怎麼讓門店對產品有信心

❶ 成功門店銷售的7大要素

成功門店銷售的7大要素

第一、導購人員。

凡事以人為本，銷售工作自然也是如此，導購人員作為企業的第一生產力，其重要性不言自明。銷售過程中導購人員首先要樹立一種觀念，就是把顧客當朋友，而不是我們傳統上說的顧客是上帝，只有這樣買賣雙方才不會有距離感，才能真正建立起他們的信任度。

第二要成為顧客的采購顧問，這樣的導購在顧客面前才是一個專業的人士，能夠幫助顧客解決問題，信任你的程度也會更高。

第三是要成為顧客最願意與之交談的人，願意和你溝通，有話願意跟你講，有問題願意咨詢你，這時的顧客儼然把自己的買賣完全交給了你。顧客往往是因為喜歡你這個人而喜歡你介紹的產品；銷售成功最首要的條件就是自信。

因此第四個方面就是導購一定要建立自信心，必須把握住幾個關鍵問題：一是豐富的專業知識，對自己銷售的產品了如指掌，熟記於心；二是反復的演練，只有將對顧客的銷售演示達到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什麼分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先准備好；三是銷售技巧，只有經過持久的不懈努力，具有真誠的敬業精神，善於在實踐中歸納和總結，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能；第五個方面就是善於推銷自己：做任何銷售，顧客對銷售人員的第一印象至關重要，導購員能不能讓顧客認同你這個人，很大程度上取決於給顧客的第一印象，所以導購隨時應該注重個人的形象和言談舉止。

真正職業的導購人員，應該非常注重自己的個人修為，對於跟顧客說什麼把握得極准，而且能夠吸引顧客認真聽下去。因為你講的所有東西都讓顧客感覺到你非常真誠，而不是誇誇其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為一名導購人員，一定長期堅持，使自己鍛煉出這種本領，並在銷售過程中成功地推銷自己。

第二、顧客。

每天光顧門店的人員很多，但並非人人都會采購我們的燈具，並非人人都是我們的顧客，所以需要導購人員具有正確的判斷力和良好的觀察能力，善於發現你的真正顧客。通常可以先對顧客做一個評估分析，聽其言，觀其行，分析身份，分析其需求，確保他們是有購買需求的人，是能夠做出購買決策的人。不要放棄任何一位顧客，包括潛在顧客，但也不用浪費時間，去與自己認為可能是顧客的人啰嗦半天。事實上在還沒進入真正銷售進程前，你不可能知道誰會買，誰不買，在這些人身上花費你大量的時間，有時候很可能是毫無收獲的，只有最短的時間打發掉不是你的顧客，並用用最快的辦法洞悉發現你的顧客直到最後成交，這才能讓你的銷售效率大大提高。

第三、產品。

作為一名銷售人員，你首先必須了解你要銷售的產品----燈具，必須深信，你要銷售的產品能夠滿足顧客的基本要求，甚至還可能會帶來的超值感受。那麼要求我們首先要熱愛自己的產品，對自己的產品銷售要有足夠的信心，要知道自己產品的特點、優點和帶給顧客的利益點，及其與目標顧客之間產生的共鳴，當然還要隨時觀注競爭品牌的產品，對比自己的產品，總結優勢和好處及產品的獨特賣點。

第四、現場講解。

聰明的導購人員會在顧客來到店裡以後，先做些觀察後再做一個簡單的開場白，大略講解一下，然後根據顧客的反應，再做正式的推介。當顧客覺得能了解到對自己有利而又新鮮有趣的信息時，就非常願意花時間去聽，給顧客詳盡的'產品信息，突出講解產品的優點和獨到之處，這些都需要我們像做一個演員一樣，事先背好台詞，設計好自己的一舉一動，包括顧客剛一進店講些什麼，在查看產品時講些什麼，進行對比體驗時講些什麼，顧客有異議時講些什麼等等。一切努力都只為一個目標：向顧客推銷你的產品。

第五、帶給顧客高附加值。

顧客買產品不僅僅是為了滿足基本的照明功能需要，更重要的是燈具應該與家庭裝潢風格匹配，整體上形成完美的結合，同時燈具的光效和性能要符合環境的光照需求，環保健康，使用安全。這些內容在你向顧客介紹你的產品時，就應該清晰無誤地告訴顧客，產品的價值何在，超值超在什麼地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的產品介紹中，並時常加以演練達到熟練運用的狀態。

第六、銷售建議。

在銷售過程中你無法成功的將產品推銷給每個人，因為每個人都有自己的消費觀念和審美角度，但你肯定能、也應該能讓每個顧客都明了你的銷售建議。其實多數顧客在買燈具之前並沒有對燈具了解多少，因此導購一定要抓住機會盡量與顧客多做些溝通和交流，讓其真正明白自己到底應該買什麼樣的燈具，什麼燈具才適合其家庭的裝修風格，讓其明白後，即使他暫時沒買我們的產品，但是一定會按照我們所講的銷售建議標准去選擇燈具，如果顧客最後並沒有找到我們所建議的標準的燈具時，顧客自然會回來購買。

第七、敢於成交。

成交對於每個導購人員來說都是最喜歡的，它是你精心運籌、周密安排、專業推銷、辛勤努力的必然結果。當顧客的異議和疑問都已經被一一解決了，導購此時千萬不要不好意思說出口，而是要敢於成交，敢於讓顧客做出購買決策，同時多給他信心，鼓勵其下定決心，盡量熟練地運用----製造緊迫感，讓顧客現場就購買你的產品。顧客對你產品有購買意向，而且又有了緊迫感，你的銷售離成功也就不遠了。

❷ 如果建立客戶對銷售人員及經銷商的信心

「去拜訪客戶，說明來意後，下面我就不知道該說些什麼了。」
「客戶對我的談話不感興趣，對我態度冷淡，讓我站也不是走也不是，十分尷尬。」
銷售人員拜訪顧客經常面臨以上的困惑：除了談銷售政策、交易條件、與客戶討價還價外，還應說些什麼好呢？
銷售人員每一次對客戶的拜訪，不可能都是只談交易細節。銷售活動不是機械運動，談交易之外的一些話題，也能促進銷售。 1.引起客戶的注意和興趣。
客戶不會放下手中的所有工作，專心致志地聽銷售人員的介紹。銷售人員必須用某種話題，引起客戶的興趣，把注意力放到你的身上。 2.向客戶推銷自己，贏得客戶的好感和信任。
通過某些合適的話題，贏得客戶認可。
然而，許多銷售人員常犯的錯誤表現在三個方面：
左錯誤：
銷售人員見了客戶直奔主題，直截了當地向客戶推銷產品。對此，日本著名銷售專家二見道夫評論道，「一開口就談生意的人，是二流業務員」。
右錯誤：
銷售人員採用迂迴策略，見了客戶天南海北，雲山霧罩，不知所雲，浪費客戶的寶貴時間。
還錯誤：
還有一些銷售人員，見了客戶說明來意後，便不知再說些什麼，無話找話，引不起客戶的興趣，自己也倍感尷尬。

生意話說什麼

失敗有原因，成功有道理。在商言商，生意人要說生意話。銷售人員去拜訪客戶時，有許多合適的話題，能促進銷售。以下10類話題，可以讓銷售人員既能引起客戶的注意和興趣，又能打動客戶，贏得客戶的好感。

1.談客戶的銷售情況
銷售人員可以詢問客戶公司的銷售情況：
銷售形勢好，好在哪裡？
銷售形勢不好，問題在哪裡？
客戶公司經營的產品中，哪個賣得好？
客戶最近有什麼計劃，有什麼打算？
……

2.談自己公司的情況
銷售人員要成為企業的吹鼓手，多向客戶傳遞公司積極和正面的信息。客戶不僅要對產品抱有信心，而且要對企業抱有信心。當客戶覺得你的企業有實力、有發展前途時，自然也就有合作的興趣。所以銷售人員多給客戶介紹公司的情況，包括——
公司制訂的新的發展目標；
公司新生產線的投產；
公司新引進的設備；
公司技術發明情況；
公司管理能力的提升，如最近通過ISO9002認證；
上級領導到公司視察；
公司領導被評為勞動模範，或選為人大代表、政協委員；
公司最近在哪些區域市場運作非常成功；
公司下一步在營銷、管理上將會推出的大動作；
公司對客戶的利好消息；
……

3.談產品情況
公司新產品的研發情況；
公司准備推出什麼新產品；
產品優點、獨特賣點；
新產品滿足哪部分市場需求？
新產品的市場機會點在哪裡？
哪類產品、款式銷售呈上升趨勢？哪些下滑？
競爭品牌有沒有出新品？其新品有什麼優劣勢？
我們應當開發什麼新產品？
……

4.談顧客（用戶）
本地市場顧客的消費特點是什麼？比如是重品牌，還是重促銷？
相鄰市場的顧客有什麼特點？
顧客喜歡什麼樣的品種、功能、款式？
當地流行什麼？
不同層次顧客消費特點有什麼差異？
本地風俗習慣對消費者的購買心理有什麼影響？
發生在顧客身上的軼聞趣事？
二批商的情況；
終端店的情況；
……

5.談市場信息
日本企業界遵守一個營銷准則：「向客戶提供有用的信息，是業務員送給客戶的最好禮品。」一位銷售人員自己收集市場信息，然後把收集到的市場和技術等方面的信息列印在紙上，每次拜訪客戶時，先送上一份市場信息小報。客戶對銷售人員刮目相看。銷售人員可以提供給客戶的信息，包括——
國家產業政策的變化及對銷售的影響；
本產品的行業新聞；
相鄰市場的運作情況；
競爭對手的動向；
當地市場其他同類產品的銷售狀況；
行業發展前景及發展機會；
……

6.談經驗
銷售人員可以向客戶介紹一些有意義、有啟發、可借鑒的成功經驗——
其他客戶的成功案例；
其他市場上，我們產品的銷售經驗；
介紹相關業態的運作模式；
介紹利益來源和保障；
與相關業態合作的省錢方法；
競品有什麼好經驗；
其他行業有什麼好的促銷方法；
在書上、報紙、雜志、電視上或其他企業處了解到的新的促銷方法；
實用的營銷及管理的方法與經驗；
客戶眼下正關心的某個問題的解決方法及經驗；
自己最近做何事所受到的啟發；
自己從什麼書中受到什麼有益的體會；
對客戶營銷及管理上的一些問題提出改進意見；

❸ 對於服裝店來說 導購如何提高說服力和銷售技巧

服裝種類和款式?所處的地段?都不是，是人員!世界上沒有賣不出去的貨，只有賣不出貨的人，好的導購員可以讓原本平凡的店鋪創造出奇跡，而再好的店鋪，交給不好的人經營打理，一樣會生意慘淡。那我們如何提高店員的說服力和銷售技巧呢，下面就簡單說說我是如何提升店員的銷售技巧的!服裝導購的營銷能力和說服力直接影響服裝店的銷售量。因此，引導服裝培訓就顯得更為重要，需要提高其說服力。購物導購不僅是銷售，是一名顧問，幫助客戶解決問題。因此，如何提高自己的服裝購物指南，提高說服力呢?1、我們必須先建立一個概念，我們不是在賣服裝，而是在為顧客挑選好的服裝，所以首先站在顧客的角度去考量自己的建議是否合適。2、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。3、適合於顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。關注更多免費采購流程，采購管理，合同範本，銷售管理，銷售技巧。4、配合手勢向顧客推薦。5、配合商品的特徵。每類服裝有不同的特徵，如功能、設計、品質等方面的特徵，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特徵。6、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。6、准確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，准確地說出各類服裝的優點。總結以上結論，服裝店，除了良好的商品，而且還要對的培訓。

❹ 店鋪銷售技巧和話術

店鋪銷售技巧和話術

【文章導讀】業績好的銷售人員經得起失敗，部分原因是他們對於自己和所推銷的產品有不折不扣地信心。下面是我為您整理的，供您參考和借鑒。

一、顧客來之前

熟悉產品：要真正熟悉公司產品規格、產地、價格、促銷政策、性能、消費者定位、賣點，做到爛熟於胸。

了解公司：熟悉公司的歷史、規模、組織、人事、銷售政策、規章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業產生信任感。

形象要求：淡妝上崗、發型得體、站姿端正、衣裝整潔、口齒清晰，勤刷牙，口裡無異味影響顧客情緒。給人一種專業(佩戴胸牌)、親切(微笑服務牌)、整潔、舒服等感覺，整體上給人一種信賴。

二、見到顧客時,讓顧客產生對我們的信任。

自信表現：面對顧客時，聲音不要發抖，腿腳不要哆嗦，語言要有力度，具有震懾力。眼睛正視顧客，這不僅是對顧客的尊重，更是自信的表現，換句話說就是「銷售等於銷售你的自信」。自信建立在你的'專業知識上，對產品性能、使用方式等細則了如指掌。

微笑服務：盡量保持親切大方的微笑，態度熱情，切記以貌取人，服務周到體貼。(如果微笑起來不好看，可以使心情快樂起來)把一個顧客服務好了，實際上等於打了一期形象廣告，她很有可能轉告身邊的朋友，介紹公司的服務，為公司做免費的口碑宣傳。

主動接待：「歡迎光臨靚佳人」迎門接待語。要主動為顧客服務，顧客帶小孩時要幫忙照顧;顧客拎大包時要提示她可以把包先放下;「現在搞活動呢，比如****」用真誠的訴說，大方得體的站姿贏得顧客好感。

用心溝通：「姐需要點什麼」一句問候拉近與顧客的距離，盡量像談戀愛一樣，把自己最好的一面留給顧客。仔細傾聽顧客講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同。

三、送走顧客後

不管成交與否都應提前一步給顧客開門，並微笑說：「慢走」。如果沒有銷售成功，但是顧客確實很有消費能力，可以贈送她一些試用裝或雜志，讓她回去試用或閱讀(我們應盡量的挽留高端顧客，增強公司的美譽度)。

送走顧客後，要先記錄好顧客的信息，方便以後查閱。主要包括以下幾條：會員姓名、會員編號、聯系方式、購買金額等等。

然後發現產品缺貨，及時做好記錄，向公司配送中心要貨。

其次打掃室內衛生，擦拭化妝品專櫃，時刻保持化妝品表面的整潔衛生。 最後店內無消費者光顧時，和同伴一起站在門口迎接顧客的到來.

❺ 怎樣才可以讓顧客對自己的產品信服

如何獲取客戶信任：自信＋專業 「自信等於成功的一半」，自信心對營銷人員非常重要，它直接展示你的精神面貌，無形中向客戶傳遞了你的信心。試想一位營銷人員對自己和公司都缺乏信心，要讓客戶信任和接受你是很難的。所以在和客戶交往中一定要樹立這樣的信念：自己是優秀的，相信自己能取得最終成功的；我們公司是優秀的，相信我們的產品和服務也是能讓客戶贊許和受益的。以這樣的信念和客戶交往，你的言談舉止將處處加深客戶對你的信心。 但我們也應該認識到營銷人員必須具備自信的同時，一味強調自信心顯然又是不夠的，因為自信的表現和發揮需要一定的基礎――「專業」。也就是說當你和客戶交往中，你對交流內容的理解應該力求有「專家」的認識深度，這樣讓客戶在和你溝通中每次都有所收獲，進而拉進距離提升信任度。另一方面自身專業素養的不斷提高，也將有助於自信心的進一步強化，形成良性循環。而我們的自信缺失了「專業」，往往就會給客戶留下「華而不實」的印象，逐漸產生逆反和排斥心理。 所以我們不僅要自信，更要專業。 二：坦誠細微不足，體現真實自我 「金無赤足，人無完人」是至理名言，而現實中的營銷人員往往有悖於此，面對客戶經常造就「超人」形象，及至掩飾自身的不足，對客戶提出的問題和建議幾乎全部應承，很少說「不行」或「不能」的言語。從表象來看，似乎你的完美將給客戶留下信任。但殊不知人畢竟還是現實的，都會有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的「完美」宣言恰恰在宣告你的「不真實」。 美國著名的心理學家納特?史坦芬格做過這樣一個實驗：要求四名前來求職的人，要一邊做自我情況報告的錄音，一邊用小型的煮爐煮牛奶。 第一位求職者聲稱：自己學習成績優秀，而且有出色的社會活動能力。他在報告最後特意提到牛奶煮得很好。 第二位求職者的報告的內容與第一個人相差無幾，但他在報告的最後說，他不小心碰翻了煮爐，牛奶也煮煳了。 第三位的情況和前面兩位不同。他說自己的學業很糟糕，而且社會組織活動能力不怎麼樣，但他的牛奶煮得相當棒。 第四位的自我報告和第三位相似，並且牛奶也煮得差勁。 史坦芬格認為，所有求職者都可以歸於上述四類人之中，第一類人：十分完美，毫無欠缺；第二類人：非常完美，略有欠缺；第三類人：欠缺，有小長處；第四類人：毫無長處。 表面上看來，似乎第一類人成功的幾率應該更大，但現實的天平卻傾向於第二類人。所以，一個營銷人員想要贏得客戶的信任，大可不必去極力掩飾自我，而應適當承認細微不足，使人覺得親近，更容易被人接受。 三：幫客戶買，讓客戶選 現實工作中，許多營銷人員都會在闡述自身優勢時，強調自身是客戶的唯一或上佳選擇，這在一定程度上表達了必勝信心，但同時也會給客戶附加了壓力。因為在這樣的氛圍下，你「先入為主」的結論往往使客戶不能和你做輕松溝通，提出選擇的建議。因此喪失進一步溝通的機會，彼此不歡而散。 所以當我們詳盡闡述自身優勢後，不妨不要單方面急迫下結論，而是建議客戶多方面了解其他信息，並申明相信客戶經過客觀評價後會有做出正確選擇的。這樣的溝通方式能讓客戶感覺到他是擁有主動選擇權利的，和你的溝通是輕松的，體會到我們所做的一切是幫助他更多的了解信息，並能自主做出購買決策。從而讓我們有機會和客戶擁有更多的溝通機會，最終建立緊密和信任的關系。 四：成功案例，強化信心保證 許多企業的銷售資料中都有明顯篇幅介紹公司的典型客戶，營銷人員應該積極的藉助企業的成功案例，消除客戶的疑慮，贏得客戶的信任。在借用成功案例時，不應只是了解客戶名稱。而應詳盡熟悉客戶的資料，包括公司背景，產品使用情況，聯系部門，相關人員，聯絡電話及其他說明等等。如單純告知案例名稱而不清楚具體細節的情況是會給客戶留下諸多疑問的。比如1：懷疑你所介紹的案例不一定確實，2：所介紹的案例不一定是成功案例。所以細致介紹成功案例，准確答復客戶詢問非常重要，用好成功案例能為你建立客戶信任發揮關鍵作用――「事實勝於雄辯」。 現代營銷充滿競爭，產品的價格，品質和服務的差異化已經變得越來越小。營銷人員也逐步意識到競爭核心正聚焦於自身，懂得「推銷產品，首先要推銷自我」的道理。要「推銷自我」首先必須贏得客戶的信任，沒有客戶信任，就沒有展示自身才華的機會，更無從談起贏得銷售成功的結果。 最最重要的是，你一定要誠實。