如何讓產品形成漏斗

『壹』 銷售漏斗的四大原則

控制過程比控制結果更重要
做銷售，特別是大額產品的項目性銷售，從潛在客戶到你的用戶，我們永遠沒有辦法一蹉而就， 我們更多的就向爬樓梯一樣，我需要一層一層的進行，最後才能到達最高點，搞定一個項目。
經常聽到某些營銷經理對業務員說：「不管你是怎麼賣的，只要你能賣出去就行，公司要的是銷售額。」這是典型「結果導向」的營銷管理，在市場營銷環境中，上述觀念不僅沒道理，而且已失去了市場。如果哪個營銷經理對業務員是如此要求的話，他最終肯定得不到市場，也得不到他所希望的銷售額。這是一種典型的只管結果不管過程的營銷管理觀念。
現代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結果。結果只能由過程產生，什麼樣的過程產生什麼樣的結果。現代營銷管理中最可怕的現象是「黑箱操作」和「過程管理不透明」，並因此而導致過程管理失控，過程管理失控最終必然表現為結果失控。企業採取「結果導向」還是「過程導向」的營銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最終的成敗。我們並不完全反對依靠結果進行營銷管理，通過對營銷結果的分析，同樣能夠發現並採取有效的措施進行控制。但實際上，「結果導向」的控制只能起到「亡羊補牢」的效果，因為結果具有滯後性，企業2012年的銷售情況好，可能是2011年營銷努力的結果，而2012年的營銷努力可能經過很長的時間才能體現出來。在現代企業營銷決策中，必須根據最新的市場信息進行決策。如果單純根據具有時間滯後效應的「營銷結果」進行營銷決策，進行營銷管理，顯然是不行的。
對營銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到「每個營銷人員每天的每件事」。將營銷人員的過程管理發揮到極致的企業是海爾集團，他們對營銷人員控制稱為「三E管理」，即管理到每個營銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。
例如：海爾集團下屬的某公司，雖然僅有四十多名駐外營銷人員，但其總部的營銷管理人員卻多達四名，這四名營銷管理人員的任務就是對營銷人員的全部營銷過程進行控制。每天早晨八點鍾，總部的管理人員都要打電話對大多數營銷人員進行檢查，看他們是否准時到達指定客戶（或工作地點）開展營銷工作；每天傍晚五點至六點，營銷人員都要准時與總部管理人員聯系，匯報當日工作，包括到什麼地方，拜訪什麼客戶，商談什麼問題，解決了什麼問題，還存在什麼問題，需要公司提供何種幫助，客戶的姓名、地址、電話等，以及明天的工作計劃。總部管理人員將匯報的所有信息記錄在公司的「日清單」上。公司總部將根據匯報的信息，定期或不定期進行抽查，調查匯報信息的真實性。營銷人員每天也要填寫「日清單」（相當於行銷日記）。營銷人員回公司報銷、述職時，管理人員要對照「日清單」核定票據的真實性，然後才予以報銷。
海爾公司對營銷人員進行全過程管理的「三E管理」，起到了下列五大作用：
第一，它使所有營銷人員的工作都處於受控狀態，使很多企業管理人員常常感嘆的營銷人員「將在外，君命有所不受」的狀態徹底改觀；
第二，人都是有惰性的，有些營銷人員取得一點小小的成績後，業績難以再提高，往往是惰性使然，由於採取「三E管理」，營銷人員時時感受到工作的壓力，這種壓力可以變為動力，可以克服惰性，當然也有助於營銷人員提高銷售業績；
第三，「三E管理」通過營銷人員記「日清單」，不斷反省自己，總結經驗教訓，從而使營銷人員的工作能力大大提高，每天都有進步；
第四， 通過「三E管理」，總部掌握了營銷人員的銷售進展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的時候向他們提供最及時的銷售支持；
第五，公司通過分析「日清單」，能夠掌握市場總體狀況，能夠及時調整營銷政策和營銷思路。 該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到
從事項目性銷售，銷售人員確保每一個階段都能達成非常重要，每一個階段其實就是一個里程碑，只有許多個里程碑都能實現才能確保項目成功。「該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到」，這是ISO9000質量保證體系的精髓，這三句話同樣可以有效用於營銷管理，而且應該成為營銷管理的精髓。「該說的要說到」，它的基本涵義是指營銷管理必須制度化、規范化、程序化，對營銷管理的對象、管理內容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規范，避免營銷管理過程的隨意性，實行「法治」而不是「人治」。在營銷管理中必須樹立「法」的權威性而不是人的權威性，營銷管理的「法」就是營銷管理制度。因此，成功的營銷管理首要任務是建立營銷管理制度，依法管理，依制度管理。
想到哪就管到哪，想怎麼管就怎麼管，這是營銷管理之大忌，也是普遍存在的營銷管理現象，根治這一管理弊端最有效的措施就是堅定不移地貫徹「該說的要說到」這一營銷管理的基本理念。
「說到的要做到」這句話的涵義要容易理解得多，但執行的難度也大得多。「說到的要做到」指的是，凡是制度化的內容，都必須不折不扣地執行。企業管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權威性。有制度而不能有效執行或有制度不執行，比沒有制度對企業管理的危害更大。
「做到的要見到」是營銷管理中普遍存在的盲區，它的涵義是指：凡是已經發生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等於沒有發生。營銷人員每天的工作要通過《行銷日記》留下記錄，與客戶的交易要通過《客戶交易卡》留下記錄，營銷人員發生的營銷費用要通過《費用控制卡》留下記錄，對客戶的考察要通過《客戶信用評估卡》留下記錄，營銷人員每月（季、年）的工作要通過月（季、年）度業績報告留下記錄，客戶（營銷人員）的來電要通過《電話記錄卡》留下記錄。
「沒有記錄就沒有發生」是營銷管理的一個重要理念，它對營銷管理有三大作用， 建立了責任（業績）追蹤制度，當每件事都留下記錄時，就很容易對事件的責任進行追訴； 使營銷過程透明化，能夠有效避免營銷過程中的「黑箱操作」現象和營銷人員工作中不負責任的現象； 營銷人員可以通過營銷記錄進行總結提高。 預防性的事前管理重於問題性的事後管理
項目性銷售其實要求銷售人員達成顧問的角色，我經常要一句話來形容顧問「我們永遠要比客戶提前一步看到結果；我們永遠要比客戶落後一步擁抱結果」。所以，銷售人員非常重要的是做目標規劃、分析階段、掌控過程、預測結果、掌握主動。營銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習慣於「問題管理」，另一種人習慣於「預防管理」。習慣於「問題管理」的管理者，他們管理特點是哪裡發生問題，就到哪裡解決問題，「問題管理」屬於事後糾錯式的管理，這種管理只能解決已經發生的問題，而不能預防問題的發生。
習慣於「預防性管理」的管理者，他們的管理特點是在問題發生之前就已經預料到問題可能會發生，並採取相應的措施預防問題的發生。一個企業的營銷管理，不可能沒有事後的「問題管理」，但問題管理太多，只能說明管理的失敗。一個習慣於問題管理的管理人員，不管他解決問題的能力有多強，不管他曾經解決的問題難度有多大，不管他曾經做出過多麼轟轟烈烈的事，這樣的管理者總是很難成為最優秀的營銷管理人員。最優秀的管理者總是由於他們的遠見和洞察力，由於他們的調研能力，把問題消滅在萌芽之前。習慣於預防性管理的營銷管理者，可能並沒有習慣於問題性管理者那樣津津樂道的故事，他們的管理經歷由於預防了問題的發生而顯得平平淡淡。
凡事預則立，不預則廢。凡是沒有做好預防性營銷管理的企業，必然會由於問題成堆而不得不花大量的時間去解決問題，這又使得他們缺乏時間和精力去預防問題，從而形成惡性循環。
要做營銷管理的預防性工作，就必須加強調研，通過調研發現問題的苗頭，發現問題的規律，發現可能發生的問題。一個成天坐在辦公室里的營銷管理人員是很難做好預防管理工作的，每個營銷管理人員必須明白：他的工作場所在銷售一線，只有深入一線才能發現真正的問題，才能提前發現問題。在生產領域，最優秀的生產管理人員最有效的管理方式是「走動管理」。在營銷管理領域，最優秀的營銷管理人員最有效的管理方式還是「走動管理」，即要經常到市場上去走一走，去發現問題，現場解決問題。
普遍的管理者，解決問題後就完了。而優秀的管理者還得思考問題的性質，是例外問題還是例常問題。例外問題是偶然發生的問題，而例常問題是重復發生的問題。優秀的管理者解決例常問題後，需要建立一種規則、一種政策、一種原則，以後發生類似的問題，根據原則處理就行了。 營銷管理的最高境界是標准化
項目性銷售其實也是一個管理過程，中國人最缺乏的就是靠藝術、靠想像、靠腦門等，然而，管理永遠就需要科學，科學的管理就是可以模仿、可以復制、復制最關鍵的就是標准化。
長期發來，我們更多地把營銷當作一種藝術，經驗、悟性、靈感和個人的隨機應變佔有更重要的地位，因此，大多數企業的銷售可以稱為「精英銷售」或「英雄主義的銷售」。那些企業擁有了幾個優秀的營銷人員，靠這些優秀營銷人員個人的傑出能力，就能為企業在市場上打出一片天下。營銷經理們總是千方百計從各種渠道挖掘優秀的營銷人才。遺憾的是，「營銷精英」們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手挖牆腳的對象），管理起來難度也極大。他們既能為企業開發市場，也最容易毀掉企業的市場，甚至將客戶帶往競爭對手。「精英銷售」體制還給企業帶來一個問題：當企業沒有找到或沒有培養出銷售精英時，企業只有通過那些普通的營銷人員反復「花錢買教訓」和「交學費」來獲得提高。這是代價和風險極高的營銷體制。
觀察世界優秀企業的營銷管理，發現他們有一個重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業績。優秀企業更重視企業的整體營銷能力而不是個人的推銷能力。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業績？最好的方法就是標准化。國外優秀企業不僅能夠把生產過程標准化（如麥當勞僅標准化操作手冊就有幾百本），而且盡可能地將營銷過程標准化，如可口可樂公司不僅將產品在超市的陳列方式標准化，而且對營銷人員巡視市場時是順時針方向走還是逆時針方向走都有明確規定。優秀企業都有自己的標准化營銷手冊，營銷人員人手一冊。有些企業更深入一層，甚至將經銷商的銷售過程規范化，如松下公司僅客戶銷售手冊就有幾十本，營銷人員經常性地對經銷商進行標准化操作與管理培訓，從而保證每個經銷商都能規范運作。
標准化的營銷程序與標准化的營銷管理，通常在對營銷各方面深入細致研究的基礎上，借鑒優秀企業和優秀營銷人員的「經驗」與「教訓」而制定的，它的最大優點就是避免營銷人員反復「交學費」，避免由於營銷人員個人經驗、能力、悟性等不足而可能給企業造成損失。一個平凡的營銷人員，只要按照標准化的營銷程序從事營銷工作，就可以盡可能地避免失誤，並取得超乎個人能力的業績。
優秀企業都有這樣的特點：靠科學、標准化的營銷建立企業強大的營銷能力，而不是靠一兩個能乾的營銷人員。那些在科學、標准化的營銷體制之下業績出眾的普通營銷人員，一旦離開該企業，離開企業強大的營銷能力的支撐，業績立即大滑坡。因此，在標准化的營銷管理體系之下，營銷人員的離職率相對較低，離職後對企業的損失也相對較小。

『貳』 如何用EXCEL繪制漏斗圖

轉化率，同時還可以展示整個關鍵路徑中每一步的轉化率。
注意單一的漏斗圖無法評價網站某個關鍵流程中各步驟的轉化率的好壞，可通過對同一環節優化
前後效果對比分析，戒通過同一環節不同細分客戶群的轉化率比較，戒通過同行業類似產品
的轉化率進行對比等等。
漏斗圖簡介製作原理：1、利用Excel中的堆積條圖製作漏斗圖，數據為佔位數據（第一系列）與實際數據（第二系列）組成；2、第一系列條圖的數據=(第一環節訪問人數-當前環節訪問人數)/2；
3、佔位數據條圖需隱藏，通過設置無色，無邊框實現；
4、添加每環節的總體轉化率（相對第一環節而言）；
5、復制圖表並粘貼為圖片至PPT，在每環節之間添加箭頭和每環節轉化率（相對上一環節而言）；6、利用「插入—形狀—任意多邊形」依照漏斗條圖外形添加漏斗形狀邊框，設置下邊框顏色，
大功告成。
漏斗圖Excel製作思路
漏斗圖Excel數據及結構
虛擬網站商品交易各環節轉化數據
佔位數據公式
漏斗圖Excel做法第一步：利用Excel中的堆積條圖製作漏斗圖，數據為佔位數據（第一系列）與實際數據
（第二系列）組成；瀏覽商品放入購物車生成訂單支付訂單完成交易
漏斗圖Excel做法第二步：隱藏佔位數據條圖，通過設置無色，無邊框實現；瀏覽商品放入購物車生成訂單支付訂單完成交易
漏斗圖Excel做法第三步：利用JWalk Chart Tools載入項工具（我的以前博文有介紹相關使用方法），添加
每環節的總體轉化率（相對第一環節而言）100%40%30%20%17%瀏覽商品放入購物車生成訂單支付訂單完成交易
漏斗圖Excel做法第四步：復制圖表並粘貼為圖片至PPT，在每環節之間添加箭頭和每環節轉化率（相對上一
環節而言）；100%40%30%20%17%瀏覽商品放入購物車生成訂單支付訂單完成交易40%75%67%85%
漏斗圖Excel做法第五步：方法一：利用「插入—形狀—任意多邊形」依照漏斗條圖外形添加漏斗形狀邊框，
設置下邊框顏色。

『叄』 如何設計好問題漏斗

許多時候，只有通過詢問對方才能達到拜訪目的。那麼，如何探尋對方真實意圖呢？這就要看你問問題的技巧了。所以，在提出問題之前，要學會設計問題。

第一種方式，可以採用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋，如可以先問：「老總，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？」接下來可以問：「貴公司在哪些方面有重點需求？」然後可以問：「對我們公司產品的需求情況，您能介紹一下嗎？」由淺人深，問題不但要具有層次性，並且也要體現出你的一些個人素養，相信這樣一來，對方很樂意與你溝通。

第二種方式，可以採用擴大詢問法和限定詢問法。採用擴大詢問法，可以讓對方自由地發揮，讓他多說，我們就可以知道更多的東西。而採用限定詢問法，則讓對方始終不遠離會談的主題，限定對方回答問題的方向。在詢問對方時，有些人經常會犯的毛病就是「封閉話題」，如「李經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？」這就是一個擴大式的詢問法；又如「王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批後才能到下面的部門去落實嗎？」這是一個典型的限定詢問法。而在你拜訪對方時，最好不要採用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：「王經理，你們每月的銷售額大概是60萬元，對吧？」

第三種方式，對對方談到的要點進行總結並確認。根據會談過程中，你所記下的重點，對對方所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，並得到對方同意。

『肆』 如何擴大商機漏斗

一、什麼是銷售漏斗？
所謂銷售漏斗，是科學反映機會狀態和銷售效率的一個重要的銷售管理模型，即客戶從潛在客戶階段到成為您的客戶這一購買過程的直觀表示。
銷售漏斗可分為三部分：頂部、中間和底部，基本結構類似於：已建立初步聯系、合格線索、需求方案、價格與合同談判、成交。
優秀的銷售人員一般很清楚自己的銷售流程，並清楚地知道成交客戶需要經過哪些由內而外的步驟，他們的工作流程就是在遵循銷售漏斗，改善客戶購買過程的同時，也給企業增加了收入。
二、銷售漏斗的階段
大致可以分為三個階段，分別對應銷售漏斗的頂部、中間和底部。
1.銷售漏斗的頂部：發現問題。
2.銷售漏斗的中部：提供解決方案
這一階段，您已針對潛在客戶提出的問題給出了具體的方案。此時，潛在客戶可能正在評估解決方案提供商，比如相關公司及產品和服務。您需要給出深入指南、視頻展示、產品對比清單、利弊清單以及其他有見底的內容。
3.銷售漏斗的底部：購買決策
這一階段，潛在客戶已經了解他們所遇到問題的答案，基本選定了適合他們的解決方案，並做好了購買的准備。
三、銷售漏斗的管理作用
1.有效管理和督促銷售人員
2.有助於改善銷售業績
機會數量：包括每階段的機會數量。

『伍』 什麼是銷售漏斗原理

前兩天,我看到了一個銷售新名詞--銷售漏斗,於是我就查了一下!
所謂「銷售漏斗」是一個形象的概念。是銷售人員直銷時。系統集成商和增值服務高分銷時普遍採用的一個銷售工具。斗的頂部是有購買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業產品列入候選清單的潛在用人漏斗的中部是將本企業產品列入優選清單的潛在用戶（兩個品牌中選一個）漏斗的下部是基本上已經確定購買本企業的產品只是有些手續還沒有落實的潛在用戶。漏斗的底部就是我們所期望成交的用戶。為了有效地管理自己的銷售人員或系統集成商、增值服務商就要將所有潛在用戶按照上述定義進行分類，處在漏鬥上部的潛在用戶共成功率為25％處在漏斗中部的潛在用戶其成功率為50％處在漏斗下部的潛在用戶共成功率為75％。這樣做有幾個方面的好處：
一、可以很方便地計算銷售人員的定額 因為採用銷售漏斗管理的產品大多是高價值的復雜產品潛在用戶不會馬上下訂單從有購買需求和意向到產品選型，實際購買少則3個月多則2年時間。通過加權分析，在年初可以很科學地分配定額比如某潛在用戶下一年有意向購買100萬元的產品目前處在漏斗的上部計算定額時就是100X25％=25萬元，其他潛在用戶依此類推，將某個銷售人員所負責區域內所有潛在用戶加權後的數值相加就得出了總的年度定額。當然有些銷售人員為了降低定額，有可能不把潛在用戶列在漏斗清單上也可能改變潛在用戶在漏斗中的位置，這都是普遍問題，需要用嚴格的制度來約束而不是憑自覺。如果一個銷售人員某一天簽了一個大單子。但是這個用戶從未在漏鬥上出現過．作為銷售經理應當如何做呢？一方面這個大單子幫助本部門、甚至本企業完成了銷售任務另一方面，這種做法與公司的要求相去甚遠。一個規范的大公司通常會這樣做銷售人員應當得到的獎金或傭金一分也不會少因為這是年初時公司的承諾；另一方面，銷售經理或公司高層經理會明確地告訴這樣的銷售人員和其他人員這樣做會喪失個人的信譽，永遠也不會得到重用或提升，因為一個人的職位越高權力就越大如果只有能力而沒有人品。是不配擔任管理工作的。
二、可以有效地管理和督促銷直人員 銷售經理通過定期檢查銷售漏斗能夠及時發現問題。比如在某個銷售人員的漏斗中有一個潛在用戶在很長一段時間里一直停留在某個位置，這肘候銷售經理就會提出質疑問一下為什麼。如果總是處在漏斗的上部，可能是潛在用戶還沒有下決心購買處在搖擺不定的狀態也可能是銷售人員長期沒有聯系情況掌握得不準；如果總是處在漏斗的中都可能是潛在用戶面對兩難的選擇拿不定主意，也可能是潛在用戶已經被競爭對手搶去只是不願明說；如果總是處在漏斗的下部。可能是潛在用戶公司內部有問題比如意見不一致資金不到位上級領導不批准等。分析出原因之後就可以對症下葯。
三、在給銷售人員分配「他企」時有指導作用 為了平衡銷售人員的負擔分配地盤時要平衡，避免有人「肥」得流油有人瘦得搞不開鍋。有了銷售漏斗就大概知道每個地區的業務量而不是按照省市、行業簡單地劃分。對於發達地區來說有些省市可能同時有多人負責只是側重面不一樣；與此相反對於欠發達地區來說，也可能一個人負責多個省市的業務。如果按照行業來劃分地盤的話道理也一樣。另一方面發達地區銷售人員的定額一般高於欠發達地區，因為做同樣大小的生意付出的代價不一樣，而衡量銷售人員業績的標准既要看定額高低也要看超額完成任務的比例。 四、可以避免人員跳槽時帶走重要的用戶
銷售漏斗的建立可以最大限度地掌握潛在用戶的動態因為這些非常有價值的信息不是銷售人員的「個人財產」而是公司的」集體財產銷售人員有一份，銷售經理也有一份。當某個銷售人員提出離職申請時，銷售經理就要及時檢查核對銷售漏斗，與接替該崗位的銷售人員一道進行對接。對於處在漏斗下部（75％成功率）的潛在用戶要上門交接，告訴潛在用戶從今以後將由某某人負責此項工作；處在漏斗中部（50％成功率）的潛在用戶要進行電話交接。要離職的銷售人員與潛在用戶聯繫上之後告訴對方，從今以後由某某人負責貴公司的業務，請對方與新的銷售人員在電話上認識，並商定下一步的會面時間；對於處在漏鬥上部的潛在用戶來說，在新的銷售人員完成了75％和50％潛在用戶的交接之後、就開始進行電話聯系通報對方本公司人員的變化情況。並安排時間詳細探討下一步的業務合作事宜。這樣做基本上避免了用戶跟著銷售人員走的問題，因為購買方的采購人員不可能今天說這家公司的產品好，明天說那家公司的產品好，一旦大家都知道了賣方的人員變動情況就會形成一種壓力，采購人員如果跟著銷售人員走就有串通或受賄的嫌疑。
總而言之，銷售漏斗是直銷模式有效的管理工具。不同的企業可以根據自身的情況加以改造或發展。這樣做有利於賞罰分明鼓勵正氣形成一套規范的銷售隊伍管理體系

『陸』 如何用EXCEL繪制漏斗圖

漏斗圖：漏斗圖是用於單流程的數據分析，在數據間有邏輯關系且依次減少時適用。

根據數據情況，可以選擇按順序放置需要展示的幾個數值欄位，或者放置一個維度和一個數值欄位哦～

『柒』 銷售漏斗和漏斗原理

轉載以下資料供參考

銷售漏斗（也叫銷售管線）是科學反映機會狀態以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型。通過對銷售管線要素的定義（如：階段劃分、階段升遷標志，階段升遷率、平均階段耗時、階段任務等），形成銷售管線管理模型；當日常銷售信息進入系統後，系統可自動生成對應的銷售管線圖，通過對銷售管線的分析可以動態反映銷售機會的升遷狀態，預測銷售結果。

銷售漏斗是系統集成商和增值服務商分銷時普遍採用的一個銷售工具。斗的頂部是有購買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業產品列入候選清單的潛在用人漏斗的中部是將本企業產品列入優選清單的潛在用戶（兩個品牌中選一個）漏斗的下部是基本上已經確定購買本企業的產品只是有些手續還沒有落實的潛在用戶。漏斗的底部就是我們所期望成交的用戶。為了有效地管理自己的銷售人員或系統集成商、增值服務商就要將所有潛在用戶按照上述定義進行分類，處在漏鬥上部的潛在用戶共成功率為 25%處在漏斗中部的潛在用戶其成功率為50%處在漏斗下部的潛在用戶共成功率為75%。

銷售漏斗管理的作用
可以很方便地計算銷售人員的定額
因為採用銷售漏斗管理的產品大多是高價值的復雜產品潛在用戶不會馬上下訂單從有購買需求和意向到產品選型，實際購買少則3個月多則2年時間。通過加權分析，在年初可以很科學地分配定額比如某潛在用戶下一年有意向購買100萬元的產品目前處在漏斗的上部計算定額時就是 100X25%=25萬元，其他潛在用戶依此類推，將某個銷售人員所負責區域內所有潛在用戶加權後的數值相加就得出了總的年度定額。當然有些銷售人員為了降低定額，有可能不把潛在用戶列在漏斗清單上也可能改變潛在用戶在漏斗中的位置，這都是普遍問題，需要用嚴格的制度來約束而不是憑自覺。如果一個銷售人員某一天簽了一個大單子。但是這個用戶從未在漏鬥上出現過．作為銷售經理應當如何做呢？一方面這個大單子幫助本部門、甚至本企業完成了銷售任務另一方面，這種做法與公司的要求相去甚遠。一個規范的大公司通常會這樣做銷售人員應當得到的獎金或傭金一分也不會少因為這是年初時公司的承諾；另一方面，銷售經理或公司高層經理會明確地告訴這樣的銷售人員和其他人員這樣做會喪失個人的信譽，永遠也不會得到重用或提升，因為一個人的職位越高權力就越大如果只有能力而沒有人品。是不配擔任管理工作的。
可以有效地管理和督促銷直人員
銷售經理通過定期檢查銷售漏斗能夠及時發現問題。比如在某個銷售人員的漏斗中有一個潛在用戶在很長一段時間里一直停留在某個位置，這時候銷售經理就會提出質疑問一下為什麼。如果總是處在漏斗的上部，可能是潛在用戶還沒有下決心購買處在搖擺不定的狀態也可能是銷售人員長期沒有聯系情況掌握得不準；如果總是處在漏斗的中都可能是潛在用戶面對兩難的選擇拿不定主意，也可能是潛在用戶已經被競爭對手搶去只是不願明說；如果總是處在漏斗的下部。可能是潛在用戶公司內部有問題比如意見不一致資金不到位上級領導不批准等。分析出原因之後就可以對症下葯。
在給銷售人員分配「他企」時有指導作用
為了平衡銷售人員的負擔分配地盤時要平衡，避免有人「肥」得流油有人瘦得搞不開鍋。有了銷售漏斗就大概知道每個地區的業務量而不是按照省市、行業簡單地劃分。對於發達地區來說有些省市可能同時有多人負責只是側重面不一樣；與此相反對於欠發達地區來說，也可能一個人負責多個省市的業務。如果按照行業來劃分地盤的話道理也一樣。另一方面發達地區銷售人員的定額一般高於欠發達地區，因為做同樣大小的生意付出的代價不一樣，而衡量銷售人員業績的標准既要看定額高低也要看超額完成任務的比例。
可以避免人員跳槽時帶走重要的用戶
銷售漏斗的建立可以最大限度地掌握潛在用戶的動態因為這些非常有價值的信息不是銷售人員的「個人財產」而是公司的」集體財產銷售人員有一份，銷售經理也有一份。當某個銷售人員提出離職申請時，銷售經理就要及時檢查核對銷售漏斗，與接替該崗位的銷售人員一道進行對接。對於處在漏斗下部（75%成功率）的潛在用戶要上門交接，告訴潛在用戶從今以後將由某某人負責此項工作；處在漏斗中部（50%成功率）的潛在用戶要進行電話交接。要離職的銷售人員與潛在用戶聯繫上之後告訴對方，從今以後由某某人負責貴公司的業務，請對方與新的銷售人員在電話上認識，並商定下一步的會面時間；對於處在漏鬥上部的潛在用戶來說，在新的銷售人員完成了 75%和50%潛在用戶的交接之後、就開始進行電話聯系通報對方本公司人員的變化情況。並安排時間詳細探討下一步的業務合作事宜。這樣做基本上避免了用戶跟著銷售人員走的問題，因為購買方的采購人員不可能今天說這家公司的產品好，明天說那家公司的產品好，一旦大家都知道了賣方的人員變動情況就會形成一種壓力，采購人員如果跟著銷售人員走就有串通或受賄的嫌疑。 總而言之，銷售漏斗是直銷模式有效的管理工具。不同的企業可以根據自身的情況加以改造或發展。這樣做有利於賞罰分明鼓勵正氣形成一套規范的銷售隊伍管理體系。

『捌』 產品筆記 | AARRR漏斗模型

最近在看《增長黑客實戰》，給自己的產品增長帶來非常多靈感，不過一些還沒有經過驗證，還處於紙上談兵的階段。之前也學習了具體的拉新與留存，但是畢竟沒有整體的觀念，不知道什麼時候做什麼事情，什麼事情的優先順序更高。

AARRR漏斗模型，又稱海盜模型，是一套從獲客到客戶維護的整體模型，它貫穿著用戶生命周期的始終，通過學習這個模型，能更好的判斷用戶處於什麼階段，採用什麼策略。

從上到下依次分為5個階段：用戶獲取（Acquisition）、用戶激活（Activation）、用戶留存（Retention）、獲取收益（Revenue）、分享傳播（Referral）。

當用戶觸達到產品後，遵循什麼樣的規律走完生命周期，取決於每個階段我們怎樣設計，我們希望用戶怎樣進行。將模型每個階段展開來講：

用戶獲取是永恆的話題，他分為新用戶進入，與老用戶裂變推廣。不管怎樣，只要有源源不斷的客流進入，就是好兆頭。

（1）拉新

指用戶還未進入產品，怎樣吸引用戶進入呢？在  用戶拉新策略  中，我也學習了一些詳細的操作。

（2）老用戶裂變

這一點與第5點分享傳播類似，放到後面去講。

上一步講了怎樣將用戶吸引到產品中來，那麼吸引進來後，如何成功成為產品的用戶呢？

在互聯網古早時代，注冊是一件很麻煩的事，需要填寫用戶名，密碼，乃至生日，地址，興趣愛好等信息。隨著市場的豐富度提升，許多競品的出現，為了快速搶佔新用戶，注冊流程越來越簡化。

從填寫賬號名+手機號+密碼，到填寫手機號/郵箱+密碼，後來只需要輸入手機號+驗證碼，再後來應用已經可以直接讀取到上網的手機號，用戶只需要輸入驗證碼就可以快速注冊成功！現在甚至連驗證碼都不需要輸，直接使用三方關聯賬號登錄，點一下微信授權即可登錄。

現在同質化的產品非常多，想要用戶快速轉化，首先要把核心功能展示給用戶。產品上有一個經常用到的詞叫aha時刻，用戶在首次使用產品時，不禁對產品發出的贊嘆！那麼要讓用戶感受到產品的核心功能，首先是要提供給用戶使用。

我們可以設計新手體驗讓用戶快速get產品核心功能，也完成了新手教學。

如很多電商品牌，在新用戶進入後，會給予非常優惠的價格出售一些商品，完成搜索——>選購——>下單——>付款——>收貨——>評價，這個完整的過程。

又如一些問答平台，在新用戶進入後會激勵用戶發布自己的第一個問題，或者第一個回答。產品怎樣引導，用戶的第一印象就是怎樣，所以千萬不要浪費這大好的時機，向用戶展示核心功能的時機。

個性化推薦其實基於許多的用戶數據，我們通過用戶行為分析出的用戶標簽，再通過用戶標簽給用戶進行個性推薦。但是新用戶來的時候往往沒有用戶數據，那怎樣對新用戶進行個性化推薦呢？比如電商平台，剛注冊的新用戶，推薦什麼給他？

（1）用戶畫像

通過最初對用戶的畫像，確定這一類的用戶需要什麼樣的東西，在用戶新進來時推薦相應的商品以此促進轉化。

（2）友商數據

這個比如某輸入法已經在做了。

作為用戶，我非常討厭這樣的行為，相當於監視我的生活。可惡！！！但是我又是個產品經理[哭哭]

（3）好友數據

建立了社交網路的用戶，會有一些相似的標簽，這些相似的標簽就可以幫助產品形成推薦的內容。比如，我和室友最近在討論某一部電視劇，他在某乎上搜索過相關問題，這些問題很快就會出現在我的*乎上，即便我根本不關心這個電視劇。[攤手]

這樣的推薦還見於廣告，有時候產品是想通過廣告吸引你，有時候是希望通過你的嘴把廣告傳播給你的社交圈。如，我有一個朋友搜索過相親的內容，我在瀏覽網頁的時候，相親網站的廣告就赫然出現。

（4）熱門推薦

什麼數據都不能用的時候，還有一招，推薦現有的熱門產品給新用戶，至少比漫無目的的隨機推送可信度更高。

這個方式真是個萬金油，在拉新的時候可以用，在轉化、留存的時候都可以用。

簡單來說就是送一部分優惠給用戶，讓他盡快下單！

比如首月會員優惠價，打折券，免費領取等活動。

上一步中已經將用戶激活，感受到了產品的核心功能，如果是目標用戶，怎樣將目標用戶留下來，持續不斷地使用我們的產品呢？

在 用戶留存策略 中我也詳細地列出了一些方式。

商業的本質就是逐利。

（1）被動看廣告

常見於視頻平台使用的方法，在視頻播放前，播放時，插入廣告。

（2）主動看廣告

或者可以通過看廣告獲得一些權益，比如看廣告獲得積分，看廣告獲得會員體驗等。

現在很多的平台服務都是免費使用的，但是要使用更高級的功能，就需要付費。

如游戲，許多游戲本身都不收費，但是如果要買道具，就需要額外付費。

如*網盤，有一定免費的儲存，當需要擴容，就要另外付費購買內存。

在許多知識平台都會使用內容付費，他們通常會提供一些免費的內容，或者將付費內容的一部分展示出來，以此來吸引用戶付費。

給猶豫不決的用戶試用的機會，讓他們體會到特權的好處，最好形成習慣，試用到期後續訂的幾率增大。

基於社交關系的病毒傳播讓推廣成本降低，並且用戶量能夠瘋狂上漲。老用戶的分享傳播，一般有兩種動機，一種是主動分享，一種是被動分享。

（1）炫耀

由於用戶的炫耀欲，而進行的主動分享。

如近些年的年度賬單，當用戶開啟年度賬單後，會向朋友展示自己一年花了多少錢，這無形就為賬單活動起到了宣傳作用。

還有一些相機產品，比較火爆的活動是【軍裝照】【前世今生】【兒童照】依託各個節日，為每個用戶生成自己的照片，用戶對自己的「藝術照」進行分享。

（2）推薦

用戶真心的喜歡，是主動分享的最大動力。

被動即是由平台促成的，常見形式是【獎勵】，在使用獎勵的時候，需要注意控製成本，還有形式，近些年的電商活動越來越復雜了，令人眼花繚亂，我懷疑用戶有沒有看懂規則。

在這方面，拼**可謂是玩出了花樣，砍價，拼團，獎勵金。當身邊恰巧有人因此獲利的時候，你也會深陷其中相信自己可以獲得，特別是100的獎勵金，只差幾毛的時候，動力非常足。

我們容易將這個模型認為是5個指標，其實不然，每個方面都有自己的指標，他代表著每個階段可以量化的指標。指標較多，這里列出一些關鍵的，具體的指標還是要按照自己的業務來定。

由福布斯雜志評出的十位傑出營銷家之一、紐約時報暢銷書作者尼爾 · 帕特爾（Neil Patel）提出的，由AARRR簡化而來的。

獲取訪客（Get Visitors）

激活成員（Activate Members）

留存用戶（Retain Users）

之所以這樣簡化，是因為他認為原本的體系中傳播推薦（Referral）是屬於獲取用戶的方式，增加收入（Revenue）是屬於激發活躍的另一種方式。

而用戶身份的轉化就能體現出我們的流量正處於哪個階段，他通過界定訪客（Visitors）、成員（Members）、用戶（Users）給人定出了三個階段。

這就是簡化後的三級漏斗。

相反，有人進行減法，也有人進行加法。有人提出，在獲取用戶（Acquisition）前應該加入以用戶感知（Awareness），在用戶進入平台錢，已經攢夠了足夠的印象分，才能促使用戶進入。

這一說法我也看到過映證，如外賣為什麼規定要穿著統一的制服？當每個外賣小哥穿梭在大街小巷，我們印象中就有了黃色制服，藍色制服，當下次要點外賣時，不由自主就會想起平時看到的外賣制服也就能想到在哪個平台上點，這就是觸點的魅力。

http://www.woshipm.com/operate/4346575.html

http://www.woshipm.com/operate/3389280.html

http://www.woshipm.com/operate/3386403.html

http://www.woshipm.com/data-analysis/4536168.html