上市新產品怎麼做銷售

㈠ 一個新產品應該怎麼打開銷售市場！

任何一種新產品，要想成功推向市場，必要的條件是：至少先在一個市場進行有效滲透。

比如某個市場有100人，一旦該市場有10-20個人開始用，就會形成引爆，其他人跟風開始用。而如果20個100人的市場，每個市場有1個人用，雖然仍有20人在用，但不會形成引爆。
在分析一個產品如何定義賣點和激活一個市場前，我們先來搞清楚一個思路：什麼是市場？

一、做市場的人，不一定知道什麼是市場？
某IT品牌旗下的O2O公司（主營上門修電腦修手機等），在初期推廣的時候，幾乎具備了成功營銷的全部條件：整體服務滿意度高，價格低廉，文案也OK，團隊執行力強，甚至，也進行了市場聚焦——定點到幾個高端小區進行推廣，先把滲透率做起來。
最終卻收效甚微，哪裡出了問題呢？這個產品可能進入了幾百個市場，但沒有進入任何一個有效的市場。一個有效的市場（Market）至少要滿足這4個條件：擁有一群實際存在的顧客；這些顧客普遍都有某些需求；有一系列產品和服務來滿足其需求；在決定購買時，市場中的消費者相互參考。
大多數人對前三條都有直觀的理解。但最後一條才是大部分新產品企業成功推向市場的關鍵——市場中的消費者相互參考。
在上面的例子中，該O2O公司上門修電腦的服務看似聚焦在了幾個北京市高端白領小區，但是小區的居民，不會在「怎麼修電腦」的問題上，跟鄰居交換意見。這就意味著，一個小區有2000個家庭，你可能進入了2000個市場，而不是1個市場。我們一直以為，一個公司營銷的主體是市場部、銷售部人員，但其實不是。
實際上，任何一個企業主要的營銷活動永遠是消費者完成的，而市場部只不過起到觸發作用。在一個市場內，當消費者的密度增加到一定程度，當一個消費者看到周圍越來越多的人開始關注一個事物、購買某種商品，就會迎來爆發式增長。
而當密度沒有增加到一定程度，增長就會很緩慢。所以，所有的新產品在初期，幾乎都是先集中資源進攻少數市場，以期待達到引爆市場的臨界點，而不是分散到2000個市場，每個市場滲透率都是千分之一。既然要聚焦一個市場，以發揮市場內的杠桿力量，那麼怎麼定義一個市場呢？

進入一個消費者相互參考意見的市場，很重要
二、如何定義一個市場
上文提過，一個有效的市場必須滿足4個條件，如果用一句話來概括就是：一個市場，就是一群消費者使用類似產品滿足類似需求，並且相互討論。這樣來看，絕大多數創業者、新產品營銷人員，對自身市場的定義，都非常模糊和狹隘。比如：「我們的定位是高品質代餐粉」、「我們的首飾，定位的是20-40歲愛美的女性」 。
這樣的回答，僅僅是簡單描述了一個產品的類別，或是腦海中的目標人群，但並沒有準確描述和定位任何一個市場——20-40歲愛美的女性至少有上億人，每個人都可能有數千種不同需求，消費者偏好、購買原因、意見參考程度等都不一樣，怎麼能稱之為一個市場？
這樣的描述，如何能指導基層員工的具體工作？正確的市場描述，應該清晰地說明你的產品如何在一個能夠參考意見的群體里滿足需求。它能夠指導一個員工的具體工作，而這是任何市場策略的基本要求——畢竟，任何不能指導具體工作的方針，都是徒勞。
它往往是以「產品如何滿足目標用戶的需求」為定義，而不是以產品品類和用戶群進行定義。因此，前面的代餐粉、首飾的市場，可能需要這樣定義：
「公司的白領，需要一款低熱量綠色食品代替午餐，以減輕昨晚吃太多大餐的負罪感，同時在同事間展示自己健康生活態度的形象，為此，我們向他們提供一款新的代餐粉。」
「有一些美女，有消費能力但不買大牌首飾，因為她們不想被認為是從眾和喜歡炫耀的人，相反，她們想在閨蜜中體現自己獨特的藝術追求。為此，我們提供設計獨特、無品牌標志的高質量首飾。」
如此，更加清晰地說明了你進入的市場，也能夠給下一步的市場營銷計劃帶來指導方針，讓每個人知道怎麼工作。概括如下：
1、要用「消費者用產品滿足什麼需求」來定義市場。而不是簡單描述產品屬性和目標人群。
2、不能只用用戶群來定義你的市場。一樣的用戶，可能完全滿足不一樣的需求。同樣的人，在不同的場景，用同樣的產品，完全在滿足不一樣的需求，也根本不是一個市場。
3、不能只用「消費者如何滿足需求」來定義市場。當你定義市場，一定記得完整分析：「哪些消費者，要用什麼產品，來滿足其什麼需求或者任務？」
你現在知道有一群消費者，用你的產品，滿足什麼需求，也理解你即將進入並大舉推廣產品的市場。但如果忘記最後的關鍵一步，可能會前功盡廢——尋找能提供參考意見的群體，當做第一個市場，利用杠桿力量。

想好：用產品，在滿足什麼需求或者任務？
三、如何利用杠桿力量，激活市場
沒有一家公司能夠一次性承擔所有營銷活動的成本，每一項營銷活動的成功，都必須依賴後續的連鎖反應。前面第一條裡面我們講過：營銷活動的主體是廣大的消費者，而市場部的作用只不過是刺激他們幫你營銷。
你真正要做的，是進入一個相互參考意見的群體，然後用有限的營銷預算，為市場提供初始刺激，再利用其引發的連鎖反應（比如消費者討論、示範、評價、推薦）來進攻市場。只有這樣，才能利用杠桿力量，放大有限市場預算的效果。那麼，一個消費者群體里，到底有哪些可以利用的杠桿力量呢？
市場上能夠被有效利用的杠桿力量，主要有2種：意見參考效應——我們被別人推薦、跟別人討論等；展示效應——我們看到別人使用了產品。
（一）第一種杠桿力量：意見參考效應
更通俗的說法就是「口碑」——消費者在購買某種商品時，向其他人詢問意見，或者你用了某種商品，主動推薦給其他朋友。大部分新產品，即使進入了正確的細分市場，仍然推廣緩慢的原因，就是沒有有效激活群體內的意見參考效應。那怎麼辦呢？選定了一個市場後，如何激活口碑？
1、提供有意義的新奇性
人是典型的群居動物，在進化之初，就擁有了「向所在群體分享新奇事物」的本能。而如果你想激活這種分享推薦機制，一個很重要的原則就是：提高信息的新奇性：這個產品的優勢特點，與什麼存在反差？為什麼這種反差是有意義的？如果你的產品、服務、營銷等任何一個環節有打破預期的體驗，用戶自然就會提高分享率，主動跟朋友談起這件事。

打破預期，才能帶來分享
2、創造知識落差
當人們發現就某個問題存在「知識落差」的時候，這種知識落差會刺激你主動分享信息給朋友，也會刺激你的朋友主動向你詢問信息。而如果要刺激用戶的分享，激發他們的連鎖反應，就要想辦法創造這種知識落差——主動提供給用戶必要的知識，讓他們擁有超過別人知識的優越感。
3、綁定分享話題
要充分利用市場上的杠桿力量，就要回答這樣一個問題：消費者什麼時候能夠討論到你？有些商品是毫不起眼、所有人都習以為常的，消費者也就很少討論到這個話題。那怎麼辦呢？一般的做法是把產品同更加容易被討論、參考的話題進行綁定，比如方太油煙機，將其同護膚話題、眼睛健康等高頻話題建立聯系。
總之，高效的營銷者會通過初始刺激，激活目標群體消費者就某個問題的意見參考，他們會主動提供有意義的新奇信息，創造知識落差，綁定熱門問題等，以激活消費者的連鎖反應，利用杠桿力量。
（二）第二種杠桿：展示效應
除了「意見參考」，另一種利用群體內杠桿力量的方法是展示效應，換個更通俗的詞彙就是「從眾」。比如，當你看到周圍的很多人使用羅技牌滑鼠，也會從眾買一個相同牌子的滑鼠，這就是受到了展示效應的影響。那麼，如何提高展示效應呢？
最簡單的方法就是：提高形象的獨特性、統一性和外顯性，以讓消費者能夠一眼看到群體中其他人在用你的產品。
1、獨特性：讓產品形象跟同類產品區隔
比如之前所有耳機線是黑色的（便於遮蓋），蘋果率先使用白色耳機線，增強了獨特性和辨識度，能一眼看出人群中誰在用蘋果耳機。（當然現在耳機已經跟風全是白的了）
2、統一性：所有的產品能夠用統一形象元素
比如巴寶莉的圍巾全部都採取格子設計，有統一的形象識別，讓人很容易看到周圍某個人是不是戴了巴寶莉圍巾。
3、外顯性：產品的使用能夠被群體內其他人看到
比如：上門修電腦如果不是在小區推廣，而是在公司推廣，就會提高修電腦服務的外顯性，讓周圍的同事都能看到——在家裡的話，就只有你一個人能看到。通過初始的刺激，讓一部分人先用起來、展示起來，然後再利用群體的展示作用，就相當於有效利用了市場上的杠桿力量。

營銷，就是撬動杠桿
四、結語
幾乎任何一個產品都無法不做到這些而能夠成功，那麼市場部的工作尤為重要。
市場部的作用並不是做營銷本身，而是利用有限的資金預算，通過給市場施加一些初始刺激，來激發一系列連鎖反應，利用市場上的杠桿力量。畢竟，營銷不是市場部做的，而是被市場部刺激後的消費者做的。
所以成功營銷的一個結果是：當你停止任何的營銷行為，公司仍然存在新訂單。因為只有這樣，才說明你真正高效利用了市場上的杠桿力量，也真正做了一個成功的產品。

㈡ 新產品如何銷售

首先要做好產品的宣傳推廣。新產品上市，勢必要讓更多的人知曉和了解產品，就要利用所有能利用的媒介平台擴大宣傳。也可以通過一些優惠促銷活動，提升產品的市場佔有量。

其次要做好產品的市場調研。產品上市後，顧客口碑如何？產品性能如何？市場的競爭力力、佔有率等等都需要及時掌握和了解，這樣才能做到知己知彼百戰百勝，以便及時調整營銷策略等。

最後要做好產品的售後服務。產品的質量重要，售後服務也同樣重要，也不能缺少，一定要做好，這是營銷的基石和保障。

㈢ 如何做好新產品上市營銷

沒有新產品的企業註定要被淘汰，但新產品的開發和推廣又具有很大的風險，如何降低和規避風險是每個積極開發新產品的企業必須直面的問題。企業在上市前對新產品進行各種充分測試，不失為降低風險的一種有效手段。

但傳統的營銷測試方法已經不能滿足實際的需求了，管理者們已經不能容忍花費數月甚至是數年的時間等待營銷測試結論，這種需求促進了其他測試方法的發展如數學模型，目前比較通用的市場測試方法有如下三種：

* 虛擬銷售：要求潛在的買主做些如問他們是否有意願購買，從模擬的貨架上取下產品這類事。本方法行為清晰、易於確認、多數的營銷戰略都可以用得上。但是對於買主來說沒有任何付出和風險；

* 控制銷售：買方必須購買，銷售可能是正式的也有可能是非正式的，但它是在受控制的環境下進行的，這是產品的銷售仍然不正規，一些重要的工作如分銷問題雖然已經設計還沒有正式啟用；

* 全面銷售：由公司決定將產品完全投放到市場上，但是首先要在有限的市場基礎上這樣做，看看一切是否正常，除非有異常情況，產品將在整個市場一起上市。傳統的營銷測試就是這種方法。

新產品開發從機會識別、概念形成、開發設計到最後上市銷售的整個過程中，是一個產品設計的思想逐漸成熟、立足點越來越肯定、市場利益點越來越清晰的過程。這個過程中需要不斷進行多方位的測試，去檢驗公司對新產品的想法和實踐。實踐證明，五步關鍵的新產品開發測試，能夠有效地提高新產品開發成功率，保證公司在理想的時間、合適的地點前提之下，上市能夠取得良好業績的新產品。51調查，讓調查更簡單方便！

㈣ 新品上市如何做好促銷

新品上市了，如何做好季初推廣？

顧客的購買心態
新品上市是每個終端都很活躍的時候。這一時期，門店的陳列布局會有所調整，門店氣氛和導購員的積極性也會提高，客流量在這一時期也會比較大，銷售額也會較前一段時間有所提高。但這個時段處於一個新舊季節的過渡時間，顧客購買傾向還不是很大，更多的處於觀望狀態，左看看右比比，等到季節變化穩定後再決定購買。
如何做好季初推廣
此時終端的主要工作有三個：
1、做好新款上市推廣。如可以進行廣告和DM的推廣，但對於大部分終端來講，這種推廣方式還是不太現實。那麼就要採取最原始也是最實效的推廣方式：陳列告知。就是通過生動化的陳列，告知顧客：這是新款！這種方式可以通過櫥窗展示，亦可通過店內集中陳列來告知顧客這些都是新款。當然，除了陳列以外，人員宣導也是很重要的。在市場潮流瞬息萬變的今天，沒有誰能及時准確地辨別出潮流的氣味，因此人員宣導就是傳遞灌輸這種信息的一種重要手段。
2、對貨品適銷與否做出判斷。依據顧客試穿率和在與顧客的交流溝通中對當季新款做出適銷與否的判斷，並及時做好商品的調換與存備工作。如：有好幾種顏色的某款式可以適當增加或減少顏色品種；部分款式很受歡迎則要增進存貨量，部分試穿率較低的則開始折扣或買贈促銷。以為即將到來的銷售旺季做好准備。
3、清理上年本季庫存，這也是很重要的。現在很多商家在季節轉換的時侯會先把上年的舊款拿出來陳列，以誤導消費者這是新款。我們對這種方式不置可否，但這至少說明，季節轉換時是處理上年庫存的極好時機，也是今年此刻的重要銷售工作。對於清理庫存的方式，至匯建議採用以下幾種：小件可伴隨當季新品買贈促銷；外套褲子可以實行買一條加多少再送一件（條）；此兩種方式可以將消費者對商品本身的注意力降低，而將目光轉移到促銷實惠上。終端還可以採用直接打折和一價制，如：部分5折或部分99元等。
換季開始了，如何做到旺季旺銷？

顧客的購買心態
換季開始了，顧客開始湧向商場商店為自己添件新衣，以適應季節的轉換。此時顧客對商品最敏感的三個要素是：流行的款式、價格、質量。此時顧客的購買慾望比較沖動，對價格敏感度不高。由於前些日子他們普遍對新品有了初步的認識，所以此時成交也比較容易，客單價也會相對較高。
如何做到旺季旺銷
此時終端的主要工作概括起來就是兩個字：大賣。具體有以下兩點：
1、讓暢銷的更暢銷。這個看起來似乎很容易，因為有第一階段對貨品適銷與否的判斷並對適銷品有預先存備，所以暢 銷品的暢銷就看起來很容易。但其實往往不然，很多終端最後會發現，暢銷品其實也沒有賣了多少，什麼原因？至匯認為，根本原因在於暢銷品的暢銷地位沒有烘托。那麼，該如何烘托暢銷品的地位呢？至匯推薦可以採用以下兩個步驟：重點陳列+全力人員宣導，主力推薦暢銷品銷售；附送贈品，增加顧客購買價值。前面讓顧客接受商品，後面增加顧客購買慾望，沒有不暢銷的道理。當然，這一切都要建立在有足夠貨源的基礎上，這就要求終端要在訂貨、存貨上做足功夫。
2、讓滯銷的動銷起來。曾經有個經銷商告訴筆者：常常是暢銷品買了，上年的庫存也處理得不賴，唉，新品又成了積壓了，這事弄得，好了舊傷來了新疤。究其原因，無非是沒有讓當季滯銷品動銷起來。當季滯銷品一般由兩個特點：款式不受歡迎，影響正常銷售；價格不低，降低顧客獵奇心理。那麼，如何改變這兩個現狀呢？至匯建議以下兩點：針對款式不好，可以採用適當的搭配推薦，沒有不好的款式，只有不好的搭配；針對價格，可以採用相對較低的折扣，在當季以特價款形式推出，或實行具有較強誘惑的買贈形式。這樣即能滿足部分品牌和質量獵奇者的心理，又能對一些對款式要求不高的消費者的需求。
快到季末了，如何促銷更有效？

顧客的購買心態
此時顧客購買相對謹慎了，已經買過的顧客再次購買的可能性急劇下降，還未購買的對於潮流已經有些恐懼了。此時顧客購買考慮的三個因素依次是：價格、款式和質量、可穿著時長。價格上升為最主要因素，款式下降為第二，並與質量並列成為顧客關心的問題。這一時期有一個新的變數增加進來，那就是可穿著時長，這個在很大程度上甚至決定了顧客購買傾向大小和願意支付價格的高低。
如何促銷更有效？
此刻，季末促銷上演了，真是亂哄哄，你方唱罷我登場。「全場5折」、「全場19元起」、「買一雙送一雙」、「買199返219」等各種形式的促銷便開始了。顧客看的眼花繚亂，商家也樂不起來。那麼，怎樣才能做到皆大歡喜呢？
1、與消費者再接近一點。很多終端促銷都看起來高高在上。什麼，「滿688送電熱毯一條」、「購物抽獎，送香港游」。這些促銷手段看起來誘人，可是消費者最後都會明白，這些實惠到了最後其實都是泡影，甚至這種購物多少沾上了一些賭博的色彩，自己掏錢卻為他人作了福利。所以，促銷一定要最大限度的讓更廣泛的消費者受益，不能成為少數人的游戲。為此，至匯建議促銷商品一定是大眾化差異小的商品，能讓更多的人有購買慾望。
2、促銷步驟再簡單一些。看看這些促銷方式：「購物滿100返100（不同樓層不能累計，購物返券須到8樓辦理）」「積累3張近3個月購物小票（單票金額不低於168）可抵用168元現金」。這些看似很實惠的促銷方式，卻常常把顧客繞得頭暈眼花。所以，消費者參與促銷的步驟一定要簡單明了，要做到店員可以在10秒內和顧客說清楚，顧客享受促銷實惠要能在5分鍾內完成，否則反而會影響消費者的情緒。
3、促銷內容再實惠一些。許多終端促銷，只有一兩種東西，許多消費者得到這些東西是根本沒用，不免對促銷不大感冒。所以，終端促銷一定要讓消費者從促銷中得到真正的實惠。如，可以購買夾克，送襯衣或圍巾等服飾配件。
季節過去了，如何最後清理庫存？
顧客的購買心態
一個季節又過去了，市場有進入一個淡季。客流量急劇下降，店內商品也不再齊全，常常顧客要的店裡卻沒有了。此時顧客購買時考慮的三個要素：價格、質量、款式。款式已經下降到最後一位，因為此時顧客購買主要是圖便宜，以備一下年穿。另外這種顧客對質量都是有一定需求的，對款式卻不大感興趣。因為對款式感興趣的多是年輕人，他們不屑於購買這種過時的款式，而中老年人則更關注質量了。
如何最後清理庫存
估計沒有一個經銷商不希望在季末的時候自己的庫房是空的，可是現實卻常常與之相反。雖然這些經銷商也深諳庫存越放越不值錢的道理，雖然他們也大力宣傳清庫甩貨，可效果卻微乎其微。那麼,怎樣才能做好季末清庫呢?
1、做好清庫准備。究竟是清理哪些庫存，是今年突然流行的款式，還是價格偏高的？是部分樣品，還是某幾個系列？
在明確了清庫貨品外，就要對貨品進行分類。哪些是折價的，哪些是特價的，哪些是買贈的。並依據不同的促銷產品分區進行陳列。
2、清庫執行。許多經銷商在清理庫存的時候，常常頭腦發熱，本來169特價的商品，著了急100塊就賣出去了。促銷方式一變再變，本來得惠的消費者，猛地發現：原來自己被宰了。最終影響了庫存清理，不僅葬送了成本利潤，還降低了門店形象。另外一點：要在清庫執行時保持情醒，以免發生丟失或其他不良突發事件。
3、最後盤點。這個很重要，要對過去的一個季節進行一個分析總結。以更好的指導來年訂貨和銷售。

㈤ 新產品推銷如何進行

消費者都有這樣的心理，寧願買信得過的熟悉了的老產品，也不願意去試一試也許更方便更好用的新產品。但是沒有銷售者會一直賣老產品，老產品也最終會被淘汰。那麼如何推銷新產品，就是一種頗為有挑戰意味的工作了。這里就來討論一下關於新產品推銷的一些技巧。 1、新產品的特性要全面了解 對於一種新產品的上市，顧客可以不去了解它的特性，但零售客戶必須了解，因為你每天要面對不同顧客的咨詢。如果自己不清楚這一新產品的特性，不僅無法答復顧客，向顧客推薦，而且你的經營形象也會大打折扣。因此，在接觸到新產品後，要盡快掌握它的有關信息。你可以抽出時間對新產品仔細觀察研究一番，也可以積極搜集顧客的反饋信息，認真聆聽顧客的評價，還要咨詢客戶經理。無論是對產品的產地、日期、包裝還是對產品的性能、使用方法、壽命等都要進行全面了解。同時，還要注意這一產品的價格，捕捉其在外地市場上的銷售情況和消費者的反饋。只有全面掌握了新產品的信息，才能有的放矢，並在給顧客介紹時做到游刃有餘。 2、新產品擺放的位置要顯眼 產品的擺放是有講究的。新產品最好是擺放在櫃台或貨架的顯眼位置，這樣能給顧客造成視覺沖擊，達到吸引顧客的目的。同時，還可以將新產品緊挨著暢銷老產品擺放，這樣顧客購買暢銷老產品時能夠很容易發現它。 3、新產品的宣傳要到位 新商品的宣傳除了電視廣告、廣播等之外，在很大程度上依靠銷售者來完成。對於新商品，銷售員可以先針對老顧客進行推銷，因為老顧客對你的印象好，對你信任，對你的推薦也往往能接受。同時，要經常向顧客介紹，顧客進行購買時，要抓住機會向他推薦，盡管他可能不買，但也能產生一定的宣傳效果。 4、新產品的促銷更容易讓消費者接受 降價或者是贈送禮品、優惠券等這些傳統手法都可以給消費者一種良好的購買欲。消費者通過優惠的價格購買到了新產品，如果新產品可以給他們帶來更好的服務，他們也會向別人推薦。俗話說，金杯銀杯不如群眾的口碑，口頭上的廣告是最有效的。所以要盡量給消費者親身體驗到的好處，以增加他們對新產品的好感。 另外還有一些小TIPS：做好售後調查，跟蹤詢問購買了新產品的顧客的意見；推銷新產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略，推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高；有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決；有時可以採用非常規的推銷方法，吸引消費者的目光；銷售人員要有良好的心理素質，推銷新產品時最經常碰到的現象是消費者不願意購買新產品，或者是對新產品進行批判，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象，尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。 總之，新產品的推銷是一個系統過程，銷售者只有全面了解新產品的特性並把握顧客的消費特點，才能將新產品的銷售「一炮打響」。

㈥ 怎樣做好一個新產品的銷售

一、 認清產品的適用范圍及優缺點、仔細分析在安裝使用過程中可能出現的問題以及客戶可能的疑問；
二、 在目標市場所在的區域中尋找適合此產品的目標客戶，建立資料庫；
三、 傳播推廣：
1、打電話到電台及報社等當地媒體中的讀者問答欄目中尋找本產品，借媒體造勢；
2、多印名片，名片上一定要有清晰的產品介紹，另外最好是有產品手冊到當地的建材部門咨詢及到建材市場分發，尋找分銷商；
3、找媒體記者就此新產品發軟新聞，最好能搞一個新聞公關炒作；
4、給稍高檔的小區住戶郵送產品手冊以及按照建立的資料庫發送；
5、在當地的網路論壇中發布產品消息，當然在發布的時候要有點創意；
6、藉助當地的郵政黃頁和政府網站，給單位和部門郵寄產品手冊；
7、在宣傳單張等廣告訴求的創意上下點功夫。

㈦ 公司有新產品上市要推廣，不知道怎麼做，請問要怎麼做推廣呢

新品推出往往需要市場的驗證，新產品推廣如何做才能被消費者接受？這是一個難題。

1、市場定價

在新產品的品質和定價方面，定價有多重方法，可以按成本定價，可以按目標群體消費能力定價，也可以多重方法結合定價。網推天下認為定價高低除了對標的競品之外還主要看消費群體的特徵，並非定價低消費者就樂意接受，這要具體看行業特徵和消費群體的消費特點。

2、廣鋪渠道

對於一個新產品來說，分銷通路是一個非常關鍵的環節。一種非常不理想的非常狀況，就是「光打雷不下雨」。原因可能是因為零售商對新產品的前景不太好，拒絕協助推廣，也有可能是廠商的廣告和分銷策略沒有能夠有效的配合。如今隨著互聯網的發展，網路渠道可以讓消費者隨時隨地進行消費，不管採用線上還是線下渠道，新產品推廣之前必須構建完善的銷售渠道和服務體系。

3、廣告宣傳

有些廠家推廣新產品僅僅是把新產品鋪向銷售渠道，而廣告和宣傳方面沒有任何配合和支持，這是一個新品上市的誤區，所謂的上市不是放到市場上，而是要讓市場接受認可這個新品。從線上網路渠道的宣傳到線下活動和電視報紙的廣告配合，打出新品推廣的組合拳，更有利於新產品的成功上市。

4、推廣促銷

為了配合新產品面世，企業往往需要開展了一系列的促銷活動，比如說舉行目標消費者試吃試用活動，讓消費者實際感受到新產品的品質；舉辦禮品換購活動，增加消費者的重復購買；贊助學校運動會等活動，加強對目標消費者的直接宣傳。

5、經常總結

從長遠來看，新產品的推出讓消費者感受到了品牌實力，品牌敢於求變、敢於創新的內涵，讓他們更加喜愛這個品牌。小馬識途顧問建議企業完成新品上市推廣之後總結本期新產品上市的成敗得失，為下一次新品上市蓄能，只有不斷的提升自身產品和品牌內涵，才能一直留在消費者的身邊，也就是市場的王者。

㈧ 產品銷售方法

產品銷售方法

產品銷售方法一：

1.定區域

新品的推廣一定不能全面鋪開，經銷商要選擇適合產品銷售的區域進行銷售，這與產品的定位相關。一般來說，要選擇具有消費潛力、並有消費意識的區域，這個區域具有一定的帶動作用。比如，在縣級市區，可以選擇先在城區銷售，通過城區的銷售示範效應帶動鄉鎮市場的銷售。或者選擇發達的鄉鎮市場、以及工礦等大型企業較為集中的區域銷售，這些地方的居民一般收入較高，追求城市生活，具有很強的超前消費意識，從而可以確保新品推廣的成功。

2.定業態

並不是所有類型的終端都適合新品的銷售，我想很多經銷商朋友都有這樣的共同認識。一定要根據產品的定位，選擇目標消費者經常光顧的終端進行銷售，廠家在策劃產品時，一般都會明確提出，當然也依靠經銷商根據自己區域市場的實際情況調整，靈活變通。比如某品牌休閑食品，主要有鳳爪、雞翅等定量裝產品，定價較高，為了突破現有商超賣場的銷售，就主要選擇KTV、酒吧等時尚終端進行銷售，取得了很好的效果。

3.定終端

終端的選擇也至關重要。一般要考慮兩個方面。首先，要考慮終端的示範效應，一般選擇人流量大、在該片區終端形象好、輻射能力強的終端進行銷售，從而可以對周邊其他店起到帶動作用。

4.定目標

目標管理意識是開展任何銷售的關鍵。新品的推廣也毫不例外。一般來說要制定三個目標。首先，是銷售額的目標，一定要明確;二是開發終端數量的目標，必須要具體;三是動銷率的目標，要考慮二次進貨率。

5.定人員

並不是所有的業務人員都會賣新品。推廣新品需要熟悉產品的賣點，並有很強的溝通能力和銷售激情，需要耗費很多的精力才能開發終端。很多的業務人員習慣了賣老品，認為容易賣，不費多大精力就能完成銷售任務。所以，在新品推廣時，必須選擇頭腦靈活、有沖勁的人員，他獨立開展業務，並給予有吸引力的激勵政策，一定能保證新品的成功推廣。

6 .定策略

費用的投入是新品成功推廣必不可少的要素。我認為，費用的投入一定要聚焦，一定要找准適當的方式，新品成功的首要因素是提高嘗試性購買的機會，而終端形象的打造是效果較好的方式。因此，除了給予終端店較高的毛利之外，要將費用主要投放在終端形象的建設上，比如堆箱陳列、專屬陳列架、排面擴大等，都是比較好的方式。

7.定計劃

新品推廣時，必須制定一份詳細的作戰計劃，涵蓋各項工作的開展時間、負責人、完成時間、工作標准，穩步推進，並注重過程檢討，靈活調整。

二、 新產品方案需注意事項

首先,你要清楚的知道自己的方案的目的是什麼?是賣產品,那你就得先定了目標，以便以後可以參考看自己有沒有答到目標.但是在這之前，你要說清楚,你的產品是剛上市的,還是已經存在的?如果是剛上市的,方案和已經賣的還不同.如果是新的產品,你的銷售目的就是讓人們知道你的產品，了解你的產品,你要讓人們知道你產品的好處和優點，以及為什麼要選買你的,而不是別人的.

新產品的開發是必要的，大力地開發新產品還是必要的`。消費者的需求變化需要不斷開發新產品，國家科學的技術發展推動著企業不斷開發新產品，還有市場的強烈競爭力導致新產品的開發。

新產品的營銷，就是使新產品快速地擴散開來。新產品上市後，隨著時間的推移，不斷地被越來越多的消費者所採用的過程。在新產品的市場擴散過程中，由於個人性格、文化背景、受教育程度和社會地位等因素的影響，不同的消費者對新產品接受的快慢程度不同。

新產品需要注意的是：在導入期銷售額迅速起飛;成長期銷售快速增長;成熟期產品滲透最大化;盡可能維持一定水平的銷售額。派出銷售隊伍，主動加強推銷;開展廣告攻勢，使目標市場很快熟悉創新產品;開展促銷活動，鼓勵消費者試用新產品;保證產品質量，促進口頭溝通;繼續加強廣告攻勢，影響後期採用者;推銷人員向轉賣商提供各種支持;創造性地運用促銷手段，使消費者重復購買;繼續採用快速增長的各種策略;更新產品設計和廣告策略，以適應後期採用者的需要;盡量使新產品不要變成舊產品，讓產品能繼續滿足市場需要，進行擴大分銷渠道，更要加強廣告的營銷。

三、准確把握新品入市策略

在不同的市場進入策略下，新產品的境遇可能會截然不同。概括起來，新產品入市的策略應把握住兩點：一是准確進入市場的切入點，而是准確進入市場的時機。一般而言，對於市場發展較成熟的地區，主要側重於市場的切入點和方式的把握;否則，要更注重於進入的時機。

對於市場經濟制度遠不健全、市場游戲規則遠不規范的我國來說，選擇新產品進入市場的時機異常的關鍵。中國第一個研製出VCD的萬燕的失敗就在於剛進入市場時把大量的經理專注於進技術開發，而沒有能力去滿足市場不斷膨脹的需求，以至於被眾多後來居上的企業所淹沒。而選擇同期進入市場的競爭對手之間是處於均衡的地位上，相互之間信息比較開放，壁壘很難建立起來，在這個時期進入市場需要重視市場的細分和定位，因為一旦細分市場把握不準，就可能失去時機。旭日升冰茶、“康師傅”、“娃哈哈”三者之間的市場決斗就可以充分的說明採取不同方法進入策略的重要性。可以說搖搖欲墜的旭日升冰茶上演了一出商業悲劇，作為中國茶飲料市場的倡導者，旭日升很值得欽佩，“康師傅”們應該心存感激，因為“康師傅”們已經佔領了大半個茶飲料市場，是旭日升當了鋪路的石子，同樣是飲料行業的娃哈哈則聰明得多，他沒有去培育市場的“導師”，而是在修煉內功、整合核心優勢，時機成熟之後打響了“天堂水加龍井茶”的概念營銷戰，而中國只有一個杭州，亞洲只有一個杭州，世界只有一個杭州，走向世界的戰略意圖不言自明。

四、新產品成功造勢的經典案例

2007年美國東部時間6月29日下午6點，iPhone准時在美國正式上市，從東岸到西岸，蘋果(Apple)專賣店及合作夥伴AT&T門前，早就出現瘋狂搶購的人龍。

盡管iPhone在功能上，不免有瑕疵，但從產品現身到真正開賣的整個營銷過程，徹底征服了全世界。iPhone的上市營銷與造勢，讓蘋果迷、圍觀民眾、大批媒體，共同把iPhone炒熱到最高點，造就了歷史上的“i日”(i-Day)，原本的目標是在2007年年底前銷售100萬台，但實際上只用了六天時間就實現了這個目標。不妨向iPhone學幾堂新產品上市造勢課，或許它也適用於你的新產品。

第1課：挑動慾望，讓消費者迫不及待——由於蘋果品牌本身的吸引力，加上過去幾款產品的成功，iPhone從傳言到成為事實，早就撩得人們引頸期盼，不論是蘋果死忠粉絲、強調身份地位的人，還是愛嘗鮮的年輕族群，幾個月來早已等得不耐煩。

第2課：在合適的時間隆重登場——在外界期待聲中，蘋果選在麥金塔世界展(MacWorld)，由CEO賈伯斯正式介紹iPhone出場，現場的所有布置，無不用來襯托iPhone的新登場，加上Google執行長等重量級貴賓推介，吸引了全球媒體、觀眾的目光。

第3課：製造產品的神秘感——自1月iPhone被介紹出場後，遲遲不讓全貌出現在大眾面前，到了6月才從廣告看出一些面貌，就連協力廠商也都無法取得產品規格細節，就算到了銷售當周，發貨過程也嚴格保密，盡管貨已到達各店面，外界還是連一張包裝照片都沒看到。

第4課：天天透露一點，抓住注意力——蘋果每隔一段時間就公布iPhone一些信息，昨天是怎麼接電話、發e-mail，今天是可以通過YouTube看影片，明天是上市的確切日期，每天的新聞都有iPhone的消息，想要知道最新動態，非得保持密切關注不可。

第5課：創造話題，維持高曝光率——iPhone的營銷費用約有一億美元，其中廣告費用佔得不多，但靠著公關、噱頭、各項宣傳品等，讓iPhone的能見度更高，上市前的媒體曝光度與報道篇幅驚人，包括思科(CiscoSystems)對蘋果提出侵權訴訟、開賣前名人排隊購買的畫面，iPhone始終話題不斷。

產品生命周期理論為我們提供了一個重要的啟示：在當代科學技術水平迅速發展、消費需求變化加快、市場競爭加劇的情況下，企業得以生存和成長的關鍵就在於不斷地創造新產品和改進舊產品。企業的新產品猶如企業的新鮮血液，能夠給企業增加新營銷策劃的活力和動力。許多企業就是因為老產品持續老化，新產品死亡率居高不下，從而導致企業的市場不斷丟失，利潤嚴重縮水，企業經營舉步維艱。

一個新產品開發，對企業來說是一件大事。新產品的推出是為了滿足目前營銷策劃市場的需求或未來需求的趨勢。新產品開發的失敗會給企業帶來重大的創傷：前期大量投入的成本無法收回，更致命的是使企業喪失了搶占市場的最佳時間，將企業置於更加被動的境地。

五、產品開發前應注重的7大策略

1.深度調研策略

在產品嚴重同質化的今天，在買方市場決定產品銷售的大環境下，開發產品不做市場調研，是件很可怕的事情，而且要做細致的深度調研，以市場需求和消費者為導向。開發新產品前，首先要看市場上有沒有類似的產品，如果有，從品質、形狀(包裝)、性能(口感)、價位做充分的調研，找出同類產品的特點和賣點在哪?我們要不要進行市場細分，要不要在其基礎上升級或者超越。

其次還要對消費者進行調研，細微的分析消費者購買此類產品的核心動機和需求營銷策劃在哪?對此類產品的消費缺陷或不足因素?延伸出的潛在需求是什麼?

只有正確深入掌握了消費者的需求,才能開發出對應的產品。對客戶需求營銷策劃理解的任何偏差是導致產品後期營銷From EMKT.com.cn推廣失敗(或者打不開局面)的主要原因。

2.精準定位策略

深度調研完畢，我們就要對新開發的產品做定位策略。精準定位策略：通俗的講就是我們的產品賣給哪一個層面的消費者，給消費者一個必須購買的理由(迫切性需求)，這個層面的消費者消費消費能力怎麼樣，一般在什麼場所(終端)進行購買。

其次，消費者購買產品除了最基本的功效需求以外，還有附加功能需求、精神(品位)的需求等。

比如，想購買打火機的基本動機就是要用它點火，功能需求層次是消費者滿足了基本需求後發現在同樣價格條件下有的產品有額外的功能，理性決策自然由單功能向多功能選擇。比如，打火機除了能點火外，還要有防風功能，這就是為消費者提供額外價值而設計的附加功能(多功能性延伸)。

第三個層次是品質需求層次，這個消費者是具有社會性的，其生活中的價值和標准容易和自己使用的物品產生關聯。比如有的消費者是環保主義者，則他們對於打火機除了功能性差別外，其燃燒的是煤油還是液化氣則和他的生活品味就息息相關。

最後一個需求是精神層面的需求，除了上述這些需求外，消費者還營銷策劃要求自己所使用的產品要體現其生活的追求和理想。比如，打火機到後期從材質到品味、專業性的設計就是為了滿足消費群體的尊嚴、面子等精神層面的需求。在這方面經典產品開發案例就是ZIPPO。

3.獨特賣點策略

“只要有商業活動，就存在著競爭。”任何一個行業都有競營銷策劃爭對手的存在。所以新產品開發最好能突出其個性，有個性的產品才會有差異化，只有差異化的產品才有更多的關注度和獨特賣點，才能與同類產品拉開距離，給消費者新的感覺，提高購買率。

以飲料快消品為例，我們在喝果粒橙的時候，開發出了營養快線，補充更多的營養，接著開發出了專業補充VC的水溶C100。

營銷專家孔長春先生認為：現代營銷的本質就是區隔競爭對手。所以在新產品開發上要體現差異化，而且在服務上也要體現其差異化，因為服務差異化使競爭對手很難破壞你與消費者之間的關系，也將使客戶感覺到。如果競爭對手採用低價競爭策略，個性化服務可使企業通過非價格競爭，與消費者加強合作關系;如果競爭對手無法提供相同的產品或服務，顧客就不會購買競爭對手的廉價產品或服務。

而產品開發時的差異化服務首先在產品包裝上，比如，產品攜帶是否方便，產品開啟或使用是否便捷等等，這些看起來並不重要的差異化也將對產品的銷售起到一定的作用。

4.成本價位策略

既然新產品開發前對消費者進行了調研，那就必須弄個清楚定位的產品消費營銷策劃者對本品的心裡接受價位。我們遇到過一個客戶，開發了一個功能性飲料，因為成本較高，最後只有定價到10塊錢以上才可以，但在市場上，作為少男少女對飲料的接受價格只有6元，所以在市場就無人問津。

另外，新產品的的開發，一般需要資金投入較大，可回報周期卻較長,一般要到新產品形成規模生產後，才能給企業帶來效益。因而要求新產品應具備良好的性價比，不是因產品的質量過高而將過多的成本強加給用戶，而是在滿足用戶要求的性能的前提下採用最低的成本去生產。新產品應低投入高產出，才能給企業和客戶帶來多贏的結果,才能拉動客戶的大量消費，才能促使企業大規模生產。

5.整合包裝策略

這里說的包裝策劃是系列性的，從產品的命名、包裝設計、賣點提煉、榮譽申報、招商策略等。

首先是命名，中小企業一定要起一個朗朗上口，而且通俗易懂，緊扣產品營銷策劃特性的名字，易傳播就會降低廣告傳播的頻次，等於省下傳播費用。比如說億家能太陽能，就是讓一億家庭用上太陽能，多通俗易懂;比如斯達舒，就是這個到達就舒服;再比如歐派櫥櫃，歐式一派，高貴典雅的代表。

產品的外包裝在終端就是無聲的促銷員。我們看看化妝品界的一匹黑馬——可營銷策劃采眼貼膜。我們看到市面不管是普通化妝品還是功能性化妝品，只要是女性產品，大都採用亮麗的色彩，柔美的線條的設計風格，但可采一反常規，在白色調上用藍色勾勒出一個女人的半邊臉。就這樣的反常規設計不管擺放在葯店還是商超，卻會非常顯眼的跳入了愛美女士的眼簾，這不能不說是非常成功的一個獨具匠心的設計。

6.上市營銷策略

在解決定價問題的基礎上，新產品上市營銷方案需要完成競爭產品分析、分銷渠道設計和促銷計劃的設計。

競爭產品的分析主要了解其價格、產品性能表現、優劣勢，以便在促銷員培訓中使用;同時競品的分析也需要了解競品的營銷策略，如定價風格、市場目標、促銷活動的內容等方面，以便在制定新產品營銷方案時做差異化或競爭力對比。

分銷渠道的設計主要完成零售終端鋪貨率目標的設定。鑒於企業一般都有現營銷策劃成的分銷渠道結構，因此在此階段分銷渠道的設計最核心的任務是設定渠道鋪貨率，做到細致則需要規定不同級別城市、不同市場類型、不同終端零售業態的鋪貨達成率。鋪貨率和市場佔有率的線性關系無論在什麼情況下都成立。

促銷活動的設計可以參考與借鑒競品的操作手法，同時也可以通過消費者營銷策劃調查獲得其對不同促銷禮品的偏好。另外，如果要啟動大規模的促銷活動如路演，則可以與專業的公司溝通，確定具體的促銷活動實施方案。

7.呼應政策策略

新產品開發一定要關注國家政策因素和宏觀經濟因素導向相結合。在當今的中國,有些行業與領域的發展和產品的消費，有著明顯的政府引導和宏觀調控，如果能爭取到國家政策的支持與幫扶，對企業來說可謂如虎添翼。因此,新產品的開發和推出千萬不要忽營銷策劃略了國家的戰略方針和國家經濟發展狀況，積極響應政府指引的方向前行，我們更容易走出困境，走得更高更遠。

這種開發策略是指要緊緊跟隨外界環境的變化而變化，是一種適應策略，也是在原來固有基礎上的分支和戰略方向調整。比如，我國為了更環保的需求，限制一次性“白色塑料袋”的使用，我們完全可以開發更環保的、多功能的袋子;再比如國家提倡節能營銷策劃的政策，我們比亞迪即將推出E6，將採用出電力驅動。是自主品牌環保車型中的先驅車型。這樣的車我們有理由相信，國家都會大力支持。據說股神巴菲特就是看好這項技術才參股比亞迪的。

因為消費者是相信國家的，是跟著國家的指揮棒在走的，所以在這個市場上要想生存和發展必須要和這個大環境的變化相適應，產品的開發自然也將順應這個潮流。

產品銷售方法二：

產品銷售方案

方案目的：

在最短的時間內將公司主打產品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養穩定客戶群體。

實施步驟：

一、 銷售管理——

在正式投入市場前，首先建立起完善的銷售管理制度。

銷售管理制度包括：

·制定本地區的銷售計劃，明確地區銷售部經理、銷售主管、推銷員、售前售後技術員工作職責;

1、 銷售部經理工作職能：

(1)進行市場一線信息收集、市場調研工作 ;

(2)提報年度銷售預測給營銷副總;

(3)制定年度銷售計劃，進行目標分解，並執行實施;

(4)管理、督導營銷中心正常工作運作，正常業務運作;

(5)設立、管理、監督區域分支機構正常運作;

(6)營銷網路的開拓與合理布局;

(7)建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;

(8)合理進行銷售部預算控制;

(9)研究把握銷售員的需求，充分調動其積極性;

(10)制定業務人員行動計劃，並予以檢查控制;

(11)配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動;

(12)預測渠道危機，呈報並處理;

(13)檢查渠道阻礙，呈報並處理;

(14)按推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的張貼及發放;

(15)按企業回款制度，催收或結算貨款。

2、 銷售主管：

(1)管理推銷員的日常工作;

(2)對推銷員的業績進行統計匯總，上報銷售部經理;

(3)對營銷工作中遇到的問題，進行總結匯報;

(4)結合實際工作的操作情況提出合理化建議;

(5)按企業回款制度，催收或結算貨款。

3、 推銷員：

(1)負責推廣公司產品，尋找目標客戶群;

(2)與客戶洽談合作細則，並簽署相關合同;

(3)上報銷售業績;

(4)反饋營銷推廣工作中遇到的問題;

(5)結合實際工作的操作情況提出合理化建議;

(6)按企業回款制度，催收或結算貨款。

4、 售前、售後技術員：

(1)機器的投放、安裝、調試工作。

(2)填補機器所用的材料，保證機器正常工作。

(3)對機器時常的維護、維修工作。

(4)對機器新增功能進行必要的學習。

·推銷員的挑選與訓練，對推銷人員挑選方面我們本著寧缺毋濫的原則,公司必須起用有相關工作經驗的推銷人員，對沒有任何市場經驗和學生一律不在考慮范圍內。在推銷員訓練方面，進行統一嚴格的崗前培訓，以確保每一名推銷員都能准確的敘述公司的產品“的優勢所在，並在第一時間內與客戶達成共識，對客戶把握和服務方面有自己獨到的想法。

·建立適合本地區的薪酬制度，員工的工資、獎金、加班補助應明確寫出。公司建議對推銷人員的獎勵提成比例為，8000元以下的定單提成比例20%，8000元至15000元之間的定單提成比例25%，15000元以上的定單提成比例30%。並對當月銷售冠軍給予特殊獎勵如職位提升、獎金追加等，以便更好的激勵全體推銷人員全身心的投入到工作當中;

二、 前期市場調查：

針對本地區的實際情況進行一至七天的全方位市場調查，掌握第一手資料，綜合市場調查的第一手資料和現成的第二手資料，整理成為對產品推廣有用的情報。

三、 確立目標市唱—

根據市場調查情況，凡有意向考慮當中者，均可做為我們潛在客戶群體。

四、 明確市場切入點——

根據本地區情況，可首先打好大型酒店、度假村等等推廣這一硬仗，取得開門紅。上述場所客流量大效應好，容易樹立公司品牌形象，宣傳拓展難度也相對較校在以單一、尖銳而明確的利益點切入整體市場，目標准確，命中率自然會很高，從而為今後開發潛在客戶群打下良好基矗

五、 制訂銷售目標——

由於產品在市場投放初期效益問題，所以銷售目標應根據本地區實際情況制訂，以確保能夠在最短的時間內把初期的投放費用快速回籠。

六、 客戶群培養——

投放初期應客戶群應定位於大型酒店，度假村等，中期應在鞏固初期客戶群基礎上，繼續挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業、服務行業、大型企事業單位等，不放過每一個對我們感興趣的客戶;後期工作應主要在協調、鞏固已掌握的客戶群體，達成長期合作之協議，並做好售後服務工作。

七、售後服務——

各地區應建立起完備的售後服務體系，服務的好壞對公司在今後開展業務的成功與否起到決定性作用。優質的服務將給公司帶來更多的客戶群體，反之我們將喪失利潤的源泉。

·客戶反饋機制的建立，不定期對客戶群進行電話回訪，征詢客戶的意見和問題並在24小時內給予答復。

八、 綜合意見反饋

應每月對當月產品推廣進行總結，並針對相關問題提出解決辦法，針對問題及時調整營銷思路，制訂相應的營銷計劃方案。

九、損益預估：

應對業務推廣要實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用(經銷費用加管理費用)、推廣費用後，即可獲得該產品的稅前利潤。

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㈨ 一款新產品，如何推廣營銷

簡單粗暴 做個產品網頁 然後直接去做媒體廣告投放 網路就是最好的流量渠道 抖音也可以的