如何搭建產品分銷渠道

『壹』 怎麼做好產品分銷

1.適合自己的銷售渠道
微商，轉轉，咸魚，等等都是現在很主流的網上銷售平台，每一個平台都是有一個平台的運行模式，要學會養號，把每一個平台上的賬號，發揮到最大的效果，同時也要結合多種推廣方式，朋友圈，小紅書等等。要通過你自己的推廣精準拉倒客源，統一進行宣傳。
2.銷售語言的能力
商家的說話方式、態度要根據消費者而時刻改變，要針對於客戶的心理要求，滿足他們的需求，他們才會放心購買，這也是體現了，銷售的交流能力，首先你要對自己的產品全面的了解，最好是提前跟商家進行一定的了解，並且在銷售過程中，又不能回答的問題可以及時跟上家進行聯系。

產品分銷技巧：
1.零層分銷
其實說起這個關鍵詞，我們也許不清楚，但是在營銷業待久的小夥伴們都知道直銷，換句話說就是生產商直接把產品賣給終端。其中省去了很多中間環節因而價格低。
2.兩層分銷
此策略也是生產者直接將貨物賣給零售商，到客戶購買只經過一道手，有些大型綜合超市就是此類。另外還有淘寶等網店也是此類。
3.三層分銷
廠家會把貨物提供給大型批發商，然後再由大批發商進行批發給零售，最後客戶是在第三個環節得到的最終產品。
4.獨家分銷
製造商往往都想盡快的使其商品佔領市場，此時如果能得到一個大型分銷商的支持，那麼營銷會簡單，效果會更高，服務也會很到位。

『貳』 銷售渠道都有哪些，如何建立

銷售渠道是指某種產品從生產者向消費者或用戶轉移過程中所經過的一切取得所有權的商業組織和個人，即產品所有權轉移過程中所經過的各個環節連接起來形成的通道。
發掘
日常活動不會在隔絕的狀態下展開，這說明我們已經認識了一大批人，這批人有可能成為潛在顧客。
不可否認，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學和老師，還有他的家人和親戚，這些都是資源。一個帶一圈，這是銷售人員結交人的最快速的辦法。某一個朋友不需要，但是朋友的朋友能肯定不需要嗎?去認識他們，就會結識很多的人。尋找潛在顧客的第一條規律是不要假設某人不能建立商業關系。他們自己也許不是潛在顧客，但是他們也許認識將成為顧客的人。
與最親密的朋友聯系之後，再轉向熟人。
藉助
剛剛邁入一個新的行業，很多事情根本無法下手，這時就需要能夠給予我們經驗的人，從他們那獲得建議，不妨叫他為導師吧。導師就是這樣一種人，導師可以從行業協會、權威人士、有影響力的人或者本地一些以營銷見長的企業去尋找。
多數企業將新手與富有經驗的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓新手一段時期。這種企業導師制度在全世界運作良好。通過這種制度，企業的老手的知識和經驗獲得承認，同時有助於培訓新手。
還可以委託廣告代理企業或者其它企業尋找顧客，這方面需要企業的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務，可以根據實力和需要尋求合適的代理商。
企業提供的名單
企業可以通過廣告和營銷的細節來獲得最佳的業績。許多企業向銷售人員提供業績名單，為了成為優秀的業務高手，需要從中找到自己的潛在顧客。這樣，即使從企業的名單中毫無所獲，也有所准備。
檢查過去顧客的名單，不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。
展開商業聯系
商業聯系比社會聯系更容易。藉助於私人交往，將更快地進行商業聯系。
不但考慮在生意中認識的人，還要考慮政府職能部門、協會、俱樂部等行業組織，這些組織帶來是其背後龐大的潛在顧客群體。
結識銷售人員
其它企業派出來的訓練有素的銷售人員，熟悉顧客的特性。只要他們不是競爭對手，一般都會結交，即便是競爭對手，也可以成為朋友，和他們搞好關系，會收獲很多經驗，也有了一個非常得力的商業夥伴。
尋找潛在顧客
在恰當的時間接觸顧客的銷售人員將獲勝，及早規劃，將取得豐碩成果。
閱讀報紙
尋找潛在顧客最有效的工具可能是報紙了。閱讀的時候同時勾劃出發現的所有機會。
拿來今天的報紙，閱讀每條頭版新聞，勾下有一定商業價值的敘述。就如一名優秀的銷售人員努力與有關的人聯系，為自己留一份相應的復印件，接著寄出簡要的短函:"我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認為您可能需要有一份新聞的復印件與朋友和家人共享。"並附上名片。
人們喜歡自己出現在新聞中，而且喜歡把文章的復印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項小小的服務，能夠得到許多大生意。
了解服務及技術
企業里的其它人在聽到有價值的信息時會想到銷售人員。
形成定期檢查企業服務和維修記錄的習慣。詢問顧客服務部門顧客打過幾次咨詢電話。如果多次，就需要回訪他們。也許他們處於增長階段，也可以幫助他們贏得新的服務。
努力提供超過普通銷售人員提供的服務，這將有助於建立長期的關系、建立信譽以及獲得推薦業務。
直接拜訪
直接拜訪能迅速地掌握顧客的狀況，效率極高，同時也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養選擇潛在顧客的能力。
連鎖介紹法
例如:喬·吉拉得(JoeGiard)是世界上汽車銷售最多的一位超級汽車銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車。連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹顧客向他買車，成交後，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。
哪些人能當介紹人呢?當然每一個都能當介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，每一個人都能使用介紹法，但您要怎麼進行才能做得成功呢?
一定要嚴格規定自己"一定要守信"、"一定要迅速付錢"。
顧客資料
可從前任的銷售人員手中接收有用的顧客資料，詳細地掌握住各項資料的細節。

銷售信函
如一位銷售員，列出將近300位銷售信函寄送的潛在顧客，這些潛在顧客對他銷售的商品都有相當的認識，基於各種原因，他不可能每個月都親自去追蹤這三百位潛在顧客，因此他每個月針對這三百位潛在顧客都寄出一封別出心裁的卡片，卡片只祝賀每月的代表節慶，例如一月元旦、二月春節愉快、……，每個月的卡片顏色都不一樣，潛在顧客接到第四、第五封卡片時必然會對他的熱誠感到感激，就算是自己不立刻購買，當朋友間有人提到需要購買時他都會主動地介紹這位銷售員。

電話
電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸顧客的工具，若能規定自己，找出時間每天至少打五個電話給新顧客，一年下來能增加1500個與潛在顧客接觸的機會。
展示會
展示會是獲取潛在顧客的重要途徑之一

擴大人際關系
銷售顧客基數就是所謂的人際關系。企業的經營也可以說是人際的經營，人際關系是企業的另一項重要的產業，銷售人員的人際關系愈廣，接觸潛在顧客的機會就愈多。
結識周圍的陌生人

建議實踐"五步原則"
更廣闊的范圍
還從當地的黃頁電話簿開始。願意投資讓自己的企業列入電話簿中，說明他們比較嚴肅地對待生意。

也可以在網際網路上找到潛在的顧客。網際網路上很多的分類項目可以在很短的時間找到有可能成為顧客的群體

『叄』 如何做商品分銷

對於產品的銷售而言是大家都比較關注的，尤其是商家更是對此非常關注。要知道，一個優秀的營銷渠道還是需要不斷挖掘才可以的，分銷就是其中相對不錯的一種形式。

1、零層分銷。其實說起這個關鍵詞，我們也許不清楚，但是在營銷業待久的小夥伴們都知道直銷，換句話說就是生產商直接把產品賣給終端。其中省去了很多中間環節因而價格低。

5、密集分銷。廠家亦或者生產者會採取將產品快速賣給區域內極具實力的分銷商，以此擴大產品宣傳，此方法大多在工業設備上應用。

當然，對於產品分銷而言，要想做好，還可以採取分銷系統來進行經營。系統具備強大的管理能力，對分銷商以及市場方面都有很好的管理作用。

『肆』 如何建立自己的銷售渠道

銷售渠道是企業最重要的資產之一，同時也是變數最大的資產。它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑。這個路徑包括企業自己設立的銷售機構、代理商、經銷商、零售店等。以下是我為大家准備的如何建立自己的銷售渠道方案，歡迎大家前來參閱。

一、分析品牌及產品自身的特點確定營銷渠道的結構

1、從品牌的市場定位入手，找准品牌的切入點，分析這種定位會有哪些渠道與之匹配，且能充分體現品牌的這種定位，定位走的是高端、中端或低端產品，哪些渠道能更好地適合品牌定位。

2、產品的價格定位，決定了企業應該選擇什麼樣的營銷渠道來滲透，如何才能有效地貫徹執行價格杠桿，確保產品的價格執行力度，如何才能最大力度挖掘產品的價格優勢，如何有效調節產品價格的竟爭力。

3、產品組合的特色與優質，也是確定選擇何種營銷渠道的關鍵，產品線的長短與特色，將決定營銷渠道是否可以滿足產品在該渠道的投放，是否完全能展示產品特色風格，是否可體現產品自身的優勢所在。

二、品牌發展的不階段要求不同的營銷渠道

1、品牌在發展初期即導入期間，可以建立以宣傳推廣品牌為主體的營銷渠道，這要求以能擴大品牌的知名度與市場佔有率為前題。2、品牌在發展期，即品牌相對穩定，市場份額也相對波動不大，營銷渠道也相對穩定，這期間要求營銷渠道以質量為首要標准。3、品牌在衰退期，市場正在萎縮中，營銷網點相對數量降低，渠道應以做相應的調整，以滿足榨取最後品牌利潤為核心渠道。

三、營銷渠道的選擇

1、營銷渠道的選擇作為渠道建設的重點，沒有配套的營銷渠道做後盾，不但品牌難以拓展，企業也難以生存，更無從談產品銷售了。2、營銷渠道在選擇上各生產廠家有自己的尺度，都有自己的一套衡量渠道好壞的標准與要求，但核心要點則有相似之處。3、營銷渠道要有自己的組織機構，有一定的資金實力，有相當的物流貯備條件，有一定的抗風險能力，有一定經驗的運營模式，能運用各種配套的營銷手段。

4、營銷渠道所有人員首先建立在誠信基礎之上，對品牌有較高的忠誠度，並能擁有可持續發展的良好勢頭。5、營銷渠道要有協調能力，可協助生產廠家進行渠道內關聯渠道的有效溝通，協調廠商之間的各種矛盾。6、營銷渠道要有信息反饋的能力，各渠道能將第一手資料及時提供給生產廠家，以便生產者及時准確決策，提高市場反應速度。

四、營銷渠道的管理與維護

1、營銷渠道的建設在選擇好以後，重點落實在渠道的管理與維護，是營銷渠道質量好壞的關鍵所在。

2、定期或不定期委派營銷人員對各營銷渠道進行走訪，了解與觀察渠道現狀，協助渠道解決一些實質性的市場問題與難點，以便及時調整營銷方案。3、定期或不定期的電話跟蹤營銷渠道，進行有效的交流與溝通，詢問各種市場情況，收集渠道的信息反饋，以便為決策提供依據。4、協助營銷渠道進行品牌推廣與產品銷售工作，為各渠道提供一定的營銷支持，確保渠道健康、良性、有序地發展。5、指導及監督營銷渠道對公司的各種營銷政策的執行力度，各種營銷活動與方案的執行效果，確保營銷渠道有的放矢，發揮渠道的最大優勢。6、對營銷渠道進行定期或不定期的評估，對渠道進行綜合、全面、完整的營銷評估，確定哪些渠道是合理、實用的，哪些渠道需要調整或淘汰，確保渠道高效暢通，優化營銷渠道。7、營銷渠道的激勵措施，建設渠道是為了提供品牌催化劑，為渠道自身凈化提供動力。

『伍』 分銷渠道的設計

一、分銷渠道設計的步驟

分銷渠道設計包括以下步驟：明確渠道目標、確認限制條件、確定渠道結構、選擇具體成員。見圖10-3。

一、明確目標

比如：最大限度提高市場佔有率，2、建立品牌   3、快速被目標顧客認識到產品的好處

二、影響分銷渠道決策的因素

（一）產品條件

1. 產品的價值。指產品單位價值的大小。一般情況下產品單位價值的大小與分銷渠道的寬窄、長短成反比例關系。產品的單位價值越低，分銷渠道越長、越寬；反之，銷渠道就越短、越窄。一般日用消費品、工業品的標准件，一般要經過一個或一個以上的中間環節，而一些耐用消費品、工業品中的專用設備或成套機組則不宜採取較長的渠道結構。

2. 產品的時尚性。凡產品的式樣或款式變化比較快的，一般宜採取少環節的短渠道。短渠道也有利於生產者及時了解消費者需求的變化，調整產品結構。

3. 產品的易腐易毀性。易腐的鮮活產品應盡量縮短分銷渠道，迅速把產品出售給消費者。對不易運輸的易毀、易損性產品也應採取短渠道、就地、就近銷售。

4. 產品的體積與重量。體積過大或過重的產品及輕泡產品，應採用少環節的短渠道。

5. 產品的技術與服務要求。凡技術性較強而又需提供售前、售中、售後服務的產品，企業應該盡量直接賣給消費者，以便於企業銷售人員當面介紹產品，專門技術人員提供各種必要的服務。多數工業品和耐用消費品最好產消見面，即便需要中間商的介入，環節也要盡量少。

6. 產品的生命周期。對處在介紹期的新產品，生產企業可以組織自己的推銷隊伍，通過各種方式與消費者直接見面。處在成熟期的產品，以間接渠道銷售的居多。

7. 產品的用途。用途廣泛、通用的、標準的產品可用間接銷售渠道，而專用性強的產品，以採取直接銷售渠道結構為宜。

（二）市場條件

1. 目標顧客的類型。目標顧客是消費者還是工業用戶

2. 潛在顧客的數量。顧客的數量決定市場的規模，潛在顧客多，需要中間商為之服務；潛在顧客少，則可由廠家直接供應。

3. 目標顧客的分布。若企業的目標顧客集中，適宜採用直接式渠道銷售。反之，若目標顧客分布分散，則適宜採用間接式渠道，通過中間環節銷售產品。

4. 購買數量。主要指消費者或用戶一次購買產品的數量，常稱為「批量」。購買批量大的，可以採用直接銷售渠道結構，購買批量小的，則利用中間商銷售最有利。

5. 競爭狀況。一方面可以參考對方的渠道結構。另一方面，是要根據競爭企業採取的分銷渠道策略而制訂自己的分銷渠道策略。

6. 購買者習慣。指研究消費者購買不同產品時接近渠道的習慣。

（三）企業自身條件

1. 企業的規模和實力。規摸大的企業，資金力量雄厚，管理水平較高，如果企業願意對渠道的控製程度高些，或要求渠道短些，就有可能做到。而規模小，資金力量不強的企業，必須依靠中間商提供銷售服務。

2. 企業聲譽與市場地位。聲譽越高的企業，抉擇的餘地就越大；相反的，聲譽不高或沒有地位的企業，抉擇的餘地就比較小。

3. 企業的經營管理能力。企業管理管理者的經驗豐富、經營管理能力強，職工業務素質高，抉擇分銷渠道的主動性大；否則，選擇權就小，依靠其他企業就比較多。

4. 控制渠道的要求。凡企業在營銷中需要對分銷渠道時刻控制的，不宜採取長渠道、寬渠道結構。企業如有較強的銷售能力，最宜把產品直接出售給消費者或用戶；當中間商必不可少時，則宜選擇較短的渠道結構。

三、分銷渠道的結構

分銷渠道在其本身特徵、與企業之間的關系以及渠道成員之間的結合方式上有不同的種類，主要包括以下四種類型：

（一）個別式分銷渠道結構

即傳統的分銷渠道，是由生產企業、批發企業和零售企業構成、關系鬆弛的銷售網路。各個成員(企業)之間彼此獨立，相互間的聯系通過買賣條件維持，討價還價，各為其利，條件合適便存在購銷關系，不合適便各自獨自行動。

（二）垂直式分銷渠道結構

垂直分銷渠道結構是由生產商、批發商和零售商形成的統一整體。其可由生產商，也可由批發商或零售商控制。它們依靠經營規模、討價還價的能力及消除重復服務來達到經濟節約的目的。具體有三種：

1. 所有權式垂直分銷渠道結構，是指由同一投資系統，把相關的生產和銷售單位聯合起來，成為一個有效的分銷渠道結構。其特點在於所有權單一，統一掌握和控制渠道。

2. 管理式垂直分銷渠道結構，是指由於某企業規模大、實力強、聲譽高而吸引了大批零售商合作而形成的渠道結構，這種結構不是以所有權為基礎，而主要依賴於營銷企業自身的資力及影響構成。

3. 契約式垂直分銷渠道結構，是由不同但相關的生產企業和商業企業，用契約聯合起來，以期能取得比單獨行動更有效、更經濟的營銷效果。主要有：自願批發商聯合組織、零售商合作組織、特許專營組織。

（三）水平式分銷渠道結構

也稱橫向分銷渠道結構，指的是兩個或兩個以上的同級企業為充分利用資源和避免風險而形成的短期或長期的聯合營銷渠道結構。

（四）復式渠道結構

也稱多渠道或雙重渠道結構。指生產企業通過多條渠道將相同的產品送到不同的市場或相同的市場。

四、選擇渠道成員

零售是指所有面向最終消費者直接銷售產品和服務，用於個人及非商業性用途的活動。零售商或零售商店是指那些銷售量主要來自零售的企業。

（一）確定中間商數目的三種形式

企業決定所使用的中間商的數目，一般有三種選擇形式：

1. 普遍性銷售。又叫密集分銷，即生產企業對經銷商不加任何選擇，經銷網點越多越好，力求使產品能廣泛地和消費者接觸，方便消費者購買。這種策略適用於價格低廉、無差異性的日用消費品，或生產資料中的標准件小工具等的銷售。

2. 選擇性銷售。生產企業選擇幾家批發商或零售商銷售特定的產品。這種渠道策略大都適用於一些選擇性較強的日用消費品和專用性較強的零配件以及技術服務要求較高的產品。

3. 獨家銷售。生產企業在特定的市場區域內，僅選擇一家批發商或代理商經銷特定的產品。這種策略，一般適用於新產品、名牌產品以及有某種特殊性能和用途的產品。

（二）規定渠道成員的權利和義務

為了保證企業產品順暢通過各個必要環節，生產企業有必要明確渠道結構中各成員的權利和義務。主要包括：價格、支付條件及保證、地域權利、產品提供、情報互通等。

（三）選擇渠道成員

對具體構成渠道結構的每一個商業企業或機構的擇定應全面考慮待選企業的狀況，主要有：

1. 與目標市場接近度。企業應考察待選渠道成員是否接近本企業的目標市場。

2. 財務狀況。企業的財力雄厚與否，直接涉及到企業地位的穩固度和競爭力。

3. 產品組合狀況。企業擬交付的成員企業產品與其現有產品線的關系；企業擬選定的成員企業是否有完整的產品組合。

4. 市場覆蓋率(或佔有率)。商業企業市場佔有率或覆蓋程度是否與生產企業的既定營銷目標相符合。若成員企業市場覆蓋能力小於本企業的要求，則達不到預期目標；反之，如覆蓋面太大，可能對其他經銷商形成威脅，易出現渠道沖突。

5. 推銷能力。成員企業推銷人員的數目、已表現出的推銷績效，在同類企業中的推銷力量的比較等都要認真考察。

6. 儲藏、運輸能力。在企業產品需冷藏，並希望經銷商能更多地擔負產品實體的儲藏、運輸任務時，便成為決定性的條件。

除此之外，還應考慮中間商的聲望和信譽、經營歷史及經銷績效、對生產企業的合作態度與對經營擬交付產品的積極性、未來發展狀況估計等。

（四）對分銷渠道結構方案的評估

評估的任務是解決在多個可行的渠道結構方案中選擇最能滿足企業長期營銷目標的渠道結構。評價的標准中主要有經濟效益標准、企業控制的可能性和適應性三個方面。

1．經濟效益標准。渠道的衡量最基本的是計算和比較銷售量、售價、成本及利潤。企業追求的是在銷售量與成本之間維持一個最適當的比例，從而使得採用這種渠道結構時企業的長期經濟效益最大。

2．控製程度標准。主要考慮渠道成員之間的縱向關系、橫向關系以及渠道成員的穩固性因素。

3．適應性標准。即考慮中間商是否具有適應環境變化的能力。

分銷渠道的管理

一、檢查中間商

生產企業對分銷渠道的常規檢查通常採用的指標有：銷售總額指標；銷售增長率指標；階段銷售額指標；企業的購買者數量；產品市場佔有率；退換產品的比例；平均存貨水平；向顧客交貨時間、速度；付款狀況等。

二、督促與鼓勵中間商

生產者應本著互惠的原則，協商、協助解決問題，並制訂相應的政策，鼓勵分銷渠道成員，最大限度地發揮其銷售積極性。

三、調整渠道

由於消費者需求及市場營銷環境的變化，很多時候都要求企業對原有的渠道作相應的調整。調整渠道主要有三種情況：（一）增減渠道成員；（二）增減一條渠道；（三）調整整個渠道結構。

『陸』 分銷渠道建設包括哪些內容

分銷渠道建設包括生產者、中間商、代理中間商、消費者。

分銷渠道是讓產品以正確的數量、正確的時間和正確的地點運送。實體分銷渠道特別符合網路營銷。電子制定訂單和通過網際網路提高交流速度的能力，減少了營銷渠道的低效、成本和過剩。同時它加快了傳送速度和提高了顧客服務水平。網際網路的互動本性使公司能與它們供應鏈的成員發展緊密的合作關系。

銷售

銷售：是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。或者說：銷售是指實現企業生產成果的活動，是服務於客戶的一場活動。

營銷的主要過程有：包括市場調查、市場分析、生產決策、市場定位等；包括新產品的研發、新產品的生產，營銷策劃、品牌推廣、市場宣傳、產品展示、洽談簽約等；包括產品供應、發貨運輸、貨款結算等。