異化已為廣大顧客所共識，例如，在世界汽車市場上，賓士轎車是優質、豪華、地位和高價格的象徵，豐田汽車具有質量高、可靠性強、價格合理的特徵。

實行產品差異化的戰略的優點有哪些

實施差異化戰略的優點在於：

（1）建立起顧客對企業的忠誠；

（2）形成強有力的產業進入障礙；

（3）增強了企業對供應商討價還價的能力。這主要是由於差異化戰略提高了企業的邊際收益；

（4）削弱購買商討價還價的能力。企業通過差異化戰略，使得購買商缺乏與之可比較的產品選擇，降低了購買商對價格的敏感度。另一方面，通過產品差異化使購買商具有較高的轉換成本，使其依賴於企業；

（5）由於差異化戰略使企業建立起顧客的忠誠，所以這使得替代品無法在性能上與之競爭。

(10)產品差異化戰略條件擴展閱讀：

從消費需求角度來看，產品差異包括消費者對類似產品的不同態度。因而，產品差異的原因就包括了引起購買者決定購買某種產品而非另一種產品的各種原因。具體地，產品差異的原因可以概括如下：

①質量或設計方面的原因；

②信息閉塞或不完整的原因。即消費者對所要購買的產品的基本性能和質量不了解（例如，不是經常被購買的或設計復雜的耐用品）引起的差異；

③由銷售者推銷行為，特別是廣告、促銷和服務引起的牌號、商標或企業名稱的差異；

④同類企業地理位置的差異。

雖然產品差異的原因各種各樣，但在不同行業中造成差異化的原因卻有所不同。

大體說來，企業可通過以下策略實現產品差異化：

（1）R&D策略。企業為使自己的產品區別於同類企業的產品並建立競爭優勢，就要大力開展研究和開發工作，努力使產品在質量、式樣、造型等方面發生改變，不斷推出新產品，滿足顧客需要。

（2）地理策略。企業產品的生產地和銷售地的選擇均以地理便利為基礎，由此帶來位置和運輸上的好處。這種地理差異對於企業節省成本、廣攬顧客有著重要作用。

（3）促銷策略。產品差異對消費者的偏好具有特殊意義，尤其是對購實次數不多的商品，許多消費者並不了解其性能、質量和款式，所以，企業應通過廣告、銷售宣傳、包裝吸引力以及公關活動給消費者留下偏好和主觀形象。

（4）服務策略。在現代市場營銷觀念中，服務已成為產品的一個重要組成部分。企業可通過訓練有素的職員為消費者提供優質服務、縮短結帳過程等，滿足消費者的合理的差異需求。事實上，許多消費者不僅樂意接受優質服務，而且願意為產品中包含的信息和訓練支付費用。

❺ 市場競爭的產品差異化戰略有什麼特性

所謂差異化戰略，是指為使企業產品、服務、企業形象等與競爭對手有明顯的區別，以獲得競爭優勢而採取的戰略。這種戰略的重點是創造被全行業和顧客都視為獨特的產品和服務。

產品差異化戰略是從產品質量、款式等方面實現差別，尋求產品的與眾不同的特徵。對同一行業的競爭對手來說，產品的核心價值是基本相同的，所不同的是在性能和質量上。

這些公司擁有優秀的科技人才和執著創造的創新精神，同時建立了鼓勵創新的組織體制和獎勵制度，使技術創新和產品創新成為公司的自覺行動。如美國的國際商用機器公司、明尼蘇達礦業製造公司，中國的聯想集團、四通集團都以高科技為先導，為市場創造新穎、別致、適用、可靠、效率高的皮祥慧新產品，成為世人矚目的高技術創新企業。

產品創新差異化戰略不僅可以保持企業在科技的領先地位，而且大大增加了企業的競爭優勢和獲利能力。如果產品中具有顧客需要而其他產品不具備的某些特性，就會產生別具一格的形象。因此，計算機公司宴伍可以在計算機中配置一種診斷性程序，能自動測知故障來源；也可以包括一整套培訓服務。有些產品特性的差異化已為廣大顧客所共識，例如，燃答在世界汽車市場上，賓士轎車是優質、豪華、地位和高價格的象徵，豐田汽車具有質量高、可靠性強、價格合理的特徵。

❻ 產品差異化的主要方式有哪些產品差異化是如何影響市場結構的

產品差異化(Proct Differentiation) 是指企業以某種方式改變那些基本相同的產品，以使消費者相信這些產品存在差異而產生不同的偏好。按照產業組織理論，產品差異是市場結構的一個主要要素，企業控制市場的程度取決於它們使自己的產品差異化的成功程度。

除了完全競爭市場（產品同質）和寡頭壟斷市場（產品單一）以外，通常產品差異是普遍存在的。企業對於那些與其他產品存在差異的產品擁有絕對的壟斷權，這種壟斷權構築了其他企業進入該市場或行業的壁壘，形成競爭優勢。

企業在形成產品實體的要素上或在提供產品過程中，造成足以區別於其簡襪他同類產品以吸引購買者的特殊性，從而導致消費者的偏好和忠誠。

(6)汽車產品差異化表現在哪些方面擴展閱讀：

從消費需求角度來看，產品差異包括消費者對類似產品的不同態度。因而，產品差異的原因就包括了引起購買者決定購買某種產品而非另一種產品的各種原因。具體地，產品差異的原因可以概括如下：

①質量或設計方面的原因；

②信息閉塞或不完整的原因陪液。即消費者對所要購買的產品的基本性能和質量不了蘆咐物解（例如，不是經常被購買的或設計復雜的耐用品）引起的差異；

③由銷售者推銷行為，特別是廣告、促銷和服務引起的牌號、商標或企業名稱的差異；

④同類企業地理位置的差異。

雖然產品差異的原因各種各樣，但在不同行業中造成差異化的原因卻有所不同。

❼ 產品到底能從哪些方面實現差異化

當今市場競爭激烈，優勝劣汰速度加劇，想要樹立品牌形象，產品必須要有所差異化。越來越多企業已經認識到差異化戰略的重要性，並通過相關戰略取得不菲效果。比如，王老吉在為自己的「葯茶」重新定位，變身「預防上火喝的飲料」後，銷售4年增長近20倍。

綜上所述，企業想要樹立品牌形象，增強市場競爭力，差異化戰略不可少。

答主：格子YI，熱愛自由行，執著品牌營銷的風女子。邀你關注微信公眾號：營銷航班