快消產品如何去銷售

A. 快消品的有效銷售模式是怎樣的說的詳細點

快消品一直以來都是營銷行業最為關注的市場，隨著快消品市場需求不斷升級，快消品的競爭越來越激烈，形成各種快消品的有效銷售模式：

一、不同行業聯合營銷的模式

不同行業的快消品具有共同的目標市場，可以通過資源整合來實現幾個快消品或者行業的整合，完成共同銷售目標。

通過不同行業聯合營銷，使原有的優勢資源更為突出，讓競爭對手無法超越，不僅可利用合作者資源為其擴大銷售量，更強化了消費者對品牌的記憶，使品牌形象深入人心。

如在2008北京奧運會前夕，可口可樂與聯想集團結成市場戰略夥伴關系，雙方聯合舉辦「揭金蓋，暢飲暢贏，歡享我的數碼世界」的促銷活動，此次營銷模式雙方獲利菲淺。

二、採取外置資源相互交換的模式

企業憑借一己之力難以催動一個快消品的市場，即使強行催動，其成本也會很大，企業可以採取外置資源相互交換的方式，把所獲的部分利益與外界資源進行「兌換」，這樣可以使營銷成本更低，風險更小。

如與營銷平台達成戰略合作協議，藉助營銷平台實現主流網路媒體宣傳全部覆蓋，通過按銷售效果提成的方式將營銷推廣成功轉移出去。可以起到行之有效的銷售目標。

三、電視媒體與網路媒體廣告模式

快消品一直以電視媒體做為主要媒體播放平台，快消品要想在短時間獲得知名度，電視媒體的廣告非常必要，電視媒體可以憑借精美的畫面和廣泛的視眾人群，讓快消品廣泛被消費者認知。

隨著網路的發展，網路已經成為人們日常生活中不可缺少的重要媒體，快消品通過主流媒體的黃金時間段投放廣告，樹立品牌形象，同時與著名的網路平台合作，吸引年輕消費者。經過一系列的操作推廣，將會成為普羅大眾非常熟悉的快消品。

四、多媒體植入廣告營銷模式

當下多媒體植入廣告非常熱門，這種植入廣告，從讓人反感的赤裸裸的廣告模式，改變為潛移默化的情景融合模式，讓大眾在欣賞文藝節目中不知不覺熟悉和認知快消品，而不是那種直白的廣告讓人反感。

這種廣告模式也是很容易有效實現銷售目的。

隨著經濟的的發展，快消品的規模化和競爭越來越激烈，在營銷模式上，新型的營銷模式，顯然是不斷迎接新時期的挑戰的需要。

(1)快消產品如何去銷售擴展閱讀：

快消品有以屬性：

①產品周轉周期短；

②進入市場的通路短而寬；

③市場生動化，在人流量大、檔次高的地區設立戶外廣告牌做產品形象廣告，在賣場進行現場演示、促銷、折價銷售等活動；

④一般為分公司或代理商體制的銷售組織形式，在分公司所轄區域設庫房；

⑤售後服務的重點主要體現在對客戶投訴的迅速反饋和有效處理。

快速消費品與其他類型消費品相比，購買決策和購買過程有著明顯的差別。

快速消費品屬於沖動購買產品，即興的采購決策，對周圍眾多人的建議不敏感，取決於個人偏好、類似的產品不需比較，產品的外觀/包裝、廣告促銷、價格、銷售點等對銷售起著重要作用。

因此，快速消費品有三個基本特點，即：

①便利性：消費者可以習慣性的就近購買

②視覺化產品：消費者在購買時很容易受到賣場氣氛的影響

③品牌忠誠度不高：消費者很容易在同類產品中轉換不同的品牌

這些特徵決定了消費者對快速消費品的購買習慣是：簡單、迅速、沖動、感性。

參考資料：快消品——網路

B. 快消品行業如何營銷

1、吸引誘惑：快消品是一種隨機性很強的終端銷售產品，因此是否能引起消費者的注意，是否能夠體現出品牌與消費者的審美觀相吻合，已經成為隨機消費成敗的重要因素。視覺的改善不僅是包裝視覺的創新，而且是包裝形式的創新。
2、品牌用戶評價：用戶評估效果可以在所有行業中發揮很大的作用，並且包括快速消費品。每個人都一直追求完美的純正，經典，百年品牌，知名度和五星級好評等。每個人都傾向於使用知名的，口碑好的品牌。有些人難以選擇，不知道如何選擇的時候，他們會參考其他顧客的建議和推薦;有些人是服從權威的心理出發，覺得高檔品牌會更優質，安全質量會更可靠。這時有些人因為聽名字而來，樸素是出於公眾心理和虛榮心理。
3、權益誘惑力：喜歡追求利益是人們的本質之一，特別是與金錢和消費有關的權益，將引起大多數人的關注。許多高端品牌都受到權益的誘惑，以獲得大量的優勢和快速發展的產品。
4、情感共鳴：消費者對快速消費品的關注不僅限於產品本身，還包括品牌和產品的雙重體驗。消費者，特別是城市消費者，在消費消費品時，通常會更注重品牌與自身氣質和社會身份的一致性。它也是礦泉水。不同的消費者或不同消費環境中的消費者對品牌的需求也不同。採取情感路線，從心理和情感方面獲得顧客的認可和青睞，然後使顧客在進行選擇時具有一定的情感傾向。一方面，這里的創意復製品被用來吸引顧客的注意力，並引起情感共鳴，然後與他們取得聯系。
5、網路營銷傳播：快消食品企業通常不願做出改變。面對互聯網營銷模式的高漲潮，許多公司不願進入視頻直播和在線營銷傳播，仍然保持原始的營銷模式。隨著互聯網的發展，快速消費品的在線營銷傳播的收益成倍增長，在線營銷傳播已成為增加快速消費品銷售的最重要的傳播手段。
6、做好促銷：對於快速消費品，促銷是公司喜愛和憎恨的法寶。快速消費品是一種對消費者價格敏感度高的產品。促銷作為變相降低價格的營銷計劃工具，是快速消費品的競爭和銷量不可或缺的手段。然而，促銷的相同性和頻率導致消費者對促銷變得不那麼敏感。促銷已成為公司的常規營銷策略，因此只有在促銷時才有銷售，而沒有促銷就沒有銷售，促銷已成為營銷的肋骨。

C. 快消品的有效銷售模式是怎樣的說的詳細點

從不同的角度分類： 

1、經銷商銷售、廠家直營； 

2、通路銷售、KA銷售； 

3、一般終端銷售、團購。

經銷商銷售：經銷商打款給廠家後，廠家發貨至經銷商倉庫，鋪市及後期實現銷售的主要力量依靠經銷商在所屬區域配送能力、社會關系、資金實力、業務能力等。

廠家直營：廠家在其設立辦事處或分公司的地區配置財務、倉庫、人事、業務、配送等人員各級管理及一線人員（所有人員的開支皆由廠家承擔），廠家辦事處或分公司的相關人員直接與當地政府機構、終端門店溝通。

KA銷售：KA（KeyAccount），直譯為「關鍵客戶」，中文意為「重點客戶」，「重要性的客戶」，對於供應方企業來說KA賣場就是營業面積、客流量和發展潛力等三方面均有很大優勢的直接銷售終端平台（如：沃爾瑪、大潤發、歐尚、易初蓮花、麥德龍、世紀聯華、家樂福、樂購等）。

終端銷售：即產品銷售通路（渠道）的末端，就是產品直接到達消費者（或使用者）手中的環節，是產品到達消費者完成交易的最終埠，是商品與消費者面對面的展示和交易的場所。

團購（Group purchase）：就是團體購物，指認識或不認識的消費者聯合起來，加大與商家的談判能力，以求得最優價格的一種購物方式。根據薄利多銷的原理，商家可以給出低於零售價格的團購折扣和單獨購買得不到的優質服務。

團購作為一種新興的電子商務模式，通過消費者自行組團、專業團購網站、商家組織團購等形式，提升用戶與商家的議價能力，並極大程度地獲得商品讓利，引起消費者及業內廠商、甚至是資本市場關注。

(3)快消產品如何去銷售擴展閱讀

快消品，快速消費品（FMCG，Fast Moving Consumer Goods）的簡稱，是指那些使用壽命較短，消費速度較快的消費品。

最容易讓人理解快消品包括包裝的食品、個人衛生用品、煙草及酒類和飲料。之所以被稱為快消，是因為它們首先是日常用品。

快速消費品行業主要分為四個子行業：

1、是個人護理品行業，由口腔護理品、護發品、個人清潔品、化妝品、紙巾、安全套、鞋護理品和剃須用品等行業組成；

2、是家庭護理品行業，由以洗衣皂和合成清潔劑為主的織物清潔品以及以盤碟器皿清潔劑、地板清潔劑、潔廁劑、空氣清新劑、殺蟲劑、驅蚊器和磨光劑為主的家庭清潔劑等行業組成；

3、是品牌包裝食品飲料行業，由健康飲料、軟飲料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶裝水以及品牌米面糖等行業組成；

4、是煙酒行業，能夠快速消化的物品。

銷售模式指的是把商品通過某種方式或手段，送達至消費者的方式，完成「製造-流轉-消費者-售後跟進」這樣一個完整的環節。現在大家談到的「銷售模式」，其實是在市場上已經運用成熟的、行之有效的、提煉至一種代表意義的銷售框架。這種框架具有完整的體系、可復制、操作性較強。

當下市場上運用較多的銷售模式分別是直銷、代銷、經銷、網路銷售、目錄銷售、電話銷售。

D. 快消品銷售技巧，業務員如何做好進店前的准備工作！

快消品業務員除了在出門前要做准備工作外，在客戶店門口的也要做准備工作。可能有的業務員會說：怎麼這么復雜？還要准備？不一樣的——出門前的工作主要是帶齊東西，找到目標店。店外的准備工作是在這個店裡面你要干什麼。

在店門口要對照客戶登記卡，看看店內缺什麼品項，想想這個店是不是促銷目標店，要處理什麼問題，等等，細節可多著呢！莫做「只拉車不看路的營銷莽漢」，要相信科學。目標越清晰，行動越精準；針對不同的店，也應該要有不同的應對方法。

混場店：

如果這個店內我們有很多品項，競品也有很多品項。這說明什麼？說明這個店生意很好，而且我們沒有占絕對優勢，競品表現也不錯!這種店怎麼辦？爭取庫存優勢!在混場店大家的品項數旗鼓相當，這個時候誰能讓店主大量屯貨增加庫存優勢，店內陳列和店主的主推意願就會加強，更有可能把競爭對手排擠出去。所以，混場店要加大促銷的進貨坎級，「把終端店肚子搞大」。

進店前思考陳列機會工作目標：還沒進店呢，在店門口能琢磨什麼陳列機會？

陳列政策下單：

首先，看看這個店是不是陳列獎勵的目標店，如果是，就思考此店能否利用公司的陳列政策下訂單。比如公司規定「門口陳列20箱一個月月底獎勵1箱」，進門後就可以跟店主說：「我們公司打算給您搞一個陳列獎勵，陳列20箱送一箱，但您店裡只有16箱庫存，所以這次您最好再進貨10箱，這樣就能達到20箱以上的陳列庫存，還可以多6箱賣。」

對了，分享最近看的一本實戰銷售書籍《我把一切告訴你》，主人公藍小雨、一介草根，有過負債150萬的慘痛創業經歷，但他苦幹加巧幹，不僅三年內還清債務，而且個人事業以螺旋式軌跡上升，曾在國內某食品巨頭管控4大部門，手握一個多億廣告費，因而被央視戲稱為「圈內百位最敏感男人之一」。

這本書上午看下午就能用，根本不談出身、學歷、人脈、運氣和詐道，只公布極易上手的思維模式和實操之道，只講述刀刀見血，拳拳見肉，箭箭透靶的商戰真功夫。相傳作者為回饋讀者經常在線上回答各類銷售、創業問題，這是其中的一個群337616507，驗正：風車，沒驗正不給過，有機會還能得到雨總親自回答，有問題的趕緊了！

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戶外陳列機會：

比如這個店有個大櫥窗正對著馬路，那你就要思考，能不能進門後爭取店老闆在櫥窗窗檯上幫你們做陳列，這樣從外面一眼就能看見你們的產品，陳列效果非常好等。

進店前思考異常價格管理工作目標：如果上次拜訪發現這個店把我們的零售指導價4元的產品賣3元，這次就提醒自己進門看看標價對不對，不對的話趕緊要跟老闆交涉。

進店前思考促銷落地工作目標：

公司最近在開展終端促銷活動，那麼業代在終端肯定就要有落地動作。業代進門前想一想：這個店在促銷方面自己要做什麼工作？舉例來說，如果公司最近在召集訂貨會，那麼進店後就要發邀請函；公司最近在搞捆贈，那麼進店就要把贈品擺出來，把促銷海報貼出來；公司最近在搞「再來一瓶」消費者中獎活動，那你進門就要兌換老闆手裡的瓶蓋，還要把「再來一瓶」活動告知海報貼出來……

進店前思考服務工作目標：

業代看看客戶檔案卡，上次終端有沒有提出什麼客訴。比如要求調換日期陳舊的殘品、要求兌付返利、投訴隔壁店砸價。反思自己本次拜訪該怎麼解這些客訴，對終端怎麼交代。進門馬上主動給店主匯報，比讓店主問你，然後手忙腳亂地推託的效果要好得多。

品項、陳列、價格、促銷、服務，這是終端工作的動銷五要素，中小終端業代在進門之前都要從這五個模型中反思進店後的工作目標和增量機會。

E. 快消品銷售技巧，幾個案例糾正常見的錯誤話術！

快消品銷售的終端推銷不一定是賣貨，這次拜訪的目標可能是陳列提升，也可能是協議簽訂……不管目標是什麼，快消品業務人員要學會掌握一定的技巧，能明確介紹這次的「來意」，並且突出對客戶的利益點，贏得客戶的興趣和認同。

先來分析幾個失敗的工作目標介紹案例：

案例1： 「老闆，您看您賣我的啤酒，但是吧台上都沒擺我的酒，讓我進去擺放一下吧。」

分析：此時應分析老闆會怎麼想。老闆想：「老子的店老子的吧台，我愛擺什麼產品關你屁事!憑什麼擺你的啤酒!再說了，我的吧台上位置小，我肯定是想擺價值高、利潤高的白酒……」

改善建議： 進了店先把破舊的海報換了，把空啤酒瓶子整理一下，把貨架擦一擦，讓老闆感到你真的是來服務的，然後見機行事說話：「老闆，吧台可是咱店裡的臉面，代表咱店裡的形象。

我已經把貨架擦乾凈了，再幫您把吧台也整一下吧，您這吧台要是擺整齊還能騰出地方再放幾個品種呢。」「吧台酒櫃上擺的陳列酒因為是展示品，經常不注意日期就陳舊了，我幫您看看，把日期不好的產品拿到櫃台上賣了吧。」

「老闆，快過年了，我們公司印了針對新年的海報，上面有新年日歷，還有『恭喜發財』，我再給您店裡掛幾個燈籠，咱新年也喜慶喜慶。」——你是在幫老闆，老闆就會接受，然後你就有機會「動手」，只要有機會動手，就能循序漸進地給自己的產品擠出來越來越大的陳列地盤。

注意：搶陳列位置一次到位易引起店主反感，要分步執行、逐漸蠶食。

案例2： 「老闆，我們公司要求拜訪客戶查庫存，我要進您的庫房看一看。」

分析：同上例，又讓老闆感覺到你在侵犯他的地盤和利益。

改善建議： 「老闆您好，我上次看您的貨，有三箱保質期過半的我幫您搬出來放到門口讓您先賣，怎麼不見了？是您賣了，還是稀里糊塗搬回去了？我再到庫房幫您看看吧。」「沒事沒事，這是我的本分工作，我必須幫您看著生產日期，發現情況不對我就要想辦法幫您消化，要不然最後即期了咱倆人都難辦!」

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案例3： 「老闆，我們給您的展示櫃是讓您展示儲存我們飲料的，您怎麼放的肉

和菜？我要給您拿出來!請您配合一下我的工作。」

分析：這樣說不但讓老闆覺得你在侵犯他的地盤和利益，而且這位業務員話說得很不好聽，居然明目張膽要求店主「配合你的工作」，真拿自己當領導了!換位思考一下，假如你是店老闆，聽到這樣的推銷語言會是什麼反應？恐怕是一個字——滾!

改善建議： 「老哥呀，我的上帝呀，我給您的飲料製冷展示櫃您怎麼放的肉和菜呀？公司檢查的人看見肯定要扣我的工資，就算您不可憐兄弟，您也要關心咱自己的錢包啊。這冷藏展示櫃您是交了押金的，您現在放肉，一是水汽大鍍鋅管容易生銹，二是容易堵塞氣孔。過兩天出問題了我讓公司來修，公司一檢測不屬於保修范圍，還要扣您的押金，到時咱們怎麼辦呀？再說了，那飲料和肉、菜放到一個櫃子里，飲料拿出來一股子肉味誰要呀？」

案例4： 「老闆您好，我是某某公司的業務員，首先非常感謝您對我們公司一直以來的支持。您經營我們的產品很多年，是我們的優秀客戶。新年到來之際，為了回饋各位優秀客戶，我們公司推出了一個新品進貨套餐，不知道可不可以打擾您幾分鍾……」

分析：這一看就是沒干過一線銷售的人閉門造車寫出來的銷售話術。業代喋喋不休說了兩分鍾禮貌用語，還沒說到正題上。哪個VIP客戶有時間聽你廢話？結果要麼是店主直接吼起來「直接說你們要幹啥？有什麼優惠？」要麼就會被店主直接轟出來——明明是來賣貨的，裝什麼孫子!

改善建議： 不如簡單點兒說「老闆您好，您店裡缺個產品……」，或者「新品上市首輪鋪貨，促銷限量……」

案例5： 「老闆您好，向您推薦我們公司花巨資研發的純天然配方防脫發洗發水新品……我們是上市企業ISO9000……我們獲得國家某某認證某某獎章……我們的市場投入……」

分析：老闆進產品不是自己用的，你的產品如何、企業如何，甚至市場投入如何他都未必感興趣。很可能就冷冷地回答一句「這個產品價格太貴，我不感興趣」。

改善建議： 記住老闆買的是商品，他最關心的是商業利益。他說沒興趣，你就開玩笑似的跟他說：「這個防脫發洗發水說實話我自己也沒興趣，不信你看我的毛(頭發)很好，一根都不掉。但是咱開店對賺錢有沒有興趣？產品價格貴不貴其實無所謂，您高買高賣嘛，關鍵您看它給您帶來的是啥。」然後開始講利潤故事……

通過上述案例，可了解到推銷工作目標介紹，必須遵守以下兩個原則：

第一，簡短、清晰、熟練。破冰方法講了一大堆，絕對不是靠啰啰唆唆的禮貌用

語和標准話術，誰也不是傻子，店主沒有耐心聽你兜圈子。

第二，站在客戶的角度來審視，你的工作目標能給他帶來什麼好處。就是「我給您好處，幫您解決問題，幫您提升生意」，而不是「要賣給您什麼」，絕不能說「請您配合我的工作」。

最後，推薦一本實戰銷售書籍《我把一切告訴你》，主人公藍小雨、一介草根，有過負債150萬的慘痛創業經歷，但他苦幹加巧幹，不僅三年內還清債務，而且個人事業以螺旋式軌跡上升，曾在國內某食品巨頭管控4大部門，手握一個多億廣告費，因而被央視戲稱為「圈內百位最敏感男人之一」。

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F. 快消品銷售技巧：這才叫拜訪客戶！

第八步 再次確認訂貨量，約定下次拜訪時間，目標店爭取二次拜訪，反思績效，道謝出門

為什麼要「再次確認訂貨量」？有時候快消品業務員拿到訂單、第二天司機送貨上門的時候，終端店會反悔，如「我沒要這個貨呀」「我老婆要的貨吧，她不在，我做不了主，明天再送來」。為了減小類似事件發生的概率，快消品業務員最好再次確認訂貨量：「您是要十箱可樂、十五箱雪碧、一箱果粒橙嗎？我把訂單寫好了，麻煩您簽字。」

「約定拜訪時間」有什麼意義呢？臨走快消品業務員告訴店主「大哥我走了，下禮拜四我再過來」，強調周期性拜訪，強化「我們是一周拜訪一次來服務的，不是單純來賣貨的」，更容易樹立專業形象、與終端拉近距離。

如果快消品業務員下周有事要請假，也別忘了告訴店主一聲：「大哥，下個禮拜我回總部開會來不了了，我下下周四來，您有事打我電話，我肯定不能耽誤您的事。」其實，終端店主不一定非要下周就找你，但是你打聲招呼，這是個禮貌，大家互相尊重，互相給面子。

「目標店爭取二次拜訪」是什麼意思？拜訪終端時如果店主不在，或者店主太忙當時顧不上跟你溝通，業代不妨先記在線路手冊上，下午原路返回公司的時候把剛才沒有跑到、沒有搞定的終端再回訪一遍。

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「反思績效」這個步驟就有講究了。這又有一個容易被營銷界忽略的概念——績效。績效的反義詞就是例行，例行是每天都在重復做的工作，績效就是指今天做完之後，狀態和結果已經有了突破，和之前不一樣(如表3-2所示)。

我們到底希望員工做例行，還是做績效？當然希望他們做績效。所以，每個快消品業務員晚上回來主管要跟他面談今天的「績效」，員工開早會要匯報「績效」，員工拜訪每一個終端出門前也要反思「績效」。

快消品業務員乾的時間長了，就皮了。懶洋洋地上班，晃到終端店門口問「要貨不」，然後例行公事記錄訂單、貼幾張海報，正准備走人，忽然想起：「他高堂的，這個店沒績效，晚上回去經理問我，我說啥？」一回頭看到競品投放的展示櫃了，一陣陰笑：「嘿嘿，我給它展示櫃的插座倒杯水，給它整冒煙，哈哈!」第二天向經理匯報：「我昨天又幹掉了敵人一個碉堡!大績效!」

G. 快消品銷售技巧，如何搞定一個片區的客戶

做快消這個行業，如何跟客戶溝通是個很大的問題，可能有時候就因為一句話沒說好，客戶對你的印象就瞬間大打折扣。特別是在我們進行推銷的時候，很容易意圖太明顯，從而遭到客戶的拒絕，所以銷售技巧就顯得尤為重要了。

終端店老闆互相攀比、互相模仿的心理很普遍，他自己店裡進什麼貨賣什麼價格，先要看看別的店進什麼貨賣什麼價格。營銷界稱這個現象為「NO.1效應」或「從眾心理」「頭羊效應」，意思是利用客戶之間的模仿攀比心理做推銷。

搞定第一家

去鄉鎮鋪貨，一條街上的商店，一定要想盡辦法把第一家貨鋪進去，貨車停在第一家店五十米外的地方(業務員進店推銷)，等談好第一家要貨之後，業務員要對司機大喊大叫「老張，這里要貨十五箱」，貨車司機喊「來啦」，把車開過來，然後大喊大叫地送貨找錢，總之，要喊得一條街都知道。如法炮製，只要前三家店要貨，後面就家家都要貨了。

對了，給大家分享一本實戰銷售書籍《我把一切告訴你》，主人公藍小雨、一介草根，有過負債150萬的慘痛創業經歷，但他苦幹加巧幹，不僅三年內還清債務，而且個人事業以螺旋式軌跡上升，曾在國內某食品巨頭管控4大部門，手握一個多億廣告費，因而被央視戲稱為「圈內百位最敏感男人之一」。

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先挑客情最好的那家商店鋪貨

一個小區裡面六家超市，業務員去鋪新品，先思考哪一家容易要貨，比如客情好的店、生意好的店、剛剛處理完不良品欠你人情的店、公司的分銷商和協議店等，先把這家店鋪上去，在店門口掛新品條幅做新品堆箱陳列，引導別的店進貨。

給沒進貨的空白店看成交店的訂單

別人都進了：在沒進貨的店展示已經進貨成交店的拿貨訂單，告訴店主這個小區就剩他這一家沒有這個產品了；第一家店不要貨，先去拜訪第二、第三家店，如果成交，返回第一家店給店主看下前兩家的訂單，讓他感覺他隔壁的兩家店都進貨了。

別人賣得不錯：對於長期不進新品的「釘子戶」，讓店主看別家店的重復訂單：

「您看看別的店多長時間進一次貨，賣得好不好。」

您的競爭店進貨了：在空白店打電話給司機讓他去隔壁店送貨。一看沒進貨的空白店店主在吃飯，就說：「大哥您先吃飯，我先去把××超市(可能是他的競爭超市)要的訂單簽完/貨卸了，再過來和您談。」針對分銷商、批發商不進新品，把別的批發商進貨的訂單給他看，告訴他們：「其他批發商都有貨了，如果您不上貨，其他人搶了您的終端客戶，我們可管不了。」

最後，給大家分享一本實戰銷售書籍《我把一切告訴你》，主人公藍小雨、一介草根，有過負債150萬的慘痛創業經歷，但他苦幹加巧幹，不僅三年內還清債務，而且個人事業以螺旋式軌跡上升，曾在國內某食品巨頭管控4大部門，手握一個多億廣告費，因而被央視戲稱為「圈內百位最敏感男人之一」。

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H. 快消品銷售總結要從幾個方面入手

快消品銷售總結要從業績回顧、業績分析、存在問題、未來展望、定製目標和計劃等方面入手。
快消品是指快速消費品，指那些使用壽命較短、消費速度較快的消費品，常見的有個人衛生用品、煙草、酒類和飲料，它們依靠消費者高頻次和重復的使用與消耗，以及規模的市場量來獲得利潤和價值的實現。

I. 快消品銷售技巧，業務員僅用一招就搞定了客戶！

民間有句諺語：硬石頭還要軟繩子來勒，強調以柔克剛、水滴石穿。銷售人員遇到攻不下的「釘子店」，更需要這種精神——百折不撓，多次拜訪。下面請看一個快消品銷售業務員的親身經歷：

第一次拜訪

店裡人多，老闆壓根就不理我——沒關系，和老闆認識一下，我執行客戶拜訪標准步驟。本次拜訪的重點是展示樣品、講政策、詢問有沒有客訴需要處理，另外

送老闆兩個小禮品。

老闆不讓我貼海報——沒關系，下次再見，臨走時說一句：「咱們第一次見面，您不進貨太正常了，反正我們不是單純來賣貨的，一周來一次搞服務。多來幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作。」

第二次拜訪

老闆還不理我——沒關系，我還執行客戶拜訪標准步驟。這次店裡人少，有空間有地方，我正好做陳列、做庫存管理：幫老闆把貨架整理一下，用抹布把貨上面的灰塵擦一擦，把店裡的產品(甚至不是本品)做個先進先出，告訴老闆：「有兩箱日期比較舊的貨，我幫您放前面您先賣。再給您個驚喜，上次那兩包破損我給您換回來了。」

對了，推薦一本我經常翻看的實戰銷售書籍《我把一切告訴你》，主人公藍小雨、一介草根，有過負債150萬的慘痛創業經歷，但他苦幹加巧幹，不僅三年內還清債務，而且個人事業以螺旋式軌跡上升，曾在國內某食品巨頭管控4大部門，手握一個多億廣告費，因而被央視戲稱為「圈內百位最敏感男人之一」。

這本書上午看下午就能用，根本不談出身、學歷、人脈、運氣和詐道，只公布極易上手的思維模式和實操之道，只講述刀刀見血，拳拳見肉，箭箭透靶的商戰真功夫。相傳作者為回饋讀者經常在線上回答各類銷售、創業問題，這是其中的一個群337616507，驗證碼5582，沒驗證碼不給過，有機會還能得到雨總親自回答，有問題的趕緊了！

第三次拜訪

老闆不冷不熱地跟我打了個招呼，說「暫時沒錢不進貨」——沒關系，我照樣執行客戶拜訪標准步驟。這次重點是擦展示櫃，我拿臉盆盛上熱水加上洗衣粉，把店裡的展示櫃擦得乾乾凈凈，告訴老闆冬天製冷展示櫃不用插電，但是也要保養好，否則夏天的時候就不能用了。「啊？上次我幫您先進先出把日期早的貨擺在外面怎麼這次又壓到裡面了？沒關系，我再幫您倒一次。」庫房太黑，我用自己的手機照著亮看生產日期把老貨放在外面。數九寒天我忙得一腦袋汗，臨走時老闆給我遞了根煙，說了聲「辛苦」。我知道，有戲了，下回該出手了。

第四次拜訪

出現意外了，老闆娘在店裡，一臉刻薄傲慢。我笑嘻嘻地打招呼，老闆娘用特工般犀利的眼神穿過我的額頭直抵肺部，問我「幹啥的」，我道明身份，老闆娘立刻擺出母儀天下的「英雌」姿態，用餘光掃了我一眼，扔出一句「不要」!本來經過前幾次的努力，已經搞定老闆了，這次卻被老闆娘攪黃了(心裡叫苦，幸虧只有一個老闆娘)，沒關系，我還是執行客戶拜訪標准步驟——老闆娘愛財，我這次就重點講解利潤故事，給她看別的店的訂單，當面叫司機來給隔壁店送酒。老闆娘心動但是不行動，冷冷道：「看看再說。」我回答：「沒關系，反正不管你進不進貨，我每周都來做服務。」臨走前我再把店裡的圍擋膜海報都換成新的，還給了老闆娘一支圓珠筆。

第五次拜訪

真倒霉，老闆、老闆娘都不在，老闆的娘在店裡看門，老人家一嘴方言、口齒不清，我根本接不上話。欲哭無淚呀!正巧天陰下來要下毛毛雨，我趕緊幫她把店門口的產品往店裡搬。一通忙活完，我衣服都淋濕了。老人家好像挺感動，讓我進屋坐，這次我趁著老闆、老闆娘不在，而老闆的娘又挺好說話，把貨架上我們的產品擺在最好的位置，屋頂掛了十個弔旗，一進門的牆上貼了六張海報，整個感覺好像我們的模範店一樣。老闆的娘硬要給我喝飲料，盛情難卻，我臨走時把錢放在窗檯上跑了，這個便宜可不能占。

第六次拜訪

太好了，店裡三個「高層」——老闆、老闆娘、老闆的娘都在!老闆的娘老遠看見我就招呼讓我進來喝水，老闆也給我發了根煙，只有老闆娘還是不冷不熱，但是也能給我個笑臉了。哈哈，我終於能坐下了。這半年的銷售經驗告訴我，沒有幾單生意是站著能談成的，店主給你凳子坐，你就有機會。

趕緊趁機坐下喝杯水抽根煙，跟老闆拉拉家常。我說：「我知道你們沒下決心進貨，你們也別不歡迎我，我是來服務的，咱們開小店不容易，進貨要慎重，但是我想知道你們擔心的是什麼，是不是我哪些地方沒解釋清楚？」老闆娘說：「主要你這個是新牌子，客人來了不點新產品，多虧你上次貼了一大堆海報，才有人問我這個產品有沒有。」

我心中狂喜，店家終於開始談貨了，於是我開始運用多種方法推銷：「如果店裡只賣客人點的產品，那你就賺不到錢了，你要賣自己想賣的產品才能賺到錢。」「上次貼海報時都有人問了，我這次不但給您貼海報，還給您做空箱陳列獎勵，幫您拉動消費。」「您先拿半箱試試看，我給您這個月日期最新鮮的貨，保質期還有12個月。

另外我幫您申請新店進貨陳列獎勵的促銷政策，本來這個活動前天已經停止了。」「這個小區5家超市就剩下您一家沒有進貨了……」老闆娘還猶猶豫豫，老闆發火了：「小夥子這么實在來了這么多次，你磨嘰什麼，我做主，要兩箱!」最後我臨走只給他們下了一箱訂單，怎麼也得給老闆娘個面子，人家大小也是店裡的高層。

走出門，我長出一口氣，這個「釘子戶」終於搞定了。前前後後來了六次，賣了一箱新產品。最重要的是這個店開始跟我進貨了，它今天進一個新品我將來就能讓它全品項銷售，只要我的後續服務跟得上，這個店就是「我的菜」。

從那以後，我就明白什麼人能做好銷售，口才好不好無所謂，關鍵是執著下苦功，像綉花那樣一針一線綉市場。我會跟自己較勁，再小的客戶搞不定我都不舒服，不是為了賣這一箱貨，而是給自己信心能再次成功。

我的訣竅是，客戶沒有好壞，只有不同，要百折不撓多拜訪：您不讓我賣貨，我遞張名片咱認識下總行吧？我送您兩個小禮物，放下東西我就走行吧？我給您貼張海報行吧？我幫您處理客訴行吧？我幫您擦貨架行吧？碰上您在洗菜，我幫您洗洗菜行吧？碰上下雨，我幫您把貨搬回店裡行吧？碰上您找不開零錢，我幫您換點零錢行吧？碰上您的小孩在哭，我哄哄他行吧？再不行，中午吃飯時我到您店裡吃飯、我在您店裡買包煙、買條抹布搭搭話總行吧……

最後推薦一本我經常翻看的實戰銷售書籍《我把一切告訴你》，主人公藍小雨、一介草根，有過負債150萬的慘痛創業經歷，但他苦幹加巧幹，不僅三年內還清債務，而且個人事業以螺旋式軌跡上升，曾在國內某食品巨頭管控4大部門，手握一個多億廣告費，因而被央視戲稱為「圈內百位最敏感男人之一」。

這本書上午看下午就能用，根本不談出身、學歷、人脈、運氣和詐道，只公布極易上手的思維模式和實操之道，只講述刀刀見血，拳拳見肉，箭箭透靶的商戰真功夫。相傳作者為回饋讀者經常在線上回答各類銷售、創業問題，這是其中的一個群337616507，驗證碼5582，沒驗證碼不給過，有機會還能得到雨總親自回答，有問題的趕緊了！

J. 如何做好快消品銷售

1、 自身實力的審視。自身實力，就是現階段企業的各種能力做一遍自查。包括現金流能力、生產能力、物流倉儲能力、團隊能力、人力成本等。不要一上來就喊口號要超越誰或者一定要拿第一，請不要忘了市場的殘酷性，你的新品有大於50%的機會是失敗的，所以不妨先定個小目標，讓新品活下來，再考慮加大投入的事情。再次提醒各企業負責人，審視自身的實力，說白了就是要考慮新品上市一旦失敗，是否會把你的企業拖垮？或者多久就能把你的企業拖垮。

2、 市場環境審視。認真了解市場行情的變化，例如原材料價格的變化，政策限制的變化，消費趨勢的變化，居民收入的變化，人口的變化。

簡單的例子：如果你的產品是選擇走超市百貨渠道的，這個時候樂天百貨跟你說，你來入場吧，我不收你的入場費，你會考慮進場嗎？回答顯然是否定的，商場裡面一個人都沒有，指望誰去買你的新品。

此外，重點是競爭對手的變化，不要只關注那些做得好的品牌，拿出三分之一的時間與精力來研究之前消失了的競品，因為研究別人是如何失敗的，更會讓你越來越有危機感。研究成功會讓人興奮，興奮過度就容易腦袋發熱，而危機感則讓你謹慎。