老虎型客戶如何推銷產品

① 銷售人員如何從顧客的動作中看清性格

對於銷售人員來說，除了必須具備專業知識、禮儀技巧、說話技巧之外，還得具備一個常常被銷售人員忽視的一個技巧，那就是通過銷售人員的觀察從顧客動作上看清這個顧客的性格，你能做到嗎？為什麼有人說「會做銷售就相當於半個心理學家」，其實這句話還是很有道理的。尤其是人的性格變化莫測，在不同的地點不同的時間，所表現出來的性格特徵也是不盡相同的。其實銷售人員自己的心裡知道研究顧客的性格對以後的銷售非常重要，這也是非常難學的一門課程，所以很多銷售人員都放棄了，導致銷售人員在日常銷售中苦於不能及時准確的判斷出顧客的性格白白丟了太多本該成交的單子不翼而飛。

那麼我們如何能從顧客的動作了解顧客的內心想法呢？

第一種：相信很多的銷售人員都接觸過這樣的顧客是，他們總喜歡將手抱在胸前，你一定碰見過這樣的顧客，先來說說這樣的顧客究竟是怎樣的一種性格。對於這樣的人，他們往往喜歡無拘無束，總是不喜歡按照規劃好的規則生活，他們洗不喜歡被束縛，不喜歡聽從別人的指揮，經常思想比較獨立，我行我素，太在乎自己在別人心目中的形象。這種人能夠打破常規，而且有獨到的見解，主觀性非常強，不願意聽從別人的意見，這種人就和獅子座的性格差不多，覺得社會就是自己的舞台，喜歡被人追捧，喜歡被人誇贊。這種人還喜歡愛鑽牛角尖，對於別人正確的觀點也會時不時的去反駁，這些人通常是自私自利的。

對於這樣的顧客，銷售人員怎麼做呢？（1）銷售人員一定要態度和藹、舉止端莊、平心靜氣的和他談，（2）不斷的給他贊揚、不斷的給他關愛，（3）這樣的顧客不要指望你能說服他，得通過技巧讓他自己說服自己，例如他喜歡有徵服感，銷售人員就盡量滿足他的需求，（4）銷售人員在這樣的顧客面前，千萬不要自作主張，例如「先生您既然看對了，那我就開票了」其實對方根本沒有這個意思，（5）合理的忽視對方，對於這樣的顧客，也許因為你的一句話，顧客就購買了產品。例如「這款產品這么貴，您就別買了」，顧客不喜歡別人侵犯他的高傲和尊嚴，對於面子他們看得比任何東西都重要，所以因為你的這句話，也得買，甚至價格比這款更高的產品他也是願意購買的；

第二種：容易情緒激動的顧客，這種性格往往是典型的急躁類顧客，他們遇到某些事情就會產生不耐煩的情緒，往往這些人的佔有欲和貪念都非常的強，這種人通常是非常不受人待見的，所以他們很無奈，很孤獨。

對於這樣的顧客，想必從他們的性格上就知道該如何應對了吧！首先他們需要的是朋友式的關懷，滿足他們對產品的佔有欲，能夠在溝通過程中時時注意他們的表情；

第三種：對銷售人員指手畫腳的顧客，這類顧客事業心非常的強，他們把自己的工作看的比什麼都重要，而且對於自己的工作總是能投入百分之百的熱情，還有就是他們的求知慾望很強，一旦對某件事情產生濃厚的興趣，就會像凸透鏡一樣，將所有的能量都匯聚於一個點上。這樣的顧客往往是跟著自己的感覺走，反應敏捷、思維也比較活躍。但是這樣的顧客有個共同點就是穩定性不強，同樣的工作，也許今天做的非常出色，明天就狀況不斷，快樂是他們的標准，他們不會為了錢把時間浪費在自己不喜歡的工作上面，這種人有個最大的缺點就是在背後說別人的壞話，不敢當面跟你把話說清楚，而是在背地裡通過說壞話的方式達到自己報復的目的。這種人的性格很狹隘，絕不允許別人犯錯，而且這種人不能看到別人成功，否則嫉妒心理非常嚴重。

對於這樣的顧客，作為銷售人員的你，還敢得罪嗎？但是工作需要也必須得和這樣的人接觸，有沒有具體措施能面對這樣的顧客呢？（1）就是要以一顆寬容和仁慈的心去對待，你要時刻觀察他的優點，通過對他的優點大加贊賞，這樣才能使他對你的敵對意識逐漸減弱；（2）銷售人員適當採取妥協和退讓的策略，大智若愚，難得糊塗，用自己的真誠的愛心去感化他，進而消除他的嫉妒心理，（3）對這樣的顧客採取說服和鼓勵的策略。

第四種：喜歡購買產品的顧客這類顧客往往在日常生活中穿著大方，總是給人一種非常有素質的感覺，他們的說話方式非常的入耳，但有個缺點就是購物的時候不是很理性，他們通常都能被商家的廣告吸引住，買一些自己並不是很需要的產品，他們的社交能力很強，與人交往表現的非常活躍，他們努力的工作，就是為了享受購物過程中帶來的喜悅。

對於這樣的顧客，想必通過自己的說話技巧能力就能將顧客說服，這種顧客也是最為常見的。

② 銷售技巧大全

銷售技巧大全

銷售技巧大全，每個銷售人員，在接觸客戶的時候，都可能遇到一些比較難搞的客戶，任憑你說得口乾舌燥，對方就是不為所動，時間耽誤不少還沒有成交，下面一起來看看銷售技巧大全。

銷售技巧大全1

1、選擇渠道模式

從AE五種分銷模式體現著廠家介入渠道管理的深淺程度，也意味著渠道掌控力的強弱。模式A及B典型的利用經銷商資源的分銷類型，然而獨家經銷出現的客大欺店、不守規則等現象，多家經銷模式里仍然會出現，而且可能比獨家經銷更難處理。模式C及D里配送商或分銷商除了擔負貨款、物流的職能以外，銷售管理、市場開發、推廣的職能完全由廠家業務人員掌控。模式E則是廠家直接面向終端的直銷方式。

2、建立在規則之上的戰略夥伴關系

廠方無論是總經銷商、多家經銷商、配送商、分銷商都應該本著同樣的原則，廠家只所以要採取不同的分銷模式根本在於達成對市場的掌控，拆分總經銷商的原因無非是有些策略在其他分銷模式下更容易落實，如此而已。

所謂的規則就是合同。經銷商合同是廠商關系的唯一準繩，雙方都必須保證在合同規則下的誠信合作。只有如此，一個戰略夥伴關系才得以建立。而如果因為是格式合同，就需要時拿出來，不需要時束之高閣，熱衷於搞一些「厚黑手法」暗箱操作，這樣是無法保證有穩定的合作關系的

3、建立在市場渠道銷售技巧全集內容解析目標下的溝通機制

廠商溝通有很多理論、技巧，但核心必須也只能是對市場目標的認同!只有在共同的市場目標下，雙方的溝通才具有實戰性，而不是搞「吃吃喝喝」那一套。明確市場目標的好處是合作從開始就有一個明確的未來，雙方都是圍繞著達到市場目標尋找解決方法，可以避免無謂的爭執。如果雙方在市場目標上無法達成一致意見，那就不如趁早分道揚鑣。

4、伐兵之道，封閉渠道

經銷商也好，分銷商也好，配送商也好，廠家用了很多「胡蘿卜加大棒」措施來實現對其的管控：專銷制度、返利、市場質量考核、協銷架空等，但這些都不能真正讓這些商人們變得規矩。娃哈哈的所謂封閉式經銷通路模式，採用無休止佔用經銷商資金及庫存的操作手法，背後是經銷商的頻繁更換，出現銷量下滑時就是樹倒猢猻散」

經銷商是廠方直接交易的對象，然而將操作重心放在對經銷商的控制、管理上，只是過去粗放營銷時代的作風，渠道終端已經不可阻擋地成為現渠道銷售技巧，加強對經銷商的管理和控制實際就是無休止地為各種費用爭執扯皮。

銷售技巧，可以幫助我們把銷售業績做到做好，好的渠道銷售技巧就像是我們工作的快捷通道，能夠幫助我們減少不少的麻煩。能夠幫助我們與工作夥伴建立一個良好的合作關系，更加有利於我們今後的發展。總之銷售技巧就是我們工作的好幫手。

銷售技巧大全2

1、銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

2、獲取成交締結的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

3、拜訪完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在「積極者」身上，才能產生效果。

4、在取得一鳴驚人的成績之前，銷售代表必先做好枯燥乏味的准備工作。

5、拜訪前的准備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。准備好專用工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能 的回答。

6、事前的充分准備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

7、最優秀的銷售代表是那些態度最好、產品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。

8、對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到「知己知彼」，如此才能真正知己知彼，採取相應對策。

9、對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業道德准則。

10、對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。

11、一次成功的銷售不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。

12、在拜訪客戶時，銷售代表應一當信奉的准則是「即使跌倒也要抓一把沙」。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使拜訪沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

13、選擇客戶。衡量客戶的行動意願與決策能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

14、強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。

15、准時赴約——遲到意味著：「我不尊重你的時間」。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的工作。

16、向可以做出購買決策的權力先生銷售。如果你的銷售對象沒有權力說「買」的話，你是不可能賣出什麼東西的。

17、每個銷售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。

18、有計劃且自然地接近客戶，並使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力准備的工作與策略。

19、銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

20、要深入了解你的客戶，包括他們的生活、家庭、情感、事業、脾性，因為是他們決定著你的業績。

21、在成為一個優秀的銷售代表之前，你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸准客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

22、相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心。 客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

23、業績好的代表經得起失敗，部分原因是他們對於自己和所推銷產品有不折不扣的信心。

24、了解客戶並滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

25、對於銷售代表而言，最有價值的東西莫過於時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。

26、有三條增加銷售額的法則：—是集中精力於你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

27、客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。

28、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分准備，針對各類型的客戶，採取最適合的接近方式及開場白。

29、銷售介紹的機會往往是——縱即逝，必須迅速、准確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。

30、把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

31、推銷的黃金准則是「你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人」；推銷的白金准則是「按人們喜次的方式待人」。

32、讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感並增加完成銷售的機會。

33、推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，並在適當時機促成交易。

34、客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，並設法找出客戶拒絕的原因，再對症下葯。

35、對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

36、為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

37、在這個世界上，銷售代表靠什麼去撥動客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋並茂、『慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個：那就是真誠。

38、不要「賣」而要「幫」。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

39、客戶用邏輯來思考問題，但使他們採取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。

40、銷售代表與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道 理去讓顧客動心。

41、要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。

42、對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最陝捷、滿意、正確的答案。

43、傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

44、推銷的游戲規則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等於一切，但沒有成交就沒有一切。

45、成交規則第—條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。

46、如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。

47、在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：「成功出自於成功」。

48、如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。

49、沒有得到訂單並不是—件丟臉的事，但不清楚為什麼沒有得到訂單則是丟臉的。

50、成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。

51、成交時，要說服客戶現在就採取行動。拖延成交就可能失去成交機會。—句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。

52、以信心十足的態度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟於事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。

53、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期—如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次的時間，以後要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態的銷售。

54、銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產品而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機會——而是失去一位客戶。

55、追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

56、與他人（同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協力，與客戶成為夥伴。

57、努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。

58、不要反失敗歸咎於他人————承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標准，而完成任務則是你的回報（金錢不是回報—— 金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品)。

59、堅持到底——你能不能把「不」看成是一種挑戰，而非拒絕？你願不願意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底？如果你做得到，那麼你便開始體會到堅持的力量了。

60、用數字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹，以及多少回追蹤，然後再依此公式行事。

61、熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。

62、留給客戶深刻的這一印象包括一種倉，新的形象、一種專業的形象。當你走後，客戶是怎麼描述你呢？你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時去口未必。你可以選擇你想留給另一人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。

63、推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。

64、最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。

65、銷售代表有時像演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。

66、自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更傑出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是 有傳染性的.。

67、業績是銷售代表的生命，但為達成業績，置商業道德於不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。

68、銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業績波動，並進行反省、檢討，找出症結所在：是人為因素、還是市場波動？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創造佳績。

69、銷售前的奉承不如銷售後的服務，後者才會永久地吸引客戶。

70、如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。

71、你對老客戶在服務方面的「怠慢」正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。

72、我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個成功的銷售代表與—個失敗的銷售代表的差別。

73、給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。

74、據調查，有71％的客戶之所以從你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。

75、禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。

76、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生於服裝。

77、第一次成交是靠產品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。

78、信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

79、在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。

80、就推銷而言，善聽比善說更重要。

81、推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多！許多銷售代表講話如此之多，以致於他們不會紿機會給那些說「不」的客戶一個改變主意的機會。

82、在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。

83、如果你想拜訪成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。

84、據估計，有50％的銷售之所以完成，是由於交情關系。這就是說，由於銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等於把50％的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。

85、如果你完成一筆銷售，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。

86、忠誠於客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。

87、記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

88、在銷售活動中，人品和產品同等重要。優質的產品只有在具備優秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠的市場。

89、銷售代表贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響！

90、你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

91、你的生意做的越大，你就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜後，最快陷入困境的方法就是忽視售後服務。

92、棘手的客戶是代表最好的老師，在銷售生涯中不能沒有他們，否則你無法達到頂級水平。

93、客戶的抱怨應當被視為神聖的語言，任何批評意見都應當樂於接受。

③ 總結銷售員拜訪這四類客戶的營銷策略

總結銷售員拜訪這四類客戶的營銷策略

在銷售領域，美國專家提出銷售兩大定律，銷售黃金定律和銷售白金定律。前者的意思是按照對待自己的態度對待客戶，後者的意思是按照客戶喜歡的方式與之交往。下面是我整理的，希望大家喜歡。

他們根據人類行為啟動的六大密語：權力、成就、安全、秩序、合作、認同，他們把支配力作為橫坐標，把自製力作為縱坐標，形成美國銷售界的社交行為風格矩陣，從而把人分為四種：威權者(權力與成就)、思考者(秩序與安全)、合作者(安全與合作)與外向者(認同與成就)，並由此總結出了應對這四類客戶的營銷策略。

根據20多年的研究和銷售實踐，發現用Topk來概括四型風格學說更容易讓中國人(包括中國的銷售員)理解、掌握和運用。所謂的Topk就是由：tiger、owl、peacock與koala四個英文單詞的第一個字母組成;即老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉四種動物。老虎對應威權者，貓頭鷹對應思考者，孔雀對應外向者，考拉對應合作者。其理論基礎在於中國周易中“四象”和君子“四知”，基礎在於孫子的“將者五德”和孔子的“君子五德”，以及中國的五行學說，基礎在於西方的蘇格拉底氣質學說和DISC學說和MBTI理論等。黃德華老師從銷售溝通的寒暄、開場白、提問、說服、異議處理、締結和訪後跟進，以及宴請送禮等環節開發了四套銷售溝通話術，豐富了適應性銷售技巧課程的內容，形成了中國化的`適應性銷售技巧課程。該課程回答了如何把東西賣給孫悟空?如何把東西賣給唐僧?如何把東西賣給豬八戒?如何把東西賣給沙和尚?

拜訪Tiger(老虎型)客戶

開場白：開門見山，我們銷售員要直陳拜訪目的和需佔用時間，請對方允許;其交談的興趣點是：問題的解決方案、效益，我們銷售員切忌離題或繞圈;我們尋問方式：要直截了當，並且告訴對方提每個問題的目的，讓對方主導，每提一個建議，問“您覺得可以嗎”。在說服階段，我們要誘之以利，多展示產品的功效，運用FAB法陳述法;遇到異議：我們要把利弊得失攤開，大家擺觀點，對方為“對事不對人”，所以不必過於擔心針鋒相對。達成協議(成交)：要愛憎分明，如果我們走關系套交情，反而效果不大.在拜訪的締結階段，老虎型客戶經常會替我們銷售員締結，若直接的要求他採用我們的產品，也會獲得其反應的。只要是以尊敬的措辭來要求，以結果導向來締結和他的討論。拜訪後的跟進：我們要及時盡快兌現承諾，出現問題按合約辦。

拜訪Owl(貓頭鷹型)客戶

開場白：簡單寒暄，我們不要過度調笑，正式禮節;其交談的興趣點是：問題的解決方案、新資訊、過程、細節而非結果，提供書面材料，細細講解一遍，他還會自己再看一遍;我們尋問方式：順著思路往下問，不要離題，喜歡精緻深刻的globrand.com問題，和他一起思考，有問必答。注意提問與回答的邏輯性。在說服階段，我們要說之以理，多展示權威機構對企業和產品的評價與鑒定等證據，運用FEBA陳述法。遇到異議：我們要清楚自己的缺陷和應答方法。通過提供新信息、新思路改變對方的觀點，但不要代替他作判斷。不要否定，不要下斷言，要先講“因”再講“果”。達成協議(成交)：該簽時會簽，可用時間表催促，或說服對方暫時擱下一些次要問題。在拜訪的締結階段，我們不要施壓於他，我們一定要讓他有足夠的時間去斟酌衡量證據以及考慮所有的觀點，讓他們有時間進行分析與思考，通常他們對摘要式的締結反應非常好，以安全導向來降低風險。

拜訪後的跟進：我們不用太多關懷，別占他太多時間。如果結果與預期不符，應及時處理，解釋原因，與對方一起回顧原來的思路，拿出實際行動。

拜訪Peacock(孔雀型)客戶

開場白：我們不要直奔主題，插入笑話、閑話，直至挑起氣氛，然後很隨便地轉入主題;其交談的興趣點是：和別人不一樣的東西，新鮮事物，而不是技術細節;我們尋問方式：能觸及對方的快樂和痛苦，最好是引對方發牢騷，於是順著往下問。在說服階段，我們要贊之以詞，大力宣傳產品的獨特之處，包括其新穎，名人使用經驗等，表揚其識貨等，運用FABD陳述法。遇到異議：我們一定不要傷感情。有時擱一擱也就忘了。苦肉計能奏效。。達成協議(成交)：打鐵趁熱，時間一長，熱度就沒了。會酒後簽單，事後不舒服一下也就算了。能用情打動。在拜訪的締結階段，我們可以盡量地說明並表示意見，但是必須先確定該論點真的是他們所同意的，對他們，在締結時，行動階段十分重要，以認同導向來再次強調產品特有的利益。拜訪後的跟進：我們要不時問候即可，送些新穎的小禮品。

拜訪Koala(考拉型)客戶

開場白：我們銷售員要先談點他個人所關心的或者兩個人有共同語言的話題，讓對方充分信任我們銷售員;其交談的興趣點是：在於人，尤其是熟人。我們要把自己興趣告訴他，試探他的反應，反應不對立即換話題，直至他打開話匣子。不要怕試探，我們需要什麼都懂一點。我們尋問方式：我們不能直接問，要通過暗示。他戒備很高，尤其是初次見面，要設法讓他慢慢放鬆。他說話通常小心翼翼，不直接亮他的觀點。我們要常用“你說對了”，切忌“交淺言深”。在說服階段，我們要動之以情，使他們認識到購買、使用和服務的便利性。運用FABC陳述法。遇到異議：當他說不滿意A時,我們要提防他實際不滿意的是B。如果你不能領會，他會繼續提不痛不癢的問題，說話模稜兩可。達成協議(成交)：不能逼得太急，除非關繫到了，但可以用“萬一”催促.在拜訪的締結階段，對於這類客戶同意的論點/感興趣的地方，我們可以加以反復重述，明白地幫助他們作決定，但是要以溫和平靜的態度來做，對他們不要施加壓力，以顧客導向來強調可為其顧客帶來的利益。拜訪後的跟進：我們一定要不斷維持關系，否則信用破產。答應的一定要補上。

適應性銷售技巧的Topk技術是人類的頂級智慧，黃德華是站在巨人的肩膀上，再次以文章的形式進行歸納。因為這個技術是最便宜最有效的。黃德華至今依然記得三位醫院的副院長，他們被醫葯同行公認為老虎型的客戶，很多醫葯代表都不敢去拜訪他們，去拜訪他們的醫葯代表或經理們，也是按照老虎型風格與之溝通。結果失敗者無數。而黃德華通過自己的細心觀察，加上自己天生也是貓頭鷹型，盡管當年對Topk技術不會靈活運用，但與他們有種一見鍾情的感覺，我與他們的拜訪溝通每次都非常流暢而自然。他們也很樂意幫助黃德華，至今他們依然還記掛黃德華，並向其他相關人會講述到黃德華。其實黃德華與他們之間是非常純潔的夥伴式關系，根本沒有任何現金、地位等關系。這是為什麼?這就是Topk技術的魅力，今天看來，他們是貓頭鷹型的客戶。

Topk技術可以提高銷售溝通效率，那是因為人們總喜歡幫助自己的熟人或喜歡的人，而風格類似的人，總是給人們是熟人或喜歡的人的判斷。當然如果我只是與他們風格類似，而道德人品有問題，我想他們也是不會幫助我的。在提高銷售溝通的道路上，Topk技術只是加速器。

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④ 遇到比較難說話的客戶的時候該怎麼辦

如果是罵人的客戶
1首先平復心情，讓自己深呼吸三次
2如果實在覺得特別難受就遠離辦公區到戶外溜達溜達
3 哭出來，會好很多
如果他是你的意向客戶不要放棄，一次次的堅持一般都會感動到他客戶的性格不同你對待他們講話的方式也要側重點不一樣，
主要分四種，老虎型客戶，貓頭鷹型客戶，孔雀型客戶，鴿子型客戶，一般特別難說話的客戶是貓頭鷹和老虎型偏多，老虎型客戶通常需要利益點切入話題，而貓頭鷹型的客戶最看重的是數據，所以你要做很多的數據分析，
不管是哪種客戶，記得一定要做好准備工作，你和他溝通前就要想到無限種可能性並且做出對應的方案出來，祝你成功

⑤ 如何回答顧客對商品的質疑

直接否定法：當銷售員面對客戶提出的質疑是基於不完整或不準確的信息時，銷售員可以直接提供信息或糾正的事實來回應客戶。如，顧客說：我沒有興趣聽你介紹你的葯品，你們公司最近被葯品監督管理局和工商管理局立案查處行賄醫生，我不想同這樣的公司做生意。銷售員：我不知道你是從哪裡聽說的，據我所了解的，這決不是真實的，我們公司從沒有涉嫌這樣的事情，我們的記錄是清白的。如果你能告訴我消息的來源，我保證公司能澄清這件事，會不會把別的公司聽錯為我們公司？

怎樣回應客戶的質疑
2
迂迴否定法：即用柔和的方式來回應客戶的質疑。先承認客戶的質疑很重要，然後引入一些潛在的證據。這種方法對於考拉型和貓頭鷹型風格的客戶特別有效。比如，顧客說：你們的機器比競爭對手的機器出故障的次數要多一些。銷售員回應：我明白你為什麼會有這種感覺，5年前，你這樣認為完全正確。最近我們進行了技術改造，有了新的質量保障體系。去年，杭州市質監局評估數據顯示，我們在低故障率的企業中排名第一。

怎樣回應客戶的質疑
3
補償法：每件產品都會有長處與短處，明智的銷售員承認客戶就產品不夠完美提出的質疑，並說這種質疑言之有理，然後用超越利益法（一種屬性帶來的優勢超過質疑屬性帶來的劣勢）來補償其質疑。也有專家把這個方法稱作以優補劣法。比如，客戶說：這個機器只有4個噴口，而你們的競爭對手的產品有六個噴口。銷售員可以這樣回應：你說的絕對沒錯，它是只有4個噴口。我們設計的噴嘴易於維修，你只要移去四個螺絲，就可以拆掉過慮紗。大多數其他的樣式至少要拆開10個螺絲，螺絲少會減少很多停工時間，同時我們的產品比競爭對手便宜2000元人民幣。這些也正是你所十分關心的，是嗎？

怎樣回應客戶的質疑
4
感同身受法，即推薦法：當客戶提出其真實的質疑時，銷售員告訴他們，其他人在試圖選擇產品或服務時，也有這種類似的質疑。之後，就講述他們接受這些產品或服務的經歷。這種方法對孔雀型和考拉型客戶特別有效。這種方法的順序是：我能理解你的這種感覺……別的人也會這么想……不久，他們就發現……」。別的人一般是第三方，如果能有第三方的證詞（如證明信），那就更好。比如，顧客說：我想我的客戶不會賣這么花俏的冰箱。銷售員可以這樣回應：我非常理解您的感覺。蝴蝶花女士就住在這條文華路316號。當我第一次建議他采購這些產品時，他也有與你相同的感覺。當他同意在他目前的那些普通的冰箱旁邊展示這些產品時，他發現他的顧客很感興趣。兩天前，他打電話給我說要訂10台。

5
重新審視法：銷售員正視客戶提出的問題，並把這個問題轉化為客戶購買這個產品的理由。這種方法特別適合老虎型風格的客戶。比如，顧客說：我認為這些上衣在我們的旅行店裡賣不出去，因為它的顏色太鮮艷了。銷售員可以這樣說：你提到的問題很有意思。其實，或許這種鮮艷的顏色正是它的最大賣點，也是你購買這種產品的理由。你看，當一個旅行者在原野或寬大的自然風景區旅行時，他最擔心的是不會走失，不容易被同行者發現。幸虧有了我們這種產品。

6
承認法：當客戶的質疑與銷售拜訪所探討的話題沒有什麼關系時，客戶的質疑只是發泄其憤怒或不愉快的心情時，銷售員承認所聽到的擔心，停頓一下（不發表意見），然後繼續講下一個話題。比如，客戶說：你願意花3.5元人民幣買這么小的塑料瓶嗎？銷售員可以這樣回應客戶：嗯，那是它們的原料成本。（停頓一下）現在請你看看這邊的按鈕作用，如果你需要……時，可以用它來……

7
推遲法：當客戶在銷售訪問早期提出質疑時，尤其時價格、質量保障等方面的質疑時，銷售員真誠地請求客戶允許其在稍後回答其提出的問題。比如，在銷售訪問早期，客戶就說：你們這種黃銅雕刻機賣多少錢？銷售員可以這樣回應：如果你不介意的話，我更願意等會兒再回答你這個問題，在我了解你對切割機的需求和你想要哪種類型之前，我真的無法說出它的具體價格。

END
注意事項
這七大回應客戶質疑的方法可以組合使用，比如，顧客：我認為你們這種產品不如你們的競爭對手，價格更貴一些的產品耐用。銷售員可以這樣回應：這或許正是您應該購買它的原因（重新審視法）。它可能不能使用那麼長時間，但它比競爭對手的產品要便宜一半。（補償法）不過，我完全理解您的擔心。您知道傑克也這么想，他也擔心產品的壽命，但當他使用我們的產品一年以後，發現它的平均壽命沒有給他們的生產部門帶來任何問題。（感同身受法）

⑥ 如何分類應對不同類型的客戶

文/阿娟媽

繼續上一次的閱讀，這次主題是：如何分類應對不同類型的客戶？

先看看我們會遇到哪些客戶類型？

我們通常用4種動物分別來代表不同類型的客戶，分別是指揮官老虎型、社交者孔雀型、協調者無尾熊型、思考者貓頭鷹型。

指揮官老虎型客戶有這樣的特徵：行動至上能夠快速行動，往往說干就干喜歡改變，熱衷於解決問題，同時這一類客戶喜歡好勝，行事果斷是個冒險家，行動至上，尊崇強者，擁有這些行為特徵就是典型的指揮官老虎型客戶。

社交者孔雀型客戶的傾向是怎麼樣的呢？

他們善於交際和溝通，愛說話，尤其是特別喜歡談自己的事情，喜歡讓自己成為事情的關鍵，積極活躍，樂於幫助別人，有一大堆點子娛樂他人，他們就像驕傲的孔雀一樣愛秀，愛展示自己。

協調者無尾熊客戶的特徵則是喜歡穩定勝於冒險，關心與他人的互動關系，討人喜歡，善於做一些協調性的事情，久居一處不喜歡改變，他們往往會使人冷靜，他們的人生格言就是重點不在於輸贏而在於擁有多少友誼。

思考者貓頭鷹型客戶的特徵是謹慎，能自我控制，他們中分析勝於感情，做事井井有條，重視數據，秩序規則，但可能過於拘束，他們對細節非常注意，認為正確性是非常重要的，這一類型客戶的格言：我不是做得最快的，但我做的絕對正確無誤。

那麼如何分類應對不同類型的客戶？

指揮官老虎型的客戶喜歡直接切入重點提供解決方案，他們欣賞外表和行動非常專業的銷售人員，這類客戶大部分不太希望與銷售員產生什麼樣的私人情誼，但是對銷售人員提供的資訊或者產品願意100%的信任。

他們還有一個特點就是喜歡有所選擇。你可以提供各種選擇方案，並且給予一定的建議和佐證，從而讓他們作出選擇，指揮官老虎型的客戶往往屬於決策性的人物，特別乾脆果斷，對於喜歡做決策的人，我們需要給他提供幾個選擇方案，當然選擇也不能太多，因為她們不喜歡拖泥帶水，所以最多不要超過三個選項。

他們的想法都很實際，不屬於理論派，因此每次和指揮官老虎型客戶碰面的時候，我們都要有周全的准備，不要推銷過度，或者說不要浪費他們的時間。

指揮官老虎型的客戶比較注重時間，他們有很強的時間觀念，我們在和這種客戶溝通的過程當中，一定要注意對時間的把握，尤其是在介紹產品公司或者闡述一些重要信息的時候，記住一定要簡單、乾脆、明了。

以前很多銷售員都說指揮官老虎型的客戶比較好溝通，也比較好對付，如果能拜訪到這一類客戶就會很開心，這是因為指揮官老虎型的客戶比較乾脆果斷，特別是在成交的環節，不會像其他類型客戶那麼優柔寡斷。必須承認，指揮官老虎型客戶的這一特徵，一方面是對銷售有利的，可是另一方面也會在其他角度對銷售提出挑戰。

比如說在銷售過程中，指揮官老虎型的客戶往往會有兩種極端的表現，一種是他也很善於溝通，但這就註定他不會是一個非常好的傾聽者，此時對銷售員自身的專業度，包括溝通表達能力的要求就會特別高，而另一種就是極度沉默，冷靜話很少，當一些新手銷售員拜訪的這種不善溝通的指揮官老虎型客戶的時候，其實是蠻緊張的，我以前也簽過一個典型的這類指揮官老虎型客戶。在我第1次去拜訪他的時候超級緊張，因為整個溝通下來，他說的話加起來沒有超過10句，他就那麼坐著，然後很嚴肅的瞪著眼睛聽我講，這種客戶很強勢，很少跟銷售員做互動，這個時候銷售員就會不知道自己講的對還是不對，是否符合客戶的想法。

但是指揮官老虎型的客戶不一樣，他們有可能從頭到尾都不會給我們任何的回饋，尤其是那些企業規模做得特別大的客戶，整個氣場是非常強大的，通常如果一個新手銷售員或者說銷售員准備不是特別充分的話，面對這樣的客戶整個溝通和談判過程就很容易失衡。

所以當我們面對指揮官老虎型客戶的時候，一定要把握住三個要點：

第一，直接切入重點，講解重點提供解決方案，簡單明了，乾脆利索，千萬不要拖泥帶水。

第二，不要幫指揮官老虎型的客戶做決策，而是要給他們提供選擇，讓他們自己來做決策

第三，每次去跟指揮官老虎型的客戶溝通時，一定要做比平時還要多10倍的銷售准備。

他們很喜歡做這種導師，而且他們也有這種說教的能力，所以在和他們交流的過程當中也要善於把這一點利用起來，我們可以在某些話題上把自己的姿態適度放低，坦承自己確實不是特別清楚，向他們去學習。

在社交者孔雀型客戶的眼裡，銷售應該是喜劇片加愛情片的組合，他們認為銷售應該是充滿樂趣的，不應該上來就談產品，談簽約談價格，他們認為這個太俗，他們希望去享受整個銷售過程，因此我們面對這樣的客戶是通常不應該一上來就切入主題。

社交者孔雀型客戶希望人們能喜歡自己，所以在銷售過程中，他們希望能夠跟銷售員像朋友般交流，得到朋友般的對待，而不是像客戶一樣，這是他們身上一個非常重要的特點，社交的孔雀型的客戶非常喜歡交朋友，所以我們不能太正式的把他們當做客戶，他們很不喜歡一板一眼教科書式的銷售過程。

社交者孔雀型的客戶去做銷售的時候，你會發現他們不是特別有耐心，他們希望通過語言的表達和溝通就能夠傳遞他們想要的東西，他們非常不喜歡突發事件，不喜歡有驚喜，會認為這是對自己的不尊重，他們也不喜歡油嘴滑舌的推銷手法，在他們面前不要省，在他們面前不要使用太多銷售技巧，他們渴望人與人之間真誠的交流，喜歡大家像朋友一樣去溝通，同時也喜歡改變和創新，總之社交者孔雀型客戶大致有三個特質：第1個是善於言談；第2個是不善決策；第3個是喜歡新鮮的事物。在銷售過程當中要善於利用好他們的這些特質，調整我們的銷售策略。

社交者孔雀型客戶，善於言談，喜愛溝通，虛榮心比較強。社交者孔雀型的客戶特別渴望別人給自己掌聲和點贊，他們希望能夠得到對方的肯定和認同，我們一定要注意，銷售過程關鍵點在於控場，社交者孔雀型的客戶比我們銷售員還要會說，可千萬不要讓話題被他給帶走了，否則談了半天天氣、美食、服裝、化妝品，最後卻忘了我們來訪的真正意圖，通常社交者孔雀型的客戶是不會提醒你的，他絕不會說：哎呀，你看我們聊了半天是不是該聊點正事了這種話。所以整個銷售的節奏需要由銷售員來控制。

社交者孔雀型客戶的第2個特質是不善決策，所以在和這類客戶談銷售的過程當中，我們要特別注意，在適當的時候幫他們去做決策，在這一點上社交者孔雀型客戶和指揮官老虎型客戶有著非常鮮明的對比。指揮官老虎型客戶特別喜歡做決策，十分果斷，愛社交的孔雀型客戶恰恰相反，他們往往不善於做決策，也不會主動去做決策，所以我們在銷售過程中一定要求准時機，話鋒一轉，把談話的主題切換到實際的解決方案上。

當然我們在切換主題的時候不能很生硬或者添加過多的技巧，而是要用聊天的方式帶出，這是非常重要的，社交者孔雀型客戶的最後一個比較重要的特質，就是喜歡新鮮事物喜歡改變，在溝通過程中特別是在開場的時候，我們可以利用好這一點，比如聊一聊當下的熱點，聊聊最近的科技變化，特別是女性社交者孔雀型客戶，他們往往前瞻性比較好，屬於時尚的引領者，可以多聊一些國際上比較潮的服飾，化妝品，皮包，諸如此類。社交型孔雀型客戶做決策時也可以有效利用他們喜歡創新這個特質，比如您看這個方案我回去之後花了大量的時間修改，這個方案是與眾不同的，他們往往很喜歡這樣一種感覺，我們要給這類客戶傳遞出這個方案和別人不同，是量身定製的這樣一個信息，其實這也是在變相的傳遞出你是與眾不同的，因為我們是朋友，所以我會為你提供特殊的產品方案。

不得不承認，社交者孔雀型的客戶真的是非常棒的溝通對象，就像他們自身所期望的一樣，整個銷售過程可以充滿樂趣，他們的確能夠營造出一種非常愉悅的溝通氛圍，所以很多銷售員特別是那些剛入行不久的銷售員特別喜歡拜訪社交者孔雀型客戶，他們覺得和這類客戶的溝通過程不會給自己帶來很多壓力，也不會對他們的專業有很高的要求，但從這一點來說的確比面對指揮官老虎型客戶要輕松多了，但任何事物都有兩面性，雖然社交者孔雀型客戶比較平易近人，不像指揮官老虎型客戶那樣氣場強大，後期的銷售過程卻有可能會變得比較艱難。

我們不難發現對社交者孔雀型客戶節奏的把握往往和對指揮官老虎型客戶完全不同，面對社交者孔雀型客戶銷售周期往往會比較長，遇到問題就有可能要跑好幾趟，好不容易能夠像朋友一樣坐下來聊天，怎麼比較柔軟的切到商業部分又是一項挑戰，不能直接話鋒一轉，要不我們今天就來聊聊這個產品，只會讓客戶大跌眼睛，覺得整個愉悅的溝通氛圍被這句話給摧毀了，往後估計就再也不會給我們機會了。

社交者孔雀型的客戶是愛美的，她們對美的理解比常人要高，他們身上有美學的文化底蘊，這不僅要求我們有一定程度的知識面積累同時我們銷售員自身的形象設計也很重要，我認識一位銷售員，他有一位客戶是個女性長得非常漂亮，具備好的銷售意願和條件，大家都覺得這個客戶應該不會超過一個月就能夠簽約，但這位銷售員跟進了將近半年還沒簽成，我們都想不通是為什麼，後來換了另一個銷售員就簽了，這裡面的原因讓人哭笑不得，這位客戶之所以不簽單，是因為覺得之前那個銷售員打扮的太丑。孔雀見到他認為漂亮的人時才會開屏，所以在跟社交者孔雀型客戶的溝通過程中，我們需要投其所好，才能打開他們的心扉，讓他們張開雙臂來擁抱我們。

在沒有完全信任你的前提下，我是不會購買你的產品和服務的，這應該就是協調者無尾熊型客戶的真實心理獨白，也是他們身上最大的一個特質。總的來說協調者無尾熊客戶的性格是比較溫和的，他們也有自身比較重要的特徵，那就是嚴謹敏感和非常強的邏輯性，無尾熊型客戶扮演的角色通常是協調的這個身份再適合他們不過了，他們擁有很強的組織和協調能力，也很願意去幫助別人從中尋找自我的滿足和價值的體現，他們對待任何一項事情都是極其謹慎的，喜歡專業，因此我們不需要用太華麗的話術去包裝，他們還喜歡那種低調，謙虛，友善，所以銷售員不能逼得太緊，在銷售過程中我們尤其要注意言行和措詞，因為他們最擅長從細節中尋求破綻。

面對協調者無尾熊型客戶，我們採用的銷售方式應當是溫文爾雅，專業嚴謹，謙虛低調的，溝通方式應該是平和友善的，由於協調的無尾熊型客戶自身的做事態度就很嚴謹，所以當我們想去跟他們溝通一件商業性非常強的事情的時候，也必須和他們一樣認真對待，當他們認為自己還不是特別清楚時，絕不會非常草率的去做決定，他們希望銷售員能夠聆聽，並且注意自己的購買需求，多聽聽自己需要什麼，他們非常不喜歡對方在不了解自己的情況下就盲目的下一個結論，這一點能夠很清晰的反映出這類客戶身上的嚴謹和敏感。

協調者無尾熊型的客戶喜歡一有時間就把整件事情再重新思考一遍，這其實對我們的銷售是非常有利的，比如銷售員前一次拜訪是在上個月中旬，距離這次拜訪已經隔了半個月時間，這時候不要馬上開始銷售，而是應該先對上一次的拜訪稍作總結，如果效率再高一點的話，在拜訪之前可以提前溝通，通過郵件電話，微信等方式做個總結，提醒用戶我們上一次是怎麼談的，談到什麼地方，在哪些方面還有分歧，這次過來重點是想談哪一個部分，當然要做到這一點，對我們銷售員自身來講必須非常清楚這一次自己想要把這個客戶的狀態推到哪一個階段。

在銷售過程中，協調者無尾熊型客戶雖然不會特別主動，但是他們也會非常希望知道整個銷售節奏以及銷售思路，尤其是銷售員的下一步動作，例如做完一次拜訪已經把產品介紹得差不多了，他們就會非常希望知道整個溝通大概還需要幾次，包括下一次是從哪個方面去探討，他們非常希望參與到我們的整個計劃當中去，這也是一個優點，對我們的銷售特別是對我們做下一次拜訪的鋪墊以及銷售預約非常有利。

協調者無尾熊型客戶對身邊的事物以及環境極其敏感，他們擁有非常敏銳的嗅覺，所以在銷售中和銷售後，我們不要給他們太多變化，前後要一致，比如在前一次拜訪和後一次拜訪中表達同一件事情的時候不要有太大的差別，他們善於傾聽和記錄，對待事情極為謹慎，再細微的變化他們都會感受得到，同時他們又很敏銳，但他們知道你下一步要干什麼的時候就會提前做好防備，尤其是在我們提出成交的時候，他們很可能會非常敏銳的捕捉到，並且很委婉的拒絕掉你的請求。

協調者無尾熊型客戶很善於用委婉的方式來拒絕，當他們對你的產品或服務不感興趣的時候，他們很難說出不字，他們會找一些借口，比如：我快遲到了，我後面還要開個會，這類客戶比較溫文爾雅，不希望直接去傷害別人，他們的潛台詞就是我不願意傷害你，但我希望你能夠明白，我可能對你的產品不感興趣，即使明明不喜歡我們的產品，他們也不會像指揮官老虎型客戶那樣直接說出來，而我們銷售員就得學會聆聽，特別是對於這一類型的客戶要仔細聽他們說的每一句話，有時候他們話語中的表面意思和背後目的是不一樣的，當我們和協調者無尾熊型客戶之間的信任還沒有建立到一定程度的時候，千萬不要太過著急，草率的提出成交或者說用一些銷售性非常強的技巧，在協調者無尾熊型客戶的身上效果是非常不佳的，甚至可能會惹來意想不到的後果，因為大部分無尾熊型的客戶在做決策的那一刻是非常注重信任感的，也就是說我們在銷售過程中應該把重點放在如何和客戶快速的建立起信任。

但協調者無尾熊型客戶身上還有一種特質是我個人非常喜歡的特徵，那就是一旦和這類客戶成交以後，他們的忠誠度真的非常棒，也就是說他們一旦和銷售員建立信任關系以後，即便市場的用一些其他的競爭對手，他們也會無動於衷。我簽過好多個這種類型的客戶當時競爭對手總是去問他們銷售，說自己的產品相比起來有多麼多麼好，但這類客戶完全無動於衷，甚至當競爭對手談完以後他們還會發郵件跟我說你看今天他們又來了他們是怎麼怎麼說的。可見只要一旦與協調者無畏雄心客戶之間的信任建立起來，那麼他們的忠誠度是市內客戶類型中最好的。

貓頭鷹型客戶往往是結果導向的，思考著他們會想要知道銷售員提供的產品或者服務在哪些方面適合他們的要求和需求，而且也非常希望能夠仔細了解銷售員提供的資料，如果有分析的圖表說明那就再好不過了，甚至有時候他們會把心思和精力放在一些看起來並不重要的細節上，在這種時候我們就要把他們的注意力拉回來，向他們強調願景以及我們的產品和服務能給他們提供的價值，好讓他們盡快作出決定。

在購買產品和服務的時候，思考者貓頭鷹型客戶都會想盡量降低風險，基於這個前提我們應該給他們提供一些保證書服務說明書，甚至是其他客戶購買產品以後取得的一些成果，也就是我們常說的成功故事，這些都是可以促成交易的。

思考者貓頭鷹型的客戶，對於那些太過於單刀直入或者熱心過頭的銷售員往往是非常反感的，他們會認為沒有必要把時間和精力花在這些銷售員身上，他們其實是想了解產品的詳細狀況，並且弄清楚解決問題的過程，他們也喜歡別人稱贊他們的精準性，喜歡自己獨立完成工作，避免沖突爭論和尷尬的發生。

總結思考者貓頭鷹型客戶的特徵，可以發現這類客戶的素質比較好，學歷也比較高，整體形象非常專業，他們特別喜歡思考，也很善於分析對數字極其敏感，所以和這種類型的客戶打交道，實際上對銷售員自身的能力專業度都提出了很高的要求，他們對我們帶來的壓力和指揮官老虎型的客戶那種通過強勢果斷的氣場給我們的壓迫力不一樣，思考者貓頭鷹型客戶從頭到尾都是同樣的風格，不像指揮官老虎型客戶那樣打成一片後會變得容易接觸，他們很聰明，智商和情商都很高。

因此在與思考者貓頭鷹型客戶接觸的時候，拜訪前的銷售准備，尤其是整個銷售思路和銷售資料的准備是非常重要的，我們需要比面對其他類型的客戶是做得更多一些，更細一些，必要的話，還可以把重點寫下來，不只是口頭表達，因為思考者貓頭鷹型客戶喜歡我們提供一些證明：包括產品的品質，過去的銷售記錄，客戶的評價以及產生的價值。口說無憑，他們要眼見為實，有圖有真相，在講成功故事的時候，如果銷售員能在裡面加上一些數字，對於這一類客戶來講是非常有用的。

此外我們在跟這種類型客戶接觸的時候，不要強力推銷，不要採用非常不粗暴的手法，因為思考的貓頭鷹型客戶的判斷速度通常要比別人慢，他們喜歡思考不太喜歡別人的催促，所以我們要把銷售環節控制好，想要建立彼此之間的信任，銷售員就能告訴客戶自己的想法而不是感覺，而且說話速度要慢，掌握字字珠璣的原則，這種類型的客戶他們通常有講悄悄話的行為，我們對此不要太在意，因為思考者貓頭鷹型客戶的性格比較謹慎，對於人性他們會保持存疑的態度，尤其是對於那些看起來非常熱情的銷售員，他們更是會保持一定的距離，這是很正常的。

在銷售過程中，如果要對思考者貓頭鷹型的客戶作一些承諾，我們就要注意他們是4種客戶類型中最會貨比三家的，所以我們不但要向他們強調產品的優點，還要建議他們拿我們的產品和別家去比，要善於告訴客戶我們的產品和服務在整個市場中的競爭態勢，其實這是比較管用的。

在接觸和溝通的過程當中，我們可以多用一些提問題的銷售方式，因為這一類客戶比較喜歡思考和分析，所以我們可以經常拋一些問題，通過提問的形式，間接的把我們想要表達的產品信息傳遞出去，他們比較注重於過程分析，結果如何產生的，比如一項服務能夠帶來三倍的業績，他們好奇的可能不是三倍業績本身還會關注，為什麼能做到這樣的業績增長，甚至必要的時候會要求銷售員把帳當面算一算。

思考者貓頭鷹型客戶不會匆忙的去做一個決定，他們需要更多的資訊和更多的時間去考慮產品和服務，對於這類往往不是特別乾脆的客戶，我們要在適當的時候勇敢和果斷的提出成交，有時候他們會需要多一點的時間來進行了解，實際上這只是他們想拖延作決策時間罷了，我還要再考慮考慮，我還需要獲得你更多的一些信息，對於這樣的說辭千萬不要當真，我們的職責就是提供給他們更充分的資訊，而不是真的給他們更多的時間，在某些時候你得和氣的表明自己的堅定立場：沒問題，我可以提供一切你想要的資訊，這樣的資訊足夠你作出決定嗎？

好了，以上分享出至好書《阿里鐵軍銷售》，在家不出門的日子，繼續閱讀精進。

⑦ 最能打動顧客的十句話銷售話術

最能打動顧客的十句話銷售話術

最能打動顧客的十句話銷售話術， 在進入職場後，都會跟顧客打交道，老道的銷售員可以非常容易就吸引顧客的注意力，做銷售，話術運用得當非常重要，以下最能打動顧客的十句話銷售話術。

最能打動顧客的十句話銷售話術1

1、您氣質真好，您剛剛一走進來我就注意到您了。

2、你形象真好。搭配的真是時尚。

3、你長得真漂亮。我的眼睛一下子就被您吸引住了。

4、您打扮真時尚，我們同事剛剛都在看您呢。

5、您發型真好看，真特別，跟您的氣質特別搭配。

6、您的眼鏡（配飾）真特別，跟您的衣服搭配起來特別出色。

7、看您的穿著搭配，就知道您一定是個很講究品位的人。

8、您身材真好。同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢。

9、您直發留的真漂亮，又黑又亮。真讓人羨慕、

10、這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別，非常與眾不同。

打動顧客的方法

1、用通俗的語言來介紹

通俗易懂的語言是最容易被大家所接受，因此我們盡量不要說非常專業性的話語，以免讓顧客聽不懂，從到導致溝通障礙，聽不懂就會對商品產生疑惑，有疑惑就可能會影響購買。因此我們要學會用顧客聽得懂的方式來交流，簡潔明了最好，不要裝的一副很高級的樣子，接地氣才是最好的。

2、生動形象的描繪

跟顧客交流的時候不要怕羞，要活潑一點，盡量用非常生動的話語去打動顧客，不要一味的描述商品有多好，要站在顧客的角度去思考，要讓顧客明白，購買商品之後會對他們有什麼好處，這樣才能讓他們動心。否則無論把商品說的多好，顧客都只會感覺這是對自己沒什麼用的東西。

最能打動顧客的十句話銷售話術2

面對各種情況問題的銷售話術技巧

1、當有顧客說：「我根本不需要功能這么多，質量這么好的產品」，遇到這種情況銷售員該怎麼說？錯誤的說法：「這也不是很好啊！算中等」「我理解您，我就是想知道您為什麼會這么說？」正確的說法：「您說的一點沒錯，只是這么好的產品賣這個價格對您來說非常劃算」

2、當有顧客對產品售後服務產生異議的時候，銷售員該怎麼說呢？錯誤的說法：「您這樣說，我也沒有辦法」「為啥您會這么說？」正確的說法：「您覺得有什麼辦法能夠讓您有信心呢？」就像第一種銷售員的回答明顯帶有一點點情緒，如果你越是有情緒會讓顧客越覺得你的售後確實存在問題。

3、當顧客說自己有點胖，銷售員該怎麼說？錯誤的說法「哪有你說的那樣，一點都不胖」。正確的說法：「不會啊，豐滿是一個人的福氣，而且說明您過得很快樂，不是嗎？再說這個是很多人都強求不來的呢」

4、當顧客說產品價格高，銷售員該怎麼說？錯誤的說法：「不貴啊！跟同行比我們的價格也高不到哪去」。正確的說法：「現在買產品的顧客都在乎價值而不是價格，相信對於這一點，您比我們有經驗，您先看完產品您就知道了。」這樣的說法才能讓顧客認同，然後可以不斷的運用這個方式，讓顧客繼續認同，最終成交。

5、當顧客說你這的產品為啥都這么貴？銷售員該怎麼說？錯誤的說法：「這個價格了還貴嗎？」「我們這里不講價的」「那您給個價格」「現在店內搞活動，而且多買還多送，這樣的價格是最合適的」。正確的說法：「是的，我明白，如果只是看標價，確實會讓人有這種感覺，

只是我想跟您說，我們的價格高，完全就是售後服務做得好，每一個人買產品，都把重點放在售後上，尤其是這種大件商品，售後必須得跟上才行，您說我說的.對嗎？舉個最簡單的例子，為什麼現在很多人買房都買學區房，就是為了孩子，另外這樣的小區建設一定比別處好，您覺得是這樣嗎？」

6、當顧客說不能再便宜點嗎？銷售員該怎麼說？錯誤的說法：「真的沒有辦法了」「公司規定我們也沒有辦法」「真的不好意思，這個價格真的已經是最優惠的了」。正確的說法：「是的，我能理解您的心情，因為我們都想用最便宜的價格買到最好的產品，只是真的很抱歉，希望在這一點上您能夠理解，每件產品都有它的成本，而我們更需要質量跟售後服務上有保障不是嗎？」

7、當顧客說我都是老顧客了，就不能優惠的多一點嗎？銷售員該怎麼說？恐怕這一種情況很多人都遇見過吧？錯誤的說法；「真的不好意思，這個價格就是給老顧客的，就像別人恐怕很難拿到」，「您是我們的老顧客，更應該知道我們這里就是這個規定啊！」正確的說法：

「真的很感謝您這么長時間的支持，只是真的很抱歉，尤其在這一點上，我希望得到您的諒解，這樣我以我個人名義送您一份禮物，希望您務必收下」

8、當顧客說我認識你得老總，我不想找他了，你直接給我便宜點吧！銷售員該怎麼說呢？錯誤的說法：「對不起，沒有辦法」「我們按照規矩辦事，就算老總來了也是這個價格」。正確的說法「那真是太好了，那您應該知道我們店是非常注重誠信跟服務的，而且開價誠實可靠，質量又有保證，花錢也放心，您說不是嗎？」

9、當顧客說價格已經高於預期了，銷售員該怎麼說？錯誤的說法：「您估算錯了吧」「那不可能啊」。正確的說法：「那您原來的預期是多少呢？您的標準是什麼呢？」顧客答完之後，銷售員再說：「哦，那我明白了，我把事實跟您反映一下。。。」

最能打動顧客的十句話銷售話術3

如何做好銷售？

1、銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

2、獲取成交締結的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

3、拜訪完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在「積極者」身上，才能產生效果。

4、在取得一鳴驚人的成績之前，銷售代表必先做好枯燥乏味的准備工作。

5、拜訪前的准備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。准備好專用工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能 的回答。

6、事前的充分准備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

7、最優秀的銷售代表是那些態度最好、產品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。

8、對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到「知己知彼」，如此才能真正知己知彼，採取相應對策。

9、對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業道德准則。

10、對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。

11、一次成功的銷售不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。

12、在拜訪客戶時，銷售代表應一當信奉的准則是「即使跌倒也要抓一把沙」。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使拜訪沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

13、選擇客戶。衡量客戶的行動意願與決策能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

14、強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。

15、准時赴約——遲到意味著：「我不尊重你的時間」。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的工作。

16、向可以做出購買決策的權力先生銷售。如果你的銷售對象沒有權力說「買」的話，你是不可能賣出什麼東西的。

17、每個銷售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。

18、有計劃且自然地接近客戶，並使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力准備的工作與策略。

19、銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

20、要深入了解你的客戶，包括他們的生活、家庭、情感、事業、脾性，因為是他們決定著你的業績。

21、在成為一個優秀的銷售代表之前，你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸准客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

22、相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心。 客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

23、業績好的代表經得起失敗，部分原因是他們對於自己和所推銷產品有不折不扣的信心。

24、了解客戶並滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

25、對於銷售代表而言，最有價值的東西莫過於時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。

26、有三條增加銷售額的法則：—是集中精力於你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

27、客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。

28、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分准備，針對各類型的客戶，採取最適合的接近方式及開場白。

29、銷售介紹的機會往往是——縱即逝，必須迅速、准確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。

30、把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

31、推銷的黃金准則是「你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人」；推銷的白金准則是「按人們喜次的方式待人」。

32、讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感並增加完成銷售的機會。

33、推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，並在適當時機促成交易。

34、客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，並設法找出客戶拒絕的原因，再對症下葯。

35、對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

36、為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

37、在這個世界上，銷售代表靠什麼去撥動客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋並茂、『慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個：那就是真誠。

38、不要「賣」而要「幫」。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

39、客戶用邏輯來思考問題，但使他們採取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。

40、銷售代表與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道 理去讓顧客動心。

41、要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。

42、對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最陝捷、滿意、正確的答案。

43、傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

44、推銷的游戲規則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等於一切，但沒有成交就沒有一切。

45、成交規則第—條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。

46、如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。

47、在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：「成功出自於成功」。

48、如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。

49、沒有得到訂單並不是—件丟臉的事，但不清楚為什麼沒有得到訂單則是丟臉的。

50、成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。

⑧ 怎樣接待不同性格類型客戶，留住更多買家

1. 老虎型（Dominance），又叫支配型

性格特點：自信、強勢、決斷力高，痛恨別人浪費自己的時間，痛恨跟笨蛋在一起，容易不耐煩
說話方式：聲音平穩、短促，有力，直指重點

對於典型的老虎型的客人，你的角色是「一個得力的下屬」：

1. 不要浪費他的時間，說話要言簡意賅、清晰、透明
2. 不要過於親熱，不要裝得很傻很天真
3. 不要指點他，適當給一些誇獎性的建議。
4. 適時妥協，適時贊同

2.孔雀型（表達型Extroversion）

性格特點：外向、熱情洋溢，好交朋友，喜歡聊天，擅於人際關系的建立，富同情心、熱心、敗家，八卦。
說法方式：誇張、抑揚頓挫，話比較多

對於典型的孔雀型的客人，你的角色是「一個能侃能說的良師益友」：

·做好跟他聊家常的准備
·說話熱情，像對老朋友一樣親熱與誇獎
·像老師與專業人士一樣給他一些建議
·給他一些小小的甜頭

3.考拉型(耐心型Pace/Patience)

性格特點：屬於行事穩健，計劃性強，性情平和，不積極，順從，忍耐，不太自信
說法方式：平穩，不主動，沒有力度，缺少方向性

對於考拉型的客人，你的角色是「一個有條不紊沒有架子的上司」
·引導他說話及提問
·給他購物及搭配建議
·給他一些店內上新、優惠等具有時間性、計劃型的告知

4.貓頭鷹型(精確型Conformity)

性格特點：最佳的品質保證者，傳統而保守，分析力強，精確度高，吹毛求疵，常常好心做壞事。性格較真、龜毛。
說話方式：平穩，喜歡挑剔細節，常常不能表達自己本來的意思

貓頭鷹性格的客人，也是所有性格當中，最難伺候的，對於此類的客人，你的角色是「一個嚴謹並追求卓越的合作夥伴」

·清晰完整地回答他提出的一切問題
·用專業的態度與口氣打消他疑慮
·給他們一些選擇性的建議
·如果產品品質不能令你滿意的話，建議你推薦更優質的產品，或做好退換貨的准備。

以下，我以同一個案例來分析這四種客戶的表現情況，並給出應對方案。

案例：
假定你的店裡出售一件裙子，但客人覺得貴，可你原則不講價。

我現在來分析四種性格類型的客人的反應，及我們的應對辦法，如何留住（或者留下好印象）

問題：貴了，能便宜點么

老虎的表現：我覺得這個你家這個孕婦裙價錢太貴了，便宜點吧。（典型的自我意識強，言簡意賅）

對老虎：是的，這個價錢在淘寶確實不算便宜，但就裙子本身的品質來說，是非常好非常劃算的，我們也是追求一流的性價比。（首先認可老虎的觀點，再委婉地反駁他，這樣讓他容易接受。老虎最清楚自己想要什麼，所以不要自作聰明給他建議，不要強硬推銷，這次不行，給大家一個退路，你留下了好印象，說不定下次他就想起你了）

孔雀的表現：我挺喜歡這款裙子的，顏色也好看啊，但是我覺得價錢方面有點小貴哦，能不能打個折什麼的，嘻嘻……（孔雀總是喜歡說一大堆）

對孔雀：不好意思啊，小店利潤很低呢，通常都是不講價的，這款裙的質量真的很好，價錢也很值得，其實說來真的是非常劃算的。這樣吧，你買這件裙子的話，我可以送你一個小禮物哦~（外向又八卦的孔雀最喜歡與人聊天，你不要急於斷掉這次話題，繼續跟他聊天，並給孔雀一些小甜頭，給孔雀留下一個熱情的好印象）

考拉的表現：這款孕婦裙不錯，就是有點貴（考拉比較膽小，主見不是很強，通常也老是不說買還是不買）

對考拉：這款裙的材質不錯，剪裁也很好，整體非常好看。就這個價錢來說，是很值的，其他買家的反饋都不錯。如果你覺得貴呢，不妨看看這一款裙裙，這件便宜一些，質量也不錯的，現在兩件搭配著買，能享受優惠（考拉的主見其實不強，這個時候，你可以搬出其他買家的現身說法，再給他一些建議和引導）

貓頭鷹的表現：裙子顏色嘛，倒還可以，就是怕有色差。不知道上身會不會好看。我又看不到你這個衣服的質量，不知道是不是真的有這么好呢，值這個價錢呢。萬一質量不好，能不能退貨（還沒買，就先想著退貨了，吹毛求疵地說一大堆，最後才提到價錢問題，但已經先把衣服給得罪光了。這個就是典型的貓頭鷹）

對貓頭鷹：這件裙裙的加工廠，是有幾十年大品牌打工的大工廠，做工方面很有經驗，都是嚴格控制出品的。材質方面也也很優質，全棉的，剪裁很好，整體效果也很不錯，也適合多種場合穿著，相信一定是一件讓你滿意的品質。（貓頭鷹沒有老虎那麼強勢，他們只是比較龜毛，喜歡挑漏眼，所以最重要的就是專業再專業，把話都說全，讓他們找不到漏眼去挑）

⑨ 如何和顧客更好的溝通

如何和顧客更好的溝通

如何和顧客更好的溝通？溝通是一門藝術，更是一門學問，我們在職場上經常需要與顧客溝通，良好的溝通才能讓雙方更加愉悅。下面一起來看看如何和顧客更好的溝通及相關內容。

如何和顧客更好的溝通1

可以通過會議，私下聚會等方式進行溝通。在溝通中注意以下幾點：

1、要站在客戶的立場去溝通。在溝通中不卑不亢，充分運用換位思考和同理心。

2、溝通過程注意言辭禮貌，盡量以客戶的思維去溝通，才能找到共同點，形成共鳴。

3、當客戶說話時禮貌的關注，並用微笑和身體語言適時回應，表示充分的尊重。

4、找到客戶的興趣愛好，談論客戶感興趣的話題。

5、提出建議時是以客戶的利益著重表述，讓客戶感覺雙方立場一致。

如何和顧客更好的溝通2

1、傾聽。傾聽往往比說話更重要。你要了解客戶的需求，擔憂，想法。

2、善意。每一個正常的人內心都是善良的，這源於我們人類換位思考的心理。微笑是善意的最好的表達方式，是人類跨越種族和地域的表情符號。

3、專注。在與客戶交流的過程中，要用專注的眼神看著對方，不要低頭和躲避別人的目光。因為眼神和表情是一種很重要的表達方式。

4、反饋。要善於總結客戶所說的綱要並適當插話，以表現你正在傾聽和思考。

5、誠懇。與你的客戶交流的過程中要做到誠實，一個不誠信的人是很難保持長期的穩定的客戶群體的。

6、升華自己。我們的一生的視野、見識、思維不可能永遠停留在那一個點，要學會多閱讀和思考，來升華自己的思想，提升自己的.魅力。一個有魅力的人擁有一種天然的向心力。

7、興趣。要表現出對你客戶的興趣。其實，每個人都是獨一無二的，一個人不管上進、頹廢、張揚、內向，一定都有他獨特的閃光點。要「喜歡」你的客戶，這對調整自己的心態也很重要。

8、邏輯。我們在表達自己的觀點時要注重內在邏輯，給人一種條理清晰的感覺。這需要平時的訓練。

9、老虎型的客戶具有強勢、控制和主導欲、不浪費時間等屬性標簽，你要通過你的專業和產品價值與之交流，並化身為貓頭鷹（下述）獲得客戶信任。

10、貓頭鷹型的客戶具有冷漠、理智、喜歡思考等屬性標簽，你可以通過專業、枚舉數據、強調產品的稀缺或優惠的限制與之交流，化身孔雀和老虎來影響客戶。

11、鴿子型客戶具有話不多、語速慢、脾氣好、和你一樣喜歡傾聽等屬性標簽，化身為老虎和貓頭鷹，通過細節（包括枚舉數據）來幫助客戶做決定。

12、孔雀型客戶具有愛表現、熱情、語速快等屬性標簽，這樣的客戶看重關系和人情，你要化身鴿子，多傾聽，把握尺度的表揚（不是很Low的拍馬屁）通常會讓客戶對你感覺良好。

如何和顧客更好的溝通3

一、做好溝通前的工作準備。

首先，你必須要確定今天拜訪客戶的目的和意義，明確和客戶交流的主題，並要准備好相關的資料和道具。例如你今天拜訪客戶的主要目的是推薦卷煙新產品，那麼今天你與客戶交流的主題就是卷煙新產品，拜訪出發前應准備好卷煙新產品和新產品的相關知識，新產品知識要求出發前能夠做到瞭然於心，這樣拜訪時你和客戶進行溝通時才能夠做到有的放失。因此，溝通前的充分准備是至關重要，它能夠提高你的自信心，是你與客戶進行順暢溝通的前提和保障。

二、善於傾聽客戶的談話和詢問客戶。

與人進行有效溝通，首先必須學會傾聽客戶的談話，因為溝通過程是一個相互的過程，只有認真傾聽了客戶的談話，客戶認為你尊重了他，他才有可能認真聽你的談話，這也才有機會接受你的觀點和意見。在傾聽的過程中應學會從客戶的談話中了解會客戶的立場以及客戶的需求、願望、意見與感受。當然，只會傾聽還是遠遠不夠的，必須還學會巧妙詢問。詢問時應注意顧客的態度和忌諱等等，同時最好能夠學會利用一些巧妙的問話，從客戶口中探出自己想要得到的信息或把自己的一些想法和意見表達出來。

三、學會換位思考問題

客戶經理拜訪客戶時經常會遇到客戶提出各種各樣的要求，有些要求在客戶經理眼裡看來是無理取鬧。可是，當你把自己作為是一名客戶來看時，你就會覺得他們的提法都是相當有理有據的。這就是所處位置的職責不同造成的。筆者認為，與客戶溝通時，應四、學會從客戶利益處出發點去考慮問題 多想想如果自己就是客戶是否能接受公司的一些經營策略和政策，是否能接受客戶經理這樣的服務方式等等。經過這一系列換位思考的假設，相信許多客戶的想法和反映也大都能被你預測到的，你也就能夠適當調整自己的溝通方式和方法與客戶進行更容易的溝通，同樣換位思考也能夠使你在工作方式和方法上獲得不斷改進，使你更容易開展各方面客戶工作、更加深入客戶的心。

四、學會和不同類型的客戶溝通。

奮斗在一些的客戶經理面對的是上百名的客戶，每一個客戶都有其不同的性格和辦事風格，客戶經理如何與形態各異的客戶打交道中游刃有餘，這也是客戶經理與客戶有效溝通的一個難點。與不同類型的客戶進行有效溝通和交流，需要一定的方法和技巧。如果根據客戶聽別人說話時注意力的集中與分散，可以把客戶分為認真型、隨意型、積極型、配合型等類型。比如與隨意型客戶溝通，這類客戶聽人談話一般不夠認真，常常忙於揣摩別人接下去要說什麼，喜歡斷章取義，而不想聽別人的完整表述，而且他們易受干擾，甚至有些客戶還會有意尋找外在干擾。 對這類型客戶，應簡明扼要地表述，並清楚的闡述您的觀點和想法，切忌長篇大論，以免客戶心煩。總之，與客戶溝通要學會根據客戶的不同特點區別對待，力求順應對方的特點，

五、其它必須注意的細節問題。

一是客戶經理和客戶溝通交往過程中務必要保持一份誠心，只有以誠相待、以禮相待，才能和客戶打成一片。三是有諾必行，答應客戶的事，說到一定要做到，千萬不要誇大其辭或妄下斷語，否則會讓客戶對你產生不信任感