產品宣講如何引起共鳴

A. 什麼樣的話題可以引起共鳴，可否分享一下

這個我看來是比較泛的問題，加上一些場景可能會更好些，比如跟朋友、同事、戀人、父母等等，不同人是不一樣的。

不過整體看來的話，想要引起共鳴得注意以下幾點：

1、跟大的環境場景相符合，在什麼環境說什麼話題；

2、學會聆聽，感受對方的愛好以及傾向，只有會聆聽的人才能夠更好的表達和交流；

3、學會觀察，注意觀察對方說話時的表情、語調等，感受他的內心，走進他的心裡才能夠夠和諧交流；

引起共鳴的話題很多，就看你的人群是怎麼去調劑了

1、帶有歷史性的話題，一般都會讓大家產生點想法！

2、錯誤性觀點很強，卻不想改正的！容易讓人產生一種偏要糾正的情緒

3、情感共鳴，人是感性的

所以說其實產生共鳴的話題很多，就看你能不能找到切入點！

B. 怎樣激發聽眾產生共鳴

激發聽眾與你產生共鳴。下面我就來具體說說這三個原則。

說自己經歷或琢磨過的事

前面所說到的那些年輕男女自身的故事，使得那個電視節目如此有趣。因為他們是在談論自己親身的經驗，他們談的都是他們自己知道的事。

很多年以前，訓練班的教師們在芝加哥的希爾頓的飯店開會。會上，一位學員這樣開頭：「自由、平等、博愛，這些是人類字典中最偉大的思想。沒有自由，生命便無法存活。試想，假如人的行動自由處處受到限制，那將會是怎樣的一種生活？」

說到這時，老師打斷了他的話，問他是否有什麼證明或親身遭遇可以支持他剛才所說的內容是真實可信的。於是，他告訴了我們一個撼人心弦的故事。

他曾經是一名法國的地下鬥士。他告訴我們他和家人在納粹統治下所遭受的屈辱。他用鮮明、生動的詞語描述了自己和家人是怎樣逃過秘密警察並最後來到美國的，最後他說：「今天，我走下密歇根街來到這家飯店，我能隨意地自由來去。我走過一位警察的身邊，他也並不注意我。我走進飯店，也無須出示身份證。等會議結束後，我可以按照自己的選擇前往芝加哥的任何地方。因此，請相信，自由值得我們每個人為之奮斗。」

他獲得了全場所有觀眾長時間的熱烈鼓掌。

講述生命對自己的啟示的演說者，肯定不會缺乏聽眾。我從經驗中得知，很不容易讓演說者接受這個觀點——他們避免使用個人的經驗，認為這樣太瑣碎、太有局限性。他們寧可上天下地去扯些一般性的概念及哲學原理。可悲的是，那裡空氣稀薄，凡夫俗子沒法呼吸。人們都會關注生命，關注自我，所以當你去訴說生命對你的啟示時，別人自然會成為你的忠實聽眾。

傾聽別人訴說是愛默生的一大愛好。因為他覺得自己可以從所有人身上學到東西。也許我所聽過的成人談話，比起任何人來都要多。說實話，在一個演講者敘述生命給他的教導時，不管其教訓是多麼瑣細、微不足道，我從來不感覺枯燥乏味。

現在且就這點來說明。多少年前，我們的一位教師替紐約市銀行一些資深的官員們開設了當眾說話的課程。自然這種團體里的人和事情多得分不開身，常常感到要充分准備，或者做他們心目中以為的准備很困難。他們一生所想的都是根據自己一個人的思想、個人自身的信念，並從自己特定的角度來考慮。他們都已經積存了40年的談話素材，但是他們當中有些人就是不懂得這一點。

這天，上台演講的是一位和上級銀行有關的先生，我們暫且稱他為傑克遜先生。現場共有４5人，而他要說的是什麼呢？來此以前，他走出辦公室，在報攤上買了一份《弗貝雜志》。在前往上課所在的聯邦儲備銀行的地鐵上，他開始讀一篇題為《十年成功秘訣》的文章。他讀它，倒不是因為對它特別感興趣，而是他必須說點東西來填補他演講時的時間空檔。

一小時以後，他站起身，准備就這篇文章的內容說得逸趣橫飛，讓人贊嘆不已。結果是怎麼樣的呢？

他還沒有將想要說的東西嚼碎、消化、吸收。「想要說」形容得很恰當，他正只是「想要」而已。他試著要宣洩自己，但其中並沒有什麼內涵，他的整個儀態和音調明顯地顯露出這一點。如此這般，他怎麼能期望聽眾比他自己更加感動呢？他不時地提到那篇文章，說作者怎樣怎樣去說。在他演說的整個過程之中，《弗貝雜志》使我們印象深刻，遺憾的是傑克遜先生給我們留下的東西太少了。

他演講完畢，老師說：「傑克遜先生，我們對寫那篇文章的作者並不感興趣，他不在我們眼前，我們也見不著他。可是，我們卻對你和你的意見很有興趣，請你把你內心想要說的，想要告訴我們的說出來，不要以他人的觀點為基準。要把更多的屬於自己的東西放在演說里，下星期請再講講同樣的話題，好嗎？把這篇文章再讀一遍，問問自己是否同意作者的觀點。如果是，用你自己的觀察經驗來陳述你所同意的觀點。假如你同意作者的觀點，請你告訴我們為什麼。將這篇文章作為一個起點，以此展開你自己的演講。」

傑克遜先生把這篇文章重新讀了以後，認為自己一點也不同意其中的觀點。他從記憶里搜索例子來證明自己不同的觀點，他用自己身為銀行主管的經驗來詳盡推演、擴展自己的意念。下星期他回來時所做的演講就充滿了根據他自身背景所得的信念。不再是加工過的報刊雜志，而是自己礦場里的礦石，自己鑄幣廠里鑄制的錢幣。你不妨仔細想一想，哪一場演講能給班上同學更強烈的沖擊？

有一次，有人請我們的教師在小紙條上寫下他們認為初學演說者所能碰到的最大問題。經過統計之後發現，「引導初學者選擇適當的題目演說」，這是我們上課初期經常碰到的問題。

事實上，如果你曾經具有這種生活經歷和體驗，通過經驗和省思而使之成為你的思想，你就可以確定一個適合於你的題目。那麼怎樣去尋找這樣的題目呢深入自己的記憶里，從自己的背景中去搜尋生命中那些有意義並給你留下鮮明印象的事情。多少年前，我們對能夠吸引聽眾注意的題目做了一項調查，發現最為聽眾欣賞的題目都與某些特定的個人背景有關。例如：早年成長的歷程，這和家庭、童年回憶、學校生活有關的題目，一定會引起他人的注意。因為別人在成長的環境里怎樣面對並克服阻礙的經過，最能引起我們的興趣。

要合情合理，盡量地在演講中穿插自己的生活經歷。你還可以運用一些膾炙人口的戲劇、電影和故事，人們早年遇到的挑戰等等。但是，我們怎樣才能確定別人會對自己小時候所發生的事情感興趣呢？有一個辦法可以測試。多少年之後，如果某件事情依舊鮮明地印在腦海中，呼之欲出，那幾乎便可保證會令聽眾感興趣了。

C. 假如你來宣講 會更注重在什麼方面下功夫備課

如果讓我來宣講的話，我會更注重產品的實用性能給大家帶來什麼好的效果。站在對方的角度考慮。

D. 如何與消費者產生共鳴

人是「理性的衛道士」，也是「情感的俘虜」。一個品牌最能打動人心的不僅是其產品的物理功能，更在於品牌蘊含的情感感染力。關愛、真誠、友誼、快樂、激情、自由……這些情感無不感動震撼著我們的內心。一個品牌如果能夠充滿豐富的感染力，與消費者進行情感上的交流，就會使品牌從冰冷的物質世界跨入到有血有肉的情感世界，也會使品牌楚楚動人、魅力無窮。

「鑽石恆久遠，一顆永留傳」——這句廣告語將冷冰冰的鑽石融化到一段刻骨銘心的愛情之中，從1948年流傳至今，不知感染了多少人。

「媽媽，我能幫您幹活了」——雕牌洗衣粉的情感廣告，更是抒發了親情的愛，不知溫暖了天下多少父母的心。

將「情感」作為產品的賣點有兩種：一種是產品本身具有感情色彩，另外一種便是為產品注入情感。建立產品個性就是建立一種象徵，讓它能代表購買產品的消費者的想法和精神追求。讓消費者產生認同感，滿足消費者的情感需求，也就拉近了產品與消費者的距離，增強了消費者購買的理由。

有些產品本身就具有感情色彩，比如2008北京奧運吉祥物紀念品「福娃」。「福娃」是五個可愛的親密小夥伴，他們代表了中國人民的好客和會友好，其形象設計應用了中國傳統藝術的表現方式，展現了中國的燦爛文化。

北京奧運會吉祥物的每個娃娃都代表著一個美好的祝願：繁榮、歡樂、激情、健康與好運。娃娃們帶著北京的盛情，將祝福帶往世界各個角落，邀請各國人民共聚北京，歡慶2008奧運盛典。

人們喜愛福娃，不單純是因為它那可愛的形象，更多的是從中體驗著奧運的激情與歡樂，感受著國人的驕傲與榮譽，也正是「福娃」這種有紀念意義的產品，把人們的心與北京奧運會緊系在一起，這就是產品讓消費者產生了感情。

在日常生活中，人們經常會購買一些紀念產品。例如，遊客會買明信片以紀念遊玩過的景點；打高爾夫的人會買綉有標志的襯衫或帽子，以紀念某場特別的賽事；為了慶祝特別的日子，愛人可能為對方挑選一張精美的問候卡；年輕人為搖滾音樂會而搜集專門製作的T恤等。他們買這些紀念品，以此作為對難以忘懷事件的留念。這些紀念品往往是他們個人珍藏的一部分，是他們對那段日子的感情紀念，那些經歷往往比紀念品本身更有價值。所有那些體驗，如果沒有紀念品的話，很快就會被遺忘。當然，那不是消費者購買紀念品的唯一目的，但如果能夠加重產品的附加值，並使消費者對產品產生感情，這就為商家提供了更多的機會。對企業來說，就意味著能夠吸引更多的顧客，從而贏得消費者，鞏固市場。

另外一種就是為產品注入情感，從而讓消費者產生感情。2007年1月，「第二代巧克力」手機 LG KG90n登陸中國。如果沒有情感因素的注入，「巧克力」系列手機也只是外觀設計獨特而已。在後消費主義時代，消費者的消費行為日益表現出個性化、情感化，消費者已經把注意力從產品功能、質量方面轉移到了使用產品的感覺上。

隨著近年來生活水平的提高，人們在精神方面的需求也提高了，開始尋求和家庭裝修、傢具環境相搭配的彩色家電產品，以獲得一種心情上的放鬆和精神上的享受。比如LG設計的擁有鏡面、寶藍、酒紅三種色調的LG對開門冰箱，放在明亮簡潔的廚房中相當賞心悅目。在家電世界，另一大設計則是把雙開門施華洛世奇水晶冰箱引入客廳，在把手上鑲嵌了近5000枚施華洛世奇水晶，營造出一種家居奢華感，形成身份象徵和審美的雙重滿足。

喜力之所以能成為世界第一啤酒品牌，其品牌強烈的感染力功不可沒。喜力的許多廣告看似簡單，卻蘊含無窮，常常演繹著人生哲學、真摯情感，令人難以忘懷。例如，在一則喜力廣告的畫面中，兩瓶喜力啤酒擬人化地脫去商標的外衣，擁抱在一起，廣告語「夠交情，就不用表面文章」生動刻畫出真心朋友對飲時不必客套，痛快暢飲的心情。

可口可樂的前任老闆伍德拉夫曾說：「可口可樂99.61%是碳酸、糖漿和水」，那麼餘下來的那一點點是什麼呢？

其實 ，可口可樂之所以能穿越百年時光，關鍵在於它「佔領」了消費者的情感。可口可樂公司歐洲太平洋集團公司總裁約翰曾說過一句耐人尋味的話：「可口可樂並不是飲料，它是一位朋友。」

可口可樂塑造的「樂觀向上」的品牌形象感染了幾代人。而且，可口可樂品牌感染力的塑造不光停留在品牌宣傳的層面，還上升到社會公益事業的高度。可口可樂將公益事業視為企業整體戰略的一部分，他們不僅出錢而且出心，為了塑造「企業公民」的良好形象，可口可樂對公益活動的投入可謂不遺餘力。迄今為止，可口可樂公司已在中國捐建了52所希望小學，100多個希望書庫，使6萬多名兒童重返校園。此外，可口可樂還捐助成立兩個江西可口可樂希望之星高中班，並捐贈800萬元支持家庭貧困的第一代農村大學生。通過贊助公益事業，可口可樂成功地在消費者心目中樹立起「認真、積極、負責」的良好形象，同時也增強了品牌的感染力。

一種產品要在市場上長久地生存，就必須有自己的生命力。產品的生命力除了源自產品的品質保證外，還要讓每一個產品與消費者建立牢固的聯系。只有消費者與之產生了共鳴，產生了感情，才會產生品牌忠誠。

過去一款產品想要熱賣，它的決定因素是價格和服務。如今，「因情感而熱銷」已經逐漸成為主流。21世紀情感營銷時代的來臨，決定了未來一款產品在市場中能否被熱賣的關鍵因素是能否贏得消費者的喜愛。

情感反映在經濟力量上，就形成了所謂的「情感經濟」，它是繼價格、質量和服務之後，又一重要的產品競爭要素。如果企業還像過去那樣，把提升競爭力和重點放在研發產品上以此去滿足消費者需要的做法將越來越不能適應新的環境和消費者需求的變化。因為消費者是有感情的，他們不光要消費產品，他們還希望被關心、被疼愛。因此，企業不光要愛你的產品，更要愛你的顧客，還要愛你顧客的所愛，這樣才能真正理解自己的產品在消費者心中的形象，清楚消費者為什麼喜歡自己的產品，或者為什麼不喜歡自己的產品。所以，只有先從心裡愛消費者，才有可能讓消費者愛上你的產品。

我們拿一個具有個性化特點的商品來舉例，寵物消費是一種情感的休閑體驗。當人們從市場上買回一隻心儀的狗仔、貓咪或是其它寵物時，他們之間就已經完成了一種情感的鏈接。寵物消費因為其情感化的特點而具有顯著的不同。大致說來，寵物消費在休閑體驗中的情感功能主要體現在情感替代、情感補償、情感轉移、身份表現等方面。

聯系傳統家庭結構向核心家庭的轉變來看，隨著越來越多的獨生子女離家就業，家庭提早進入了空巢期，老人們通過飼養寵物可以實現一種情感的替代或轉移。從現代社會的人際關系來看，初級群體與初級關系的衰落，基於血緣的次級關系成為現代人的主要社會關系，這種人情的淡化在一定程度上使得寵物成為情感支持的一種替代源，人們通過建立一種人與寵物之間的親密關系可以獲得某種情感上的補償和寄託。另外，一些人也基於寵物所喚起的情感愉悅而購買寵物，通過在長期的喂養中建立一種和諧關系來增進對這種積極情感的休閑體驗。此外，一些高收入人群也通過飼養名貴的寵物來顯示自己的身份。

寵物消費是現代都市人情感消費的一種方式，寵物的本質是市場所提供的一種情感化的休閑產品。無論是一度流行的電子寵物，還是現實中的活體寵物，其作為商品的訴求都在於通過購買和消費來滿足人們的情感需求。

人類是理性的動物同時也是感性的動物，要想讓消費者對產品產生感情，企業必須先為產品注入情感，增添更多的感性因素。其最直接的方法就是以增加消費者接受或體驗產品時的感覺完成產品與消費者的情感連接。產品對每一個顧客都是標准化的，但是對其產品的印象卻是為每一個顧客量身訂做的，其附加於產品的是無形的且根據需求隨時送達的情感。所以，雖然賣的是實物的產品，但是銷售的過程卻也附加著情感。情侶衫專賣店的老闆說：「『情侶衫的價格』等於『普通T恤衫的價格』加上『愛的情感溢價』。」當企業能夠給予消費者同情感需求最接近的產品時，就能從為數眾多的同類產品競爭中脫穎而出，也就提升了產品的相對價值，同時也能向消費者索取更高的價格。

E. 與顧客交談時，如何才能與他產生共鳴

如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急於表現自己的才能，信賴感就很難建立，你說得越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產品好還是你們對手的產品好？在這時候，你怎麼回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己誇自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。

如果掌握得好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產品無關的事入手，為什麼呢？說產品那是你的領域是你的專長，消費者心理是一種防備狀態，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。

比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什麼工作的？我對您的專業很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不願回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的，面對一個女士可以說：「您的皮膚真好，您是怎麼保養的啊」，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時一定要引起你的共鳴，他說「以前用的是×××化妝品」 ，你一定要對美容專業知識有所了解，同時要不斷的贊美，從而引導她多說。這就是共鳴。

你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那麼信賴感一眼就達成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。

人和人之間很願意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、學佛的人叫****、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。

別在乎積極參加活動會讓自己一改往日的形象，也別擔心自己被耍寶了會被人視為弱智，實際上，一個敢於袒露自己真實內心的人，才更容易被人發現、認識和接受的。

關鍵時刻四：新領導降臨時要努力融合

領導的在職時間一般為3～5年，所以領導的更替會帶來組織格局的洗牌。許多職員都消極對待來來去去的領導，認為只要自己做好分內之事就好了。實際上，每個職員都需要和領導站在一起，不管來者何人，職員要主動親近上司，善意地對待自己的新領導，不能因為他們某些專業能力不如自己，或者因為他的來源可疑而對他疏離，積極地心理融合對整個單位和個人來說，都很重要。

新領導來臨，成熟的職員會替他著想，分析他的顧慮和不便之處，主動替他介紹各種人和事，幫領導維持穩定的格局。等新領導站穩腳跟後，成熟的職員自然就成為他的心腹了，獲得重用也在情理之中了。

關鍵時刻五：要與單位同甘共苦

任何單位都有一個起起落落的過程，很多職員覺得前途無望，都紛紛離開了，這是人之常情。如果某些職員對單位有感情，能夠在單位發展的生死關頭，不離不棄，盡力地解困，就容易感動單位的領導，覺得他們人品貴重，忠誠度高，值得留用。在單位度過危機之後，甚至領導人另有事業領域時，一定會優先想到那些忠誠可靠的員工，給予重用和優待。此時，職員能力上的小瑕疵、閱歷上的粗淺都不成為提拔的阻礙。因為這些都是可以在工作實踐中得到改進和提高的，對單位的領導人而言，高度的忠誠度才是最難以培養起來的員工素養。

F. 做銷售如何引起客戶的共鳴

在我最初從事銷售工作那段時間，最早接觸就是網路營銷，那些歲月，我在這頭，客戶在網路那頭，每日的工作就是在各個QQ群中出沒，耐心的等待機會出現，然後報上合適的價格，等待成交機會出現。值得慶幸的是，雖然那時懵懂無知，但限於公司細分領域的壟斷屬性，也得以做出一些業績，甚至在經理的「指導下」將某個產品賣出過數10倍的價格。好景不長，基於個人訴求，以及未來的發展，我離開了如此「安逸」的生活，逐步踏上了面銷這條不歸路。

提到面銷，永遠無法迴避的一個話題就是拜訪。從拜訪的終極目的來講，那麼答案毋庸置疑肯定是成交，那麼如果我們簡單的去定義一個銷售流程（如圖）

那關於場景，無外乎這三個方面：

a.過去式。

——企業的過去式

——個人的過去式

b.進行時。

——企業現狀

——個人現狀

c.結果推導。

——企業的未來

——個人的未來

如何避免過去的風險，避免往日重現？如何解決現在的問題，擺脫苦惱？如何擁有美好的未來，播種幸福？

這三個問題，不管針對組織或者組織中的個人永遠是終極的訴求，而作為銷售最簡單的高效的做法就是：

1.找企業主，管理者問曾經，或者現在面臨的具體痛苦事件？

2.找操作者，員工去了解他們平時如何和公司鬥智斗勇，如何進行偷懶？

然後結合功能，價值，給企業負責人，決策者講述這些真實形象的應用場景。而很多時候，你得到的場景足夠多了以後，客戶認為的只有1.2.3.

而你能說出5.6.7，或者更多的時候，客戶的感知和共鳴會得到極大的強化。

最後，任何一次拜訪帶上這三個問題，問問自己有沒有很好的解決掉：

1.為什麼要做XX管理？

2.為什麼要通過系統做XX管理？

3.為什麼要通過我所在公司的系統做XX管理？

關於這三個問題，對應客戶意識如下：

a.客戶缺乏此類意識，在者拜訪過程中，需要激發這種意識。

b.客戶有一定的意識，但對此的認知，還停留在比較淺的層面，需要提高認知。

c.客戶已經具備非常高的意識，已經在積極處理，但未曾思考用工具解決。

d.客戶已經考慮在使用工具系統解決了，但正在做抉擇。

G. 演講引起聽眾共鳴的技巧

演講引起聽眾共鳴的技巧

你是否曾遇到過這種情形：你在台上眉飛色舞，台下的聽眾卻不怎麼買你的賬？他們有看報紙雜志的，有三兩抱團小聲交流的，有喧鬧的，有打瞌睡的，有望著窗外出神的，有看外面熱鬧的，總之，精力很不集中。

這種情形會嚴重影響聽眾的聽講效果，同時也會影響演講者的演講情緒。

碰到這種情況，演講者務必迅速找出原因，對症下葯，及時調整自己的演講內容及方法。對聽眾聽講興趣及注意力造成影響的原因很多，有演講者主觀方面的問題，如內容枯燥無味、演講者不善於表達等；也有客觀方面的'問題，如會場環境欠佳、缺乏傳聲設備、會議時間過長等。

對於主觀方面的問題，演講者在演講准備時就要注意解決，對演講題目以及材料內容都要精心設計和選擇，力求合乎聽眾胃口，力求生動活潑、幽默風趣。對於客觀方面的問題，演講者則要靈活應變，針對不同的情況採取適當的解決方法和措施。

1．盡量縮短演講時間

遇到會議時間過長，以致聽眾疲倦或出現不耐煩情緒時，演講者不妨精簡演講內容，盡量縮短演講時間。

艾森豪威爾任哥倫比亞大學校長時，常常出席宴會並發表演講。在一次宴會上，他排在最後一個發言。由於前面的人演講都是長篇大論，輪到他發言時，時間已經不早了，聽眾早就迫不及待地等著就餐了。

艾森豪威爾急聽眾所急，他放棄了原來准備的講稿，對聽眾說了以下兩句話：「每一篇演講不管它是寫成書面的還是其他形式，都應該有標點符號。今天晚上，我就是標點符號中的句號。」說完，他就回到了座位上。當聽眾明白他已經演講完時，對他簡短的演講報以熱烈的掌聲。

2．適當活動防止聽眾睏倦

大家知道，人們在「春眠不覺曉」的日子裡和炎熱的夏天，最容易睏倦和瞌睡，曾經有位演講者遇到過這種情景，他是這樣處理的：當時他正在台上侃侃而談，只見一縷初春的陽光從會場後側的玻璃窗照射進來，照在少數人的後背上。這些人的背脊立刻覺得一陣暖和，不知不覺地就沉沉入睡了。最後，這種氣氛還傳染給前面的人。

看到這一情景，演講者暫停了演講，對聽眾說：「請諸位抬頭看看天花板。」大家以為天花板上真有什麼看的，個個都抬起頭來看著天花板。

「現在再看一看左邊。」大家果然又向左邊張望。

「那麼諸位不妨看一看右邊。……好了，這就是頭部運動。疲倦的時候，不妨做頭部運動。如仍覺疲倦，亦可以做體操運動。現在，請諸位舉起手來。」大家便跟著他舉起了手……

這一方法果然奏效，聽眾做了上述活動之後，不再睏倦了，又開始專心地聽他演講了。

除了上述方法，要消除聽眾的睏倦和煩躁，打開門窗透氣，有條件的話，打開風扇和空調，都是必要的措施。不過，演講者自身的精神狀態是最關鍵的。因為睏倦可以傳染人，精神抖擻也可以傳染人。

曾經有人請教一位大主教，怎樣在一個炎熱的星期天下午使一群聽演講的信徒不至於打瞌睡，這位大主教回答：「叫僕人用棒子去打那個傳教士。」為什麼要打那個傳教士呢？是這位傳教士不該在這個時間去傳教嗎？顯然不是的，打的目的是刺激那位傳教士，使之精神抖擻起來，從而影響他的聽眾也精神抖擻起來。

因此，要使聽眾擁有良好的精神狀態，演講者自己首先要保持良好的精神狀態，這是至關重要的。

3．製造聲響，喚醒聽眾

聽眾們或是已經睡著了，或是處於半昏睡狀態，或是一片茫然，你可以做一些立即奏效的事情，將聽眾從昏睡狀態中驚醒。你的行動必須聲音要大。考慮這些提示：用拳頭敲擊講台桌；發出吼叫聲；將你的稿子扔到地板上……

任何一種行為都能叫醒聽眾。但是這只是一個詭計，你需要將這些動作聯繫到你的演講當中去，這樣它們才能奏效。否則，這看起來好像你只是想要叫醒聽眾。

例如，你用拳頭敲講台桌（要在靠近麥克風的位置，這樣聽起來會更吵一些），然後你要把它聯繫到你所講的內容中去：「這就是他們用頭撞擊牆的聲音，因為他們對前途感到絕望。」或者說：「這就是我在參加應聘面試時心跳的聲音。」又或者說：「這就是我為了節省150元，去那些路邊修理廠之後，我的汽車發出的聲音。」

H. 想讓顧客引起情感共鳴你需要這樣寫文案

人類天然喜歡聽故事，接受故事，並且容易理解故事。在寫文案時用故事的形式給大家講道理遠比說教的方式，更容易讓聽眾聽明白。

怎樣的故事算好故事呢？文案空間站告訴我們，能引起顧客的情感共鳴的故事。那麼如何才能引起一群陌生人的情感共鳴呢？心法就是：要講和聽眾類似的痛苦。

就是在講故事的開頭，就提出粉絲中大部分人會遇到的共性問題，然後你的故事開頭就講這些問題，都是你曾經經歷過，那麼這些共同的經歷，就會引起粉絲強烈的情感共鳴。你理解這個套路了嗎？寫文案時，不要上來就提產品，沒有人關心你的產品，每個人永遠只關注自己的問題，渴望如何找到出路。

你要先講一個跟目標客戶類似經歷問題的故事，把他帶入到情節中去，然後通過故事情節，找到解決問題的方法。其實這個方法，就是你的產品。我們講故事選擇主角的時候，一定不能選高富帥，藝術家這些具備特殊條件的人，而要選擇跟普通人有共同特徵，類似經歷的人，才容易引起粉絲的情感共鳴，走進大家的內心世界。

在講故事時我們要適當製造情節沖突。可以是人物之間的沖突，可以是時間上的沖突，可以是情緒上的沖突，可以是心理上的沖突等等。因為故事有了沖突才能抓住粉絲注意力，更重要的是經歷過磨難得來的成功，粉絲才會認為這是真實的。

文案空間站為你總結出一套非常有效的引起情感共鳴的故事模板，每個人都可以通過套用練習，寫出像子彈頭一樣擊穿客戶內心的故事。

這七步能引起情感共鳴的故事模板就是：

1、問題：自己以前的苦逼生活狀態介紹；

2、挫折：生活或事業突然遇到挫折，找不到解決方法；

3、救助：開始向外尋找突破口，但是並不順利；

4、轉機：偶然機會，一本書或一個人或一個產品突然之間顛覆自己大腦的思維；

5、嘗試：開始瘋狂地學習新知識，作出新的嘗試；

6、成功：生活或事業開始出轉機，忽然前途光明起來；

7、感召：因為自己受益，所在想幫助更多人成功。

這樣一個七步故事套路，重點是給人一波三折的沖突，製造情緒張力，讓他被故事帶入情節中，影響他大腦中的潛意識，從而相信你的故事。讓他在情感上欲罷不能，最後實在控制不住慾望，掏錢購買。

I. 如何講好產品故事

去年在網上有熱傳一個賣西瓜的故事，如下圖所示。西瓜「比老婆還熟，比情人還甜，比小三還有味，生了給我抱回來！」簡單的五句話，一下子打動了所有人的心。讓一個普通的西瓜，給人的感覺，瞬間充滿情感，俏皮幽默，很有段子手的氣息。非常符合現代年表人的「感覺」。因為這個廣告，西瓜能否多賣一些呢？我相信，他一定可以。因為這個故事，非常吸引人，抓住了很多人的眼球，與很多人產生了「共情」。

再來看一個瞎子討飯的故事。一個知名的創意人，在美國紐約的街頭，看到一個瞎子在討錢。在瞎子的前面擺了一個紙板與一隻碗。紙板上面寫著，「我是瞎子」。看到這個瞎子討錢好半天，碗里還是空空如野。這位大師決定幫一幫這個瞎子，他走過去，用隨身攜帶的筆，給瞎子的紙板加了幾個字。「春天來了，而我是瞎子」。這句話，讓路過的人，無不為之動容。瞎子看不見，是一種真實的表現。而「春天來了，而我是瞎子」，突出了瞎子無法和正常人一樣看不到美景，內心很傷悲，很衰愁。這名話引起的「共情」，引發了路人對瞎子討錢的積極行動的支持！

這年代，討飯與賣西瓜，都需要學會講故事。何況我們賣一個產品！我們更需要有一個引起你的目標客戶共情的故事，一個好的故事可以抵得上千百萬的廣告費用。

一個好的產品故事，不是需要你去過度的誇張，虛假營銷。

一個故事，需要能夠聯結真實情感，深刻的打動對方的心或引起共鳴，自然的縮短溝通與說服的時間，以迅雷不及掩耳之勢，成功建立彼此的信任感。好的故事不需要向消費者推銷商品，而是在故事的過程中聯結聽眾的人生體驗，喚起過去的情感回憶，產生共鳴，讓大家感動，願意自己說服自己。試想，你想說服的人，自動地從你發出來的信息中找到說服自己的理由，那結果是不是得來全不費功夫呢？

「鑽石恆久遠，一顆永流傳！」這句話帶來的美麗愛情故事，讓一顆毫無使用價值的石頭，變成無數少女愛情的象徵。讓你買一顆鑽石時，講價格都擔心污染了純潔的愛情！這就是故事的力量，他可以把你的感情賣給你，讓你心甘情願為之付出，而且開心無比，並堅定的把這個故事往後傳遞下去！

做銷售的你，一定要想出一個動人的產品故事！