A. 什麼是反向定製產品
與B2C不同，B2C是商家已規劃好產品，消費者來選擇適合自己的產品，但個體差異化的原因，消費者只能選擇相對更滿意的，而不是絕對滿意。為了解決這個問題，就出現了反向定製，及C2B，消費者先在發布自己所需要的產品，能夠滿足消費者的商家則為該消費者定製符合的產品，所謂反向定製。就比如旅遊產品。
B. 跟劉潤老師學4PS之「社區商務」與「反向定製」
這是劉潤老師「五分鍾商學院」第十一周的第四篇學習筆記：4PS Place之「社區商務」與「反向定製」。
1、
概念：社區商務
定義： 在移動互聯網時代，用距離上的「近」，來抗衡物流上的「快」，從而形成一道屏障，成為無法被互聯網取代的商業風景。
總的來說，從5公里的商圈，到1公里的社區，到100米的小區，到近距離的家庭，離消費者越近，越有競爭力。
線下商業不會被完全替代。真正的零距離，是渠道的終極競爭。
線上有信息對稱，物流效率的優勢，但是線下有更好的體驗。越是即時性越強的商業，「近」的價值就越大。
例子：
*我們把離家5公里的距離圈，叫做商圈。過去我們願意犧牲時間，到大超市現場考察購物。當天貓超市，一號店，京東出現後，對於懶人來說，方便快捷，蘇寧，國美，麥德龍等商圈之王，開始受到沖擊。但你也會發現，你也有沖動的，及時的消費，比如，晚上散步後突然想喝酸奶，網上買，再快也是第二天，再快你也等不及。
*在移動互聯網發達的今天，每一所大學附近的「墮落街」，依然生機勃勃。
運用：
1) 抓住社區這個近距離接觸消費者的機會。通過提供復雜的信息和快速的物流，補充電商的不足 。比如，
社區便利店7-11；全家。
2) 抓住小區這個近距離接觸消費者的渠道。 比如，
*有企業免費做小區的物業服務，賺服務的錢，比如訂餐，買菜等等。物業就可以通過提供服務掌握小區業主的消費記錄，從而衍生出各種消費模式。地產商在這方面具有先天優勢，以社區商務委主要概念的「彩生活」在香港上市，成為港股地產公司中的黑馬。萬科物業，也在向其他地產商提供物業外包服務，獲得小區的管理權。
3) 抓住家庭這個零距離接觸消費者的渠道。 比如，
*小米，華為，海爾的智能家居。智能家居不僅僅是更方便，對商家來說，會帶來更多的商機。比如，洗衣機，冰箱能上網後，就成了新的渠道，直接向洗滌公司，服裝企業，食品企業下單；智能家居還能了解你的喜好，你消費的頻次，主動管理你的生活。
4) 嘗試不同的「三流二線」玩法。
2、
概念：反向定製
定義： 通過柔性生產的技術，實現大規模個性化生產，把工業化的效率，個性化的體驗結合起來的一種從用戶訂單出發生產的商業模式。
反向定製有幾個突出的優勢：提供個性化的產品；可根治庫存頑疾；降低渠道成本。但它也有自己的劣勢：一是生產效率降低；二是產品和服務交付的時間較長，顧客需要等待。
例子：
*紅領西服企業，給每個顧客量身定製西服。先量顧客身體尺寸，再把數據傳到工廠。工廠根據數據裁布，而不是像以前的工業化生產，一次裁一摞布。然後在布片上訂上晶元，開始走流水線。女工在電腦上掃描晶元，得出每個顧客的身體數據，縫制西裝。
*必要商城平台。先收集需求，再拿著訂單向工廠下單。
使用反向定製的建議：
*反向定製的前提是，模塊化。在3D列印之前，完全的定製，是無法工業化的。所以所謂的定製，就是對產品的模塊化分解。
*反向定製的技術，是柔性化。柔性化即通過改造生產線，能夠實現小批次，最好是單間的生產，能夠縮短生產周期。小批次，短周期的柔性化，是反向定製的基礎。
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C. 「反向定製」能走多遠
記者：近日，某機構聯手國內外旅遊局、航空公司發布了「反向定製」旅遊產品。如海南航空(600221,股吧)從北京往返芝加哥的「10天機票+1晚酒店」自由行，全程僅4999元人民幣。海南航空、Brand USA美國國家旅遊局馬薩諸塞州旅遊局參與開發的系列「反向定製」旅遊產品不久也將上線。「反向定製」通常是指通過聚集數量龐大的用戶，向商家集中采購的行為。「反向定製」是基於大數據來統計客戶的偏好，並設計出相應的產品。您怎麼看這一舉措，是否僅僅只是一個噱頭？
吳友俊：「反向定製」是剛出來的新名詞，沒有太多的解釋，各有各的理解。從定製來講，賣的不是一種產品，而是一種服務，不是訂訂機票、訂訂酒店，而是給客戶定製旅行的體驗，機票、酒店只是其中的一個元素而已。定製的核心是把有利的元素組合起來，讓客戶有愉悅的旅行體驗。
魏光譜：從B2C到C2B，「反向定製」的根本特點，一是將定價權從供應商向零售商轉移；二是消費者從「商家有什麼就被動買什麼」到「主動要什麼商家賣什麼」。不論是電商還是傳統旅行社，都希望以各種方式獲得更低的采購價和更好的產品，這是市場所趨。從目前來看，「反向定製」確實給遊客帶來了價格上的實惠，我認可這種方式的積極面。我認為，是否將這種方式定義為「噱頭」，更要看電商以及上游供應商是否保證有盈利底線、是否保證有好的產品，如果不滿足以上兩點，就只是一時的噱頭。
記者：傳統觀點認為，定製旅遊是個性化、主題化鮮明的，玩的是圈子，很難標准化和批量化。定製機構和旅行社傳統的小包團與這類「反向定製」相比，有哪些不同呢？
吳友俊：而所謂的「反向定製」是通過聚集數量龐大的用戶，向商家集中采購的行為，目前推出的基本是機票加酒店，自由行為主，我可以理解為這就是一種團購行為，買的是旅行過程中的一個個元素，和攜程、去哪兒等網站提供的產品沒有什麼區別，個人認為概念大於實質。
魏光譜：相同的是，都是根據遊客需要來做非常規行程的安排。不同的是，匯聚同樣興趣愛好者的方式和渠道不同，另外由於旅遊產品具有機動搭配特點，單次具有千人客量級的電商等定製機構，可能一個產品是滿足一個群體70%人的出遊願望；而一般單次在百人客量級的旅行社傳統的小包團，可以滿足一個團隊中80%人的出遊想法。
記者：這類「反向定製」產品，能走多遠？傳統機構的定製服務如何與電商的「反向定製」結合，才能更好地提升訂單轉化率和購買群體持續性？
魏光譜：確實，將旅遊產品一成不變地展現給消費者這種典型的產品驅動營銷模式，在互聯網時代顯然已經OUT了。對於旅行社而言，不論是定製包團部還是營銷部門的類「反向定製」服務，我們看到的價值，一方面是龐大的客量，從而可以得到更優惠的采購價格；而更重要的是從各具特色的個性化「反向定製」需求中，發現更符合市場需要的宣傳導向、產品組合、過程服務和價值延伸。
吳友俊：商家只是一個傳遞產品服務的紐帶，現在資訊是發達的，客戶是精明的，做好產品本身才能穩住客戶群體，才能走得遠。
D. 數智觀察：新品「反向定製」背後的大數據、年輕人和智造業
消費是觀察經濟復甦進程的窗口。國家統計局近日公布，三季度我國GDP同比增長4.9%，其中9月投資增速基本持平；而消費當月同比增長3.3%，在8月轉正的基礎上繼續提高2.8個百分點――在海外疫情出現反復、進出口持續受影響的情況下，經濟復甦動能已經逐步切換至消費端。
從供給端來看，隨著平台+企業的供應鏈效率提升，上新周期縮短，產品迭代加速，新品供給能力提升，一系列供給端優化的因素成為各品牌新品消費增長的重要動力。代表著新技術、新設計、新功能、新體驗和更好利潤的新品，往往為品牌商提前搶占行業先機，成為品牌競爭中的強有力一環。
新品背後的「大數據」
6年前，一家國際知名調研機構發現，2014年在美國市場有幾千個新品牌上市，但其中只有7個能在同年實現過億美元的銷售，需要再等一年才能有約七成的新品獲得顯著銷量增長。
這意味著，從新品上市，到消費者認知，再到付費購買，普遍需要一年的時間。但在中國，2020年上市的新品中，有85%以上在幾個月內迅速賣「爆」，其中25%左右的核心產品已佔據各自細分品類的一半份額。
「新品即爆品」的背後，是大數據的力量。
在此之前，企業的新品設計、製造、營銷鏈條是斷裂的――對品牌或者商品的認知發生在銷售端之外，而購買行為卻需要消費者自行發起、尋找、完成。
電商的興起，打通了這一路徑――首先將消費者的購買行為線上化、便捷化；其後，電商幫助品牌商將消費者對新商品的認知過程也轉移到線上；再其後，消費者能夠通過社交網路和電商有互聯。這樣，整個鏈路就完整了。
這其中，電商擁有維度豐富的銷售大數據、成熟的數據挖掘和預測能力，正在將原本撲朔迷離的市場展現得一清二楚，這份敏銳度對品牌、企業甚至行業來說，不僅僅是「把握商機」的作用，更是合力推出反向定製的C2M新品，最大限度貼近消費者使用場景和需求。
例如，京東平台上2020年一個月的新品發布量超2018全年，2020年三個季度的單季新品發布量已接近2019年全年發布量的200%；無論是生產端還是消費端，都已將其視作最高效的傳導樞紐。
近日，京東手機正式開啟HUAWEI Mate 40系列新機預售。毫無意外，預售通道開啟僅28秒，京東平台HUAWEI Mate 40系列產品即宣告售罄。
中國國際電子商務中心電子商務首席專家、APEC電子商務共商聯盟專家委員李鳴濤非常准確地將其描述為「精準需求引導下的定製化、柔性化供給時代已經到來」 。
新品背後的「年輕人」
消費者為何選擇新品，什麼樣的消費者在追求新品？據第三方調研，如今中國3-6線城市的消費者更年輕，而且其信心和消費意願都高於1-2線城市消費者；大數據顯示，很多新品「走紅」不是在大城市，而是在廣大下沉市場多點爆發。
人民網經濟部和京東大數據研究院聯合發布的《2020年線上新品與C2M消費趨勢報告》顯示，今年以來，線上消費數據展示出各線級市場都增長旺盛，折射出中國消費新趨勢：中等收入群體持續追求更新更好、更有品位、更適合自己的商品；同時，多年城鎮化進程正在釋放中低線城市的消費潛力，「小鎮青年」帶動了下沉市場的增量。
即將到來的11.11大促更會成為新品狂歡的舞台，京東集團副總裁、京東零售集團平台業務中心負責人韓瑞表示，京東小魔方將啟動「造新計劃」，在「2020京東11.11全球熱愛季」上推出超3億件新品。」引領潮流的新品是京東長期以來發力重點。「
京東大數據顯示，80、90和00後占據了新品銷售額85%，千禧一代、Z世代（95年之後出生）人群的佔比增長最為驚人。與父輩不同，新生代消費者對產品顏值、功能設計、品牌故事、文化主張是否跟自己有共鳴，是否能彰顯自己的個性均有考量。在他們眼中，「微需求」同樣重要，比如手機外殼是否可以掛繩、奶粉罐的蓋子是否方便打開，都有可能影響購買決定。
電腦、手機和電器是他們消費的最愛。這些帶電類商品日趨智能、高端、綠色、跨界，年輕人更容易跟上 科技 與潮流，其需求和反饋更會反向推動廠商進一步創新，設計生產出更為新潮的產品。同時，Z世代在母嬰、醫葯保健等品類中的消費佔比同樣增長迅速，疫情下更是開始承擔家庭生活必需品消費的責任，凸顯出這是一個更具活力、更樂於嘗試新產品的群體。
新品背後的「智造業」
新品已經成為吸引消費者、拉動消費熱情、驅動品牌成長的重要路徑，更新頻率和創新性不斷提升，對於消費市場的價值也持續提升。
而C2M模式打通了消費側和供給側，是製造企業數字化升級轉型的重要路徑，互聯網零售平台憑借大數據和技術資源，將在其中扮演越來越重要的角色。以C2M為代表的先進供應鏈能力對於品牌商提出了明確的數字化需求，隨著京東等互聯網平台將供應鏈能力持續平台化、產品化，C2M的門檻會迅速降低，成為大量行業的標配新品路徑。
對大量產業走向數字化更為利好的是，C2M模式的涉足的環節從此前比較單一的產品設計研發，向完整的產品生命周期滲透，包括定價、營銷、服務等等；海量精準數據挖掘分析服務，也讓消費者可以完整享受到最適合自己的商品、服務、渠道。
尼爾森近日發布的《2020年3C家電行業消費趨勢報告》顯示，C2M反向定製創新模式市場反饋良好，京東通過消費者大數據和AI演算法的集成，全面提升品牌與消費者溝通效率，再結合供應鏈優勢，聯手各大品牌快速高效推出符合消費者真實需求的優質產品。
「目前，近40%的 游戲 本都是通過反向定製來生產，銷量已超百萬台。」在 游戲 筆記本、 游戲 手機等電腦數碼領域細分品類市場，反向定製已經成為主流。
在11.11預售期間，由京東C2M反向定製的Redmi K30 Pro單天預售銷量環比10月日均超10倍。這也是一款C2M「造新」產品。通過大數據對目標價格段消費人群進行精準畫像，發現以受教育程度較高的女性和理性 科技 消費者為主，因此小米和京東決定升級CPU，並最大程度優化供應鏈效率降低中間成本，首發即成「爆品」。
清華大學教授、電子商務交易技術國家工程實驗室主任柴躍廷此前曾提出過「製造、設計過程的開放 社會 化」概念，指出製造企業轉型升級或產業互聯網之根本其實就是開放 社會 化、打破企業圍牆，而電商自身也在升級。「流量為王的時代已經過去，質量為王，個性化定製，精準滿足消費者需求的時代逐漸的顯現在面前。」他表示，「所以為用戶創造價值，包括滿足用戶價值的時代已經在顯現。」
也許目前消費者了解C2M的概念並不多，但實際消費數據卻印證了柴躍廷的觀點。京東數據顯示，11.11預售期間，新品輕薄筆記本電腦新品預售銷量同比增長10倍，京品家電銷售額同比提升4.2倍，京品家電C2M產品預售金額同比去年提升6倍。科沃斯掃地機、沁園小白鯨凈水器等新品當天流量大爆發，成交額均在10月日均的6倍以上。
在近因效應越來越明顯的新消費市場中，新品對消費者的刺激作用還在持續攀升之中。旺盛的需求成就了平台聯手品牌造新的動力之源，這是一場從基因編碼開啟的運動，將平台與新品的接洽端前移，並打通新品成長全周期帶給新品「集中化引爆」的場域。
在外有壓力、內有動力、改革提速的大背景下，2020年我國國內經濟結構調整步伐明顯加快，市場對於商品更新換代的需求愈發強烈，消費升級的趨勢也愈發明顯。以京東為代表的互聯網平台，從不同維度全面展開的新品業務，構建起更加完善、成熟的「新品生態」，成為消費者和品牌商更青睞的新品發布平台。從而賦能品牌廠商和消費者，幫助從供應端到消費端實現成本、效率、體驗的升級，這不僅僅是京東從消費互聯網走向產業互聯網的堅實步伐，更會帶動中國製造業的數字化升級轉型，對於整體國民經濟正起著越來越重要的積極作用。
本文源自人民網-IT頻道
E. 怎樣才能把一個新產品給推銷出去呢
銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣。這樣才能夠正確且快速的將自己的產品推銷出去。
現在的很多企業當中，懂得經營的不一定精通銷售，而一個銷售專家也不一定是一位的管理者，這樣既懂得管理又懂得銷售的人才奇缺。
在營銷界有這樣一句話：「一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高於整天呆在辦公室的銷售天才」。作為一個銷售，一定要努力做到以下幾點：
一、勤學習，不斷提高、豐富自己。
二、勤拜訪。 一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是「銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿」。
三、勤動腦。 也就是說作為銷售要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什麼，然後有根據地制定解決方案。
四、勤溝通。 也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。
五、勤總結。 無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。
F. 上美集團副總裁劉明：傳統品牌獲得新銳增長的四大關鍵
隨著護膚成分越來越受關注， 韓束 金剛俠面膜憑借多種抗糖成分和全能配方為消費者所喜愛，在李佳琦直播間多次熱賣，產品復購率高達35%；在智慧零售的趨勢下， 一葉子 小程序上線短短半年斬獲了數千萬GMV；而精準洞悉了母嬰市場需求變化的 紅色小象 ，自2019年起，穩居天貓母嬰化妝品品類TOP1。
這幾大快速增長的品牌，均來自上美集團。在CBNData主辦的 「2020中國新消費商業力量」 評選當中，上美集團就斬獲了 年度產品力 大獎。
本期 【有數青年家】 ，我們采訪到了 上美集團副總裁劉明 。劉明曾在演講中指出， 營銷力、產品力、數據驅動力、品牌影響力是品牌在流量時代下保持新銳增長的四大關鍵點， 此次專訪也圍繞這四個驅動力展開。
上美集團副總裁 劉明
以下為采訪實錄：
CBNData：請問您認為「產品力」包含哪些具體要素？上美是如何打造自身「產品力」的？
劉明：成分、功效、品質、顏值 是當下產品力的「四大要素」。在新的消費業態里，我認為只有打造好自身的產品力，才能夠真正承接住流量。打造產品力，我認為主要有以下幾點：
第一、科研是基石，供應鏈是護城河，深耕技術領域創新。
上美每年都會持續投入億級規模的資金，我們在上海的市中心環球港和日本神戶的「醫療矽谷」，創立了雙科研中心和雙供應鏈。可能有人會好奇，為什麼作為一家本土品牌，上美會在日本選址做研發？答案很簡單，因為 日本擁有全世界最挑剔的消費者和最嚴格的產品品控。
圖為上美日本神戶科研中心
第二、深入研究用戶，反向定製產品，做出用戶有記憶感、願意自主傳播的產品。
在產品力的打造上，我認為能夠直接影響消費者的「觸點」很關鍵，這個觸點可能體現為產品的成分、包裝，也可能是定製化的設計等等。
成長於互聯網一代的90後、95後年輕「後浪」群體，正在成為我們最核心的消費人群， 他們想法多元，更愛獵奇，注重產品的功效、顏值、社交屬性，這也直接加速了我們在用戶洞察上向C端轉變， 去深入挖掘用戶的痛點需求，結合大數據去反哺整個產品的定製，最終以心智爆品和社媒營銷的手段，形成強大的用戶抓力。
第三、深入研究市場，洞悉市場變化和競品發展，做出迅速的反應。
當下的美妝和母嬰市場格局瞬息萬變，產品同質化現象嚴重，品牌要提升「免疫力」，就要適應市場環境的多變性，迅速應變，提前布局，把每一個產品研究到極致。紅色小象在復盤暢銷品「兒童洗發沐浴露」時，發現女童的頭發更易受污染和損害，出現乾枯、打結、發黃，而市場中缺乏專門針對女童的洗發水。為此，上美研發團隊迅速打造出了氨基酸女童洗發水，深受市場熱捧，雙十一銷量同比上年核心產品增長141%。
圖為紅色小象女童洗發水護發素
CBNData：您曾在演講中總結「爆品機會=技術/供應鏈創新 爆品品類 新流量」，請問具體該如何理解這個公式？
劉明： 關於 技術供應鏈創新 ，我們除了創立雙科研中心和雙供應鏈，同時也積極布局人才軟實力，擁有百名科研專家團隊，這其中的很多科學家都來自寶潔等日化巨頭企業。
圖為上美上海環球港總部研發中心實驗室
關於 爆品品類 ，我認為爆品的誕生不是偶然的，除了在技術、供應鏈創新上不斷投入，還要抓住用戶洞察和品類趨勢洞察這兩個關鍵點。舉個例子，我們之所開發韓束金剛俠面膜，是因為 通過大數據分析發現，用戶緊致抗老+補水保濕上有強烈痛點訴求， 從面膜的市場容量和增長趨勢來看， 面膜是增長強勁的機會品類， 2020年1月到10月，天貓交易金額達2.09億，佔34%，同比增長193%。因此，才有了爆品金剛俠面膜的誕生。
關於 新流量 ，我們堅持品效合一，堅持深度和廣度並行，用新營銷的立體組合拳模型—— 大媒介投放+全域內容種草+信息流投放+直播+私域 ，形成「內容織網」，多形式、多維度、多觸點，在任何一個可能和Z世代的相遇的場，去和他們溝通，占據他們的心智。
在今年的消費趨勢下， 面護套裝、面膜、化妝水/爽膚水是機會品類。 面護套裝，正裝+小樣的搭配方式，既不損害品牌控價，也能讓消費者獲得更多「價值感」；經過長期的「市場教育」，消費者使用面膜的頻率不斷提升，甚至每天敷面膜變成一種常態，面膜的功能也從單一的護膚延伸為曬後急救、妝前滋潤、醫美修復等，使用場景更加多元；相較於「乳」或「霜」，化妝水是不可替代的品類，而且消耗較快，容易產生復購。
CBNData：對於有著18年 歷史 的上美來說，如何抓住營銷場域的創新機會，以獲得新的增長？相較於新銳品牌，傳統品牌的營銷優勢在什麼地方？
劉明： 在今年這樣一個特殊的年份，面對疫情和流量的雙重沖擊，我們也積極調整腳步，進行策略切換，抓住營銷場域的創新機會，獲得增長。
第一、堅持品效合一， 利用新流量營銷，堅持「大媒介投放+全域內容種草+信息流投放+直播+私域」的立體式組合拳輸出。
圖為上美戶外廣告
第二、注重投入產出比， 在投放之初就系統規劃如何打通全局營銷鏈路，以資源撬動資源，聯合平台、電商、直播共創內容，讓銷售落地，我更傾向於站在公司經營的全局角度考慮問題，把資源利用率最大化，這是我給自己，也是給團隊提的更高要求。
第三、注重品牌溢價能力之下對流量的研究， 今年我們陸續開展了私域、直播、抖音大量信息流的投放，並研究流量轉化，今年2月，上美集團就在抖音投放上做到了美妝類的TOP3。我們通過品牌溢價的能力，通過研究ROI的提升，在流量生意里更好更長遠地收割。
相較於新銳品牌，我認為傳統品牌在營銷方面的優勢在於品牌壁壘，基於一定的認知度和美譽度做新營銷，更易形成高轉化，做到「點面結合」，全域收網。新銳品牌或許可以利用流量在短時間內爆發，但要獲得更長的生命周期，則需要更長期地投入， 從流量思維向品牌思維轉變。
CBNData：請問您如何看待直播電商？如今直播電商有了更多 娛樂 化、綜藝化趨勢，您認為直播帶貨的核心驅動因素是什麼？
劉明：對用戶來講，直播電商是當下最直接、最高效、最實惠的購物方式。對於品牌，直播能快速帶來流量、拉動銷售、賦能爆品打造。 消費者熱衷於直播剁手，是因為它滿足了消費者對於貨品知識的需求、對於高折扣的需求、對於 娛樂 化購物體驗的需求、對於質量保證和控價的需求。
圖為張新成空降雪梨直播間帶貨一葉子黃金面膜
上美集團在直播板塊上，表現如下：第一，較早開始涉足直播，尤其是今年3、4月份，我們 抓住了直播風口期 ，成為抖音、快手平台最先開啟直播的美妝企業，直播份額一度排在美妝行業第一；第二， 深度綁定頭部主播 ，展開年框級合作，僅韓束金剛俠面膜雙11李佳琦銷售額破2800W；第三，我們 搭建超級直播矩陣 ，在淘內外布局優質達人，明星廣覆蓋，和知名IP進行跨界聯名，為 超頭 主播反向定製爆款產品。
但在流量時代、直播電商時代，需要全盤布局，需要冷靜和深度思考，我希望大家積極地去考慮以下問題，避免種種直播的坑——
1.直播和站內日銷佔比是多少？ 我們要去分析天貓站內的銷售佔比，如果你的日銷上不去，直播佔比特別大，要非常謹慎，可能生意已經不 健康 了。
2.要留出飢餓感。 頻繁的直播促銷，短期有甜頭，長期就賣不動了。直播要有策略有打法，不能為了直播而傷害品牌，學會做一定的取捨。
CBNData：《2020中國互聯網消費生態大數據報告》顯示，疫情推動了企業對數字化新基建的布局。請問上美的數字化布局目前進行到什麼階段，在2021年會有哪些新的計劃？
劉明： 今年，我們 一是把數字化上升到企業戰略層面，二是上線了數據中台，正式進入數字化3.0時代， 數據中台可以更高效地幫助業務端做決策、更高頻地鏈接用戶，幫助企業持續不斷獲取流量，實現品牌的長期可持續性增長，具體怎麼做呢？
首先，在洞察用戶階段，我們通過數據的方式為每個用戶貼上地域、行為、喜好等不同標簽，研究用戶的購買習慣，搜索習慣，觸媒習慣等等；
接著，以社交媒體、大劇、綜藝、戶外CBD大屏的等維度整合營銷資源，配合品牌推廣節奏、爆品打造節奏、平台大促節奏等，由點及面的向用戶打出海量曝光和內容組合拳，去觸達用戶，並轉化購買行為；
用戶成交後，我們也會實時跟進服務體驗，並追蹤他們的使用情況、二次購買、社交種草行為、自主傳播等等。
關於2021年的新規劃可以總結如下：一、建立更多採集數據的觸角；二、完善管理數據的平台；三、提升數據分析的質量；四、梳理數據應用的流程；五、科普和建立全公司重視數據的文化。
CBNData：隨著Z世代逐漸成為消費主力，年輕化布局也成為許多品牌的重要命題。可否簡單聊聊上美是如何進行品牌年輕化布局的？
劉明： 首先，品牌年輕化要懂用戶，洞察用戶需求，做年輕人喜歡的產品。 現在年輕化用戶的明顯特徵是顏值控、成份黨、重功效、注重儀式感、追求個性化等，特徵明顯但同時又多元復雜。 因此，在做品牌定位時，上美集團會切換思維，站在用戶角度想問題。如一葉子品牌定位於植物 科技 護膚品牌，slogan是『一葉子，新鮮更有效』。而產品開發的支撐點圍繞著用戶需求來執行，比如聯合全球植物學家甄選自然植物，採用一葉子分子馬達技術，同時，多一個步驟的體驗讓效果更明顯；
第二，品牌年輕化要從心出發，和年輕人建立 情感 鏈接。 內容上要能夠和用戶建立起共情共鳴， 佔領心智，要在深入用戶生活中的每個觸點去做有溫度、有深度、有精度的營銷；
第三，品牌的年輕化,要 用年輕人喜歡的營銷方式 和年輕人玩在一起，年輕人在哪裡，我們就到哪裡去。比如說一葉子在做年輕化營銷的時候，有一個經典的案例，就是把張新成送到雪梨的直播間，最終首場直播就實現了雪梨直播千萬級的銷售成績，從簽代言人到投放《冰糖燉雪梨》的大劇，而在劇中去進行內容的共創，我們打通了內容場+電商場，打通了明星+頭部主播，我們最終實現了全鏈路的營銷方式，然後實現了『品、效、銷』合一。
2020年，上美集團押中多部大劇
CBNData：您感受到消費者對於美妝個護的消費需求發生了怎樣的變化？預測未來會有怎樣的消費趨勢？
劉明： 從品牌選擇上，國際大牌仍佔主導，但國貨日益崛起。 用戶不僅僅迷信國際大牌，更願意為高性價比的國貨買單，會誕生更多新銳品牌。
從品類來說，抗初老產品越來越受年輕用戶的追捧；用戶越來越關注醫美術後皮膚護理，所以美容儀、輕醫美相關的產品增長趨勢不斷提升；對於細分品類的消費需求也不斷增長，比如口服美容液、口服抗糖丸等。
CBNData：您個人從早期的新聞主播、主持人，到15年參與互聯網創業，17年和章子怡創立母嬰品牌漂漂羽毛，再到如今加入上美集團，請問為什麼會有這樣的職業轉型與選擇？
劉明： 在每一段職場中，我都會用創業的心態去做事，而不是打工者思維，會站在老闆思維、經營者思維去考慮問題。同時，我在重要節點上可以做對關鍵選擇。我有一套自己的選擇方法論：第一，在做關鍵選擇的時候，要對時代趨勢和市場趨勢有所洞察，讓自己投入在向上趨勢的行業內；第二，更重要的是，要走出舒適區，去選擇那個更有想像力、更難但更正確的，去選擇那個更有機會讓人生發生質變的，而不是為了安逸，選擇更容易、更安全、更簡單的。
G. 作為銷售員，應該怎麼推銷自己的產品
在日常生活當中會存在大量的銷售員，而這些銷售員並非是單純硬推產品，而是需要有一定的技巧的，不然很容易別人的反感，所以有一些銷售技巧不得不需要了解以下！下面給大家分享幾個比較實用的銷售技巧，希望能夠幫助到大家！
第一、選擇性銷售
在大街上我們常常會發現很多的銷售人員銷售自己的產品，但是在走過去的時候卻發現別人並不會主動推銷自己的產品，而是選擇性銷售！因為在眾多人群當中並非是所有人都是需要自己所銷售的產品，而自己在推銷自己產品的時候雖然看似熱情，但是在別人看來卻是在推廣垃圾信息，所以很多精明的銷售員並非是廣泛推廣自己的產品，而是有選擇性去推廣，盡量篩選出准確的用戶人群，這樣自己的效率才會提升！
第二、飢餓營銷
很多人總感覺貨物存在多就有一定的銷售實力，其實不然，貨物多並不代表買家會認可自己的產品，反而會因為多導致買家猶豫不決！因為在很多時候，買家往往存在以後再買的心理，而以後即刻需要的時候卻會在眾多選擇中進一步篩選！這時飢餓營銷的策略就十分有用了，適時表現貨物的急需，這樣才能快速打消客戶的疑慮！例如商場當中往往喊著近日促銷，過了明天就沒有的口號，其實明天還是有的！
第三、對比營銷
在很多時候好東西是需要對比的，如果沒有相應的對比，買家很難決斷出自己要買商品的價值，而這時對比營銷就極其重要了！例如，很多賣家往往會宣傳自己的優點，而自動忽略掉自己的缺點，再用優點去對比自己競爭對手的缺點，這樣自己產品的優勢就凸顯出來了！因此，在一定程度上對比營銷還是十分有效的！
以上三種營銷策略也是非常常見的，如果能夠運用到日常銷售上，訂單也會提升很多！