如何讓企業接受高價產品

1. 客戶嫌價格太高怎麼辦

高價產品是企業重要的贏利來源，如何讓客戶接受高價格，是許多業務人員非常關心和頭疼的問題。其實，「價格沒有高低之分，只要你讓購買者覺得值」這個原則，不僅適用於說服終端客戶，也適用於說服經銷商客戶。

討價還價是成交談判中最關鍵、最艱巨、最緊張、最費時，也是最精彩的一個重要環節，很多業務人員都認為討價還價的核心就是產品價格，但是你在進入這個環節以前必須明確，討價還價不僅是針對標價的數字，更應該關注報這個價格的理由。

你報價的根據是決定報價的多少，也是你說服客戶的理由。比如產品的進場費用。某大型超市單批產品的進場費600～1200元都有自己的理由，超市方面堅持的肯定是1200元的理由，而商家也一定堅持自己600元報價的理由，所以雙方的討價還價最終圍繞的焦點就是：讓對方認可自己的報價，說服他別殺價。

當客戶習慣於對你的優質產品進行殺價時，作為業務人員的你該怎麼辦？一般來說，業務人員可抓住自己產品的賣點，耐心說明高價的理由，以成功說服客戶接受你的價格。

也許客戶會說：「你們的產品太貴了，人家同樣的產品比你們的便宜多了！」

客戶認為產品價格高，很多時候是因為沒有選對參照物，因為「價格高」都是相對的。例如在飲料行業，客戶拿競品的雙瓶捆綁裝產品與自己的單瓶裝產品進行比較，或者拿小公司的產品與大企業的產品進行比較等，這種比較一定會產生錯誤的結論。

作為業務人員，應該先讓客戶說明他所認為的產品「價格高」高在哪裡，如果客戶拿大企業的產品與小公司的產品相比，就應向客戶說明兩者的價格是不能相提並論的，因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。

客戶：「說了那麼多，那你們這個工程系統軟體的報價是多少？」

業務人員：「我們的報價是95000元。」

客戶：「怎麼這么貴？我們是防疫站，可不是日進斗金的企業。」

業務人員：「報這樣的價格當然是有原因的：我們歷時5年開發了這套軟體。此前與全國多家用戶單位合作，對他們的意見和建議進行整理，並融入軟體中。所以我們軟體的通用性、實用性、穩定性都有保障。另外，我們附帶的檢驗軟體能出檢驗記錄，這在全國同行中尚屬首例，這也是我們引以為豪的。請您考察。」

客戶：「再怎麼說，也太貴了！人家成都類似的軟體才賣5萬元。如果有誠意成交，你就應該再便宜一點兒。」

業務人員：「您說到成都的軟體，我們了解。給您列舉一下我們的軟體與成都的軟體的優缺點：咱們先說成都的，他們軟體的功能模塊很全，有檢驗、體檢、管理、收費、領導查詢等，但他們軟體的宗旨是將軟體做得全而不深。而我們的宗旨是將軟體做到既廣又深，就檢驗這一塊來說，他們的軟體要求錄入大量的數據並需要人工計算，而實現的功能只是列印；再看我們的，我們只需要輸入少量的原始數據即可計算並出檢驗記錄，並且全部由計算機完成。這樣既方便又快捷。另外，在儀器和文檔方面，我們的軟體也在改進，並能為客戶隨時進行進一步的升級。」

客戶：「那也不行，太貴。」

業務人員：「這么說吧，咱們買軟體不僅買的是軟體的功能，更主要的是軟體的售後服務。作為工程類軟體，它有許多與通用性軟體不同的地方，所以它的售後服務很重要。我們向您承諾，在合同期間我們對軟體免費升級，免費培訓，免費安裝、調試。您知道，我們做的是全國的軟體市場，這期間來往的費用是很高的，這我們對您也是免費的。當然，我們用戶中也有像您這樣的客戶說我們的軟體比較貴，但自從他們上了我們的軟體以後就不再抱怨了，因為滿足了他們的要求，甚至超過了他們的期望。」

客戶：「為什麼？」

業務人員：「因為我們一貫的宗旨就是：利用優質的產品和高質量的售後服務來平衡客戶價值與產品價格之間的差距，盡量使我們的客戶產生一種用我們的產品產生的價值與為得到這種產品而付出的價格相比值得的感覺。據我們的客戶反饋，應用上我們的軟體對他們通過實驗室認可也有很大的幫助。」

客戶：「噢，這倒不錯，那我們再強調一遍，你們的產品能不能再便宜一點兒？」

業務人員：「我們的軟體質量在這兒擺著，一位檢驗專家，他對檢驗、計算機、軟體都很在行，他自己也歷時6年開發了一套軟體，並考察了全國的市場，當看到我們的軟體介紹和演示以後當場說：『你們的和深圳的軟體在同行中是領先的。』不僅專家對我們軟體這樣評價，我們在各種展示中也獲過很多的獎，檢驗質量金獎、檢驗OA管理銀獎等獎項。這樣吧，要是您這兒下屬的有條件的衛生所也能安裝這套軟體的話，我們能多提供一年的免費升級服務。」

客戶：「哦，這樣也好。看來你們的軟體真有一定的優點。那這樣吧，你下次來的時候，請你們的軟體工程師過來看一下我們這兒的情況，我們准備上你們的系統。」

在價格和品質不變的情況下延長產品售後服務時間來化解客戶對價格方面的異議，這不失為一個促成交易的好方法。就像這個事例中，銷售方有升級能力、維修技術，用這來換取客戶不再殺價，既能充分利用自身資源，還讓客戶接受了自己的報價，為絕對成交創造了機會。

很多時候，要說服客戶別殺價，拿增加的項目來化解其異議是很不錯的方式。比如，家用電腦領域，相對於其他電腦產品而言，聯想的售後時間長於其他品牌，其他品牌電腦大部分的售後服務時間為1～2年，而聯想卻把售後服務延長到3年，並且第一年上門維修。這對大部分處理故障能力不是太好的客戶無疑是個福音，他們就不太注重其產品的高價格，銷量自然增加不少。

另外，業務人員也可以同這個事例中的業務人員一樣，向客戶說明自己公司的生產和質量管理情況，必要時可向客戶出具企業獲得的質量保證體系的證明文件及產品質量過硬的證明等。然後告訴客戶自己的產品高價的背後，有著優於競爭對手的完善的服務體系，它是廠商持久發展的重要保障。

——引自延邊人民出版社《細節決定成交》

2. 企業產品如何能定高價(具備什麼能力,條件)

企業定價應考慮的因素：

1、企業產品的生產成本、費用、利潤。

2、產品需求供給關系。

3、產品質量、特點。

4、產品的服務。

5、計量單位、產品包裝等。

6、產品的生命周期、季節性。

7、消費群體、消費習慣、消費心理、購買能力。

8、國家政策、當地文化、民俗。

9、行業壟斷、競爭情況。

(2)如何讓企業接受高價產品擴展閱讀：

產品定價策略選擇：

1、商品和服務的價格形式不僅受價值、成本和市場供求關系的影響，還受市場競爭程度和市場結構的制約。在完全競爭或壟斷競爭的市場結構下，市場中有較多的生產經營者。

2、多數企業無法控制市場價格，市場上同質商品的可選擇性強，市場信息充分，市場經營者對市場信息的反應靈敏，為搶占市場份額，企業紛紛採用多角度應對策略，展開價格大戰。

3、根據產品的市場生命周期制定價格策略。產品市場生命周期可分為介紹期、成長期、成熟期和衰退期。介紹期，新產品初涉市場，在技術性能上較老產品有明顯優勢，而在企業投入上卻存在批量小、成本大、宣傳費等期間費用高的劣勢。

4、若新產品具有高品質且不易模仿特點，則可選擇撇脂定價策略，即高價策略，產品打入市場，迅速收回投資成本；若新產品的需求彈性較大，低價可大大增加銷售量，則可選擇低價薄利多銷的價格策略，產品打入市場，迅速佔領市場份額，以擴大銷售量達到增加利潤總額的目的。

3. 如何讓客戶接受產品價格

今天我就來說說關於如何讓普通消費者輕松的接受高價產品，搞定成交這件事。其實所有的營銷套路，都是相通的，掌握了這套聊天說服的流程，用戶在價格糾結這塊上，基本就沒有什麼問題可以難倒你了！傳統的賣家想要顧客消費，能夠做到的一般是以好的服務態度來打動買家，比如說各種熱心的服務，面帶微笑，或者自誇產品品質好等等。

也不是說這些招式不行，但是想想現在微商拼的不僅僅是產品，更是服務，大家的服務都不差啊，那你拿什麼來打動客戶？

任何一件事，都要追本溯源，才能定方案。

今天，我將從三個方面，從最基礎的知識開始說明這個定價問題。

第一、每個人心中都有一桿秤

要搞懂定價這個事，真的是需要時間，經驗的，還有很多消費者心理的知識的。定價的策略直接影響你的整體布局和定位。

簡單說一下定價的原理，就是「每個顧客心中都有一桿秤」。

說白了，就是日常生活中我們能接受到的所有的商品，在我們心中都會有一個心理價格。

比如：包子一塊錢一個，礦泉水一塊五一瓶，中端手機兩千左右，蘋果手機五六千，電影票六七十一張，一台電腦五六千。

這些東西的定價統統都已經進入了我們的腦海，當我們想到一樣東西，都會自發的出現一個自己的心中的定價。

這些心理定價其實是來源於我們的第一次接受商品價格或者多次接受商品價格的反射。

而隨著時間的增長，這些心理價格就會成為我們生活中的常識，就是一種你對於生活或者商品的理解。

當這些商品我們認為是常識的價格，超出或者低於我們的心理價位的時候，我們就會開始謹慎，這是一個正常人的正常反應。

最典型的例子就是法國的依雲礦泉水，其實這是一個在國外非常暢銷的品牌，但是在中國怎麼都打不開自己的市場，因為它違背了一個常識，就是普通人心中的商品定價。

它在國內定價是10元一瓶的，而所有人對於礦泉水的理解都不超過2元。這時候大家就會出現困惑，我為什麼要花10塊錢去買一瓶水。

不管這個水是怎麼進口，怎麼優質，但是當它違背常理的時候就會出現「接受」問題。

所以它要花大量的時間和代價告訴別人為什麼要花這么多錢來買一瓶高端的礦泉水。

大家會自發的抗拒這類商品，因為它不符合常理。想想你的產品有沒有遇到過這種困境!絕大部分微商品牌都是有的，因為價格都虛高，代理心中心知肚明，但是消費者不買單啊！所以，這也是為什麼過去兩年，那麼多微商品牌玩死了，都死在代理手中了，根本沒有鋪到終端，讓更多的普通消費者使用！

第二、轉換商品定義（包裝）

怎麼轉？

這種時候需要做的其實是想辦法找出它可以違背常理的理由，並且找到合理的對比產品。

我再來給大家打個比方，假如我們賣茶葉，當這個茶葉的價格已經超出日常我們消費的限度的時候。

比如我覺得茶葉就是50塊錢的東西，而這個茶葉你賣的是1000塊的。

我就會想為什麼你賣的茶葉那麼貴，這個茶葉就不再成為我的生活常識中的一個可理解的「茶葉」。

這種時候就要想辦法重新給茶葉定義。

最簡單的比如說給它定義為某佳節的禮物，比如像月餅，就因為中秋節的原因，月餅就可以賣的很貴，而大家依然趨之若鶩。

比如像鑽石，很簡單的例子，為什麼結婚就要戴鑽戒，為什麼那塊石頭那麼值錢，現在人造的鑽石密度比天然的還要高很多，但是為什麼是天然的好。這種對事物的理解是怎麼存在在我們的大腦里的。或許說國富論裡面的道理，物品越稀有，隨著國家的富有程度就會越值錢。其實很多東西就是一種無中生有的洗腦。

那麼如何轉換商品的定義呢？

很簡單，找到顧客的需求點來包裝產品的價值。

這基本上每個微商品牌方在推出產品的時候，都已經把這件事給做了。所以，不用你太費心，你要做的是下面這件事；

第三、找到合適的消費人群

反觀這個茶葉的高價，到底怎麼樣才算高？

當然每一類人群的心裡定價都是不一樣的。

比如買車，普通家庭的家庭用車的心裡預算在十萬到二十來萬的樣子，富裕點的家庭會追求品牌，對於他們來講四五十萬的車才是家庭用車。

所以，高價是相對的，對於普通人是高價，對於一些懂行的人或者有錢人就是正常價。

讓顧客接受高價，有兩種途徑：

第一、針對普通人。找到他們可以違背常理的理由，並且找到合理的對比產品，或者重新定義這個產品。

第二、找到買得起的人，你要知道世界上永遠都有有錢人，賺有錢人的錢才是最快的。就像上面說的，也許大家覺得是高價的東西，在部分人看來並不算貴。

4. 應該如何對高價位的產品進行推廣呢

首先，我們要把我們的產品的各項功能以及各項的注意事項一定要做得特別清晰，產品的功能方面我們一定要在給客戶講的時候要提前咨詢一下，他的需求點是什麼，如果我們把我們的產品所有的優點，以及所有的賣點全都講了以後他還沒有選購，那麼證明我們的產品的需求點，並沒有符合他的心意。我們應該做到的，就是提前做好我們產品的各項功能的分析，然後再去了解顧客的需求，有針對於他的需求來我們給他定製一些專屬的產品。當然，這些產品已經是我們生產好了。我們說，定製和專屬定製這個是為了抬高我們自己顧客的身價，讓他們覺得我們更加重視他，那麼其次第二個我們在推薦高價位的時候有一些話術一定要特別強勢的表達出來，這樣才能夠使我們的顧客更加的認可我們。第三個就是要做好的是後期的售後服務，越來越多的一些產品在銷售以後，有的時候後期會出現一些比較小的一些質量問題，那麼到底什麼樣的質量問題，能夠在我們處理的范圍之內，這個一定要提前晉級跟他講好，而且一旦出現一些大的事故的時候，我們應該怎樣處理，才能夠更加讓我們的客戶進行滿意，有的時候一個品牌。他的後期的服務是能夠讓顧客來進行選購的一個主要原因，只有強大的售後服務的能力，才能夠確保我們的品牌質量以及產品的推廣的效果，所以適當的提高，我們的售後服務是非常有必要的一項。
綜合以上的這三點來說，我們要想讓我們的產品快速的推廣出去減少老百姓的後顧之憂，我們需要做的這幾點是必不可少的，那麼，越來越多的企業老闆並沒有注意到，希望給大家以後我們一定要注意，這一項才能夠使我們的生意越做越紅火。

5. 新產品的定價策略有哪些

三種策略如下：
1、撇脂定價策略，是一種高價格策略，是指新產品上市初期，價格定得高，以便在較短時間內獲得最大利潤。
2、滲透定價策略，是一種低價格策略，即新產品投入市場時，價格定得較低，以便消費者容易接受，很快打開和佔領市場。
3、滿意定價策略是一種介於撇脂和滲透之間的價格策略，所定的價格低，而比滲透價格要高，是一種中間價格，這種定價策略由於能使生產者和消費者都比較滿意而得名，有時又稱」君子價格」或」溫和價格」。

6. 怎樣開價怎樣能把一個商品開個合理的價格讓客戶接受

1. 選定定價目標。也就是說企業為了達到什麼目標而制定產品價格。對於不同的企業目標, 要制定不同的定價戰略。如果企業生產的產品過剩,行業競爭激烈,為了確保企業正常運轉,減少庫存產品,企業可以制定較低的價格,通過大規模的價格折扣,增加企業活力;如果企業希望制定一個能使當期利潤最大化的價格,就必須估計市場需求和產品成本、費用,並據此選擇一種價格,使之能產生最大的當期利潤、現金流量和投資回報率;如果企業想取得控制市場的地位,以便贏得最高的市場佔有率之後享有最低的成本和最高的長期利潤時,企業可以制定盡可能低的價格來追求市場佔有率領先地位。另外,企業也可根據自身能力制定一個特定的市場佔有率目標。如:第一年佔領市場 10%的份額等。如果企業想使產品處於質量領先地位,並在生產、經營過程中始終貫徹產品質量最優化的指導思想,就必須用高價格來彌補高質量以及相應的優質服務所帶來的高成本。
2. 測定價格對市場需求的影響。價格會影響市場需求,當價格提高時,市場需求就會減少;價格降低時,市場需求就會增加。這是供求雙方相互作用的表現。因此,企業制定產品價格時,必須了解市場需求對價格變動的反應。
3. 正確估算產品成本和費用,為產品定價提供依據。
4. 分析本行業同類產品和價格。根據本企業產品的特點,制定市場營銷策略,參與行業競爭。
5. 選擇定價方法。產品價格的高低,受到許多因素的影響,企業制定價格的時候,往往不能面面俱到,只能側重某一個方面的因素。定價方法大體有以下幾種:

成本加成定價法:是指按照單位成本加上一定百分比的加成制定產品銷售價格。加成的含義即一定比率的利潤。這種方法使用的比較普遍,它的優點是可以簡化定價程序,同時對買賣雙方都比較公平。加成率的制定可以參考競爭者的同類產品的價格,既要保證企業獲取利潤,又不能大大高於同類產品價格。
目標定價法:是指根據估計的銷售額和銷售量制定價格。首先,要估計各種不同時期的產量和總成本;其次,估計未來的銷售量;最後,計算投資回報率。此方法的最大缺點是:根據銷售量制定價格,而價格恰恰是影響銷售量的重要因素。
認知價值定價法:就是企業根據購買者對產品的認知價值制定價格。此方法的關鍵在於准確計算產品所提供的市場認知價值。然後,在此價值及價格下估計銷售數量,決定所需的產量、投資和單位成本,計算利潤。
隨行就市定價法:是指企業按照行業的平均現行價格水平定價。此種方法是同質產品市場的慣用定價方法。在產品難以估算成本、企業打算與同行和平相處、如果另行定價, 很難了解購買者和競爭者對本企業價格反應的情況下,經常採用此方法。
公開投標法:這種價格是供貨企業根據對競爭者的報價的估計制定的,而不是按照供貨企業自己的成本費用或市場需求制定的。供貨企業的目的在於贏得合同,所以它的報價應低於競爭對手的報價,但不能將其價格定得低於邊際成本,以免使其經營狀況惡化。
6. 選定最後價格。企業選定最後價格時還必須考慮其他方面的要求、意見和情況。首先,必須考慮所制定的價格是否符合政府的有關政策和法令的規定,否則就會違法,受到法律制裁;其次, 還須考慮消費者的心理,制定較高或較低的價格,吸引消費者;最後,必須考慮企業內部有關人員、經銷商、供應商和競爭對手對定價的意見。
產品投放市場後,因各種原因,還要對各種產品的價格進行調整,以利於促進和擴大銷售,提高經營效益。因此,企業經營者在產品銷售過程中必須酌情修改其基本價格。企業修改價格戰略有 5種。
1. 地區性定價。對於賣給不同地區顧客的產品,是分別制定不同的價格,還是制定相同的價格。也就是企業要決定是否制定地區差價。它的形式有:1)按產品在某種運輸工具上交貨定價:就是購買者按照廠價購買產品,企業只負責將這種產品運到產地某種運輸工具(如:火車、飛機、卡車等)上交貨,交貨後,從產地到目的的一切風險和費用由購買者承擔。2)統一交貨價格:就是企業對於賣給不同地區購買者的某種產品,都按照相同的廠價加相同的運費定價。3)分區定價:就是企業對不同地區制定不同價格。4)運費免收定價:企業負擔全部或部分實際運費。
2. 價格折扣和折讓。企業為了鼓勵購買者大量購買、淡季購買、付清貨款以及其他因素,對產品的基本價格進行折扣和折讓。如:現金折扣、數量折扣、季節折扣、以舊換新折讓等。
3. 促銷定價。企業運用不同的市場營銷戰略,吸引消費者進行購買。如:大大降低個別產品的價格,招攬顧客,同時購買其他非降價的產品;把定價為1000元的產品降為999�99元等。
4. 需求差別定價(也稱價格歧視)。企業按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產品或勞務。它包括:1)企業按照不同的價格把同一種產品或勞務賣給不同的顧客。2) 企業對不同型號或不同形式的產品分別制定不同的價格。3)企業對於處在不同位置的產品或服務分別制定不同的價格,即使它們的成本費用沒有任何差異。4)企業對於不同地點、不同時期甚至不同鍾點的產品或服務分別制定不同的價格。
5. 新產品定價。分為受專利保護的創新產品定價和仿製新產品的定價。受專利保護的創新產品定價可採用在產品生命周期的最初階段,把產品的價格定得很高,以獲取最大利潤;或者,把產品價格定得相對較低,以吸引大量顧客,提高市場佔有率。仿製新產品的定價就產品質量與價格而言, 可採用9種戰略:1)優質高價戰略;2)優質中價戰略;3)優質低價戰略;4)中質高價戰略;5)中質中價戰略;6)中質低價戰略;7)低質高價戰略;8)低質中價戰略;9)低質低價戰略

7. 怎樣才能讓客戶接受我的價格

這個東西不能操之過急，我來說說我自己的貿易經驗。
首先是篩選，看那些客戶是想要貨，哪些客戶只是詢價。對於詢價的客戶你可以把你們廠產品最高價格加10%報給他們。
通常想要貨的客戶，不會一上來就問你產品的價格，而詢問的是你們廠產品的質量及適用范圍，或者需要你發樣品。
從來不要把你么的最低價格透露給客戶，比如你們家最低價格是1元錢，那你要和你客戶說，你們的最低價格是1.1元，如果他們需要的話你還有0.1的價格波動范圍，一般給出最低價格後不要再對他降價，等他第二次購貨的時候可以考慮給他0.05的優惠，待市場好的時候可以適當提價。
希望對你有幫助

8. 3,企業調高產品價格的原因常有哪些調高產品價格的方法有哪些

企業調高產品價格的原因常有：
1、應付成本上漲。這是公司調高價格的最主要的原因。如果公司的原材料、工資等費用上升，公司成本提高，產品繼續維持原價，則會妨礙公司合理利潤的獲得，甚至會影響公司再生產的進行。這時公司只好通過漲價來轉嫁成本上漲的壓力，維持正常的盈利水平。

2、通貨膨脹。由於通貨膨脹、貨幣貶值，使得產品的市場價格低於其價值，迫使公司不得不通過漲價形式來減少因貨幣貶值造成的損失。
3、產品供不應求，市場需求旺盛。公司通過調高價格，抑制部分需求。
4、改進產品。公司通過技術革新，提高了產品質量，改進了產品性能，增加了產品功能。公司為了補償改進產品過程中支付的費用和顯示其產品的高品位而提高了產品價格。
5、競爭策略的需要。有的公司漲價，並非出於前幾個原因，而是由於競爭策略的需要。以產品的高價格，來顯示產品的高品位。即將自己產品的價格提高到同類產品價格之上，使消費者感到其產品的品位要比同類產品高。

企業應盡可能多的採用間接提價，把提價的不利因素減少到最低限度，使提價不影響銷量和利潤，而且能被消費者普遍接受。同時還應採取各種渠道向顧客說明漲價的原因，配之以產品策略和促銷策略，減少顧客的不滿。