如何服務產品化

『壹』 什麼是IT服務的產品化

IT是信息技術的簡稱，Information Technology,指與信息相關的技術。不同的人和不同的書上對此有不同解釋。但一個基本上大家都同意的觀點是，IT有以下三部分組成：

-----感測技術 這是人的感覺器官的延伸與拓展，最明顯的例子是條碼閱讀器；
-----通信技術 這是人的神經系統的延伸與拓展，承擔傳遞信息的功能；
-----計算機技術 這是人的大腦功能延伸與拓展，承擔對信息進行處理的功能。

所謂產品化是用信息技術來改造其他產業與行業，從而提高企業的效益。在這個過程中信息技術承擔了一個得力工具的角色。

『貳』 如何將法律服務產品化

1、模式。必須要建立新的模式，將法律服務作為一項產品進行推廣利用，將其市場化。
2、流程。在流程上要學習製造業以及其他行業的經驗，在關鍵點進行有效的控制，將服務中的共同問題，做成可以重復性的知識模塊，也就是大家常說的建模。這要求企業必須有足夠的服務經驗以及咨詢能力。
3、人員。所有執行團隊必須具備非常高的水平，不僅要有全球化的執行能力，而且要做到統一標准。
4、文化。既然是將法律服務產品化，服務行業的文化是追求客戶的好評認可，改變被動等客戶上門，現在是主動告訴客戶，我們能做什麼。敢於破除過去的一些方法，打破陳規。總的來說，人員和文化的難度要大一些。

『叄』 關於產品和服務，如何去做更加能夠成功

對業務員來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。
2. 一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個業務員的知識和技巧運用的結果。
3. 推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在"積極者"身上，才能產生效果。
4. 在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的准備工作。
5. 推銷前的准備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。准備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6. 事前的充分准備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7. 最優秀的業務員是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的業務員。
8. 對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正知己知彼．採取相應對策
9. 業務員必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。
10. 獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，業務員就不再有成功之源。
11. 對客戶無益的交易也必然對業務員有害，這是最重要的一條商業道德准則。
12. 在拜訪客戶時，業務員應一當信奉的准則是"即使跌倒也要抓一把沙"。意思是，業務員不能 空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
13. 選擇客戶。衡量客戶的購買意願與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。
14. 強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。
15. 准時赴約--遲到意味著："我不尊重你的時間"。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的推銷工作。
16. 向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說"買"的話，你是不可能賣出什麼東西的。
17. 每個業務員都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。
18. 有計劃且自然地接近客戶．並使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是業務員必須事前努力准
備的工作與策略。
19. 業務員不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
20. 要了解你的客戶，因為他們決定著你的業績。
21. 在成為一個優秀的業務員之前，你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸准客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。
22. 相信你的產品是業務員的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
23. 業績好的業務員經得起失敗，部分原因是他們對於自己和所推銷產品有不折不扣的信心。
24. 了解客戶並滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。
25. 對於業務員而言，最有價值的東西莫過於時間。了解和選擇客戶，是讓業務員把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。
26. 有三條增加銷售額的法則：-是集中精力於你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
27. 客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使業務員的時間發揮出最大的效能。
28. 接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分准備，針對各類型的客戶，採取最適合的接近方式及開場白。
29. 推銷的機會往往是--縱即逝，必須迅速、准確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。
30. 把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。
31. 推銷的黃金准則是"你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人"；推銷的白金准則是"按人們喜次的方式待人"。
32. 讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感並增加完成推銷的機會。
33. 推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，並在適當時機促成交易。
34. 客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，並設法找出客戶拒絕的原因，再對症下葯。
35. 對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36. 為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。
37. 在這個世界上，業務員靠什麼去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋並茂、『慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有-個：那就是真誠。
38. 不要"賣"而要"幫"。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。
39. 客戶用邏輯來思考問題，但使他們採取行動的則是感情。因此，業務員必須要按動客戶的心動鈕。
40. 業務員與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。
41. 去何從．要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。
42. 對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最陝捷、滿意、正確的答案。
43. 傾聽購買信號-如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。
44. 推銷的游戲規則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等於一切，但沒有成交就沒有一切。
45. 成交規則第-條：要求客戶購買。然而，71％的業務員沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。
46. 如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。
47. 在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所講："成功出自於成功"。
48. 如果業務員不能讓客戶簽訂單，產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。
49. 沒有得到訂單並不是-件丟臉的事，但不清楚為什麼沒有得到訂單則是丟臉的。
50. 成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。
51. 成交時，要說服客戶現在就採取行動。拖延成交就可能失去成交機會。-句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。
52. 以信心十足的態度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟於事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。
53. 如果未能成交，業務員要立即與客戶約好下一個見面日期-如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下-次的時間，以後要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態的銷售。
54. 業務員決不可因為客戶沒有買你的產品而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機會--而是失去一位客戶。
55. 追蹤、追蹤、再追蹤--如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56. 與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協力，與客戶成為夥伴。
57. 努力會帶來運氣--仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。
58. 不要反失敗歸咎於他人----承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標准，而完成任務則是你的回報(金錢不是回報--金錢只是圓滿完成任務的一個附屬晶)。
59. 堅持到底--你能不能把"不"看成是一種挑戰，而非拒絕?你願不願意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅持到底?如果你做得到，那麼你便開始體會到堅持的力量了。
60. 用數字找出你的成功公式---判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹，以及多少回追蹤，然後再依此公式行事。
61. 熱情面對工作--讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。
62. 留給客戶深刻的印象屍-這印象包括一種倉，j新的形象、一種專業的形象。當你走後，客戶是怎麼描述你呢?你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。
63. 推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。
64. 最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。
65. 業務員有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。
66. 自得其樂--這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更傑出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。
67. 業績是業務員的生命，但為達成業績，置商業道德於不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。
68. 業務員必須時刻注意比較每年每月的業績波動，並進行反省、檢討，找出症結所在：是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創造佳績。
69. 銷售前的奉承不如銷售後的服務，後者才會永久地吸引客戶。
70. 如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。
71. 你對老客戶在服務方面的"怠慢"正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。
72. 我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的--忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是-個成功的業務員與-個失敗的業務員的差別。
73. 給客戶寫信是你與其它業務員不同或比他們好的最佳機會之一。
74. 據調查，有71％的客戶之所以從你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。
75. 禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，業務員必須多在這方面下功夫。
76. 服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生於服裝。
77. 第一次成交是靠產品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。
78. 信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產，因此業務員可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。
79. 在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時付，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。
80. 就推銷而言，善聽比善說更重要。
81. 推銷中最常見的錯誤是業務員話太多!許多業務員講話如此之多，以致於他們不會紿機會給那些說"不"的客戶一個改變主意的機會。
82. 在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向業務員購買的可能性小。
83. 如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。
84. 據估計，有50％的推銷之所以完成，是由於交情關系。這就是說，由於業務員沒有與客戶交朋，你就等於把50％的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。
85. 如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。
86. 忠誠於客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。
87. 記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。
88. 在銷售活動中，人品和產品同等重要。優質的產品只有在具備優秀人品的業務員手中，才能贏得長遠的市場。
89. 業務員贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。
90. 你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。
91. 你的生意做的越大，你就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜後，最快陷入困境的方法就是忽視售後服務。
92. 棘手的客戶是業務員最好的老師。
93. 客戶的抱怨應當被視為神聖的語言，任何批評意見都應當樂於接受。
94. 正確處理客戶的抱怨 一提高客戶的滿意度，二增加客戶認牌購買傾向，三豐厚的利潤。
95. 成交並非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再"從 頭開始"。
96. 成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點業務員不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。
97. 不能命中靶子決不歸咎於靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。
98. 問一問任何一個專業業務員成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。
99. 世界上什麼也不能代替執著。天分不能--有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能--人們對一貧如洗的聰明人司空見慣， 教育不能--世界上有教養但到處 碰壁的人多的是。唯有執著和決心才是最重要的。 記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執著才能長久。
100. 一個人到了年老的時候，又窮又苦，那並不是那個人以前做錯了什麼，而是他什麼都沒有做。

『肆』 對於一個公司，如何將產品和服務市場化

您自己都說了是個課題
在這里幾句話怎麼能說清楚呢

定位好自己的產品 去找相對應層次的客戶 了解 研究自己的客戶 是服務個性化 特色化 自有化（不可復制）

『伍』 如何做好服務性產品的銷售

要做好服務性產品的銷售，一定要抓住服務性產品的特點，對服務的對象和潛在的客戶一定要定位準確。比如：你是一家會計事務所的銷售員，你在銷售之前一定要做好市場分析，你服務的對象一定是小型的企業，大中型企業肯定有自己的財務部門，個體工商戶是每月定稅，不用做帳。那麼只有小企業既需要賬目清楚，又需要月月報稅，請一個專業會計薪金太高，又要有專業的會計服務，在這種情況下最需要會計事務所的服務。知道了客戶的所在，就可以通過網路查詢，黃頁以及電話薄等等的方法去尋找客戶了。因此，我說：服務性產品銷售的第一步就是搞清楚要為誰服務，客戶在哪裡? 做好服務性產品的銷售找到客戶不是最難的，最難的是說服你的客戶接受你的服務更確切的說是接受你的產品。那麼，說服你的客戶就成了服務性產品銷售的第二步。有那些方法呢?首先要做到化無形為有形。也就是說要盡量的把你的服務有形化，比如：你是旅遊公司的銷售員，在你無法直言說清楚你的服務時，你可以用入住的酒店的照片，景點的照片加以說明。當然，要與事實相符。其次要學會用體驗式營銷。很簡單邀請你的客戶直接體驗你的服務。第三可以進行分享式營銷。這一點萬國資源用的最好，組織潛在客戶聽已取得成績的客戶分享所得，達到說服潛在客戶的目的。第四會議營銷也是服務性產品銷售經常用的方法。這一點珠海移動做的比較好，每月組織著名專家的講座，用預存話費或積分的方式達到銷售的目的。第五一對一的方式。這一點是比較傳統的方式，無須多講。以上五種方式也只是服務性產品銷售常見的方式，當然可以幾種方式同時使用，效果更佳。 服務性產品銷售最離不開的就是服務質量，只有好的服務質量才能帶來好的口碑，也才能使銷售越來越成功。

『陸』 服務產品化的主要意義

服務產品化，能夠更好的提升服務質量，不斷的優化、規范服務產品；同時根據用戶的需要提供個性化、定製化的服務。服務的可重復利用和產品化已成為大勢所趨，讓客戶體驗到不斷提升、不斷改進的卓越服務。
1、對行業的發展。服務有三個問題一直難以解決：標准、定價和評估，服務產品化可以一次性決這三個問題。服務產品化可能帶動整個產業走向規范化，並促使產業進一步升級。
2、從用戶角度來說，服務產品化之後，用戶能夠以產品形式定製標准化服務，獲得清晰的定價標准、可以預期的服務質量和服務考核標准，而不再是以往含糊不清、缺乏衡量標準的服務，因此服務質量會更高、服務效率會更快，也更加契合業務需求。
3、對服務企業來說，通過服務產品化，建立起一套完善的服務標准和流程，讓服務企業就像個智力工廠，源源不斷地生產服務產品，可實現「規模+速度」。規模化經營意味著成本降低，為客戶提供更有優勢的價格；提高交付速度則可以為客戶贏得實現價值的時間。

『柒』 如何克服服務產品的無形性

克服服務產品的無形性：

1、在購買和享用服務之前，消費者會根據有形物體所提供的信息對服務企業及其服務作出判斷，並作出購買和消費服務的決策。

2、服務過程中的各種有形要素將會對消費者的消費決定產生重要影響，甚至是決定性的影響。如果服務企業在這方面做得好，就會達到有效推廣其服務的目的。

特徵分析

由於服務具有無形性的特徵，消費者難以感知服務或感受服務帶來的好處，所以，服務企業必須使用一些有形的手段盡可能使服務有形化，讓消費者能感知到並且獲得對服務企業及其服務的初步印象。

消費者在進入服務企業前後將利用各種感官對服務企業的各種有形物體進行感知，並將由此獲得對服務企業及其服務的印象，而這將直接影響到消費者對服務質量及服務企業形象的認識和評價。

『捌』 服務產品化的出現原因

首先，是客戶的需求，IT服務的產生從個性化開始，表面上看這種量身定製的解決方案是滿足客戶最好的方式，但是這是在一種假設的前提下，那就是客戶非常清楚自己的需求，同時服務商也有足夠的能力做到。實際上，幾乎沒有客戶能夠完全把自己的需求說清楚，同時因為是全部的定製服務，客戶不知道你有什麼，所以客戶也無法做出選擇，一個突出表現就是客戶和服務商經常是無法做到有效的溝通的。最終的結果有三種，一種是完全滿足客戶需求，這非常少；一種是勉強滿足，一少部分；還有就是沒滿足，這在IT服務行業佔了大多數。
其次，是從廠商的角度來看，賺服務的錢，很辛苦。這其中一個重要的原因就是完全的個性化服務導致，客戶需求不清，總是在變動，按照以前的模式，我們就要不斷調整，結果是項目時間長，客戶多花錢，而我們的成本也上升。完全的個性化的結果就是這樣，最終項目成功率低，客戶不滿意企業也很難發展。完全個性化的東西做起來很辛苦，特別是在一個沒有標准、剛剛興起的市場里， IT服務還是一個不成熟的行業，因為很多行業的特徵都不具備。在沒有標準的情況下，大家做得都很累，質量整體水平不高、服務沒有標准也制約IT服務行業的發展。
所以，從客戶還有廠商兩個方面來看，都需要在IT服務行業建立相應的標准，這就需要引進服務產品化的因素。

『玖』 如何打造法律服務產品的標准化和流程化

服務流程標准化就是建立SOP,不過服務的重點在態度,不是用SOP可以規范的 像有些店家一進門喊歡迎觀臨,只見店員沒人看顧客同時面無表情,我想顧客也感受不到吧

『拾』 產品服務化的名詞解釋

我覺得應該倒過來服務產品化，因為現在服務行業屬於第3類行業，我們生活的方方面面都離開服務行業服務行業，就是把服務變為產品的一個過程。