1. 如何提高車險附加險的投保率
如何提高車險附加險的投保率 ——做好政策宣傳,要站在客戶的角度考慮,增加人性化服務。
A、B、C三款條款的基本統一,是車險進入了同質化時代,從不同保險公司買到的車險產品,價格都基本一致了。但以此同時,各家公司產品競爭主要力量將放在「附加險」的差異化上。精明的車主通過靈巧搭配還是可以省下一筆錢的,尤其是面對復雜的附加險,要堅持一個原則——「不買貴的,只買對的」。
免賠款:新手司機不宜投保
新車險針對車損險推出了「可選免賠特約條款」,免賠金額分為300元,500元,1000元和2000元。其好處之一就是車主在投保車損險時,可以獲得保費優惠。例如,小王投保了500元的「可選免賠特約條款」,車損險保費可以打9.1折,至少省163.71元。但一旦發生了車輛碰撞事故,加入保險公司定損為800元,則保險公司只賠300元(800元—500元),如果定損低於500元,小王一分錢也拿不到手。
因此,對於駕駛技術不熟練的新手來說,第一年出現的情況會比較多,大多數屬於小剮小蹭,維修金額一般為200元以上,1000元以下,不要免賠額更劃算一些。
但是對於老手司機來說,投保車損險主要是防範大事故,因此,投保「可選免賠特約條款」可以省下一筆保費。
劃痕險:老手司機可不保
和免賠險相反,車身劃痕損失險對新老手來說最好能投保。車身劃痕險承保的是無明顯碰撞的劃痕損失,更適合車技還不老練的車主,570元就可以獲得5000元的保險,但對於老司機來說,刮蹭幾率比較低,可以省去這筆保費。
不計免賠險:適合車技不佳的新手
一般情況下,車損險、第三者責任險等都會有15%—20%不等的免賠率,也就是說,被保險人將自行承擔15%—20%的賠償,保險公司只負責賠償剩餘部分。但投保了「不計免賠特約條款」,則本來由被保險人自行支付的部分,老車主則可以省去這筆保費。
盜搶險:適合無固定停車場車主
盜搶險原來是「捆綁銷售」的,即車主要想投保盜搶險,就必須投保主險車損險。但從2007年4月份起,盜搶險就可以單獨投保了。如一輛價值為10萬元的車,投保10萬元的盜搶險,其保費約為610元。
由於盜搶險承保的是全車丟失,車上的部件丟失是不配的。因此,對於有固定停車場,外出機會不多的車主來說,可以不投保,能省下600多元的保費。如果無固定停車場,附近治安不好,盜搶險最好不要省。
車上人員責任險:有人身意外險可以不買
車上人員責任主要承保的是因交通事故造成司機、乘客傷亡,一般來說,駕駛人的費率要高出乘客,駕駛人為0.41%,乘客則為0.27%。保額1萬元*5的車上人員責任險,保費為150元。如果車主和家人都購買了人壽險中的意外傷害險,則可考慮不再購買車上人員責任險。
2. 銀保高價值業務推動措施
保險小編幫您解答,更多疑問可在線答疑。
銀行保險要長期、穩定、健康發展,必須最大限度的滿足銀行、保險和客戶三方面的利益,實現三贏。即客戶可以享受到更好的金融服務;保險公司可以擴大產品銷售,降低經營成本;銀行則提高了客戶忠誠度,增加了利潤來源。從各國的實際情況可以看出,銀行保險發展離不開對產品的稅收優惠和國家政策的大力支持。對於我國來講,在金融市場的秩序還沒有完全建立,金融監管的力量和技術也有待加強和提高的前提下,要進一步加強銀行保險的深層次合作,創新產品服務,提高信息技術水平,加大激勵機制,完善相關法律,促進銀行保險業務的深層次發展。
一、加強銀行和保險公司深層次合作,建立長期利益共享機制。一是保險公司與銀行應立足長遠,加深銀行保險合作的緊密程度,積極拓展銀保合作新領域,進一步加強業務合作,推動深層次的資本合作;二是要站在戰略高度,建立銀保長期合作機制,樹立穩健、持續發展的觀念,尋找共同的客戶市場,提供多元化服務,保證客戶的長期滿意度;三是重視對現有金融資源的合理有效利用,挖掘有潛力的合作點,探索多元化的銷售模式,避免短期行為。
二、提高研發能力,開發適銷的銀行保險產品。一方面,充分開發與利用客戶資源,對市場進行細分,確定相應的目標市場,針對不同需求層次的准客戶和潛在客戶設計相應的保險產品,使產品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體,最大限度的滿足客戶對金融服務的需求。另一方面,探索銀行保險聯手開發產品,以增加對銀行客戶的吸引力,調動銀行代理的積極性,達到銀行金融服務功能與保險保障功能的有機結合,更好地提升保險產品的銷售效率。如開發捆綁式混合型產品,與信貸存儲、信用卡等銀行金融工具相關的保險等,豐富可供銀行銷售的保險產品。
三、加強專業隊伍建設,提升服務內涵價值。一是加強銀行保險業務人員的培訓,提高銀行保險產品銷售人員的道德素質和業務素質,聯合培養專業的個人理財顧問,向客戶提供財務規劃,產品推介、條款解釋和制單等服務;二是完善激勵機制,培養銀行員工的銷售習慣,即將銀行產品、保險產品的被動銷售變為主動銷售,由客戶主動上門來「買」變為走出去向客戶去「賣」;三是聯手建立銀行保險售後跟蹤服務系統,使客戶在一家銀行就能獲得方便、快捷、准確、多元的超市式服務,享受到保險公司和銀行提供的多種優惠附加值服務。
四、提高信息技術應用水平,建立銀行保險的客戶管理系統。銀行和保險公司要加強在信息技術領域的合作,實現保險公司資料庫系統和銀行業務處理與結算系統的聯網,加強保險公司內部自動核保系統、投保信息管理系統、結算系統與銀行的合作,開發出適合銀行保險需要的業務處理系統,提高業務能力和業務質量。同時,加大銀行保險業務客戶資源的有效利用,建立相匹配的客戶管理系統,共同利用客戶資源,提高續保率。
五、完善法律制度,加強對銀行保險的監管。一方面,建立健全監管法律法規體系,不斷進行制度創新,對銀行保險、網路保險等創新產品建立起明確的法律法規或監管標准,營造一個良好的制度環境,防止出現「制度陷阱」和「制度真空」。另一方面,要加強保監會與銀監會的協調合作,通過建立密切合作機制,以填補「模糊地帶」的監管真空。在制度上對銀保業務存在的諸多問題,如市場准入、對外宣傳、手續費收取等方面加以規范,規避和控制銀行保險的經營風險,促進銀行保險健康、穩健、持續發展。
3. 保險新人找客戶有什麼方法可以提供幫助嗎
答復:如何在保險營銷過程中掌握技巧?
著重歸納總結以下幾點:
第一、作為保險營銷人員,以加強保險業務知識的培訓與考核,以強化保險業務模塊流程的嫻熟程度,以優化營銷環境的合理配置,以提高保險公司的軟實力與硬實力的服務質量,以實現保險營銷的雙創業績平台。
第二、作為保險營銷人員以真誠和友善來對待客戶,說得好「顧客就是上帝」,在這些過程中,以體現營銷人員的「熱情與執著」,「熱忱與服務」,以用心的服務於大眾顧客,以盡全力提升產品質量的品質與品味,為顧客提供讓渡附加價值的優質服務與增值服務。
第三、作為保險營銷人員,為客戶量身定製個性化的專屬品牌服務,以客戶為中心思想的論點,在這些過程中,為客戶講解保險險種類型與性質,並作出客戶投資理財的計劃書,以適合客戶的市場產品定位趨勢,為客戶提供參考及建議,以及時為客戶處理相關的問題和相關要求,以傾力打造顧客首選可信賴的合作品牌,以共同實現產品市場品牌的公信力與信譽度。
第四、作為保險營銷團隊,以加強保險高級人才隊伍建設,以增強保險團隊的凝聚力和號召力,在領導的共同協作與指導下,為實現營銷團隊的最佳業績,而作出堅持不懈的努力奮斗。
第五、作為保險營銷人員,以細心到細致入微的做好每一件事情,以扎扎實實的做好每一項工作流程,為下一步事務工作的展開,而做好充分的准備工作就緒。
謝謝!
答復:做市場營銷提出這幾個問題怎麼解答?
(1)、如何挖掘潛在客戶資源?
(2)、如何維穩客戶關系,並開發新客戶?
(3)、如何進行產品市場推廣?
做市場營銷解決這幾個問題分析如下?
(1)、作為客戶資源,能夠進一步挖掘客戶潛力的優勢,以進行營銷資源整合,以規劃市場營銷目標,以優化營銷資源合理配置,以深度謀合市場機遇,以創造市場潛力為有利契機,以進一步深化客戶的信任與合作關系。
(2)、作為客戶關系,以產品與客戶之間建立信任的關系,以提升品質服務的保障,以提高產品的優質服務,以銷售的原則為:「對客戶立信於人,並做到立信於心,對客戶感興趣的是,對方的為人之心」。
(3)、作為市場推廣,以進一步加強市場公關的推廣力度,以做到高端產品的優化升級平台,以產品信息平台做好產品的終端服務,以推廣上市平台,以做好客戶的反饋與回饋的工作,以共同實現客戶的市場價值為承諾。
謝謝!
4. 人壽保險附加值服務
公司介紹
泰康人壽保險股份有限公司系1996年8月22日經中國人民銀行總行批准成立的全國性、股份制人壽保險公司,公司總部設在北京。泰康人壽實力雄厚,由中國對外貿易運輸(集團)總公司、中國石化集團北京燕山石油化工有限公司和中國嘉德國際拍賣有限公司等16家國有大中型企業發起組建。
2000年11月,泰康人壽全面完成經國務院同意、保監會批準的外資募股工作。外資股東包括瑞士豐泰人壽保險公司、蘇黎世洛易銀行、新政泰達投資有限公司和日本軟庫銀行集團等著名國際金融企業。
2004年泰康人壽成功發行13億元次級債券,為高速和可持續發展提供了資本保障,有效增強了泰康人壽的資本實力和償付能力。
在以董事長兼首席執行官陳東升為核心的專業化、國際化的管理團隊領導下,泰康人壽發展迅速。在全國設立了北京、上海、湖北、山東、廣東等29家分公司,160家中心支公司,成功完成全國性經營網路的搭建。
截止2005年底,泰康人壽資產總額為556億元,當年保費收入178億元,市場佔有率逐年穩步提升。2006年3月23日,泰康人壽資產管理公司正式掛牌成立,近幾年來泰康人壽資金運用收益率一直名列前茅,2005年資金運用收益率超過5%,位居行業前列。
泰康人壽的發展目標:
把泰康人壽建設成為服務最好、品牌最優、最具親和力、最受市場青睞的具有國際水準的金融保險集團
泰康人壽的品牌定位:
代表日益成長的工薪白領人群的現代生活觀、現代消費觀和家庭價值觀
泰康人壽的市場定位:
融入21世紀大眾生活,為日益崛起的工薪白領人群提供高品質的壽險服務
奉行「專業化、規范化、國際化」的發展戰略
堅持穩健經營、開拓創新的經營理念
泰康人壽重視防範金融風險,率先採用國際慣例進行信用評級,信用等級為AAA-級,意為「清償能力非常強,風險最小」,公司成立至今沒有一筆呆壞帳。
泰康人壽率先採用國際標準的規范化管理,2004年全系統全面通過ISO9001:2000認證,成為中國金融業第一家全系統全面通過認證的全國性金融機構,表明公司從設計、銷售、服務的整個管理過程均達到國際標准質量管理要求。
泰康人壽創造性地提出:
「買車買房買保險-現代生活新三件」
2002年,泰康人壽首倡青春、健康、時尚、幸福美滿的現代生活觀、現代消費觀和家庭價值觀。作為一種生活態度和生活方式,人壽保險將逐漸成為人們生活中的必需品,同住房、汽車一樣成為人們生活中追求的「新三大件」。
2005年,泰康人壽和《經濟觀察報》社聯合主辦的「品質生活——2005中產人群在中國」巡演沙龍,在上海、深圳、北京先後舉辦。本次活動使中國中產人群的品質生活受到了極大關注,「保險是中產人群品質生活的標志」的理念得到廣泛認同。由於該活動的影響,「買車、買房、買保險成為消費新時尚」被《金融時報》評為「2005年度中國保險業十件大事」。
構建全面清晰的業務體系,充分滿足大眾對壽險產品需求
泰康人壽注重構建全面清晰的業務體系,形成了較為完善的以個人營銷為核心、團險、銀行保險、健康保險和續期業務齊頭發展的業務態勢,產品涵蓋少兒、女性、醫療、養老、重大疾病、意外傷害、分紅、投連、萬能保險等各方面,可充分滿足大眾對壽險服務的全方位、多層次的需求。
率先推出並不斷升級「泰康家庭保障計劃」,
實現了「一張保單保全家」
2002年,泰康人壽融合國際最新技術,在保險業內率先實現了「一張保單保全家」,從一對一的個人營銷方式轉變為對整個家庭的現代銷售方式,滿足了工薪白領人群對家庭價值的追求。經過兩次全面升級,2005年4月泰康人壽推出《愛家之約2005》,升級後的產品增加了新險種,擴大了繳費期限,增加了靈活性,強化了保障功能,實現了產品形態從保險套餐——保險自助餐——保險超市的升級過程。2006年,「泰康愛家理財保險計劃」推出,首次將傳統保障型產品與萬能險產品有機捆綁,家庭保障超市在完善保障功能的基礎上又增加了「代客理財」的附加值服務。
創建四位一體現實與虛擬相結合的互動式綜合服務體系—「泰康新生活廣場」
2002年,體現泰康人壽全新服務理念的「泰康新生活廣場」在全國各家分公司全面推出,形成了四位一體現實與虛擬相結合的互動式綜合服務體系。在這里,客戶將通過泰康人壽的「新生活廣場門店」、「新生活廣場電話——95522」、「新生活廣場網路——」以及「朝氣蓬勃、健康向上、專業誠信的員工隊伍」,享受到更具個性化、親和化、綜合化、全天候的金融服務。2004年6月6日,泰康人壽推出「新生活俱樂部」,2006年新生活貴賓俱樂部實現升級。新生活貴賓俱樂部延續了泰康「四位一體」的服務體系,整合了泰康人壽各種附加值服務品種,搭建了一個規范、有序地為客戶提供附加值服務的平台。
泰康人壽的成就
2005年,泰康人壽董事長兼首席執行官陳東升當選《財富》(中文版)「2004年度中國商人」,並成為《財富》(中文版)封面人物。
2004、2005年,泰康人壽連續榮登中國企業500強。
由於在信息化建設方面所取得的顯著成就,泰康人壽2003、2004、2005年度連續當選由國家信息化測評中心和《互聯網周刊》聯合評選的「中國企業信息化500強」。
2004、2005年,在世界金融實驗室年度大獎評選中,泰康人壽榮獲「2004中國最值得信賴的壽險公司」和「中國10大最受贊賞保險公司」的殊榮。
2005年,泰康人壽「駛向泰康新生活」F1整合營銷活動榮獲第三屆中國傑出營銷獎「最佳創新獎」,成為所有獲獎單位中唯一一家入選的金融企業。
2005年11月,泰康人壽四位一體的服務體系——泰康新生活廣場獲得「2005中國企業客戶關懷80強」榮譽稱號。
2004年12月,泰康人壽成為全系統全面通過ISO9001:2000國際標准(UKAS)質量體系認證的全國性金融企業。
泰康人壽在保險業內率先採用國際慣例進行信用評級,三年內從AA級躍居AAA-信用等級。
2004年10月,泰康人壽憑借在企業文化建設方面的矚目成就,從150多家申報企業中脫穎而出,榮獲2004年度企業文化優秀獎,成為獲此殊榮的唯一一家保險企業。
2004年,在《成功營銷》同新生代市場監測機構聯合舉辦的「成功營銷·新生代2003最具品牌競爭力調查」的壽險類品牌排名中,泰康人壽以130.79的成長指數,成為「最具成長力的壽險品牌」。
2003年,在國家工商行政管理總局、中華商標協會、中央電視台等共同舉辦的「第三屆中國商標大賽」中,「泰康人壽」注冊商標榮獲「2002中國十大公眾喜愛商標」。
2000年11月,泰康人壽完成經國務院同意、保監會批準的外資募股工作。
2000年8月,泰康人壽總部入駐位於中華第一街——北京長安街上的泰康人壽大廈。
泰康人壽分支機構分布
總公司北京市復興門內大街156號泰康人壽大廈010-66429988
北京分公司北京市復興門內大街156號泰康人壽大廈010-66428866
湖北分公司湖北省武漢市武勝路泰合廣場20-21層027-85510990
廣東分公司廣東省廣州市天河區體育西路189號城建大廈18層020-38799200
四川分公司四川省成都市金仙橋路24號泰康人壽大廈028-87662888
上海分公司上海市靜安區成都北路333號招商局廣場26層021-52981818
遼寧分公司遼寧省沈陽市和平區中山路205號024-22877000
江蘇分公司江蘇省南京市白下區龍蟠中路323號025-84470666
浙江分公司浙江省杭州市鳳起路96號之俊大廈1.2.6.7層0571-85802112
山東分公司山東省濟南市經四路310號山東省工商銀工大廈西樓0531-87920666
河南分公司河南省鄭州市未來大道69號未來大廈11層0371-65610022
天津分公司天津市和平區貴州路18號君悅大廈022-27827666
陝西分公司陝西省西安市長安北路39號開成大廈029-85218111
重慶分公司重慶市渝中區民族路168號光大銀行大廈九層023-63722333
福建分公司福建省福州市五一南路1號聯信中心23層0591-83202888
廈門分公司廈門市湖濱東路11號郵電廣通大廈10層0592-5883888
湖南分公司湖南省長沙市芙蓉中路一段593號湖南國際金融大廈19層0731-4448666
深圳分公司深圳市福田區深南中路1099號商業銀行大廈4樓01#信箱0755-25190098
安徽分公司安徽省合肥市長江中路419號長安大廈0551-2821122
大連分公司遼寧省大連市中山區吉慶街61號泰康人壽大廈0411-82813222
青島分公司山東省青島市香港西路77號裕源大廈11層0532-83895522
寧波分公司浙江省寧波市江北區人民路132號外灘大廈16層0574-87036688
河北分公司河北省石家莊市新華東路209號石房大廈8-9層0311-87600333
黑龍江分公司黑龍江省哈爾濱市道里區尚志大街176號泰康人壽大廈0451-84694288
雲南分公司雲南省昆明市護國路2-4號廣業大廈17.18層0871-3116351
吉林分公司吉林省長春市解放大路1562號中吉大廈7層0431-5616280
廣西分公司廣西省南寧市民族大道109號投資大廈2層0771-5539911
山西分公司山西省太原市迎澤區桃園北路6號0351-8268886
新疆分公司新疆烏魯木齊市中山路86號國家開發銀行大廈6層0991-2351213
江西分公司江西省南昌市永叔路15號信達大廈18-19層0791-6387150
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5. 延保服務 到底有什麼好處
服務優勢——延伸保險、銀行、醫療、汽車、旅遊等服務領域,填補市場空白
1. 服務優勢·延伸
延伸行業發展界限,拓展各行業產品增值服務空間。
CHNSOS延保救援把服務延伸到意外事故發生的前、中、後期,在事故發生之前減災防損,事故發生之時實施緊急救援,事故發生之後及時精神關懷,把生命和財產損失降到最低,全面彌補已有保險及公共保障服務的空白,同時為保險、醫療等相關行業降低成本,助力各行業主業發展。
2. 服務優勢·增值
市場變化瞬息萬變,對於企業產品開發來說,具有極大的風險和不確定性,重復性開發,讓企業付出巨大的成本,而產品滯後又讓企業落後於市場競爭趨勢。CHNSOS服務定於為客戶創造價值為出發點和根本目的,拓展各行業增值服務價值鏈,為客戶提供超出其基本服務范圍的各種高附加值增值服務,各行業的產品和服務附加上CHNSOS延保救援服務均可實現體系化、層次化、系統化的產品價值提升。
3. 服務優勢·規模
CHNSOS建立覆蓋全國31個省市600多個地級市2000多個縣級市無縫對接的全國性汽車道路救援網路,整合了1000多家國家衛生部國際緊急救援中心指定醫院及CHNSOS授權醫院的醫療救援網路,擁有獨立的30餘人緊急呼叫中心,簽約45000個第三方服務提供商,平均每小時處理2個。
4. 服務優勢·原料
CHNSOS主營業務涵蓋3個核心服務目標,12個系列子項目,1000餘種產品,各系列服務項目和產品可獨立使用、業可靈活拆分、優化組合。
假設我們把保險產品視為主食,把各種保險延伸服務視為配料或佐料,我們可以得出一個結論:只有原料和配料多了,保險公司才會有更多的選擇,才可以做出可以滿足人民群眾需求、受老百姓歡迎的保險產品。
CHNSOS定位於保險服務原料供應商,提供與保險產品相配套的服務原料,讓保險企業在豐富產品內容、提升產品附加值方面有更多的選擇,促進保險產品差異化、增值化發展!
5. 服務·整合優勢
跨業組合·跨界營銷·合作共贏,整合優勢資源·構建全渠道網路·提升服務品質!整合就是生產力,企業是各種資源的集合體,做企業就是對各種資源的整合。企業局部資源最優不能保證市場系統最優。因此,適度利用外部資源,通過內外資源優化配置,有效彌補企業自身資源不足,使企業達到整體最優。CHNSOS定位於行業資源整合的第三方平台,其所開發的產品和服務以為企業整合資源、助力企業主業發展為宗旨和目標,致力於引領資源整合時代企業競爭的藍海發展策略。
6. 保險如何調整才能提高收益
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很多家庭在購買保險之後就不再過問了,每年交了保費,其餘一概不問。事實上,這種做法會貽誤很多機會。無論是自然界還是人類社會,從來都沒有停止過變化。變化是發展的基礎,要求發展就要主動尋求變化。當今世界日新月異,金融市場更是瞬息萬變,家庭狀況也在不斷發展,因此,要想讓保單帶來更多的收益,就必須適時加以調整。
一般來講,每年都應該對家庭的經濟狀況進行一次總結,思考一年來家庭經濟的發展態勢以及家中出現的新情況,同時將保單在仔細查看一遍,考慮是否需要對保單進行調整。比如,原本家庭收入不高,所以投入保險的資金也不多,但是今年家庭的收入大幅上升,那麼也就應該隨之加大保險力度;再如,家中新添了小孩子,或者購買了汽車等,都應該對原先的保單進行調整。調整保單通常可以起到以下幾方面的作用。
1、輕松變更保險險種及內容
如果想要變更主險險種、保險金額、保險合同繳費期間、取消或降低此標准體的加費承保等,需要於保險合同周年日持保險單、健康說明書、保險合同變更申請書申請辦理。如果要辦理展期保險、繳清增額保險、降低保額等,只需持保險單、保險合同變更申請書在繳費日申請。
2、減少負擔
如果我們暫時不存在某類風險就不必去購買相應的保險,那樣徒然增加了家庭的負擔。我們提倡購買保險以必須和夠用為度,而不是見到什麼保險就都買下來,保額能買多高就買多高。事實上,很多家庭中購買的保險還是存在多餘的成分,或者在家庭情況發生變化時,某類風險消失了,但是保險還沒有撤銷;或者可能存在某些重復的險種。所以說,定期檢查、適時變更保單還有著減少家庭支出的作用。
一般來說,調整保單需要遵循以下步驟:
(1)關注家庭經濟或其他方面的變化,重新審視投保目的和需要;並根據新的目標,分析當前家庭財務狀況。
(2)對現有保單進行評估,看其內容是否仍然符合當前的實際需求;並根據評估結果選擇保額、險種的增減或合同內容的變更等。
(3)選擇最有利的調整方式,並向保險公司提出申請。
不同項目的變更需要提供不同的件材料,並且有著不同的辦理時間規定。所以在申請保單內容變更時,應該注意了解各種項目申請變更的具體要求。
3、及時更改當事人及其資料
保險合同的當事人包括投保人、保險人、受益人以及被保人,但是申請變更的通常是投保人和受益人。投保人和受益人申請變更或者其簽章、電話、職業等變更的,任何時間都可以提出申請,但是需要出具保險單和保險合同變更申請書。
4、增加保障
購買保險要量力而行,也就是購買保險的支出應當與家庭的收入狀況相匹配,但並非購買保險之後就一成不變了。日子總是越過越紅火,家庭收入也會不斷增長;相應地,投入的保險費也應該有所增加。其實經濟緊張的家庭所需要的保障更多,只是為了保持家庭經濟的平穩,往往可以先針對最重要的風險投保,然後隨著家庭經濟的增長而不斷補充和完善。
另外,就算原先的保障已經比較全面了,但是家庭中發生了新的變化,出現了新的風險,那麼還是有必要購買新的保險的。比如王先生由於調動了工作部門,從而由原來「家—單位」兩點一線的生活狀態變為經常需要到外地出差,那麼就必須在意外事故險方面加大力度。
5、變更附加內容方便快捷
若要辦理附加合同內容、眷屬合同內容變更或者取消批註等,可以在任何時間持保險單、健康說明書、保險合同變更申請書申請辦理。
6、隨時改變繳費方式
保險繳費方式包括躉繳和期繳兩種。躉繳就是一次性繳納,期繳就是分期繳納,兩者的區別就類似於定期儲蓄中的整存整取和零存整取。躉繳既可以一次性將所有保費全部交清,需要一次性拿出大筆資金,但是總支出要少。期繳可以享受到更多保障功能。兩者各有利弊,如果保戶想要申請變更,可以在下一個繳費日持保險單和保險合同變更申請書到保險公司營業大廳申請辦理。
7、恢復合同效力
由於某些原因,保險合同效力可能會發生中止,但是在2年內,投保人可以申請恢復合同效力(俗稱「復效」)。如果投保人想要復效,可在時效期內持保險單、健康說明書、保險合同變更申請書申請辦理。
8、及時變更自動墊繳保險費功能
一般來說,投保人過期未能繼續繳付保險費時,保險人有權按照合同規定解除合同。但如果合同中附有「自動墊交保險費貸款」這一條款,保險人就可以現金價值自動墊交保險費,從而使保單繼續有效。如果保險人想要變更這一條款的相關內容,需要在自動墊繳日前持保險單、保險合同變更申請書申請辦理。
9、繳費渠道想換就換
如果想要將繳費渠道變更為自動轉賬,可以於下一個繳費日持保險費自動轉賬付款授權書和保險合同變更申請書申請辦理。
7. 如何營銷保險產品介紹
所謂保險營銷,就是保險企業在充分了解消費者保險需求的基礎上,利用險種、費率、保險促銷等組合手段去滿足顧客需要,從而實現企業經營戰略目標的一種保險經營活動。保險營銷的思想,是現代市場營銷理論在保險經營管理中的運用,但保險營銷並不是一般營銷理論的簡單應用。從市場營銷的角度來看,保險產品的整體概念同其它產品一樣,由核心產品、形式產品和附加產品三個層次構成。
一、保險營銷的概念與特點
所謂保險營銷,就是保險企業在充分了解消費者保險需求的基礎上,利用險種、費率、保險促銷等組合手段去滿足顧客需要,從而實現企業經營戰略目標的一種保險經營活動。保險營銷的思想,是現代市場營銷理論在保險經營管理中的運用,但保險營銷並不是一般營銷理論的簡單應用。從市場營銷的角度來看,保險產品的整體概念同其它產品一樣,由核心產品、形式產品和附加產品三個層次構成。但保險營銷不僅有別於有形商品的營銷,而且與其它無形商品的營銷也有很大的差異。這是由保險商品本身的特點決定的。
1?核心產品的推銷是保險營銷的基礎。保險產品的核心是提供經濟保障,顧客購買保險並不是為了買一張保險單,其目的在於轉嫁自身的風險,獲得經濟保障,維持生產和生活的穩定。保險產品並不為人們提供一個直觀的外界對象的客體,不能以某種物理屬性直接滿足人們生活和生產上的需要,它的使用價值只是作為一種觀念物而存在。保險營銷人員的職責之一就是樹立人們的這種觀念,從而滿足人們轉嫁風險、獲得經濟保障的需要。
2?形式產品的推銷是保險營銷的形式表現。保險產品的形式產品通過險種名稱、保單條款、公司名稱、保險費率等表現出來。保險商品買賣的成交,以保險合同關系當事人雙方承諾履行一定的義務並取得相應的權利為基礎。保險費率作為保險商品的價格,其制定發生在成本之前,這與有形產品的價格制定在成本發生之後顯然不同。保險營銷就是要通過保險產品的形式產品,實現保險商品的實際買賣。
3?附加產品是保險營銷實現的根本保證。保險產品的附加產品主要包括保險服務,保險服務包括保前、保中、保後服務。保前服務是指展業人員進行保險宣傳,向投保人介紹有關保險知識,了解保戶的保險需求等;保中服務主要體現在根據保戶的實際情況進行保險設計;保後服務則包括防災防損、出險後進行理賠等環節。保後服務至關重要,是保險營銷有別於其它營銷的重要標志。就有形商品而言,售後服務主要是為了促進銷售,提高顧客滿意度,顯然與保險售後服務不可同日而語。因為人們購買保險,就是為了獲得在一定條件下的經濟補償或給付,因而售後服務是保險產品整體概念不可分割的組成部分,是保險營銷實現的根本保證,而有形商品則不一定非有售後服務不可。就其它服務商品而言,對顧客影響最大的主要是售中服務,例如餐飲、旅遊等便是如此。
4?保險商品與普通有形商品的分銷渠道差異很大,主要表現在:首先,保險商品不存在實體分銷,因為保險是一種服務商品,其生產與消費同時發生,沒有實體轉移的發生。其次,保險商品沒有經銷商。保險商品雖然也有中間商——保險代理人和保險經紀人,但他們只是分別代表保險企業和保戶簽訂保險合同,對保險商品既沒有所有權,也沒有費率決定權。
對保險營銷的理解要特別注意的是:保險營銷並不等同於簡單的保單推銷。首先,從業務員的角度來看,保險營銷要求業務員與顧客之間互通有無,保持密切的聯系,不只是賣保單的商業行為,更是永遠的朋友。其次,從保險企業的角度來看,保險營銷要求保險企業建立一套遠比保單推查分析、實際營銷、售後服務在內的一系列活動,其重點在於根據市場需要設計保險產品,滿足客戶需要,其歸宿是實現保險企業經營的戰略目標。
二、保險營銷的目的與方式
(一)保險營銷的目的。保險營銷的目的可概括為:通過滿足人們的保險需求和願望,實現保險企業的經營目標。其內涵應包括下述四個方面的內容。
1?不僅要滿足顧客的需求,而且要使其滿意。有效的保險營銷應達到這樣的效果:由於所提供的某種保險商品較好地滿足了顧客的需求和願望,使其滿意並產生購買本企業其它保險商品的願望,或者通過需求得到滿足的顧客去影響潛在顧客,擴大保險承保面。
2?不僅要滿足現實保險需求,而且要滿足潛在保險需求。人們對保險的現實需求表現為對某種已存在的險種准備投保,而對保險的潛在需求則表現為由於某些原因還不可能立即投保,或者對某種險種的問世存在期望。滿足潛在保險需求,要求保險企業在市場調查和預測的基礎上,運用各種營銷手段,開發新險種,開拓新市場,滿足不同層次的保險需求。
3?不僅要滿足今天的保險需求,還要注意如何滿足明天的保險需求。滿足需求與願望,必須建立一個動態的觀念。隨著客觀經濟環境的變動、消費者所面臨風險狀況的變化以及人們收入的增長,人們對保險的需求也在不斷發生變化。保險營銷要求業務人員及時掌握顧客的這種變化的趨勢與程度,保險企業則利用匯總的信息掌握整個市場的動向,以不同的營銷組合來滿足人們處於變化中的保險需求。
4?在以消費者為中心、滿足顧客的保險需求與願望的基礎上,實現保險企業的經營目標。市場經濟條件下,保險企業作為自主經營、自負盈虧、自我約束、自我發展的市場競爭主體和法人實體,其經營活動是一種有償的經濟活動,必須以謀求最大效益性為原則。
(二)保險營銷的方式。如前所述,保險營銷雖然不同於簡單的保單推銷,它強調整體效應和在滿足顧客需求的基礎上獲得利潤,但其作用點仍然在於保單的推銷。因為,依據保險經營的風險大量原則,只有在大量承保的基礎上,才能獲得較好的經濟效益。保險營銷以滿足人們的保險需求為中心,以推銷保單為作用點,其方式是多種多樣的,可以列舉的有:
1?「一對一」的營銷,即營銷人員「一對一」地與客戶接觸,向其推銷保單。這種營銷方式的優點是不受時間、場所的限制,簡潔、明快,易於溝通。其不利之處是耗時費力,只強調個人的銷售能力。但無論如何,這是最常用、最基本的營銷方式,因為其它一些營銷方式,最終都可能要通過「一對一」的方式來完成保單的售賣。
2?展示會行銷,即營銷人員在某一固定場所全天候開展保險咨詢服務。展示會的時間可長達數天,地點通常選擇人員集中的地方,如機關、醫院、學校門口。展示會營銷的關鍵在於化無形為有形,讓人們深刻了解、認識保險這個無形商品。展示會節省了客戶的交通時間,縮短了保險企業與客戶的心理距離,可以吸引眾多的人,還有利於培養新的保險營銷人員。但展示會通常只是營銷人員與客戶交換信息的場所與橋梁,真正的銷售是將現場的資料篩選後的繼續追蹤。
3?說明會營銷。這是一種直接到客戶所在單位開展「一對多」的營銷方式,通常是散發必要的宣傳材料和紀念品,輔以短則10分鍾,長可達40分鍾的說明,主要向顧客介紹個別險種,通過顧客之間的相互影響,激發購買動機,其成敗與主講者的關系密切。
4?座談會營銷。這是一種通過與客戶的長時間交談以增進相互了解的營銷方式,接觸人員的規模通常不超過10人,著眼點在於建立與客戶的長遠關系,提高高額保單銷售的成功率,爭取保戶對潛在顧客的影響。
三、保險營銷的要素與策略依據哈佛大學鮑頓教授1964年提出的市場營銷理論,保險營銷組合要素包括四個部分:(1)險種;(2)推銷渠道;(3)險種價格即保險費率;(4)促銷手段。保險營銷的四個要素必須協調一致,綜合作用,才能取得好的效果。與保險營銷的組合要素相對應,保險營銷的策略也包括四個方面:
1?險種策略。前述敘及,保險營銷必須建立動態的觀念。就險種策略而言,要求保險企業重視險種的保障內容和保障方式的靈活性,具體而言,保險企業必須做到:(1)適應保險需求的層次性,搞好險種的分層開發;(2)適應保險需求的差異性,搞好險種的特色開發;(3)適時修改舊險種,調整險種結構。
2?推銷渠道策略。保險推銷渠道主要有保險外勤人員推銷、營業室營銷和保險代理助銷等。推銷渠道策略在於選擇最有效和最經濟的渠道進行險種推銷,其內容主要包括:選擇推銷方式,決定推銷險種,確定業務規模等。
3?價格策略。價格往往是競爭的有力武器,也是見效快、市場供求和競爭對手反應最敏感的問題。價格策略通常包括偏高訂價策略、偏低訂價策略、虧損訂價策略、優惠訂價策略、彈性訂價策略等。筆者認為,保險企業的特殊性不利於價格策略的運用,保險企業應將主要精力花在險種、服務和促銷上。
4?促銷策略。促銷包括:人員推銷、廣告、營業推廣、宣傳和公共關系引導等方式。促銷策略可歸納為兩大類:推式策略和拉式策略。推式策略是以派員推銷為主,把保險商品推進目標市場。拉式策略是採取廣告宣傳等方法,喚起人們的保險需求,並使其主動產生購買保險的行為。
四、樹立保險營銷觀念的重要意義
我國自恢復保險業務以來,保險業的發展可謂十分迅速。但我國保險業在世界上還十分落後,與泱泱大國的地位極不相稱。在保險業發達的國家,不僅保險營銷手段先進,而且有關保險行銷的理論研究也十分深入,理論體系日臻成熟,並反過來指導保險營銷實踐,進一步推動保險業發展。隨著我國保險市場格局的變化,樹立保險營銷的觀念具有非常重要的現實意義。
1?樹立保險營銷觀念,是保險業深層次發展的需要。隨著我國經濟體制改革的不斷深入,企業、家庭和個人所面臨的各種風險越來越復雜,人們對保險的需求越來越大,領域越來越廣,層次越來越深。只有依靠良好的保險營銷體系,才能滿足人們日益增長和多層次的保險需求,使保險業向縱深發展。
2?樹立保險營銷觀念,是挖掘潛在保險市場的需要。從我國的保險深度看,近幾年一直維持在1%左右,而發達國家的保險深度則在8%左右,中等發達國家的保險深度也在4%左右。1995年,我國國內生產總值達57733億元,若按4%的保險深度匡算,當年保費收入當在2309億元左右,而我國的實際保費收入僅為這一規模的四分之一左右,可見我國保險市場的潛力之大。如果保險公司重視運用營銷手段,則可以提高企業和居民的投保率,將相當一部分儲蓄轉化為保險基金。
3?只有樹立保險營銷觀念,才能適應激烈的保險市場競爭。在人保公司一統天下的時期,依靠「人頭熟」、「感情深」以及行政手段和少數幾個核心險種就很容易實現企業經營目標。現在,國內保險市場已是群雄並起,形成了「多家辦保險、多種形式辦保險」的競爭格局。保險競爭是險種、承保范圍、服務質量、信息等全方位的競爭,誰家的險種更能滿足消費者的需要,誰家的服務質量好,就能贏得顧客的信賴;誰家的廣告宣傳更能迎合消費者的心理,誰就會在競爭中占據優勢。總之,保險企業樹立保險營銷的觀念,自覺運用各種營銷策略和手段,就能在競爭中占據主動地位;反之,就會總處於被動地位。
4?只有樹立保險營銷觀念,才能更好地參與國際競爭。在國內保險市場不斷完善並逐步對外開放的同時,國內的保險公司也必然要拓展海外保險市場,參與國際競爭。要想在競爭更為激烈的國外市場立足,必須提供更好的險種、服務、費率和促銷組合。
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8. 保險招標應注意什麼問題
買保險方只需在第三方保險服務平台發布自己的保險需求信息,就可以獲得在地各大保險公司的不同代理人為其量身定製的保險方案。其私人信息完全隱蔽,不會受到任何形式的騷擾,可以在沒有任何壓力的輕松環境下,自主選擇適合自己的保險方案,主動聯系中意的保險代理人。安全性對於投標方(保險人),保險招投標可以顯著加快保險契約達成的速度,降低搜尋和合同洽談的交易成本。基於相同的業務量,招標所需的人力、物力、財力的投入以及其他費用相較於其他保險銷售模式都微不足道,且達成交易的速度較快,中標金額較高。甚至一些保險公司明知中標幾率小卻也要參與,力圖通過投標活動增進員工以及管理層的競爭意識,了解競爭對手的情況,鍛煉員工隊伍。保險招投標有利於提高承保業務的質量。競標獲取的保險業務的風險一般具有更突出的同質性。從風險管理的角度來看,風險的合理組合與趨同程度、標的相對穩定的區域位置、被保險人年齡段分布的均衡、高風險個體的排除等,都使得通過競標獲取的保險業務的風險相對勻稱。對於招標方(投保人),保險招投標的銷售方式很好地解決了保險市場中的信息不對稱問題。保險招投標這一保險銷售模式,為投保人提供了一個同時面對多個保險人進行要約談判的機會。投保人可以在各類專業人員的幫助下,認真分析各投標人所提供的產品和服務,反復進行橫向的比較,甚至還可以對投標人過去的業務表現、財務狀況、服務方式、履約信用等一系列信息進行考查,然後再選出自己最滿意的保險人。對於投保人來說,這種模式比通過其他方式來了解保險人更有效、更直接、更全面。保險招投標雖優勢明顯,但在實際操作中也存在一些問題。筆者試提出以下完善我國保險招投標的建議:第一,保險公司應合理報價,提升服務,加強償付能力管理。首先,惡性壓價投標不僅擾亂保險招投標市場,也將危及保險公司的償付能力、增大經營風險。保險產品的成本具有不確定和滯後性,報價費率應依據公司歷年類似風險賠付數據進行釐定,同時還要考慮保險責任及經營成本,最後還要充分考慮巨大損失發生的可能性。其次,由於保險消費過程的滯後性,合同執行過程中的風險管理、防災防損服務、理賠服務尤其重要。保險公司應在服務方式、手段、內容等方面進行創新,增加保險合同的附加價值。再次,保險公司償付能力充足與否,在發生保險事故時能否及時履行賠付義務,是招標方關注的焦點。因此保險公司不應抱有僥幸心理,應切實加強自身償付能力的管理。第二,多渠道解決保險招投標中信息不對稱的問題。由於保險招投標的專業性較強,如果評標專家若對保險不甚了解,那麼在保險招投標過程中仍然存在信息不對稱的問題。筆者認為可以通過增強評標專家的專業性來解決。一是建議保監會或授權行業協會組織全國性考試,認證一批有資質的專家並向社會公告,以便招標人委託和評標時從專家庫中隨機抽取。二是實行培訓制度。可以聘請資深保險專家和業內專業人士對評標專家進行必要的保險理論和實務培訓。第三,可以將已離開保險行業但具有豐富保險從業經驗的人才,以及高校保險專業方面的教授納入保險評標專家庫。第三,保險監管機構應加強對保險招投標的監管和服務。目前,總體上看保險招投標還存在監管盲點。首先,保險監管部門應當在《保險法》、《招標投標法》的基礎上,結合實際,出台保險招投標方面的監管規定及相應的實施細則,同時依法加大對招投標的監管力度,制止和處罰招投標過程中的違法違規行為,如補充協議等。其次,對保險招標書和投標書的格式、內容等作出具體的指導性規定。再次,必要時介入包括政府保險采購在內的招投標活動;影響重大或者標的金額較大的招投標活動必要時應派專員監督,以此預防和減少違規行為的發生,維護保險招投標市場的健康發展。最後,鑒於保險業務的技術難度和對數據的較高要求,為保證保險招投標過程的科學性與公平性,保險監管部門和行業協會應加強信息披露的力度,定期向社會公布能夠體現保險公司實力和服務能力的權威數據,供招投標人和評標專家參考。保險招標是一個涉及面廣、環節多、專業性、操作性很強的一項工作。除了主要險種外,還有很多可選擇的附加險種和特約承保責任,涉及到物質損失、對他人財產損失或人身傷亡的賠償責任、清理殘骸費用、專業費用、施救搶救費用等眾多項目,有很多的責任限制、免責條款;在投保時還涉及保險金額的確定、各種賠償限額和免賠額的設計等等,由於面對這一系列新情況新問題,作為一個非保險專業人士,如何分析自己的實際需求,選擇合適的承保人,確定適當的險種,設計科學的保險金額和合理的賠償限額,做到既保障充分,又經濟合理、節約成本,同時還要能很好地維護自身的權益,確實是一件非常困難的事。
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9. 財險直銷及個銷渠道發展中存在哪些問題
財產險市場營銷現狀和策略的思考
[關鍵詞] 財險營銷;保險推銷;營銷觀念;保險營銷渠道;保險促銷
[摘要]財險營銷是指財險公司根據市場和客戶的需求變化,採用的一種新經營方式和系列的、動態的組織活動。我國財險營銷還處在初級發展階段,壟斷競爭、著重推銷、直銷為主、投機取巧是目前財險營銷的顯著特點。當前,財險營銷存在很多問題,財險公司應從保險市場和客戶的需求出發,樹立正確的營銷觀念,制定和實施科學的市場營銷戰略,建立科學有效的產品開發機制,加強產品營銷渠道建設,採取有效的促銷策略,抓好保險誠信建設,構建具有競爭力的市場營銷體系,在異常激烈的市場競爭中以客戶最需要的產品,用最好的方式和手段推介給客戶,最大限度地滿足客戶的需求。
一、財險營銷的現狀
從總體上看,我國現階段財險市場營銷處於以產品生產和銷售為中心的推銷階段。其現狀可概括為以下幾個方面:
1、財險市場處於壟斷競爭階段。1988年以前,我國大陸只有中國人民保險公司獨家經營,保險市場處於完全壟斷狀態。80年代後期至90年代,新疆建設兵團保險公司、平安保險公司和太平洋保險公司相繼進入保險市場,並在全國財險市場形成人保財險、平安財險、太平洋財險三分天下之勢。90年代後期以來,一批新的財險公司相繼進入財險市場並在全國加快擴張布點的步伐,迅速形成了以中資股份制公司為主體,中外保險公司同台競技的多元化的財險市場新格局,財產險市場競爭明顯加劇。我國目前正式營業的保險公司有60多家,而我國大陸人保財險、平安財險、太平洋財險、中華聯合財險等四家財險公司佔有80%以上的財險市場份額,財險市場仍處於壟斷競爭階段。
2、財險營銷尚處於推銷階段。我國財險營銷觀念發展大致經歷兩個階段。1980年恢復國內業務至1992年,處於產品觀念階段。那時保險公司以產品設計生產為中心,,當時財產險產品只有車輛險、企財險、家財險等不到10個品種,保險公司展業不是靠產品和服務來吸引顧客,而是靠行政命令和政府發文強制進行。1992年,美國友邦進入上海後,在競爭壓力下,我國保險公司開始注重產品和產品推銷。時至今日,我國保險營銷員的數量已達140多萬人,他們每天都在運用各種方法推銷保險產品,擴大銷售業績和市場佔有率。但是,我國財產險營銷僅處於以產品生產和銷售為中心的推銷階段。距市場營銷還有相當大的差距。因為推銷只是市場營銷的一部分,而不是全部。
3、財險營銷以傳統銷售渠道為主導。保險營銷渠道一般可劃分為兩種:一種是傳統的渠道模式;另一種是現代的整合營銷渠道。傳統的渠道模式又可分為直接營銷渠道和間接營銷渠道兩類,通常稱為直銷制和中介制。直銷制是保險公司的專屬員工向保險需求者直接提供各種保險產品,並向保險公司領取薪金的制度。通俗地講,就是保險公司在編外勤展業人員直接向顧客推銷保單的方式。中介制是指保險代理人、經紀人等保險中介人推銷保險商品並向保險公司領取傭金的制度。現代保險整合營銷渠道是對現有客戶進行分類,幫助保險公司找出不同層次的消費者適應的渠道,即渠道細分的基礎上,利用兩個或兩個以上渠道達到一個或多個細分市場,實現市場覆蓋率提高、渠道成本降低、顧客滿意度和產品聲譽提高等多贏的結果。2000年以前,我國財險公司普遍採取傳統單一直銷渠道銷售保險產品。2001年以來,我國財險公司借鑒國外保險業和我國壽險營銷的經驗,對建立財險個代營銷制進行積極探索,使財險營銷從單一的直銷向直銷、個人代理和專、兼業代理等多元化的營銷模式轉變。目前,我國有保險中介機構1264家,其中經紀公司206家,代理公司865家,保險兼業代理機構12萬家,保險營銷員140萬人,2003年保險中介(含營銷員)實現保費收入2892.73億元,佔全部保費的74.55%。但是,來自保險中介人的財險業務只佔中介保費的10%左右;來自保險中介人的財險業務約占財險保費的三分之一,其中專業中介機構的財險業務僅佔2%-3%。財險營銷仍然以傳統的直銷為主導,現代整合營銷渠道剛開始萌芽。
4、財險展業普遍存在投機取巧行為。由於保險市場競爭越來越激烈,在財險公司基層展業人員中普遍存在一些不理性的投機取巧行為。一是關系推銷。按所謂「二百五」定律,一般情況下,一個人周圍有250個可供利用的親友。一部分保險營銷人員懷著利用「二百五」定律展業的投機心理加入保險營銷行業,在親友中去推銷保險,只管把保單賣出去和保費收回來了事。把自己周圍的社會關系利用完了,保單就賣不出去了,自己也就不做保險了。二是權力推銷。保險公司藉助政府要害部門、關鍵人物的權力影響,靠政府發文和行政命令強行推銷保險產品。三是野蠻推銷。一些財產險公司採取人海戰術,招募數量龐大的營銷員隊伍,經過簡單培訓後就一窩蜂出去展業,實現所謂「超常規」發展,使保險公司甚至保險行業的信譽遭到極大損害。四是利誘推銷。財產險公司利用保險營銷網路中普遍存在的「灰色地帶」,採取高手續費、高返還或給關鍵人物送紅包等手段展業的現象司空見慣。
二、財產險營銷存在的主要問題
1、營銷觀念不到位。保險市場營銷觀念是以市場需求為中心,以滿足客戶需求為重點的新型的營銷觀念。保險市場營銷觀念要求保險企業必須首先了解顧客需求,從顧客需求出發制訂產品策略,建立分銷渠道進行有效的產品推銷,最後達到滿足客戶需求和實現企業經營目標的目的。當前,在保險營銷實踐中,保險公司開始確立了市場營銷觀念,如人保公司明確提出了「以市場為導向,以客戶為中心」的經營理念。但是,在操作層面上,市場營銷觀念還遠遠沒有到位,或者沒有落到實處。保險公司把工作重點放在產品生產和推銷上,著重在提高產品質量和附加值,強調產品價值最大化,以及在做廣告、搞促銷上做文章,僅僅在保險產品生產和銷售環節上下功夫,沒有真正把滿足客戶需求作為財險營銷的中心和所有市場營銷活動的導向;著重通過「產品銷售來獲取利潤」,表現出急功近利和「一錘子買賣」的短期行為,沒有樹立通過顧客滿意和信賴而獲得長期利益,謀求長遠發展的觀念;以推銷和促銷為手段,不注重各種營銷因素的結合運用。
2、保險產品不對路。在產品開發上,保險企業沒有對復雜的、變幻莫測的保險市場以及多元化、多層次的保險需求進行深入細致的調查,沒有進行科學的市場細分,不了解保險客戶的真正需求,不是為顧客尋找產品,沒有滲透到國民經濟的各個領域和社會生活的方方面面。保險產品「克隆」和同構現象十分嚴重,各保險公司險種相似率達90%,沒有自身產品的個性和特點,無法構造自身特色和競爭優勢。從而,導致保險產品不能適銷對路,無法滿足不同客戶的多樣化需求。
3、渠道建設不充分。與外國非壽險公司和國內壽險公司相比,財產險營銷渠道建設還很不充分,與快速發展的財產保險業的要求很不相適應。主要表現在四個方面:一是財產險個代營銷制度不完善,盲目照抄照搬壽險個代營銷的做法,沒有真正走出具有財產險特色的個代營銷之路。尤其是財險公司直銷和個代營銷人員管理「雙軌制」,導致個代營銷員處於「同績不同酬」和「邊緣人」的境地,使財險個代營銷隊伍建設受到難以為繼,欲罷不能的嚴峻考驗。二是相當部分兼業代理機構名不符實,保險公司往往把設立兼業代理機構作為向被保險人支付返還的合法手段,使兼業代理機構在財險營銷中的作用大打折扣。三是相當部分財險公司把專業中介機構視為競爭對象而非合作夥伴,導致了財險公司與專業中介機構之間的矛盾和對抗,使專業中介機構所做的財險業務在財險總保費中的比例微不足道。四是由於財險公司沒有進行有效的渠道細分,對財險營銷渠道建設缺乏創新,在財險整合營銷渠道、財險營銷渠道的可持續發展和財險營銷渠道關系從交易型走向夥伴型等方面都有待在實踐中大膽探索。
4、營銷策劃不全面。我國的財險公司沒有制訂科學的營銷戰略和系統的營銷策略,很少投入人力和物力進行市場調研,以至消費者需要什麼產品心裡不清楚,費率釐定缺乏數據基礎。沒有把營銷觀念貫穿於一切經營活動的全過程,市場調研、產品開發、產品銷售、售後服務等各部門、各環節缺乏有機銜接、整體聯動和密切配合。
三、財產險營銷策略的思考
1、樹立正確的營銷觀念。營銷觀念決定著企業的一切營銷活動,營銷觀念陳舊、錯誤,必定會導致營銷的失敗。蘭比爾·斯科特說:「在今天的市場經濟里,市場營銷已不再是產品之爭,而是觀念的較量」。財險公司樹立正確的市場營銷應重點把握以下三個方面:一是注重顧客需求。要樹立顧客需要什麼險種,就開發、銷售什麼險種的市場營銷觀念,不僅要將顧客的需要作為企業營銷的出發點,而且要將滿足顧客的需求貫穿於企業營銷的全過程,滲透於企業營銷的各部門,成為全體員工工作準則。不僅要了解顧客的現實需求,而且要了解顧客的潛在需求,根據市場需求的變化趨勢,確定和調整企業的營銷戰略,以適應市場的變化,謀求企業的生存與發展。二是堅持整體營銷。財險營銷必須以保險公司的總體經營目標為基礎,協調運用產品、價格、渠道、促銷、公關等要素,從各個方面去滿足顧客的整體需求。三是謀求長遠利益。市場營銷觀念要求企業不僅要注重當前利益,更要重視長遠利益。在營銷中要千方百計以優質的產品和優良的服務,滿足客戶需求,使客戶最大限度的滿意,樹立企業良好的形象,爭取「回頭客」。因此,財險公司在市場營銷中,不僅要注重產品的開發和銷售,而且要注重營銷服務,把服務貫穿於營銷經營管理活動全過程,推動企業經營管理水平的不斷提高,謀求企業的可持續發展和長遠的創利能力。
2、建立科學的產品開發機制。
首先,保險公司開發新險種,必須把市場需求放在首位,將客戶滿意作為宗旨,要與客戶「同呼吸、共命運」,了解客戶的風險,了解客戶的需求,了解客戶的經濟支付能力,尋找公司產品與客戶滿意度的最佳結合點,提高保險產品的市場生命力。其次,要進行科學的市場細分。產品研發人員要根據公司的總體發展戰略,定位自己的目標客戶群,使開發的新產品滿足消費者的慾望。財險公司總部產品開發部門要強化其新產品開發中的核心地位,把市場調研放在重要位置,對千變萬化的市場和千差萬別的客戶的需求信息進行收集整理,為新產品開發提供可靠依據。同時,要充分發揮財險公司基層分支機構一線產品營銷人員的作用,不能把他們只看作推銷員,還要把他們視為市場信息收集員。因為他們每天都與顧客打交道,顧客有什麼需求通過他們傳遞給公司產品研發部,公司產品研發部再進行整理分析。這樣既可降低市場調研成本,又可使開發出來的產品更貼近市場。再次,要合理定價。價格是市場競爭的重要手段。鑒於保險產品的特殊性,其定價因素遠比一般產品復雜得多,因此財險公司必須重視數據積累和相關信息收集,使產品費率科學化,減少由於定價失誤給公司經營造成的風險。此外,要理性降低產品價格,因為,降價雖然是競爭的重要手段,但不是核心手段。所謂理性降低,就是要看產品是否有利潤空間,如果有較大利潤空間,可以讓利於消費者,通過薄利多銷擴大購買,以規模效益來實現利潤。
3、構建新型的保險營銷渠道。
財險公司必須加強保險營銷渠道建設,突破目前以自銷和個代營銷為主的單一模式,構建新型的保險營銷渠道。第一、打破財險公司自銷和個代營銷人員的「雙軌制」管理模式,妥善解決個代營銷人員工「邊緣人」身份問題,促進個代營銷業務健康發展。具體路子有兩條:一是打破財險公司直銷人員和個代營銷人員的身份界線,在財險公司內部設立團險營銷部和個險營銷部,團險營銷部根據其從事大宗業務展業的特點,採取「薪金制」管理(含個代人員)。個險營銷部按其從事分散性業務展業的特點,採取「代理制」管理(含正式員工)。這里需要特別指出的是,無論團險營銷部和個代營銷部人員的勞動報酬均實行「比例提成制」,所謂「薪金制」和「代理制」是在現行保險監管政策下,財務開支的渠道不同而已。二是條件成熟的財險公司可將基層分支機構外勤展業人員分離出來,成立專業代理公司或經紀公司。第二,充分發揮兼業代理和專業中介機構的作用。要改變兼業代理機構名不符實的狀況,實實在在地加強銀行、郵政、汽車銷售商、專業運輸公司、民航、鐵路等兼業代理網點建設,加強協調溝通及業務培訓和指導,充分利用它們的行業特點和優勢拓展業務。同時,要轉變專業中介是競爭對手的觀念,主動加強同專業代理公司和經紀公司的協作,特別要善於通過專業中介機構拓展新的業務領域和新的客戶。第三,積極拓展網路營銷和社區營銷等新的銷售渠道。網路營銷不僅可以降低經營成本,而且可以滿足消費者任何時間、任何地點、任何方式的投保需求。2003年底,我國網民達7950萬人,如此龐大的網路目標消費群,為保險公司實現產品網上交易提供了廣闊的空間。財險公司應對網路營銷方式進行大膽探索。社區營銷即依託城鎮社區深入保源展業的營銷方式,它具有地緣好、人員熟、宣傳面廣、聯動效應強、信用程度高、容易產生事半功倍的效果等優點,是未來我國保險營銷的主要手段,財險公司應積極行動起來,依託社區營銷在家財險、責任險、人意險、健康險等與社區居民生活息息相關的險種拓展上走出一條新路來。第四,整合保險營銷渠道。整合保險營銷渠道是對傳統營銷渠道的挑戰,在整合營銷渠道內保險公司與代理人、經紀人、兼業代理人等,應通過所有權整合、渠道領袖的管理式整合和契約式整合等方式,聯合成一個統一體,由「你」和「我」的交易型關系轉變為「你中有我,我中有你」的夥伴關系,使保險公司與分銷夥伴一體化經營,共同致力於提高市場營銷網路的運行效率,實現保險公司對渠道的集團控制,消除代理人為追求各自利益而造成的沖突,追求多贏的結局。
4、採取有效的保險促銷策略。
當前,重點的促銷手段有:一是要加強保險知識宣傳,讓更多的公眾了解保險,明確保險可能給其帶來的好處,逐步提高全民的風險意識和保險意識,培育保險需求,並使潛在的保險需求變為現實的需求。二是有目的、有計劃地開展產品推介和宣傳公關活動。財險公司企劃、營銷、公關等部門要密切配合,精心策劃,統籌安排,找准切入點,有目的、有計劃地開展一系列的新產品推介、新聞宣傳、廣告等公關活動,不斷提高公司在產品、實力、服務等方面的知名度和美譽度,樹立公司良好的社會形象。三是充分發揮營銷人員的促銷作用。鑒於保險產品有形商品不同,很難通過廣告傳遞給廣大公眾。營銷員可以與預期購買者進行一對一交流,面對面介紹產品功能,並回答問題促成簽單。營銷員直接和間接的傳播效應是其他促銷手段所無法代替的。因此,財險公司應將營銷員促銷作為促銷策略的重要組成部分,充分發揮其作用。
5、創建優良的保險信用體系。
保險作為社會主義市場經濟的組成部分,需要加強信用建設,保險產品的復雜性、保險風險的不確定性和交易雙方的信息不對稱性等特點更需要加強信用建設。首先,財險公司應加強對員工的倫理道德教育,規范員工的從業行為,逐步形成誠實守信的保險企業文化,做到在考慮企業自身利益的同時,關注民生和社會責任,確保所提供的產品和服務與承諾的一致,確保公司經營信息的真實性,確保沒有誤導和欺騙消費者的行為發生,用自身的誠實換取客戶的忠誠,用自身的信用贏得社會的信任。其次,要逐步引入信用評級機制,推動保險誠信建設。通過信用評級,推動保險公司誠信建設,讓不講信用者受到市場懲罰。第三,要建立失信懲戒制度,強化保險信用建設。保險信用雖然已寫入新修訂的《保險法》,但由於對失信沒有處罰辦法,以致市場上發現誤導和欺詐消費者的行為,監管部門也只能進行監管談話或責令所在公司處理,公司既使將其清除出去,很快又會被其他公司使用。由於失信成本太低,導致不誠信的行為屢禁不止。為此,保險監管部門或行業協會要盡快制定對失信者的處罰辦法,讓失信者付出昂貴的代價,通過法規強化保險信用建設。