① 壽險電話營銷最全話術
電話是如今商業活動中不可缺少的工具，但是目前電話銷售這塊不好做，而助手們都經過培養，懂得如何巧妙地進行電話營銷。下面我為大家帶來壽險電話營銷最全話術，供大家參考。
（一） 贈險-----直接的獲客方式
贈險的作用一方面是用來宣傳公司，一方面是篩選客戶。一通贈險時間不長，如果開場白期間就被客戶拒絕，雖然通話時間不長，但是也要體現出這通電話的效能。
舉例：
1.說到我這里是**人壽時，客戶就想掛機。此時，抓緊時機給客戶介紹公司，就算此次贈險不成功，至少掛電話以後，客戶對公司有所了解，這就是這通電話的效能。
話術：先生聽過**人壽嗎？我們是四大壽險公司之一，我們總部設在XX。
2.提到保險，客戶不願意提供個人信息時。此時，告訴客戶我們這里是電話中心，讓客戶對電銷渠道有所了解。
話術1：我這邊是電話中心，專門為我們的高端客戶提供保險專業服務的。
話術2：我們是電話中心，專門做品牌推廣，希望您能了解我們的服務，您看您的名字是怎麼寫的？我這邊發簡訊給你。
3.注意，贈送成功後不要忘記介紹自己。為下次回訪銷售做鋪墊。
話術：我是我們公司的保險理財專員，專門為老客戶提供專業的保險咨詢服務，您以後有任何問題可以致電給我，我的名字是……
在行業中，有很多電話銷售人員，覺得自己贈險麻煩，不能立竿見影出保費，所以不願意自己贈險。根據實戰中心數據分析顯示：自贈險產生保費的概率，是接受他人贈險產生保費的三倍。從贈險就開始對客戶進行經營，有利於後期的銷售。
（二）售險--充分的產品推銷
在前期和客戶贈送免費保險後，客戶對公司、對電銷渠道有了一定的了解，第二通電話和客戶再介紹付費險產品，就會比較容易切入。一通成功的銷售，從一個成功的完全新產品介紹開始。
壽險電話銷售都是以產品為導向。因此，在話術流程設計中就簡化為三個步驟：開場白---〉產品介紹---〉默認成交。下面就逐一細致介紹三個步驟的標准操作流程：
開場白。 眾所周知，好的開始 成功的一半。開場的黃金時間僅有 50秒，如何利用好這短暫的瞬間呢？這里我一直力求五字訣「簡、熱、巧、動、帶」。
「簡」是指簡單的做自我介紹。大家在線上會發現一個問題，就是新人初期不敢進行電話外呼，所以在開場的時候都會相對羅嗦，特別是在做回訪電話時，總想在電話溝通過程中與客戶達成一種親密的關系，但是客戶又相對防備意識較強，所以更要強調簡單的做自我介紹。
「熱」，所謂熱是指熱銷，不是誤導型熱銷，是熱銷來電目的。比如你的客戶是一個28、29歲的女性客戶，那麼你熱銷的話術不是「十一即將到來，為您提供一個服務」或「我們公司成立多少周年，為您提供一個服務」。我們需要根據客戶的情況來熱銷一下來電的目的，你的熱銷話術應該是「我們專門針對80後的客戶，提供一個專項的保障計劃」。在制訂話術時需要充分考慮監管情況，避免制訂出違規的話術。必須字上有句，句上有韌。那麼這樣說的目的，就是希望讓客戶能夠有一個專屬服務的感受，也會給銷售人員繼續講話的機會。
話術舉例：您好，請問您是***是嗎，我這里是**人壽電銷中心，我叫***，工號****，X先生，之前我們有工作人員贈送給您一份公共交通意外保險，您收到了吧！今天致電給您是因為我們**人壽在2011年被評為全國理賠最迅速的壽險公司之一，所以特別針對之前接受過贈險的客戶推出了一個回饋活動，這邊其他通知到得客戶都辦理完了，我耽誤2分鍾和您介紹一下，我說話您還聽得清楚吧！
巧：指巧妙處理客戶拒絕。實際銷售中，很多銷售人員在開場流程中，當客戶說沒時間等推脫之辭時，就輕易掛斷電話。而在很多通成功銷售錄音中，很多開場初期都曾遭遇客戶拒絕，也正是銷售人員的堅持才有機會讓客戶了解我們的產品，最後產生購買行為。因此，對於開場流程中標准化三次異議處理要做到三個堅持。
開場的標准化異議處理如下：
「 客戶第一次拒絕：「沒時間 、不需要」等問題
電話銷售人員堅持一：「特別簡單，二三分鍾就行，我們就是每個月…… 「
這個回答是面對客戶的初次接觸中習慣性推辭，我們告之其不會耽誤太多時間，並直奔主題。目的是為了降低客戶的抗拒心理，創造機會繼續溝通。。
「 客戶第二次拒絕：「真沒時間 ，以後再說」等等
電話銷售人員堅持二：「其他客戶都通知到了，就差您這個客戶了。」
這句話運用客戶的從眾心理。
分析客戶此時的拒絕心理，也許對於不確定的對話暫時還不能准確判斷，其是否對自己有用，我們運用客戶的從眾心理，再一次爭取講話機會。
「 客戶第三次拒絕 ：「真的很忙，沒有時間，以後再聯絡吧」
電話銷售人員堅持三：約訪。
您看我是明天上午還是明天下午打給您？
話術舉例：
我們公司您聽說過嗎？我們是XX人壽，我們公司……介紹公司。至少客戶掛斷電話以後，無論下次是不是還接我電話，至少他知道，這通電話是XX公司給我打過來的，我為公司做了宣傳。那如果客戶說，XXX公司我們知道，那我們就繼續和客戶介紹我們的電銷渠道。「我這邊是XX人壽電話銷售渠道，專門給公司做品牌宣傳服務，所以很多客戶都願意接聽我們電話。」如果客戶說電話銷售渠道我知道。「哦，XX先生，是這樣的，記住我的名字啊，我叫XX，專門為我們公司的老客戶做一些保險咨詢服務，是我們公司的高級銷售人員，記住哦。」
此時的溝通在於創造約定回訪的機會，回訪時間的確定，常用二擇一方法。同樣，這通電話打完了，下次客戶如果接，對我後期的銷售一定是有幫助的，就算客戶不接，也沒關系，我向客戶介紹了公司、電銷渠道和我自己。這就是效能。每打一通電話，每說一句話，都要實現效能。
做到三堅持，就是銷售人員在線上達到效能的實例，即投入與產出的最大平衡。銷售人員每撥打一通電話，是要客戶給予一定的時機講話。我們都要實現時間效應該達成的效能。投入即時間成本，效能即通話質量，並不一定以出單為最終效能考量結果，而是以經營客戶從不相信到相信的過程。另外，通過三次面對客戶的拒絕，也鍛煉了銷售人員從不敢說到敢說的能力。
動，就是互動。有些銷售人員，在與客戶溝通時，心理膽怯客戶有任何異議，所以溝通中不敢主動問詢客戶是否有時間，強硬直接帶入產介。實戰中發現，在開車50秒中，沒徵得客戶同意，強硬進入產品介紹環節，客戶的體驗感就很差，往往雙方通話進行到三分鍾左右，客戶的耐心就不足，不利於溝通。
帶：帶入流程。開場黃金時間用好了，客戶體驗度就會很好。銷售人員需適時帶入產品介紹中。「簡熱巧動帶」就是教銷售人員技巧性的帶客戶進入產介環節。即推動客戶直奔主題。
開場「簡熱巧動帶」的運用，是更好創造與客戶的溝通機會，延續與客戶的有效通話，進行一場高效且有吸引力的開場白。
產品介紹： 大家回想一下，我們之前銷售過的客戶，如果你過幾個月給他打電話問問客戶，XX先生，之前我給你賣過一份保險，你能告訴我我給你賣的是什麼嗎？客戶可能不記得交多少錢，不記得最高額度是多少。但是他會記得，他大概要交到什麼時候，他在什麼時候可以拿回來，保的是意外還是疾病？他只記得產品的屬性，不記得其他內容。他的屬性就是這個輪廓，可是我聽到一些錄音，講的還很細致，我們什麼什麼疾病都保，講的很細是沒有必要的。比如說，我給大家介紹個人，這個人濃眉大眼，細皮嫩肉，我這話說完，大家沒有感覺，甚至還不知道他是男的還是女的。那我換種說法，我給你介紹一個帥哥這個帥哥長的濃眉大眼，細皮嫩肉。是不是單身的女孩子還會心動一下，想見見他是什麼樣子的？所以，先說是男是女，是我們保險產品的輪廓和屬性，然後再去說他眼睛大小，臉上長了幾個麻子，皮膚的好壞，這個才是我們產品的深入的介紹。
善用清晰的產品介紹讓客戶快速了解，而產品的清楚展示才是與客戶建立信任的最有效形式，終歸結底客戶是要為你推銷的產品付費的，因此在有效時間內力求介紹簡單，受眾清晰，以保險產品為例，一般，我們在設計產品介紹的話術內容大致分為兩大部分：小產介、大產介。
1. 小產介就是產品的形態，一般三句話便可以介紹清晰。包括保障形態，即交費年限及保障年限，以及保障的類別（疾病，意外，養老）。保障亮點，即最切合客戶需求的保障內容（也可以成為產品亮點）。利益形態，即告知客戶經濟上的利益（或返還，或分紅，或明確收益）；客戶最想知道，自己到底能得到什麼，很多購買過的客戶，在一段時間後，回顧保險產品，大概知道交了幾年的錢，什麼時候錢能拿回來，發生什麼風險可以獲得理賠。產品介紹過程中，淡化銷售痕跡。我們是產品的宣傳者而非推銷者。
銷售過程中，存在兩種力，一種是推力，一種是拉力。推力常見的表現：在產品介紹過程中問客戶交多少錢、在健康告知之前與客戶談錢。拉力常見的表現：利用健康告知設檻，別人都有了，就差您了。銷售推力增加客戶抗力，銷售拉力降低客戶抗力。話術的最高境界：客戶覺得好，但他買不到，客戶覺得不好，別人都買了，就差他一個。
2.數字演示：大產介就是以客戶為例，數字演示，感同身受。好比我推銷一頂帽子給你，盡管我詳盡描述這頂帽子都有什麼顏色，上面裝飾品多麼有價值，款式多流行等，聽者不一定就會有興趣。如果我直接說，這款帽子與你的服飾風格非常相匹配，如果你戴上這款會體現更加時尚，並且這款帽子上的水晶裝飾也是物超所值。相信我這樣介紹，聽者會有感同身受的想法，並引發試戴的需求。而我們產品介紹的大產介部分，就是以客戶為例，用數字演示的方式，引發共鳴。以您為例，您今年30歲，每月最高交多少2000元錢，10年總共交24萬，那60歲您得病了，我們公司就給您XX錢。當然平平安安情況下，不僅把您交的錢全部拿回來，那您交了10年錢，給您11年的。在這部分介紹中也幫助客戶預演了未來，並簡要給予規劃。
在這部分中，銷售人員善於利用提問來引導客戶繼續溝通，而軟問題的提出更多作用是帶客戶進入下一流程中，例如，小產介結束後常用的提問句是：「這個計劃還不錯吧？」這樣可以創造多得機會和客戶繼續溝通。而大產介後的提問「這樣說您清楚嗎？」用這句話引導客戶思考，做為成熟銷售人員更要善於聆聽，有時候聆聽比說更重要。「這個計劃還不錯吧？」這句話問完，一定要停頓一下，聽聽客戶的反應。如果客戶的反應是：「額……這么多錢？」客戶的回答也間接反應出經濟上考慮多於利益吸引。那我們該怎麼解決？前面講過，我們希望客戶給予更多的機會溝通，而面對客戶的退縮，我們應該用語言降低他們的抗力，引導客戶輕松進入下一個話題，所以可以說，這個額度你有負擔嗎？客戶可能會說，「有負擔」「我有保險了」「我再考慮一下吧」等很多不相關的問題，我們可以明確告之：我的介紹是可以辦理的最高額度，多交是不可以的，而這個額度下，一共有10個檔次，200多，400多，自己隨便選就好了。這樣把客戶的防備降下來了，可以進入下一流程中。
在介紹產品過程中，客戶也會有問題產生，我們將客戶反饋的問題主要分為常規性問題和非常規性問題。
常規性問題：是客戶順著銷售人員的介紹內容提出的問題。無論多尖銳，他都是常規的。舉例：我們這個活動特別簡單，就是每月交點零花錢，交10年。客戶說，交多少錢呢？大家認為這個問題是常規還是非常規？答案是非常規。我們說交10年，接下來是說交多少錢嗎？不是。你是要說產品，客戶思路跳出你所介紹的思路了。舉例：我們這個是保大病。客戶說，保大病，不就是不死不保嗎。這個是常規問題。因為客戶說出這樣的話，是根據你的思路來提問的。常規問題的產生前提是銷售人員的主動。同比回答時用熱銷話術或抬高客戶身份繼續進入下一流程。
非常規性問題：客戶主觀判斷產生的問題。產生前提是客戶佔有主動。我們在回答時盡可能淡化客戶問題。例如，上面非常規問題：常用來回答的話術是「交多交少您自由定，我們的活動是……」分析客戶在沒有聽明白交錢得到什麼內容的時候，提出交多少錢的問題，反映出他的戒備心理，因此回答思路就是降低心理防範，讓客戶繼續聽介紹就可以。
如何解決常規性問題呢？解決主要分為兩個步驟，首先直接回答客戶問題，其次技巧熱銷帶回話術流程中。即不輕易被客戶問題打斷，流程並不被客戶問題帶走。
以保險產品介紹舉例：
在銷售話術中，銷售人員講，我們提供的產品是每月交些零花錢，交10年期，未來30年您都可以獲得XX公司提供的一份意外保險。
客戶問：交多少錢。
此段對話，我們分析一下，銷售人員這段話的意思是，需要客戶了解交費金額嗎？很明顯不是。是希望客戶對保險產品形態有清晰認知。因此這個問題就屬於非常規性問題的范疇。我們的處理方法應該是降低客戶防範的心理。所以常用回答「交多少都是客戶自己來決定的。我接下來以您為例，幫您介紹一下：用數字演示進入產品介紹流程的第二步驟。）
我們要盡全力把客戶帶入下一步流程。如何帶入？不要把客戶預期抬得太高。設計話術的原理，不斷將客戶從理性訴求引導到感性訴求。產品介紹時，我們是產品的宣傳者，而不是推銷者。
基本上講到這里，已經差不多進入3-5分鍾的時間，剛剛提過，這個時期是聽眾從感性期進入理性期的時點。那怎麼才能把聽眾從理性轉化為感性期呢？舉例：有人到醫院去看醫生，腿有點疼，去拍了個片子，然後把拍的片子給到醫生，醫生說：喲，長個東西啊，不然住院吧，把腿鋸了吧。這位患者啪的一巴掌，憑什麼鋸我的腿？那醫生換種說法：腿上長了個東西，要趕快住院鋸掉。這位患者當時就哭天喊地，想著鋸還是不鋸，想著自己怎麼那麼倒霉，人生那麼不幸。那這個例子說明，專業性和自信度很重要。特別是專業的話語權。因此可以直接帶入專業健康問詢問題，並且對簽約辦理的遞送及合作銀行做個講解。
也有客戶在大產介後，會問」有返還嗎？「」有分紅嗎？「等之類問題。說明客戶有購買實力或者不抗拒保險產品。常用話術」這邊和您說一下，不是誰都能辦的，我們對健康是有要求的，很多客戶和您一樣都很高端，但是因為健康不符合要求不能辦理，所以需要問您一下。「進入健康告知環節。剛剛舉例子，醫生診斷患者的專業性很重要，所以健康告知環節建議大家用專業的語氣。這也是常說的設門檻帶流程的技巧。
按照以上流程介紹完之後，不需要對客戶再重復介紹產品。因為產品介紹永遠是銷售的推力。而品牌和服務才是銷售的拉力。
產品介紹之後，進入默認成交環節。
因為電話銷售是為產品找客戶的銷售模式，所以線上成交及快速促成是電話銷售的便捷之處，記得我十年前剛入行做電話銷售，有同事成交一單，竟然和客戶打了88通電話，那時候初賣階段，實在無什麼效率可言。如今，電話銷售借鑒了國內外經驗及客戶消費心理的分析，只要在線解決客戶信任度及購買緊急度這兩個問題，線上成交也就輕鬆了許多。只要電話銷售人員轉換銷售思路，從產品售賣者上升為產品宣傳者，而成交環節就是為客戶辦理手續的工作人員。
因此，話術的流程當中，只有三個部分，第一部分是O，OPEN，開場。第二部分是P，PRODUCT，產品介紹。第三部分是C，CLOSE，成交。這就是成交三部曲。成交我們稱為假設成交，在和客戶溝通的過程中，我們一步一步地創造三次機會，讓客戶來購買。當我們把產品介紹做完了，並且我們的服務推售差不多了。這時候我們就要進入成交環節，大家要規避8-12分之間。
8-12分鍾，我們稱之為客戶心理的」空窗期「。這個階段客戶的心理尚未產生付費的沖動，然而卻也找不到拒絕付費的理由，然而，從消費心理分析，這個時點，客戶對產品產生了興趣，可是在成交付費之前，都有一段心理動作，就是為不購買找理由。大家可以回顧自己消費行為產生之前的心理變化，是不是都在為不買找些理由呢？例如，想買一部新手機在對產品確認後，心理想的一般都是如果先不買行不行，現在手機還能用，或者能否讓家人代為購買等等。這樣的心理活動再次證明客戶其實對你銷售的產品有興趣。在空窗期，客戶一系列心理行為轉化為語言，往往是」銷售者贊揚哪方面，客戶就抗拒哪方面「，歸根結底，都是在為不購買找借口。因此，經驗提醒我們8-12分鍾之間盡可能不在推銷產品，而是介紹品牌及服務，即減少銷售推力，加大銷售拉力。並進一步利用品牌及服務增加客戶信任度。
「空窗期」的認知及處理技巧對於主管輔導員工錄音成長有非常大的幫助。以前主管認為每通電話講到7-8分鍾就是有效電話，然而發現再次回訪客戶掛機和免接率非常高。了解了「空窗期」之後，明確了對員工錄音輔導的重點內容，有效的幫助員工對銷售流程的全面掌握。
12分鍾之後，我們就可以嘗試著要客戶的敏感資料，要敏感資料的目的.是，了解他的真正不想買的理由。客戶前面提的所有問題，都不算做他真正不想買的理由，而是涵蓋了他主觀的反饋和他的表象行為。所以在要客戶敏感資料之前，客戶所說的所有異議和問題，我都把他稱為陳舊觀念式問題。比如，保險沒用，我有保險，現在沒錢，我有房貸等等，這些都是陳舊觀念式問題，並不是他真正不想買的原因。
面對陳舊觀念式問題，我們有三個解決步驟：先去認同他，再去引導他。引導之後我們再過度到我們的流程當中，所以他是三部分。1、表示對客戶提出異議的理解。我們戲稱PMP「你的想法我認同。」「我們很多客戶都這樣。」2、引導。引導一般有2種，第一種方式羅列權威數字引導，第二種方式是第三者影響力引導。舉例一：有客戶說，保險真的沒用。我們可以說：我特別理解您，在我沒有接觸到理賠客戶之前，我特別認同您，我也是這么想的，但是，在既往的數據可以告訴大家，現在重大疾病發病率是72.18%-80.00%。曾經有一個最懸的說法，四個人打麻將，其中有一個人就會得癌症。那我們會有權威的數字給他，對嗎？舉例二：我特別理解您的想法，之前我有個客戶，他是一個律師，他也看到我們的條款，我問他，這些你了解嗎？他說，這些很正常嘛，當做一種理財嘛，當做我的一種風險保障理財嘛，然後他給他和他的愛人都購買了。用第三者的故事影響客戶。以上就是面對陳舊觀念式問題，採取的方法。3、過度。我們這個計劃就是針對您這個年齡段的客戶。過度到我們的流程。
促成。 其實我們在觀察當中不難發現，我們有很多電話銷售人員通常擅長「開場」及「產介」而最不容易做好的就是最後一段「促成」動作，我們同時發現，大部分電話銷售人員處於在「必須促成」階段的時候，往往缺乏開口要求准客戶下決心購買的勇氣。其實，這是非常可惜的事，也是諸多失敗案例中的問題症結！
促成到底是什麼？其實，促成很簡單，沒有必要想的很復雜，就是在合適的時間說上一句合適的話，運用自己的勇氣，加上一些小的促成技巧，促成就是如此簡單！ 有些夥伴在銷售過程中不敢去促成，就是因為把促成想的過於復雜。我們不要把促成當成是一件大事，而是當成一種工具。實際銷售過程中，公司、增值服務、產品稀缺、個人魅力等等，各種工具都可以促成，促成是貫穿整個銷售流程。
促成的方式方法有很多，我們一般常用以下幾種：
1. 替客戶做決定。人性的一個弱點-在面臨抉擇的時候會害怕決定，尤其是面臨：單價高、重要性高、陌生的東西時，更害怕會做錯決定。客戶與你溝通到了一定時間點，就需要我們帶客戶進入成交的環節，而此時客戶也會清楚講述自己暫時不能決定購買的理由。所以在我們通話過程中，你就必須懂「替客戶做決定」並且應用本技巧的最高原則就是「給客戶安全感」 ，即在相互信任的前提下達成成交動作。
2. 默認成交。默認成交就是假設客戶已經同意購買，也是咱們促成當中最重要的技巧
通常「默認成交」是貫穿整個流程的，要時時刻刻做好成交的准備，而最佳時機通常出現在客戶問了一堆問題而且沒有明顯拒絕之意時，或者是沒有太多問題又有一些沉默的時刻，你一定要在第一秒中應用「假設同意」技巧，默認客戶成交！
3. 有限的時間或數量（珍貴性）。這也就是在刻意創造的緊急感，也是促使客戶快速決定。在客戶遲遲不做決定的時候，我們可以給客戶適當的製造不安，比如：我們活動只針對……推出，名額有限，活動馬上就要結束，活動只針對……地區開展，要讓客戶快速購買，有些時間提供服務的珍貴性也是起到幫客戶決定的作用。
成交環節我們可以利用促成「三板斧」來幫助實現創造客戶購買的緊急度。一般過了12分鍾，我們會要客戶的敏感資料。
第一板斧：公司介紹+電話行銷渠道
第一次我們問到客戶的敏感資料時，客戶不提供，我認為還是不相信我，這時候，我們常做的行為是介紹公司，所以公司的精準介紹，就是我的第一板斧。當然大家不要忘記，在介紹公司的同時，一定要介紹一下電話銷售渠道。
第二板斧：增值服務
第二次如果客戶還拒絕我們，我的第二板斧就是服務。在介紹服務的時候，不是制式的說，我們服務有幾點，1，2，3.而是用講故事的形式，故事行銷可以淡化銷售痕跡，創造溝通氛圍。
第三板斧：約定下次回訪時間。
如果你每天能找到3個這樣的客戶，也就是每天有3個完全新客戶介紹，那麼三天一定出一單！2-6次的回訪會出1.25單。也就是說，能找到10個這樣的客戶，你能出2.25單。那我們需要做的就是堅持。
2-6次的回訪、四次穩單
2-6次的回訪
數據在經過了新客戶介紹之後，如何做一個有效的回訪。
我們的工作是將數據經營成客戶的過程，從獲客數據、產品介紹、二到五次的回訪經營、穩單、深入的數據開發。這五步驟走下來，歷時時間至少三個月。時間怎麼樣做呢？對於數據的經營起到非常關鍵的作用。也就是說，我們一條數據存放到什麼樣的地方，接下來下一次怎麼樣撥打和下一次的使用，應該在什麼時間最合適？這個過程，我們也希望探討一些標准化的行為給大家。2-6次的回訪經營。
2-6次的回訪經營。
持續回訪是從服務開始。
② 平安保險電銷產品一般是哪些種類的呢
大部分是車險的客服
如果你在平安官網上有過查詢車險報價之類的，因為留了手機號，他們會跟你聯系
還有一部分，是客戶經理跟你聯系，那就不一樣了，有的銷售壽險，有的銷售團險、財產險、信用卡啥的
③ 保險電銷產品有哪些
您好！現如今，電話銷售的質量參差不齊，大多數都認為電話銷售屬於騷擾行為，很難接受；加之不少人對保險並不了解，或保險意識較低，因此更加拒絕電銷保險。整體來看，目前的保險電銷存在一定的難度。不過，保險電銷雖然不太好做，但也不是不能做，畢竟成功的人也不在少數，這就需要保險員認真學習保險電銷的技巧。一般情況下，保險員要想做好保險電銷，需要選對人群，並要掌握打電話的恰當時間，同時要注意打電話時的細節，這樣才能出奇制勝。下面是相關內容介紹：
1、應從決策者下手找對人：銷售人員在電話行銷中遭受到前台或不相乾的人員阻攔而受到的挫折，這時候你就要根據對方的反映而隨機應變。首先，你要克服內心障礙，其次注意你的語氣，然後避免直接回答對方的盤問，最後使出怪招，迂迴前進；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。
2、找准時機：這個沒有定式，沒有最恰當，關鍵是看你的心情，你覺得什麼時候恰當就恰當。
3、打電話時要注意細節：首先要足夠的自信心，相信自己有能力做好這件事；打電話或接電話時首先要調節自己的心態，不能太緊張；語音、語調、語氣、熱忱度、情緒狀態、感染力等等；控制電話時間，簡化你的對話內容、保證談話效果及良好的效益。
擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"
④ 電銷保險知多少 哪些保險可通過電話方式購買
編者按：保險電話營銷作為一種新渠道正在興起。不過，目前公眾對電銷渠道知之甚少。從本期起，本報聯合北京保險行業協會、北京保險學會推出系列專欄「電銷保險50問」，為讀者普及電銷保險相關知識。 保險電話營銷，簡單講就是保險公司通過自建的電話呼叫中心或合作機構的電話呼叫中心、以保險公司的名義或合作機構的名義給客戶打電話，在客戶同意後通過打電話的方式介紹或銷售保險產品。 通常情況下，保險電話營銷包括這么幾個環節：產品介紹、回答客戶疑問、確認購買意向、付款、保單生效、保險公司列印保單、遞送保單、保單簽收、電話回訪等。具體到每家保險公司，環節會有差異，您可以撥打保險公司客服電話或向銷售人員進行咨詢。 保險電話營銷主要有四個特點：一是打個電話就可以購買保險，非常方便；二是產品設計簡單，條款通俗易懂；三是售中有錄音、售後有監聽，銷售過程可控可查；四是產品定價相對便宜。 可以通過電話方式購買一些設計簡單的保險產品，比如意外保險、重大疾病保險等保障型產品。近年來，部分保險公司也通過電話銷售分紅保險這類兼具保險保障和投資理財功能的新型保險產品。
⑤ 電話銷售銷售什麼產品好啊
保險吧，保險提點高，福利待遇也不錯，還有培訓，比較簡單，照著話術念就行。
⑥ 電話投保是什麼意思
保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。
電話營銷是目前財險公司的一種新型營銷模式，人保財、太保財、平安財、安邦、陽光、大地保險有車險電銷費率，可以進行車險業務的電話銷售，從現在市場情況看，平安財的車險電話營銷做的較好，業務量最高，車險賠付整體情況安邦保險較好，在天津、北京等地，結案率、結案周期排名第一。
電話投保是用電話來與保險人（通常是保險公司）訂立保險合同，並按照保險合同支付保險費的過程。
車險電銷目前還處在開始狀態，一方面需要完善業務流程、切實提高服務水平，另一方面也要做好與當地機構的銜接問題。
車輛脫保超過三個月的話，再次投保的時候交強險和商業險就無法使用無賠款優待系數了，就是一個10%的優惠系數不能使用了，但是其他系數比如多險種同時投保（指車損和三者險同時投保）、省內、約定駕駛員等優惠系數還可以使用。
交強險1130元的車型是企業非營業汽車6-10座投保交強險的保准費率。
電話投保的方便之處：
1、電話銷售的健康險、重疾險產品，一般都是簡單核保，或者保證受保的產品，一般都不用擔心被拒保；
2、電話買車險更劃算，基本費率比一般渠道低15%；
3、電話銷售保險由於有電話錄音，最容易保證其規范化、以及專業性；並且也是最受管控的一種保險銷售方式；
4、作為投保確認的憑證，根據保監會的規定，電話銷售的錄音保存，是要在保險的保障期完成之後2年後才能銷毀。
電話投保的特點：
由於電話銷售雙方並非面對面溝通，向客戶推出的產品多為簡易核保及保證受保的產品。據了解，電話銷售的產品，一般都是比較容易解釋的產品，通常是採取產品導向型策略，即通過簡單的產品尋求合適的客戶。正因為此，電話銷售的產品除了簡單以外，大多數都是普遍適用型產品，即在投保年齡范圍內的客戶，只要具備保險消費能力，基本都適用。
電話投保的風險：
由於電話投保廣受歡迎，一些沒有電銷資格的小中介和代理人開始使用電話保險，而這些山寨版的電話保險，往往存在承諾與服務大相徑庭的陷阱。因此在購買電話保險時，一定要分辨出真假「電銷」。
注意事項
電話投保雖然方便，但是也是存在著一定的風險的，所以我們應該選擇一些正規的公司來進行電話投保，對於那些主動打電話找投保車險的，最好是要提高警惕進行防範一下。
相關補充：
投保：與保險人（通常是保險公司）訂立保險合同，並按照保險合同支付保險費的過程。
對於貿易合同，凡是按C.I.F.（到岸價）價格成交的出口合同，賣方在裝船前，須及時到保險公司辦理投保手續，填制投保單。出口商品的投保的續一般都是逐筆辦理的。投保人在投保時應將貨物名稱、保額、運輸路線、運輸工具、開航日期、投保險別等一一列明。
投保人
也叫要保人，是與保險人訂立保險合同並按照保險合同負有支付保險費義務的人。自然人與法人皆可成為投保人。成為投保人的條件為：具有相應的民事權利能力和行為能力；對保險標的具有保險利益。
投保須知
1、確定保險人合法身分，避免上當受騙。當有人叩門拜訪或推銷保險時，您有權要求其出示印有保險公司標志的有關證件或保險代理人持證上崗證件。
2、熟知保險責任，切莫盲目投保。目前，保險市場上的險種層出不窮，對於尋常百姓來講，面對林林總總的保險品種猶如霧里看花，甚至有些人就是反復讀過幾遍保險條款也不知所雲。因此，您在投保前一定要請業務員認真、詳細地為您講解保險條款的特點及保險責任，並做到對保險條款中列明的保險責任特別是免除規定完全了解。
每個險種的適應對象以及保險責任和保障水平都是有區別的，每個險種的保額限定和險種保費水平以及給付金額水平亦不盡相同。因此，當你想投保時，務必搞清楚，選擇您認為最為適宜的險種進行投保，以免投保後又覺不「合身」，再找業務員辦理退保，從而帶來不必要的麻煩和苦惱。與此同時，您還要對所購買的險種的除外責任，以及出險後如何索賠等事項一一了解清楚，避免某些素質不高的營銷員在介紹條款規定時避重就輕，有意渲染對投保人有利的保險責任規定，而對於投保人需注意的有關特殊約定輕描淡寫或乾脆不說。一旦發生不測，索賠時或與原投保時想像的不一樣，或屬除外責任遭拒賠，從而產生誤解甚至造成不必要的保險糾紛。
3、履行如實告知義務，以免自食苦果。保險合同要以當事人雙方誠實信用為基礎，投保人或被保險人對於投保單的有關事項應當如實填寫，對保險公司的詢問應如實告知。
汽車保險，是財產保險的一種，以車輛本身及第三者責任為保險標的。主要保障因車禍導致的損失。機動車輛保險也是以機動車輛本身及其第三者責任等為保險標的的一種運輸工具保險。其保險客戶，主要是擁有各種機動交通工具的法人團體和個人；其保險標的，主要是各種類型的汽車，但也包括電車、電瓶車等專用車輛及摩托車等。機動車輛是指汽車、電車、電瓶車、摩托車、拖拉機、各種專用機械車、特種車。2012年3月份，中國保監會先後發布了《關於加強機動車輛商業保險條款費率管理的通知》和《機動車輛商業保險示範條款》，推動了車輛保險的改革。許多國家將包括汽車在內的各種機動車輛第三者責任列入強制保險的范圍。因此，機動車輛保險在全球均是具有普遍意義的保險業務。
車險：汽車保險，是財產保險的一種，以車輛本身及第三者責任為保險標的。主要保障因車禍導致的損失。機動車輛保險也是以機動車輛本身及其第三者責任等為保險標的的一種運輸工具保險。其保險客戶，主要是擁有各種機動交通工具的法人團體和個人；其保險標的，主要是各種類型的汽車，但也包括電車、電瓶車等專用車輛及摩托車等。機動車輛是指汽車、電車、電瓶車、摩托車、拖拉機、各種專用機械車、特種車。2012年3月份，中國保監會先後發布了《關於加強機動車輛商業保險條款費率管理的通知》和《機動車輛商業保險示範條款》，推動了車輛保險的改革。許多國家將包括汽車在內的各種機動車輛第三者責任列入強制保險的范圍。因此，機動車輛保險在全球均是具有普遍意義的保險業務。
⑦ 平安保險的電銷怎麼樣
平安在整個電銷行業中，是號碼最多，優質號碼最多的。因為平安擁有的保單數量是行業內的領軍，每年的銷售業績是很多小保險公司幾近百倍。
野草號碼本，能接通的很少，銷售比是千分之二三。野草號碼本平安公司有很多，因為當年贈險特別多，正確概率也高一些。在銷售過程中，一個好的網銷是千分之4左右。其他公司很多都沒有。
網路贈險的電話本情況要比野草電話本好不少，通常成功率在百分之二三。
車險理賠號碼本，成功率非常高。有車一般都有閑錢，剛剛理賠就是剛剛享受到保險的好處，同時又剛剛與意外擦身而過。車險號碼本，同時可以知道，車險買了多少，給多少錢的車買的，出的什麼樣的交通事故，理賠了多少，是否對理賠滿意等。一個好的業務員可以做到百分之二十甚至更高。通常是百分十左右。
平安保險電銷的工作相比較於其他公司，在培訓方面，
更注重了解保險，講述保險的真實內容，真是結構，基礎知識培訓。
其他公司更注重銷售技巧和話術演練。
在試播方面，平安公司可以給每個人拿出幾百個野草名單訓練。
其他公司很少有野草名單，有野草名單也是只有很少的名單
講師方面，平安喜歡用正在做銷售的優秀業務員做講師。
其它保險公司沒有那麼強的師資力量，
收費方面，平安也是行業內最便宜的。
課程結果，因為平安一次培訓的人比較多，通常是一百人左右。其他小保險公司一般是30到40人，認真聽課的話，平安培訓的更全面更完善。更像是在培訓大學生，在大學裡面上課，結業時會對優秀學員發獎勵。其他小保險公司感覺是在高二上課。課程密而且比較枯燥。
平安的培訓方向是更注重品質和全面能力，其他小保險公司更注重銷售能力和崗位能力。
工作方面，平安公司富有大公司的特點。大公司特點就是人多，層級多，人才多，混日子的人也度，相對沒有那麼活躍。但想問什麼問題，想要什麼輔助，平安會很快拿出來。其他小公司人員少，管理層級就少，想要的輔助會很難。
但最後公司的晉升都是很公平的，用業績說話。但是大公司業績好的人也多，晉升空間就受到限制，小公司人少，很容易脫穎而出。
電銷的產品一般都是意外傷害險，重大疾病險，住院津貼。一般情況下都是給付型保險。目前沒有養老和理財保險在電銷銷售。其解釋為，養老保險因利益獲得計算方式復雜等不方便在電銷銷售。對所有的電銷壽險產品來說，平安的產品沒有特別有特色的地方。或者每個公司的產品都有自己的特色。電銷產品比較單一，一般情況下與行銷個險等其他渠道產品不重疊。
中國平安里的電話銷售怎麼樣？這同樣是一個有歧義的問題。指的和誰相對？和整個壽險相比？還是整個平安財險，壽險相比？還是涵蓋了平安證券，平安銀行，平安保險三大塊同時相比？比的是什麼？是工作環境？還是薪資待遇？還是創造價值？還是其他的一些什麼。
電話行銷相對個險，工作環境和內勤一樣，幾乎不用出門，如果做得好，銷售的多（無論是從單量還是保費），甚至不用整點打卡。考核變得和外勤一樣。薪資待遇也和內勤一樣，有五險一金。在創造價值上來講，很一般。在與其他渠道相比，簡直就是累贅。辦公投入成本特別高，因為需要電腦，需要支付話費，需要前期鋪墊，場地費，電費都要遠遠超於個險行銷。在不出單的情況下，一個電銷銷售員工是一個個險行銷的五倍左右。
但是在理賠方面，電銷往往因為見不到業務員，無法接到業務員的指導，在細節地方出現紕漏，而理賠困難。雖然都是電銷理賠部在做，但是電銷的理賠案件較少。
電銷的意義實際上是在於佔領電銷市場，任何一家公司的電銷整體上都不是在賺錢的。因為現在能見面的業務員哪都能見到。平安還有APP，可以呼叫離自己最近的業務員。而且很多業務員會在投保人購買的時候，針對投保人的情況、投保人需求，投保人現在家庭情況，需求，將來發展等進行考量。而電銷產品單一，並不能充分的計算到這些事情。
擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"
⑧ 壽險電話營銷話術
導語：電話營銷（TMK）是通過使用電話，來實現有計劃、有組織並且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護老顧客等市場行為的手法，現代管理學認為電話營銷決不等於隨機的打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產品。以下是我整理壽險電話營銷話術的資料，歡迎閱讀參考。
（一） 贈險-----直接的獲客方式
贈險的作用一方面是用來宣傳公司，一方面是篩選客戶。一通贈險時間不長，如果開場白期間就被客戶拒絕，雖然通話時間不長，但是也要體現出這通電話的效能。
舉例：
1.說到我這里是**人壽時，客戶就想掛機。此時，抓緊時機給客戶介紹公司，就算此次贈險不成功，至少掛電話以後，客戶對公司有所了解，這就是這通電話的效能。
話術：先生聽過**人壽嗎？我們是四大壽險公司之一，我們總部設在XX。
2.提到保險，客戶不願意提供個人信息時。此時，告訴客戶我們這里是電話中心，讓客戶對電銷渠道有所了解。
話術1：我這邊是電話中心，專門為我們的高端客戶提供保險專業服務的。
話術2：我們是電話中心，專門做品牌推廣，希望您能了解我們的服務，您看您的名字是怎麼寫的？我這邊發簡訊給你。
3.注意，贈送成功後不要忘記介紹自己。為下次回訪銷售做鋪墊。
話術：我是我們公司的保險理財專員，專門為老客戶提供專業的保險咨詢服務，您以後有任何問題可以致電給我，我的名字是……
在行業中，有很多電話銷售人員，覺得自己贈險麻煩，不能立竿見影出保費，所以不願意自己贈險。根據實戰中心數據分析顯示：自贈險產生保費的概率，是接受他人贈險產生保費的三倍。從贈險就開始對客戶進行經營，有利於後期的銷售。
（二）售險--充分的產品推銷
在前期和客戶贈送免費保險後，客戶對公司、對電銷渠道有了一定的了解，第二通電話和客戶再介紹付費險產品，就會比較容易切入。一通成功的銷售，從一個成功的完全新產品介紹開始。
壽險電話銷售都是以產品為導向。因此，在話術流程設計中就簡化為三個步驟：開場白---〉產品介紹---〉默認成交。下面就逐一細致介紹三個步驟的標准操作流程：
開場白。 眾所周知，好的開始 成功的一半。開場的黃金時間僅有 50秒，如何利用好這短暫的瞬間呢？這里我一直力求五字訣「簡、熱、巧、動、帶」。
「簡」是指簡單的做自我介紹。大家在線上會發現一個問題，就是新人初期不敢進行電話外呼，所以在開場的時候都會相對羅嗦，特別是在做回訪電話時，總想在電話溝通過程中與客戶達成一種親密的關系，但是客戶又相對防備意識較強，所以更要強調簡單的做自我介紹。
「熱」，所謂熱是指熱銷，不是誤導型熱銷，是熱銷來電目的。比如你的客戶是一個28、29歲的女性客戶，那麼你熱銷的話術不是「十一即將到來，為您提供一個服務」或「我們公司成立多少周年，為您提供一個服務」。我們需要根據客戶的情況來熱銷一下來電的目的，你的熱銷話術應該是「我們專門針對80後的客戶，提供一個專項的保障計劃」。在制訂話術時需要充分考慮監管情況，避免制訂出違規的話術。必須字上有句，句上有韌。那麼這樣說的目的，就是希望讓客戶能夠有一個專屬服務的感受，也會給銷售人員繼續講話的機會。
話術舉例：您好，請問您是***是嗎，我這里是**人壽電銷中心，我叫***，工號****，X先生，之前我們有工作人員贈送給您一份公共交通意外保險，您收到了吧！今天致電給您是因為我們**人壽在2011年被評為全國理賠最迅速的壽險公司之一，所以特別針對之前接受過贈險的客戶推出了一個回饋活動，這邊其他通知到得客戶都辦理完了，我耽誤2分鍾和您介紹一下，我說話您還聽得清楚吧！
巧：指巧妙處理客戶拒絕。實際銷售中，很多銷售人員在開場流程中，當客戶說沒時間等推脫之辭時，就輕易掛斷電話。而在很多通成功銷售錄音中，很多開場初期都曾遭遇客戶拒絕，也正是銷售人員的堅持才有機會讓客戶了解我們的產品，最後產生購買行為。因此，對於開場流程中標准化三次異議處理要做到三個堅持。
開場的標准化異議處理如下：
「 客戶第一次拒絕：「沒時間 、不需要」等問題
電話銷售人員堅持一：「特別簡單，二三分鍾就行，我們就是每個月…… 「
這個回答是面對客戶的初次接觸中習慣性推辭，我們告之其不會耽誤太多時間，並直奔主題。目的是為了降低客戶的抗拒心理，創造機會繼續溝通。。
「 客戶第二次拒絕：「真沒時間 ，以後再說」等等
電話銷售人員堅持二：「其他客戶都通知到了，就差您這個客戶了。」
這句話運用客戶的從眾心理。
分析客戶此時的拒絕心理，也許對於不確定的對話暫時還不能准確判斷，其是否對自己有用，我們運用客戶的從眾心理，再一次爭取講話機會。
「 客戶第三次拒絕 ：「真的很忙，沒有時間，以後再聯絡吧」
電話銷售人員堅持三：約訪。
您看我是明天上午還是明天下午打給您？
話術舉例：
我們公司您聽說過嗎？我們是XX人壽，我們公司……介紹公司。至少客戶掛斷電話以後，無論下次是不是還接我電話，至少他知道，這通電話是XX公司給我打過來的，我為公司做了宣傳。那如果客戶說，XXX公司我們知道，那我們就繼續和客戶介紹我們的電銷渠道。「我這邊是XX人壽電話銷售渠道，專門給公司做品牌宣傳服務，所以很多客戶都願意接聽我們電話。」如果客戶說電話銷售渠道我知道。「哦，XX先生，是這樣的，記住我的名字啊，我叫XX，專門為我們公司的老客戶做一些保險咨詢服務，是我們公司的高級銷售人員，記住哦。」
此時的溝通在於創造約定回訪的機會，回訪時間的確定，常用二擇一方法。同樣，這通電話打完了，下次客戶如果接，對我後期的銷售一定是有幫助的，就算客戶不接，也沒關系，我向客戶介紹了公司、電銷渠道和我自己。這就是效能。每打一通電話，每說一句話，都要實現效能。
做到三堅持，就是銷售人員在線上達到效能的實例，即投入與產出的最大平衡。銷售人員每撥打一通電話，是要客戶給予一定的時機講話。我們都要實現時間效應該達成的效能。投入即時間成本，效能即通話質量，並不一定以出單為最終效能考量結果，而是以經營客戶從不相信到相信的'過程。另外，通過三次面對客戶的拒絕，也鍛煉了銷售人員從不敢說到敢說的能力。
動，就是互動。有些銷售人員，在與客戶溝通時，心理膽怯客戶有任何異議，所以溝通中不敢主動問詢客戶是否有時間，強硬直接帶入產介。實戰中發現，在開車50秒中，沒徵得客戶同意，強硬進入產品介紹環節，客戶的體驗感就很差，往往雙方通話進行到三分鍾左右，客戶的耐心就不足，不利於溝通。
帶：帶入流程。開場黃金時間用好了，客戶體驗度就會很好。銷售人員需適時帶入產品介紹中。「簡熱巧動帶」就是教銷售人員技巧性的帶客戶進入產介環節。即推動客戶直奔主題。
開場「簡熱巧動帶」的運用，是更好創造與客戶的溝通機會，延續與客戶的有效通話，進行一場高效且有吸引力的開場白。
略。。。
產品介紹： 大家回想一下，我們之前銷售過的客戶，如果你過幾個月給他打電話問問客戶，XX先生，之前我給你賣過一份保險，你能告訴我我給你賣的是什麼嗎？客戶可能不記得交多少錢，不記得最高額度是多少。但是他會記得，他大概要交到什麼時候，他在什麼時候可以拿回來，保的是意外還是疾病？他只記得產品的屬性，不記得其他內容。他的屬性就是這個輪廓，可是我聽到一些錄音，講的還很細致，我們什麼什麼疾病都保，講的很細是沒有必要的。比如說，我給大家介紹個人，這個人濃眉大眼，細皮嫩肉，我這話說完，大家沒有感覺，甚至還不知道他是男的還是女的。那我換種說法，我給你介紹一個帥哥這個帥哥長的濃眉大眼，細皮嫩肉。是不是單身的女孩子還會心動一下，想見見他是什麼樣子的？所以，先說是男是女，是我們保險產品的輪廓和屬性，然後再去說他眼睛大小，臉上長了幾個麻子，皮膚的好壞，這個才是我們產品的深入的介紹。
善用清晰的產品介紹讓客戶快速了解，而產品的清楚展示才是與客戶建立信任的最有效形式，終歸結底客戶是要為你推銷的產品付費的，因此在有效時間內力求介紹簡單，受眾清晰，以保險產品為例，一般，我們在設計產品介紹的話術內容大致分為兩大部分：小產介、大產介。
1. 小產介就是產品的形態，一般三句話便可以介紹清晰。包括保障形態，即交費年限及保障年限，以及保障的類別（疾病，意外，養老）。保障亮點，即最切合客戶需求的保障內容（也可以成為產品亮點）。利益形態，即告知客戶經濟上的利益（或返還，或分紅，或明確收益）；客戶最想知道，自己到底能得到什麼，很多購買過的客戶，在一段時間後，回顧保險產品，大概知道交了幾年的錢，什麼時候錢能拿回來，發生什麼風險可以獲得理賠。產品介紹過程中，淡化銷售痕跡。我們是產品的宣傳者而非推銷者。
銷售過程中，存在兩種力，一種是推力，一種是拉力。推力常見的表現：在產品介紹過程中問客戶交多少錢、在健康告知之前與客戶談錢。拉力常見的表現：利用健康告知設檻，別人都有了，就差您了。銷售推力增加客戶抗力，銷售拉力降低客戶抗力。話術的最高境界：客戶覺得好，但他買不到，客戶覺得不好，別人都買了，就差他一個。
2.數字演示：大產介就是以客戶為例，數字演示，感同身受。好比我推銷一頂帽子給你，盡管我詳盡描述這頂帽子都有什麼顏色，上面裝飾品多麼有價值，款式多流行等，聽者不一定就會有興趣。如果我直接說，這款帽子與你的服飾風格非常相匹配，如果你戴上這款會體現更加時尚，並且這款帽子上的水晶裝飾也是物超所值。相信我這樣介紹，聽者會有感同身受的想法，並引發試戴的需求。而我們產品介紹的大產介部分，就是以客戶為例，用數字演示的方式，引發共鳴。以您為例，您今年30歲，每月最高交多少2000元錢，10年總共交24萬，那60歲您得病了，我們公司就給您XX錢。當然平平安安情況下，不僅把您交的錢全部拿回來，那您交了10年錢，給您11年的。在這部分介紹中也幫助客戶預演了未來，並簡要給予規劃。
在這部分中，銷售人員善於利用提問來引導客戶繼續溝通，而軟問題的提出更多作用是帶客戶進入下一流程中，例如，小產介結束後常用的提問句是：「這個計劃還不錯吧？」這樣可以創造多得機會和客戶繼續溝通。而大產介後的提問「這樣說您清楚嗎？」用這句話引導客戶思考，做為成熟銷售人員更要善於聆聽，有時候聆聽比說更重要。「這個計劃還不錯吧？」這句話問完，一定要停頓一下，聽聽客戶的反應。如果客戶的反應是：「額……這么多錢？」客戶的回答也間接反應出經濟上考慮多於利益吸引。那我們該怎麼解決？前面講過，我們希望客戶給予更多的機會溝通，而面對客戶的退縮，我們應該用語言降低他們的抗力，引導客戶輕松進入下一個話題，所以可以說，這個額度你有負擔嗎？客戶可能會說，「有負擔」「我有保險了」「我再考慮一下吧」等很多不相關的問題，我們可以明確告之：我的介紹是可以辦理的最高額度，多交是不可以的，而這個額度下，一共有10個檔次，200多，400多，自己隨便選就好了。這樣把客戶的防備降下來了，可以進入下一流程中。
在介紹產品過程中，客戶也會有問題產生，我們將客戶反饋的問題主要分為常規性問題和非常規性問題。
常規性問題：是客戶順著銷售人員的介紹內容提出的問題。無論多尖銳，他都是常規的。舉例：我們這個活動特別簡單，就是每月交點零花錢，交10年。客戶說，交多少錢呢？大家認為這個問題是常規還是非常規？答案是非常規。我們說交10年，接下來是說交多少錢嗎？不是。你是要說產品，客戶思路跳出你所介紹的思路了。舉例：我們這個是保大病。客戶說，保大病，不就是不死不保嗎。這個是常規問題。因為客戶說出這樣的話，是根據你的思路來提問的。常規問題的產生前提是銷售人員的主動。同比回答時用熱銷話術或抬高客戶身份繼續進入下一流程。
非常規性問題：客戶主觀判斷產生的問題。產生前提是客戶佔有主動。我們在回答時盡可能淡化客戶問題。例如，上面非常規問題：常用來回答的話術是「交多交少您自由定，我們的活動是……」分析客戶在沒有聽明白交錢得到什麼內容的時候，提出交多少錢的問題，反映出他的戒備心理，因此回答思路就是降低心理防範，讓客戶繼續聽介紹就可以。
如何解決常規性問題呢？解決主要分為兩個步驟，首先直接回答客戶問題，其次技巧熱銷帶回話術流程中。即不輕易被客戶問題打斷，流程並不被客戶問題帶走。
以保險產品介紹舉例：
在銷售話術中，銷售人員講，我們提供的產品是每月交些零花錢，交10年期，未來30年您都可以獲得XX公司提供的一份意外保險。
客戶問：交多少錢。
此段對話，我們分析一下，銷售人員這段話的意思是，需要客戶了解交費金額嗎？很明顯不是。是希望客戶對保險產品形態有清晰認知。因此這個問題就屬於非常規性問題的范疇。我們的處理方法應該是降低客戶防範的心理。所以常用回答「交多少都是客戶自己來決定的。我接下來以您為例，幫您介紹一下：用數字演示進入產品介紹流程的第二步驟。）
我們要盡全力把客戶帶入下一步流程。如何帶入？不要把客戶預期抬得太高。設計話術的原理，不斷將客戶從理性訴求引導到感性訴求。產品介紹時，我們是產品的宣傳者，而不是推銷者。
基本上講到這里，已經差不多進入3-5分鍾的時間，剛剛提過，這個時期是聽眾從感性期進入理性期的時點。那怎麼才能把聽眾從理性轉化為感性期呢？舉例：有人到醫院去看醫生，腿有點疼，去拍了個片子，然後把拍的片子給到醫生，醫生說：喲，長個東西啊，不然住院吧，把腿鋸了吧。這位患者啪的一巴掌，憑什麼鋸我的腿？那醫生換種說法：腿上長了個東西，要趕快住院鋸掉。這位患者當時就哭天喊地，想著鋸還是不鋸，想著自己怎麼那麼倒霉，人生那麼不幸。那這個例子說明，專業性和自信度很重要。特別是專業的話語權。因此可以直接帶入專業健康問詢問題，並且對簽約辦理的遞送及合作銀行做個講解。
也有客戶在大產介後，會問」有返還嗎？「」有分紅嗎？「等之類問題。說明客戶有購買實力或者不抗拒保險產品。常用話術」這邊和您說一下，不是誰都能辦的，我們對健康是有要求的，很多客戶和您一樣都很高端，但是因為健康不符合要求不能辦理，所以需要問您一下。「進入健康告知環節。剛剛舉例子，醫生診斷患者的專業性很重要，所以健康告知環節建議大家用專業的語氣。這也是常說的設門檻帶流程的技巧。
按照以上流程介紹完之後，不需要對客戶再重復介紹產品。因為產品介紹永遠是銷售的推力。而品牌和服務才是銷售的拉力。
產品介紹之後，進入默認成交環節。
因為電話銷售是為產品找客戶的銷售模式，所以線上成交及快速促成是電話銷售的便捷之處，記得我十年前剛入行做電話銷售，有同事成交一單，竟然和客戶打了88通電話，那時候初賣階段，實在無什麼效率可言。如今，電話銷售借鑒了國內外經驗及客戶消費心理的分析，只要在線解決客戶信任度及購買緊急度這兩個問題，線上成交也就輕鬆了許多。只要電話銷售人員轉換銷售思路，從產品售賣者上升為產品宣傳者，而成交環節就是為客戶辦理手續的工作人員。
因此，話術的流程當中，只有三個部分，第一部分是O，OPEN，開場。第二部分是P，PRODUCT，產品介紹。第三部分是C，CLOSE，成交。這就是成交三部曲。成交我們稱為假設成交，在和客戶溝通的過程中，我們一步一步地創造三次機會，讓客戶來購買。當我們把產品介紹做完了，並且我們的服務推售差不多了。這時候我們就要進入成交環節，大家要規避8-12分之間。
8-12分鍾，我們稱之為客戶心理的」空窗期「。這個階段客戶的心理尚未產生付費的沖動，然而卻也找不到拒絕付費的理由，然而，從消費心理分析，這個時點，客戶對產品產生了興趣，可是在成交付費之前，都有一段心理動作，就是為不購買找理由。大家可以回顧自己消費行為產生之前的心理變化，是不是都在為不買找些理由呢？例如，想買一部新手機在對產品確認後，心理想的一般都是如果先不買行不行，現在手機還能用，或者能否讓家人代為購買等等。這樣的心理活動再次證明客戶其實對你銷售的產品有興趣。在空窗期，客戶一系列心理行為轉化為語言，往往是」銷售者贊揚哪方面，客戶就抗拒哪方面「，歸根結底，都是在為不購買找借口。因此，經驗提醒我們8-12分鍾之間盡可能不在推銷產品，而是介紹品牌及服務，即減少銷售推力，加大銷售拉力。並進一步利用品牌及服務增加客戶信任度。
「空窗期」的認知及處理技巧對於主管輔導員工錄音成長有非常大的幫助。以前主管認為每通電話講到7-8分鍾就是有效電話，然而發現再次回訪客戶掛機和免接率非常高。了解了「空窗期」之後，明確了對員工錄音輔導的重點內容，有效的幫助員工對銷售流程的全面掌握。
12分鍾之後，我們就可以嘗試著要客戶的敏感資料，要敏感資料的目的是，了解他的真正不想買的理由。客戶前面提的所有問題，都不算做他真正不想買的理由，而是涵蓋了他主觀的反饋和他的表象行為。所以在要客戶敏感資料之前，客戶所說的所有異議和問題，我都把他稱為陳舊觀念式問題。比如，保險沒用，我有保險，現在沒錢，我有房貸等等，這些都是陳舊觀念式問題，並不是他真正不想買的原因。
面對陳舊觀念式問題，我們有三個解決步驟：先去認同他，再去引導他。引導之後我們再過度到我們的流程當中，所以他是三部分。1、表示對客戶提出異議的理解。我們戲稱PMP「你的想法我認同。」「我們很多客戶都這樣。」2、引導。引導一般有2種，第一種方式羅列權威數字引導，第二種方式是第三者影響力引導。舉例一：有客戶說，保險真的沒用。我們可以說：我特別理解您，在我沒有接觸到理賠客戶之前，我特別認同您，我也是這么想的，但是，在既往的數據可以告訴大家，現在重大疾病發病率是72.18%-80.00%。曾經有一個最懸的說法，四個人打麻將，其中有一個人就會得癌症。那我們會有權威的數字給他，對嗎？舉例二：我特別理解您的想法，之前我有個客戶，他是一個律師，他也看到我們的條款，我問他，這些你了解嗎？他說，這些很正常嘛，當做一種理財嘛，當做我的一種風險保障理財嘛，然後他給他和他的愛人都購買了。用第三者的故事影響客戶。以上就是面對陳舊觀念式問題，採取的方法。3、過度。我們這個計劃就是針對您這個年齡段的客戶。過度到我們的流程。
促成。 其實我們在觀察當中不難發現，我們有很多電話銷售人員通常擅長「開場」及「產介」而最不容易做好的就是最後一段「促成」動作，我們同時發現，大部分電話銷售人員處於在「必須促成」階段的時候，往往缺乏開口要求准客戶下決心購買的勇氣。其實，這是非常可惜的事，也是諸多失敗案例中的問題症結！
促成到底是什麼？其實，促成很簡單，沒有必要想的很復雜，就是在合適的時間說上一句合適的話，運用自己的勇氣，加上一些小的促成技巧，促成就是如此簡單！ 有些夥伴在銷售過程中不敢去促成，就是因為把促成想的過於復雜。我們不要把促成當成是一件大事，而是當成一種工具。實際銷售過程中，公司、增值服務、產品稀缺、個人魅力等等，各種工具都可以促成，促成是貫穿整個銷售流程。
促成的方式方法有很多，我們一般常用以下幾種：
1. 替客戶做決定。人性的一個弱點-在面臨抉擇的時候會害怕決定，尤其是面臨：單價高、重要性高、陌生的東西時，更害怕會做錯決定。客戶與你溝通到了一定時間點，就需要我們帶客戶進入成交的環節，而此時客戶也會清楚講述自己暫時不能決定購買的理由。所以在我們通話過程中，你就必須懂「替客戶做決定」並且應用本技巧的最高原則就是「給客戶安全感」 ，即在相互信任的前提下達成成交動作。
2. 默認成交。默認成交就是假設客戶已經同意購買，也是咱們促成當中最重要的技巧
通常「默認成交」是貫穿整個流程的，要時時刻刻做好成交的准備，而最佳時機通常出現在客戶問了一堆問題而且沒有明顯拒絕之意時，或者是沒有太多問題又有一些沉默的時刻，你一定要在第一秒中應用「假設同意」技巧，默認客戶成交！
3. 有限的時間或數量（珍貴性）。這也就是在刻意創造的緊急感，也是促使客戶快速決定。在客戶遲遲不做決定的時候，我們可以給客戶適當的製造不安，比如：我們活動只針對……推出，名額有限，活動馬上就要結束，活動只針對……地區開展，要讓客戶快速購買，有些時間提供服務的珍貴性也是起到幫客戶決定的作用。
成交環節我們可以利用促成「三板斧」來幫助實現創造客戶購買的緊急度。一般過了12分鍾，我們會要客戶的敏感資料。
第一板斧：公司介紹+電話行銷渠道
第一次我們問到客戶的敏感資料時，客戶不提供，我認為還是不相信我，這時候，我們常做的行為是介紹公司，所以公司的精準介紹，就是我的第一板斧。當然大家不要忘記，在介紹公司的同時，一定要介紹一下電話銷售渠道。
第二板斧：增值服務
第二次如果客戶還拒絕我們，我的第二板斧就是服務。在介紹服務的時候，不是制式的說，我們服務有幾點，1，2，3.而是用講故事的形式，故事行銷可以淡化銷售痕跡，創造溝通氛圍。
第三板斧：約定下次回訪時間。
略。。。
如果你每天能找到3個這樣的客戶，也就是每天有3個完全新客戶介紹，那麼三天一定出一單！2-6次的回訪會出1.25單。也就是說，能找到10個這樣的客戶，你能出2.25單。那我們需要做的就是堅持。
2-6次的回訪、四次穩單
2-6次的回訪
數據在經過了新客戶介紹之後，如何做一個有效的回訪。
我們的工作是將數據經營成客戶的過程，從獲客數據、產品介紹、二到五次的回訪經營、穩單、深入的數據開發。這五步驟走下來，歷時時間至少三個月。時間怎麼樣做呢？對於數據的經營起到非常關鍵的作用。也就是說，我們一條數據存放到什麼樣的地方，接下來下一次怎麼樣撥打和下一次的使用，應該在什麼時間最合適？這個過程，我們也希望探討一些標准化的行為給大家。2-6次的回訪經營。
2-6次的回訪經營。
持續回訪是從服務開始。
⑨ 保險公司電銷渠道可用於哪些產品
謝邀~我們就是做車險電銷系統的，和很多保險公司打交道，關於這一塊兒的區別還是比較清楚的~
完整的電銷車險業務是以電話銷售這種遠程交易模式完成咨詢、報價、保單確認等前端銷售行為，後端的繳款、送單和服務、理賠等，依託各大保險公司在各地的分公司完成。簡單來說，電銷車險是通過電話銷售的渠道賣出去的保險，這種保險由保險公司電銷部坐席人員打電話銷售，一般適用於條款較為簡單的保險，電話里幾分鍾就能說清楚，電銷車險的優勢在於成本較低，能把大部分的利益返還給消費者，所以費率也是比較低的，有發展前景的一種保險銷售方式，但是小碼車險電銷系統在這里提醒您，由於電話直銷車險投保費率低，日益受到眾多消費者的歡迎，因此一些不法之徒也瞄準了這一市場，已經悄然推出了「山寨」版的電銷車險，誘騙部分不明真相的車主上當。所以在選擇電銷車險時，要注意辨別是否是正規的保險公司。正規的保險公司會有完善的車險電銷系統，可以將車險電銷的全流程（管理+呼叫中心+訂單+派送）運行在一個系統中實現，無需開發，零成本，針對車險全生命周期管理設計，更加智能便捷，這是判斷的首要標准。此外，最好的辦法是撥打該保險公司固定的投保熱線，車主直接呼入各大保險公司的電銷投保熱線即可避免上當受騙，因為保監會規定所有經營電銷車險的保險公司都要具有專用的電銷服務號碼，並長期固定使用。
傳統保險主要靠保險中介人來促成，包括保險代理人和保險經紀人。這類保險一般是人壽險，條款較復雜，需要代理人詳細解釋給客戶，代理人也因提供較為完善的客戶服務而獲取傭金。
看了以上這些可以明白，其實，電銷車險與傳統車險的區別主要在於銷售方式不同，而理賠和服務與傳統車險並無任何區別。
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