『壹』 軟體復用的幾種方式
軟體復用的好處有很多 一、提高工作效率 這條自不必說，比如在項目A中你寫一個Ajax模塊 ，A完工後啟動了項目B，在B中就可以直接復用項目A的模塊了。一個可復用的軟體可以為將來節省費用，被服用的頻率越高，組件的初始開發成本就越低。 二、提高軟體質量 可復用的軟體總比不能復用的有更多的質量保障。因為可復用的軟體在不斷的復用過程中把一些bug，缺陷都很快的排除了。因此可復用的軟體一定是利於系統的可維護性的。 按抽象程度的高低，可以劃分為如下的復用級別： 代碼的剪貼復制 利用編輯器（IDE）可以很方便的做到減少抄寫代碼的人力成本。這可能是入門級程序員習慣的，自發的復用軟體的形式。把一個寫好的工具函數自發的拷貝到另一個功能或項目中。這種方式有著明顯的缺點就是他造成很多重復冗餘的代碼。尤其在Web前端開發中，JavaScript資源的量大小影響著客戶端下載速度。好一點的復用方式可以採用繼承。演算法的復用各種演算法比如排序都已經得到了大量的研究。幾乎不需要你重新去寫自己的演算法，各種語言通常也實現了這些常用演算法。因此你只需要直接復用。 數據結構的復用 與演算法一樣，類似數組、隊列、棧、列表等得到了透徹的研究，只需要直接復用。 以上是傳統的復用種類，下面是更高級的復用方式設計的復用設計結果比源程序的抽象級別更高，因此它的復用受實現環境的影響較少，從而使可復用構件被復用的機會更多，並且所需的修改更少。 這種復用有三種途徑，第一種途徑是從現有系統的設計結果中提取一些可復用的設計構件，並把這些構件應用於新系統的設計；第二種途徑是把一個現有系統的全部設計文檔在新的軟硬體平台上重新實現，也就是把一個設計運用於多個具體的實現；第三種途徑是獨立於任何具體的應用，有計劃地開發一些可復用的設計構件。分析的復用這是比設計結果更高級別的復用，可復用的分析構件是針對問題域的某些事物或某些問題的抽象程度更高的解法，受設計技術及實現條件的影響很少，所以可復用的機會更大。復用的途徑也有三種，即從現有系統的分析結果中提取可復用構件用於新系統的分析；用一份完整的分析文檔作輸入產生針對不同軟硬體平台和其它實現條件的多項設計；獨立於具體應用，專門開發一些可復用的分析構件。
『貳』 怎樣說服客戶使用自己的產品
我是做網路營銷的。每天都要向客戶推薦我們的產品 首先抓住客戶的心理，然後要讓客戶認可我們的產品，在這之間可以跟其他的產品做對比，說出其他產品的劣勢在哪、、認可我們的產品（也要說其他產品的好處） 等等、、、、
『叄』 產品如何才能吸引住客戶
把產品的規格及性能寫詳細就可以了. 秘訣一：提供良好的產品。產品的優劣是公司能否贏得客戶的關鍵，只有質量過硬的優秀產品才能贏得客戶的信賴。所以，營銷人應該在為客戶提供產品時，進行必要的選擇，多為客戶著想，選擇客戶最滿意的產品。 秘訣三：打出吸引客戶的廣告。酒香也怕巷子深，好的產品還要有好的宣傳，才能贏得客戶的贊同，所以要學會宣傳自己的產品，讓客戶欣賞和接受你的產品，這是非常重要的。做廣告宣傳時，一定要根據市場和產品情況，把握好廣告定位，達到吸引客戶的目的。 秘訣四：樹立自己的良好形象。是否樹立了良好的形象，是能否贏得客戶的重要因素之一。營銷者在與客戶接觸時，要重視自己和公司形象的樹立，把自己的良好形象展示給客戶。通過良好的形象來影響客戶的選擇，增強營銷吸引力。 秘訣七：虛心向客戶學習。對待客戶永遠應該虛心，不能浮躁，要時時處處留心，不斷地學習提高，給客戶留下好的印象。要學習客戶的優點，學會贊揚客戶。通過學習，提高客戶的認同感，提高客戶對營銷者的關注度。通過學習，增進了解，讓客戶自覺接受你。 秘訣八：強化溝通與交流。無論是新客戶，還是老客戶，都離不開溝通和交流。通過溝通與交流，可以及時發現營銷服務中存在的問題，及時調整營銷策略，把損失降低到最大限度。要不失時機地進行溝通與交流，培養與客戶之間的感情，求得營銷成功。 秘訣九：客戶永遠第一。日本的一家公司有一條服務原則：第一，客戶第一。第二，客戶仍然是第一。如果客戶錯了，請參照第一條執行。客戶永遠第一是很重要的，營銷者不能把客戶第一放在嘴上，應該落實到行動上，贏得客戶的尊敬和好感，最大限度地理解和支持你。 秘訣十：鍥而不舍，不言失敗。對於營銷者來說，不管遇到多大的苦難，都不能輕言敗，要有不達目的，永不罷休的精神，堅持不懈地去爭取客戶，這是營銷者必備的素質，也是戰勝對手，取得勝利的秘密武器之一。營銷者一定要牢記不經風雨難見彩虹這句話，通過自己孜孜不倦的追求，征服每一個客戶。 客戶第一的觀念已經過時了，營銷人員講究的是強盜邏輯。
『肆』 如何做一名銷售員，將好的產品推薦給客戶呢
分享一段經驗，希望對你有所啟示。
如何做一名優秀的銷售？
信心, 人心, 誠心!
銷售說到底就是做人,重要的是要修心;
學會和客戶打成一片又能照顧雙方利益;
學會靈敏地嗅出客戶的意願和各個利益關系,然後對症下葯或投其所好;
先了解一個好銷售評判標准, 你就應該知道怎麼做了...
3 差勁的銷售 很好的東西, 都賣不出去, 就算賣出去也只能賣個很爛的價格;
2 合格的銷售 有好的東西, 能賣得出去, 但只能賣個普通價格;
1 優秀的銷售 很爛的東西, 都能賣得出去, 且能賣個很好的價格, 還能招攬下一筆生意!
優秀的銷售提升商品的價格;
優秀的銷售 能讓客戶心甘情願(甚至心懷感激)的花錢買你的東西;
差勁的銷售 只會耍嘴皮子或降低價格去銷售產品或服務!________________________________________________
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
具體一些做法請參考:
「8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發展，贏在別人休息時間」。
※銷售過程中銷的是什麼？答案：自己
一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：「我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己」；
二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；
三、產品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；
四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？
五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話
更像是外行，那麼，一般來說，客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎？
六、讓自己看起來像一個好的產品。
面對面之一
◎為成功而打扮，為勝利而穿著。
◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。
※銷售過程中售的是什麼？答案：觀念
觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。
念——信念，客戶認為的事實。
一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？
二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、
三、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。
記住
是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；
我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。
※買賣過程中買的是什麼？答案：感覺
一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；
二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；
三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。
四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購
買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；
五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。
在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那麼，你就找到打開客戶錢包「鑰匙」了。
你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好
※買賣過程中賣的是什麼？答案：好處
好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益，能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。
一、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；
二、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；
三、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處，避免什麼麻煩才會購買。
所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的
利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋裡，而且，還要跟我們說謝謝。
※面對面銷售過程中客戶心中在思考什麼？
答案：面對面銷售過程中客戶心中永恆不變的六大問句？
一、你是誰？
二、你要跟我談什麼？
三、你談的事情對我有什麼好處？
四、如何證明你講的是事實？
五、為什麼我要跟你買？
六、為什麼我要現在跟你買？
這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什
么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心裡想你要跟我談什麼？當你說話時他心裡在想，
對我有什麼處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品
確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心裡就一定會想，這種產品確實
很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心裡一定會想，我可不可
以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。
因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然後把這些問題回答一遍，設計好答案，並給出足夠的理由，客戶會去購
買他認為對自己最好最合適的。
※售後在介紹產品時如何與競爭對手做比較
一、不貶低對手
1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等
於說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。
2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？
你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。
3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。
二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較
俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產
品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。
三、USP獨特賣點
獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產
品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。
※服務雖然是在成交結束之後，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那麼，怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客戶滿意呢？
答案：你的服務能讓客戶感動
服務=關心關心就是服務
可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他願意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是願意？
一、讓客戶感動的三種服務：
1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。
2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。
3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心
他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。
二、服務的三個層次：
1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。
2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。
3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作夥伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手
搶都搶不走，這是不是你想要的結果？
三、服務的重要信念：
1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。
2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。
四、結論：
一張地圖，不論多麼詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步……
一個國家的法律，不論多麼公正，永遠不可能防止罪惡的發生……
任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現實意義！
____________________________________
電話行銷（二）
據統計 80％的營銷公司80％的推銷員每天用80％的時間進行電話行銷，但只有20％的人才能達到電話高手。
流程圖
預約→時常調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什麼反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉介紹。
A：打電話的准備
1.情緒的准備（顛峰狀態）
2.形象的准備（對鏡子微笑）
3.聲音的准備：（清晰/動聽/標准）
4.工具的准備：（三色筆黑藍紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計算器）
成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重復做，是成功銷售的關鍵．
B：打電話的五個細節和要點：
1．用耳朵聽，聽細節；用嘴巴講，溝通與重復；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內容）
2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鍾
3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習
4．做好聆聽：全神貫注當前的電話（了解反饋建議及抱怨）
5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方
C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈
D：行銷的核心理念:
愛上自己，愛上公司，愛上產品
1．每一通來電都是有錢的來電
2．電話是我們公司的公關形象代言人
3．想打好電話首先要有強烈的自信心
4．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子
5．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方
6．電話行銷是一種心理學的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率適中
7．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態度可以更好
8．聽電話的對方是我的朋友，因為我幫助他成長，幫他的企業盈利，所以我打電話給他
9．廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一
10.介紹產品，塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產品的價值。
E：電話中建立親和力的八種方法：
1.贊美法則
2.語言文字同步
3.重復顧客講的
4.使用顧客的口頭禪話
5.情緒同步、信念同步:合一架構發:我同意您的意見,把所有的「但是」轉為「同時」
6.語調語速同步:根據視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統溝通
7.生理狀態同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應)
8.幽默
F：預約電話：
（1）對客戶的好處
（2）明確時間地點
（3）有什麼人參加
（4）不要談細節
G：用六個問題來設計我們的話術：
※每個人都應該有兩套最完美的自我介紹
※每個公司都應該有自己專門設置的來電彩鈴
1.我是誰？
2.我要跟客戶談什麼？
3.我談的事情對客戶有什麼好處
4.拿什麼來證明我談的是真實的、正確的？
5.顧客為什麼要買單？
6.顧客為什麼要現在買單？
E：行銷中專業用語說習慣用語：
習慣用語：你的名字叫什麼？
專業表達：請問，我可以知道您的名字嗎？
習慣用語：你的問題確實嚴重
專業用語：我這次比上次的情況好。
習慣用語：問題是那個產品都賣完了
專業表達：由於需求很高，我們暫時沒貨了。
習慣用語：你沒必要擔心這次修後又壞
專業表達：你這次修後盡管放心使用。
習慣用語：你錯了，不是那樣的！
專業表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。
習慣用語：注意，你必須今天做好！
專業表達：如果您今天能完成，我會非常感激。
習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了
專業表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。
習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍
專業表達：我這次有信心，這個問題不會再發生。
『伍』 如何將自己的產品推薦給客戶
溝通就是營銷人員與現實的和潛在的客戶保持聯系，及時把企業的產品介紹給客戶，同時注意了解他們的需求，交流產銷信息。溝通是營銷人員的基礎工作，是現代企業和營銷人員成功的秘訣和保證。營銷學從開拓市場的角度，介紹了4Ps與4Cs的營銷組合，其中的傳播（Communication）就是溝通，即企業如何與客戶或顧客溝通。煙草企業同樣需要與客戶的溝通。那麼如何進行溝通呢？依據網路工作要求與實踐經驗，我認為應該注意以下幾個方面： 一、溝通的原則 營銷工作中與客戶的溝通是為了更好地開展交流，進而促進銷售。因此與客戶的溝通要堅持五個原則。即：平等、互惠、信用、相容、發展。只有平等地建立良好的人際關系，遵循互惠互利的商業道德原則，實事求是、講究信用，設身處地為客戶著想，理解客戶、包容客戶，不要把眼光局限於每一次交易、每一位客戶的身上，遵循發展原則，才能協調與客戶的關系，樹立企業形象。 二、溝通的准備 首先要擬訂溝通計劃。到哪裡，和那些客戶交流，怎樣交流，交流些什麼？交流到什麼程度；其次要准備一些資料、話題。以便於溝通時引用、舉證。如：某個品牌卷煙的銷售，當前狀況，今後走勢，形勢預測及相關數據的論證。最後要熟記客戶的基本狀況。如果對客戶的現狀、經營活動一無所知，客戶會感覺生疏，溝通就難以開展。因此，要尋找共同語言，注意客戶信息的收集和利用。 三、溝通的要點 溝通的要點就是要站在客戶的立場上，想客戶所想，為客戶省錢、賺錢。用最少的錢做最大的生意，在省錢的同時，追求效益的最大化。急客戶所急，把客戶的事當成自己的事，幫助解決各種困難和問題。 溝通的要點就是先交友，後做生意。業務關系說穿了就是人際關系，所以，如何與客戶做朋友很重要。我們提倡熟悉客戶、研究客戶，在研究客戶的基礎上進行溝通，讓客戶感覺你是內行，對市場和產品很了解，對經營有幫助，從而樂意交友，並聽從勸告。 四、溝通的方法 首先要建立客戶檔案。這是進行有效溝通的基礎。客戶檔案要有經營情況，還要有個人的志趣、愛好、重要的紀念日等，以利於與客戶的交流。其次，要加強感情交流。 僅供參考，祝你好運。
『陸』 如何保證產品符合客戶的需求
識別客戶真正需求的五個方法：
一、產品及其服務的價格
即是客戶為購買而支付的實際貨幣數量，它是買賣雙方形成交易的唯一平衡點。這個點有分歧，交易不能實現，這個點一致，就實現交易。當客戶不清楚自己的真正需求或供應商不理解客戶需求時，價格就是交易唯一的依據。在許多交易中，許多客戶以為知道自己真正的需求，供應商也主觀認為理解了客戶的全部需求，雙方都直奔主題---價格談判，結果客戶買到的未必符合需求，供應商也沒有利潤，如果供應商利用「客戶需求經濟學」來分析客戶需求，價格永遠放在最後，因為在客戶需求里，價格不是全部，只是其中的一部分。
從1998年開始中國施樂公司就開始在保險行業推銷其大型高速列印機，價格在100萬—300萬元之間，到了2000初已有初步成效，部分客戶採用了施樂公司的產品，但是這時候，HP、IBM、STAR等公司也發現高速列印機在保險業的機會，紛紛進入市場競爭，他們針對施樂產品價格高的狀況，均採用了低價格(相對應產品都便宜10—50萬元之間)的競爭策略，但經過兩年的較量，結果在2001底前施樂公司還是贏得競爭，幾乎佔有所有省級單位的采購訂單。施樂公司並沒有採用降價而予以應付競爭，而是以「客戶需求經濟學」為核心指導，利用自身早先進入保險業而非常了解客戶需求的優勢，制定出一攬子包含如何降低客戶使用成本、降低采購風險、解決核心問題、提供延伸利益、提前交貨時間等等全方面解決方案，其中包含了售後全程保修服務、融資、全外包服務、提供樣機周轉等等，結果擋住了競爭對手的瘋狂的進逼，並迫使他們迫使轉移競爭領域。
我們在銷售過程中，一旦客戶提出低價格要求或價格比較，多數業務員就驚慌失措，要不失去定單，要不利潤非常低。作者在工作中就這個狀況經常提醒業務員，遇到價格競爭或客戶低價格要求，不要在價格上糾纏不清，引導客戶關注於需求的其他領域而不是僅僅是價格，往往問題就迎刃而解。
二、使用產品所發生的各種維護成本、和存儲成本
用產品所發生的各種維護成本、和存儲成本，就是客戶在使用產品過程中必須支付的為保證正常用產品的各種維護成本和存儲成本，如維修費和維修次數、維護費、使用耗材、零部件更換、供電、占據的空間、操作人等等，這些都是一個產品在正常使用過程必須支付的全部或部分成本。多數本身客戶對這些並不了解，無可非議，但供應商如果對這些成本不加以分析，最終即使成交也未必令客戶滿意。但是在現實中這種現象實在太多了，買賣雙方都非常功利，都自以為了解對方，結果除了價格還是價格，雙方將都會為低價格付出代價。
前面例子中，中國施樂公司在面對多家實力不弱的競爭對手時，並沒有在價格方面妥協，而是通過分析，認識到告速列印機屬於高端產品，為保證正常使用必須付出一定的人工、技術和耗材成本，因此施樂公司利用自身強大的技術服務優勢，在這一方面提出售後全包服務，即客戶購買設備後無須為設備的維護、維修和耗材使用而費心，只要每印一張付一定的費用就可以了，省去了許多麻煩和精力，從另外一方面幫助客戶提高效率和降低成本，當然大受客戶歡迎。
客戶在購買時，往往只將眼光盯住購買表面價格，當他為低價格購買而得意的時候，也即將為使用和合理處置而付出更高的代價，為保證產品的正常使用有時候產生更高的成本。但是作為真正為客戶著想的供應商或業務代表，就應該有責任將這些情況與風險告訴客戶，對雙方來說都是一種負責和保護。
價格並不是客戶為獲得一項產品而付出的唯一的成本，他還應包含為保證產品正常使用及合理處置而付出的成本，因此在銷售過程中一定不能忽視它，否則就會付出沉重的代價。
三、購買過程所需的時間以及熟練使用產品所花費的時間
就是客戶從購買動念開始到熟練使用產品的這一時間段，它不但是一種成本，也是效率的體現，但許多客戶和供應商忽視了。客戶可能對自己為購買花費的時間無所謂，但達成協議後產品到位時間、或產品調試安裝時間、熟練使用周期，就不能無所謂了。
施樂公司同樣地注意到這一方面的重要性，他在保險業競爭中，也把客戶購買所花費的時間作為一種成本，向客戶解釋，並提出相關的解決方案，如提供售前具體使用人員優先培訓和操作實踐、現貨交易、周轉樣機等服務，而其他競爭對手，雖然有樣機，但由於是大宗高端產品，他們均採用期貨交易，以降低營銷成本和風險，結果又輸施樂一籌。
許多供應商、業務代表、甚至客戶對購買而花費的時間都不重視，但時間是經營活動中非常重要的一個因素，是效率的直接體現和成本的間接體現，在交易談判過程中不可忽視的一個問題點。
但也是因為許多客戶和競爭對手忽略了這一方面，作者本人在成交談判和銷售過程中注意到這一點，而令許多對手無功而還還不知因原。
時間在社會活動中是非常重要的因素，客戶在購買中，如果忽視了時間性問題，就忽略另外一快成本和效率，甚至會釀成大錯。作為營銷人員了解這個問題，就可以為避免價格競爭提供有力的反擊武器。
四、在整個過程中必須承受的風險和付出的代價
就是客戶在整個購買過程中，由於信息、知識的緣故，必須承受諸多的風險、心理負擔，甚至要為購買決策付出代價。比如產品使用安全性、環保性、能否如期交貨、服務能力、故障率、召喚效率等等，在購買前都顯現不出，只有購買後才能顯現出來，這就是風險，以及必須為風險付出的代價可能是巨大的。市場競爭已經促使供應商不斷地突出自身的差異化和推出新技術，同類產品每家都在強調自己的「正宗」或「高科技」或「第一」，客戶要不持幣觀望、要不隨波逐流，但並不是根據自身的正確判斷作出決策的，總歸存在諸多風險，也難免出現同樣產品，東家使用得好好的，西家就問題多多，固然也有產品的問題，主要還是選擇的問題，畢竟東家與西傢具體情況千差萬別。
施樂公司在保險業的競爭中，一直把客戶購買所要承擔的風險擴大化，尤其是如此動輒上百萬元的產品，其風險在所難免，這令客戶為購買提高了諸多的防禦心理，也給競爭對手造就了許多障礙。但施樂公司隨後推出的服務令客戶一下子把心放到肚子里，競爭對手一時卻措手不及，原來施樂公司為了降低客戶購買而隱藏的諸多風險，推出了相應的措施，如售前設備使用測試、操作人員專業培訓、分期付款、租賃方案、不購買而提供全外包服務，這都是施樂非常擅長的，一下子就把客戶拉的緊緊的，把客戶諸多的奉獻如資金問題、技術問題、使用問題、服務問題等等都解決了，大大降低了客戶購買決策風險。
在銷售工作中，作者已經形成為客戶提醒購買風險的習慣，甚至會令客戶對即將作出的購買決定產生絕望，也令許多競爭對手不理解，但是作者隨即也會為客戶購買的風險提出一攬子解決辦法，令客戶的購買思維圍繞著作者設定好的思路。這就是「客戶需求經濟學」所強調的購買風險成本。
所以說，客戶每做出一項購買決策，必然承擔了風險，但這個風險基本上都是隱型，如果業務代表幫助客戶把這個風險顯化，並提出解決辦法，讓成交概率就大大提高。
五、客戶因購買而獲得所有利益
就是客戶通過購買某產品或服務而獲得諸多利益，它包括，效率、安全、達到目標、減少錯誤和風險、促進成交、舒適等等諸多方面。客戶在購買時，多數由於信息或知識因素，不是全部了解自己的利益，甚至很難接受他人的建議，所以在判斷作出購買決定時受外界的影響較大、比較注重價格因素。如果供應商無法徹底理解客戶而有難說服客戶，這個交易是比較難受的。如果採用「客戶需求經濟學」，就能夠幫助客戶整理出客戶所有的利益，並得到客戶認可，而後提出相對應的產品或服務，那就差在合約上簽字了。
施樂公司在保險業整個競爭過程中，一直強調著，為客戶帶來諸多直接和簡直的利益，盡管施樂公司的產品價格較其他競爭對手高出許多，但其具備的諸多功能及施樂所提供的服務和解決方案，為客戶提供許多需求利益，如降低購買風險、維護簡單化，融資問題等等，而這些利益的實現又直接的保證了客戶因購買而體現的應用利益。
所以施樂公司至盡在保險行業仍然是主導供應商，而且迫使競爭對手在跟隨著施樂的做法。
銷售過程中，最重要的是，要向客戶成熟客戶因購買而獲得諸多利益，才能保證客戶在作出購買決定時的安全感和成就感。作者在工作中，一直把客戶利益銷售作為工作的核心，在很大程度上避免了價格競爭。
擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"
『柒』 如何把產品送到客戶手中
有兩種模式，一種是直 銷，直接跟客戶做交易，即產品的最終使用者；另一種是分銷，產品經過一個銷售鏈最終到達客戶手中。這兩種模式都各有利弊。直接賣到客戶手中這種模式可以得 到完整的銷售利潤，但是耗時，成本高，而且對管理的要求也高。通過銷售鏈來銷售就可以幫你從管理的高要求中解脫出來，但是每件產品的回報收入會隨之下降。 哪種最好呢？這取決於你、你的市場及其策略三者疊加。其中問題如下： 誰處於支配地位，銷售商還是生產商？（問誰會贏：不肯報盤的銷售商還是不肯交貨的生產商？） 我們知道事實上可以去找一家銷售中介，但這里說的不是這回事。 如果你要利用分銷渠道的話，那麼你一定要盡可能做大量的事前調查。 最終你可能決定自己來做銷售。如果是這樣的話，要保證不管最終是否拿到訂單，都要從每一次挫折中汲取經驗。要堅持做記錄並進行分析，就像你聘請了一個記錄員一樣，堅持做下去。 主要的、切實可行的分銷渠道 當然，零售商就是我們所熟知的商店了。 批發商和分銷商從供貨商手中購買商品並賣到各個獨立的商店去。偶爾，他們也會賣一些特殊的貨給更大的零售商。這些貨往往存在於特殊行業，比如硬體、寵物食品、禮品等。 銷售代表是掙薪水和提成的，他們受雇於別人，負責向客戶推銷。 銷售中介是獨立的，自負盈虧的，單純從事委託銷售業務的機構，通常提取銷售額的10%～20%。他們的費用由自己承擔。 多分支公司或連鎖店是指擁有不止一家分公司，通常覆蓋整個地區或國家。他們有一個配送中心或者直接配貨到各分公司的送貨渠道。 郵購種類是像英國百貨零售連鎖商Argos之類的一個很大的種類。不僅僅Argos，還有許多其他公司，這種模式下客戶是憑借信用進行買賣的。 （很多專家經營郵購種類來賣自己的貨品。這種方式任何公司都可以嘗試，但是這里我們僅僅說的是規模大、范圍廣的種類運營商。自己開這種郵購種類公司要單獨來講。） 如果你能向每4個客戶就推銷出不止一份訂單的話，那麼說明客戶很好地接受了你的概念，那就可以減少一些訂單中某些優惠或者提價，還可以嘗試不同的概念，然後看其對訂單數量及利潤的影響。你就像個科學家一樣，每次只去改變一個參數。
『捌』 如何讓老客戶對產品重拾信心
具體可以這樣做如下：
(1) 以誠相待法。當顧客對產品的質量和價格產生困惑時,我們可以主動向顧客坦白產品存在 的問題和價格的公平性，這樣做可以讓客戶感覺到我們的真誠。
對自己選擇的商品有更多的了解，也就有了更多的購買的信心和勇氣。 以誠相待，可以讓客戶感覺是在放心、公平的環境下交易，也 會讓他們有興趣再次選擇與你合作。
(2) 優勢凸顯法。
在銷售過程中，為了使客戶接受自己的產品，我們除了介紹產品與其他產品 的相同點，還要明確指出自己產品的最大優點。將產品獨有的優點介紹給客戶，讓產品的優點成為 影響客戶購買的重要因素。 客戶在選擇產品時自己心裡也有相應的需求，找到這種需求，並讓其和 我們產品的最大優勢相契合，這樣才能真正打消客戶的疑慮。如果一聽到客戶說不合適，就馬上放 棄介紹這個產品，往往會失去這個客戶。
(3) 利益共有法。如果客戶在某件商品前躊路很久，很難做出決定時，我們絕對不能喋喋不休， 或一味地強調有什麼贈品，更不能採用強硬的態度逼迫客戶。
這樣不僅達不到銷售目標，還會讓客 戶產生厭惡心理和逆反心理，讓他們認為商品不值得購買。這時，最好的方法是讓客戶感覺到你並 非只為了銷售而銷售，而是站在他的角度，根據他的需要推薦相應產品。
(4) 以退為進法。如果客戶因為某件商品某處不足而表示擔心時，你可以先肯定對方的意見， 等到客戶沒有那麼強的抵觸情緒時，再借機表達自己的看法。 讓客戶重新認識到商品的優勢和性 價比，他們就會打消疑慮,放心地購買你的產品。 正所謂:退一步海闊天空，退一步財源滾滾。
(5) 迂迴補償法。在銷售的時候，這樣的情形也會經常發生:雖然產品質量、價格、服務都很有 優勢，也為了客戶的利益做出了充分的讓步，但客戶仍然不滿足，希望獲得更多的優惠和更低的價格。
這時，我們不能輕言放棄，覺得客戶太貪心，我們可以通過其他方式對顧客進行迂迴補償，以求 獲得皆大歡喜的結局。
(6) 先緊後松法。如果你已經確定了客戶的購買意向，但客戶堅決要求更優惠的價格，這時你 該怎麼辦呢？這時可以採取如下的方法，先以堅定的口氣、平和的態度向客戶說明不能再降價的理 由,然後根據客戶的態度逐漸放低價格。如果遇到非常固執的客戶，還可以藉助領導之力，將棘手的問題轉移。這樣，客戶就會感覺現在的低價來之不易，並產生感激心理，從而促成購買的完成。不管什麼時候，面對我們的客戶，我們都要對自己的貨物充滿信心，對自己的能力擁有信心。
『玖』 如何推銷產品給客戶
推銷產品給客戶的方法如下：
在與客戶交流時，雙方都站在自己的立場上，謀求自己的利益，那麼必然在一些問題上會產生分歧。關鍵在於出現分歧後，銷售員千萬不要感情用事，要冷靜，切記避免與顧客爭論。
因為爭論於事無補，只能讓顧客對你的產品更有異議。與顧客爭論會讓顧客產生對銷售員的異議，這個異議是指顧客不願意向某個銷售員購買產品。
『拾』 如何巧妙地利用客戶資源
賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人緣資源。亞伯拉罕是世界一流行銷大師，他做過世界500強以及一萬多家大小企業的顧問，他的顧問費以及演講費都是世界行銷大師中最高的之一，他有一套獨特的營銷技巧：
1．創造一種所謂「賓主兩益」的關系。
如果甲公司同意將一個銷售信息傳遞給乙公司，或者甲公司同意鼓勵他們的客戶購買乙公司的產品或服務，甚至對其大加吹噓、贊揚。那麼一旦你獲得了這些資訊，就可以和這些能發展合作而非競爭關系的商家企業進行接觸，要求他們將你的產品或服務推薦給他們的顧客，並盡量將你所提供的產品或服務的有關資料提供給他們，並附上一些高品質的證明。
你應該找到那些擁有可能偏愛你所提供的產品或服務的顧客群的公司，並且和這些公司合作，與他們就你的產品或服務製作一份協議書，並保證對方可以得到一部分利潤作為報償。
在發展「賓主兩益」關系時要注意五點：
(1)你的產品或服務和這家企業的產品或服務完全不具競爭性
(2)你並不會奪走或排擠掉對方企業平常可獲得的利潤
(3)保證會增加他們的利潤
(4)他們不用費吹灰之力
(5)無論發生什麼意外，你都會負起賠償的責任，不會讓他們受到損失或傷害
你應向對方保證你們之間絕對不會有任何的利益沖突，不管體制怎麼樣，或他們怎麼做及由誰來做，這種關系只會使你們互利，更為完美。
做到上面幾點，你就可以賺到本來賺不到的錢，可以不用花任何人事行政成本及推銷成本，就獲得額外的利潤，如此一來，你就可以輕松地回收當初對客戶及潛在客戶的投資及多年來為積累公司資產而付出的成本。
2．給顧客提供「特殊待遇」。
對客戶而言，擔任產品及服務推薦者及保證人角色的「主體」公司，必須能讓他感覺受到了重視。諸如經由協商，讓客戶得到比市價偏低價格的商品或保證他們將得到高於市場平均水平的利潤、福利或保證提供給他們額外的報酬等都能滿足他們這一要求。要將具體客戶和其他的客戶分開，讓他們感覺自己很特殊、很重要也很獨特。
3．充當顧客與顧客的中間人。
只要在顧客之間充當中間人，替雙方拉拉關系，你就可以與他們建立友好親密的關系。你可以找到盡可能多的顧客，對他們說：「我來推銷你的產品，讓相關產業的公司來替你賣產品或服務。」然後，你再對另一個顧客說：「我要帶一些產品給你，讓你推銷。」如此你就能將交易雙方拉攏在一起。只要這么做，你很快就可以成為雙方的大紅人，並得到一些傭金。
4．建立一個正式的推介系統。
任何對你的客戶重要的人，也自然是對你重要的人。
盡量開發及使用推介系統爭取生意。你應多關注周圍所能接觸到的主動與被動客戶，他們可能會介紹很多的客戶及新朋友給你。