如何塑造產品價值及顧問式銷售

1. 什麼是價值型銷售如何做才是價值型銷售呢

價值型銷售主要解決同質化嚴重的市場大環境下的價格競爭問題，適用於面向企業和政府的銷售類型。
價值型銷售的的主旨是通過為客戶創造產品以外的價值，爭取高價格贏單。價值型銷售是繼顧問式銷售之後的一次重大變革和發展，從思想、模型和方法論等方面全面超越了顧問式銷售。
屬於第四代銷售方法論的領航者。其獨創的三維模型、價值創造器、參照系、動態平衡等模型和方法可以有效的幫助客戶實現高價值贏單。
具體可以看下崔建中發的三個文章。好像是本書。

2. 剛開始做銷售應該怎麼做

銷售新人找客戶，首先要做的是客戶細分和客戶篩選工作，通過分析勾畫出自己的理想客戶群體，然後再找到這些客戶的聯系人進行溝通跟進。
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。或者說:銷售是指實現企業生產成果的活動，是服務於客戶的一場活動。
現代銷售理念認為:銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進行銷售才能獲得銷售成功。

3. 什麼是顧問式銷售

顧問式營銷，顧名思義就是站在專業角度和客戶利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產品或服務的正確選擇和發揮其價值，在這顧問式營銷過程同時建立了客戶對產品或服務的品牌提供者的感情及忠誠度，有利於進一步開展關系營銷，達到較長期穩定的合作關系，實現戰略聯盟，從而能形成獨具殺傷力的市場競爭力。

第一，細分客戶。選出服務對象。並不是所有的客戶都樂意接受我們為其制定的理財規劃，這是一個雙向溝通達成協議的過程，其中有對公司品牌和形象的認可，有對營銷人員專業技能的信任，有對具體產品的滿意程度。這些都需要我們營銷人員細致入微的溝通服務工作來實現。如果你是這位客戶的貼心朋友，在你的專業能力和專業形象與其他人相仿的情況下，你獲得成功的機會可能就會比別人略高一籌。
第二，提高營銷人員的專業素質。使客戶踏入門檻是非常不易的一件事，而客戶入門後的服務則越發的不容易。一旦獲得客戶認同，我們的理財規劃和咨詢服務就會顯得尤為突出和重要，這也是我們「顧問式營銷」服務成功與否的關鍵和核心。投資組合策劃是否與客戶的投資理念相符、是否恰到好處地滿足了客戶的需求，這需要我們的營銷人員和後台的支持系統有很強的咨詢規劃能力以及比較專業的理財知識。因此提高我們營銷人員的專業理財水準和技能是比較迫切的問題。
第三，前後台的合作。營銷人員和後台的咨詢體系要有充分的溝通，前台的人員將客戶的想法充分反饋給後台人員，前後台一起設計，使得我們的理財規劃能夠滿足客戶的需求，實現客戶的願望。這是整個工作流程中的難點，也是一個團隊合作是否協調的問題。由於顧問式營銷工作專業性強，對員工的素質要求起點高，在個人能力有限的情況下，勢必要打破原有的服務模式，形成團隊服務的格局。如何使得這個團隊的工作效率和能力發揮正常，團隊內每個人的各項考核和分配安排是否合理成為重點。這首先需要團隊領導人恰到好處的引導，使團隊中的每一個人都明白，只有放棄個人成見，確立唇齒相依、生死與共的憂患意識，才能獲得整個團隊的成功。

4. 什麼是顧問式銷售與傳統銷售有什麼區別

顧問式銷售，顧名思義就是站在專業角度和客戶利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產品或服務的正確選擇和發揮其價值;同時建立了客戶對產品或服務的品牌提供者的感情及忠誠度，有利於進一步開展關系營銷，達到較長期穩定的合作關系，實現戰略聯盟，從而能形成獨具殺傷力的市場競爭力。

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源於20世紀90年代，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業 銷售技巧 進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，並預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

由於顧客的購買行為可分為產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購後反應五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。

1、 顧問式銷售與傳統銷售理論的區別

傳統銷售理論認為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價格低，服務是為了更好地賣出產品;而顧問式銷售認為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產品，服務本身就是商品，服務是為了與顧客達成溝通。可以看出，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實現顧問式銷售的關鍵所在。

2、 顧問式銷售的意義

作為現代營銷觀念的典型代表，顧問式銷售有著現代營銷觀念的很多特徵。現代營銷強調買方需求，即通過產品與創意，傳遞產品和與產品有關的所有事情，來滿足顧客需要。而顧問式銷售的出發點也在於顧客的需求，其終結點在於對顧客信息研究、反饋和處理。在銷售過程中，經銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用，實現信息流的有效傳遞，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶，另一方面，經銷商作為產品流通中最接近消費者的一個環節，最了解用戶需求，應該實現對用戶需求的有效收集和反饋，及時地反饋給廠商。

一般說來，顧問式銷售給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問，從而減少購買支出;同時，通過面對面的感情直接接觸，給顧客帶來情感收入。顧問式銷售給企業帶來的利益在於能夠最大程度的引起消費需求，增加企業銷售機會;同時讓顧客產生好的購後反應。"一個滿意的顧客是企業最好的廣告。"因此，促進了企業的長期發展。顧問式銷售使企業和顧客之間建立了雙贏的銷售關系。

顧問式銷售貫穿於銷售活動的整個過程。顧問式銷售不是著眼於一次合同的訂立，而是長期關系的建立。顧問式銷售在實務中的應用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅持感情投入，適當讓利於顧客。這樣，一定能夠達到雙贏效果，使公司的發展得到良性循環。

作為現代營銷的最先進理念，開展顧問式銷售對專業的銷售人員也提出了一定的要求。對銷售人員來說，銷售就是一種職業生涯，是一種做人的挑戰，是一種激烈競爭，是一種自我管理，所以專業的銷售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質。

3、 顧問式銷售的小技巧

在從事顧問式銷售過程中，有許多技巧是可以掌握的。有了這些技巧，在銷售中就會事半功倍。例如，要了解產品知識和技術，了解目標客戶，甄選目標客戶，消除客戶的抗拒心理，表現出親近感，在最適當的時機讓客戶主動購買。在銷售時進行有效的開場、有條理的詢問、真誠的聆聽、專業的簡報、策略的談判、坦誠的處理拒絕等。並且採用一些欲擒故縱、聲東擊西、榜樣的力量等一些心理小技巧，並在每天工作完後，記下當天工作中得到的最深印象，整理研究，總結經驗。

5. 顧問式銷售的銷售特點

1、所有銷售對話都圍繞著克服異議和迴避異議展開。

2、引出客戶沒有注意的問題點是克服異議的有效方法。

3、有效地引導客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技術。

4、將話題從簡單的問題點向縱深處延伸是銷售拜訪前的計劃重點。

相關介紹：

隨著顧客的日趨大型化和數目不斷減少，每一客戶顯得越發重要；對交叉銷售的機會日益增多；更多的大型公司正在形成戰略夥伴關系來對付全球性競爭，而熟練的關系管理技術必不可少。

(5)如何塑造產品價值及顧問式銷售擴展閱讀

在從事顧問式銷售過程中，有許多技巧是可以掌握的。例如，了解產品知識和技術，了解目標客戶，甄選目標客戶，消除客戶的抗拒心理，在最適當的時機讓客戶主動購買。

成功的營銷需要為顧客或用戶提供足夠好的答案。在消費品交易營銷中，這個答案是實體產品。在關系營銷中，這個答案包括關系本身及其運作的方式和顧客需求滿足的過程。

關系包括實體產品或服務產出的交換或轉移，同時也包括一系列的服務要素，沒有這些服務，實體產品服務產出可能只有有限的價值或對顧客根本沒有價值。

6. 四種銷售方法論———《價值型銷售》讀後感

市場的供大於求，互聯網的發展，凸顯顧問式銷售的局限性。

我個人從事一線銷售6年，營銷4年，10年的營銷經驗，讀後依然收獲頗多。

銷售有4種方法：①關系型；②產品型；③顧問式銷售；④價值型銷售。這四種方法輪是按照登場順序出現的。

最早出現的是關系型，時代剛剛發展，需求大於供給，各個企業如雨後春筍一般出現，客戶對產品不了解，買與不買全憑關系，跟哪個銷售的關系好，哪個銷售值得信任，就買哪個廠家的，這是個關系為王的時代。

隨著廠家不斷增多，客戶對於產品質量有所要求，對技術和產品講解的渴望比較強烈，技術型人才轉型做銷售應運而生，這一時代拼的是誰對產品更了解，誰更能把產品講好。

隨著整個新中國的發展，現代化速度越來越快，客戶不僅需要產品，更需要能夠解決實際運營中痛點的產品，顧問式銷售應運而生，不僅僅賣產品，更賣解決方案。

供大於求的時候，解決方案就多了，差異化小了，同質化嚴重了，各個企業在同質化裡面尋求差異，一線銷售也在同質化裡面尋求差異，利用差異製造排他性；隨著互聯網思維的發展，行業內采購人員的專業度提高，客戶所衡量的不只是解決方案，而是看哪個企業帶來的價值大，這種價值包含對決策鏈上的個人和客戶的企業，例如小到職員的工作效率和工作成果的提高，大到對於客戶所在行政區域的投資建廠等，這種價值將關系由業務對接的甲方乙方，升級為互相需要的夥伴。

價值型銷售，我認為和關系型、產品型、顧問式銷售不是並列關系，也不是推陳出新的關系，而是包含關系，關系是個繞不開的話題，產品是敲門磚，顧問式銷售是實力，帶來的價值是核心優勢。

7. 「顧問式銷售流程」是什麼

顧問式銷售流程分為：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理。

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源於20世紀90年代，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，並預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

由於顧客的購買行為可分為產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購後反應五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。

(7)如何塑造產品價值及顧問式銷售擴展閱讀：

「顧問式銷售流程」 具有以下特點：

1、所有銷售對話都圍繞著克服異議和迴避異議展開。

2、引出客戶沒有注意的問題點是克服異議的有效方法。

3、有效地引導客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技術。

4、將話題從簡單的問題點向縱深處延伸是銷售拜訪前的計劃重點。

5、每一個問題既能將銷售向前推進，也能使銷售發生後退甚至回原點。

8. 顧問式銷售技巧心得3篇

篇一：顧問式銷售技巧心得

雖然學習時間只有短暫的兩天，但是通過這次“客戶經理顧問式營銷技能”培訓讓我獲得了許多對工作有幫助的營銷方法和溝通技巧，同時也讓我開始思考如何改變自已的工作心態和營銷方式，進一步做好客戶營銷，擴大營銷成果。

培訓中記憶猶新的是一個小游戲，培訓老師讓某個小組的同事來參與，老師讓這組的同事用兩手的食指做出一個“人”字給他看。所有人都按照要求做了“人”字,可是老師卻說他看到的大部分是“入”字，大家都錯!原來所有同事擺出來的“人”字是站在自己看的視覺角度才像，如果站在老師面對的角度來看就成了一個“入”字。老師是想讓我們知道要做好主動營銷工作，問題的關鍵是要以客戶為中心，站在客戶的角度看問題，而不是以自我為中心。

聽到這里的時候，我恍然大悟，工作中我也會常常不自覺的將自己的意志強加在客戶身上,總認為自己為客戶選擇的就是最好的,沒有認真傾聽客戶的需求、理解客戶的想法，也沒有想過這樣做是否適合客戶。這種營銷方式完全屬於以自我為中心，盡管經歷二代轉型之後，我們會更多的考慮到客戶，但銷售的業績指標的壓力也會產生不當銷售的過失，平衡銀行利益與客戶滿意度的探索一直會在我們客戶經理的執業過程中持續下去。培訓中“人”和“入”的啟示使我們跳出“小我”的瓶頸，無論是銷售還是人際交往，才會有更大的收獲。

培訓中銘記於心的還有一些新的理念。譬如服務就是讓無形的服務顯性化。如何發掘客戶顯性需求，發掘客戶隱性需求是為了更好的為客戶介紹他潛在所需要的服務。譬如運用一些高效簡煉的業務介紹技巧能夠幫助我更好的提高營銷的成功率，關於談話過程中如何切入主動營銷。譬如談判高手的談判法則如何運用到實際營銷工作中;營銷學中的“S-P-I-N”理論針對如何最快最准確的做出營銷提問，“S”---詢問客戶現狀;“Q”----詢問客戶困難;“I”------詢問客戶一些潛在的需求;“N”-----詢問客戶價值觀的一些問題，多問多聽，對照我從前在向客戶推薦產品時只顧一味的說，而沒有通過正確的提問來了解客戶心理、客戶需求，才發現面對營銷這本內容豐富的大書，我們永遠只能是一名小學生，而這次培訓讓我走入了營銷這扇門。

學習了營銷理論、實用的營銷技巧對我從事的個人專職客戶經理崗位的工作會有非常大的幫助。我相信通過此次的培訓自己的營銷水平將得到更大的提高。

篇二：顧問式銷售技巧心得

我非常有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧—銷售能力核心》課程培訓。通過這次課程的學習，學習了顧問式銷售技巧培訓的概念原理，學習了“客戶建立關系“制定銷售拜訪計劃”“確定優先考慮的問題”“闡述並強化產品利益”“獲得反饋並作出回應”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。 通過學習，我認識

到顧問式銷售技巧培訓是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，並預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

通過學習，讓我認識到：做想做一名好的銷售人員，特別是金融行業的銷售人員，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和准備。在面對客戶時，各個環節的注意要點，需要注意的各個細節。其三、必須要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現我們方案的價值。 其四、提升服務品質，讓客戶感受到後續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續購買。其五，面對不不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：

1.“用頭腦做銷售、用真心做服務”

用頭腦做銷售技巧培訓，是讓我們在銷售技巧thldl.org.cn之時，要動腦經，想辦法，做市場調查，開發設計創新型的產品，建設行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網路對口的目標群體，高效的將我們的產品推銷出去;而用心做服務，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前、售中、售後階段做好客戶的服務和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業性、職業性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業金融產品的銷售人員，就更應遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務”的理念，踏踏實實的做好金融產品銷售服務工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是無窮的，有什麼樣的信念就有什麼樣的結果導向。

通過學習，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大於其技能。要想做好銷售必須具備堅定的信念，相信自己所服務的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產品是最好的產品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪裡財富就在哪裡!

3、“商品+服務”/價格=價值

通過學習，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所提供服務的品質，因此，我們在金融產品的銷售技巧培訓過程中，銷售的是什麼?是金融產品本身，或是銀行服務本身，或是金融產品加銀行服務?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產品與金融服務本身，而客戶購買的不僅僅是金融產品，銀行服務，更是購買是一種感覺。因為大多數人是理性思維，感性購買，現在的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產品同質性異常突出的金融市場里，怎麼讓客戶認同接受自己的產品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓的過程中，一定要營造好的感覺，包括客戶所了解關注到的企業、產品、人和環境都要去注重和加強。

4、“逃避痛苦”大於“追求快樂”

通過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什麼?客戶永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品可以擁有什麼樣的利益與快樂，避免什麼樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日後的金融產品銷售中，要針對客戶的痛處對症下葯，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快率”規律，有效的銷售我行金融產品。

5.“F.A.B法則”

通過學習，讓認識到FAB法則是指推銷員運用產品的特徵F(Feature)和優勢A(Advantage)作為支持，把產品的利益 B (Benefit)和潛在顧客的需求聯系起來，詳細介紹所銷售的產品如何滿足潛在顧客的需求。特徵F是產品的固有屬性，它描述的是產品的事實或特點;優勢A是解釋了特徵的作用，表明產品如何使用或幫助潛在顧客;而利益B則說明產品能給潛在顧客帶來的好處是什麼，表明產品如何滿足客戶表達出的明確需求。

通過學習，我也充分了解到，在日後我行金融產品銷售技巧培訓中，我們必須靈活運用FAB法則，將我行金融產品的利益與顧客的需求相匹配，強調潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發顧客的購買慾望，讓其做出購買的決定。

篇三：顧問式銷售技巧心得

昨天，我非常有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧—銷售能力核心》課程培訓。通過這次課程的學習，學習了顧問式營銷的概念原理，學習了“客戶建立關系“制定銷售拜訪計劃”“確定優先考慮的問題”“闡述並強化產品利益”“獲得反饋並作出回應”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。

通過學習，我認識

到顧問式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，並預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

通過學習，讓我認識到：做想做一名好的銷售人員，特別是金融行業的銷售人員，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和准備。在面對客戶時，各個環節的注意要點，需要注意的各個細節。其三、必須要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現我們方案的價值。 其四、提升服務品質，讓客戶感受到後續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續購買。其五，面對不不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：

1.“用頭腦做銷售、用真心做服務”

用頭腦做銷售，是讓我們在銷售之時，要動腦經，想辦法，做市場調查，開發設計創新型的產品，建設行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網路對口的目標群體，高效的將我們的產品推銷出去;而用心做服務，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前、售中、售後階段做好客戶的服務和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業性、職業性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業金融產品的銷售人員，就更應遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務”的理念，踏踏實實的做好金融產品銷售服務工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是無窮的，有什麼樣的信念就有什麼樣的結果導向。

通過學習，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大於其技能。要想做好銷售必須具備堅定的信念，相信自己所服務的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產品是最好的產品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪裡財富就在哪裡!

3、“商品+服務”/價格=價值

通過學習，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所提供服務的品質，因此，我們在金融產品的銷售過程中，銷售的是什麼?是金融產品本身，或是銀行服務本身，或是金融產品加銀行服務?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產品與金融服務本身，而客戶購買的不僅僅是金融產品，銀行服務，更是購買是一種感覺。因為大多數人是理性思維，感性購買，現在的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產品同質性異常突出的金融市場里，怎麼讓客戶認同接受自己的產品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售的過程中，一定要營造好的感覺，包括客戶所了解關注到的企業、產品、人和環境都要去注重和加強。

4、“逃避痛苦”大於“追求快樂”

通過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什麼?客戶永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品可以擁有什麼樣的利益與快樂，避免什麼樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日後的金融產品銷售中，要針對客戶的痛處對症下葯，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快率”規律，有效的銷售我行金融產品。

5.“F.A.B法則”

通過學習，讓認識到FAB法則是指推銷員運用產品的特徵F(Feature)和優勢A(Advantage)作為支持，把產品的利益 B (Benefit)和潛在顧客的需求聯系起來，詳細介紹所銷售的產品如何滿足潛在顧客的需求。特徵F是產品的固有屬性，它描述的是產品的事實或特點;優勢A是解釋了特徵的作用，表明產品如何使用或幫助潛在顧客;而利益B則說明產品能給潛在顧客帶來的好處是什麼，表明產品如何滿足客戶表達出的明確需求。

通過學習，我也充分了解到，在日後我行金融產品銷售中，我們必須靈活運用FAB法則，將我行金融產品的利益與顧客的需求相匹配，強調潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發顧客的購買慾望，讓其做出購買的決定。

9. 銷售是什麼

內容簡介：銷售到底是什麼? 對於從事過營銷工作的人而言，這是個簡單得不能再簡單的問題。那麼如何才能做好銷售工作呢?
銷售到底是什麼呢?
那些沒有接觸過營銷工作的人，也許還不知道銷售是個「神馬東東」下面世界工廠網小編就來跟大家解釋一下：
銷售是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。現代銷售理念認為：銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進行銷售才能獲得銷售成功。再通俗一點說：銷售就是賣東西，是從商品或服務到貨幣的驚險一躍。
既然，我們已經了解了銷售的含義，那麼如何才能做好銷售工作呢?
第一：要了解客戶的需求是什麼 很多銷售人員缺乏經驗，一看到客戶就嘰嘰呱呱地說個不停。
與其把產品說得萬般好，不如了解客戶的需求是什麼?聽一聽客戶的真實想法，問一問客戶到底需要什麼樣的產品，只有了解了客戶需求，才能把產品推銷出去。所以多聽少說，可以快速了解客戶的真實需求。
第二：與客戶的立場保持一致 站在客戶的角度來換位思考問題，是頂級銷售人員的基本功。
當客戶滿懷激情「傾述」完後，最好不要直接回答問題，要感性迴避，比如說：「我同意您的觀點」、 「我也是這么認為的」、「我覺得您說得對」等話術來獲得客戶對你的認同，這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是「自己人」，和客戶是站在同一條 「戰線」上的。
以上可見，只有真正明白了銷售是什麼，掌握好銷售流程，才能做好銷售工作。
第三：了解客戶的抗拒點是什麼 客戶有抗拒點是正常的，原因也是多方面的，關鍵是要把握抗拒點的關鍵所在。
通過與客戶的有效溝通，要了解客戶最關心的問題是什麼?待找到最主要的問題後再「對症下葯」。
第四：化解抗拒點，塑造產品價值，化解抗拒點是實施成功銷售的關鍵步驟。
把最困難的問題解決了，其它的小問題也就迎刃而解。為避免錯誤判斷或少做無用功，先要對客戶的主要問題進行確認，然後再通過塑造產品價值和獨特賣點來化解客戶的抗拒點，滿足客戶的需求。
第五：問對問題賺大錢 銷售是靠問的，不是靠說的。
在了解客戶需求、化解抗拒點和強化產品價值的基礎之上，銷售已經不是什麼難事，只需要「臨門一腳」就可完成交易過程了。那麼，什麼樣的方法是最容易成交呢?答案是：問!盡可能問一些封閉式問題來快速成交。在實際銷售中發現，客戶更喜歡回答封閉式問題，因為簡單易答。而開放式問題卻越來越讓客戶感到不舒服甚至會導致討厭情緒發生。封閉式問題有點像對錯判斷或多項選擇題，回答只需要一兩個詞即可。 如常用詞彙：可不可以、是不是、能不能、會不會、多久、多少、對嗎等。問句如：「可不可以現在決定購買」?「您確認購買了對嗎」?「是今天買還是明天買」? 「是買一個還是買多個」?「可以確認一下總共付款金額是多少了嗎」?等等。
由此可見，只有真正明白了銷售是什麼，掌握好銷售流程，才能做好銷售工作，成為一名合格的銷售代表。

本文出自：http://www.hycsk.com

10. 顧問式銷售技巧（顧問式銷售獨門絕技）

序言1：老太太買李子的故事

一個老太太在她所住居民樓下的市場買李子。她走到第一個小販跟前，小販問：「大娘，要不要買李子，我的李子全部又大又甜。」

老太太沒有回應他，她來到第二個小販跟前，問：「李子怎麼賣？」小販說：「我這兒有兩種李子，一種又大又甜，另一種酸酸的。請問你要哪一種？」老太太說：「那給我來一斤酸的吧。」

老太太買了一斤酸的李子後，當她經過第三個小販跟前的時候，第三個小販問：「老太太，來買李子啊？」老太太回答說：「是啊，我來買酸李子。」小販就問：「別人都喜歡買甜的李子，而您為什麼要買酸李子呢？」

老太太說：「我兒媳懷孕了，聽說吃酸的東西比較好。」小販笑著說：「您對兒媳真是細心啊。聽說孕婦吃獼猴桃比較補身子，不如買一斤回去給兒媳嘗嘗啊。」

老太太聽了很高興，就又買了一斤獼猴桃。小販接著說：「我這兒也有酸李子，今後您可以長期到我這兒來買，我給你一個優惠。」

老太太聽了連連點頭，樂呵呵地走了。

總結：第一個小販只是向老太太銷售他想賣出去的甜李子，結果什麼都沒賣出去。第二個小販詢問到了老太太需要買酸的李子，結果他賣出了一斤李子。只有第三個小販充分地了解到了老太太的需求，結果他賣出了一斤獼猴桃，還有獲得了長遠的銷售機會。

序言2：5步法提問的核心價值

先說結論，掌握5步法提問法，銷售小白也可以做到：

（1）啟發客戶順著你的思路思考

（2）幫助客戶

認清的需求主次量化並強化他的需求為最終滿足需求邁出第一步

（3）客戶自己說服自己

五步主要是通過提問，讓客戶順著業務員的思路思考；

提問的目的是讓客戶認識到三大願望中，到底哪一個是客戶最關心的？如果在五步中，客戶的對話繞的地方多，則還需要回過去重新問他最關心的願望是什麼，對於客戶的願望是不是問到位了，最重要的是通過WWA量化才算到位。

五步的精妙在於：通過提問讓客戶自己說服自己購買產品

一、顧問式銷售概述

（1）定義

（2）特點

（3）5大技巧

（4）FAB法則

（5）銷售模式

（6）消費心理

思考：

從產生購房需要到想要，並作出首付決定，人們一般會做 些什麼事？

提示：人因想改善住房，而產生購房需要（原動力），接著通過多種方式進行比較（受到刺激），在不斷的權衡之後（錢、地段、價格、裝修、小區環境等）（動機沖突），條件成熟（十分想要），作出購買決定，購買達成。

（7）五步法提問原型

從隱含的需要發展成強烈的需求就如同上圖所示小樹苗的成長一樣：

在消費行為產生以前，隱含的需要就象剛剛發芽的小樹苗一樣，已經存在，即使客戶和推銷員都不去理會，它仍就象牙病一樣，一定會發展，會變化，其變化的動力有可能是來自於客戶本人，也有可能是來自於推銷員的激勵；

但從前面的分析可知：從消費需要，到消費行為的達成，80％以上是由於外因的激勵，而導至需要的喚醒與達成。

請大家記住這幅圖，我們的顧問式五步就是緣於這幅圖。

醫生為什麼是銷售高手？

病人的需求大多是明確需求醫生的專業權威性望聞問切的診斷流程，准確把握客戶病症放大若不及時治療病症的嚴重後果

二、 獨門絕技： 有效地問

（1）提問方式

（2）區分需要和想要

•需要是推銷的出發點，想要是推銷追求的結果。

•需要是靜態的，想要是非要不可。

（3）顧問式銷售關鍵

1.這四步是顧問式銷售的核心，其達成的關鍵技巧之一是：問！

2.為什麼要達成這四步？看下面的例子：

•舉例：男孩與冰淇淋的故事： 一個十歲的男孩問媽媽要2元錢，去買麥當勞的冰淇淋。對他而言，2元錢並無意義，他要的是冰淇淋，而2元錢與冰淇淋之間有間接與必然的聯系。

3.在顧問式銷售過程中，客戶對生活的美好願望就是冰淇淋，我們的保險好比2元錢。成功的顧問式推銷員不賣保險，而是賣美好的生活。我們的任務是幫助客戶找到他的冰淇淋。

三、顧問式銷售五步法

顧問式提問技巧包含5個步驟，通過遞進式的提問客戶5個方面的問題來達到我們的目的：

（1）對業務員來說，能找到客戶的隱含需要並轉變為對保險的迫切需求

（2）從客戶方面而言，找出對自己生活的願望並通過保險計劃幫助他達成

（3）5步式提問：

第一步：願望問題（對生活的願望）第二步：障礙問題（達成願望的障礙）第三步：後果問題（不清除障礙的後果）第四步：美景問題（達成願望後的美景）第五步：確認問題（概括客戶願望，確認其程度）

角色演練： —— [教育]保障五步

第一步：願望問題

•切入點非常重要：往往從現狀切入，自然過度到願望

•假若客戶的願望是：養老狀切入可以從以下幾方面考慮：

• ——從哪裡談起：客戶的狀況（工作、福利、業余、家庭）

• ——談什麼：工作內容、職業更替、業余愛號、生活品質、假日狀態等

• ——是通過問還說，客戶的感覺更好？

•切入點在寫問題之前，不可提示太多。

第二步：障礙問題

•了解客戶目前已經有的財務安排

•確定現狀與願望的差距

•找出客戶差距產生的原因

•記錄客戶所說的關鍵詞

第三步：後果問題

•讓客戶切身感受到如果不清除障礙的後果多麼可怕。

•將「那棵大樹」提前拉到客戶跟前，讓客戶體驗掉進深淵的感受。

•方法：從不同的角度描述 + 問情形 + 再問感受；

•達成效果：客戶必須感受到痛

•注意：充分利用沉默，等客戶說出情形、感受，忌代客戶回答

第四步： 美景問題

•讓客戶切身感受美夢成真，並激發出客戶購買的慾望。

•方法：描述及開放式的問題引發客戶的想像，問出情形和感受

•達到效果：讓客戶感受到興奮

•注意：傾聽客戶

第五步：確認問題

•確認客戶的願望

•確認客戶看到的障礙

•確認願望的真實與迫切

•確認客戶清除障礙的決心

四、總結一下

啟發客戶順著你的思路思考幫助客戶：認清的需求主次、量化並強化他的需求、為最終滿足需求邁出第一步客戶自己說服自己五步主要是通過提問，讓客戶順著業務員的思路思考；提問的目的是讓客戶認識到三大願望中，到底哪一個是客戶最關心的？如果在五步中，客戶的對話繞的地方多，則還需要回過去重新問他最關心的願望是什麼，對於客戶的願望是不是問到位了，最重要的是通過WWA量化才算到位。五步的精妙在於：通過提問讓客戶自己說服自己購買產品

五、顧問式銷售的知識體系

銷售業績的發力大招，銷售員的提成設計，可閱讀以下文章：

專欄 企業銷售提成管理制度方案設計作者：老闆必修哲學99幣1,141人已購查看

七、延伸閱讀

邏輯思維公開課：14個思維導圖，輕松提高邏輯思考和表達能力，

銷售大神的17′04″訓練=6大銷售技巧+10個尋找客戶法+18個成交法

做銷售總是被拒絕？因為異議處理的十字路口，你選錯了方向！

八、資源分享

文中PPT共41頁，提供分享，如同情我辛苦分享，可在下方隨心打賞。

（2）私信發：2228 （提醒：不是在評論區發哦）